INDICE

INTRODUCCION ................................................................................................................................... 4
¿Por qué es importante conocer la conducta del consumidor? ......................................................... 6
Crear una mejor relación con el cliente .............................................................................................. 6
Generas más clientes .......................................................................................................................... 6
Conocer el comportamiento del consumidor ayuda a definir al cliente............................................. 7
Mejoras la posición de tu marca ......................................................................................................... 7
¿Quién estudia al consumidor?........................................................................................................... 8
TEORÍA DEL CONSUMIDOR 1. ............................................................................................................. 8
Estudiar el comportamiento del consumidor ..................................................................................... 8
Encuestas como investigación de clientes .......................................................................................... 9
Observación como investigación del cliente ....................................................................................... 9
Manejo de los resultados de la investigación del consumidor ......................................................... 10
Cuatro tipos de clientes .................................................................................................................... 10
1. Tipos de director / conductor ....................................................................................................... 11
Cómo tratar con el tipo de cliente director / conductor ................................................................... 12
2. Tipos de consumidores analíticos ................................................................................................. 12
3. Consumidor pertenencia ............................................................................................................... 13
Cómo tratar a los tipos de clientes de pertenencia .......................................................................... 14
4. Tipo de consumidor social............................................................................................................. 14
Cómo lidiar con los tipos de consumidores sociales ......................................................................... 15
Quien estudia el comportamiento del ser humano .......................................................................... 15
DEFINICIÓN........................................................................................................................................ 15
LA PSICOLOGÍA BUSCA EL BIENESTAR DE LAS PERSONAS................................................................. 16
LOS MÉTODOS DE LA PSICOLOGÍA .................................................................................................... 16
FACTORES PSICOLOGICOS QUE DETERMINAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ............ 17
Significado de Comportamiento ....................................................................................................... 18
Qué es Comportamiento: .................................................................................................................. 18
¿Qué es la conducta? ........................................................................................................................ 20
Ejemplos de conducta ....................................................................................................................... 20
Carácter ............................................................................................................................................. 24
 ¿Qué es el carácter?.................................................................................................................... 24
Carácter y temperamento ................................................................................................................. 25
Diferencia entre carácter y personalidad.......................................................................................... 25
Ejemplos de carácter ................................................................................................................... 26
Análisis histórico del consumidor...................................................................................................... 27
Historia del Consumidor ............................................................................................................ 27
1901-1920: Tiempos más simples .................................................................................... 27
1920-1935: El auge de los anuncios en radio ............................................................... 28
1935-1950: El comienzo y el fin de la guerra................................................................. 29
1950-1965: El auge de los anuncios en TV .................................................................... 30
1965-1975: Los baby boomers toman el poder ............................................................ 31
1975-1985: La TV expone todo.......................................................................................... 32
1985-1995: Nuevas tecnologías ........................................................................................ 33
Internet: la nueva frontera de los consumidores............................................................. 33
1995-2002: Decisiones al instante ................................................................................... 34
El “boom” de Internet.............................................................................................................. 34
2002-Presente: El consumidor se vuelve móvil ............................................................... 35
El poder de las reseñas online (reviews) ....................................................................... 35
PREGUNTAS ....................................................................................................................................... 36
Bibliografía ........................................................................................................................................ 48
INTRODUCCION

En el presente trabajo se muestra algunos de los conceptos básicos para introducirnos

en esta materia, por lo cual en esta investigación está elaborada en base a preguntas y por

medio de este propio, está basado toda investigación, esta investigación esta diseñada para

fines educativos como herramienta de apoyo.

Ya dicho esto se espera que esta investigación cumpla las expectativas para lo que fue

diseñado.
 La administración es la disciplina científica que tiene por objetivo el estudio de las

organizaciones constituyendo una sociotecnología encargada de la planificación,

organización, dirección y control de los recursos humanos, financieros, materiales

tecnológicos y del conocimiento de una organización.

Se considera que el padre de la gestión administrativa es Henri Fayol (1841-1925), un

francés que trabajaba para una empresa minera de carbón.

La teoría administrativa de Henri Fayol, afirmaba que se debía poner más énfasis en la

gestión organizacional y los factores humanos de comportamiento para la misma. De este

modo, el enfoque principal es cómo está estructurada la gestión de la organización y qué

tan bien están organizados los individuos en ella para realizar las tareas.

Si bien Fayol abrió camino para entender el proceso administrativo a fondo, son

diversos los autores que han contribuido, y siguen contribuyendo, a detallar cada uno de

los elementos implicados, cómo se relacionan entre sí y cuáles son sus alcances.

Ahora veamos lo que es la administración según varios autores:

Según Ezequiel Ander Egg

El sociólogo argentino Ezequiel Ander, lo define como: "Planificar es la acción

consistente en utilizar un conjunto de procedimientos mediante los cuales se introduce una

mayor racio- nalidad y organización en un conjunto de actividades".

Según Henry Sisk y Mario Sverdlik

"Es la coordinación de todos los recursos a través del proceso de planeación, dirección

y control, a fin de lograr objetivos establecidos".

Según Lourdes Münch

La administradora egresada de la Universidad Nacional Autónoma de México, expresa

que la administración "es el proceso por el cual la planificación, la organización, dirección

y control se encarga de poder tener los objetivos de una empresa muy claros para poder

adquirir buenas ganancias".

¿Por qué es importante conocer la conducta del consumidor?
Uno de los principios básicos del marketing es satisfacer las necesidades del

consumidor. Esto sólo es posible si se conoce a las personas o empresas que utilizarán los

productos o servicios que intentan vender. Aquí más de las razones por las que es

importante conocer el comportamiento del consumidor:

Crear una mejor relación con el cliente

¿Conoce el verdadero valor de la retención del cliente? Los emprendedores que son

capaces de retener a sus clientes y crear mejores relaciones, logran obtener una mejor

imagen de su empresa. Un cliente fiel es un propagador y un termómetro de su marca.

Un cliente fidelizado lleva el nombre de la empresa, promueve la comercialización a sus

conocidos, amigos y familiares. Por estas razones, retener el mayor número de clientes

debe ser el objetivo de los emprendedores interesados en hacer crecer su empresa en el

mercado.

Aquí más de la importancia de entender el proceso de decisión de compra.

Generas más clientes

Al entender el comportamiento del consumidor se genera lealtad entre él y la empresa,

que dará lugar a cifras de ventas más altas y un establecimiento de la marca en el mercado.
Conocer el comportamiento del consumidor ayuda a definir al
cliente
Una empresa siempre trabaja para satisfacer nichos específicos del mercado. Aunque

la empresa actúe en diversos sectores, para cada uno de ellos habrá un comprador

potencial que se destaca, y es esta la referencia que los emprendedores deben buscar.

Saber a quién se vende posibilita definir de forma clara los objetivos en el mercado.

Aquí más de la investigación de mercado y el comportamiento del consumidor.

Conocer el comportamiento de los consumidores ayuda a definir a los principales clientes

que llegan directamente a la empresa. Su inventario debe ser abastecido con productos

que cumplen con estos clientes en particular, ya que es el mayor comprador de sus servicios

o productos.

Además, ser consciente de quién es su principal cliente, te lleva a planear acciones de

marketing más eficientes, alcanzando directamente a los consumidores principales.

Con el conocimiento de su consumidor, puedes ahorrar y hablar directamente con el

cliente de forma más eficiente.

Mejoras la posición de tu marca

Una empresa no debe dar tiros al azar, tratando de llegar a cualquier persona. Los

clientes potenciales son siempre una apuesta con más chances de generar resultados, por

lo que el emprendedor debe centrarse en el potencial comprador.

