Universidad Rafael Landívar

Campus San Luis Gonzaga S.J.

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Licenciatura en Mercadotecnia
Seminario de Casos en Comercio Internacional
Lic. Franklin Vargas

CASO FINAL PLAN DE COMUNICACIÓN INTEGRADA DEL MARKETING

PARA EL ESTABLECIMIENTO DE UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA CON
LOS CLIENTES DE TIENDA DE AGRO SERVICIOS DE COOPERATIVA
CASVACHI R.L

Jhosellyn Andrea Nathalie Ortiz Acevedo 22495-16

Beverly Samantha de León Mota 21994-15
Victor Manuel Gallardo Lopez 23537-09

Zacapa 06 de noviembre 2021

 CASO CASVACHI

Tomando en consideración que la cooperativa Agrícola de Servicios Varios Chiquimula,

(CASVACHI, R.L ), ubicada en 8ª. Ave. y 2da calle esquina, zona 1 Chiquimula, fue
fundada en el año de 1,969 para la producción de tomate, ha sido una de las pocas
cooperativas de la región nor-oriental que ha mantenido un crecimiento sostenido, situación
que le ha proporcionado cierto grado de liderazgo dentro de las cooperativas agrícolas de la
región. 

Casvachi está muy comprometida con el Desarrollo y crecimiento de sus asociados para
una reactivación económica de la región, no solo por los productos que maneja sino por las
constantes capacitaciones que organizan enfocadas en diferentes sectores y que ofrecen
nuevos conocimientos y herramientas para la ejecución de las actividades agrícolas y
ganaderas.

Entre sus unidades de negocio esta:

 Gasolinera

 Aceitera

 Tienda de Productos Agrícolas

 Cooperativa Agrícola (para insumos a los asociados)

 Ejecución Centro Acopio: Este proyecto fue impulsado el 5 de septiembre del

2019 en 3ra. Calle 15av. Chiquimula tiene capacidad para albergar 1,500 litros de
leche y actualmente ya posee 150 asociados los cuales pueden guardar y distribuir
su producto, esto tiene un gran impacto para la economía impulsando a los
productores de lácteos,

Además de brindar los múltiples servicios a los asociados, la Cooperativa también da la

oportunidad de beneficiar a clientes externos con créditos en combustible y productos
agropecuarios, algunos de estos son: La Asociación Fundemi Talita Kumi, Primec,
Mayorpit, S.A., Asedechi, INDE, USAC/CUNORI, Mancomunidad CopamChorti, entre
otros. Así mismo la Cooperativa ofrece el servicio de alquiler de bienes inmuebles.
Con su progresión CASVACHI, R.L., actualmente está integrado por 119 asociados que
provienen en su mayoría del municipio de Chiquimula, y en menor número de los
municipios de Quezaltepeque, Concepción Las Minas, San José la Arada y Esquipulas.

Cooperativa CASVACHI localizada en el departamento de Chiquimula, cuenta con

diferentes giros de negocio entre ellos están Gasolinera, Aceitera, centro de Acopio
(producción de leche), cooperativa agrícola (tienda de productos agrícolas para clientes y
asociados)

Con los clientes del agro servicio se refleja cómo la publicidad influye fuertemente en la
decisión de compra a la hora de elegir en que establecimiento adquirirán sus productos,
dejándose llevar muchas veces por los medios de comunicación tradicionales como anuncio
en radio y flyers publicitarios, siendo uno de los más visibles las ferias promocionales.

Actualmente CASVACHI tiene un constante seguimiento en las redes sociales para su

comunicación y contacto con los clientes, sin embargo mediante la investigación realizada
resulta de sumo interés realizar acciones estratégicas que permitan identificar y conocer las
necesidades y características del mercado objetivo que se pretende alcanzar para lograr una
comunicación efectiva y proceder a crear valor utilizando un mensaje claro y fluido a través
de los medios de comunicación ideales para la audiencia, siempre resaltando las principales
características del producto y los beneficios que el consumidor podría obtener.

Es por ello que se quiere empezar a construir una comunicación efectiva de la cooperativa
con los clientes en el área del Nor-Oriente, tomando en cuenta los departamentos de
Zacapa, Chiquimula e Izabal por ser un área dedicada a las actividades agropecuarias.

