Modelos de Negocio

Villanueva Jiménez Hugo

Contenido
MODELOS DE NEGOCIO ................................................................................ 3
ELEMENTOS DEL MODELO DE NEGOCIO ................................................... 3
MODELO DE NEGOCIO INNOVADOR ............................................................ 4
CADENA DE VALOR EN EL MODELO DE NEGOCIO .................................... 8
ADMINISTRACIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTRO EN EL MERCADO DE
NEGOCIO ......................................................................................................... 9
DESCRIPCIÓN A DETALLE Y GRÁFICA DEL MODELO DE NEGOCIO ...... 10
EL MODELO DE INGRESOS Y LA SUSTENTABILIDAD DE LA EMPRESA . 11
CONCLUSIÓN ................................................................................................ 12
FUENTES DE INFORMACIÓN ....................................................................... 12

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MODELOS DE NEGOCIO
Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea,
proporciona y capta valor. El
modelo de negocio se divide en
“Un modelo de negocio
nueve módulos básicos que
cubren las cuatro áreas describe las bases sobre las que
principales: clientes, oferta, una empresa crea, proporciona
infraestructura y viabilidad
económica. y capta valor”
Un modelo de negocio es una herramienta previa al plan de negocio que te permitirá
definir con claridad qué vas a ofrecer al mercado, cómo lo vas a hacer, a quién se
lo vas a vender, cómo se lo vas a vender y de qué forma vas a generar ingresos. Es
una herramienta de análisis que te permitirá saber quién eres, cómo lo haces, a qué
coste, con qué medios y qué fuentes de ingresos vas a tener. Definir tu modelo de
negocio es saber cuál es tu ADN, cómo está hecho, cómo se puede modificar, cómo
pulir, cómo cambiar, cómo moldear…

ELEMENTOS DEL MODELO DE NEGOCIO

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 ✓ Segmentos de mercado: Una empresa atiende a uno o varios segmentos
de mercado.
✓ Propuestas de valor: El objetivo principal es solucionar los problemas de
los clientes y satisfacer sus necesidades mediante propuestas de valor.
✓ Canales: Las propuestas de valor llegan a los clientes a través de canales
de comunicación, distribución y venta.
✓ Relaciones con clientes: Las relaciones con los clientes se establecen y
mantienen de forma independiente en los diferentes segmentos de mercado.
✓ Fuentes de ingresos: Las fuentes de ingresos se generan cuando los
clientes adquieren las propuestas de valor ofrecidas.
✓ Recursos clave: Los recursos clave son los activos necesarios para ofrecer
y proporcionar los elementos antes descritos.
✓ Actividades clave: Serie de actividades.
✓ Asociaciones clave: Algunas actividades se externalizan y determinados
recursos se adquieren fuera de la empresa.
✓ Estructura de costes: Los diferentes elementos del modelo de negocio
conforman la estructura de costes.

MODELO DE NEGOCIO INNOVADOR

Al inicio tomar un modelo de negocio funciona, pero con el tiempo debe moldearse

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cada vez más, ya que es muy distinto aplicar un modelo de negocio para la
actualidad, que diseñar un modelo nuevo e innovador, para ello es necesario
bastante creatividad y la generación de muchas ideas para que pueda tomar forma.
Uno de los desafíos a los que nos enfrenta la creación de nuevas opciones dentro
del modelo de negocio, son disipando las dudas e ignorar el statu quo sobre
cuestiones operativas y poder generar ideas innovadoras.
Las ideas para modelos de negocio innovadores pueden surgir de diversos puntos
de partida y consiste en observar la competencia para copiar o tomarla como punto
de referencia para crear mecanismos que permitan crear valor y percibir más
ingresos.
La innovación dentro de los modelos de negocio consiste en romper los paradigmas,
desafiar cualquier norma, siempre y cuando sea posible satisfacer las necesidades
desatendidas nuevas u ocultas de los clientes.
Para poder encontrar dichas necesidades, es necesario realizar una lluvia de ideas
y elegir las más viables y apropiadas. De esto, se deduce que la ideación tiene dos
fases principales:
● La generación de ideas.
● La síntesis
La generación de ideas: La parte importante de esta fase es la cantidad de ideas
que pueden llegar a tenerse.
La síntesis: Será donde todas nuestras ideas podrán combinarse y tomarán más
forma y podremos elegir las opciones más viables.
Por supuesto que estas innovaciones nos lleven a expandir más el alcance de un
modelo, mejorando la competitividad.

