Caso de negociación: “Lactifeliz y los Lecheros”

Autor
Alexi Margarita Carbonó Fernández

Comportamiento Emprendedor

Docente
Elkin Ricardo Moreno Suárez

Servicio nacional de aprendizaje SENA

Bogotá D.C. abril 2022

Estudio de caso aprendizaje de aprendizaje 4
Relacionar elementos del triángulo de la responsabilidad para la ejecución de técnicas
de negociación.

Caso de negociación: “Lactifeliz y los lecheros”.

Lactifeliz es una empresa que lleva 20 años trabajando en el Departamento de
Cundinamarca. Todos los días, sus transportadores recogen la leche de
aproximadamente el 70 % de las fincas lecheras de la región.

Hasta hace pocos días, sus productores habían considerado que la empresa era
excelente en el cumplimiento de sus obligaciones. Se sentían bastante cómodos de
trabajar con ellos, pues recibían su pago a más tardar cada 30 días, mientras que
otras empresas, que eran competencia de Lactifeliz, no eran igual de comprometidos
y se podían demorar hasta 90 días en generar los pagos respectivos.

Sin embargo, debido a un cambio en el personal de calidad, los lecheros están

recibiendo una devolución masiva de su producción. Lactifeliz manifiesta que se
encuentran en un proceso de certificación y que los estándares de calidad ahora son
mayores.

Por otra parte, los lecheros manifiestan que estos nuevos estándares nunca fueron
compartidos con ellos y que por esta razón no han podido ajustar la producción a los
requerimientos.

Algunos de ellos han pensado en aliarse y demandar a la empresa, pues según su

criterio debieron ser informados con meses de antelación sobre dicho cambio e
incluso haber recibido un apoyo financiero por parte de la empresa Lactifeliz para
ajustar su producción.

Además, los productores temen que esta situación se agrave con el tiempo y sus
medios de subsistencia se agoten, por lo que algunos han comenzado a ofrecer su
producción a la competencia y están perdiendo la confianza en Lactifeliz.
Consideran que la certificación es una excusa pues nunca se habían generado tantos
rechazos masivos, y hay rumores de que la persona de calidad que contrataron no
conoce el negocio ni los estándares que manejan.

Por su parte, los ejecutivos de ventas de Lactifeliz se encuentran sumamente

preocupados, pues el inventario ha disminuido considerablemente debido a los
rechazos generados por el área de calidad y no pueden cumplir con los compromisos
que tienen establecidos con sus distribuidores desde hace meses.

Algunos medios de comunicación están generando una presión sobre Lactifeliz y han
informado sobre la situación de los productores, manifestando la falta de compromiso
y responsabilidad de la empresa, pues lamentablemente la leche es un producto muy
delicado que por tiempo no permite ser distribuida a la competencia y al ser rechazada
debe ser desechada.

Teniendo en cuenta esta situación, Lactifeliz ha tomado la decisión de citar a los

representantes de los productores para discutir la mejor manera de llegar a un
acuerdo y solucionar los inconvenientes presentados.

Las partes deben llevar a la reunión una posible alternativa de solución y discutir
cuáles son los intereses principales que los motivan a tomar una posición. Para un
mejor análisis de esta situación, resuelva los siguientes puntos:

1. ¿Cuál es el objetivo de esta negociación?:

El objetivo de la negociación es escuchar ambas partes su situación actual,

con el fin de establecer algún acuerdo, el cual les daría la alternativa o poder
de decisión de seguir o no seguir con su relación comercial (Lactifeliz y
productores)

2. Describa las partes involucradas en la negociación.

 ● ¿Qué relación tienen?
La relación que tienen ambas partes solo es comercial. (productor-
empresa comercializadora).

● ¿Cómo es su comunicación?
Su comunicación no ha sido la mejor ya que la empresa
comercializadora “Lactifeliz” debió cumplir con monitoreo constante en
sus estándares de calidad para que esto no derivara en la debilitación
de su relación con los productores.

3. ¿Cuáles son los aspectos que no son negociables para las partes?
Los aspectos que no serían negociables para as partes sería quizás las
condiciones ya pactadas por ambas partes al momento de establecer la
relación ya que fácilmente los productores tomarían la decisión de irse a la
competencia debido a que no podrían seguir echando a perder su producción.

4. ¿Cuáles son los aspectos que son negociables para las partes?
Los aspectos que se podrían negociar seria solo por parte de la empresa
comercializadora ya que es quien estaría incumpliendo al no haber sido más
crítica al momento de contratar su personal en el área de calidad; por ende son
ellos quienes deben darle explicación de su problemática interna a quienes
accedan asistir a la reunión. Estos también serían buenos aspectos para la
negociación: El mejorar los canales de comunicación. Pago oportuno.
Requisitos del producto claros.

5. ¿Qué técnicas o estrategias deberían tener los negociadores para llegar

a un acuerdo?

