UPLA

INGERNIERIA INDUSTRIAL

“AÑO DE LA UNIVERSALIZACIÓN DE LA SALUD”

“UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES”

“FACULTAD DE INGENIERÍA”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

PLAN ESTRATEGICO DE AGROFINO S.A.C

APELLIDOS Y NOMBRE: Palomino Soto Juan Carlos

CURSO : Planeamiento estratégico

DOCENTE : Ing. Rosales Rojas Gregorio Gilmer

CICLO : OCTAVO

HUANCAYO-2020

PALOMINO SOTO JUAN CARLOS

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DEDICATORIA
A Dios, por guiar todos mis pasos
y permitirme ir cumpliendo mis
metas.
Al Ing. Rosales Rojas Gregorio por
permitir la ejecución del presente
trabajo.

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ANTECEDENTE
HISTORIA

AGROFINO es una empresa peruana, fundada en agosto del 2013 por dos socios: Emilio
Farah Galindo y Emilio José Farah Farah, padre e hijo. La empresa se crea con la
finalidad de exportar quinua a Holanda, debido a que ya se contaba con la orden de
compra por parte del cliente. Durante los primeros meses de operación, AGROFINO
funcionaba como un comercializador; una vez que tenía la orden de compra por parte
del cliente, compraba la quinua lista para exportación, en sacos de papel kraft de 25
kilogramos, puesta en el puerto del Callao. El promedio de ventas era de 1.5
contenedores al mes. En abril del 2014, AGROFINO crea una alianza estratégica con la
empresa Agroindustrial Campo de Oro, con la idea de integrar la cadena productiva,
con la compra directa al agricultor, acopiando 27 quinua en la zona centro de nuestro
país, con el firme propósito de brindar a los agricultores un trato directo y una mejor
rentabilidad por su cosecha, ya que se logra transferir un mejor precio de compra de
materia prima al eliminar a los intermediarios. Con el ingreso de Agroindustrial Campo
de Oro, se incrementan las ventas, ya que aumenta el capital de trabajo logrando
exportar hasta 3 contenedores al mes, aumentando el número de clientes. También se
logra mejorar la rentabilidad al lograr un mejor precio en campo. AGROFINO asume la
responsabilidad de procesar la materia prima en una planta procesadora en Huachipa,
Lima; logrando una mejor calidad del producto y la seguridad de que el producto
cumple con las especificaciones técnicas solicitadas por el cliente. En octubre del 2014,
AGROFINO recibe su primera orden de compra para producto retail, en bolsas ziplock
de 500 gramos, para Kuwait. Es en el mismo mes que ingresa la primera orden de
compra de cacao, el cual se maneja como comercializador. La exportación de
contenedores mixtos, permite abastecer a nuevos clientes, ampliando la gama de
productos. Para inicios del 2018, AGROFINO y Agroindustrial Campo de Oro deciden
fusionarse para lograr la optimización de recursos, evitando sobreesfuerzos
administrativos y duplicar obligaciones tributarias; así como reestructurar la empresa
con un nuevo organigrama.

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MARCO ORGANIZACIONAL

GIRO DE NEGOCIO :

Estado de situación financiera actual presenta el estado de la situación financiera de

AGROFINO del año 2019. Podemos observar que el 99.5% corresponde al Activo
Corriente, en donde el 47.4% corresponde a Caja y bancos, ello debido a que se
requiere de gran liquidez para el pago de la materia prima, la cual corresponde al
60%, aproximadamente, del costo directo total.

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FLUJO DE PROCESOS :
Los granos de quinua son enviados a las plantas procesadoras con las que se tiene
una alianza estratégica. Primero, se realiza el proceso de escarificado, que
consiste en extraer materiales extraños y espigas que queden del trillado. Luego,
los granos pasan por un selector óptico, para asegurar que el 100% de la materia
prima cumpla con las especificaciones técnicas para la exportación. Finalmente,
los granos de quinua son envasados en sacos de papel kraft de 25 kilogramos para
ser exportados por AGROFINO.