Checa cómo puedes convertir clientes potenciales en clientes reales con el embudo de

conversión.
 Direccionar todas las acciones de la empresa de esa manera, genera grandes ahorros

y garantiza una imagen más sólida y consistente de la marca dentro del mercado, ya que

al conocer la conducta del consumidor se trabaja para un grupo específico, y no para

cualquier posible comprador.

¿Quién estudia al consumidor?

TEORÍA DEL CONSUMIDOR 1.

Concepto: Estudia el comportamiento de un agente económico en su carácter de

consumidor de bienes y de servicios encaminado a la obtención de la curva de demanda

del consumidor, explica la forma en que se comporta el consumidor. Como se acaba de

mencionar, la teoría del consumidor es observada bajo la microeconomía y actualmente el

análisis del consumidor es de vital importancia pues a través de él se puede observar como

una persona alcanza su máximo bienestar dado su presupuesto. El consumidor es la

persona que utiliza o consume un bien o servicio. Es la persona cuyas necesidades son

satisfechas con los bienes y servicios que se comercian en el mercado.

Como estudiar el comportamiento del consumidor.

Estudiar el comportamiento del consumidor

La psicología del marketing y el comportamiento del consumidor pueden ser intimidantes

si intenta analizar todo el mercado a la vez. En cambio, es mejor obtener muestras en

fragmentos más pequeños que ofrecen datos de alta calidad obtenidos de cada interacción.

Esta es un área en la que los profesionales de investigación de UX se destacan.

Existen algunos tipos diferentes de estudios que pueden ser beneficiosos cuando se

trata de mirar a sus clientes y descubrir cómo compran.

Encuestas como investigación de clientes

Las encuestas online son una de las formas más baratas y fáciles de obtener datos de

los clientes. Si tiene una lista de correo electrónico poblada, puede enviar un enlace a una

encuesta directamente.

También es posible utilizar una empresa de encuestas para realizar este tipo de

investigación. Esa puede ser una mejor opción a veces, ya que le ahorra la molestia de

organizar una encuesta y la deja en manos de un profesional calificado.

Observación como investigación del cliente

También es posible observar consumidores de muestra para ver cómo reaccionan ante

su producto. Puede darle al participante una tarea para que realice y hacer que le hablen a

través de su proceso de pensamiento mientras realizan la tarea.

Por ejemplo, si vende collares para perros, desea que el participante navegue en su sitio

web o aplicación y luego busque un collar para comprar su perro. Mientras compran,

anímelos a decir si algo los molesta, si tienen algún problema con alguna parte del sitio o

expresar opiniones cuando piensan en ellos.

Grabar estas pruebas le proporciona una forma de buscar temas repetidos entre sus

participantes. Los problemas comunes con los sitios web son que no escalan para el uso

del teléfono o el retraso de las páginas o no se cargan. Mirar estos temas repetidos también

puede darle una buena idea de qué tan bien está encerrado en su núcleo demográfico.
 Quizá le interese conocer qué es un estudio observacional e implementarlo como uno

de los métodos para estudiar el comportamiento del consumidor.

Manejo de los resultados de la investigación del consumidor

A veces hay problemas que salen a la luz en la investigación del consumidor que puede

solucionar fácilmente, y otras veces hacerlo puede ser una tarea enorme. Depende de usted

cómo desea proceder después de obtener los datos de investigación del consumidor.

Algunos comentarios pueden ser menos útiles que otros.

Por ejemplo, si un cliente dice que lo que está comprando es demasiado caro, debe

comparar sus precios con los de sus competidores. Si descubre que no es el más caro del

mercado, puede optar por bajar los precios o dejarlos como están.

Conoce también qué es el método analítico.

Cuatro tipos de clientes

Hay cuatro tipos básicos de clientes, cada uno con diferentes factores que influyen en el

comportamiento del consumidor. Estos tipos de clientes tienen diferentes necesidades y

deseos, todos los cuales son importantes al intentar comprender el comportamiento del

consumidor.

Si bien es importante comprender estos tipos de consumidores a nivel básico si trabaja

en el comercio minorista, también es esencial que los investigadores de consumidores

sepan qué tipos de consumidores son sus sujetos de prueba.

 Esto les permitirá ver sus datos a través de la lente adecuada. Los cuatro tipos de

clientes son director / conductor, analítico, perteneciente y mariposa social. Los atributos

de estos clientes se detallan a continuación.

1. Tipos de director / conductor

Los clientes de director / conductor tienden a ser descritos con personalidades “tipo A”.

Se hacen cargo y no tienen miedo de decirle lo que quieren. La personalidad exigente del

director / conductor también significa que quieren lo que desean cuando lo necesitan, y lo

quieren ahora.

Llevado a los extremos, estos clientes a menudo son difíciles de complacer y pueden

intimidar a los vendedores, ya sea a través de gritos o amenazas. En otros casos, la

personalidad del director / conductor es más suave, pero es rápida y va al grano. Estos

consumidores quieren obtener rápidamente detalles sobre cualquier producto que estén

considerando y no quieren lidiar con pequeñas conversaciones.

El director / los conductores tienden a tener poco tiempo, por lo que adoptan la

mentalidad de “entrar y salir” de las compras. También pueden ser difíciles de complacer

con respecto a los productos porque tienden a tener expectativas extremadamente altas,

pero no comprenden lo que deberían costar esas expectativas.

Cómo tratar con el tipo de cliente director / conductor
Tratar con el cliente director / conductor requiere un enfoque directo. Si eres demasiado

recatado, pueden irse o pedirle a alguien más que los ayude. Exponga exactamente lo que

quieren saber de la manera más directa posible. Mantenerlo breve los liberará con una

pequeña charla que puede hacer que se sientan a la defensiva.

Debido a que el director / conductor está enfocado, apreciarán las sugerencias, siempre

que sean lógicas y tengan sentido. Entrena a tus empleados para que se salten cualquier

saludo y se muevan sin problemas con el director / conductor.

Siempre y cuando no perciban que alguien está perdiendo el tiempo, son fáciles de

manejar porque saben lo que quieren y probablemente hayan investigado antes de

comprar.

2. Tipos de consumidores analíticos

En cierto modo, el tipo de cliente analítico es similar al director / conductor en que no les

gusta hablar en voz baja. Estos clientes también tienden a ser los que vienen algunas veces

antes de comprar. Están buscando datos y análisis sobre lo que estén comprando. Tienden

a ser muy exigentes.

A diferencia del director / conductor, que solo quiere algunas sugerencias y hacer su

elección rápidamente, la personalidad analítica querrá tanta información como sea posible.
 Estos clientes desean ver todas las letras pequeñas y las descripciones de los productos.

Incluso pueden llegar a su tienda con su investigación en mente o en la mano. Casi siempre

tienen un bolígrafo consigo.

Cómo tratar al consumidor analítico

Al servir a una mente analítica, nunca debe decir algo sin saber que es correcto. Si te

atrapan haciendo una declaración falsa, dañará tu reputación. Si hay descripciones

detalladas disponibles para un producto, proporciónelas.

Sin embargo, tenga la seguridad de que ya han investigado mucho en línea. Hacerles

preguntas directas ayudará a obtener una respuesta que le permitirá ayudarlos más

fácilmente.

3. Consumidor pertenencia
Como su nombre lo indica, los clientes que pertenecen deben ser parte de un grupo.

Tienden a ver todas las transacciones como parte de su red más amplia. Son

extremadamente leales a la marca y es probable que sean el tipo de personas que dejan

un comentario sobre sus experiencias con su empresa.

Disfrutan la sensación de ser parte de algo; Esto significa que también están muy

interesados en programas de fidelización, reuniones y otras ofertas que son inclusivas.

