Habilidades para Hacer Presentaciones

27/01/14 Habilidades para Hacer Presentaciones - Harvard ManageMentor
Habilidades para Hacer Presentaciones

¿Qué haría uste d?
Bárbara vio el video de su discurso y movió la cabeza en señal de frustración. ¿Cómo

pudo resultar su presentación tan aburrida? Había estudiado a su audiencia,
investigado el tema y trabajó durante horas para preparar una charla que fuera clara
y concisa. Conforme revisaba la cinta de video, se percató de algunos problemas.
Estaba totalmente absorta en sus apuntes, la audiencia parecía perdida y al final ella
parecía cualquier cosa menos carismática. Ahora ella se pregunta cómo puede
proyectar su propia personalidad ingeniosa y extrovertida en una presentación a fin
de involucrar más a su público.
¿Qué haría usted?
En retrospectiva, Bárbara se dio cuenta que un contenido sólido no bastaba por sí

sólo. Necesitaba dar una presentación ganadora para captar la atención del público.
Para empezar, podría haber hecho más contacto visual con su audiencia, usado un
tono conversacional y haberse referido a sus apuntes sólo en caso necesario.
Adicionalmente, podría haber preparado algunos apoyos visuales para ejemplificar
las ideas principales de su charla. Los apoyos visuales habrían contribuido a que el
público se mantuviera atento.Por ultimo, podría haber incluido historias y ejemplos
pertinentes que sustentaran el contenido, cuidando de no distraer al público de su
mensaje principal.
En este tema, usted aprenderá cómo preparar, ensayar y presentar la información

para lograr los resultados que desea.
Objetivos del tema
Este tema contiene información relevante sobre la forma de:
Preparar una presentación eficaz personalizada para su audiencia y el entorno

Hacer una presentación eficaz que genere acción
Abordar las preguntas y mantener a las personas concentradas durante la
presentación
Acerca del mentor
https://thread.nike.com/lms/file.php/2782/moddata/scorm/739/habilidades_para_hacer_presentaciones.html 1/55
Nick Morgan
Nick Morgan es un experto en comunicaciones que ha trabajado como

redactor de discursos, director de relaciones públicas y profesor de
comunicaciones. Con su empresa, Public Words LLC, hace coaching a
ejecutivos y organiza seminarios sobre una variedad de temas comunicacionales. Ha
sido editor de Harvard Management Communication Letter, ha escrito cientos de
artículos y es autor de Working the Room: How to Motivate People to Action Through
Audience-Centered Speaking (HBS Press).
Resumen de la Presentación
El objetivo de las presentaciones
Una presentación puede ser una

manera poderosa de comunicar su
mensaje a un grupo y de involucrarse
en un diálogo bilateral. Los ejecutivos
utilizan las presentaciones con el
objetivo de:
Persuadir a los asistentes para

que tomen un determinado curso
de acción
Transmitir información
Adaptar la información para cumplir con las necesidades de determinado
público
Ofrecer un foro para la discusión de ideas controversiales o retadoras
Descubrir cómo reaccionan las personas ante una situación o idea
Lograr un compromiso o alineamiento
Involucrar a las personas en la solución de problemas
Tipos de presentaciones
Con nuestras palabras gobernamos el mundo.

—Napoleón Bonaparte
Existen muchos tipos de presentaciones, cada uno diseñado para satisfacer

necesidades específicas. Algunos ejemplos son:
Ve ntas: Señala los beneficios y las características de un producto o servicio; da

al público una razón para comprar
Pe rsuasión: Proporciona razones para apoyar una idea o camino
Informe de avance : Detalla el avance de un proyecto, un grupo de trabajo o

ventas de productos.
De mostración de un producto: Muestra cómo funciona un producto
Plan o e strate gia de ne gocios: Bosqueja el próximo plan de una
organización o articula las metas de la empresa
No utilice una presentación para bombardear al público con un cúmulo de

información detallada. Las personas recuerdan pocos detalles. Puede usar una
presentación para informar al público sobre un cambio o una iniciativa de
envergadura, pero recurra a la comunicación escrita al entregar los detalles. De esta
manera, su propósito determina el tipo de presentación que elija.
Sentar las Bases para su Presentación

Defina su objetivo
Ide a Clave
El objetivo de su presentación es el resultado que quiere obtener: deliberar,

convencer, dar feedback, persuadir o vender. El objetivo debe guiar el desarrollo de
la presentación. Comience por plantearse las siguientes preguntas: "¿Cuál es el
propósito de esta presentación?". "¿Qué quiero que mi público haga como
resultado?"
Más específicamente, pregúntese lo siguiente:
¿Quiero informar, persuadir o vender?

¿Quiero que el público entienda, aprenda o actúe? Observe la diferencia entre
presentar un presupuesto para que el público lo entienda y hacerlo para que la
audiencia se pronuncie mediante un voto
¿Quiero que la audiencia se comprometa?
Incluya ejemplos y detalles que le ayudarán a lograr su objetivo. Todo lo que sea
superfluo, distraiga o interfiera debe omitirse.
Su objetivo también le ayuda a determinar lo siguiente:
Si hacer o no la presentación
Si hacerla o no a este determinado público y en estas circunstancias
particulares
Qué va a decir y cómo
Cuál debe ser el seguimiento
Posibles objeciones
Conozca a su audiencia
Ide a Clave
Una presentación es un diálogo interactivo entre usted y su público. Mientras más

comprenda a su audiencia le será más fácil personalizar su presentación. Asegúrese
de que pueda responder las siguientes preguntas:
¿El tema es polémico, conocido o nuevo (o una combinación) para su audiencia?

¿Quiénes constituyen la audiencia y cómo se relacionan con su tema?
¿Cuán informados están sobre el tema? ¿Qué necesitan saber al respecto?
¿Qué esperan del evento? ¿De su presentación?
¿Están acostumbrados a cierto tipo de presentaciones?
¿Qué saben de usted? ¿Qué más necesitan saber? ¿Qué opinan de usted?
¿Por qué asisten? ¿Vienen por decisión propia o por obligación?
¿Es posible que se entusiasmen? ¿Que sean corteses? ¿Apáticos? ¿Hostiles?
¿Hay otros obstáculos, historia pasada o expectativas que usted necesite tomar
en cuenta?
Comprender el contexto de la presentación
Ninguna presentación sucede en el vacío. El contexto de su presentación jugará un

papel importante respecto a cómo será recibida, de modo que debe estar atento a lo
siguiente:
¿Es la situación formal o informal?

Al dar la presentación, ¿los asistentes habrán recién terminado de comer,
beber, trabajar, descansar o de hacer alguna actividad? ¿Estarán cansados o
alertas? ¿Cuándo fue el último descanso?
¿Quién hablará antes que usted? ¿Quién viene después de usted? ¿Cómo podría
esto afectar la reacción de la audiencia?
¿Es usted el primer o el último expositor del programa? ¿Del día? ¿De la
mañana o de la tarde?
¿Se espera que responda preguntas o que deje copias de su presentación?
¿Cuánto tiempo tendrá para hacer su presentación? ¿Puede entregar su
mensaje en ese lapso?
¿Requerirá el entorno físico de la sala que usted adapte su presentación de
alguna forma?
¿Qué control tendrá usted sobre el entorno físico?
Preparación a fondo
Pe rspe ctiva Pe rsonal
Estaba particularmente encantada con la invitación para realizar una presentación a

un grupo de CEO Asiáticos en Bangkok, Tailandia.
Miré el programa y pensé: "Tengo un lugar privilegiado ". El orador de apertura iba a
ser el Primer Ministro de Malasia. “¡Qué maravilloso! Sigo a un primer ministro”. Esto
es un verdadero halago. Preparé mi material habitual. Se me pidió que hablara sobre
la competitividad global y qué cosas hacían que las empresas fueran de clase
mundial. Yo estaba lista.
Mientras escuchaba el discurso del Primer Ministro, su mensaje se tornó cada vez
más candente y anti-occidental. En ese momento el Primer Ministro estaba
recogiendo votos políticos contrastando los “valores asiáticos” con los “valores
occidentales”. Yo simplemente no me dí cuenta del efecto que estaba teniendo en el
público. Cuando comencé mi presentación no tomé en cuenta seriamente los puntos
que tenía en mi contra. Sí, yo era mujer, no obstante estaba bien calificada, pero
también era norteamericana y no me había percatado de la desventaja que eso
significaba para mí en ese momento. Dado que la mayoría de mis experiencias e
historias eran estadounidenses, traté de desviar la atención de ese hecho al
comenzar mi presentación con una broma acerca de que ellos eran expertos sobre
Asia y yo una experta en empresas estadounidenses. Pero nadie se rió, y debí haber
comprendido mi situación en ese entonces. Fue el peor discurso de mi vida. Yo
nunca había tenido una mala recepción de un público y me encontraba muy nerviosa
y preocupada por mi presentación. De esa experiencia he aprendido algunas
lecciones que ahora dirigen todo lo que hago: es mejor conocer al público, saber
quiénes más van a presentar y conocer el contexto de las otras presentaciones. Si
usted no conoce el contexto y acaba de entrar a una reunión preparado para hacer
lo que mejor sabe hacer, aún así puede fallar, incluso si lo suyo es muy, muy bueno y
usualmente bien recibido. Yo no había pasado suficiente tiempo pensando en el
contexto. Bueno, créanme, ahora lo hago. Soy inexorable cuando se trata de
preparación y de pensar acerca de quién será la audiencia. Ahora quiero saber
quiénes son y cuáles son sus puntos de vista. También quiero saber quién más
estará presentando y cuál es el objetivo de la presentación. Estoy hablando de una
minuciosa preparación. Siempre he sido una persona muy preparada y no quiero
sonar casual, pero ahora me fijo más en el contexto. Ese discurso fue hace casi diez
años y ahorame aseguro de estar mejor preparada.
La preparación detallada y la investigación son fundamentales para dar un discurso

exitoso. Es fundamental tomarse el tiempo para investigar a la audiencia, a los otros
oradores del evento y el contexto del evento de antemano, porque la falta de
preparación podría costarle muy caro a su llegada.
Rosabe th Moss Kante r
Profe sora de Administración de Empre sas de Harvard Busine ss School
Rosabeth Moss Kanter es una reconocida profesora de Harvard Business School

(posee la posición de Catedrática Ernest L. Arbuckle) y autor de varios best seller,
cuya visión estratégica y práctica ha guiado a los líderes de las pequeñas y grandes
organizaciones por más de 25 años.
Ex editora de Harvard Business Review (1989 - 1992) y consultora para grandes

corporaciones y gobiernos de todo el mundo sobre estrategia, innovación y
liderazgo para el cambio. Ha sido incluida en la lista de las “50 mujeres más
poderosas del mundo" ( Diario Times de Londres), ubicada en el top 10 de la lista
anual de los “50 pensadores de negocios más influyentes en el mundo" (Accenture y
Thinkers 50), y nombrada una de las 9 "estrellas de rock de los negocios" (American
Way).
Es autora y co-autora de 16 libros con traducciones a 17 idiomas. Su más reciente

