Plan de Negocio

Ing. Jonatán Rojas

jonatanrojas@hotmail.com
 Capitulo 3:
Diseño del Modelo de
Negocio
Objetivo:
El estudiante conoce y aplica las herramientas para
para diseñar un modelo de negocio

Contenido:

1. Diseño del Modelo de Negocio (Patrones)

2. Estrategias generales
3. Técnicas para el diseño del modelo de Negocio

2
Diseño del modelo de negocio
3
 Capitulo 3:
Diseño del Modelo de
Negocio

1 2 idea de negocio
Usted tiene una 3
¿Cuál sería el primer paso que daría para ir armando
el modelo de negocio, que cosa harían?
4 5 6

7 9

4
 0. Idea de Negocio
Grupal
Cada grupo se reúne y analiza 03 posibles ideas de negocios, en una hoja
A4, completar la siguiente tabla:

Negocio Propuesta de Segmento de Fuentes de Recursos

Valor Mercado Ingresos Claves
Nombre de
Negocio 1

5
Apple, el mayor vendedor de música Pixar, ganador de múltiples “Academy
digital del mundo y no produce ninguna Awards” sin que salga ni un solo ser humano
canción en sus películas.

Precio: US$ 299.99

Netflix, el mayor arrendatario de videos Amazon, el mayor vendedor de libros del

sin tener ni una sola tienda física. mundo sin tener ni una sola librería física.

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Patrones para el modelo de 1. Diseño del Modelo de
Negocio Negocio

• Relación con el cliente: Se basa en fidelizar y encontrar nuevos clientes

1. Desagregado para poder generar relaciones duraderas al largo plazo.
3 ejes
fundamentales • Innovación del Producto o Servicio: Tiene como objetivo llevar productos
innovadores y novedosos al mercado, seguido de una propuesta valor
sólida y clara. Se lucha por ser el primero en llegar al mercado.

• Infraestructuras: Consiste en gestionar un en correcto funcionamiento de

las instalaciones, plataformas y servidores para poder dar soporte a las
operaciones que se realizan.

7
 1. Diseño del Modelo de
Negocio

1. Desagregado
3 ejes
fundamentales

8
Un ejemplo claro
de este patrón
son los modelos
de banca privada,
quienes combinan
los 3 ejes a la vez
para un correcto
funcionamiento.

9
Patrones para el modelo de 1. Diseño del Modelo de
Negocio Negocio
Podemos resumir este patrón con la frase “vender menos de más”. Es
decir, vender muchos productos que tenemos en nuestro portafolio a
pocos clientes pertenecientes a un nicho. Las empresas que utilizan
este modelo no se basan en vender volúmenes grandes si no, a nichos
2. Larga cola específicos que quieran y puedan pagarlo. Un ejemplo de las empresas
que usan este patrón son: Facebook, Youtube, Ebay y Netflix. Ellos
ofrecen servicios y productos personalizados a públicos específicos.

La cola larga se basa en la ley de Pareto o regla 80/20 donde el 20% de

los productos genera el 80% de las ventas. Este modelo busca llevar a
los clientes a la cola (es decir al 80% de los productos que genera el
20% de las ventas) que son productos de nicho, utilizando sistemas de
recomendaciones. El modelo es muy utilizado por los comercios
electrónicos y requiere desarrollar habilidades organizacionales como
el Data Science.

10
11
 1. Diseño del Modelo de
Negocio

Patrones
para el
modelo de
Negocio

12
 1. Diseño del Modelo de
Negocio

Consiste en unir 2 o más segmentos interdependientes y diferentes

con el objetivo de que interactúen y puedan trabajar.
3. Plataformas
Multilaterales
La calidad y funcionamiento de uno depende de las actividades del
otro; el ejemplo perfecto es Uber y su modelo de negocio multilateral.
Los segmentos de Uber son dos: “Pasajeros” y “Conductores”, para
que Uber exista esto dos segmentos deben de trabajar juntos y crear
valor entre ellos, ya que si uno falla el otro también.