Dentro de las problemáticas de CASVACHI se encontraron las siguientes:

a) Falta de base de datos de clientes actuales

b) Desconocimiento de implementación de estrategias mercadológicas
c) Seguimiento en la atención pos compra
d) Desconocimiento del público objetivo e identificación
e) Falta de información sobre los datos financieros para la realización de proyecciones
reales.
 f) Adaptación de estrategias para el incremento de clientes

1. Proceda a realizar un análisis de la situación en el entorno externo e interno de

Tienda de agro servicios CASVACHI, utilizando Matriz FODA, Y ANSOFF.

FODA

Fortalezas

 52 años en el mercado agropecuario

 Infraestructuras propias
 Ubicación céntrica
 Pioneros de la agricultura y ganadería en Chiquimula
 Amplia variedad de productos

Oportunidades

 Sector con alta demanda de agricultores y Ganaderos

 Programas de financiamiento
 Crecimiento comercial en la tercera capital del país (Chiquimula)
 Segmentos de mercados no explotados

Debilidades

 Falta de interés al empleo de nuevas estrategias mercadológicas

 Liderazgo autocrático
 Lento crecimiento en las ventas
 Falta de base de datos de clientes nuevos como antiguos
Amenaza

 Competidores directos en el área

 Incrementos de contrabando de productos del sector agropecuario
 Variaciones en los cambios climáticos
 Incrementos de precios en la canasta básica

Fo

 Utilizar la ubicación estratégica para posicionar Casvachi como la mejor empresa en

la tercera capital del país (Chiquimula)
 Ofrecer el plan de financiamiento para los nuevos clientes como estrategia para
obtener la atención de los mismos y previamente generar un efectivo cierre de
venta.
 Buscar clientes en mercados no explotados y dar auge a la trayectoria de 52 años de
la empresa para generar alta confianza en los nuevos clientes.

Do

 Implementar nuevas estrategias de marketing para acelerar el crecimiento de las

ventas.
 Crear una base de datos para mantener un seguimiento efectivo pre y post compra
de manera constante para poder fidelizar a nuevos clientes y brindarles una mejor
experiencia a nuestros clientes antiguos.

FA

 Dar a conocer la amplia variedad de productos para los impredecibles cambios

climáticos.
 Utilizar como promoción las increíbles ofertas que Casvachi ofrece en sus
productos
  Brindarle seguridad al cliente sobre la procedencia de los productos de excelente
calidad y su respaldo

Da

 Implementar flexibilidad para poder adaptarse al mercado.

 Delegar el liderazgo a nuevos métodos y procesos efectivos.
 Fortalecer el programa CRM para fidelizar de manera más óptima a los clientes y no
crear una base de Datos de forma manual.

ANSOFF

2. Marketing Mix de CASVACHI

Producto
Los productos agropecuarios que ofrece en su portafolio la tienda agrícola tiene una amplia
variedad, que van desde uso doméstico hasta uso industrial los cuales buscan satisfacer
adecuadamente las necesidades de cada grupo de perfil de consumidor que posee.
Precio
Los precios de los artículos de la tienda agrícola son manejados de acuerdo al tipo de
volumen
de compra.

Plaza
La tienda de agro servicios de cooperativa CASVACHI se encuentra ubicada en 8ª av. Y
segunda calle esquina, zona 1 Chiquimula Sus instalaciones son amplias ventiladas y
cuentan con estándares adecuados para la colocación y exhibición con cada uno de los
productos.
Promoción
La tienda de agro servicios solo se promociona de boca en boca y actualmente ha
introducido el manejo de contenido digital a través de una fan page de Facebook y un perfil
en Instagram

Posicionamiento
La tienda de agro servicios de cooperativa CASVACHI cuenta con 51 años ofreciendo el
servicio de productos agropecuarios en el are del departamento de Chiquimula siendo estas
al día de hoy 2 tiendas ubicadas en áreas geográficamente estratégicas

Procesos
Actualmente cooperativa CASVACHI específicamente en la tienda de servicios
agropecuarios con el propósito de querer aumentar su cuota de mercado en el área de sur
oriente y oriente del país es por ello por lo que se ha llegado a tomar en cuenta las diversas
técnicas y elementos del CIM para lograr con sus herramientas y estrategias mantener una
comunicación efectiva de la marca con los clientes nuevos y los ya existentes.

Personas
El factor más importante en una empresa son los clientes, y uno de los elementos
principales para atraer a los mismos son las personas, ya que según lo que ellas comenten y
opinen sobre el producto nos definirá delante de los demás, esto también es una carta de
presentación hacia los posibles clientes potenciales ya que las recomendaciones tienen el
doble de peso que un lanzamiento de marketing común.