éxito de ventas, Confidence: ¿How Winning Streaks & Losing Streaks Begin & End (# 1
Business Week y New York Times best-seller de negocios) describe la cultura y la
dinámica de las organizaciones permanentemente exitosas, comparadas con
aquellas en declive, y como manejar los reveses ya sea en negocios, salud,
educación, deportes, organizaciones comunitarias o países.
Su clásico y muy premiado libro, Men & Women of the Corporation, fue una fuente
de información e ideas para un sinnúmero de individuos y organizaciones acerca de
las carreras corporativas y los factores individuales y organizacionales que pueden
contribuir para el éxito. Un vídeo de dibujos animados llamado, A Tale of ‘O’: On
Being Different, una de las herramientas de diversidad más ampliamente utilizada y
un libro relacionado llamado, Work & Family in the United States, fueron los
fundamentos para establecer una agenda política (en 2001, una coalición de centros
crearon el Premio Rosabeth Moss Kanter, proporcionado a la mejor investigación
sobre ese tema).
Su premiado libro, When Giants Learn to Dance, mostró a muchas empresas

alrededor del mundo la manera de dominar las nuevas condiciones de la
competencia en los albores de la era de la información mundial.
Decida qué va a decir

Etapas de Preparación
Muchos de nosotros hemos

experimentado el bloqueo de que
sabemos qué decir, pero no sabemos
cómo ponerlo en palabras. Por lo
general, la forma más fácil de
proceder es dividir el trabajo en
etapas
Etapa 1: Defina el mensaje clave.

¿Qué quiere que las personas recuerden y qué acción quiere que realicen? Este
mensaje fluye directamente de su objetivo. Puede presentar diversos
argumentos, ideas y datos que lo sustenten, pero sólo un mensaje clave.

Etapa 2: Luego, identifique los argumentos que respaldan su mensaje. Evite el
exceso de detalle pero asegúrese de hablar sobre algo más que sólo de datos.
Es importante identificar y referirse a los fundamentos emocionales de su
mensaje. ¿Por qué motivo debería interesarse el público?
Etapa 3: Finalmente, identifique cuándo es importante conseguir la
participación, las reacciones, el acuerdo o el convencimiento del público.
Revise y afine sus ideas
Todo cambia un poco en cuanto es expresado en voz alta.

—Hermann Hesse
Después de generar un conjunto inicial de ideas sobre qué decir, usted está listo
para revisarlas y refinarlas. Considere lo siguiente:
¿El mensaje clave que seleccionó realmente es el más importante? ¿Apoya los
objetivos de la presentación?
¿Los argumentos que usted reunió son comprensibles para todos los niveles de
su audiencia?
¿Su contenido convencerá a su audiencia a estar de acuerdo con usted?
¿Son explícitas las conexiones lógicas?
¿Qué argumentos es necesario desarrollar?
¿Qué argumentos contrarios necesitará usted neutralizar?
Luego, pregúntese qué otra cosa puede hacer o decir que logre persuadir a su
público. Quienes persuaden con eficacia utilizan argumentos que combinan la lógica
y la emoción. Su capacidad de persuasión es en gran medida producto de su
entusiasmo, credibilidad y convicción personal en el tema.
Recuerde: Debe incluir sólo aquellos detalles que persuadan. Los detalles superfluos
distraerán a los oyentes de lo que usted quiere que escuchen, procesen y
recuerden. Si no está seguro del impacto que puede tener una idea, omítala.
Sea simple
En una organización internacional grande y diversa, la comunicación dentro de la

misma debe basarse en declaraciones muy breves y sencillas. Si una organización
tiene gente trabajando en la oficina de mensajería en Moscú, en terreno en Beijing o
en el medio oeste de Estados Unidos, entonces esas personas tienen que ser
capaces de entender qué es lo que la organización está tratando de lograr.
La forma en que normalmente se manifiesta esto, es a través de una declaración de

la misión corporativa o una declaración de objetivos. He visto declaraciones de

misión de hasta doscientas palabras y cuando me involucré con KPMG, tratamos de
averiguar lo que podríamos decir a la gente que les permitiera identificarse con la
organización. Que no sólo lo vieran como un lugar para venir a trabajar y recoger su
sueldo al final del mes, sino como un lugar donde ellos, como individuos
pertenecientes a la organización, tenían algo que aportar.
Así que convertimos la declaración de la misión en una muy simple, diciendo que
KPMG es la firma mundial de contabilidad que convierte el conocimiento en valor
para beneficio de nuestra gente, nuestros clientes y la sociedad en que vivimos. Así
de simple.
También las mismas palabras pueden significar cosas diferentes para distintas
personas y mientras más palabras se usen, más probabilidad hay de que existan
malentendidos. Me tomó mucho tiempo comprender que, aunque usted puede tener
una organización que habla y entiende muy bien lo que dice, algunas personas
dentro de la misma pueden interpretar las palabras de manera diferente. Así que
mientras más simple y conciso sea su mensaje, será mejor para usted. .
La simplicidad en la comunicación es clave, sobre todo en las grandes

organizaciones. Tenga en cuenta que las personas pueden interpretar las mismas
palabras de manera diferente, así que es importante mantener la comunicación
concisa para evitar la posibilidad de un malentendido.
Lord Sharman
Pre side nte , Ae gis Group
Lord Sharman se incorporó a Peat Marwick Mitchell (después llamado KPMG) como
ejecutivo en el año de 1966. Trabajó en una serie de oficinas en el extranjero antes
de ser nombrado socio en la sede de Londres en 1981.
Desde 1987 fue responsable del marketing del grupo a nivel nacional y tres años
más tarde se encargó de las operaciones en Londres y el sudeste. En el periodo de
1991-94, fue Presidente de KPMG Management Consulting a nivel mundial. En 1994
fue nombrado socio senior.
También se desempeñó como miembro del Comité Ejecutivo Internacional y del

Consejo Europeo. En 1997 fue nombrado Presidente de KPMG International y se
retiró de la empresa en septiembre de 1999.
Actualmente es Presidente del Grupo Aegis y Presidente diputado no ejecutivo de

Group 4 Securicor. Además Lord Sharman es miembro de los consejos de
administración de Aviva, Reed Elsevier y el Grupo BG.
Organice su presentación
Introducción
Cuando ya dispone del material básico

para su presentación, necesita
organizarlo. Una presentación bien
organizada hará que el esfuerzo de
atención de la audiencia disminuya al
mínimo, aumentando la probabilidad
de que usted cumpla con su objetivo.
Durante la introducción, recurra a un

“anzuelo”—un comentario, una pregunta, una historia relevante, una declaración o
un ejemplo—para conseguir el interés y la atención de su público.
La introducción también le sirve para hacer lo siguiente:
Definir el propósito de la presentación.

Establecer su credibilidad. Pregúntese: “¿cuáles de mis calificaciones
impresionará a este público en particular?” y resáltelas. O, si es apropiado, haga
que otra persona con autoridad y credibilidad anuncie su presentación.
Describir la importancia del tema para el público: ¿de qué les sirve?
Señalar de antemano y en forma muy breve los puntos principales que
abordará.
Actividad: “Capte la atención” de su público
Uste d e stá dando un discurso sobre innovación a una mue stra

re pre se ntativa de e je cutivos de su organización. ¿Cuál de las
siguie nte s frase s de introducción se ría la me jor para captar la
ate nción de sus oye nte s al comie nzo de su pre se ntación?
¿Qué tienen en común las notas Post-it y el Silly Putty (plástico

flexible con consistencia de masa)? Son innovaciones que
originalmente fueron vistas como un fracaso rotundo por los
ejecutivos.
Opción corre cta. Estos ejemplos específicos,

interesantes y muy conocidos, así como los hechos
sorprendentes acerca de ellos, inmediatamente
captarán el interés de su audiencia.
Hoy vamos a hablar de creatividad e innovación para todo tipo de

organizaciones.
No e s la me jor opción. Esta introducción es

demasiado amplia para captar la atención la
atención de su audiencia.
Cualquier empresa que espera tener éxito en esta época tan

competitiva, tiene que tener la capacidad de innovar.
No e s la me jor opción. Aunque esta introducción

deja entrever el tema de su discurso, no es la
mejor porque utiliza un lenguaje seco y por lo
tanto no capta la atención de su audiencia.
Exposición de una necesidad o un problema
La segunda parte de su presentación es la exposición de una necesidad o un

problema. Aquí usted debería hacer lo siguiente:
Dejar en claro a su audiencia por qué debería interesarse en su mensaje

Desarrollar una necesidad o un problema específico que usted y la audiencia
resolverán juntos.
Incorporar argumentos pertinentes, ejemplos y una variedad de materiales de
apoyo para mantener el interés sin desviar la atención del tema.
Involucrar a los miembros del público pidiéndoles sugerencias y abordando sus
necesidades y problemas.
Evaluar la aceptación pidiendo feedback, si es apropiado.
La solución
La tercera parte de su presentación, la solución, deja en claro a la audiencia cómo

piensa usted que se debe resolver el problema o responder a la necesidad. Aquí
hará lo siguiente:
Ayudará a la audiencia a visualizar los beneficios de la solución

Involucrará a la audiencia en el desarrollo de un camino para avanzar
Expresará su solución en términos de las necesidades de la audiencia

Se cerciorará de que la urgencia de su solución coincide con la necesidad
Llamado a la acción
Ide a Clave
Para concluir, usted necesita hacer un fuerte llamado a la acción. Aquí debería hacer
lo siguiente:
Reiterar el mensaje clave de la presentación

Integrar los puntos presentados en la introducción con los comentarios de
cierre
Recomendar la acción
Sugerir un acuerdo
Obtener un compromiso o la aceptación
Entregar una conclusión final
Duración
¿Cuánto debe durar una presentación? Muchas veces, usted debe ajustar su
presentación a un horario que han programado otros.
Por ejemplo, tal vez le otorguen treinta minutos para dar una presentación de ventas a un
comprador. En otras situaciones, usted controla el tiempo y puede determinar la duración
óptima de su presentación.
Las pautas a continuación son útiles para ambas situaciones:
Haga que su presentación dure el tiempo necesario para transmitir su mensaje

clave en forma clara y completa.
Haga que dure sólo lo suficiente para que sea clara y esté completa en el
tiempo asignado.
Es mejor presentar menos puntos y presentarlos bien. La mayoría de los
adultos recuerdan alrededor de cinco puntos, generalmente no menos de tres y
no más de siete.
Si no dispone del tiempo necesario para conseguir que el público comprenda o
acepte una idea, resérvela para otra presentación.
Terminar la charla antes de tiempo es mejor que no terminarla o que
terminarla a la carrera.
Piense en qué puede eliminar si le recortan su tiempo.
Deje tiempo para preguntas al final como una gentileza básica.
El uso de apoyos visuales

