Profesor: Luis Castro Milano
Correo electrónico: castromilano@gmail.com
Ministerio del Poder Popular para la Educación Universitaria
Asignatura: Formación y Organización de Equipos de Ventas. Código: FOE-443
Programación Académica correspondiente al Semestre: 2022-1
Objetivo General Analizar la organización de los grupos de trabajo y el trabajo en equipo para la eficiencia, eficacia y productividad en la gestión de las ventas, en
empresas de producción, comercial y servicios.
Semana Fecha Objetivo Específico
1 Lunes, 31/01/2022 Inducir a los estudiantes en la
Viernes, 04/02/2022 programación académica de la unidad
curricular Investigación de Mercado en la
modalidad de educación a distancia
mediada por las tecnologías de la
información y comunicaciones.
2 Lunes, 07/02/2022 Definir los grupos de trabajo y el trabajo en
Viernes, 11/02/2022 equipo resaltando sus características,
funciones, importancia, origen, formación,
desarrollo, estatus, roles y normas,
ventajas e inconvenientes del trabajo en
equipo.
República Bolivariana de Venezuela
Instituto Universitario INSULAR
Profesor Luis Castro Milano
Contenido
Presentación de la unidad curricular.
Horario para actividades sincrónicas.
Reglas de convivencia.
Programación académica y plan de
evaluación.
Grupos de trabajo y trabajo en
equipo
Definición, características, funciones,
importancia, origen, formación,
desarrollo, estatus, roles y normas.
Ventajas e inconvenientes del trabajo
en equipo.
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Estrategia de Aprendizaje Estrategia de Evaluación
1. Lectura reflexiva de: Rial, A. (2000).
Organizaciones, empresas y
montaneras. Venezuela: Gálac. “La
caimanera”. Pp. 271-273. Este
documento estará disponible en un
archivo digital portátil (PDF) en la
App Arcadat.
2. Diálogo socrático durante el
encuentro presencial en semana de
flexibilización, cumpliendo de
manera estricta las normas de
bioseguridad de la OMS.
1. Socialización no directiva sincrónica Diagnóstica:
por la App Zoom o Meet. (coordinar Cuestionario de elección forzada
fecha y hora). en formato digital, para verificar
2. Lectura analítica de: Sánchez, J. el conocimiento previo necesario
(2014). Psicología de los grupos. para el desarrollo del contenido.
Teorías, procesos y aplicaciones.
España: McGraw-Hill Formativa:
Interamericana. Capítulo 8: Diálogo socrático durante el
Formación y cohesión grupal. Pp. encuentro sincrónico por la App
241-262. Capítulo 9: Estructura Zoom o Meet.
grupal. Pp. 265-294. Estos
documentos estarán disponibles en Sumativa:
archivo digital portátil (PDF) en la Elaboración de una presentación
App Arcadat. multimedia en la App Prezi, con
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3. Lectura analítica de: Quintanilla, I. el contenido Grupos de trabajo y
(2013). Psicología social del trabajo en equipo, de acuerdo a
trabajo. España: Pirámide. Capítulo las siguientes pautas:
3: Variables y conceptos 1. utilizar SmartArt, imágenes,
determinantes de la conducta en el gráficos, formas, textos,
trabajo. Pp. 80-111. Este documento audios y videos para mostrar
estará disponible en un archivo los bloques de información.
digital portátil (PDF) en la App Maximizando el espacio de
Arcadat. visualización horizontal y
4. Lectura analítica de: Alcover, C., vertical de las diapositivas.
Moriano, J., Osca, A. y Topa, G. 2. Cumplir los aspectos de forma
(2012). Psicología del Trabajo. y fondo: portada, introducción,
España: UNED. Capítulo 4: Equipos desarrollo, cierre, conclusión,
de trabajo y eficacia grupal. Pp. 138- referencias. Criterios de
167. Este documento estará aceptación universal de
disponible en un archivo digital ortografía, redacción,
portátil (PDF) en la App Arcadat. coherencia, originalidad,
5. Comprensión de textos. innovación y argumentación,
6. Análisis de contenidos. entre otros, requeridos en una
7. Síntesis de contenidos. presentación académica.
8. Resúmenes. 3. La presentación debe contener
9. Parafraseo. entre 10 y 12 diapositivas.
4. Enviar por la app Arcadat el url
para visibilizar la presentación
en la app Prezi.