3. Identifique el ciclo de vida de CASVACHI

4. Describa los tipos de buyer persona de tiendas de agroservicios

CASVACHI:
5. ¿Qué plan de estrategias recomienda para desarrollar la comunicación efectiva
de CASVACHI con sus clientes?

R// Plan de Comunicación Integrada del Marketing para el establecimiento de una

efectiva comunicación con los clientes de tienda de agro servicios de Cooperativa
CASVACHI
 6. ¿Qué elemento CIM recomienda para desarrollar la comunicación con los
clientes de CASVACHI?

R// Venta Personal

Marketing Directo
Relaciones publicas

7. Desarrolle estrategias de los elementos del CIM recomendados para

implementar en CASVACHI

Estrategias de ventas personales

Como parte de la aplicación de la efectiva comunicación del marketing se implementarán

diferentes estrategias de CIM:

Tácticas y actividades para la aplicación de la efectiva comunicación con clientes nuevos y

ya existentes de la tienda de agro servicios CASVACHI

a) Objetivo:

Determinar la selección de clientes potenciales, manteniendo demostraciones directas y

detalladas de un producto, estableciendo asesoría personalizada, aclarando dudas
inmediatamente y así entablar relaciones duraderas.

El vendedor le proporciona al cliente toda la información necesaria.

TÁCTICA 1: Prospección de clientes

Conjunto de actividades mediante las cuales una empresa selecciona a sus posibles clientes,
también llamados prospectos.

a) IMPORTANCIA

Ofrecer un servicio al cliente. Se da a conocer los productos o servicios que la compañía

tiene y que desea que el cliente obtenga y de acuerdo a la satisfacción del cliente, se pueden
realizar diferentes ventas.
Cuando se tiene manejo del producto o servicio que se ofrece y se resuelven todas las
inquietudes del cliente, puede terminar haciendo una compra.

Desarrollar actitudes favorables hacia el producto y la empresa. Debido a que el

vendedor al personalizar el producto o servicio que ofrece a las necesidades del cliente, se
puede ganar su confianza y hacer que genere una percepción positiva hacia lo que se ofrece.

Servir de conexión entre el mercado y la organización. Por lo general se están

actualizando los productos por los cambios constantes de la sociedad, lo que utiliza el
vendedor como pretexto para estar en contacto con el cliente y ofrecer sus productos
actualizados, los cambios que puedan existir y las mejoras.

b) ALCANCE

Base de datos de futuros clientes o prospectos de quienes desarrollen actividades que

conlleven a la utilización de productos agropecuarios de la tienda de agro servicios de
CASVACHI, como pequeñas y medianas empresas productoras en las actividades agrícolas
y ganaderas. Por mencionar algunos: fincas, eco-parques, turi centros, meloneras y granjas
locales.

c) RECURSOS

Información relevante que se obtendrá interactuando en el trabajo de campo con la

actividad de prospección en los lugares a planificar.

d) ACCIONES
 Planificación de visitas programadas a los diferentes prospectos objetos de
estudio.
 Creación de base de datos en Excel mediante un dispositivo móvil (computadora
o Tablet)
 Establecer una conversación con los prospectos, en donde se les informara los
beneficios de los productos y servicio que ofrece la tienda de agro servicios de
CASVACHI.

e) DISEÑOS PROPUESTOS
TÁCTICA 2: Conocimiento del proceso de venta (método AIDA)

El conocimiento del proceso de ventas es una guía que presenta los pasos necesarios para
atraer, convertir y retener a un cliente.

El método AIDA utiliza el comportamiento del consumidor como base para considerar lo
que piensa, necesita y desea, con ello, poder crear e introducir enfoques compatibles con
cada una de sus etapas del proceso de compra.

AIDA es un acrónimo de las palabras Attention (Atención), Interest (Interés), Desire

(Deseo), Action (Acción).

a) IMPORTANCIA

Es una excelente opción para mejorar la eficiencia en los procesos de negocios

especialmente en la venta de productos agropecuarios.

