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Somos asesores PRINCIPAL. Recomendaciones para ser más efectivo y

tener mejores resultados.
Acompañamos a nuestros clientes a crear el
futuro de sus sueños. Brindamos una asesoría
integral y un servicio de calidad, ofreciendo la
mejor opción para el retiro de nuestros clientes y
prospectos.
Ya sea telefónico o presencial, es el primer
contacto con tu prospecto y la oportunidad de
que te permita brindarle la asesoría. Por lo tanto
es importante generar empatía y brindar confianza.
¡Prepárate para causar
una excelente
primera impresión!
Estar en un lugar privado y cómodo donde
puedas realizar las llamadas.
Ten a la mano los datos de las personas a
quienes llamarás, nombre, teléfono y si se trata
de un referido, el nombre de quien te dio la
referencia.
Ten a la mano tu agenda para poder registrar
tus citas.
Una vez terminada la actividad actualiza tus
citas en Mi Agenda – Salesforce.
¡Sonríe! Aunque tu prospecto no pueda
observarte podrá notar tu actitud en tu tono
de voz y en las palabras que utilizas.

5 pasos clave para un acercamiento efectivo

1 2 Recuerda el objetivo de la llamada es:

Explica el obtener una cita en condiciones favorables
Preséntate motivo de para brindar una asesoría de calidad.
la llamada
No te adelantes brindando la asesoría por
teléfono. Es mejor contar con el tiempo
necesario y atención de tu prospecto.
3 4 5
Responde a las objeciones con amabilidad,
Pide una Cierre de evitando caer en confrontaciones.
Sondeo
cita llamada
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Ejemplos de guiones

A continuación te compartimos algunos ejemplos de guiones que puedes utilizar en tus primeras
llamadas, te ayudarán a familiarizarte con la estructura de los 5 pasos y ser más efectivo. Con la
práctica dominarás esta actividad y podrás realizarlo de forma natural.

LLAMADA A PROSPECTO DE EMPRESA 1

Buen día Sr (a) Mi nombre es:____________ soy asesor de Principal Afore y

PRESÉNTATE estoy a cargo de brindar nuestra asesoría y servicio a los colaboradores de
______________ (empresa) sobre temas previsionales.

EXPLICA EL El objetivo de mi llamada es que me permita brindarle una asesoría sobre

MOTIVO DE el estado de su pensión, su ciclo de vida y metas de ahorro a largo plazo.
LA LLAMADA Así como compartirle los beneficios que Principal Afore tiene para usted.

Deme oportunidad de reunirme con usted, validar el estado de su pensión y

PIDE UNA CITA despejar las inquietudes que puediera tener.
¿Le parece bien si lo visito (opción1) o le queda mejor a usted (opción 2)?

La asesoría que brindo es personalizada, por lo que sería de gran utilidad

contar con algunos datos que me permitan prepararme para nuestra reunión
SONDEO …
¿Desde cuándo cotiza?
¿Sabe actualmente en qué administradora se encuentra?

Gracias por su tiempo. Le repito mi nombre ________ será un gusto conocerlo.

CIERRE DE
Nos vemos el día ________ a las _______ en ________ .
LLAMADA
Hasta pronto.
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LLAMADA A PROSPECTO DE EMPRESA 2

Buen día Sr (a) Mi nombre es:____________ asesor asignado de Principal Afore para
PRESÉNTATE
brindar servicio y atención a los clientes de la empresa _______________ .
El motivo de mi llamada es que estaré estos días visitando su empresa para entregar
EXPLICA EL a todos nuestros clientes la actualización de su carpeta previsional.
MOTIVO DE
LA LLAMADA Me gustaría poder visitarlo(a) para mostrarle información relevante sobre su pensión
y compartirle los beneficios de Principal Afore hacia nuestros clientes.
¿Le parece si nos podemos reunir mañana?
PIDE UNA CITA ¿En qué horario le queda mejor? ¿por la mañana o por la tarde?
La asesoría que brindo es personalizada, por lo que sería de gran utilidad contar con
algunos datos que me permitan prepararme para nuestra reunión
SONDEO
…
¿Desde cuándo cotiza? ¿Sabe actualmente en qué administradora se encuentra?

CIERRE DE Gracias por su tiempo. Le repito mi nombre ________ será un gusto conocerlo.
LLAMADA Nos vemos el día ________ a las _______ en ________ . Hasta pronto.

LLAMADA A PROSPECTO REFERIDO

Buenos días / tardes. Tengo el gusto con ____________.
PRESÉNTATE
Me presento, mi nombre es ____________ y represento a Grupo Financiero Principal.
Me compartió sus datos __________ ya que como asesor Principal brindo asesoría
EXPLICA EL sobre temas relacionados al retiro y ahorro.
MOTIVO DE
LA LLAMADA __________ ya recibió mi asesoría y considera que es información muy valiosa y que (a
ti también/a usted) podría interesarle.
Me gustaría reunirme con usted esta semana y brindarle información sobre el estado
PIDE UNA CITA de su pensión y despejar las inquietudes que puediera tener.
¿Le parece bien si lo visito (opción1) o le queda mejor a usted (opción 2)?
La asesoría que brindo es personalizada, por lo que sería de gran utilidad contar con
algunos datos que me permitan prepararme para nuestra reunión
SONDEO
…
¿Desde cuándo cotiza? ¿Sabe actualmente en qué administradora se encuentra?
CIERRE DE Gracias por su tiempo. Le repito mi nombre ________ será un gusto conocerlo.
LLAMADA Nos vemos el día ________ a las _______ en ________ . Hasta pronto.
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ABORDAJE EN FRÍO / ACERCAMIENTO PRESENCIAL (CAMBACEO)

