Lic.

Mara Susana Ruiz Falcn

Prepara tu mente "Piensa que eres como un recurso

adicional para tus clientes: un consultor, un consejero, un mentor y un amigo y no solo como un simple vendedor. "La nica presin durante una presentacin profesional de ventas debe ser el silencio que ocurre despus de hacer pregunta de cierre.

"Si te concentras en las actividades de buscar prospectos, presentar y dar seguimiento a tus clientes; las ventas vendrn por si solas." "Desarrolla el hbito de escuchar ."

Prepara tu mente

Prepara tu mente "Acrcate a cada cliente con la idea de

ayudarlo, resolverle su problema o lograr su meta y no para venderle un producto o servicio. "Satisface las necesidades inconscientes de tus clientes como la necesidad de sentirse importante, valorado, y respetado.

Prepara tu mente
"Nunca critiques, condenes o te quejes durante una conversacin con un cliente o con un prospecto. Se siempre propositivo

"Mantn siempre tu cartera llena de clientes potenciales. Siempre ten ms clientes para visitar que el tiempo te alcance. "Describe tu producto en trminos de lo que el producto hace y no en trminos de lo que es."

Prepara tu mente

 12 Pasos para la venta (tcnica)

Hoy en DIA:
El Agente de Seguros NO nace, se Hace!!!

1. PRESENTACIN PROFESIONAL
Preparado psicolgica y fsicamente (con muchas
ganas de emprender la entrevista, con cario y con PASIN)

Excelente presentacin (traje impecable, bien peinado,

etc)

Material necesario para realizar nuestro trabajo

(Palm, Saliva Test, block de notas, solicitudes y papelera, pluma, calculadora, facilitadores, tarjetas de presentacin, tarjetas de anlisis de necesidades, telfonos de las oficinas para hacer consultas)

Buen nimo, entusiasmo, concentracin y disposicin.

2. TOMANDO LUGAR

Encontrar el mejor lugar.

Que le permita ser escuchado y escuchar con mucha atencin.

Dar a nuestro trabajo la importancia que merece

Guiar sutilmente la entrevista.

3. ROMPIMIENTO DEL HIELO

Crear un ambiente de confianza.

Donde el candidato sienta que lo ests escuchando.

Es hacerlo hablar de algo que conozca y pueda presumir.

4. ROMPIMIENTO DEL ROLLO SOCIAL

Determinar en qu momento cortar la pltica, de una manera muy sutil, para pasar al siguiente punto.
Cuando un agente maneja este paso con habilidad, contar perfectamente con el tiempo necesario para realizar la entrevista.

5. ACTITUD DE ASESOR

El agente debe pedir permiso para poder hacer preguntas que normalmente el candidato no contestara. Para saber si mis servicios le pueden ser de utilidad, necesito hacer algunas preguntas. Me permite?.

6. DETECCION DE NECESIDADES

Aqu tenemos la columna vertebral de la pltica de ventas. De este paso va a depender el resultado de la entrevista.
Es obtener la informacin necesaria para conocer la necesidad real del candidato y ofrecer un servicio profesional.

7. PROGRAMACION
Determinar el monto del seguro que necesita, para que cuando el falte, su familia, pueda continuar con el nivel de vida a que estn acostumbrados. Cules son los gastos familiares mensuales excluyndote a ti? A qu edad consideras que tu hijo menor podr ser autosuficiente?

8. PLANTEAMIENTO
Presentar el plan adecuado para el candidato, tomando en cuenta sus necesidades y siendo congruente con sus ingresos.

Es ofrecer un traje a la medida. Resaltar los beneficios del plan, no sus caractersticas.
Se debe ser claro, conciso y Breve.

Nadie compra lo que no entiende

9. CIERRE
Hacer preguntas tentativas para saber si el candidato ya est listo para la firma de la solicitud, tales como: Quienes sern tus beneficiarios? Donde naciste? Tu nombre tal como aparece en tu acta es? Y estar preparado para el manejo de objeciones

9. CIERRE
Equilibrio entre la parte emocional y el aspecto Econmico. Despus de lo que acabamos de analizar Necesitas el Seguro?... Lo puedes pagar?... Es la Mejor Opcin para este Proyecto?. Y estar preparado para el manejo de objeciones Ahora o NUNCA

10. PROSPECTACION
El agente de xito, siempre ser aquel que tenga la habilidad de conseguir referencias. Solicita a tu cliente 5 referidos calificados:
Referido o Conocido Ingresos mayores a $50,000 Edad entre 25 y 55 aos Dependientes econmicos Saludable Accesible

11. PAGO ANTICIPADO

Saber pedir el pago, es un verdadero arte,
Es el momento ms emocionante que pueda haber en la definicin de un negocio.

Apyate en la informacin financiera que ya obtuviste.

Solicita el pago con Cheque o Tarjeta de Crdito.

12. FELICITACION
Nuestro nuevo cliente, est deseoso de que alguien le diga que no cometi un error. Quin mejor que nosotros mismos para decrselo en ese preciso momento!,
Que sienta que ha tomado una excelente decisin. Evitar el remordimiento Postcompra

 Emerson dijo: Son nuestro pensamientos lo que nos hacen lo que somos . Nuestra actitud mental es el factor que determina nuestro destino Nuestra vida es la obra de nuestros pensamientos

Gracias