A diferencia del pensador analítico y el director / conductor, los clientes que pertenecen

suelen ser personas extrovertidas a las que les gusta sentirse bienvenidos.
Cómo tratar a los tipos de clientes de pertenencia
La mejor manera de manejar este tipo de cliente es incluirlos. Pregúnteles por qué están

reemplazando un artículo o cambiando de marca, y realmente escuche su respuesta. Al

darles selecciones, antes de entrar en detalles, pregúnteles qué piensan.

Los tipos de clientes de pertenencia también disfrutan de un cumplido o dos cuando

discuten sus procesos de pensamiento. Desafortunadamente, estos clientes también son

del tipo que solicitarán hablar con la gerencia si piensan que no fueron tratados

adecuadamente o que alguien no ha hecho su trabajo. Hacen esto porque ven las tiendas

que frecuentan como una extensión de sí mismos.

Descubra cómo identificar los diferentes tipos de consumidores.

4. Tipo de consumidor social

El consumidor social tiene una amplia red, siempre está ocupado con algo y le encanta

conocer gente nueva y hacer amigos. Cuando un social entra en su tienda, no solo va por

lo que está comprando, sino también por la interacción social de comprarla.

A este tipo de cliente le encanta hablar, y que sean amables y cálidos con ellos. De

hecho, la simpatía es una razón central para que este grupo compre algo.

Independientemente de cuán inteligente sea una mariposa social, no les interesan los

hechos o cifras concretas. Aprovechan al máximo la interacción con usted como vendedor.

Si un consumidor social de mariposas sintió que hizo un amigo cuando estaba de

compras, es probable que vuelva a comprar en el futuro. El principal inconveniente del tipo
de consumidor de mariposas sociales es que requieren mucho tiempo y, si está trabajando

con uno, es probable que esté ocupado por un tiempo.

Cómo lidiar con los tipos de consumidores sociales

Cuando trates con mariposas sociales, recuerda que eres parte de la “experiencia” de

compra para ellos. Incluso si tiene las mejores ofertas en la ciudad, a una mariposa social

no le importará ni comprará con usted si no le gusta.

Estos clientes tienden a no ser leales a la marca, pero son leales a las personas. No es

infrecuente que les guste un asociado específico y los solicite específicamente. El mayor

problema con la mariposa social es que ven las compras como una actividad social y

pueden tener dificultades para mantenerse concentrados.

Quien estudia el comportamiento del ser humano

DEFINICIÓN
La psicología es el estudio científico de la conducta

humana, dirigido a la solución de los problemas

psíquicos. Consideramos que esta es una definición

concisa y completa de la psicología; sin embargo,

existen tantas definiciones como psicólogos hay en el

mundo.
LA PSICOLOGÍA BUSCA EL BIENESTAR DE LAS PERSONAS
La importancia de la psicología radica en su preocupación por el bienestar del ser

humano. Al tratar de entender y explicar cómo y por qué las personas actúan de tal o cual

manera, busca orientar las acciones humanas de un modo consciente. La psicología tiene

su aplicación prácticamente en todas las áreas de la vida social.

La psicología tiene un papel de vital importancia en el desarrollo y conservación de la

salud psíquica y orgánica. Tiene métodos para el diagnóstico y tratamiento psicológico de

la salud, la psicoterapia, la rehabilitación y reintegración socio-profesional del enfermo, así

como procedimientos más efectivos en la utilización de los factores psicológicos en el

tratamiento y curación de las enfermedades no psíquicas.

Otro campo donde se visualiza la importancia de la psicología es en la formación y el

desarrollo de la personalidad a través del proceso educativo, que redundará en el desarrollo

de la sociedad. La psicología interpreta los mecanismos de reflejo de las relaciones sociales

en la mente de cada persona y la formación de actitudes sociales y valores que potencien

su personalidad, incluyendo la creación de métodos que garanticen la educación de cada

individuo para que sea un participante activo en la construcción de la sociedad.

LOS MÉTODOS DE LA PSICOLOGÍA

Los métodos de investigación de la psicología son procedimientos a través de los cuales

estudia la conducta humana. Se dividen en:

Métodos generales: La observación y el experimento.

Métodos particulares: Cuestionarios, encuestas, entrevistas, test psicológicos y otros.

FACTORES PSICOLOGICOS QUE DETERMINAN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El comportamiento de todo ser humano está influenciado por los estímulos que recibe de

su entorno. Pero la interpretación de esos estímulos está determinada por las

características personales del individuo y por su estructura psicológica, destacando: La

personalidad se define como el conjunto de características psicológicas internas que

determinan y reflejan la forma en que una persona responde a su medio ambiente. Se ha

observado que existe una relación entre el comportamiento del consumidor y la

personalidad a la hora de realizar una compra. El estilo de vida refleja la forma en que una

persona vive, y se define a partir de tres elementos: actividades, intereses y opiniones. El

estilo de vida condiciona las necesidades de un individuo y determina, por lo tanto, el

comportamiento de compra. Así pues, el estilo de vida puede ser muy útil para los

responsables de marketing para entender el comportamiento del consumidor y servir de

base a la segmentación del mercado. El aspecto psicológico se expresa a través de cuatro

factores: La Motivación es la fuerza que impulsa la acción y esta fuerza impulsadora es

provocada por un estado de tensión como resultado de una necesidad no satisfecha. Se

puede considerar que toda necesidad puede actuar como motivo, pero es necesario que la

necesidad tenga el suficiente nivel de intensidad para provocar el comportamiento de la

compra. La percepción es la forma en que captamos el mundo que nos rodea. Las personas

actúan y reaccionan sobre la base de sus percepciones de la realidad y no sobre la base

de una realidad objetiva. El aprendizaje es el proceso por medio del cual el individuo

adquiere el conocimiento y la experiencia de compra y de consumo que aplica a futuros

comportamientos conexos. Y finalmente las actitudes son una predisposición aprendida

para responder en una forma consistentemente favorable o desfavorable a un objeto dado.

Significado de Comportamiento

Qué es Comportamiento:
Se denomina comportamiento todas aquellas reacciones que tienen los seres vivos

en relación con el medio en el que se encuentran.

Diversos estudios que se han realizado a partir de la etología, psicología y de las ciencias

sociales concuerdan en que el comportamiento de un ser vivo está influenciado por todo

aquello que ocurre en el entorno.

El comportamiento se corresponde con las circunstancias que se experimenten en un

tiempo y espacio específico.

En psicología se hace una diferencia entre comportamiento y conducta, pues aunque

todos los seres vivos presentan un tipo de comportamiento, estos no implican

necesariamente un proceso cognitivo.

El comportamiento puede deberse, por ejemplo, a una actividad orgánica, por lo que no

necesariamente implica un proceso cognitivo.

En los estudios del comportamiento se toman en cuenta tanto las reacciones que son

observables como las no observables, ya que entre ambas situaciones se pueden apreciar

importantes diferencias.

Dichas diferencias se deben a que el comportamiento está influenciado por una

serie de aspectos orgánicos y psicológicos, así como, por elementos de tipo cultural,

social, familiar, escolar, entre otros.

De allí que los seres vivos tengan diferentes tipos de comportamiento, buenos o malos,

según el lugar donde se encuentren y si están o no a la vista de otros.

Por ejemplo, los niños tienen un comportamiento diferente en las escuelas y en sus casas.

Esto se debe a los estímulos para actuar y hablar (conducta) en cada espacio.

Del mismo modo ocurre con los adultos, las personas tienen comportamientos diferentes

cuando están en la comodidad de su hogar en comparación a cuando se encuentran en

casa de un amigo. Estos comportamientos no son cognitivos, ya que, el proceso interno, no

visible, es aquella que forma parte de la conducta escondida o "mental", anterior a la

conducta visible.