GRAFICA DE PROCESO PRODUCTIVO DE AGROFINO

MISION:

“Somos una empresa que ofrece productos saludables con alto valor proteico –
nutricional a nivel global, cumpliendo con los estándares de calidad exigidos,
promoviendo la sostenibilidad de la industria, mediante el manejo integral del campo,
soportado por procesos, sistemas de información integrados y colaboradores altamente
capacitados; logrando así, los resultados esperados en ventas y rentabilidad para la
empresa”

VISION:
“Ser la agroexportadora peruana líder a nivel global en el manejo integral de
productos saludables con alto valor proteico – nutricional”.

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ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA AGROFINO

Fuente propia

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MERCADO
Mapa de clientes de agrofino

Fuente propia
COMPETENCIA:
Competidores Durante el 2018, se registraron un total de 198 empresas dedicadas a la
exportación de quinua, entre ellas se encuentra AGROFINO ocupando el lugar 17. Entre
los competidores más cercanos tenemos a las siguientes empresas:
o Exportadora Orgánica B & C S.A.C.
o Villa Andina S.A.C.
o Avendaño Trading Company S.A.C.
o Tambofoods S.A.C.
o Danper Trujillo S.A.C.
o Brolem Company S.A.C.
o Interloom S.A.C.
o Agro Fergi S.A.C.

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PRINCIPALES COMPETIDORES DE AGROFINO

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FLUJO DE PROCESOS :
Los granos de quinua son enviados a las plantas procesadoras con las que se tiene
una alianza estratégica. Primero, se realiza el proceso de escarificado, que
consiste en extraer materiales extraños y espigas que queden del trillado. Luego,
los granos pasan por un selector óptico, para asegurar que el 100% de la materia
prima cumpla con las especificaciones técnicas para la exportación. Finalmente,
los granos de quinua son envasados en sacos de papel kraft de 25 kilogramos para
ser exportados por AGROFINO.

GRAFICA DE PROCESO PRODUCTIVO DE AGROFINO

MISION:

“Somos una empresa que ofrece productos saludables con alto valor proteico –
nutricional a nivel global, cumpliendo con los estándares de calidad exigidos,
promoviendo la sostenibilidad de la industria, mediante el manejo integral del campo,
soportado por procesos, sistemas de información integrados y colaboradores altamente
capacitados; logrando así, los resultados esperados en ventas y rentabilidad para la
empresa”

VISION:
“Ser la agroexportadora peruana líder a nivel global en el manejo integral de
productos saludables con alto valor proteico – nutricional”.

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MARCO ESTRATÉGICO

MATRIZ PESTE:

ANÁLISIS DETALLE IMPACTO

• La quinua dentro Este nuevo acuerdo internacional permitiría que
de los quince se eleven las exportaciones, reduciendo el
POLITICA - cereales top en número de contenedores rechazados, siendo
GUBERNAMENTAL EE.UU. ello una OPORTUNIDAD para AGROFINO
• Proyectos del Los proyectos del gobierno por incrementar las
gobierno para exportaciones representan una gran
promover las OPORTUNIDAD para AGROFINO.
exportaciones
• Variación del El aumento en el PBI es una OPORTUNIDAD para
Producto Bruto AGROFINO, toda vez que esto genera mayor
Interno (PBI) confianza en los inversionistas, por lo que
aumenta el capital, tanto privado como público,
destinado a invertirse en el desarrollo de la
ECONOMICO industria.
Volatilidad del El aumento del tipo de cambio genera una gran
Tipo de Cambio OPORTUNIDAD para AGROFINO, ya que
manteniendo los mismos niveles de acopio y
comercialización puede generar mayor
ganancia.
• Principales Los acuerdos comerciales que Perú ha firmado
Acuerdos con diferentes países le da la OPORTUNIDAD a
Comerciales del AGROFINO de poder entrar a nuevos mercados
Perú con reducidas barreras arancelarias y obtener
ventajas sobre las compañías bolivianas que no
estén enmarcadas en similares acuerdos.
• Beneficios Los beneficios tributarios en los que está
tributarios enmarcado AGROFINO representan una
OPORTUNIDAD porque son la mejor forma de
amortiguar en el corto plazo la ola proteccionista
externa y los agresivos programas de
promoción de otros países
• Crecimiento de El crecimiento de la producción significaría
producción y mayor acceso al producto y facilitaría las
exportación de negociaciones de AGROFINO con los
quinua agricultores, y una mayor exportación
significaría mayor posibilidad de colocar el
producto con nuevos clientes. Ello significaría
una OPORTUNIDAD para AGROFINO
• Ley N° 27360 – A futuro existe la posibilidad de una integración
Normas de hacia atrás de AGROFINO lo que le permitiría
promoción del aplicar a la Ley y gozar de los beneficios.
sector agrario.
LEGAL • Ley N° 28890 – AGROFINO se beneficia directamente de la
Sierra iniciativa de Sierra Exportadora mediante el
Exportadora acceso a nuevos productores e indirectamente