El poder de los apoyos visuales
Cada persona tiene un estilo preferido

para aprender, pero la mayoría
responde mejor a los apoyos visuales
que sólo a la palabra hablada. Tome
en cuenta los siguientes hallazgos de
investigaciones realizadas:
Las personas adquieren 75 por

ciento de lo que saben por la
vista, 13 por ciento a través del oído y 12 por ciento a través del olfato.
Una imagen es tres veces más eficaz para transmitir información que las
palabras por sí solas.
Las palabras y las imagines juntas son seis veces más eficaces que las palabras
solas.
Use apoyos visuales para ayudar a su público a:
Mantenerse atento
Recordar los datos
Comprender ideas, relaciones o entornos físicos
Señalar que usted está cambiando de tema
Elija los medios apropiados
Hay muchos medios visuales, tales como las transparencias, las diapositivas
digitales, los rotafolios y el material impreso. Al seleccionar alguno de estos medios,
usted debe tomar en cuenta la flexibilidad, el costo y cuán apropiado es para su
presentación.
Ve ntajas y De sve ntajas de los me dios
Me dio Ve ntajas De sve ntajas
Fáciles de crear, No siempre se

Diapositivas actualizar y proyectan con
transportar claridad
La tecnología
puede fallar;
debe tener un
conjunto de
transparencias
de respaldo
Útiles para Puede

Mate rial presentaciones convertirse en
impre so para breves e el punto focal
e ntre gar informales de la
Proporciona audiencia,
espacio para desviando su
tomar apuntes y atención de la
puede presentación
conservarse para Puede distraer
consultas si se
posteriores distribuye
Puede contener durante la
antecedentes presentación.
complementarios
Flexibles No son
Rotafolios Fáciles de crear eficaces para
Estimulan la grupos
interacción grandes
Difíciles de
transportar
Flexibles Puede ser

Transpare ncias Fáciles de crear incómodo
Permiten luz en poner y sacar
la sala para las
mantener el transparencias
contacto visual Tecnología
Adecuadas tanto antigua
para situaciones
formales como
informales
Apoyos visuales eficaces
No todos los medios visuales mejoran una presentación. Para que sean eficaces, los
apoyos visuales deben:
Ser simples
Usar gráficos, íconos y símbolos para reforzar o comunicar un concepto
Utilizar palabras clave, no oraciones completas
Emplear un sólo concepto por diapositiva o página
Contener de 3 a 6 ideas por hoja de rotafolio
Usar color, cuando sea posible, pero no en exceso
Actividad: Cree un apoyo visual eficaz
Un apoyo visual e ficaz pue de se r la clave de l é xito de su

pre se ntación. Ve a si uste d conoce las caracte rísticas de un apoyo
visual e ficaz.
Uste d e stá tratando de conve nce r a los inve rsionistas para construir
un nue vo te atro e n una costosa pe ro ide al ubicación. Ahora tie ne
que pre parar un apoyo visual e ficaz para apoyar su pre se ntación.
Se le ccione e l te xto para cre ar su visual.
§ El teatro debe estar localizado en el corazón de la ciudad, puesto

que la ubicación impulsará las ventas de las entradas al teatro.
§ Los teatros de la comunidad crean centros de actividades para la
población juvenil. Esta ubicación (centro de la ciudad), es accesible
por autobús.
No e s la me jor opción. Esta opción utiliza

oraciones completas en lugar de palabras clave y
expresa múltiples ideas clave.
La ubicación impulsará las ventas de las entradas al teatro
Opción corre cta. Es más eficaz limitar su

diapositiva a una idea clave utilizando palabras
clave.
§ La ubicación es importante;
§ Asientos para 2,000 personas;
§ Promueve actividades para la población juvenil
No e s la me jor opción. Esta opción contiene más

de una idea clave.
Se le ccione un gráfico para su apoyo visual.
Un sencillo gráfico de barras que muestra la correlación entre la

localización del teatro y la venta de entradas.
Opción corre cta. Este gráfico transmite

claramente la información que respalda la idea
clave.
Un gráfico lineal complejo que muestra las estadísticas de venta de

entradas de varios teatros, ubicados en diferentes lugares y una
fotografía de un teatro.
No e s la me jor opción. Esta fotografía no

comunica su idea clave de una manera convincente.
Dos gráficos, uno complejo y uno simple, además de una fotografía

de un teatro
No e s la me jor opción. Este gráfico es complejo

y con muchas imágenes, además resulta difícil de
leer y puede ser una distracción.
Se le ccione una gama de colore s para su visual.
Cuatro brillantes y contrastantes colores neón
No e s la me jor opción. Esta opción utiliza

muchos colores y puede hacer que su apoyo visual
distraiga la atención o sea difícil de leer.
Blanco y negro
No e s la me jor opción. Este apoyo visual puede

beneficiarse del uso de una variedad de colores
para crear un interés visual y poner de relieve los
puntos clave.
Dos tonalidades del mismo color, una clara y otra oscura.
Opción corre cta. Este visual contiene un

agradable equilibrio de color. El uso apropiado del
color crea un interés visual y pone de relieve los
puntos clave.
Ensayo
Ensaye hasta que esté listo.
Ide a Clave
¿Cuándo le gustaría conocer los puntos débiles, las partes tediosas y los excesos de
detalles de su presentación? ¿Antes o después de darla? Ensaye para descubrir y
corregir estos problemas por adelantado. Para aprovechar al máximo su ensayo:
Ensaye con los equipos y apoyos visuales que usará en el evento real.
Ensaye la presentación completa cada vez que practique.
Ensaye en voz alta, y si es posible, frente a un amigo o colega. De lo contrario,
practique con una grabadora de cinta o video.
Ensaye hasta que la presentación no suene como si la hubiera memorizado.
Concéntrese en el tema y en su deseo de comunicarlo, no en sus apuntes.
Prepárese física y mentalmente
La entrega de una presentación eficaz

requiere una preparación mental y
física. Por ejemplo:
Visualícese dando una

presentación exitosa. Repita para
sí mismo afirmaciones positivas
como “Estoy relajado y listo”.
Use técnicas de respiración y
ejercicios para liberar la tensión a fin de disminuir el estrés.
Pregúntese: “¿Qué es lo peor que podría suceder?” y luego prepárese para esa
posibilidad.
Acepte el nerviosismo como algo natural y no intente contrarrestarlo con
alimento, cafeína, drogas o alcohol antes de la presentación.
Supere el temor a dar una presentación

Incluso los oradores profesionales se

ponen nerviosos. La clave para una
presentación exitosa está en cómo
manejar el miedo. Considere las
siguientes tácticas para ayudarle a
superar el temor:
Ensaye su presentación y
apréndasela a fondo.
Ocúpese de conocer a los asistentes en forma individual, ya sea por teléfono
antes de la presentación o en persona a medida que ingresan a la sala.
Anticipe las preguntas y objeciones que tengan más probabilidad de surgir.
Prepárese tanto física como mentalmente.
Presentar eficazmente
Dirija su presentación
Una vez que se encuentre en la sala

con su audiencia y ya preparó sus
mensajes, sus materiales y su persona,
usted puede concentrarse en hacer la
presentación lo más interesante
posible. Usted logrará el mejor
desempeño si se expresa de manera
eficaz, proyecta una imagen positiva y
mantiene a su audiencia involucrada.
He aquí algunas sugerencias:
Haga su presentación en tono conversacional.

No hable a partir de un libreto. Use sus apuntes sólo en caso necesario.
Evite usar jerga o términos que pueden ser desconocidos para el público.
Mire a su audiencia y establezca contacto visual. Evite estar detrás del podio, si
puede hacerlo.
Cuando desee control o más participación o bien incorporarse al grupo, camine
entre el público.
Observe a la audiencia en busca de claves no verbales respecto de su reacción.
Emplee gestos de manera relajada y normal y no haga sonar las llaves o
monedas en sus bolsillos.
Respire. Eso lo ayuda a relajarse y disminuye el uso de palabras de relleno
como “eem” “este” y “aaa".
Elija cuidadosamente sus palabras

Si considero lo que hasta ahora ha aprendido en términos del impacto que pueden
tener las palabras una vez que llegue a una posición de poder, cualquiera que sea, y
la gente esté empezando a prestarle atención a lo que dice, entonces usted necesita
convertirse en una persona muy sensible y pensar lo siguiente: 'Si yo fuera el oyente
y tomara en cuenta todo lo que he oído de forma absolutamente literal, ¿qué estaría
escuchando?' Usted casi necesita decir en su mente las palabras sin ponerles
emoción alguna—porque en su mente les está dando un matiz, sea éste gracioso,
casual o “off the record”—debe pensar en ellas como si fueran una declaración que
pudiera estar en primera plana en el diario de mañana.
Usted tiene que preguntarse: "Si yo estuviera en primera plana en el

diarioTIME:00:49], ¿estaría muy avergonzado? y segundo, ¿me estaría lamentando de
lo que dije?”
Entre más poderoso se convierta un líder, habrá más gente que estará pendiente de
cada una de sus palabras. Como consecuencia de ello, los líderes deben tener
cuidado con lo que dicen para evitar posibles confusiones y problemas.
Paul Ande rson
Pre side nte y CEO, Duke Ene rgy
El Sr. Anderson comenzó su carrera en Ford Motor Company, ocupando diversos

cargos en las áreas de marketing, ingeniería de producto, finanzas y manufactura
desde 1969 a 1972. Fue Gerente de Planificación entre 1972 y 1977 y
posteriormente se unió a PanEnergy.
Los siguientes años, el Sr. Anderson ocupó varios roles de liderazgo dentro de la
empresa, los cuales lo llevaron a convertirse en Presidente y CEO.
Cuando PanEnergy se fusionó con Duke Power en 1997, pasó a ser Presidente y
Director de Operaciones de Duke Energy durante un año, después de haber jugado
un papel clave de liderazgo durante la fusión.
Luego, en 1998 se trasladó a BHP donde fue director general y CEO hasta 2001,
cuando la empresa se fusionó con Billiton. Posteriormente se convirtió en Director
General y CEO de BHP Billiton Ltd., (compañía listada en Australia) y BHP Billiton PLC
(compañía listada en el Reino Unido) y trabajó ahí hasta su retiro de la empresa en
julio de 2002.
El Sr. Anderson regresó a Duke Energy como Presidente y CEO en noviembre de

2003. También participa en el consejo de administración de Qantas Airways.
Utilice su voz
Para utilizar su tono de voz de la mejor manera, considere lo siguiente:
Mantenga un tono natural y conversacional.