El comportamiento que tiene un gerente en su puesto de trabajo es diferente al que tiene

cuando está junto con sus seres queridos o amigos. Por tanto, las personas tienen

diferentes comportamientos en los espacios privados y en los espacios públicos donde son

más observados e, incluso, criticados.

Los grupos, bien sean de personas o animales y demás seres vivos, también poseen

una serie de comportamientos que los define y deferencia de otros grupos o comunidades.

Por tal razón es importante tomar en cuenta todos los comportamientos, porque de todos

se obtiene información importante en relación con un ser individual o un grupo.

El comportamiento se debe comprender como un todo, no se puede analizar por

separado la reacción del medio o espacio, ya que son de interés tanto los factores biológicos

como los factores externos influyentes.

El comportamiento es todo lo que un ser vivo hace en un medio, es decir, su interacción.

 ¿Qué es la conducta?

Muchas veces, al acudir al psicólogo no tenemos claro a qué

hacen referencia algunos conceptos importantes de los que se

trabajan en la terapia. Un ejemplo de ello puede ser, por qué

muchos de los psicólogos hacen de la conducta humana su

objeto de estudio y del análisis de la misma parte central de su intervención.

La conducta en realidad no es sólo lo que hacemos, sino que también es lo que

pensamos y sentimos. De hecho, no es posible la ausencia de conducta, ya que en todo

momento las personas de una u otra manera nos estamos comportando de alguna forma.

Por ejemplo, una persona que está callada puede estar observando, pensando, contando

mentalmente, etc., por lo que nunca se está «haciendo nada». Realmente la conducta lo

engloba todo (lo físico-motor, lo emocional y lo cognitivo) y nos permite actuar sobre

ella, ya que es una realidad tangible y accesible.

La importancia que se le da a la conducta en el tratamiento psicológico se debe a que el

comportamiento y su análisis nos aportan muchísima información sobre la persona y su

situación y nos permiten actuar sobre sus factores desencadenantes (estímulos), la

conducta en sí misma y sus consecuentes, es decir, aquello que probabiliza que esa

conducta se emita de nuevo o deje de emitirse.

Ejemplos de conducta

La condición humana es asombrosamente versátil: puede enfrentarse a

sentimientos y situaciones terriblemente complejos, o enfocar su energía a la

mera existencia en la nada. Incluso existen ocasiones en que la condición misma

nos arrincona a realizar actividades peculiares –aunque de “peculiares” puedan

tener poco.

– Se prefiere más una mano que la otra. Observa tus manos: una muy similar

a la otra. Sin embargo y pese a su parecido, una tiene mejor habilidad motriz que

la otra, por lo que se vuelve predominante a la hora de usarla. Una teoría de este

fenómeno se encuentra relacionada con los procesos estructurales del cerebro:

el hemisferio izquierdo –reconocido por las funciones del raciocinio y el lenguaje–

está cercanamente conectado con la parte der echa del cuerpo, haciéndola más

fuerte con el uso constante y hábil, y viceversa en el caso de los zurdos.

– Alterar el cuerpo. Se gastan anualmente alrededor de 13.5 miles de

millones de dólares en intervenciones --quirúrgicas y no quirúrgicas-- estéticas,

tatuajes, perforaciones, cosméticos, etc. Para la psicóloga Diana Zuckerman,

presidenta del National Research Center for Women & Families, las alteraciones

corporales, especialmente las cirugías plásticas, surgen con la idea de que hay

la posibilidad de vernos mejor y que sólo así seremos felices: “Como si así nos

sentiremos mejor sobre nosotros mismos. Y esta lógica tiene sentido, porque

vivimos en una sociedad a la que sólo le importa el aspecto físico”. No obstante,

es importante tomar conciencia de que las alteraciones corporales no

necesariamente hacen a las personas más atractivas ni más felices.

– Chismear. Es una actividad del día a día. Los científicos especulan que los

chismes son una herramienta de vínculo entre humanos. Al menos esa e s la teoría

del primatologista Robin Dunbar, de la Universidad de Oxford, quien asocia el

chisme con el despulgamiento entre los primates: “Es el pegamento que mantiene

fuertes los vínculos sociales”.

 – Tener lapsus. Olvidar cierto tipo de información, como no recordar lo que

se buscaba al abrir la puerta del refrigerador, es normal. Los neurocientíficos

aseguran que existen numerosos factores que pueden causar los olvidos, pero

los principales se encuentran en el estrés y las pocas horas de sueño.

– Mentir. Es una realidad que las personas mienten por numerosas razones:

por malicia, para evitar hacer daño, por miedo a las consecuencias, etc. La lista

puede ser larga, pero se trata de una serie de razones subjetivas. Frente a esto,

los científicos se dedicaron a analizar los factores que facilitaban las mentiras.

De acuerdo con Robert Feldman, psicólogo de la Universidad de Massachusetts,

las mentiras pueden estar influenciadas por la autoestima: cuando una persona

miente existe un ligero miedo a decepcionar al otro que pone en riesgo la

autoestima y la autoconcepción. En palabras del científico: “No se trata de

impresionar a los otros sino de mantener un concepto de nosotros consistente

con la manera en que nos gustaría ser vistos”. Pero las mentiras “maliciosas”,

como falsificar información, según William Earnest, profesor de comunicación en

la Universidad St. Edward’s de Austin, Texas, ocurren cuando los individuos

intentan evitar el castigo y la vergüenza.

– Aburrirse. Aunque haya una larga lista de obligaciones por cumplir llega a

suceder, más frecuentemente de lo deseado, que nos aburrimos. Según los

científicos, el aburrimiento no tiene que ver realmente con mantenerse ocupado

sino con la ausencia de una excitación neurológica que se traduce en una

sensación subjetiva de insatisfacción, frustración y desinterés.

– Pensar en la muerte. De acuerdo con Pelin Kesebir, psicólogo y asistente

del Center for Healthy Minds en la Universidad de Wisconsin -Madison, los

pensamientos sobre la muerte son muy comunes y naturales. Aunque la obsesión

con este tipo de pensamiento no es normal, funcional ni saludable, los humanos

tendemos a pensar de vez en cuando en este evento. Eso sucede porque nuestra

mente “nos hace estar dolorosamente conscientes de la inevitable mortalidad, y

esta toma de conciencia choca contra nuestro deseo biológico por la vida”.

– Tener conductas autodestructivas. Fumar, beber alcohol o usar drogas

son algunos ejemplos de aquellas actividades que sabemos que son tó xicas pero

seguimos haciendo. Los investigadores aseguran que, además de existir una

predisposición genética, las adicciones implican un rush de adrenalina que busca

sólo el placer inmediato e imposibilita pensar en las consecuencias.

– Llorar. Entre los mamíferos, los humanos son los únicos que pueden llorar

de emoción. Las lágrimas no tienen sólo la función de comunicar sentimientos de

distrés; también sirven para expulsar del cuerpo hormonas tóxicas causadas por

altos niveles de cortisol.

– Tener hipo. Este fenómeno se caracteriza por esos involuntarios e

incómodos espasmos de la membrana muscular del diafragma, provocando

dificultad tanto para respirar como comer. Sucede cuando el músculo se irrita con

la presencia de mucha comida en el estómago. Desgraciadamente, los científicos

aún no identifican razones relevantes para la aparición del hipo.

Carácter
El carácter es apenas uno de los elementos que

componen la personalidad.

¿Qué es el carácter?

Cuando hablamos del carácter, nos referimos al modo en que un individuo reacciona

habitualmente a cierto tipo de estímulos o situaciones determinadas, considerado como

típico de un perfil, caracterización o inclinación dentro de los cuales encajan otros individuos

también.