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mediante la mejora en la productividad del

agricultor generada por los programas de
capacitación por lo que esta Ley genera una
OPORTUNIDAD.
• Gran variedad La diversidad de semillas se considera una
de semillas de OPORTUNIDAD ya que permite ampliar la oferta.
quinua. Sin embargo, es importante tener en cuenta que
debe mantenerse la homogeneidad del
producto final.
• Crecimiento Se considera una OPORTUNIDAD, ya que
poblacional incrementa la demanda a nivel internacional, lo
que incentiva las exportaciones.
• Cambios en la Existe una tendencia creciente de consumo de
alimentación productos saludables, por lo que se considera
una OPORTUNIDAD, ya que la quinua es
SOCIAL Y considerada dentro de los superalimentos
CULTURA (superfoods) debido a su alto valor nutricional.
• Actitudes hacia Se considera una OPORTUNIDAD para
la calidad de los AGROFINO debido a que ofrece quinua orgánica
productos. certificada y se espera que esta demanda siga
creciendo.
Se considera una Mediante el sistema de información agraria,
OPORTUNIDAD AGROFINO puede consultar los precios del
para AGROFINO mercado por zona geográfica, así como
debido a que consultar información sobre las siembras y
ofrece quinua cosechas por zona y actualizar sus estrategias de
orgánica acopio, lo que se considera una OPORTUNIDAD.
certificada y se
espera que esta
demanda siga
creciendo.
TECNOLOGICO • Tecnología Con la mejora sustancial de la calidad del
empleada durante producto y el aumento de la productividad,
la siembra y AGROFINO puede salir a posicionar su quinua
cosecha de quinua en mercados que aprecien el alto valor
agregado y no a competir por precios con un
producto commodity, lo que se considera como
una OPORTUNIDAD
• Tecnología de la Con esta herramienta AGROFINO puede
información y conocer mejor a sus clientes, analizar las
comunicación tendencias, explorar nuevos mercados y no solo
aplicada al cliente centrarse en el tema de la producción.
Asimismo, puede mejorar las relaciones a largo
plazo con sus clientes, lo que les genera una
OPORTUNIDAD.

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MATRIZ EFE DE LA EMPRESA AGROFINO

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MATRIZ EFI DE AGROFINO

De acuerdo a la evaluación, la empresa cuenta con una puntuación ponderada de 2.36,

lo cual indica que las estrategias de la empresa AGROFINO no están aprovechando
adecuadamente las fortalezas y no están atenuando efectivamente a las debilidades.

