Estudio de caso aprendizaje de aprendizaje 4

Relacionar elementos del triángulo de la responsabilidad para la ejecución de técnicas de

negociación.

Nombre del aprendiz: Andrea Carolina Daza Jaime

Fecha: 5/04/2022
Ficha :2498349

Caso de negociación: “Lactifeliz y los lecheros”.

Lactifeliz es una empresa que lleva 20 años trabajando en el Departamento de Cundinamarca.
Todos los días, sus transportadores recogen la leche de aproximadamente el 70 % de las
fincas lecheras de la región.

Hasta hace pocos días, sus productores habían considerado que la empresa era excelente en
el cumplimiento de sus obligaciones. Se sentían bastante cómodos de trabajar con ellos, pues
recibían su pago a más tardar cada 30 días, mientras que otras empresas, que eran
competencia de Lactifeliz, no eran igual de comprometidos y se podían demorar hasta 90 días
en generar los pagos respectivos.

Sin embargo, debido a un cambio en el personal de calidad, los lecheros están recibiendo una
devolución masiva de su producción. Lactifeliz manifiesta que se encuentran en un proceso de
certificación y que los estándares de calidad ahora son mayores.

Por otra parte, los lecheros manifiestan que estos nuevos estándares nunca fueron
compartidos con ellos y que por esta razón no han podido ajustar la producción a los
requerimientos.

Algunos de ellos han pensado en aliarse y demandar a la empresa, pues según su criterio
debieron ser informados con meses de antelación sobre dicho cambio e incluso haber recibido
un apoyo financiero por parte de la empresa Lactifeliz para ajustar su producción.

Además, los productores temen que esta situación se agrave con el tiempo y sus medios de
subsistencia se agoten, por lo que algunos han comenzado a ofrecer su producción a la
competencia y están perdiendo la confianza en Lactifeliz.

Consideran que la certificación es una excusa pues nunca se habían generado tantos rechazos
masivos, y hay rumores de que la persona de calidad que contrataron no conoce el negocio ni
los estándares que manejan.

Por su parte, los ejecutivos de ventas de Lactifeliz se encuentran sumamente preocupados,

pues el inventario ha disminuido considerablemente debido a los rechazos generados por el
área de calidad y no pueden cumplir con los compromisos que tienen establecidos con sus
distribuidores desde hace meses.

Algunos medios de comunicación están generando una presión sobre Lactifeliz y han
informado sobre la situación de los productores, manifestando la falta de compromiso y
responsabilidad de la empresa, pues lamentablemente la leche es un producto muy delicado
que por tiempo no permite ser distribuida a la competencia y al ser rechazada debe ser
desechada.
Teniendo en cuenta esta situación, Lactifeliz ha tomado la decisión de citar a los
representantes de los productores para discutir la mejor manera de llegar a un acuerdo y
solucionar los inconvenientes presentados.

Las partes deben llevar a la reunión una posible alternativa de solución y discutir cuáles son los
intereses principales que los motivan a tomar una posición. Para un mejor análisis de esta
situación, resuelva los siguientes puntos:

1. ¿Cuál es el objetivo de esta negociación?:

El objetivo de esta negociación es que lactifeliz y los productores lleguen a un acuerdo , ya que
las dos partes se están viendo realmente afectados por los inconvenientes presentados .
También el objetivo , es que las dos partes vuelvan a trabajar juntas ,ya que se necesitan
mutuamente

2. Describa las partes involucradas en la negociación.

● ¿Qué relación tienen?

Tienen una relación de que sus ganancias y sustento dependen de la otra

empresa , es decir lactifeliz para poder distribuir la leche y obtener ganancias
necesita a los productores. Y los productores para poder distribuir su leche y
obtener pagos puntuales necesita a la empresa lactifeliz

● ¿Cómo es su comunicación?

Su comunicación es mala , ya que no han podido llegar a un acuerdo para el

beneficio de las dos partes y los productores no están recibiendo su pago
puntual y lactifeliz está perdiendo ventas

3. ¿Cuáles son los aspectos que no son negociables para las partes?

- Para la empresa lactifeliz no es negociable la calidad del producto

- Para los productores no pueden aceptar masivas devoluciones de su producto

4. ¿Cuáles son los aspectos que son negociables para las partes?