A menudo dicho carácter se expresa a partir de una característica considerada

predominante o principal dentro de la forma de ser de una persona. Por ejemplo, si a

menudo exhibe tendencias generosas y desprendidas, se le dirá que es altruista; si suele

conservar enfados o molestias durante mucho tiempo o le cuesta perdonar los errores

ajenos, se dirá que es rencoroso. En ambos casos se trata de una generalización.

A pesar de que el estudio del carácter inició en el siglo XX con pretensiones de

convertirse en una ciencia exacta, es decir, de poder clasificar todas

las personalidades del ser humano al detalle, hoy en día se acepta que forman parte

apenas de aproximaciones a la personalidad.

Comúnmente se distingue entre carácteres fuertes y débiles, o de buen y mal

carácter, de acuerdo a diferentes rangos de evaluación, que por lo general tienen que ver

con la irritabilidad, la paciencia, la templanza y resiliencia o sumisión y pasividad,

dependiendo del contexto.

 La evaluación del carácter es hoy en día una herramienta útil

para empresas y organizaciones que desean tener un perfil rápido y general de sus

posibles empleados.

Carácter y temperamento
La sumatoria del carácter y el temperamento determinan la personalidad de los

seres humanos. Pero mientras el carácter es una tendencia predominante ante coyunturas

determinadas, el temperamento es una disposición general del individuo ante el mundo, es

decir, su manera usual de relacionarse con la realidad.

Así, mientras el carácter se debe a un estímulo exterior, el temperamento está

vinculado con las funciones endocrinas y está determinado genéticamente, por lo que

hay un componente hereditario en él y se manifiesta en rasgos físicos y psicológicos. Podría

decirse que mientras el carácter es el modo de responder a las situaciones, el

temperamento es la postura común cuando nada ocurre.

Diferencia entre carácter y personalidad

El carácter es apenas uno de los elementos que componen la personalidad, junto

con el temperamento y los hábitos aprendidos. Si el carácter es una reacción predominante

frente a situaciones concretas, la personalidad en cambio es una conjunción compleja y

diversa de las virtudes, defectos, tendencias, sentimientos, pensamientos y, en fin, las

características psíquicas de una persona. Mientras el carácter es simple y general, la

personalidad es compleja y singular.

Así, mientras el carácter puede reducirse a un atributo o una idea que engloba cierta

tendencia en la reacción, la personalidad es una construcción rica en matices, difícil de

aprehender en su totalidad y de muchos pliegues y contradicciones, que hace difícil concluir

rápidamente algún tipo de predictibilidad respecto al individuo.

Ejemplos de carácter

A principios del siglo XX, René Le Senne (1882-1954) intentó crear una clasificación

concreta de los caracteres posibles del ser humano, para así poder determinar quiénes eran

más propensos al crimen, y postuló que eran ocho. Aunque se sabe hoy que la realidad no

es tan sencilla, podemos citarlos como ejemplo a continuación:

• Carácter nervioso (emotivo, inactivo, primario). Se trata de un carácter

hipersensible, cuya postura inactiva ante el mundo le hace acumular

mucha energía y reaccionar sin control. Es propenso al crimen sólo cuando

reacciona sin medir las consecuencias de sus actos, por puro instinto.

• Carácter apasionado (emotivo, activo, secundario). A diferencia del

nervioso, el apasionado es muy activo: agresivo, paranoico, tiende a empuñar

sus emociones y a seguirlas hasta el final, por lo que a menudo se lo encuentra

implicado en crímenes pasionales y delitos de odio, celos o venganza.

• Carácter colérico (emotivo, activo, primario). En este carácter la

emotividad es de tipo reactivo, condicionada para la iniciativa: la combatividad,

la iniciativa, la agresividad, lo cual lo hace proclive a la actividad sexual y la

expresividad artística.

• Carácter sentimental (emotivo, inactivo, secundario). No predispuesto a

la delincuencia, el sentimental está frenado por la carga de sus emotividades,

que le impiden la acción. Sin embargo, a veces puede ceder al carácter nervioso

y luego vivir presa del arrepentimiento.

 • Carácter sanguíneo (no emotivo, activo, primario). Se trata de un carácter

que persigue la satisfacción más inmediata de sus impulsos corporales: comer,

beber, tener relaciones sexuales. Todo con avidez, por lo que a menudo se lo

vincula con el robo y las ofensas sexuales.

• Carácter flemático (no emotivo, activo, secundario). Son fríos,

impasibles, cerebrales y ordenados, dados a la reflexión y la planificación, su

incursión en el delito tiende a ser meticulosa, planificada, como en estafas, o

delitos de cuello blanco.

• Carácter amorfo (no emotivo, inactivo, primario). En él predomina una

pereza radical, por lo que rechaza la reflexión y suele vivir su presente inmediato,

con el mínimo esfuerzo posible. Puede ser influenciado fácilmente hacia el delito

por terceros, dado que es manipulable y sugestionable.

• Carácter apático (no emotivo, inactivo, secundario). Todo le da igual.

Suelen tener deficiencias para lidiar con el mundo y con los demás en términos

de iguales, por lo que buscarán a menudo la compañía de menores o

personalidades débiles.

Análisis histórico del consumidor

Historia del Consumidor

1901-1920: Tiempos más simples

Gasto medio de una familia tipo: US$ 769

La historia del consumidor nos dice que la industria minorista era dominada por diarios,

revistas, carteleras y otros avisos publicitarios impresos.

 Los nuevos productos eran descubiertos en las góndolas de los supermercados o a

través de anuncios a lo largo del día.

Todo está en el catálogo

Los catálogos de Sears Roebuck y Montgomery Ward, que llegaban por correo postal,

permitían a los consumidores ordenar cualquier cosa, desde botones hasta materiales para

la construcción.

1920-1935: El auge de los anuncios en radio

Gasto medio de una familia tipo: US$ 1.512

La transición de la escritura al sonido en las

noticias y el entretenimiento dio un giro de 180

grados al mundo del marketing.

Los anuncios en formato de audio emergieron durante los cortes comerciales en los

programas radiales, y se aplicaban a cualquier tipo de producto. En este punto la historia

del consumidor ha dado un cambio definitivo.

¡Escucha!

1929 fue testigo de la caída de la bolsa en el “Martes Negro” (Black Tuesday), lo que

desencadenó la Gran Depresión que acabó con los ahorros de los estadounidenses.

Sin embargo, también ayudó a dar lugar a un espectáculo dentro de los hogares: la radio.

Al inicio de 1930, 12 millones de hogares estadounidenses disponían de una radio. Para

1939, esta cifra saltó a más de 28 millones.

1935-1950: El comienzo y el fin de la guerra

Gasto medio de una familia tipo: US$ 3.808

Entre 1935 y 1939, la tasa de desempleo promedio fue del 18%. El ingreso de Estados

Unidos a la Segunda Guerra Mundial en 1941 marcó el fin de la Gran Depresión.

Los ingresos por publicidad en radio superaban los de las revistas, a medida que la

Segunda Guerra Mundial marcó un incremento en el gasto publicitario global (de US$

2,1 billones en 1941 a US$ 2,8 billones en 1945).

Conservar, conservar, conservar

Durante la Segunda Guerra Mundial, se le pedía a la población de Estados Unidos que

sean precavidos con ciertos productos (como gasolina, acero, goma, café, manteca, aceite

y carne) para prevenir su escasez.

Es por ello que durante este tiempo se autorizaban “estampas de raciones” para

comprar una cantidad limitada de cada producto.