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MATRIZ MPC DE AGROFINO

Análisis de la Matriz del Perfil Competitivo

El resultado de la Matriz del Perfil Competitivo da una puntuación de 2.59 para
AGROFINO, 3.27 para Sierra y Selva (nombre comercial de la empresa Exportadora
Agrícola Orgánica) y 2.48 para Avendaño. Al respecto, se evidencia que, si bien los
competidores de AGROFINO cuentan con fortalezas más desarrolladas, como son la
capacidad de abastecimiento, el posicionamiento y la participación de mercado, esto se
debe principalmente a que cuentan con más años en el mercado. Debemos tener en
cuenta que Exportadora Agrícola Orgánica es la empresa líder en el sector, con 14.09%
de participación de mercado en el 2018. sin embargo, la situación actual de AGROFINO,
considerando que es su tercer año de operación, es bastante alentadora ya que el
promedio ponderado de los factores de éxito evaluados, tiene 0.11 puntos de diferencia
superior a Avendaño y 0.68 de diferencia inferior frente a Exportadora Agrícola
Orgánica, a pesar de que su participación de mercado es de 1.48% al 2018. En ese
sentido, la empresa cuenta con ventajas más desarrolladas que sus competidores, como
son la asesoría técnica al agricultor durante la etapa de cultivo y personal capacitado,
con conocimientos y experiencia en el sector; ambas corresponden al factor de
diferenciación que otorga AGROFINO. Asimismo, se puede apreciar que tiene la ventaja
de contar con una buena calidad de sus productos, a diferencia de Avendaño, por
ejemplo, que tuvo problemas en la exportación, pues su producto presentó trazas de
pesticidas. Finalmente, AGROFINO tiene el desafío de ampliar su gama de productos,

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desarrollando presentaciones con valor agregado que le permitan

ampliar su oferta al mercado internacional y mejorar su precio de venta.

FORMULACION DE OBJETIVOS ESTRATÉGICOS:

Se desarrollan las estrategias alternativas y los objetivos estratégicos. Para ello tomamos
como referencia el análisis interno, externo y del perfil competitivo para el desarrollo de
las mismas.

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

• Incrementar las ventas de $2.9 millones, obtenidos en el 2014, a $10 millones para el
2020. • Incrementar la participación de mercado de 1.5%, obtenido en el 2018, a al menos
3.0% para el 2020.

• Incrementar el margen bruto de 17.3%, obtenido en el 2018, a al menos 20.0% para el

2020.

Análisis de los objetivos estratégicos

Para el análisis de los objetivos estratégicos se ha considerado que cumpla con los
criterios SMART (por sus siglas en inglés Specific, Measurable, Attainable, Relevant and
Time bound).

• Incrementar las ventas de $2.9 millones, obtenidos en el 2018, a $10 millones para el
2020.

TABLA DE ESTRATEGIA 1

• Incrementar la participación de mercado de 1.5%, obtenido en el 2013, a al menos 3.0%

para el 2020.

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ANALISIS DEL OBJETIVO ESTRATEGICO 2

• Incrementar el margen bruto de 17.3%, obtenido en el 2014, a al menos 20.0% para el

2020.

OBJETIVO ESTRATEGICO 3

MATRIZ FODA DE LA EMPRESA AGROFINO

FORTALEZAS – F DEBILIDADES – D
F1: Trato directo con D1: Ausencia de marca
el agricultor D2: Exportación de materia prima
F2: Brindar asistencia sin valor agregado
técnica en el campo D3: Participación de mercado
F3: Contar con D4: Capacidad de abastecimiento a
Certificación orgánica una mayor demanda
F4: Recuperación de D5: Costo de logística de
la inversión en corto transporte
plazo F5: Personal D6: Ausencia de sistemas de
capacitado F6: información
Conocimiento de la D7: Número de trabajadores para
industria la carga laboral
F7: Flexibilidad en la D8: Falta de liderazgo por parte de
atención de pedidos Gerente General D9: Directivos no
realizan planeamiento estratégico a
la empresa
D10: Duplicidad de funciones