13
1. Diseño del Modelo de
Negocio

14
1. Diseño del Modelo de
Negocio

15
 Innovación en la Sociedad del
Conocimiento

El modelo consiste en conectar a

más de un segmento de clientes
iguales; es decir personas con
personas o empresas con empresas.
Es importante que recuerde
considerar una propuesta de valor
para cada segmento de clientes. En
este modelo el desarrollo del canal
es muy importante ya que el
modelo es un punto de encuentro
entre iguales. Algunos ejemplos:
Airbnb, Uber, Ebay, Kiva, Alibaba.

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 1. Diseño del Modelo de
Negocio
Consiste en ofrecer una versión gratuita a un segmento de clientes que
requieren la funcionalidad básica del producto/servicio, y una versión
exclusiva a un segmento que requiere la funcionalidad premium.
4. Freemiun
Es decir, consiste en entrar al mercado con un servicio o producto de
manera gratuita (FREE), con ciertos usos y limitaciones de su potencial.
Mientras que para acceder al 100% de beneficios y funcionalidades, el
cliente debe de pagar un costo adicional (Premium).

Se brinda gratuitamente la versión básica esperando poder generar

otros negocios, por ejemplo propaganda, o que el cliente pertenezca al
segmento exclusivo. Por ejemplo: Spotify (Spotify cuenta con 20
millones de usuarios de pago y 75 millones de usuarios en total),
LinkedIn, Skype, diario Gestión, entre otros.

17
1. Diseño del Modelo de
Negocio

18
 Este último patrón se base en generar valor a la empresa a través de sus socios
estratégicos o clientes. El proceso puede darse de 2 formas: desde adentro de la
compañía mediante nuevas ideas, o desde afuera por medio de empresas externas.
Ejemplos de empresas que utilizan este modelo son INNOCENTIVE y P&G.

5. Abiertos

Fuente: Luis Eduardo Delgado Bend

19
20
21

Los términos «modelo de
negocio abierto» e «innovación
abierta», acuñados por Henry
Chesbrough, hacen referencia a
la apertura del proceso de
investigación de una empresa a
terceros.
1. Diseño del Modelo de
Las empresas pueden crear más
Negocio
valor y explotar mejor sus
procesos de investigación si
integran conocimientos, objetos
de propiedad intelectual y
productos externos en su trabajo
de innovación.

Los productos, tecnologías,

conocimientos y objetos de
propiedad intelectual que no se
utilizan en la empresa se pueden
poner a disposición de terceros

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 Patrones para el 1. Diseño del Modelo de
modelo de Negocio Negocio

Fuente:
https://caiggeneraciondemodelosdenegocio.wordpress.c
om/modelos-de-negocio-abiertos/

23
 1. Técnicas para diseño
Técnicas

a) Aportaciones de clientes.
b) Ideación.
c) Pensamiento visual.
d) Creación de prototipos.
e) Narración de historias.
f) Escenarios.

24
 1. Técnicas para diseño
Aportación de clientes

La adopción de la perspectiva del cliente

es un principio rector del proceso de
diseño de modelos de negocio. La
perspectiva de los clientes debería ser
una fuente de información para la toma
de decisiones sobre propuestas de valor,
canales de distribución, relaciones con
clientes y fuentes de ingresos.

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 1. Técnicas para diseño

Debemos hacer 6 preguntas a los clientes

y colocar sus respuestas en el mapa:

1. ¿Qué ves?
2. ¿Qué oyes?
3. ¿Qué piensas y sientes en realidad?
4. ¿Qué dices y haces?
5. ¿Qué esfuerzos haces?
6. ¿Qué resultados obtienes?

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Ideación
Hace falta un proceso creativo para generar un número elevado de ideas de modelo de negocio
e identificar las mejores. Este proceso se conoce como «ideación».

De esto se deduce que la ideación tiene dos fases principales:

1. la generación de ideas, donde lo importante es la cantidad, y
2. la síntesis, en la que las ideas se comentan y combinan para finalmente escoger un número
reducido de opciones viables.

Es decir, se propone un brainstorming con 2 fases, la primera para generar el mayor número
de ideas y la segunda para clasificar, agrupar y descartar la mayoría de las ideas hasta
quedarnos con unas pocas, para generar innovación partiendo de cualquiera de los módulos
del canvas, así los epicentros de la información pueden estar en: los recursos, la oferta, los
clientes, las finanzas o en varios puntos a la vez.