Cupón de ración de la época, válido para comprar carne,

grasas, pescado y quesos | Imagen: WorldWar02.com

1950-1965: El auge de los anuncios en TV

Gasto medio de una familia tipo: US$ 5.390

[Tweet «La televisión cambió la forma de comprar y

vender»]

La televisión fue otro cambio que se registró en la historia del consumidor, se

masificó a mediados de los años ’50, cuando los televisores penetraron más de la mitad de

los hogares estadounidenses.

Esto ayudó al auge de la era “Mad Men” de la publicidad. Los automóviles se convirtieron

en un símbolo de status.

“Cárguelo a mi tarjeta”

[Tweet «En 1949 se inventó la tarjeta Diner’s Club,

una versión temprana de las tarjetas de crédito»]

En 1949 se inventó la tarjeta Diner’s Club, una

versión temprana de las tarjetas de crédito. Esta

tarjeta permitía salir a cenar sin tener que llevar la

billetera. Dos años más tarde, más de 20.000

personas la tenían.
 Durante el boom económico posguerra, las familias se mudaron masivamente a los

suburbios, por lo que impulsó el apogeo de las ventas puerta a puerta durante los años

’50.

1965-1975: Los baby boomers toman el poder

Gasto medio de una familia tipo: US$

8.348Los años 60 fueron testigos de un

incremento en la prosperidad económica, con

ingresos y tiempos de ocio disponibles en un

nivel nunca visto.

Después de la Guerra de Vietnam, los baby boomers alcanzaron la mayoría de edad y

contribuyeron a grandes cambios, desde aspectos sociales pasando por el arte y el

marketing, hasta cambiar de forma definitiva la historia del consumidor.

Un acercamiento honesto

Según una encuesta realizada por la

consultora Gallup a consumidores

estadounidenses en 1976, los ejecutivos del

sector publicitario rankearon en el último lugar de

una lista de 11 industrias calificadas

según estándares de honestidad y ética.

 Como consecuencia de esto, la Comisión Federal de Comercio y la National Advertising

Review Board (NARB) comenzaron a exigir mayores estándares de precisión y

honestidad a los anuncios publicitarios.

1975-1985: La TV expone todo

Gasto medio de una familia tipo: US$ 21.975

[Tweet «En 1976, 69 millones de hogares en EEUU tenían al menos un televisor»]

Plenamente conscientes de cómo usar múltiples canales para llegar a los

consumidores, los publicistas exponían a las audiencias a un promedio estimado de 1600

avisos diarios durante este período.

Las personas leían avisos en los diarios, los escuchaban en las radios de sus autos, los

miraban en sus TVs, e incluso los recibían por correo en sus casas.

En 1976, 69 millones de hogares en EEUU tenían al menos un televisor, escalando la

inversión publicitaria en US$ 5,9 billones.

La industria de la computadora personal comenzó en 1977 con tres computadoras

personales preensambladas producidas en masa: la Apple II, la TRS-80 y la Commodore

Personal Electronic Transactor (PET).

Estas PCs tempranas ayudarían a allanar la forma de darle acceso a los consumidores

a una nueva y revolucionaria fuente de información: Internet.

El primer SPAM
[Tweet «de mayo de 1978 ARPANET mandó su primer email “spam”»]

El 3 de mayo de 1978, la red de computadoras Advanced Research Projects Agency

Network (ARPANET) mandó su primer email “spam” a una lista de 400 destinatarios, con

el fin de promocionar una nueva línea de computadoras.

Décadas más tarde, los consumidores empezarían a utilizar filtros de spam para

bloquear este tipo de mensajes promocionales no solicitados.

1985-1995: Nuevas tecnologías

Gasto medio de una familia tipo: US$ 28.381

La década del ’80 fue testigo de la adopción masiva de nuevas tecnologías que

impactarían en las acciones de los consumidores.

El control remoto permitió a los televidentes cambiar de canales fácilmente, mientras

que las videograbadoras (VCR) hacían posible grabar la programación.

Ambas tecnologías facilitaron a los consumidores la interrupción de los avisos

publicitarios.

Internet: la nueva frontera de los consumidores

Con eBay y Amazon a la cabeza despegó la compra online, y el lanzamiento

de Hotwired en 1994 marcó el inicio de la publicidad en Internet.

 Por US$ 30.000, las marcas podían

colocar anuncios en el sitio por 12

semanas. El primer banner en Hotwired

produjo un CTR del 44%.

1995-2002: Decisiones al instante

Gasto medio de una familia tipo: US$ 34.312

A medida que el uso de Internet se expandía, emergieron nuevas técnicas de

promoción, como el e-mail y el marketing a través de motores de búsqueda.

Dondequiera que la gente navegara en Internet, incluso en blogs no populares, se

encontraba con anuncios de productos.

El “boom” de Internet

Internet permitió que los consumidores hicieran clic inmediatamente en los anuncios

para comprar productos, lo que revolucionó para siempre los hábitos de consumo.

Los banners y pop-ups se volvieron extremadamente comunes. El total del gasto

publicitario online alcanzó los US$ 300 millones a mediados de los ’90, cifra que se triplicó

en el año 2000.
2002-Presente: El consumidor se vuelve

móvil

En el año 2002, el 90% de los

estadounidenses poseían un teléfono celular.

Hoy, más de la mitad tiene un Smartphone.

El poder de las reseñas online (reviews)

Yelp fue lanzada en 2005 y acumuló 60.000 reseñas en 2009, calificando el 70% de los

restaurantes de Seattle (versus The Seattle Times, cuyas reseñas apenas alcanzan el 5%).

Hoy, el 73% de los consumidores afirman que una reseña positiva de un cliente les

transmite mayor confianza hacia un negocio.

Con dispositivos móviles y redes sociales dominando las actividades diarias de los

consumidores, muchas compañías se están volcando hacia tácticas de inbound

marketing para atraer, convertir y cerrar clientes.

En lugar de interrumpir a las personas con anuncios publicitarios, están

creando contenido valioso y facilitando a los potenciales clientes a que encuentren y se

relacionen con las marcas.

Resumen

Este material refleja las tendencias culturales en cada periodo histórico (haciendo

referencia en particular a la historia de los Estados Unidos) y las diferentes estrategias

publicitarias utilizadas, en el transcurso del tiempo, para llegar a los consumidores.

 La publicidad ha evolucionado a la par de la aparición de nuevos canales de

comunicación. No obstante, el boom de internet ha cambiado notablemente la forma de

compra de los consumidores.

En este sentido, las empresas están creando contenido valioso y facilitando a los

potenciales clientes a que encuentren y se relacionen con las marcas.

PREGUNTAS

-Administración y su relación con las Mercadotecnia

Administrar las operaciones y estructuras de una empresa es imposible si no hay una

comprensión clara de la identidad de una marca y los objetivos que se propone a cumplir

respecto a la sociedad.

Por eso, la administración y la mercadotecnia tienen una fuerte participación en el éxito de

una empresa. Cada una aporta conocimientos específicos que se complementan entre sí.

La administración tiene como objetivo estudiar las organizaciones mediante la planeación,

organización, dirección y control de los recursos de la empresa, con el fin de maximizar su

rentabilidad y el impacto en la sociedad.

La mercadotecnia, según Philip Kotler, a quien se le conoce como el padre de la

mercadotecnia moderna, es «el proceso social y administrativo por el cual los grupos e

individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios».

- ¿Cuál es la importancia del estudio del comportamiento del consumidor para la

mercadotecnia?
Conocer el comportamiento de los consumidores ayuda a definir a los principales clientes

que llegan directamente a la empresa. Su inventario debe ser abastecido con productos

que cumplen con estos clientes en particular, ya que es el mayor comprador de sus servicios

o productos.