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OPORTUNIDADES - O
O1: La quinua dentro de los
quince cereales top en
EE.UU.
O2: Proyectos del gobierno
para promover las
exportaciones
O3: Variación del Producto
Bruto Interno (PBI)
O4: Volatilidad del Tipo de
Cambio
O5: Principales Acuerdos
Comerciales del Perú
O6: Beneficios tributarios
O7: Crecimiento de
producción y exportación
de quinua
O8: Ley N° 27360 – Normas
de promoción del sector
agrario.
O9: Ley N° 28890 – Sierra
Exportadora
O10: Gran variedad de
semillas de quinua
O11: Crecimiento
poblacional
O12: Cambios en la
alimentación
O13: Actitudes hacia la
calidad de los productos
O14: Tecnología de la
información y comunicación
aplicada al proveedor
O15: Tecnología empleada
durante la siembra y
cosecha de quinua
O16: Tecnología de la
información y comunicación
aplicada al cliente
AMENAZA-A
A1: confianza empresarial.
A2: Guerra comercial entre
Perú y Bolivia por la quinua
A3: Estrategia del consumo
interno de la quinua A4:
Proveedores de materia
prima atomizados A5:
Informalidad en la industria
agrícola A6: Proveedores no
cumplen con estándares de
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D11: Falta de documentación de
procesos y operaciones
ESTRATEGIA DO - BUSCAR
ESTRATEGIA FO - D1-D3-D9 / O12-O13: Desarrollar
EXPLOTAR una marca de productos con alto
valor nutricional, considerados
F5-F6-F7 / O1-O2-O7- superfoods, que promueva la vida
O11-O12: Desarrollar sana. Una marca verde, que haga
productos con valor énfasis en la consciencia
agregado, haciendo ambiental.
énfasis en el valor
nutricional y D2-D3 / O1-O2-O7-O11-O12:
promoviendo los Desarrollar productos con valor
productos ready to agregado, haciendo énfasis en el
eat. valor nutricional y promoviendo los
productos ready to eat.
F1-F2-F3 / O5-O7-O12-
O13-O14: Promover D4-D5-D11 / O3-O7-O14-O15:
alianza estratégica con Promover alianza estratégica con
los agricultores para los agricultores, incentivando el
consolidar la incremento de hectáreas
certificación orgánica sembradas y la organización entre
para EE.UU., Europa y los agricultores para la entrega de
lograr certificar para los kilogramos cosechados en
otros países. puntos de acopio estratégicos para
facilitar la logística de recojo.
F2-F4-F5 / O4-O6-O8-
O9-O10-O15: Sembrar D6-D7-D10-D11 / O14-O16:
hectáreas piloto para Implementar sistemas de
el desarrollo de información que permitan tener
nuevos productos, una mejor comunicación con los
evaluando las proveedores y clientes. Asimismo,
tendencias del permitirá una mejora en la carga
mercado y laboral, al tener la información
considerando las sistematizada y actualizada.
zonas estratégicas
donde ya se tiene
presencia.
ESTRATEGIA- ESTRATEGIA – EVITAR
CONFRONTAR
F1-F2-F5-F6 / A4-A5- D1-D2-D3-D8-D9 / A2-A9:
A6: Promover el Desarrollar una marca de
fortalecimiento de productos con valor agregado,
asociaciones de considerados superfoods, que
productores para cuenten con Certificación
capacitación. A3-A6 / Orgánica. Una marca verde, que
F6-F7 Incluir el haga énfasis en la consciencia
abastecimiento al ambiental.
mercado local para los
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calidad A7: Inseguridad y productos que no D4-D5-D8-D9 / A1-A4-A5-A6-A7:

desconfianza A8: Acceso a
la educación A9: Cambio
climático
logren ser vendidos Promover alianza estratégica con
en el mercado los agricultores, incentivando el
extranjero incremento de hectáreas
sembradas y la organización entre
los agricultores para la entrega de
los kilogramos cosechados en
puntos de acopio estratégicos para
facilitar la logística de recojo.

MATRIZ BCG DE LA EMPRESA AGROFINO

En base a los resultados obtenidos en el 2019, en donde encontramos a AGROFINO en

el puesto 17 con 1.48% de participación en ventas en el mercado, y a la creciente
evolución mostrada en el 2018 y 2019, ubicamos a la empresa en la matriz BCG en el
cuadrante de “interrogación”.

En esta situación se debe revaluar la estrategia aplicada por la unidad de negocio, que
eventualmente se puede convertir en una “Estrella” o en un “Perro”. Entre las
estrategias aplicables a este cuadrante, tenemos el desarrollo de mercados, desarrollo
de productos y penetración del mercado. En tal sentido, como estrategia propuesta
para AGROFINO tenemos, desarrollar una marca verde orientada a una presentación
del tipo retail, que actualmente no existe en el mercado y permitirá incrementar de

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manera exponencial la participación en el mercado. Así como

ampliar sus fronteras de mercado para abastecer la demanda interna.

