COLABORATIVO

TUTOR

HABILIDADES DE NEGOCIACION
GRUPO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS Y
DE NEGOCIOS

INTRODUCION

A partir de este trabajo podremos identificar aspectos importantes dentro de las

negociaciones, aclarando que nosotros a diario estamos negociando, puede ser cosas
tangibles como intangibles, lo que queremos es identificar esos momentos de negociación,
llevarlos a un campo técnico y buscar que podamos alcanzar lo que queremos, beneficiando
a las partes negociadoras.
Es importante entender el concepto de negociación y aplicarlo en las etapas cotidianas de la
vida, por lo tanto, se reforzarán algunos aspectos relacionados con la negociación y se
identificaran a través de un cuadro comparativo, con el objetivo de conocer más conceptos
y aspectos importantes que nos llevaran al conocimiento y a la preparación a la hora de
realizar una negociación.

OBJETIVOS GENERALES

Reconocer el problema del caso 2, identificando las etapas, obstáculos de la negociación y

habilidades del negociador en el desarrollo del mismo.

OBEJTIVOS ESPECIFICOS
  Definir el problema y el proceso a negociar que expresa el caso 2.

 Definir el tipo de negociación más apropiada para resolver el caso propuesto

 Adquirir conocimientos acerca de las habilidades de negociación

Trabajo grupo colaborativo:

Los estudiantes de manera grupal dan solución a los siguientes aspectos:

1. Definen el problema y el proceso a negociar que expresa el caso para el
desarrollo de la negociación, como también las partes que intervienen
identificando y detallando los intereses, deseos de cada una de las partes
negociadoras

El problema principal en este caso es que no se han establecido las funciones de

cada Socio, aunque cada uno aporta de acuerdo a su experiencia, se deben dejar
claros cómo será la retribución económica que recibirá cada empleado.

Cuando Jorge empieza a invertir más el tiempo que los otros, sus compañeros
estaban muy ajenos al negocio para no darse cuenta de esta situación, en ese caso al
enterarse debieron brindarle a Jorge trabajo y remunerar el tiempo invertido como si
fuese un trabajador.

Las partes:

Jorge: Jorge busca invertir su tiempo en el crecimiento de la compañía, pero siente

que está siendo estafado porque no tiene retribución económica por su trabajo.

Juan Pablo: sigue invirtiendo el mismo tiempo concertado inicialmente en la

compañía, pero no se da cuenta que su compañero ha estado trabajando más tiempo
y merece tener un pago
Alberto: también invierte tiempo en la compañía, pero tampoco cae en cuenta de
las labores desarrolladas por Jorge.

Ahora al momento de negociar, deciden dejar las cosas al igual que estaban desde el
inicio, pero ninguna de las partes se ofrece a pagar por el tiempo que ya Jorge había
invertido en el negocio, lo que deja un sin sabor sobre el buen cierre de este
acuerdo.
El problema principal en el caso de los socios Jorge, Alberto y Juan Pablo que tienen una
empresa de venta y mantenimiento de coches de control remoto en Madrid, ah Alberto le
ofrecieron una oportunidad mejor laboral fuera del país por tal motivo no le permitirá
cumplir con las funciones acordadas a cabalidad de tal manera la cita a una reunión para
tomar una decisión, el cual tiene diferentes opciones que son:

 Vender su parte a sus socios

 Vender sólo la mitad de su parte
 No vender pero que disminuyan sus beneficios
 No vender, contratar a alguien que le sustituya y que no disminuyan sus
beneficios.

En la reunión “de comunicación” Alberto les comenta su situación, los beneficios que va a
obtener si se va y las pérdidas que obtendría en caso de quedarse. Les comenta que su
horario será de 9 horas a 20 horas con tres horas para almorzar y descansar y su jornada de
lunes a viernes, aunque realmente en los primeros meses se prolongará su horario debido a
la puesta en marcha del negocio, y después podrá tener más días libres una vez que los
empleados que hayan contratado estén formados. Pero les comunica que los sábados y
domingos estará libre y el vuelo de Túnez capital a Madrid no se suele prolongar más de
dos horas, por lo que todos los fines de semana estará en Madrid.

Proceso a negociar

El proceso que se debe llevar a cabo es la negociación colaborativa; ya que la idea es que
los 3 socios salgan ganando, mostrando una conducta asertiva de tal manera que lleguen a
un acuerdo que aporte grandes beneficios para todas las partes y así no se vea perjudicado
el negocio y evitar conflictos.
Juan Pablo y Jorge, tras su actitud sorpresiva, deciden que es mejor que lo asuman por
separado y piensen durante unos días, para estudiar las posibles soluciones y que en la
próxima reunión Alberto les proponga lo que quiere hacer con su parte del negocio de los
coches de control remoto

Ellos, aunque su actitud muestra bastante inconformidad deciden pensarlo y así poder llegar
a la negociación final de lo que está sucediendo con Alberto.