Hable con volumen suficientemente alto para que todos lo escuchen, en caso
de no tener un micrófono. Pruebe la acústica del lugar cuando ensaye.
Utilice un micrófono para cuando hable frente a un grupo o en espacio grande,
y ensaye para encontrar el volumen adecuado del micrófono.
Evite hablar demasiado rápida o lentamente. Practique con una grabadora o
frente a un colega para obtener feedback.
Sea expresivo. No hable en forma monótona. Suba y baje el tono de su voz para
expresar su idea.
Enuncie y pronuncie las palabras con claridad.
Proyecte una imagen positiva
Su confianza en su mensaje y su compromiso con éste se reflejan en su postura y en

su lenguaje corporal. Para optimizar su eficacia, cerciórese de hacer lo siguiente:
Proyecte confianza a través de su vestuario y presencia.

Asegúrese de que sus expresiones faciales transmitan interés en el público. Si
está demasiado nervioso para mirar a todo el público, concéntrese en algunas
personas.
Mantenga contacto visual con miembros de la audiencia.
Mantenga a la audiencia interesada
Asegúrese de que haya terminado de hablar antes de que su audiencia

haya terminado de escuchar.
—Dorothy Sarnoff
La mayoría de los oradores deben enfrentar a uno o varios participantes difíciles: los
que dejan de prestar atención, los agotados o los que están tan ocupados que están
pensando en otros asuntos urgentes. Es probable que las personas que calcen con
estas descripciones no escuchen lo que usted tenga que decir a menos que tome
medidas para captar su atención y mantenerla
Para mantener un alto nivel de atención de su audiencia:
Cambie lo que está haciendo. Por ejemplo, haga una pausa repentina o cambie
su tono de voz.
Proponga una votación a mano alzada
Agregue humor
Use analogías y ejemplos vívidos
Incorpore historias personales
Emplee datos estadísticos convincentes y testimonios expertos
Utilice apoyos visuales, como las ilustraciones, tablas y gráficos eficazmente
Haga una pregunta
Las preguntas provenientes de la audiencia pueden involucrar a los oyentes y al

mismo tiempo ofrecerle a usted la oportunidad de entregar más detalles en las
áreas que les interesan. No obstante, es esencial estar bien preparado para las
preguntas que le formulen.
Actividad: Evaluar una presentación

(hablando en un tono conversacional, utilizando cambios en las inflexiones de voz)
Buenas tardes y gracias por venir. Mi nombre es Marianne Chiu y he sido directora
de reclutamiento para la compañía Treaty Elm Financial durante cinco años. Estoy
aquí hoy para hablar con ustedes acerca de nuestro proceso de reclutamiento para
que ustedes, como nuevos ejecutivos, puedan contratar a las personas que necesiten
para sus equipos.
Antes de empezar, um, ¿cuántos de ustedes necesitan de forma inmediata, un nuevo

miembro en su equipo?
Parece que alrededor de un tercio de ustedes.
¿Cuántos de ustedes saben de una vacante que se abrirá en su equipo en las

próximas seis semanas?
Alrededor de diez de ustedes.
Uh, bueno, si no tienen una necesidad aún, créanme que la tendrán.
Ok, um, el primer paso en el proceso de contratación es identificar qué tipos de BI

se requieren del candidato que será entrevistado para saber si puede hacer el
trabajo para el cual está contratando.
Si ustedes no están seguros qué tipo de BI corresponde a cada función, o no saben

lo que es un BI, simplemente consulten la sección de reclutamiento de Treatry Elm la
cual se encuentra online.
A continuación, ingresen en la intranet de la empresa y registren el req. en el

sistema. Asegúrense de incluir su número TKM, para que sepamos quién es. El req.
será remitido a un reclutador y a su superior para que la apruebe. Llegado a este
punto es mejor que ustedes le envíen al ejecutivo encargado de la aprobación un
email para dejarle saber que esté atento a la solicitud de personal que está en
proceso y que pronto le será enviada.
¿Cuál de las siguie nte s e s una conducta e ficaz cuando se da una

pre se ntación?
Hablar a partir de un libreto
No e s la me jor opción. Hacer referencia a sus

notas continuamente durante toda la presentación
rompe la conexión entre el orador y la audiencia.
Uso de jerga profesional
No e s la me jor opción. El uso de jerga

profesional puede excluir a ciertos miembros de la
audiencia de la comprensión de una presentación y
debe evitarse siempre que sea posible.
Incorporar historias personales
Opción corre cta. Incorporar historias personales

hace que los conceptos abstractos sean más vivos
para el público y atraen su atención.
¿Cuál de las siguie nte s no e s una conducta e ficaz cuando se da una

pre se ntación?
Uso del movimiento para mantener interesada a su audiencia
No e s la me jor opción. Ésta es una conducta

eficaz. El uso del movimiento mientras se hace una

presentación, puede ayudar a cautivar al público y
prevenir al presentador de realizar pequeños
movimientos nerviosos que distraen.
Variación entre hablar demasiado rápida o lentamente
Opción corre cta. Aunque la variación de ritmos

en el discurso es una conducta de presentación
efectiva, el expositor debe evitar hablar demasiado
rápido o lento durante su discurso.
Hacer preguntas
No e s la me jor opción. Ésta es una conducta

eficaz. Cuando el expositor hace preguntas a su
audiencia atrae su atención y establece la
relevancia de su presentación.
Cómo manejar las preguntas

Anticipe las preguntas
Hay quienes piensan que cuando no

hay preguntas se debe a que la
presentación ha sido todo un éxito. Sin
embargo, si sus oyentes están
involucrados y están trabajando con
usted, lo más probable es que tengan
preguntas. Anticipe las preguntas
centrándose en las preocupaciones de
sus oyentes y de cómo su presentación
podría interesarlos. Ensaye su charla con alguien más y pídale que le presenten las
preguntas que pudieran tener.
¿Cuándo debe responder a las preguntas?
Muchos expositores prefieren dejar las preguntas para el final de la presentación.

Esto les permite terminar la charla dentro del tiempo especificado y estar seguros
de que la audiencia cuenta con una visión completa. Si elige este método:
Haga una clara transición a su sesión de preguntas y respuestas.

Mantenga el control de la sesión de preguntas y respuestas, repitiendo la
pregunta y dando la respuesta a todo el grupo y no sólo a la persona que
planteó la interrogante.
Algunos expositores también responden a las preguntas durante su presentación, ya

que consideran que así mantienen al público involucrado y además, obtienen
feedback inmediato respecto de cuán bien los miembros de la audiencia entienden
el mensaje. Use este método con cuidado porque puede hacerle perder el control de
su charla.
Finalmente, otros oradores responden preguntas en momentos específicos durante

la presentación lo que les ayuda a conocer las reacciones o ideas de su público. Sin
embargo, si elige este método, asegúrese de establecer esos momentos de
antemano y marcarlos en su presentación a fin de no olvidar que debe detenerse
para responder preguntas.
¿Cómo debe de manejar las preguntas?
Ide a Clave
Es muy común que el éxito de toda su presentación será juzgado por lo bien que
maneje la sesión de preguntas y respuestas. Tome en cuenta los siguientes
consejos:
Antes de su presentación, anticipe las posibles preguntas y argumentos que

pudieran surgir. Determine cómo las va a responder.
Cuando surjan preguntas durante su presentación, no las niegue o pase por
alto.
Si sabe la respuesta, déla en forma clara y concisa.
Si no sabe la respuesta a una pregunta, recomiende una fuente, ofrezca
obtener la respuesta o pregunte si alguien del público puede contestarla.
Trate de mantener un tono positivo y de ayuda. Evite mostrarse a la defensiva.
Siempre repita la pregunta. Esto muestra a la audiencia que usted entiende la
pregunta, le da tiempo para pensar en una respuesta además de asegurarse
que su audiencia escucha bien la pregunta, puesto que usted está frente a
ellos.
Si las preguntas empiezan a perturbar el flujo de su presentación, anótelas en
una pizarra blanca o en un rotafolio y respóndalas al final de la reunión.
Cuando esté listo para terminar la sesión de preguntas y respuestas, avise a su
audiencia que está cerca del final diciendo lo siguiente, “dos preguntas más y
con esto cerramos.”
Trate de responder preguntas provenientes de todas la audiencia. Evite que

una sola persona domine la sesión de preguntas y respuestas.
Haciendo Presentaciones Grupales

Asignar oradores
A menudo usted deseará que otros

colaboren con su presentación. Tal vez
esté presentando los resultados de un
trabajo grupal o sienta que la
presencia y experiencia de los demás
le ayudará a alcanzar su objetivo.
Usted debe asignar a los oradores ya

sea por áreas de especialidad o
conforme a sus fortalezas y debilidades para hacer presentaciones.
Por ejemplo, las personas que se destacan por sus destrezas para hacer presentaciones
son los mejores candidatos para abrir y cerrar la charla, momentos en que la persuasión es
más importante. Asimismo, pueden ser muy eficaces durante las franjas horarias
dificultosas, como antes y después de almuerzo y al final del día.
Si es posible, organice un ensayo grupal antes de la presentación a fin de que cada

persona sepa lo que los otros van a presentar.
Flujo de la presentación
Una presentación grupal típica, fluye de la siguiente manera:
El primer orador presenta a los demás brevemente e introduce el tema.

Cada uno de los oradores que sigue hace una transición al próximo anunciando:
"Ahora June se referirá a. . ."
El ultimo orador resume la presentación completa.
Un orador se encarga de todas las transiciones.
Planifique la manera en que el grupo responderá las preguntas. Cada expositor

debe estar preparado para responder preguntas en un área determinada y estar
atento por si otro expositor necesita ayuda. Si es posible, evite que todos los
expositores comenten todas las preguntas.
Coordinación de los apoyos visuales
Los apoyos visuales pueden presentar desafíos logísticos para una presentación
grupal. Una planificación especial puede garantizar que dichos apoyos realcen su
mensaje en lugar de distraer al público. A fin de hacer una presentación lo más
perfectamente integrada posible, siga estas pautas:
Disponga de una persona que no sea el expositor para manejar los apoyos
visuales durante la presentación (a menos que el expositor prefiera hacerlo).
Si otra persona está manejando los apoyos visuales, es necesario ensayar para
poder lograr una sincronización.
Cerciórese de que todas las diapositivas o transparencias tengan el mismo
formato.
Si los oradores emplean medios diferentes, coordínelos para lograr una
transición sin problemas.
Ponga a prueba su Presentación