Epicentros de la innovación en modelos de negocio

Dentro de la innovación existen cuatro epicentros en los modelos de negocio:

recursos, oferta, clientes y finanzas. Mediante un análisis DAFO, es posible detectar
las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades, esto nos ayudará a tener un
panorama general del estado de nuestra empresa y podremos generar estrategias
de negocio que amplíen nuestro mercado o bien nos beneficie para alcanzar los
objetivos principales de nuestra organización.

● Recursos: Las innovaciones basadas en recursos nacen de la

infraestructura o las asociaciones existentes de una empresa y tienen como

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 objetivo ampliar y transformar el modelo de negocio, un ejemplo claro de ello
es Amazon Web Services, el cual se creó a partir de la venta al por menor en
amazon.com y ofrece a otras empresas espacio de almacenamiento de datos
y capacidad de procesamiento en los servidores.

● Oferta: Las innovaciones basadas en la oferta crean nuevas propuestas de

valor que afectan a otros módulos del modelo de negocio. Un gran ejemplo
de este epicentro sería el fabricante de cemento mexicano Cemex, quien se
comprometió a entregar cemento colado en las obras en un plazo de cuatro
horas, en vez de las habituales cuarenta y ocho horas, por supuesto que tuvo
que hacerle modificaciones a su modelo de negocio, gracias a esta
innovación, fue capaz de convertirse en el segundo productor de cemento
más grande del mundo.

● Clientes: Las innovaciones que se basan en clientes tienen su origen en las

necesidades de los mismos, es decir, un acceso más sencillo o mayor
comodidad. Al igual que todas las innovaciones de un solo epicentro, estas
innovaciones afectan a otros módulos del modelo de negocio. Como un buen
ejemplo, podemos tomar a 23andMe que puso las pruebas personalizadas
de ADN al alcance de sus clientes, una oferta a la que sólo los investigadores
y profesionales de la salud podían acceder. Esta innovación tuvo
implicaciones importantes en la propuesta de valor y en la entrega de
resultados.

● Finanzas: Son innovaciones basadas en nuevas fuentes de ingresos,

mecanismos de fijación de precios o estructuras de costes reducidas que

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 afectan a otros módulos del modelo de negocio. Ejemplo claro de ello es
Xerox, que inventó la Xerox 914 en 1958, una de las primeras fotocopiadoras
de papel normal, fijando un precio muy elevado para el mercado, por lo que
creó un nuevo modelo de negocio, el cual consistía en alquilar los equipos a
95 dólares al mes, incluyendo en la oferta dos mil copias gratuitas y 5
céntimos por cada copia adicional. Los clientes por supuesto que adquirieron
las nuevas máquinas y empezaron a hacer miles de copias al mes.

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● Varios epicentros: Las innovaciones tienen su origen en varios epicentros
y pueden provocar un impacto significativo en varios módulos. Un gran
ejemplo para este caso sería Hilti, el fabricante internacional de construcción
profesional abandonó casi por completo la venta de herramientas y comenzó
a alquilarlas. Lo que supuso un cambio sustancial en la propuesta de valor
de Hilti, así como en su fuente de ingresos, que pasó de ser un producto
puntual, a ser un servicio recurrente.

Otra forma para poder concebir modelos de negocio innovadores, serían las
preguntas tipo <<Y si…>>, que nos ayudan a desafiar las premisas convencionales,
son uno de los métodos disponibles para solucionar el problema del statu quo y si
disponemos de los ingredientes adecuados para el método de negocio, lo que
creemos imposible podría ser factible. Nos ayudará a librarnos de las ataduras
impuestas por los modelos actuales.
Estas preguntas hipotéticas sólo son el comienzo, ya que nos retan a descubrir el
modelo de negocio que podría funcionar para los siguientes supuestos.
El proceso de ideación puede adoptar varias formas, por ejemplo:

1. Formación del equipo: Es esencial contar con un equipo adecuado para

concebir propuestas de modelo de negocio eficaces y novedosas. Los
miembros deben ser diversos en cuanto a antigüedad, edad, grado de

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 experiencia, unidad empresarial, conocimiento de los clientes y
especialización profesional.