Es una técnica fácil y práctica para ayudar en la venta. Complementar las necesidades de
los clientes, genera más venta y beneficios, además de la posibilidad de fidelizar a los
clientes.

b) ALCANCE

Aplicación del método AIDA, en la venta personal, provocando emociones en el prospecto

impulsando a efectuar la compra
 c) RECURSOS

Interacción directa con los prospectos de clientes en tienda.

d) ACCIONES

Capacitación sobre el proceso de venta y aplicación de método AIDA a los colaboradores

encargados de ventas.

Crea un proceso de ventas personalizado para cada tipo de prospecto de clientes

previamente recabado.

Implementación y evaluación continua de cada tipo de proceso de ventas establecidos.

e) DISEÑOS PROPUESTOS
TACTICA 3: Estrategias de cross seling- up selling

Son estrategias de venta centradas en proporcionar un valor adicional a los clientes.

No se limitan sólo con la venta del producto de interés y llegan a generar mayores
márgenes de ganancia a la empresa.

 Cross selling

El principal objetivo del cross-selling es aumentar los ingresos de cada venta,

ofreciéndole al cliente un segundo producto complementario al ya adquirido. Estos
productos pueden ser complementarios o de un sector completamente diferente.

 Up selling

Consiste en mostrarle al cliente productos similares al que ya escogió. La finalidad

de esta herramienta es tener más beneficios en la compra del producto, es decir,
tener una mejor venta al inducir al comprador a adquirir un producto de un precio
mayor.

a) IMPORTANCIA

Utilizar estas estrategias o técnicas para vender más reporta interesantes beneficios a las
empresas que destinan recursos en su implementación.

 Aumentar las ventas

Cuando se emplean este tipo de técnicas, lo más habitual es que se disparen las
probabilidades de realizar más ventas.

 Incrementar la visibilidad de otros productos

Al ofrecer distintos productos de entre los que los consumidores seleccionan, se aumenta la
visibilidad del resto de productos y servicios que también se quiere o se necesita vender.
  Por otro lado, es una excelente forma de dar a conocer nuevos productos a los
usuarios. Mediante esta estrategia, a los consumidores les da más confianza el
producto.
 Recordar al cliente productos de su interés: Aunque el usuario no adquiera más
productos, se le recuerda que existen para que cuando los necesite sepa que están
disponibles.
 Tener más información del consumidor: Cuantos más productos compre un
usuario, más información se obtiene de él. Al reunir esa información se le pueden
ofrecer productos específicos y adecuados a su perfil.

Normalmente, los clientes acuden a un sitio para comprar un artículo o servicio

determinado y no pasan tiempo viendo otras opciones. Por eso, si se le ofrece un nuevo
producto, se ampliará su horizonte de compra y aumentarán las oportunidades de venta.

 Fidelización de los clientes

Ciertos usuarios están familiarizados con estas estrategias y, a la hora de realizar una
compra, esperan que se les muestre un artículo relacionado para evitar buscarlo por su
propia cuenta. No hacerlo puede suponer perder una venta, ya que el usuario no se parará a
buscarlo.

b) ALCANCE

Aplicación de ventas cruzadas, a través de la argumentación e incentivación a compras de

mayor calidad y complementarias.

c) RECURSOS

Interacción directa con los clientes en tienda

d) ACCIONES

Selección de productos que serán parte de cada una de las estrategias.

Buscar alianzas con proveedores

Capacitar al personal a cargo de ventas sobre la aplicación de las estrategias cross y up

selling

Establecer de forma óptima el proceso de venta para aplicar correctamente las estrategias.

e) DISEÑO PROPUESTO
 Estrategias de Marketing directo

Estrategia

El marketing directo como su nombre lo expresa busca captar a los clientes uno a uno de
forma directa para establecer una comunicación cercana con el cliente y duradera.

Tomando la información valiosa es recomendable crear un CRM base de datos en Excel y

establecer la comunicación WhatsApp Business o vía telefónica es en una oportunidad para
dar a conocer y posicionar CASVACHI

a) Objetivo

Establecer una comunicación y una relación más estrecha con el cliente para fidelizar y
forjar relaciones individualizadas, además conocer sus inquietudes, motivar el consumo y la
recomendación de un agro servicio que además es un agro amigo, con el aprovechamiento
de la tecnología o la red.
 7.3.1 TÁCTICA 1: WhatsApp Business

Con esta aplicación, será más fácil la comunicación con los clientes, mostrar productos, y
responder las preguntas que tengan durante la experiencia de compra.