-Para lactifeliz y los productores no es negociable su buen nombre reconocido en el

comercio

5. ¿Qué técnicas o estrategias deberían tener los negociadores para llegar a un

acuerdo?
 Deben utilizar la técnica del diálogo , ya que si llegan a un acuerdo las dos partes se
verán beneficiadas mutuamente , pero si no logran obtener un acuerdo y trabajar juntos
, las dos partes seguirán siendo afectadas

6. Si estuviera en el rol de Lactifeliz, ¿qué perfil negociador asumiría? En el rol del

productor, ¿cuál sería su perfil negociador?

-En el rol de lactifeliz asumiría el rol de un negociador mediador , escuchar lo que

proponen los productos y si nos conviene a lacti feliz como empresa

- En el rol de los productores asumiría el rol de negociador intuitivo ya que si logra

obtener un acuerdo con lactifeliz va a obtener sus pagos puntuales otra vez

7. Construya el triángulo de la responsabilidad, con base en las siguientes

preguntas orientadoras. Posteriormente, identifique los intereses de cada una de
las partes involucradas y diligencie el cuadro.

● Situación
:
1. ¿Cuál es el contexto de Lactifeliz en la negociación? ¿Qué le aportaba el
entorno positiva y negativamente a la situación?

Lactifeliz busca solucionar el problema con los productores citándolos a una

reunión para poder llegar a un acuerdo , ya que se están viendo gravemente
afectados sin la distribución de los productores .
El entorno positivo es que al citar a los productores van a poner fin a este
conflicto y así poder toman una decisión entre las dos partes. El entorno
negativo de lactifeliz es la devolución masiva de la leche a los productores y no
está cumpliendo con la forma de diálogo para expresar correctamente a los
productores lo que está pasando con las devoluciones

2. ¿Cuál era el contexto de los productores en la negociación? ¿Qué le aportaba

su entorno positiva y negativamente a la situación?

Los productores al ver tantas devoluciones pueden proceder a demandar a la

empresa con causa justificada
El entorno negativo de los productores es que al verse afectados porque
lactifeliz le está devolviendo su producto ,se ven obligados a venderles a la
competencia y se ven afectados en la llegada puntual de sus pagos

● Persona
:
1. ¿Cuáles son las características de Lactifeliz? (Fortalezas y debilidades)

Fortalezas :
-Paco puntual a sus trabajadores
-Tienen ventas masivas
 Debilidades :

-Cambio de personal administrativo que está afectando sus ventas

-Falta de conocimiento al elegir a su personal de trabajo

2. ¿Cuáles son las características de los productores? (Fortalezas y debilidades)

Fortalezas :
-Ofrecen producto de alta calidad
-Son reconocidos con las personas por su producto

● Proyecto:
1. ¿Qué quiere lograr Lactifeliz con la negociación?

Lactifeliz quiere lograr negociar con los productores para llegar a un acuerdo y
que los productores les vuelvan a ofrecer un producto de alta calidad

2. ¿Qué quieren lograr los productores con la negociación?

Los productores quieren poder volver a producirle su producto a lactifeliz para

así obtener pagos puntuales , pero también requieren de que lactifeliz les
responda por sus interrogantes acerca del producto
 Triángulo de la responsabilidad

Los lecheros le ofrecieron su producto a
otra empresa pero con pagos muy
impuntuales
Los productores se están viendo
afectados en sus pagos por
venderles a otra empresa
Lactifeliz le está
devolviendo mercancía
masiva a los productores
por un mal personal de su
empresa

Lactifeliz se está viendo

afectada en sus ventas y el
reconocimiento que tiene
entre las personas

Permanecer con sus ventas

masivas y su buen nombre positivo
entre la prensa

Intereses
Intereses Lactifeliz Intereses de los productores
1.Ventas masivas 1. Pagos puntuales
2. Producto de calidad 2. Productos de calidad
3. Reconocimiento positivo ante los 3. Ventas masiva
consumidores
¿Cuáles son los intereses en común que se pueden identificar?
-Ventas masivas

-Producto de calidad

8. ¿Qué alternativa de solución propone para que puedan llegar a un acuerdo?

Propongo la solución de que cambien al supervisor de lactifeliz o que una

persona más capacitada evalúe la calidad del producto de los lecheros , para así
poder que lactifeliz vuelva a sus ventas masivas y los productores a sus pagos
puntuales