La técnica o estrategia que debería implementar los negociadores seria realizar

un informe detallado sobre las posibles soluciones a realizar dentro de la
 empresa con el fin de poder mantener la relación con la mayoría de sus
productores ya que estos están desconfiados de su compromiso para con ellos.

6. Si estuviera en el rol de Lactifeliz, ¿qué perfil negociador asumiría? En el

rol del productor, ¿cuál sería su perfil negociador?

 Mi perfil de negociador Lactifeliz:

 Mejoría la comunicación con los productores de leche.
 Ser más empático con los productores.
 Tendría características como la responsabilidad, valoración, motivación
y claridad en los objetivos y metas de la empresa.
 Ser resolutivo con los problemas que se deben de enfrentar en el
momento justo.
 Perfil del negociador productor:
 Ser responsable con la entrega del producto.
 Ser flexible a nuevos cambios en la nueva era de la tecnología.
 Tener paciencia y estar abierto a los cambios.

7. Construya el triángulo de la responsabilidad, con base en las siguientes

preguntas orientadoras. Posteriormente, identifique los intereses de cada
una de las partes involucradas y diligencie el cuadro.

● Situación:
1. ¿Cuál es el contexto de Lactifeliz en la negociación? ¿Qué le aportaba
el entorno positiva y negativamente a la situación?

2. ¿Cuál era el contexto de los productores en la negociación? ¿Qué le

aportaba su entorno positiva y negativamente a la situación?

● Persona:
1. ¿Cuáles son las características de Lactifeliz? (Fortalezas y debilidades)
2. ¿Cuáles son las características de los productores? (Fortalezas y
debilidades)
 ● Proyecto:
1. ¿Qué quiere lograr Lactifeliz con la negociación?
2. ¿Qué quieren lograr los productores con la negociación?

Triángulo de la responsabilidad

Fortalezas: Excelente pago y

Fortalezas: Tienen la
puntualidad a sus empleados.
capacidad de tener el 70%
Debilidades: La comunicación de la producción abarcando
de Lactifeliz fue muy deficiente la mejor de la región.
con los productores
Debilidades: Tienen
problemas en la innovación
y el cambio de la tecnología.

Poca producción e Tienen problema con la

inventario para producción ya que no cumple
satisfacer las con las normas de higiene y
necesidades y eso es una problemática
demanda de la Región. para el control de calidad.

Se quiere lograr recibiendo un

Lo que se quiere lograr es vender
producto que cumpla con las
toda la producción de leche que
normas de la mejor calidad y que
se genera en la Región, para así
mantengan la demanda del
satisfacer las necesidades de
producto en la región.
cada finca.

Situación Negativa: Debido a los problemas en el área de Situación Negativa: Los productores están obteniendo un
calidad que vienen presentando dentro de la empresa los balance negativo.
cuales ocasionan un nivel muy bajo llegando afectar a sus
productores asociados.

Situación Positiva: Poder llegar a un acuerdo con los Situación Positiva: Están abiertos a que la competencia
productores ya que estos han mantenido su lealtad hacia les brinde un mejor trato y negociación.
ellos.
Intereses
Intereses Lactifeliz Intereses de los productores
1. Mantener la relación con sus productores. 1. Que Lactifeliz cumpla como antes.
2. Seguir siendo la empresa con más socios 2. Poder seguir obteniendo ganancias y no
productores. perdidas por su producción.
3. Mantenerse vigente en el mercado lácteo. 3. Que Lactifeliz sea claro con el nuevo
producto.
¿Cuáles son los intereses en común que se pueden identificar?
El interés en común que se puede evidenciar en este caso es la posible continuación en ete caso
es la posible continuación de beneficio mutuo, ya que la relación “Empresa Comercializadora y
Productores” es una simbiosis generadora de activos para ambas partes.

8. ¿Qué alternativa de solución propone para que puedan llegar a un

acuerdo?

 La solución que propondría para solucionar la situación seria mejorar la

planta física y capacitación del personal de la empresa haciendo mayor
énfasis en el área de calidad que es la cual está causando dicha
situación.
 Seguir con el pago oportuno, ya que es uno de los factores que motiva
a los proveedores.
 Realizar más seguido reuniones en donde se expongan mapas de
negociación, con la finalidad de contribuir a la mejora continua en los
procesos
Cibergrafía:

https://www.google.com/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=&cad=rja&uact
=8&ved=2ahUKEwjzuIzA0LX3AhWTD0QIHX-
cCy4QFnoECEMQAQ&url=http%3A%2F%2Fwww.fcsh.espol.edu.ec%2Fposgrados
%2Fcontent%2F%25C2%25BFcu%25C3%25A1l-es-el-perfil-de-un-buen-
negociador&usg=AOvVaw1gHZQ9sw0TcgawKgPAvzHi.