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 1. Formación del equipo
1. heterogéneo
¿nuestro equipo es lo suficientemente Técnicascomoparapara
diseño
generar ideas de
Ideación modelo de negocio novedosas?

2. Inmersión
¿Qué elementos debemos estudiar antes de generar ideas de modelo de negocio?

3. Expansión
¿Qué innovaciones se nos ocurren para los diferentes módulos del modelo de
negocio?

4. Selección de criterios
¿cuáles son los criterios más importantes para establecer un orden de prioridades
para nuestras ideas de modelo de negocio?

5. Creación de prototipos
¿Qué aspecto tiene el modelo de negocio completo correspondiente a cada una de las
ideas seleccionadas?

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Un equipo de innovación en modelos de negocio diverso
tiene miembros… 1. Técnicas para diseño

• de diferentes unidades
empresariales
• de edades diferentes
• con diferentes especialidades
• con una antigüedad diferente
• con diferentes grados de
experiencia
• con diferente bagaje cultural

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 1. Técnicas para diseño
Pensamiento Para favorecer un pensamiento visual se propone utilizar un rotulador gordo para
definir una sola idea en cada post-it, usando pocas palabras o incluso una imagen
visual: simple, una vez descartadas las ideas que no vamos a trabajar hoy, hay que definir el
orden de los post-it.

30
 Los prototipos son una potente herramienta para el desarrollo de modelos de negocio
1. Técnicas para diseño
nuevos e innovadores. Este método convierte los conceptos abstractos en tangibles y facilita
Creación de la exploración de ideas nuevas.
prototipos:
La creación de prototipos de modelos de negocio requiere una mentalidad que llamamos
«actitud de diseño».

No se trata únicamente de desarrollar ideas que pretendes aplicar, sino de explorar ideas
nuevas, aunque sean absurdas o imposibles, mediante la adición y eliminación de
elementos de cada prototipo.

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1. Técnicas para diseño

https://blog.andy21.com/2013/d
iseno-de-modelos-de-negocio/

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Componentes básicos del Mercado

• Mercado
• Producto
• Consumidor
• Demanda
• Oferta
Mercado
Es el medio y mecanismo a través del cual compradores y
vendedores compran y venden productos.
Deseos y
Demanda
Necesidades
Precio
(expresión monetaria
del valor)
Bienes y
Oferta
Servicios

Dado el avance de las Tecnologías de la Información (TICs) el

mercado no es un espacio físico y puede ser global.
Mercado Objetivo
DEMANDA
EFECTIVA
Con capacidad
DEMANDA y con disposición
POTENCIAL a pagar
POBLACION
DEL AREA Con la necesidad, Población
DE MERCADO interesados sin disposición
a pagar

Población
sin la necesidad,
no interesados
 Segmentación del
mercado
Identificar y separar la población objetivo de
acuerdo a ciertas variables o criterios como son:
• Por nivel socioeconómico (NSE)
• Geográfica (Distrito, ciudad, región o país)
• Demográfica como son:
• Edad, sexo, tamaño de familia, educación,
nacionalidad, etc.
• Psicográfica (status social, forma de vida)
• Según los hábitos del cliente (De uso de compra)
Segmentación del mercado
(Por Nivel Socio Económico)
Producto y/o Servicio
• Tipo
• Propiedades
• Condiciones de uso
• Marca
• Precio
• Presentación y envase
El consumidor
Cliente
• Quien adquiere el bien o servicio según ciertos requerimientos y tiene la
opción de compra

Consumidor
• Quien empleará el bien o servicio y debe satisfacer sus deseos y/o
necesidades. En algunos casos el consumidor también es el cliente.

Bebes
Pañales Padres (Clientes)
(Consumidor)

Empresa Colaboradores
Uniformes
(Clientes) (Consumidor)
 ¿Qué cantidad de un producto determinado están dispuestos a adquirir
los consumidores en determinadas a condiciones?

Demanda

La demanda histórica corresponde a la demanda en el tiempo de

determinado bien o servicio en determinada población
 Conjunto de bienes o servicios ofrecidos por productores que compiten en un
Oferta mismo mercado objetivo.

