UCompensar

EDUCACIÓN PARA AVANZAR

Actividad práctica aplicada

Supervisión y Control de Ventas

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE No. 1:

ACTIVIDAD No. 2:

Nombre de la actividad. Balance Score Card e indicadores

Programa académico
Programa que corresponde: Técnica profesional en Procesos Administrativos

Asignatura
Nombre de la asignatura: Supervisión y Control de Ventas

Duración estimada
Estrategia didáctica
En aula o en plataforma Trabajo autónomo
Estrategia: Estudio de caso y
horas horas
trabajo colaborativo

ETAPA DE PROFUNDIZACIÓN

En palabras de Norton y Kaplan, creadores del Balance Score Card, es una

herramienta para hacer seguimiento a las decisiones estratégicas tomadas por la empresa,
donde los indicadores definidos previamente para cada una de las perspectivas, son la base
del control. Puede decirse que los indicadores son los elementos operativos con los cuales
se busca identificar la manera como se está desarrollando la estrategia y los resultados
derivados de esta.
Los resultados obtenidos de la medición aportan información para conocer
desempeños y resultados individuales y colectivos. En el caso del área comercial, para
identificar el comportamiento y logros de cada uno de los integrantes de la fuerza de ventas,
de los supervisores y por qué no de los directores y responsables de la gestión comercial.

También aporta para el seguimiento del cumplimiento del objetivo y de las acciones
definidas desde la planeación, para el alcance de este.

En palabras de Thompson, Peteraf & Stickman citados por (Ramírez, 2020) la

estrategia de una organización consiste en la dirección establecida por los administradores
más los movimientos competitivos y enfoques de negocios que emplean para competir con
éxito, mejorar el desempeño de la organización y hacer crecer el negocio; en este sentido,
se puede decir que la estrategia busca determinar cómo se desarrollará el plan y su efecto
se ve en el mediano y corto plazo. Las metas (tácticas) responden al cómo en el corto plazo.

Esto para señalar la importancia de formular las estrategias de ventas liadas al plan
estratégico, de tal forma que se logre establecer la relación entre la visión, los objetivos, las
estrategias y las metas. De esta manera, la medición que defina la organización, tiene como
soporte el direccionamiento estratégico y las acciones y decisiones que se tomen, tendrán
el mínimo nivel de riesgo, porque se soporta en lo que propende la compañía para el largo
plazo, con los resultados que se alcancen en el mediano y corto plazo.

ACTIVIDAD

Es importante que los estudiantes conformen equipos de trabajo, toda vez que la
didáctica de aprendizaje para esta etapa es el estudio de caso, complementado con trabajo
colaborativo que, sumado a las características de la asignatura, ameritan del trabajo en
equipo.

Tener en cuenta para el desarrollo de la actividad:

1. El documento se entrega en Word, fuente arial tamaño 12 espacio 1.5

2. El documento necesariamente debe tener:
Portada institucional
Tabla de contenido
Introducción
Desarrollo temático (citado con NORMAS APA)
Conclusiones
Bibliografía
3. El diseño del mapa estratégico, matriz del CMI e indicadores lo deben realizar en
Excel y adjuntar el archivo debidamente ordenado por hojas.
4. Solo un estudiante sube el documento a la plataforma (Para el desarrollo de las
actividades, se mantienen los equipos de trabajo conformados para la primera
actividad.

Trabajo colaborativo:

Tener en cuenta para el desarrollo de la actividad:

1. Hacer corrección de estilo al documento (ajustar tablas, gráficas etc., unificar fuente,
tamaño de fuente y espaciado.
2. Registrar el nombre de todos los integrantes del equipo en la portada del
documento.
5. Las conclusiones son uno de los factores más importantes de la actividad; por ello,
la recomendación es el aporte significativo de todos en la construcción de este
apartado.
6. Leer los documentos de apoyo propuestos por el docente, utilizar las fuentes de
información recomendadas y aprovechar la biblioteca digital para complementar y
fortalecer académicamente el documento.
 7. Participar en el foro de la actividad.
8. Adjuntar el archivo de Excel con los desarrollos adelantados y en las condiciones
exigidas por el tutor.

Entregables:

• Documento en Word con el desarrollo de la actividad y organizado en forma y

fondo según las indicaciones.
Archivo de excel

1. Trabajo colaborativo.

1.1. Complete la siguiente tabla con definiciones. Recuerden que deben ser citas de autores
especializados, preferiblemente de textos sugeridos y/o de la biblioteca de UCOMPENSAR.

Objetivo estratégico
Definición:
Ejemplo:
Fuente:
Objetivo general
Definición:
Ejemplo:
Fuente:
Objetivo específico
Definición:
Ejemplo:
Fuente:
Estrategia genérica
Definición:
Ejemplo:
Fuente:
Estrategia de ventas
Definición:
Ejemplo:
Fuente:
Táctica
Definición:
Ejemplo:
Fuente:
 1.2. Desarrolle el siguiente estudio de caso1.

Todo proceso empresarial exige lineamientos estratégicos de la alta gerencia que

empiezan por el compromiso de los directivos con el proyecto, la selección de personal que
lidere y ejecute, capacitación y necesariamente un diagnostico que permita identificar los
factores clave de éxito- FCE, todo alineado a la misión y visión empresarial.