a) Hola muy buenos días ¿cómo estás? me llamo ________________ y trabajo para
Afore Principal. Estamos en una campaña para informar de los beneficios que
tienen por estar cotizando al IMSS y cómo sacar provecho a estos beneficios,
1. PRESÉNTATE ¿tienes un par de minutos para una breve encuesta sin compromiso?

b) Buenos días, soy________ estamos haciendo una encuesta para brindarle sin
compromiso una asesoría de pensión ¿tiene un minuto?

1. ¿Cuánto tiempo llevas cotizando al IMSS?

2. ¿Sabes a que régimen de pensión perteneces?
3. ¿Conoces los requisitos para pensionarte?
4. ¿Conoces los requisitos para hacer uso el retiro por desempleo?
5. ¿Sabes cómo hacer para mejorar tu pensión?
2. SONDEA 6. ¿Alguien te a dicho como recuperar la cuenta de Sar 92?
7. ¿Ya usaste tu crédito Infonavit?
8. ¿Sabes qué requisitos necesitas para sacar tu crédito Infonavit?
9. ¿Te han hablado sobre los beneficios de ahorrar?
10. ¿Te gustaría saber con cuanto dinero te vas a pensionar?

a) Me podrías compartir tu nombre y teléfono. De esta forma puedo llamarte más

3. PIDE tarde y agendar una cita formal para explicarte todos los beneficios que Principal
UNA CITA tiene para ti.

b) Con las respuestas que me dio el día de mañana le llamaré para darle información
y acordar una cita. Me podría dar su nombre completo y teléfono.

4. DESPÍDETE Agradezco tu atención te reitero mi nombre es __________________, gracias.

Preguntas para generar interés durante la llamada.

Si notas cierta resistencia durante la llamada, puedes apoyarte en alguna de estas preguntas para
generar interés en tu prospecto.

¿Sabes con qué monto te podrías estar pensionando y qué requisitos necesitas?
¿Alguien te ha informado sobre el seguro por desempleo, a qué tienes derecho y por cuánto tiempo
puedes conservar tus derechos?
¿Actualmente estás haciendo deducción de impuestos? Esta es una herramienta que te puede
ayudar a que el SAT te devuelva hasta un 34% de ISR que pagas mes a mes.
¿Tú y tu familia están informados sobre los seguros que tienes y cómo se activan?
¿Está actualizado sobre los recursos que ha acumulado hasta este momento en su cuenta individual?
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Prepárate para las objeciones.

Las objeciones son resistencias que puede presentar el prospecto durante la llamada. Como asesor
deberás desarrollar la capacidad de hacer frente a las objeciones y evitar que sean un obstáculo.

A continuación te compartimos algunas de las principales objeciones y respuestas con las que te
puedes enfrentar y seguir avanzado con tu objetivo de obtener una cita.

OBJECIÓN RESPUESTA
a) ¿A qué hora es más conveniente que le vuelva a llamar?
Estoy ocupado, b) ¿Prefiere que le llame dentro de una hora?
no tengo tiempo c) Sabía usted que sólo el 5% de los jubilados del IMSS recibe más de 10 salarios
de pensión. El motivo de mi llamada es simplemente acordar una reunión con
usted para asesorarlo sobre el tema.

a) Lo entiendo Sr. / Srita. ________, muchos de mis mejores clientes se han sentido
igual que usted, sin embargo se dieron cuenta que la explicación supera en mucho
sus expectativas.

No necesito, b) Permítame preguntarle … (elegir 1 ó 2 preguntas)

no me interesa Cuando llegue el momento de su retiro, ¿le gustaría recibir una buena pensión?
¿Le sería de utilidad conocer el detalle de su cuenta individual?
¿Conoce el monto que tiene acumulado en su cuenta individual?
¿Está actualizado sobre los recursos que ha acumulado hasta este momento
en su cuenta individual?

Mándame la Claro que puedo enviarle información, sin embargo nuestra asesoría es personalizada
información y se adapta a las necesidades de cada persona, prefiero explicarle en persona, en 20
por mail minutos le puedo brindar la información.

Estoy muy Sr. / Sra. ________, precisamente esta información fue diseñada para personas como
ocupado usted que no tienen tiempo y que requerían aprovecharlo al máximo.

¡Me parece perfecto!, Sr. / Sra. ________, es un buen inicio, entonces podríamos …
Ya recibí esta a) Profundizar y analizar sus derechos con la ley del seguro social.
información b) Corroborar que su información sea correcta y actualizada.
c) Actualizarse sobre el ahorro que ha generado en su cuenta.
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¡Práctica! Realiza tus propios guiones utilizando tus propias palabras.

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