2. Inmersión: Lo ideal es que el equipo se someta a una fase de inmersión que

incluya, por ejemplo, la investigación general, el estudio de clientes actuales
o potenciales, el escrutinio de nuevas tecnologías o evaluación de modelos
de negocio existentes. La inmersión podría durar varias semanas o limitarse
a un par de ejercicios.

3. Expansión: Durante esta fase, el equipo amplía el abanico de soluciones

potenciales con el objetivo de generar tantas ideas como sea posible.
Cualquiera de los nuevos módulos del modelo de negocio puede ser un punto
de partida. En esta fase, lo importante es la cantidad y no la calidad. Es
importante establecer normas para la sesión de brainstorming que obliguen
a los miembros del equipo a concentrarse en la concepción de ideas y así
evitar que formulen sus críticas al inicio del proceso.

4. Selección de criterios: Tras tener diversidad de opciones, el equipo deberá

definir criterios para reducir el número de ideas a un número manejable. Los
criterios deben ser específicos del contexto empresarial, aunque se pueden
incluir algunos factores como el tipo de aplicación estimado, el potencial de
generación de ingresos, la posible reticencia de los clientes o el impacto
sobre la ventaja competitiva.

5. Creación de prototipos: Una vez que el equipo tenga los criterios definidos,
será capaz de reducir el número de ideas a sólo una lista de entre tres y cinco
innovaciones potenciales.

CADENA DE VALOR EN EL MODELO DE NEGOCIO

La cadena de valor de un producto se refiere a todos los atributos que convencen a
un cliente por la elección de un producto o servicio en específico u otro similar a
este, estos atributos pueden ser de diversos tipos ya sean tangibles o intangibles,
los siguientes son algunos de estos:
✓ Novedad: Satisfacción de necesidades inexistentes.
✓ Mejora del rendimiento: Mejora el tiempo de respuesta o producción.
✓ Personalización: Adaptación de los productos a los gustos del cliente.
✓ Diseño: Depende en la moda y tendencias en los gustos del cliente.
✓ Marca/status: Referente a todo lo relacionado a la popularidad o estatus
implícito en los productos donde la marca juega un papel relevante.

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 ✓ Precio: Precios más bajos implican diversos elementos en productos y
servicios como la calidad de estos o su gama de funciones.
✓ Reducción de costes: Esto está muy presente en la actualidad en servicios
contratados a terceros como puede ser IaaS.
✓ Accesibilidad: Disponer servicios o productos a sectores que antes no
tenían disponibilidad a ellos
✓ Utilidad: Facilitar las cosas o hacerlas más prácticas

Cabe mencionar que los aspectos anteriormente mencionados pueden contenerse

de manera simultánea en los productos o servicios que se ofrezca al mercado con
respecto a nuestros competidores del mercado, así mismo, la anterior lista no
contempla más que los aspectos generales que se pueden observar marcadamente
en el mercado.

ADMINISTRACIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTRO EN EL MERCADO DE

NEGOCIO
El suministro en el mercado de negocio hace referencia a todo aquello que
establece un punto de contacto entre la empresa y los clientes, teniendo como fases
las siguientes 5:

✓ Información: Dar a conocer los producto y servicios de una empresa.

✓ Evaluación: Ayudar a evaluar la cadena de valor de una empresa.
✓ Compra: Proporcionar a un cliente una cadena de valor.
✓ Entrega: Hacer llegar la cadena de valor a los clientes.
✓ Posventa: Ofrecer a los clientes un servicio de atención que se realiza una
vez llevada a cabo la venta.

Existen 5 tipos diferentes para la cadena de suministro, estas pueden ser

categorizadas como propios (P) o de socios comerciales (S), así como cadenas
directas (D) o indirectas (I).

✓ Equipo comercial (P, D): Equipo interno de la empresa.

✓ Ventas en internet (P, D): Ventas a través de un portal web o cualquier
tecnología que haga uso de la web.
✓ Tiendas propias (P, I): Tienda propia o administrada/gestionada por la
misma empresa.
✓ Tiendas de socios (S, I): Tienda de un socio que nos permite llegar a un
mercado amplio gracias a las fortalezas comerciales que dicho socio tiene,
estos pueden ser tiendas, venta al por menor o en sitios web.
✓ Mayorista (S, I): Ventas al por mayor para poder llegar a un mercado de

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 distribución extendido.