Además, ser consciente de quién es su principal cliente, te lleva a planear acciones de

marketing más eficientes, alcanzando directamente a los consumidores principales.

- ¿Cuál es la importancia del consumidor en el mercado?

Algunos lo llaman clientes, otros consumidores, pero es quien está adquiriendo

constantemente nuestros bienes y servicios y nosotros como empresa, estamos

satisfaciendo sus necesidades con dichos productos.

- ¿Quién estudia al consumidor?

Psicología, con áreas directamente implicadas en el estudio de la conducta del consumidor

como la metodología, el aprendizaje, la percepción, la sensación, la motivación, la

psicología cognitiva, la psicología del desarrollo, la psicología ambiental, la psicopatología

ambiental y la psicopatología del consumo.

Sociología y su intento de explicar la sociedad de consumo a medida que ha ido

evolucionando.

La antropología y el análisis que practica de la capacidad de consumir de los individuos que

forman parte de la sociedad actual.

- ¿Cómo se estudia el comportamiento del consumidor?

Determinando su núcleo demográfico

Su investigación debe centrarse en las personas que desea utilizar como su núcleo

demográfico. Sin embargo, quizás los especialistas en marketing descubrieron más tarde a
través de su investigación que el núcleo demográfico era menos educado y más centrado

en las carreras de lo que pensaban.

Estudiar el comportamiento del consumidor

La psicología del marketing y el comportamiento del consumidor pueden ser intimidantes si

intenta analizar todo el mercado a la vez. Existen algunos tipos diferentes de estudios que

pueden ser beneficiosos cuando se trata de mirar a sus clientes y descubrir cómo compran.

Encuestas como investigación de clientes

Las encuestas online son una de las formas más baratas y fáciles de obtener datos de los

clientes. También es posible utilizar una empresa de encuestas para realizar este tipo de

investigación.

Observación como investigación del cliente

También es posible observar consumidores de muestra para ver cómo reaccionan ante su

producto. Los problemas comunes con los sitios web son que no escalan para el uso del

teléfono o el retraso de las páginas o no se cargan. Mirar estos temas repetidos también

puede darle una buena idea de qué tan bien está encerrado en su núcleo demográfico.

Quizá le interese conocer qué es un estudio observacional e implementarlo como uno de

los métodos para estudiar el comportamiento del consumidor.

Manejo de los resultados de la investigación del consumidor

Depende de usted cómo desea proceder después de obtener los datos de investigación del

consumidor. Por ejemplo, si un cliente dice que lo que está comprando es demasiado caro,

debe comparar sus precios con los de sus competidores. Conoce también qué es el método

analítico.
Tipos de director / conductor

Los clientes de director / conductor tienden a ser descritos con personalidades «tipo A».

Llevado a los extremos, estos clientes a menudo son difíciles de complacer y pueden

intimidar a los vendedores, ya sea a través de gritos o amenazas. Conozca las

características de los clientes para crear mejores relaciones.

Cómo tratar con el tipo de cliente director / conductor

Tratar con el cliente director / conductor requiere un enfoque directo. Debido a que el

director / conductor está enfocado, apreciarán las sugerencias, siempre que sean lógicas y

tengan sentido. Entrena a tus empleados para que se salten cualquier saludo y se muevan

sin problemas con el director / conductor.

Tipos de consumidores analíticos

En cierto modo, el tipo de cliente analítico es similar al director / conductor en que no les

gusta hablar en voz baja. Estos clientes también tienden a ser los que vienen algunas veces

antes de comprar. Estos clientes desean ver todas las letras pequeñas y las descripciones

de los productos. Incluso pueden llegar a su tienda con su investigación en mente o en la

mano.

Cómo tratar al consumidor analítico

Si hay descripciones detalladas disponibles para un producto, proporciónelas.

Consumidor pertenencia

Como su nombre lo indica, los clientes que pertenecen deben ser parte de un grupo. Son

extremadamente leales a la marca y es probable que sean el tipo de personas que dejan

un comentario sobre sus experiencias con su empresa.

Cómo tratar a los tipos de clientes de pertenencia

Los tipos de clientes de pertenencia también disfrutan de un cumplido o dos cuando

discuten sus procesos de pensamiento. Desafortunadamente, estos clientes también son

del tipo que solicitarán hablar con la gerencia si piensan que no fueron tratados

adecuadamente o que alguien no ha hecho su trabajo. Descubra cómo identificar los

diferentes tipos de consumidores.

Tipo de consumidor social

El consumidor social tiene una amplia red, siempre está ocupado con algo y le encanta

conocer gente nueva y hacer amigos. Si un consumidor social de mariposas sintió que hizo

un amigo cuando estaba de compras, es probable que vuelva a comprar en el futuro. El

principal inconveniente del tipo de consumidor de mariposas sociales es que requieren

mucho tiempo y, si está trabajando con uno, es probable que esté ocupado por un tiempo.

- ¿Quién estudia el comportamiento del ser humano?

La psicología es la ciencia que se dedica al estudio del comportamiento humano, esta se

encarga de estudiar su conducta, procesos mentales y buscar un equilibrio para que el

individuo encuentre el bienestar mental, y por ende, físico.

Esto quiere decir que la psicología no es más que el estudio científico del comportamiento

humano, que refiere sus estudios a la solución de problemas psíquicos que la persona o

individuo podría estar presentando.

- ¿Cuáles son los factores fisiológicos que influyen en el comportamiento del

consumidor?

Factor biológico (Interno)

Este se refiere a la herencia genética. Se puede destacar el hecho de que el

comportamiento humano no es directamente hereditario, pero las estructuras físicas sí lo

son y estas podrían influir en la conducta.

Factor ambiental (Externo)

El medio donde se desarrolla la persona puede ser un factor determinante de la conducta

humana del individuo, y una de las cosas que más podría afectar a este sería su medio

social y cultural.

- ¿Qué es el comportamiento y la conducta del ser humano?

El comportamiento humano es uno de los aspectos más destacados que estudia, investiga

y trata la psicología. Este término hace referencia a la forma en la que se comportan las

personas ante determinadas situaciones, personas o eventos, pero siempre teniendo en

cuenta la influencia que existe en relación con los factores sociales o ambientales.

Se entiende o se define como conducta al conjunto de acciones que lleva a cabo un sujeto,

que puede ser humano o animal, y que es la expresión de su comportamiento en un entorno,

situación o contexto determinado.

- ¿Qué es el comportamiento y la conducta del ser humano?

Técnicamente, todo lo que hacemos es conducta. Esto puede ser fácil de ver cuando

realizamos una acción a nivel físico: levantamos un objeto, nos sentamos, corremos…

Pero sin embargo para estar haciendo alguna conducta no es necesario que esta sea

directamente visible en el medio físico; incluso cuando estamos completamente quietos

hacemos algo: pensar, imaginar, soñar, dudar o sentir no dejan de ser acciones que

llevamos a cabo, aún si son mentales.

Hablar, reír, llorar, leer, comer… todas estas palabras tienen en común que son verbos.

Que expresan acción, y que son llevadas a cabo por algo o alguien. Son conductas, y aparte

de las citadas hay muchas más; de hecho, estamos constantemente realizando alguna.

- ¿Qué es el carácter y ejemplos?

Cuando hablamos del carácter, nos referimos al modo en que un individuo reacciona

habitualmente a cierto tipo de estímulos o situaciones determinadas, considerado como

típico de un perfil, caracterización o inclinación dentro de los cuales encajan otros individuos

también.

Carácter nervioso (emotivo, inactivo, primario). Se trata de un carácter hipersensible,

cuya postura inactiva ante el mundo le hace acumular mucha energía y reaccionar sin

control. Es propenso al crimen sólo cuando reacciona sin medir las consecuencias de sus

actos, por puro instinto.