Antes de la presentación
Poner a prueba la presentación es

importante para comprender el
impacto que tendrá. Antes de la
presentación final, ensaye frente una
audiencia de prueba y luego solicite su
feedback. Reúna a personas que
tengan un perfil similar al de su
audiencia real.
Por ejemplo, si va a hacer una presentación a expertos en el tema, incluya a uno en su

audiencia de prueba.
Ponga a prueba tantas características de su presentación como pueda: los apoyos visuales,
la lógica, y demás.
Durante la presentación
Durante la presentación, busque señales que le ayudarán a medir la reacción del

público. El lenguaje corporal puede indicar interés o aburrimiento: ¿Están los
oyentes asintiendo con la cabeza mostrando que están de acuerdo o están sentados
con los brazos cruzados? Sus preguntas pueden ayudarle a identificar las áreas de su
presentación que necesitan aclaración.
Si es posible, lleve a una persona de su equipo para que tome notas para usted
sobre la reacción del público o también usted puede tomar notas inmediatamente
después de la presentación para aprovechar que los hechos están frescos en su
mente. En muchas situaciones es conveniente preguntar directamente a la audiencia

cómo va todo. Por ejemplo, "¿Tiene sentido lo que hemos visto hasta ahora?"
Después de la presentación
Por cada discurso que usted da, hay en realidad tres. El que ensaya, el
que dio y el que desearía haber dado.
—Dale Carnegie
Después de la presentación, evalúe su eficacia de forma global. Pida feedback por

parte de participantes confiables. Tenga en cuenta lo que salió bien y lo que es
necesario mejorar. Pregúntese lo siguiente:
¿Alcanzó su objetivo? ¿Logró la venta? ¿Logró persuadir a la audiencia a adoptar

su recomendación?
¿El público parecía interesado y atento?
Si usted va a hacer la presentación de nuevo, ¿qué cambios puede hacer para
mejorarla?
¿Qué lecciones aprendió acerca de su presentación?
Crear y ofrecer una presentación es un proceso que, como cualquier otro proceso,
puede perfeccionarse. Al encontrar los defectos, identifique su causa raíz. Una vez
conocidas las causas raíz, puede tomar las medidas correctivas.
Escenario
Parte 1
Parte 1
Cada año, Oscar y su equipo de gestión de productos presentan nuevos productos en

la conferencia para BestPet, Inc., una fábrica de productos para mascotas. Con el fin
de preparar al personal de ventas de la empresa, constituido por 150 personas, para
promover productos nuevos a clientes minoristas, los gerentes de línea de
producción esbozan las características y los beneficios de los nuevos productos.
Este año Oscar y su grupo anunciarán un fascinante producto nuevo: Trail Hound:
una “mochila para perros” para que éstos transporten su comida y agua durante las
excursiones con sus amos. La mochila Trail Hound tiene un sistema nuevo e
innovador de compartimentos. Oscar necesita explicar este detalle claramente de
modo que los representantes de ventas puedan hacer demostraciones a los clientes.
La presentación de Oscar está programada justo después del almuerzo. En las
semanas anteriores a la conferencia, comienza a preparar los apoyos visuales que

espera profundicen la comprensión de los representantes de ventas sobre el nuevo
producto y los inspire a venderlo.
¿Qué tipo de apoyos visuales podrían ser más convincentes para

el propósito de Oscar?
Una hoja con una lista de las diez razones más importantes por las cuales la
mochila Trail Hound es mejor que cualquier mochila para perros de la
competencia. Oscar entregará la lista durante su presentación.
No e s la me jor opción. Si utiliza folletos, evite su distribución durante la

presentación. La distribución de material escrito durante su presentación sólo
distrae. Además, los apoyos visuales que contienen únicamente texto no son
los más convincentes. Oscar está dando su presentación inmediatamente
después del almuerzo, por lo que se espera que la energía de su público esté
en su nivel más bajo. (Las personas tienden a tener sueño después de comer y
los representantes de ventas ya han asistido a varias presentaciones de otros
productos durante la mañana.) Oscar e ntonce s te ndrá que hace r sus
apoyos visuale s muy atractivos para captar su ate nción.
Un rotafolio con dos o tres diagramas claros que demuestren cómo funcionan
los compartimentos de la mochila Trail Hound.
No e s la me jor opción. Aunque los diagramas y las imágenes son

importantes cuando forman parte de los apoyos visuales, un rotafolio en sí, no
es efectivo para grandes grupos. La audiencia de Oscar es de 150 personas, y
es muy probable que las personas que ocupan los lugares en la parte posterior
de la sala de conferencias no puedan ver la información contenida en el
rotafolio. Además, los rotafolios son especialmente difíciles de transportar.
Una diapositiva digital con una imagen que contraste el sistema nuevo de
compartimentos de Trail Hound con el de su principal competidor, y que incluya
una lista punteada de varias ventajas del sistema Trail Hound
Opción corre cta. Para aumentar su eficacia, las diapositivas digitales deben
contener un solo concepto. Además, una combinación de palabras e imágenes
es seis veces más eficaz que las palabras por sí solas. Este apoyo visual
probablemente será muy eficaz, ya que contiene un solo concepto (que es la
comparación de cada una de las funciones de los compartimentos de Trail
Hound con los de la competencia), y una combinación de palabras e imágenes.
Parte 2
Parte 2
Oscar decide crear una presentación en su computadora compuesta de diapositivas

con texto y dibujos. Además, decide entregar a los miembros de la audiencia,
conforme vayan entrando a la sala de conferencia, material impreso que detalla las
especificaciones importantes de la mochila Trail Hound.
A continuación, ensaya su presentación. Por naturaleza, Oscar es un presentador

nervioso, por lo que repasa algunas habilidades para hablar en público. Por ejemplo,
usa una grabadora de cinta, ensaya la habilidad de mantener el tono de voz natural y
conversacional, así como lograr un volumen de voz adecuado.
Como un último paso en el proceso de ensayo, Oscar visualiza cómo va a manejar las
preguntas de su audiencia. Entonces recuerda que aún no ha decidido en qué
momento responderá a las preguntas.
¿Cuándo debe Oscar responder a las preguntas que surjan

durante su presentación?
Para garantizar que su audiencia se mantenga atenta, Oscar debe responder a

las preguntas cada vez que un miembro de la audiencia levante la mano.
No e s la me jor opción. Aunque este enfoque puede mantener a su audiencia

atenta y proporcionarle feedback sobre cuán bien los representantes de ventas
comprenden su mensaje; Oscar también se arriesga a perder el control de su
presentación. Como a él le estresa hablar en público, debe evitar hacer
cualquier cosa que pueda distraer su atención o hacer que pierda el hilo de su
charla.
Para asegurarse de que primeramente muestra la "la idea general”, Oscar debe
pedir a las personas que hagan sus preguntas al final de la presentación.
No e s la me jor opción. Aunque este enfoque puede permitirle a Oscar

terminar su presentación y asegurarse de que los representantes de ventas
comprendan la idea general, no le permitiría obtener feedback sobre cuán bien
los representantes de ventas han comprendido su mensaje para poder realizar
los ajustes necesarios a su charla. Esto puede ser un problema, dado que el
principal propósito de la presentación de Oscar es asegurarse de que los
representantes de ventas comprendan el nuevo producto de manera
suficientemente clara para venderlo.
Para evaluar continuamente las reacciones de su público a su mensaje, Oscar

debe responder a sus preguntas en puntos predeterminados y específicos
durante la presentación.
Opción corre cta. Este enfoque le permite a Oscar evaluar periódicamente las
reacciones de la audiencia y escuchar sus ideas, así como percibir qué tan bien
los representantes de ventas comprendan su mensaje. El hecho de que este
enfoque es más estructurado evita el riesgo de que Oscar pierda el control de
su charla. Al elegir este enfoque, Oscar debe seleccionar puntos específicos
durante su presentación y marcarlos en sus notas, de manera que recuerde
cuando debe detenerse a responder preguntas.
Parte 3
Parte 3
Oscar decide que va a responder a las preguntas en momentos específicos a lo largo

de su presentación. El día de la presentación llega. Los representantes de ventas
recogen sus folletos y se dirigen a tomar un lugar en la sala. Cuando Oscar se
detiene en uno de los tiempos predeterminados para responder a preguntas,
muchos de los representantes de ventas hacen preguntas. Como es una audiencia
grande, Oscar repite y parafrasea cada pregunta frente al público y luego da una
respuesta a todo el grupo.
Oscar cierra su presentación con un resumen de las especificaciones y beneficios del

nuevo producto. Luego guarda sus materiales y se dirige de nuevo a su hotel. Allí,
hace una revisión de su presentación y se pregunta si fue, en general, exitosa. Se
pregunta cómo podría evaluar los posibles puntos débiles de sus habilidades de
presentación.
¿Cuál de las siguientes opciones podría indicar una debilidad en

las habilidades de presentación de Oscar?
Muchos participantes de la audiencia hicieron muchas preguntas durante la

presentación de Oscar.
No e s la me jor opción. Aunque hay quienes piensan que cuando no hay

preguntas se debe a que la presentación ha sido todo un éxito, las preguntas
de hecho indican que los oyentes están interesados en su charla y con el
material que presenta. El hecho de que los representantes de ventas hicieron
muchas preguntas no implica una charla ineficaz. Sin embargo, Oscar aún debe
asegurarse de que ha respondido a las preguntas con claridad, tal vez
preguntando periódicamente a su audiencia, "¿Hay algo que no les hace sentido
hasta ahora?"
Oscar recuerda concluir su charla con un resumen de los beneficios clave de la

mochila Trail Hound.
Opción corre cta. El hecho de que Oscar terminara su discurso con un

resumen, indica un punto débil en sus habilidades de presentación. En su lugar,
debió haber cerrado con un fuerte llamado a la acción. Éste incluye una
reiteración del mensaje central de su presentación, pero también contiene
recomendaciones para los miembros del público de lo que deben hacer con la
información que acaban de recibir.
Por ejemplo, Oscar podría haber instado a su audiencia a destacar aspectos

particulares de la función de los compartimentos de la mochila Trail Hound a
sus clientes. O podría haberlos convenidos plenamente con el anuncio de un
premio para el representante de ventas que venda el mayor número de
unidades.
Durante la presentación, los representantes de ventas ignoraron los folletos

que habían recibido al entrar en el auditorio.
No e s la me jor opción. El hecho de que los representantes de ventas

ignoraran sus folletos, no indica un punto débil en las habilidades de
presentación de Oscar.
Todo tipo de documentos pueden en realidad distraer a los asistentes, si éstos

se convierten en el punto focal de la presentación. Así que, si los
representantes de ventas los ignoraron, es porque probablemente se
interesaron de lleno en la charla.
Conclusión
Conclusion
Después de sopesar diversos factores, Oscar decide que su presentación fue un

éxito en muchos aspectos, aunque anota mentalmente que cerrará la charla del
próximo año con un fuerte llamado a la acción.
Las técnicas de presentación eficaces son esenciales para cualquier ejecutivo. Los
presentadores experimentados planean cuidadosamente los apoyos visuales y otros
elementos contenidos en sus charlas, además de ensayar sus presentaciones
anticipadamente. También estructuran su charla de ciertas formas que les permitan
alcanzar mejor sus objetivos; por ejemplo, decidir cuándo sería el mejor momento
para responder a las preguntas. Por último siempre evalúan sus presentaciones para
identificar las áreas que necesitan mejorarse.
La entrega de una presentación convincente requiere de una cuidadosa preparación.