DESCRIPCIÓN A DETALLE Y GRÁFICA DEL MODELO DE NEGOCIO

Una vez que identificamos todos los elementos del modelo de negocio los podemos
localizar de manera general en el lienzo de modelo de negocio, donde se
recomienda imprimirlo en un tamaño grande, tanto como sea necesario para poder
colocar en él más tarde todos los datos que hemos obtenido a lo largo del análisis
de los elementos del modelo.

Resulta importante saber que debemos pasar por todo un proceso de prototipos,
lluvia de ideas, trabajo en equipo y constancia para poder obtener un buen lienzo
de modelo de negocio, con este, una vez realizado, se pueden tomar diferentes
estrategias estas pueden ser:
● Entorno del modelo de negocios: Se analizan contexto, factores de diseño
y restricciones.
● Evaluación de modelos de negocio: Análisis DAFO.
● Perspectiva de los modelos de negocio sobre la estrategia del océano
azul: Innovación de mercados a los que satisfacemos.
● Gestión de varios modelos de negocio: Aplicación de modelo de negocio
innovadores a empresas ya asentadas en el mercado, llevando un cambio a
través del tiempo.

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EL MODELO DE INGRESOS Y LA SUSTENTABILIDAD DE LA EMPRESA
Un modelo de negocios puede enumerar solamente dos tipos de fuentes de
ingresos, aquellos que son obtenidos por transacciones derivadas de pagos
puntuales de clientes y aquellos obtenidos de forma recurrente derivados de
pagos periódicos realizados a cambio del suministro de una propuesta de
valor o del servicio posventa de atención al cliente.
Las diferentes formas de generar las fuentes de ingresos anteriormente
mencionadas son:
● Venta de activos: Venta de derechos de propiedad sobre un producto físico.
● Cuota por uso: Uso de un servicio determinado, entre más se use, más paga
el cliente.
● Cuota de suscripción: Acceso interrumpido a menos que se pague para
tenerlo por un determinado periodo de tiempo.
● Préstamo/alquiler/leasing: Concesión temporal para utilizar un activo
determinado por un periodo de tiempo establecido.
● Concesión de licencias: Utilizar una propiedad intelectual a cambio de pago
de una licencia.
● Gastos de corretaje: Servicios de intermediación entre dos o más partes.
● Publicidad: Resultado de cuotas por publicidad de un producto, servicio o
marca.
Por otra parte, es conveniente conocer que las fuentes de ingreso pueden tener un
mecanismo un fajamiento de precio diferente, estos pueden ser:
● Fijo: Se definen en variables estáticas como la cantidad o calidad de la
cadena de valor, características de un segmento de mercado o los precios
fijos que se tengan.
● Dinámico: Se definen en función del mercado como la habilidad de
negociación de los empleados, oferta/demanda o una licitación.

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CONCLUSIÓN
Al leer el libro de “Generación de modelos de negocio” publicado por Alexander
Osterwalder, me pude dar cuenta lo dinámico, ingenioso y creativo que es el
proceso para poder implementar un modelo de negocio en una empresa, en este
caso se hace uso del lienzo de modelo de negocio, donde se distribuyen los diversos
elementos que lo constituyen de manera estratégica para poder realizar análisis
como el DOFA o el análisis de “océano azul” de una manera simple e intuitiva, así
mismo conocí los diferentes modelos de negocio que se enlistan en el libro,
resultándome interesante cada uno de ellos por sus características que lo hacen
diferentes a cualquier otro.
Con este trabajo me queda más clara la elaboración e importancia de un modelo de
negocios, aunque los temas a desarrollar en este trabajo no son en su totalidad los
tomados por Osterwalder, me tomé el tiempo para leerlo y con ello, establecer unas
buenas bases para que en un futuro pueda aplicarlo en empresas reales y
funcionales.

FUENTES DE INFORMACIÓN
• GENERACIÓN DE MODELOS DE NEGOCIO Alexander Osterwalder &
Yves Pigneur
• GENERACIÓN DE MODELOS DE NEGOCIO Alexander Osterwalder
Bancomer
• http://javiermegias.com/blog/2010/08/algunos-modelos-de-negocio-
innovadores/
• http://elespectadordigital.com/desnudando-el-modelo-de-negocio-de-netflix/
• https://www.leadersummaries.com/resumen/generacion-de-modelos-de-
negocio
• https://www.entrepreneur.com/article/263663

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