Carácter apasionado (emotivo, activo, secundario). A diferencia del nervioso, el

apasionado es muy activo: agresivo, paranoico, tiende a empuñar sus emociones y a

seguirlas hasta el final, por lo que a menudo se lo encuentra implicado en crímenes

pasionales y delitos de odio, celos o venganza.

Carácter colérico (emotivo, activo, primario). En este carácter la emotividad es de tipo

reactivo, condicionada para la iniciativa: la combatividad, la iniciativa, la agresividad, lo cual

lo hace proclive a la actividad sexual y la expresividad artística.

Carácter sentimental (emotivo, inactivo, secundario). No predispuesto a la delincuencia,

el sentimental está frenado por la carga de sus emotividades, que le impiden la acción. Sin

embargo, a veces puede ceder al carácter nervioso y luego vivir presa del arrepentimiento.
Carácter sanguíneo (no emotivo, activo, primario). Se trata de un carácter que persigue

la satisfacción más inmediata de sus impulsos corporales: comer, beber, tener relaciones

sexuales. Todo con avidez, por lo que a menudo se lo vincula con el robo y las ofensas

sexuales.

Carácter flemático (no emotivo, activo, secundario). Son fríos, impasibles, cerebrales y

ordenados, dados a la reflexión y la planificación, su incursión en el delito tiende a ser

meticulosa, planificada, como en estafas, o delitos de cuello blanco.

Carácter amorfo (no emotivo, inactivo, primario). En él predomina una pereza radical,

por lo que rechaza la reflexión y suele vivir su presente inmediato, con el mínimo esfuerzo

posible. Puede ser influenciado fácilmente hacia el delito por terceros, dado que es

manipulable y sugestionable.

Carácter apático (no emotivo, inactivo, secundario). Todo le da igual. Suelen tener

deficiencias para lidiar con el mundo y con los demás en términos de iguales, por lo que

buscarán a menudo la compañía de menores o personalidades débiles.

-Análisis histórico de la conducta del consumidor.

El análisis de la conducta es el estudio del aprendizaje y comportamiento del consumidor

va desde la comprensión de las motivaciones de los consumidores hasta la evaluación del

customer journey, incluyendo la comprensión de por qué los consumidores pueden o no

comprar los productos o servicios de la marca que desean. Este análisis puede identificar
oportunidades y áreas problemáticas, ofreciendo a las marcas una gran cantidad de

información altamente relevante.

Identificar los Segmentos de Audiencia Prioritarios

Es fundamental comenzar identificando qué segmentos de su público son más valiosos

para su marca. Las técnicas tradicionales de segmentación para la obtención de buyers

persona o arquetipos se basan en características sociodemográficas como el género, la

ubicación o el ingreso, suponiendo que estos grupos tienen deseos y necesidades comunes

y por lo tanto responderán de la misma forma. El gran problema de este enfoque es que

carece de contexto.

Los datos de comportamiento toman en cuenta las percepciones de las personas y los

métodos de toma de decisiones, sus motivaciones y prioridades, así como hábitos

aprendidos que son en su mayoría impulsos inconscientes.

Comprender el Comportamiento Actual y Deseado del Cliente

Mediante el estudio de los comportamientos reales de sus clientes actuales y potenciales,

su marca puede comenzar a segmentarse en función de estos matices. Algunas disciplinas

como el Neuromaketing están dando grandes avances científicos en este campo. Algunos

clientes sólo pueden utilizar su producto o servicio en un contexto particular, por ejemplo:

un viajero que compra una marca específica de café cada día de la semana, debido a que

el lugar donde compra su café está en el camino entre la estación de metro y la oficina.

¿Cómo puede una empresa influir en el comportamiento de los consumidores para que

sean su marca de preferencia los fines de semana también o para apoyar activamente su

oferta entre su grupo?

La segmentación de audiencias de acuerdo con el nivel de compromiso con la marca

permite no sólo identificar las audiencias más valiosas, si no también entender cómo,

cuándo y dónde es mejor llegar a ellos.

Utiliza datos de Primera, Segunda y Tercera Fuente

Hay tres fuentes principales de datos, cada una de estas desempeña un papel valioso en

el desarrollo de revelar las ideas de los clientes y esto se pueden utilizar para desarrollar

personas impulsados por datos.

Los datos de la primera fuente son datos recopilados y propiedad de la marca. Esto incluye

datos de suscripción, datos de comportamiento o sociales.

Los datos de segunda fuente son los datos de primera fuente, pero obtenidos directamente

de una fuente externa. Esto implica el intercambio de datos de alta calidad entre los socios.

Los datos de terceros son datos obtenidos externamente de una empresa analítica

especializada o de expertos de la industria.

La combinación de una o más de estas fuentes puede ofrecer información invaluable que

va mucho más allá de la demografía. Detallando lo que los consumidores saben acerca de

la marca o producto, cómo se sienten acerca de la economía en general y sus desafíos

clave en la vida.

Tómate tu Tiempo para Comprender el Customer Journey

Hoy en día, el recorrido actual de los clientes abarca varios dispositivos, canales y puntos

de contacto, tanto en línea como fuera de línea, lo que hace que sea un reto para las marcas

seguirlo.

El análisis del comportamiento del consumidor ayuda a comprender mejor cómo y por qué

se realiza una compra.

La combinación de datos que detallan cuántas veces un cliente ha interactuado con la

marca, a través de qué canales, que han comprado y con qué frecuencia; ofrece insights

muy potentes acerca de cómo un consumidor está viviendo el journey de nuestra marca.

Aplica el Análisis de Comportamiento a una Campaña

Una vez que su marca ha llevado a cabo este nivel de análisis de comportamiento, puede

aplicar estos conocimientos para mejorar la forma y target al cual dirigir una campaña.

Un buen ejemplo es Kraft, que el año pasado quiso eliminar los colorantes artificiales y

conservantes de su popular producto de macarrones y queso. Sabía que su público era

muy renuente al cambio, por lo que llevó a cabo un análisis de comportamiento para obtener

una comprensión más profunda de sus clientes y sus emociones.

¿Vale la pena conocer a su audiencia?

Entender no sólo qué edad tiene, dónde vive o cuánto gana sus consumidores, sino, qué lo

mantiene despierto por la noche, qué es lo que valora y qué papel juegan las marcas en

sus vidas constituye el fundamento de cualquier campaña de marketing exitosa.

La Prueba está en la Respuesta

Volkswagen China es una marca que demostró el valor del análisis conductual en su intento

de entender las aspiraciones de sus consumidores e identificar a los futuros clientes.

El fabricante de automóviles analizó el comportamiento reciente de los clientes a través de

redes sociales, sitio web y móvil, así como las respuestas históricas a las campañas a través

de correo electrónico.

Utilizó esta información para segmentar su lista de clientes en tres grupos: los que estaban

listos para ser contactados por el departamento de ventas, los que necesitaban labor de

convencimiento y los que simplemente querían información de la marca.

Entender lo que está Funcionando, y por qué

Hacer la investigación y generar insights es sólo el primer paso. Para asegurarse de saber

qué está funcionando y por qué, es importante evaluar continuamente el enfoque que se le

da a la investigación y las motivaciones de los consumidores.

CONCLUSION

Por medio de la búsqueda e investigación llegamos a la conclusión de que el

comportamiento del ser humano, y sus conductas están relacionadas con la mercadotecnia

y saber entender al consumidor es indispensable para poder competir con la competencia

que existe hoy en los mercados, este presente trabajo contiene ideas de personas que

dedicaron su vida para entender al ser humano, y que gracias a su labor hoy podemos

disponer de estos conocimientos

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