2. Definen el tipo de negociación más apropiado para lograr el proceso de negociación

del caso expuesto

Para este caso la opción que ellos tienen es buscar que todos ganen, deben ponerse en la
posición de cada uno y entender que pueden tener funciones diferentes y que cada uno debe
ganar un salario como tiempo invertido aparte de las ganancias de las compañías, para este
caso la propuesta es que el tipo de negociación utilizada debe ser la negociación
Colaborativa:

Negociación colaborativa: Se presenta con actitud Ganar – Ganar, y con una conducta
asertiva ya que se desarrolla un ambiente de cooperación con el fin de sumar las fuerzas de
ambas partes y así resulten beneficiadas, por lo que las relaciones en este tipo de
negociación se mantienen a largo plazo. Los intereses que se negocian no giran
necesariamente alrededor del factor económico, sino se juega con otros factores en especie
y esfuerzos que buscan equilibrar los beneficios y ganancias, es decir, en este caso el
“acuerdo” tiene un sentido de mayor provecho y equidad

3. Detallan los aspectos de la etapa de preparación a tener en cuenta en el proceso de

negociación del caso expuesto. Para su desarrollo deben de tomar el papel de cada
parte y definir cada uno de los 10 aspectos, dando a conocer como los desarrollaría
cada parte.

R/:
Alberto

Alberto tiene como objetivo comunicar su decisión ante los demás socios, contemplando la
mejor decisión para el como para la sociedad y la compañía. Por lo cual la propuesta de
Alberto seria de:

No vender, contratar a alguien que le sustituya y que no disminuyan sus beneficios.

Diría que es la mejor opción de las dos presentadas, ya que podría concentrarse mayor
tiempo en su trabajo fijo y saber que tiene una persona que está haciendo su trabajo en
Madrid y no dejaría de producir, recordemos que si la compañía de coches a control remoto
crece más dejara muchas más ganancias y podría liberar en sueldo fácilmente de su
trabajador y obtener ganancias además de eso, tampoco se disolvería la sociedad pactada
con sus amigos.

Jorge

Jorge pensaría en una propuesta en la negociación, la cual podría ser bien aceptada por
Juan, por eso se prepara para poder presenta la idea de negocio que pensaría que seria la
mas conveniente para la compañía y esta seria:

Que Alberto les venda su parte de la compañía esto evitaría conflictos futuros por falta de
comunicación al momento de tomar alguna decisión ya que como todos sabemos Alberto se
ira a marruecos para desempeñar su puesto de trabajo. Jorge pensaría que con esta decisión
seria más fácil el manejo de la compañía entre Juan Pablo y el, ya que están en la misma
ciudad y es más factible para cualquier decisión.

Juan Pablo

Por otra parte, Juan Pablo tiene una propuesta que ha pensado muy meticulosamente,
organizándola lo mejor posible para que los socios en la próxima reunión le den el visto
bueno y la aprueben.
Se sabe que Juan Pablo trabaja en el área administrativa, un buen administrador observa y
estudia ciertas situaciones para sacarle provecho a beneficio de la compañía y en el caso de
Juan Pablo no sería la excepción. La propuesta que les brinda es:

Que Alberto no les venda su parte a Jorge y el, pero que disminuyan sus beneficios.

Juan Pablo sabe lo valioso que es la experiencia para los negocios y Alberto tiene muy
buena experiencia en ventas, lo que quiere decir que es un muy buen elemento para la
compañía de coches a control remoto, también tiene en cuenta que Alberto al no estar en la
ciudad va hacer muy poco lo que les pueda aportar en otras áreas de la compañía en este
caso lo mas valioso seria en tiempo que le podría dedicar a la compañía lo que quiere decir
que los mas justo seria que sus ganancias se vean disminuidas hasta un nuevo acuerdo entre
los socios.

4. Identifican los obstáculos para el desarrollo de la negociación del caso expuesto

para cada una de las partes.

R/: En el caso de Alberto el primer obstáculo que se encuentra es el tiempo, ya que lo tiene
en contra porque tiene que presentar una respuesta en su trabajo sobre la propuesta de
trabajo que le planteo su compañía, esto puede ser causante de que tome una decisión
apresurada y no muy asertiva para en bien de el y de sus socios.

Por otra parte, Jorge y Juan Pablo el obstáculo que tendrían seria la disposición de tiempo
en el que puedan realizar la negociación, recordemos que ellos tienen sus respectivos
empleos y pueda que uno de ellos no pueda asistir a dicha reunión.

Para el caso con Jorge recordemos que le cuesta un poco mas de trabajo comunicar sus
ideas o acciones a los demás socios lo cual esto representa un obstáculo para la realización
de futuras negociaciones, la comunicación entre los tres socios es fundamental para una
buena negociación.
 Conclusiones

 Natalia Narvaez Ochoa

Se logra concluir que la falta de comunicación entre los 3 socios es evidente y esto hace
que sea difícil adatarse a los cambios que puede tener el hecho que Alberto no pueda estar
en los tiempos acordados desde el inicio, que es importante llegar a un acuerdo que
favorezca a todas las partes con el fin de conseguir los objetivos que se hayan propuesto
inicialmente.
 Bibliografía

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https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/45881?page=5
 Maubert, J. (2009). Negociar: las claves para triunfar. Marcombo. (pp. 27-34)
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 Acuña D., G.S. y Diaz C. E. (2019). Módulo estrategias de Negociación. Ediciones
USTA, (pp. 8-15). Recuperado de
https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/ModuloEstrategiasdeN
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 Font, B. A. (2018). Curso de negociación estratégica. Editorial UOC, (pp. 32-34).
Recuperado de https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/59155