El mismo procedimiento y rigor directivo surte para la implementación de un cuadro

de mando integral, que para el caso se centra en la gestión comercial; es decir, en un
elemento de muchos, que componen la estructura organizacional de las empresas.

Nombre de la empresa: INARQ SAS.

Slogan: Ingeniería y Arquitectura de calidad

Misión: Brindar creaciones versátiles en diseños de

arquitectura e ingeniería al mercado nacional, con un
servicio competitivo y de alta calidad.

Visión: Ser referentes nacionales en los servicios de diseño de

arquitectura e ingeniería, con una alta satisfacción de
nuestros clientes, con capital humano destacado y
motivado, logrando eficacia en sus procesos
empresariales.

Problema estratégico general: Si continúa el problema con el manejo de la

información porque la empresa no cuenta con los medios técnicos y tecnológicos, tampoco
con las herramientas empresariales que ayuden a entender la dinámica de los procesos
internos y externos de la gestión comercial, no se podrán aprovechar las habilidades de la
fuerza de ventas y el equipo humano de apoyo para consolidar la participación en el
mercado, alcanzar los niveles de rentabilidad esperados y lograr el nivel de posicionamiento
de los productos y la marca.

Solución al problema estratégico general: Aprovechar el conocimiento que tiene la

empresa del mercado, las habilidades gerenciales de los mandos medios y el

1 El presente estudio de caso fue adaptado por el tutor del trabajo desarrollado por Falcon (2015).
relacionamiento positivo de la fuerza de ventas con los clientes, para diseñar un prototipo
de cuadro de mando integral, con el cual se hará posible una medición básica de aspectos
financieros, de los clientes, internos y de innovación para fortalecer comercialmente la
organización.

Decisiones estratégicas para el estudio de caso:

1.2.1. Diseñar un mapa estratégico general que explique de forma sintética la

estrategia para cada perspectiva del CMI.
A continuación, se presenta un modelo general de un mapa estratégico, que
puede ser adaptado a las necesidades y expectativas de cada equipo de trabajo
TABLA 1; MODELO GENERAL

LO QUE SE BUSCA (En cada perspectiva) PERSPECTIVAS

Perspectiva Financiera

Perspectiva clientes

Perspectiva procesos internos

Perspectiva aprendizaje e innovación

1.2.2. Diseñar la matriz del CMI.

A continuación, se presenta un modelo que puede ser adaptado por el equipo de trabajo,
de acuerdo a las circunstancias.
 Nota: Para la construcción de los indicadores, deben tener en cuenta las siguientes
consideraciones. Recuerden que deben ser tres indicadores por cada perspectiva

• Nombre concreto del indicador, que incluya su objetivo y utilidad

• Parámetro, es decir la variable que determina el elemento de medición general.
• Fórmula matemática, contable, financiera, para el cálculo del valor, lo cual implica
identificar y relacionar los factores
• Unidades de expresión, es decir la manera como se expresa el valor (porcentaje,
metros, kilos, etc)
• Glosario y explicación teórica del indicador

(En el documento de Word entregable, deben seguir la metodología propuesta

para cada uno de los indicadores. En la matriz solo se registra el objetivo del
indicador, el parámetro y la unidad de expresión)

FRECU
PERSPECTIVA

INDICADORES
TEMA ENCIA
OBJE RESPO
ESTRAT DE
TIVO NSABLE
ÉGICO MEDIC
IÓN

Pará
Nombre del Objetivo del Unidad de
metr
indicador indicador expresión
o
Indicador 1.
Financiera

Indicador 2.

Indicador 3

Indicador 1.
Clientes

Indicador 2.

Indicador 3

Indicador 1.
inter
esos
Proc

nos
 Indicador 2.

Indicador 3

Indicador 1.
Aprendizaje

Indicador 2.

Indicador 3

ESPACIOS DE SOCIALIZACIÓN

De acuerdo con la acción formativa de la unidad sobre la medición de la gestión comercial

y el uso de metodologías empresariales, la invitación es a participar en el foro de debate y
responder el siguiente cuestionamiento.

¿Cuál es la importancia de aplicar metodologías y la formulación de indicadores en la

medición de la gestión comercial?

RECURSOS NECESARIOS PARA LA ACTIVIDAD

Recursos
Técnico
s,
tecnoló Plataforma LMS, material escrito y videos propuestos por el tutor, libros y
gicos y documentos de la biblioteca digital de UCOMPENSAR.
materi
ales
Ambien
tes de
Unidad curso. En Solución E learning
aprendi
zaje
Salguiero A (2015) Indicadores de gestión y cuadro de mando.
Madrid España. Editorial Diez de Santos. p.p 4-40 Recuperado de:
Obligatori
Recurs https://elibro-
os
os net.ucompensar.basesdedatosezproxy.com/es/ereader/ucompe
bibliogr nsar/63024?page=3
áficos UOC (2017) Transformación digital. KPI relevantes para su
Complem
seguimiento y control del cuadro de mando integral. Madrid.
entarios
Recuperado de:
 http://openaccess.uoc.edu/webapps/o2/bitstream/10609/6536
7/6/jfernandezfernandez3TFG0617memoria.pdf

PORCENTAJE EVALUATIVO DE LAS ACTIVIDADES

Actividad Porcentaje
Etapa de profundización 35%
(100% Corte)
Trabajo