5. Se usará un Rúbrica para
evaluar.
6. Fecha de entrega: 11 de
febrero de 2022.
3y4 Lunes, 14/02/2022 Analizar la eficiencia, eficacia y Eficiencia, eficacia y productividad 1. Socialización no directiva sincrónica Diagnóstica:
Viernes, 18/02/2022 productividad en los grupos de trabajo y en en los grupos de trabajo y en el por la App Zoom o Meet. (coordinar Cuestionario de elección forzada
el trabajo en equipo. trabajo en equipo fecha y hora). en formato digital, para verificar
Lunes, 21/02/2022 Definición, características, 2. Lectura analítica de: Quintanilla, I. el conocimiento previo necesario
Viernes, 25/02/2022 importancia, dimensiones, objetivos, (2013). Psicología social del para el desarrollo del contenido.
metas, indicadores, perspectivas, trabajo. España: Pirámide. Capítulo
desafíos y controversias. 3: Variables y conceptos Formativa:
determinantes de la conducta en el Diálogo socrático durante el
trabajo. Pp. 80-111. Este documento encuentro sincrónico por la App

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estará disponible en un archivo Zoom o Meet.
digital portátil (PDF) en la App
Arcadat. Sumativa:
3. Lectura analítica de: Alcover, C., Elaboración de un mapa
Moriano, J., Osca, A. y Topa, G. conceptual digital en la App
(2012). Psicología del Trabajo. GoConqr de acuerdo a las
España: UNED. Capítulo 4: Equipos siguientes pautas:
de trabajo y eficacia grupal. Pp. 138- 1. Abordar todas las dimensiones
167. Este documento estará del contenido: Eficiencia,
disponible en un archivo digital eficacia y productividad en los
portátil (PDF) en la App Arcadat. grupos de trabajo y en el
4. Lectura analítica de: Blanco, A., trabajo en equipo.
Caballero, A. y De la Corte, L. 2. Cumplir con los aspectos de
(2005). Psicología de los grupos. forma y fondo: inicio,
España: Pearson Educación. desarrollo, y cierre.
Capítulo 7: Grupos eficaces y grupos 3. El cartógrafo conceptual debe
ineficaces: rendimiento y expresar al máximo la
productividad grupal. Pp. 307-337. creatividad; ser claro,
Este documento estará disponible en desarrollado con estilo
un archivo digital portátil (PDF) en la personal, generando ideas
App Arcadat. propias dentro de la
5. Lectura analítica de: Palaci, F. cartografía; teniendo
(coord.). (2005). Psicología de la asociaciones y conexiones
Organización. España: Pearson ricas parecidas a las redes
Educación. Capítulo XIII: Eficacia neuronales; asimismo,
organizacional y Psicología de las mostrando ideas
Organizaciones. Pp. 329-346. Este organizadoras básicas; con
documento estará disponible en palabras claves adecuadas.
archivo digital portátil (PDF) en la 4. Cuide los criterios de
App Arcadat. aceptación universal de
6. Comprensión de textos. ortografía, redacción,
7. Análisis de contenidos. coherencia, originalidad,
8. Síntesis de contenidos. innovación y argumentación,
9. Resúmenes. entre otros, exigibles a una
10. Parafraseo. presentación académica.
5. Enviar por la app Arcadat el url
para visibilizar la presentación
en la app Prezi.

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5y6 Lunes, 28/02/2022 Explicar la estructura organizacional de la Estructura organizacional de la
Viernes, 04/03/2022 gerencia de ventas. gerencia de ventas
Definición, características,
Lunes, 07/03/2022 importancia, dimensiones,
Viernes, 11/03/2022 perspectivas, desafíos y controversias.
Departamentalización de las ventas,
criterios para departamentalizar la
unidad organizacional de ventas;
zonas, rutas y especialización del
trabajo en las ventas; organigramas
por unidad y puestos de trabajo de la
gerencia de ventas; relaciones
interdepartamentales para la
coordinación e integración del trabajo
productivo de las ventas; relaciones
con el entorno; descripción y
especificación de los puestos de
trabajo en las ventas; unidad de
mando y tramo de control en las
ventas; autoridad de línea y de staff en
las ventas, responsabilidad de línea y
de staff en las ventas; obediencia,
influencia, poder, persuasión y
compromiso laboral en las ventas.
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6. Se usará un Rúbrica para
evaluar.
7. Fecha de entrega: 25 de
febrero de 2021.