Sin embargo, una buena presentación vale la pena el esfuerzo adicional que se
requiere invertir.
Compruebe sus conocimientos

Pregunta 1
¿Cuál de las siguientes estrategias no es recomendable para

ayudarle a prepararse física y mentalmente para una
presentación?
Visualizarse a sí mismo dando una presentación exitosa repitiendo

afirmaciones positivas, tales como “Estoy relajado y listo”.
No e s la me jor opción. Visualizarse dando una presentación exitosa es,

efectivamente, una estrategia recomendada para prepararse mental y
físicamente para hacer una presentación. La estrategia que no es
recomendable es ignorar el nerviosismo o contrarrestarlo con drogas o alcohol
(los que probablemente no le ayudarán a entregar su mensaje de manera
efectiva). En su lugar, usted debe aceptar el nerviosismo como algo natural.
Identifique lo peor que podría suceder y luego prepárese para esa posibilidad
No e s la me jor opción.
Identificar y prepararse para los posibles problemas es, efectivamente, una
estrategia recomendada para prepararse física y mentalmente para su
presentación. La estrategia que no es recomendable es ignorar el nerviosismo
o contrarrestarlo con drogas o alcohol (los que probablemente no le ayuden a
entregar su mensaje de manera efectiva). En su lugar, usted debe aceptar el
nerviosismo como algo natural.
Ignorar los sentimientos de extremo nerviosismo o intentar contrarrestarlos

con relajantes musculares o un vaso de vino – o el medio que funcione mejor
para usted.
Opción corre cta. Acepte el nerviosismo como algo natural y no intente

contrarrestarlo con alimento, cafeína, drogas o alcohol antes de la
presentación. Es probable que no le ayuden a entregar su mensaje de manera
efectiva. Sin embargo, visualizarse dando una presentación exitosa e identificar
y prepararse para los posibles problemas, son estrategias que pueden ayudarle
a prepararse mentalmente.
Pregunta 2
El tipo de presentación que elija depende de _______________.
Su propósito
Opción corre cta. El tipo de presentación que usted elija depende de su

propósito. Ejemplos de éste son: ventas, persuasión, informe de avance,
demostración de un producto y plan o estrategia de negocios. Después de
seleccionar la presentación apropiada debe considerar también otros factores,
incluyendo el tamaño de su audiencia y la formalidad del contexto.
La formalidad de la presentación
No e s la me jor opción. Aunque sí es importante considerar la formalidad en

el diseño de su presentación, primero debe seleccionar el tipo de presentación
basado en su propósito. Ejemplos de ellos son: ventas, persuasión, informe de
avance, demostración de un producto y plan o estrategia de negocios. Después
de seleccionar el tipo de presentación, entonces debe considerar también otros
factores, incluyendo el tamaño de su audiencia y la formalidad del contexto.
El tamaño de su audiencia
No e s la me jor opción. Aunque sí es importante considerar el tamaño de su

audiencia al diseñar su presentación, usted debe primero seleccionar el tipo de
presentación. Ejemplos de ellos son: ventas, persuasión, informe de avance,
demostración de un producto y plan o estrategia de negocios. Después de
seleccionarlo, entonces debe considerar también otros factores, incluyendo el
tamaño de su audiencia y la formalidad del contexto.
Pregunta 3
Al considerar qué va a decir durante su presentación, ¿Cuáles

son algunas pautas importantes que debe recordar respecto de
lo que no debe hacer?
No neutralice los argumentos en contra que provienen de su audiencia
No e s la me jor opción. En realidad, debería neutralizar los argumentos en

contra que provienen de su audiencia, con el fin de persuadir a los oyentes a
aceptar su mensaje. La opción correcta es: “No hable sólo sobre datos”. Si bien
es importante proporcionar datos para apoyar sus ideas, también es necesario
identificar los fundamentos emocionales de su mensaje, explicando por qué el
público debería estar atento a lo que usted tiene que decir. Por otra parte,
demasiados datos pueden resultar excesivos para su audiencia.
No hablar sólo de datos
Opción corre cta. Si bien es importante proporcionar datos para apoyar sus
ideas, también es necesario identificar los fundamentos emocionales de su
mensaje, explicando por qué el público debería estar atento a lo que usted
tiene que decir. Por otra parte, demasiados datos pueden resultar excesivos
para su audiencia.
No describir el resultado que espera obtener de su presentación
No e s la me jor opción. En realidad, usted debe explicar las acciones que

quiere que su audiencia lleve a cabo, para lograr el resultado esperado de su
presentación. La opción correcta es. ” No hablar sólo de datos”. Si bien es
importante proporcionar datos para apoyar sus ideas, también es necesario
identificar las bases emocionales de su mensaje, explicando por qué el público
debería estar atento a acerca de lo que usted tiene que decir. Por otra parte,
demasiados datos pueden resultar excesivos para su audiencia.
Pregunta 4
La mayoría de los expertos coinciden en que es importante

limitar el número de mensajes e ideas principales cubiertos en
una sola presentación. ¿Cuál es éste número generalmente
aceptado?
Dos
No e s la me jor opción. En lugar de dos, usted debe tratar de limitar el

número de sus mensajes e ideas importantes a un número cercano a cinco. Esto
se debe a que cinco, más o menos dos, parece ser el número de mensajes que
la mayoría de los adultos pueden recordar.
Cinco
Opción corre cta. Trate de limitar el número de sus mensajes e ideas

principales a un número cercano a cinco. Esto se debe a que cinco, más o
menos dos, es el número de mensajes que la mayoría de los adultos pueden
recordar.
Nueve
No e s la me jor opción. En lugar de nueve, usted debe tratar de limitar el

número de sus mensajes e ideas importantes a alrededor de cinco. Esto se
debe a que cinco, más o menos dos, parece ser el número de mensajes que la
mayoría de los adultos pueden recordar.
Pregunta 5
Durante la introducción de su presentación, usted debe describir

la importancia del tema para su público, establecer su
credibilidad y repasar los puntos principales que cubrirá. ¿Qué
más necesita hacer durante la reunión?
Enuncie claramente los puntos principales
No e s la me jor opción. Usted debe enunciar claramente sus puntos
principales durante la exposición de la necesidad o problema, más no en la

introducción. El paso adicional que necesita tomar durante la introducción es
definir el propósito de su presentación. Idealmente, su propósito debería ser lo
primero que le debe transmitir a su audiencia.
Definir el propósito de la presentación
Opción corre cta. Además de describir la importancia de su tema para la

audiencia, de establecer su credibilidad y repasar los puntos principales que
cubrirá, también debería definir el propósito de su presentación. Idealmente, el
propósito es lo primero que debe transmitir a su audiencia.
Identificar un problema específico que usted y su público vayan a resolver en

conjunto
No e s la me jor opción. La identificación de un problema específico que usted

y su público resolverán en conjunto se debe realizar durante la segunda parte
de su presentación o la exposición de un problema o una necesidad, y no
durante la introducción. El paso adicional que debe incluir durante la
introducción es definir el propósito. Idealmente, el propósito es lo primero que
le debe transmitir a su audiencia.
Pregunta 6
Durante la sección principal de una presentación, ¿Cuál es una

forma efectiva de involucrar a la audiencia?
Pedir sugerencias y preguntas al público
Opción corre cta. Al pedir a su público sugerencias y preguntas y luego

responderlas su presentación será verdaderamente interactiva. El momento
adecuado para hacer esto depende de usted. En un ambiente informal podría
solicitarlas en cualquier momento del desarrollo de su presentación. Pero en
un ambiente más formal, usted puede explicar durante la introducción que

usted dedicará una parte de su exposición para que la audiencia participe.
pueden participar. De cualquier manera, los miembros del público van a
escuchar con más atención cuando saben que sus aportaciones serán tomadas
en cuenta.
Usar apoyos visuales, tales como una presentación son diapositivas, para apoyar
el mensaje principal
No e s la me jor opción. Si bien los apoyos visuales pueden ayudar a los

miembros del público a comprender su mensaje, éstos no ayudan a que se
involucren más. Para una eficaz participación de la audiencia, es necesario
invitar a los oyentes a hacer sugerencias y preguntas. El momento adecuado
para hacer invitar a la audiencia a participar depende de usted. En un ambiente
informal podría solicitarlas en cualquier punto del desarrollo de su
presentación. Pero en un ambiente más formal, usted puede explicar durante la
introducción que dedicará una parte de la exposición para que la audiencia
participe. De cualquier manera, los miembros del público van a escucharle con
más atención cuando sepan que sus aportaciones serán tomadas en cuenta.
Repartir hojas de papel en las cuales el público puede tomar notas relacionadas
con su presentación
No e s la me jor opción. Si bien tomar notas puede ayudar al público a

reflexionar y comprender su mensaje, esto no los involucra activamente. Para
una eficaz participación de la audiencia, es necesario invitar a los oyentes a
hacer sugerencias y preguntas. El momento adecuado para invitarlos a
participar depende de usted. En un ambiente informal podría invitarlos en
cualquier momento del desarrollo de su presentación. Pero en un ambiente
más formal, usted puede explicar durante la introducción que dedicará una
parte de su exposición para que participen. De cualquier manera, los miembros
del público van a escucharle con más atención cuando sepan que sus
contribuciones serán tomadas en cuenta.
Pregunta 7
¿Cuánto tiempo debe durar una presentación?
No más de una hora
No e s la me jor opción. Algunas presentaciones pueden requerir más de una

hora para comunicar su mensaje de manera eficaz. Por lo tanto, su
presentación debe ser tan prolongada como sea necesario para transmitir al
menos un mensaje de forma clara y completa.
Sin embargo, es importante decirle a su público desde el principio el tiempo

que tomará su presentación, y luego debe apegarse a la hora asignada para que
los asistentes no se inquieten o se cansen.
En promedio, dos horas
No e s la me jor opción. Algunas presentaciones pueden requerir más de dos

horas para comunicar su mensaje de manera eficaz. Por lo tanto, su
presentación debe ser tan prolongada como sea necesario para transmitir al
menos un mensaje de forma clara y completa. Sin embargo, es importante
decirle a su público desde el principio el tiempo que tomará su presentación, y
luego apegarse a la hora asignada para que los asistentes no se inquieten o se
cansen.
Tan prolongada como sea necesario para transmitir al menos un mensaje de

forma clara y completa.
Opción corre cta. Una presentación debe ser tan prolongada como sea
necesario para transmitir al menos un mensaje de forma clara y completa. Sin
embargo, es importante decirle a su público desde el principio el tiempo que
tomará su presentación, y luego apegarse a la hora asignada para que los
asistentes no se inquieten o se cansen.
Pregunta 8
¿Cuál es un momento adecuado para entregar material impreso

durante una presentación?
Durante la exposición de una necesidad o problema
No e s la me jor opción. Por lo general, debe evitar repartir materiales