a) IMPORTANCIA

Crea un catálogo para mostrar los productos, automatizar, organizar y responder con
rapidez los mensajes. Además, brindar asistencia y enviar notificaciones importantes a los
clientes.

b) ALCANCE

Base de datos de todos los clientes que realicen compras en agro servicio CASVACHI

c) RECURSOS

Control de la actividad comercial e historial de consumo

d) ACCIONES
 Capacitación del despachador de tienda elegido para llevar esta actividad diaria
 Crear agenda de clientes en el teléfono
 Publicar estados
 Responder solicitudes o inquietudes de los clientes
 Crear catalogo

e) DISEÑOS PROPUESTOS
Publicidad para estados

TÁCTICA 2: Seguimiento y Servicio Post Venta a travez de telemarketing (llamadas

y mensaje)

Utilización del medio telefónico para conectarse con los clientes actuales brindando
asesoramiento y acompañamiento luego de la compra con la finalidad de mejorar la
experiencia del cliente para fidelizar e incrementar las ventas.

El uso del telemarketing se utilizará con clientes considerados potenciales, cuyos datos se

obtienen a través de la base creada.

a) IMPORTANCIA

Es una oportunidad para interactuar con los clientes y dar a conocer nuevos productos y
promociones.

Brindar asesoría especializada

Enlace directo con el cliente

b) ALCANCE
Base de datos de todos los clientes que realicen compras en agro servicio CASVACHI

c) RECURSOS

Control de la actividad comercial e historial de consumo como referencia de las

necesidades de compra del cliente

d) ACCIONES
 Capacitación del despachador de tienda elegido para llevar la comunicación con
los clientes vía WhatsApp o telefónica, debe usar un tono de voz agradable y
siempre amable ante las inquietudes de los clientes.
 Crear agenda de clientes en el teléfono
 Hacer llamadas para informar ingreso de productos nuevos.
 Responder solicitudes o inquietudes de los clientes

7.3.3 TÁCTICA 3: Aplicación de publicidad BTL (banners)

a) IMPORTANCIA

Este tipo de publicidad logra captar tanto la atención del cliente que entre en tienda, así
como también la del peatón, permitiendo penetrar mercados específicos.

b) ALCANCE

Conductores y peatones que circulen en las calles donde se encuentren ubicado el banner

c) RECURSOS

Diseño de artes de publicidad o herramienta CANVA para creación de contenidos

DESCRIPCION PRECIO

Banner tipo Araña Q150.00

d) ACCIONES

Promociones y mensajes para dar a conocer cualidades del agro servicio.

e) DISEÑO PROPUESTO
Estrategias de relaciones públicas

a) Objetivo

El objetivo principal de las relaciones públicas es la creación de confianza en su entorno

público, o regenerar y consolidar ésta confianza. Para lograr éste objetivo el trabajo se
centra con mucha frecuencia en la imagen pública de la entidad, como reflejo de su
percepción.

Dicho de otra manera; las Relaciones públicas, entendidas como un instrumento de

promoción, tienen como objetivo la difusión favorable de la empresa y sus productos, ya
sea en medios de comunicación, foros de visibilidad, exposiciones y otras actividades
dirigidas al público objetivo de los mensajes.

TACTICA 1: Organización de eventos y ferias expositoras de actividades agrícolas y

ganaderas.

En el ámbito de las técnicas de comunicación “below the line”, las ferias y eventos
profesionales ocupan desde hace años una posición de privilegio por su volumen de
utilización e inversión, lo cual demuestra su gran importancia como instrumento de
marketing en las empresas.

a) IMPORTANCIA

Las ferias y eventos profesionales constituyen un espacio privilegiado de comunicación,

presentación y demostración de productos y servicios, así como un lugar de encuentro y
relación entre proveedores, compradores y usuarios de un determinado sector o actividad.

b) ALCANCE
 Captación de clientes
 Desarrollo de mercado
 Mejora de la imagen de la empresa y las relaciones con los clientes
 Investigación de mercados.

c) RECURSOS
Interacción directa con proveedores, exponentes y clientes.

d) ACCIONES
 Capacitación a empleados de tienda elegidos para estas actividades
 Realizar negociaciones con proveedores y expositores a participar en las ferias y
eventos
 Obtener interacción con los clientes para darles una atención más personalizada
al exponer beneficios de los productos y servicios objetos de participación
expositiva en el evento.

e) DISEÑOS PROPUESTOS
8. Realice un plan de acción con las estrategias desarrolladas