1. Socialización no directiva sincrónica Diagnóstica:
por la App Zoom o Meet. (coordinar Cuestionario de elección forzada
fecha y hora). en formato digital, para verificar
2. Lectura analítica de: Johnston, M. y el conocimiento previo necesario
Marshall, G. (2009). Administración para el desarrollo del contenido.
de ventas. 9na ed. México:
McGraw-Hill/Interamericana. Formativa:
Capítulo 4: Organización de la Diálogo socrático durante el
fuerza de ventas. Pp. 101-130. Esté encuentro sincrónico por la App
documento estará disponible en un Zoom o Meet.
archivo digital portátil (PDF) en la
App Arcadat. Sumativa:
3. Lectura analítica de: Anderson, R., Trabajo de campo en una
Hair, J. y Bush, A. (1995). empresa de la localidad, para
Administración de ventas. 2da ed. recopilar datos de primera fuente
México: McGraw-Hill. Capítulo 5: referentes a la estructura
Organización de la fuerza de ventas. organizativa de la gerencia de
Pp. 165-199. Esté documento estará ventas de acuerdo a las
disponible en un archivo digital siguientes pautas:
portátil (PDF) en la App Arcadat. 1. Individualmente selecciona
4. Lectura analítica de: Torres, V. una (1) empresa en la isla de
(2014). Administración de ventas. Margarita, puede ser de
México: Patria. Capítulo 10: producción, comercial o
Organización de la fuerza de ventas. servicios.
Pp. 169-188. Esté documento estará 2. Recopile todos los datos de
disponible en un archivo digital primera fuente con respecto a
portátil (PDF) en la App Arcadat. la estructura organizativa de la
5. Comprensión de textos. empresa seleccionada.
6. Análisis de contenidos. 3. Puede usar informantes
7. Síntesis de contenidos. claves, entrevistas por
8. Resúmenes. videoconferencias, llamadas
9. Parafraseo. telefónicas u otras técnicas e
instrumentos para realizar el
trabajo de campo ante la
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7 Lunes, 14/03/2022 Analizar la gestión de los talentos para el
Viernes, 18/03/2022 trabajo en equipo en las ventas de las
empresas de producción, comercial y
servicios.
Gestión de los talentos para el
trabajo en equipo de las ventas
Concepto, características, importancia,
contextualización, desafíos y
controversias en la planificación,
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realidad de la pandemia
actual.
4. Elabore la técnica e
instrumentos para la
recolección de los datos
primarios.
5. Elabore una comparación
entre todos los datos
secundarios abordados en el
contenido contra los datos
primarios recopilados de la
empresa.
6. Realice la interpretación de los
datos generando un
diagnóstico y pronóstico
objetivo, con sus respectivas
evidencias, acerca de la
realidad de la unidad
organizacional de ventas
investigada.
7. Elabore un documento digital
de máximo 10 páginas,
tamaño carta, márgenes 2,54
cm por los 4 lados. Fuente
arial, 12 puntos, interlineado
1.5; considere los elementos
de forma y fondo para una
producción científica
académica.
8. Enviar por la app Arcadat el
documento digital.
9. Fecha de entrega: 11 de
maezo de 2022.
1. Socialización no directiva sincrónica Diagnóstica:
por la App Zoom o Meet. (coordinar Torbellino de ideas, para
fecha y hora). verificar el conocimiento previo
2. Lectura analítica de: Chiavenato, I. necesario para el desarrollo del
(2011). Administración de recursos contenido.
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captación, selección, incorporación,
formación, retención, fidelización y
desarrollo de las personas claves para
el trabajo en equipo de las ventas en
las empresas de producción, comercial
y servicios.
8y9 Lunes, 21/03/2022 Describir el proceso de comunicación y Comunicación en el contexto de los
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humanos. El capital humano de las
organizaciones. 9na ed. México: Formativa:
McGraw-Hill/Interamericana. Esté Diálogo socrático durante el
documento estará disponible en un encuentro sincrónico por la App
archivo digital portátil (PDF) en la App Zoom o Meet.
Arcadat.
