Universidad Galileo – IDEA

Licenciatura en Tecnología y Administración de Empresas

Curso: Mercadeo Estratégico [Escribir texto]

SEMANA 4

ESTRATEGIA DE
FUERZA DE VENTAS
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Licenciatura en Tecnología y Administración de Empresas
Curso: Mercadeo Estratégico [Escribir texto]

TAREA
SEMANA 4

Industrias Porteño, S.A.

La empresa Industrias Porteño, S.A., distribuidora de abarrotes a nivel nacional, promovió a uno de
sus mejores vendedores, Arturo Herrera, a la gerencia de ventas. Después de seis meses de la
promoción, las ventas dentro de la zona que cubría el señor Herrera bajaron considerablemente, pues
muchos clientes del lugar compraban sus productos sobre los de la competencia básicamente por las
relaciones amistosas que establecieron con dicho vendedor.

Como gerente de ventas, Arturo Herrera ha resultado mediocre, ya que es mejor vendedor que
administrador, sin embargo, durante todo el tiempo que ha estado en la compañía, él soñó con ocupar
ese puesto y poner todo su esfuerzo para desempeñarlo bien.

El director de la empresa sabe que quitar a Herrera de la gerencia de ventas para regresarlo a su zona
podría crearle una frustración e incluso podría culminar en su retiro de la compañía, con lo cual
perdería a un buen elemento. Además, considera que como gerente podría mejorar con un buen
entrenamiento, aunque seguiría el problema de las bajas ventas en la zona que ahora cubre un nuevo
vendedor, muy eficiente, pero que hasta ahora no ha podido ganarse la aceptación de los clientes.

Responda la siguiente pregunta:

¿Qué solución daría usted a este problema?

Como primer punto yo expondría que el Sr. Herrera tiene una misión y función muy importante, esto
quiere decir que el debería de capacitarse para lograr llegar al nivel Gerencial que la Industria Porteño
S.A. requiere.
Luego, él debe de ser parte de las reuniones con el área de ventas para que juntos se pueda hacer
una tormenta de ideas (brainstorm) y puedan tomar las mejores estrategias de ventas, cómo capacitar
al personal, incentivar a los vendedores para que puedan tener una mejor relación con los clientes y
puedan tener la confianza que en determinado momento pudieron perder por el cambio de vendedor y
cómo tener una buena comunicación con todo el equipo de ventas para poder apoyarse entre todos;
siempre y cuando no se olviden que siempre hay otros factores que influyen como en la baja ventas
como pueden ser:

Precios
Calidad
Atención Personalizada
Formas de Pago

Con los datos presentados al problema anteriormente descrito, mis recomendaciones son las
siguientes:

Que el sr. Herrera se le capacite u obtenga un diplomado en temas de administración, hacer un

programa de shadowing con otros gerentes de la empresa para tener más clara la idea de
cómo llevar la misma ya que debido a excelente desempeño en ventas y tiempo de servicio a la
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Industria Porteña se le brindó la oportunidad de ser gerente para replicar el método de ventas
que el utilizaba.
Programar capacitaciones dirigido al personal de ventas incluyendo ventas efectivas, atención y
servicio al cliente, coaching y presentación profesional y entendible de los productos.
Crear una estrategia de ventas con apoyo del área de Mercadeo para lanzar una nueva
campaña y publicidad de ventas que pueda abarcar todos los productos que ofrecemos en
nuestra Industria de abarrotes remarcando el servicio y atención al cliente, calidad de nuestros
productos, precio y formas de pago.

REQUISITOS:
Todas las tareas deben contener lo siguiente:

 Caratula
 Tabla de contenido
 Introducción
 Contenido
 Conclusiones
 Bibliografía