mientras está haciendo su presentación, incluyendo el momento en que
expone la necesidad o el problema, porque al hacerlo puede restar valor a lo
que está diciendo en ese momento. Para obtener los mejores resultados,
distribuya el material impreso o antes de la presentación, dando tiempo
suficiente a su público para asimilar el contenido antes de que usted empiece a
hablar o después de la presentación, para que su público obtenga un resumen
de los puntos principales expuestos para repasarlos.
Durante el llamado a la acción
No e s la me jor opción. Por lo general, debe evitar repartir materiales

mientras está haciendo su presentación, incluyendo el momento en que hace el
llamado a la acción, porque al hacerlo puede restar valor a lo que está diciendo
en ese momento. Para obtener los mejores resultados, distribuya el material
impreso o antes de la presentación, dando tiempo suficiente a su público para
asimilar el contenido antes de que usted empiece a hablar o después de la
presentación, para que su público obtenga un resumen de los puntos
principales expuestos para repasarlos.
Antes o después de la presentación
Opción corre cta. Para obtener los mejores resultados, distribuya el material
impreso o antes de la presentación, dando tiempo suficiente a su público para
asimilar el contenido antes de que usted empiece a hablar o después de la
presentación, para que su público obtenga un resumen de los puntos
principales expuestos para repasarlos.
Pregunta 9
¿Qué aspectos de una presentación tienen más impacto sobre su

capacidad de persuasión?
Testimonios expertos, estadísticas, apoyos visuales y el compromiso de la

audiencia
No e s la me jor opción. Los testimonios expertos, estadísticas, apoyos

visuales y el compromiso de la audiencia puede hacer que su presentación sea
más eficaz, pero su capacidad de persuasión depende en gran medida de su
entusiasmo, credibilidad y convicción personal en el tema. Cuando usted cree
en lo que está diciendo y demuestra su entusiasmo, es más probable que
persuada a su audiencia para que acepte su mensaje.
Historias personales, ejemplos, buen humor y analogías
No e s la me jor opción. Historias personales, ejemplos, buen humor y

analogías pueden hacer que su presentación sea más interesante, pero su
capacidad de persuasión depende en gran medida de su entusiasmo,
credibilidad y convicción personal en el tema. Cuando usted cree en lo que está
diciendo y demuestra su entusiasmo, es más probable que persuada a su
audiencia para que acepte su mensaje.
Su entusiasmo, credibilidad y convicción personal en el tema
Opción corre cta. Su capacidad de persuasión depende en gran medida de su

entusiasmo, credibilidad y convicción personal en el tema. Cuando usted cree
en lo que está diciendo y demuestra su entusiasmo, es más probable que
persuada a su audiencia para que acepte su mensaje.
Pregunta 10
¿Cuál es la mejor forma de lidiar con una pregunta cuando no

sabe la respuesta?
Obtener el nombre de la persona, escribir la pregunta y pedirle que hable con

usted al término de la presentación. No diga que no sabe la respuesta.
No e s la me jor opción. Si usted no sabe la respuesta, no eluda o pase por

alto la pregunta, evitando admitir que no tiene la respuesta. En su lugar,
recomiende una fuente u ofrezca obtener la respuesta después de la
presentación.
Primero, señale que es una buena pregunta. Admita que no sabe la respuesta y
continúe con la pregunta siguiente.
No e s la me jor opción. Si usted no sabe la respuesta, evite admitir que no la

sabe y luego ignorarla pasando a otra pregunta. En su lugar, recomiende una
fuente u ofrezca obtener la respuesta después de la presentación.
Recomiende una fuente u ofrezca obtener la respuesta después de la

presentación.
Opción corre cta. Si usted no sabe la respuesta, es mejor que no eluda o pase
por alto la pregunta. En su lugar, recomiende una fuente u ofrezca obtener la
respuesta después de la presentación.
Resultados
Pasos
Pasos para desarrollar una presentación
1. De fina sus obje tivos.
¿Cuál es el propósito de mi presentación? ¿Qué quiero que mi público

haga como resultado? Su objetivo determina qué y cómo decirlo.
Evalúe su propósito. ¿Quiere informar, persuadir o vender? ¿Quiere que el

público entienda, aprenda o actúe? ¿Cuándo y cómo quiere que su
audiencia actúe?
Sea explícito y detallado en la definición de sus objetivos. Mientras más lo

sea, es más probable que crea una presentación que respalde dichos
objetivos. Por ejemplo: “Quiero que la audiencia solicite que sus
subordinados participen en el desarrollo del sistema piloto en Q1."
2. Conozca a su audie ncia.
Determine antes de la presentación el nivel de conocimiento de su

audiencia, su interés y posicionamiento y la capacidad de llevar a la acción
ciertos aspectos de su presentación.
Asegúrese de saber qué puede interesar a su audiencia. Es fundamental

mantener a su audiencia centrada en su presentación.
Si usted no está familiarizado con el grupo, pregunte al organizador de las

presentaciones que le provea de algunos antecedentes. Si es posible,
intente ponerse en contacto con al menos una persona que encaja con las
características de audiencia.
3. Se le ccione una e strate gia que corre sponda a su obje tivo.
Por ejemplo, realizar una venta requerirá de una postura persuasiva como
hablar sobre las características y beneficios del producto y realizar
comparaciones de los datos competitivos.
Incluya cualquier información que le ayude a conseguir su objetivo. Todo

lo que sea superfluo, distraiga o interfiera debe omitirse.
4. Ajuste su pre se ntación a su audie ncia.
Por ejemplo, una presentación para un grupo técnico con poder de

decisión, debe contener más detalles cuantitativos que una presentación a
un grupo menos técnico de ejecutivos de nivel más bajo.
Cuando hay un público mixto, sea explícito al abordar las diferentes

perspectivas para así mantener a todos interesados. Por ejemplo diga:
"Esto afectará a los ejecutivos de producto de ésta forma... y a los

ingenieros de ésta otra..."
Cuando es probable que el público sea hostil, comience enfatizando las

preocupaciones que usted tiene en común con su audiencia. De ser
posible convierta lo negativo en algo positivo.
Para energizar a un público apático, cansado o que tiene hambre, empiece

con un comentario que sorprenda o una ilustración vívida.
Pasos para crear una presentación
1. Re alice una se sión de Brainstorming.
2. Ide ntifique su me nsaje y los he chos que lo suste ntan.
3. Se le ccione la cantidad de puntos que justifique n su argume nto a la

audie ncia de ntro de l tie mpo e stipulado para la pre se ntación.
Es mejor presentar menos puntos y hacerlo bien.
Si no dispone del tiempo necesario para conseguir que el público

comprenda o acepte una idea, resérvela para otra presentación.
Si no está seguro cuánto puede durar su presentación, prepare material

extra como datos estadísticos, analogías o ejemplos que puedan omitirse
en caso que se dé cuenta que está llegando al final del tiempo estipulado.
4. Organice sus argume ntos.
Para mantener a su audiencia enfocada en el propósito, deje en claro, en

todo momento, por qué debería interesarse en su mensaje.
Coloque los puntos más relevantes al principio o al final. No oculte sus

mejores ideas.
En la introducción, deje saber hacia dónde se dirige y qué es lo que quiere

probar o demostrar.
Durante la descripción del problema o la necesidad, apoye sus puntos

principales con ejemplos, apoyos visuales y anécdotas.
En intervalos apropiados, resuma lo que ha expuesto hasta el momento y
qué hará a continuación.
Para el cierre, presente sus conclusiones y haga un fuerte llamado a la

acción.
5. Elabore una lista de las pre guntas u obje cione s posible s y de cida cómo
las re sponde rá e n caso de que surjan.
6. Pre pare sus apoyos visuale s y mate rial de apoyo. Estos mate riale s
pue de n ayudar a su audie ncia a:
Recordar hechos.
Comprender ideas, relaciones o entornos físicos.
Señalar cuando va a cambiar el tema.
Pasos para la práctica y la evaluación
1. Ensaye .
Ensaye con los equipos y apoyos visuales que usted utilizará en el evento
real.
Ensaye la presentación completa cada vez que practique, incluyendo cómo

va a pararse y moverse y cómo va a hacer uso de los apoyos visuales.
Ensaye en voz alta hasta que la presentación no suene como si la hubiera

memorizado.
Concéntrese en el tema y en su deseo de comunicarse con el público y no

en sus apuntes.
Si la presentación es para un grupo experto, usted puede grabar en video

su ensayo para evaluarlo más detalladamente.
2. Obte nga fe e dback pre vio a su pre se ntación.
Ensaye su presentación con una audiencia de prueba y luego solicite su

feedback. Reúna a personas que tengan un perfil comparable al de su
público objetivo. Por ejemplo, si va a hacer una presentación a expertos
en el tema, incluya a uno experto en su audiencia de prueba.
Ponga a prueba tantas características de su presentación como pueda: los

apoyos visuales, la lógica, etc.
¿Qué impacto puede causar en este grupo?
3. Evalúe e l proce so de su pre se ntación mie ntras se e stá lle vando a cabo.
Busque señales por parte del público que le indiquen interés o

aburrimiento.
Si es posible, pida a una persona de su equipo que tome notas para usted
sobre la reacción del público.
Tome notas inmediatamente después de la presentación mientras éstos

temas relevantes aún están frescos en su mente.
Tome nota de las preguntas hechas por su público. Éstas pueden indicar
las áreas de su presentación que necesitan aclaración.
En ocasiones es apropiado preguntar directamente a la audiencia cómo va

la presentación.
4. Evalúe su pre se ntación una ve z te rminada.
Evalúe la eficacia general de su presentación. ¿Alcanzó su objetivo? ¿El

público parecía interesado y atento? Tenga en cuenta lo que salió bien y lo
que es necesario perfeccionar.
Pida feedback por parte de participantes confiables.
Si usted va a hacer la presentación de nuevo, ¿qué cambios puede hacer

para perfeccionarla?
¿Qué lecciones generales aprendió acerca de cómo hacer una

presentación?
5. Re fle xione sobre lo que ha apre ndido y utilice su nue vo conocimie nto
para pe rfe ccionar su próxima pre se ntación.
Consejos
Consejos para crear una presentación
Identifique el objetivo de su presentación. Guiará todo lo que haga.

Aprenda todo lo que pueda acerca de su audiencia, sus sesgos y sus
expectativas.
Aborde su tema desde la perspectiva de la audiencia.
Adapte su presentación para acomodarse al contexto: el entorno físico, hora
del día y algún evento significativo en curso que pueda afectar a su público.
Consejos para la organización de una presentación
Mantenga clara la lógica de su presentación en todo momento.