3. Lectura analítica de: Torres, V. Sumativa:
(2014). Administración de ventas. Producir un tríptico digital o
México: Patria. Capítulo 11: físico, con el contenido Gestión
Reclutamiento, selección y de los talentos para el trabajo
capacitación del personal de ventas. en equipo de las ventas, de
Pp. 193-208. Capítulo 12: acuerdo a las siguientes pautas:
Asignaciones al personal de ventas 1. Utilizar SmartArt, imágenes,
por tiempo y territorio. Pp. 213-229. gráficos, formas y textos
Estos documentos estarán para mostrar los bloques de
disponibles en un archivo digital información. Maximizando el
portátil (PDF) en la App Arcadat. espacio de visualización
4. Comprensión de textos. horizontal y vertical del
5. Análisis de contenidos. tríptico.
6. Síntesis de contenidos. 2. Cumplir los aspectos de
7. Resúmenes. forma y fondo: portada,
8. Parafraseo. introducción, desarrollo,
cierre, conclusión,
referencias. Criterios de
aceptación universal de
ortografía, redacción,
coherencia, originalidad,
innovación y argumentación,
entre otros, requeridos en
una presentación
académica.
3. Enviar por la app Arcadat la
evidencia.
4. Se usará un Rúbrica para
evaluar.
5. Fecha de entrega: 18 de
marzo de 2022.
1. Socialización no directiva sincrónica Diagnóstica:
Página 6 de 8

Viernes, 25/03/2022 liderazgo en el contexto de los grupos de grupos de trabajo dedicados a las
trabajo para la eficiencia de la gestión de ventas
Lunes, 28/03/2022 las ventas. Definición, características,
Viernes, 01/04/2022 importancia, tipos, elementos, redes,
barreras, estrategias para optimización
de la comunicación grupal en el
trabajo, tecnologías de la información
y comunicación para el trabajo
colaborativo en las ventas.
Liderazgo en el contexto de los
grupos de trabajo dedicados a las
ventas
Definición, características,
importancia, tipos, estrategias para la
persuasión, inspiración, entusiasmo,
confianza, motivación, participación y
compromiso duradero y beneficioso en
los grupos de trabajo dedicados a las
ventas.
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fecha y hora). en formato digital, para verificar
2. Lectura analítica de: Sánchez, J. el conocimiento previo necesario
(2014). Psicología de los grupos. para el desarrollo del contenido.
Teorías, procesos y aplicaciones.
España: McGraw-Hill Formativa:
Interamericana. Capítulo 11: Diálogo socrático durante el
Comunicación grupal. Pp. 321-335. encuentro sincrónico por la App
Este documento estará disponible Zoom o Meet.
en archivo digital portátil (PDF) en la
App Arcadat. Sumativa:
3. Lectura analítica de: Yokl, G. Elaborar una infografía digital o
(2008). Liderazgo en las física con los contenidos
organizaciones. 6ta ed. España: Comunicación en el contexto
Pearson Educación. Capítulo 1: de los grupos de trabajo
Introducción: la naturaleza del dedicados a las ventas
liderazgo. Pp. 1-22. Capítulo 4: y Liderazgo en el contexto de
Liderazgo participativo, delegación los grupos de trabajo
de responsabilidades y delegación dedicados a las ventas, de
de poder. Pp. 85-117. Capítulo 6: acuerdo a las siguientes pautas:
Poder e influencia. Pp. 151-184. 1. Utilice el acrónico AIDA para
Estos documentos estarán el diseño de la infografía.
disponibles en archivo digital portátil 2. Cumplir con los aspectos de
(PDF) en la App Arcadat. forma y fondo: inicio,
4. Lectura analítica de: Palaci, F. desarrollo, y cierre. Además,
(coord.). (2005). Psicología de la cuide los criterios de
Organización. España: Pearson aceptación universal de
Educación. Capítulo VI: La ortografía, redacción,
confianza y la justicia en las coherencia, originalidad,
organizaciones. Pp. 121-145. innovación y argumentación,
Capítulo VII: La iniciativa en las entre otros, exigibles a una
organizaciones. Pp. 151-180. Estos presentación académica.
documentos estarán disponibles en 3. Enviar por la app Arcadat la
archivo digital portátil (PDF) en la evidencia.
App Arcadat. 4. Se usará una lista de cotejo
5. Comprensión de textos. para evaluar.
6. Análisis de contenidos. 5. Fecha de entrega: 01 de abril
7. Síntesis de contenidos. de 2022.
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8. Resúmenes.
9. Parafraseo.
10 Lunes, 04/04/2022 Cierre de la actividad. Entrega de nota final. Proceso de retroalimentación.
Viernes, 08/04/2022

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