La curva de oferta
• P = Producción nacional
• M = Importaciones
• X = Exportaciones

Consumo Aparente: serie anual de lo “consumido en el país”

CA = P + M - X
2. Estudio de Mercado

Rosario esta por invertir, en 03

máquina ruteadora y 01 cortadora
de maderas, para poner una
carpinteria

¿Por qué es importante un estudio de mercado?

En una frase corta describa 02 razones porque crea que es importante (Máximo 03 palabras)

44
 ¿Por qué es importante
2. Estudio de Mercado (Investigación) un estudio de mercado
Ayuda a identificar las preferencias de los consumidores

Permite identificar al grupo objetivo a quien se desea ofrecer los

bienes o servicios.

Determinar personas o empresas interesadas en adquirir los bienes

o servicios ofertados

Estimar el grado de aceptación de los bienes o servicios ofrecidos.

Ayuda a identificar los posibles competidores que ofrecen bienes o

servicios similares.

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 Estadística
Alcance
Histórica
Análisis de Demanda
la demanda
Real
(Encuestas)

Competencia Recolección
Idea de Análisis de
Metodología Importación Datos
Negocio la oferta
Proveedores ESTUDIO

Diseño del
producto
Estudio de Modalidad
Análisis de de Venta
comercialización precios
y precios y Promoción
Canales de
Distribución

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3. Herramientas para el Estudio de mercado
Contenido
1. Análisis preliminar y planteamiento de la
investigación
2. Recolección de datos
▪ Fuente de información primarias: Obtenida
directamente mediante encuestas u otros
▪ Fuentes de información secundarias: Estudios o
estadísticas o resultados de terceros
3. Técnicas de recolección de datos
• Técnicas cualitativas (entrevistas, focus group)
• Técnicas cuantitativas (muestreos)

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 Análisis preliminar y
3. Herramientas para el Estudio de mercado
planteamiento de la
investigación
• Implica identificar el mercado de referencia en
donde se ubicará el proyecto y las características
generales del mismo.

• Asimismo planificar la metodología y

herramientas a emplear para la realización del
estudio de mercado.

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Fuente de información secundaria

Entidades • PROINVERSION, PROMPERU, PRODUCE

Gubernamentales • INEI , SUNAT (TRIBUTOS INTERNOS – ADUANAS)

• SNI (Sociedad Nacional de Industria)

Entidades Gremiales • ADEX (Asociación de Exportadores)
• CCL (Cámara de Comercio de Lima)

Empresas de
• Perú Top Publications S.A.
investigación de • Maximize
mercados

• Universidades, Bibliotecas
Universidades, • Centros de Investigación Tecnológica
Institutos y otros • Organizaciones No Gubernamentales

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Fuente de información secundaria
Entidad Tipo de Información Detalle
Perú: Top Publications S.A. 1. “Perú: The Top 10,000 Contenía el ranking de las 50 primeras textileras y de
companies”. confecciones.
Agencia de promoción de 2. “Perú: tejiendo oportunidades”. Publicación de ProInversión con el ranking de los 20
la inversión privada 3. Guía de inversiones en el sector principales exportadores del sector textil prendas
(PROINVERSION) textil y de confecciones para de vestir
la exportación. En donde se destacaba el ranking de los primeros 18
exportadores.
Sociedad Nacional de 4. “Ranking de exportadores del Estadística elaborada por el Comité Textil de la Sociedad
Industrias (SNI) sector textil – confección” Nacional de Industrias de la información de SUNAT-
Aduanas.
Comisión de Promoción 5. Publicaciones trimestrales sobre Información sobre la evolución de las exportaciones en el
del Perú para la la evolución del sector textil y sector.
Exportación y el Turismo confecciones.
(PROMPERU).
Cámara de Comercio de 6. Directorio Anual Publicación con base de datos de empresas del sector
Lima. textil y confecciones.
Superintendencia Nacional 7. Información sobre exportaciones Reportes y consultas sobre exportaciones por partida
de Administración por partida arancelaria en página arancelaria, empresa y país destino.
Tributaria (SUNAT). web.

Ejemplo de Fuentes de Información Secundarias empleadas en una Investigación de

Mercado en el Sector Textil.
50
Fuente de información secundaria

http://www.inei.gob.pe/

www.sunat.gob.pe

Ejemplo de Portales WEB con información secundaria de Mercado en Perú 51