El tiempo en las negociaciones

El tiempo es algo muy valioso en nuestras vidas y es una herramienta

imprescindible en la negociación. Por eso debemos de saber utilizarlo a nuestro
favor cuando estamos negociando.

En las negociaciones que se conducen en condiciones de laboratorio los sujetos

muestran una habilidad casi misteriosa para detectar zonas de acuerdo muy
reducidas, pero mientras mas reducida es la zona, y mas compensada se
encuentra de acuerdo con sus expectativas anteriores, mas tiempo les lleva
generalmente ponerse de acuerdo en una solución. Como corolario de esta
situación, podemos conjeturar que el negociador que este dispuesto a esperar
mas tiempo, a dar muestras de ser mas paciente, de parecer menos ansioso por
llegar a un arreglo, será el que tenga mas éxito.

En una ocasión, Richard Zeckhauser llevo a cabo un experimento de negociaci6n

en el cual varios sujetos israelíes jugaban contra sujetos norteamericanos.
Encontró que las mas de las veces los primeros obtenían mejores resultados en
virtud de que se mostraban menos impacientes por llegar a un arreglo negociado.
Los israelíes incluso llegaron a preguntar a Zeckhauser que tan firme consideraba
la fecha limite que le había impuesto a la duraci6n de las negociaciones. Cuando
las 8:00 de la noche era el limite para las negociaciones realizadas a lo largo del
día, mucho dependía, en sus mentes, de si Zeckhauser aceptaría un arreglo a las
8:02 de la noche.

A muchos norteamericanos les molestan las, pausas prolongadas de las

negociaciones de concesiones mutuas. Se sienten obligados a decir algo,
cualquier cosa, con el firme propósito de poner en marcha las negociaciones. Sin
embargo, en las negociaciones lo que cuenta no es lo que se dice sino lo que no
se .dice. Con mucha frecuencia, la esencia estratégica de un ejercicio de
negociación es meramente un juego de espera con castigos autoimpuestos
(mortificación) para los retrasos.

Es verdad que en el curso de las negociaciones cualquiera de las partes puede

incurrir en sanciones reales con el paso del tiempo; pero muchos negociadores
carentes de habilidad le otorgan una prima disfuncional a la velocidad. Sus
preocupaciones no son únicamente ansiedad en el camino o miedo de que la otra
parte pueda optar por suspender negociaciones o preocupaci6n por el hecho de
que se pueda presentar un acontecimiento totalmente inesperado o incluso
cortesía, sino mas bien una inquietud psicológica en cuanto a perder tiempo.
Ciertamente el tiempo es valioso, y en ocasiones debe estarse dispuesto a dar
dinero a cambio de tiempo. Pero la mayoría de la gente se impacienta demasiado
por ver que se consuma un trato.