Exponga los puntos más relevantes al principio o al final. No oculte sus mejores
ideas.
En la introducción, deje saber hacia dónde se dirige y qué es lo que quiere
probar o demostrar.
En ciertos momentos específicos, resuma lo que ha expuesto hasta el momento
y qué hará a continuación.
Resuma sus puntos principales y presente sus conclusiones en el cierre.
Consejos para crear apoyos visuales
Exponga una sola idea y no más de seis líneas por diapositiva.

Sea selectivo con sus palabras.
Utilice imágenes cuando sea posible.
No use escritura vertical.
No use más de dos tipos de tamaño de letra por página.
Utilice viñetas y no números para los ítems que no llevan secuencia.
Use mayúsculas y minúsculas. Los títulos y acrónimos siempre se escriben en
mayúsucla.
Consejos para presentar eficazmente
No hable a partir de un libreto. Use apuntes.

Mire a su audiencia y establezca contacto visual.
Cuando desee control o más participación, o bien incorporarse al grupo, camine
entre el público.
No haga tintinear llaves o monedas en sus bolsillos.
Emplee gestos de manera relajada y normal.
Use su voz eficazmente.
Manténgase centrado en su mensaje y en su público.
Hoja de trabajo “Planificación preliminar”

Hoja de trabajo “Características de la audiencia”
Hoja de trabajo “Contexto de la presentación”
Hoja de trabajo “Breve descripción de la presentación”
Hoja de trabajo “Logística”
Hoja de trabajo “Objeciones”
Artículos en línea
Nick Morgan. "Cómo convertirse en un orador auténtico." Harvard Business Review,

Diciembre 2008.
Al igual que con los planes más preparados, los discursos mejor ensayados suelen
fracasar. Por mucha preparación que exista detrás de un discurso, es imposible
contrarrestar la percepción de una audiencia de que el orador no es sincero. ¿Por qué a
tantos ejecutivos les cuesta transmitir autenticidad a su público? Morgan, coach de
comunicaciones durante más de dos décadas, ofrece consejos para superar esta dificultad.
Una conversación con el guionista Robert McKee. Bronwyn Fryer. "Contar historias
que mueven y conmueven." Harvard Business Review, Junio 2003.
A los ejecutivos a veces les cuesta persuadir. Pueden tener todos los datos, las mejores
razones y presentaciones PowerPoint muy completas. Pero aun así no obtienen lo que
buscan. El aclamado profesor de escritura de guiones, Robert McKee, dice que esto se debe
a que se usa todo el potencial de las historias, las que satisfacen la profundidad humana de
que la vida tenga un propósito y un patrón.
Harvard Managementor Web Site
Visite el sitio Web de Harvard ManageMentor para estudiar los recursos adicionales
en línea, disponibles para usted de Harvard Business School Publishing.
Artículos
Haga Clic en el enlace de abajo para ir a Harvard Business Online, el sitio web de
Harvard Business School Publishing, donde usted puede buscar o comprar productos.
Su programa Harvard ManageMentor permanecerá abierto mientras usted está en el
sitio. Harvard Business School Publishing. "Are Your Presentations Inspiring?" Harvard
Management Communication Letter, enero 2001.
Pocas presentaciones logran decir lo correcto en forma sucinta. Una excepción fue el
discurso de John F. Kennedy a los ciudadanos de Berlín Occidental en junio de 1963. El
análisis de dicho discurso deja traslucir seis lecciones para cualquier ejecutivo que desee
causar un impacto en su audiencia: (1) escriba el discurso usted mismo; (2) hágalo sencillo
y genuino; (3) satisfaga las necesidades de la audiencia; (4) apele a algo de más peso que
el interés propio; (5) identifíquese con la audiencia desde un principio; y (6) repita frases
memorables frecuentemente.
Nick Morgan. "Opening Options: How to Grab Your Audience's Attention." Harvard
Management Communication Letter, julio 2003.
Los momentos iniciales de cualquier presentación son los más difíciles de preparar y
exponer. El público se hace una idea del orador en los primeros minutos; la presión está
siempre presente. Entonces, ¿cómo empezar? Lea estas seis interesantes maneras de cómo
entrar con el pie derecho a su presentación.
Sandberg, Kirsten. "Easy on the Eyes." Harvard Management Communication Letter,

agosto 2002.
En este artículo dinámico de preguntas y respuestas el destacado diseñador gráfico Nigel

Holmes ofrece sus puntos de vista sobre el uso de gráficos para transmitir información.
Además de esbozar las mejores prácticas para crear tablas y gráficos para presentaciones,
Holmes reflexiona sobre una serie de temas relacionados, incluida la forma en la que las
personas asimilan la información visual, así como el rol y la influencia de PowerPoint en los
negocios.
Wiles, Cheryl. "Take Your Speech Cues from the Actor's Trade." Harvard Management
Communication Letter, agosto 2003.
¿Sufre usted de pánico escénico al dar una presentación? Si comienza a pensar en la

comunicación como si fuera un arte, tal como lo hacen los actores, mejorará su habilidad
para hablar ante un grupo. Estudie las técnicas que emplean los actores con el objeto de
perfeccionar las destrezas para hablar en público y pronto dominará la atención de su
audiencia.
Libros
Haga Clic en el enlace de abajo para ir a Harvard Business Online, el sitio web de
Harvard Business School Publishing, donde usted puede buscar o comprar productos.
Su programa Harvard ManageMentor permanecerá abierto mientras usted está en el
sitio.
Harvard Business School Publishing. The Manager's Guide to Effective Presentations

II. Harvard Management Communication Letter Collection. Boston: Harvard Business
School Publishing, 2000.
Esta colección tomada de las páginas de Harvard Management Communication Letter,

ofrece consejos prácticos de comprobada eficacia para aumentar al máximo el impacto de
sus presentaciones.
Nick Morgan. Working the Room: How to Move People to Action Through Audience-
Centered Speaking. Boston: Harvard Business School Publishing, 2003.
¿Usted recuerda el tema del último discurso que escuchó? Si no es así, usted no es el único.
De hecho, los estudios indican que una audiencia recuerda sólo 10 a 30 por ciento del
contenido de un discurso o una presentación. En vista de estas deprimentes estadísticas,
¿por qué nos damos la molestia de hacer discursos? Según el experto en comunicaciones
Nick Morgan, lo hacemos porque siguen siendo la manera más eficaz de conectarse con
distintas audiencias. En este libro Morgan ofrece un método para hablar en público
centrado en la audiencia. A través de ejemplos intuitivos, Morgan presenta un proceso de
tres partes: enfocarse en el desarrollo del contenido, ensayar y exponer, lo que permitirá a
los lectores de todos los niveles de experiencia hacer discursos más eficaces y más
apasionados.
George L. Morrisey, Thomas Sechrest, and Wendy B. Warman. Loud and Clear: How to
Prepare and Deliver Effective Business and Technical Presentations. Reading, MA:
Addison-Wesley Publishing Company, 1997.
Este libro es una guía concisa para todos los aspectos en la preparación y exposición de
una presentación de negocios típica. Además de ofrecer pautas y consejos, el libro
contiene diversas formas de ayudar a los conferencistas a organizarse.
Notas Fuente
Apre ndizaje
Lin Kroeger. The Complete Idiot’s Guide to Successful Business Presentations. New
York: Alpha Books, 1997.
Pasos
Harvard Business School Publishing. Business Communication. Boston: Harvard

Business School Press, 2003.
Versión 10.0.20110325 SPA © 2010 Harvard Business School Publishing. Todos los derechos reservados.

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27/01/14 Habilidades para Hacer Presentaciones - Harvard ManageMentor

Bárbara vio el video de su discurso y movió la cabeza en señal de frustración. ¿Cómo

¿Qué haría usted?

En retrospectiva, Bárbara se dio cuenta que un contenido sólido no bastaba por sí

En este tema, usted aprenderá cómo preparar, ensayar y presentar la información

Objetivos del tema

Este tema contiene información relevante sobre la forma de:

Preparar una presentación eficaz personalizada para su audiencia y el entorno

Acerca del mentor

Nick Morgan es un experto en comunicaciones que ha trabajado como

Una presentación puede ser una

Persuadir a los asistentes para

Con nuestras palabras gobernamos el mundo.

Existen muchos tipos de presentaciones, cada uno diseñado para satisfacer

Ve ntas: Señala los beneficios y las características de un producto o servicio; da

Informe de avance : Detalla el avance de un proyecto, un grupo de trabajo o

No utilice una presentación para bombardear al público con un cúmulo de

Sentar las Bases para su Presentación

El objetivo de su presentación es el resultado que quiere obtener: deliberar,

Más específicamente, pregúntese lo siguiente:

¿Quiero informar, persuadir o vender?

Su objetivo también le ayuda a determinar lo siguiente:

Una presentación es un diálogo interactivo entre usted y su público. Mientras más

¿El tema es polémico, conocido o nuevo (o una combinación) para su audiencia?

Comprender el contexto de la presentación

Ninguna presentación sucede en el vacío. El contexto de su presentación jugará un

¿Es la situación formal o informal?

Estaba particularmente encantada con la invitación para realizar una presentación a

La preparación detallada y la investigación son fundamentales para dar un discurso

Rosabe th Moss Kante r

Profe sora de Administración de Empre sas de Harvard Busine ss School

Rosabeth Moss Kanter es una reconocida profesora de Harvard Business School

Ex editora de Harvard Business Review (1989 - 1992) y consultora para grandes

Es autora y co-autora de 16 libros con traducciones a 17 idiomas. Su más reciente

Su premiado libro, When Giants Learn to Dance, mostró a muchas empresas

Decida qué va a decir

Muchos de nosotros hemos

Etapa 1: Defina el mensaje clave.

argumentos, ideas y datos que lo sustenten, pero sólo un mensaje clave.

Revise y afine sus ideas

Todo cambia un poco en cuanto es expresado en voz alta.

En una organización internacional grande y diversa, la comunicación dentro de la

La forma en que normalmente se manifiesta esto, es a través de una declaración de

la misión corporativa o una declaración de objetivos. He visto declaraciones de

La simplicidad en la comunicación es clave, sobre todo en las grandes

Pre side nte , Ae gis Group

También se desempeñó como miembro del Comité Ejecutivo Internacional y del

Actualmente es Presidente del Grupo Aegis y Presidente diputado no ejecutivo de

Cuando ya dispone del material básico

Durante la introducción, recurra a un

La introducción también le sirve para hacer lo siguiente:

Definir el propósito de la presentación.

Actividad: “Capte la atención” de su público

Uste d e stá dando un discurso sobre innovación a una mue stra

¿Qué tienen en común las notas Post-it y el Silly Putty (plástico

Opción corre cta. Estos ejemplos específicos,

captarán el interés de su audiencia.

Hoy vamos a hablar de creatividad e innovación para todo tipo de

No e s la me jor opción. Esta introducción es

Cualquier empresa que espera tener éxito en esta época tan

No e s la me jor opción. Aunque esta introducción

Exposición de una necesidad o un problema

La segunda parte de su presentación es la exposición de una necesidad o un