MATRIZ IE DE AGROFINO

En el gráfico 7.3 se muestra la matriz IE elaborada para AGROFINO, en donde el valor

del eje “x” corresponde al puntaje ponderado obtenido en la matriz EFI, igual a 2.36; y
el eje “y” corresponde al puntaje ponderado obtenido en la matriz EFE, igual a 2.37.
Por lo tanto, la empresa se ubica en el cuadrante V, correspondiente a la región cuyas
estrategias van orientadas a “conservar” y “mantener”, entre ellas: penetración de
mercado y desarrollo de productos.
En tal sentido, como estrategia propuesta para AGROFINO tenemos, la ampliación de
la gama de productos que ofrece, que actualmente se ha basado principalmente en la
quinua, a exportar todos los productos superfoods disponibles del mercado.

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MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA:

Siendo la posición competitiva de AGROFINO todavía débil, en base a los

resultados obtenidos en el 2018 con 1.48% de participación en ventas (Gráfico
2.10) en un mercado cuyo crecimiento ha sido exponencial, ubicamos a la
empresa en la matriz GE en el cuadrante II. Entre las estrategias aplicables a este
cuadrante, tenemos el desarrollo de mercados, desarrollo de productos,
penetración del mercado, la integración horizontal y la liquidación. En tal sentido,
al igual que en otros resultados de las matrices anteriormente elaboradas,
tenemos como estrategia propuesta para AGROFINO, desarrollar una marca
verde orientada a una presentación del tipo retail, así como la creación de
unidades de negocio orientadas al desarrollo de nuevos productos, basándose
netamente en productos de alto valor nutricional, superfoods.

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mediante la mejora en la productividad del

agricultor generada por los programas de
capacitación por lo que esta Ley genera una
OPORTUNIDAD.
• Gran variedad La diversidad de semillas se considera una
de semillas de OPORTUNIDAD ya que permite ampliar la oferta.
quinua. Sin embargo, es importante tener en cuenta que
debe mantenerse la homogeneidad del
producto final.
• Crecimiento Se considera una OPORTUNIDAD, ya que
poblacional incrementa la demanda a nivel internacional, lo
que incentiva las exportaciones.
• Cambios en la Existe una tendencia creciente de consumo de
alimentación productos saludables, por lo que se considera
una OPORTUNIDAD, ya que la quinua es
SOCIAL Y considerada dentro de los superalimentos
CULTURA (superfoods) debido a su alto valor nutricional.
• Actitudes hacia Se considera una OPORTUNIDAD para
la calidad de los AGROFINO debido a que ofrece quinua orgánica
productos. certificada y se espera que esta demanda siga
creciendo.
Se considera una Mediante el sistema de información agraria,
OPORTUNIDAD AGROFINO puede consultar los precios del
para AGROFINO mercado por zona geográfica, así como
debido a que consultar información sobre las siembras y
ofrece quinua cosechas por zona y actualizar sus estrategias de
orgánica acopio, lo que se considera una OPORTUNIDAD.
certificada y se
espera que esta
demanda siga
creciendo.
TECNOLOGICO • Tecnología Con la mejora sustancial de la calidad del
empleada durante producto y el aumento de la productividad,
la siembra y AGROFINO puede salir a posicionar su quinua
cosecha de quinua en mercados que aprecien el alto valor
agregado y no a competir por precios con un
producto commodity, lo que se considera como
una OPORTUNIDAD
• Tecnología de la Con esta herramienta AGROFINO puede
información y conocer mejor a sus clientes, analizar las
comunicación tendencias, explorar nuevos mercados y no solo
aplicada al cliente centrarse en el tema de la producción.
Asimismo, puede mejorar las relaciones a largo
plazo con sus clientes, lo que les genera una
OPORTUNIDAD.

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