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ENERO 3, 2005

DEEPAK MALHOTRA

El terreno de Hamilton:
Información confidencial para el Vicepresidente Ejecutivo de
Inversiones Pearl (Vendedor)

Usted es el Vicepresidente Ejecutivo de Inversiones Pearl, una empresa «holding» especializada

en inversiones inmobiliarias. A principios de año, la junta directiva de Inversiones Pearl tuvo una
reunión en la que adoptaron algunas iniciativas estratégicas. Una de ellas consistía en deshacerse
de algunos terrenos y propiedades en ciertas regiones geográficas. De entre sus muchas
propiedades, había una gran propiedad ubicada en Hamilton, una ciudad mediana localizada en
las afueras de una gran área metropolitana. La propiedad de Hamilton está entre las propiedades
que se planea vender. Dado que Hamilton es la propiedad más grande destinada a ser vendida,
Ud. es personalmente responsable de la negociación y venta de esta propiedad.

Una de las primeras decisiones que tomó con respecto a la propiedad de Hamilton fue venderla
en su totalidad en lugar de fragmentarla y venderla por lotes. Prácticamente todos los expertos
están de acuerdo en que la propiedad tendría un precio más elevado si se la vendiese a un solo
comprador. Si bien esta estrategia puede maximizar el precio de venta, limita el número de
compradores potenciales.

Cuánto está dispuesto a pagar un comprador potencial por la propiedad de Hamilton depende de
varios factores, incluyendo la capacidad de pago del comprador, el grado de desesperación por comprar
y el plan de uso del terreno. Cada uno de estos factores es crítico. Por ejemplo, si los expertos estiman
que el terreno puede ser utilizado para uso comercial (edificio de oficinas), el terreno tendría entre 1,5 y 2
veces más valor que utilizándolo para uso residencial (construcción de edificios de apartamentos).

Aún cuando el terreno alcanza su valor máximo si tiene un uso comercial, es muy probable
que los inversionistas en construcciones comerciales no estén interesados en la propiedad. La
razón para ello es que las leyes en Hamilton no permiten que se desarrollen construcciones
comerciales. Si bien se han tenido reuniones sobre las políticas locales para permitir las
construcciones comerciales en Hamilton, no se ha tomado ninguna decisión. Como resultado de
esto, Hamilton ha salido del radar de los inversionistas en construcciones comerciales.

En las últimas semanas ha tenido interesantes ofertas de unos pocos compradores potenciales.
Cada una de estas ofertas ha venido de alguien que piensa utilizar el terreno para uso residencial.
Esto era lo esperado. Sin embargo, todas las ofertas menos una, han estado substancialmente
fuera de sus expectativas. La oferta que es interesante para Ud. es la de Quincy Developments,
una constructora que planea construir un conjunto de edificios de apartamentos de lujo en la
propiedad de Hamilton. Su oferta es de $38 millones.

Además de ser la oferta más alta que ha recibido, esta negociación es de su interés porque
Quincy Developments tiene la reputación de ser una constructora prestigiosa. Ud. fue uno de los
____________________________________________________________________________________________________________

El caso de LACC número 910-S08 es la versión en español del caso de HBS número 9-905-053. Los casos de HBS se desarrollan únicamente
para su discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administración
buena o deficiente.

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transmisión en forma alguna: electrónica, mecánica, fotocopiado, grabación u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School.

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 910-S08 El terreno de Hamilton: Información confidencial para el Vicepresidente Ejecutivo de Inversiones Pearl (Vendedor)

que defendió la adquisición del terreno siete años atrás y desearía vender el terreno a alguien que
le dé un buen uso. Además, la constructora ha estado en el negocio por bastante tiempo y tiene la
reputación de negociar de buena fe. Eso le da confianza sobre la conveniencia de la oferta. Esto no
quiere decir que aceptará la oferta así como está. Ud. espera que pueda negociar el precio un 10 o
15% más si escoge la oferta de Quincy. (Usted esta prácticamente seguro que Quincy
Developments no está dispuesta a ofrecer una cantidad mayor).

Por ahora, sin embargo, Ud. no va a negociar con Quincy Developments. La razón es que
Estate One, la principal inmobiliaria de la región, acaba de decirle que está interesada por la
propiedad de Hamilton. Aunque esperaba recibir una oferta de Estate One antes (son usualmente
bastante rápidos para negociar), incluso una propuesta de última hora son buenas noticias. Esto
se debe a que Ud. estima que Estate One utilizará la propiedad para construir condominios de
lujo (es lo que prácticamente hacen con cada terreno que adquieren). Ud. debería ser capaz de
negociar un precio más alto si la propiedad va a ser utilizada para construir condominios de lujo
en lugar de edificios para apartamentos. Aunque la llamada de Estate One es un poco tardía, su
presidente se mostraba muy entusiasmado en adquirir la propiedad de Hamilton. Estas son
buenas noticias.

Usted ha decidido realizar una reunión con el presidente de Estate One para negociar la venta de la
propiedad de Hamilton. Sin embargo, le ha dejado claro que el tiempo es esencial. Si no llegan a un
acuerdo antes de que acabe la semana, se llevará el negocio para otro lado. Ud. no le ha entregado a
Estate One ninguna referencia sobre las otras ofertas que ha tenido, pero si la negociación con Estate One
no tiene éxito, planea regresar y finalizar el trato con Quincy Developments. Ud. no va a esperar por
otras ofertas. El vencimiento es real: Quincy Developments ha dicho que sólo esperará hasta el fin de esta
semana.

Esto es lo que conoce de Estate One: Es una empresa inmobiliaria mediana que invierte
principalmente en propiedades residenciales. De hecho, es uno de los nombres más reconocidos
en el mundo de las inmobiliarias residenciales. El presidente de Estate One ha estado desde su
fundación hace veinte años y es conocido por su buen ojo para las oportunidades y porque
maximiza el valor potencial en cada negocio. El presidente de Estate One también es conocido por
tener excelentes relaciones políticas, y tiene vínculos con corredores en todos los niveles, tanto en
los gobiernos estatales como locales. Estate One no es su competencia.

Ud. se reunirá con el presidente de Estate One dentro de poco. Si pretende vender la
propiedad de Hamilton a Estate One, tendrá que ser ahora. Como preparación para la
negociación ha recolectado tanta información y registros como le ha sido posible. La siguiente
información es de conocimiento público, y tiene la certeza de que el Presidente de Estate One
tiene también esta información.

• Inversiones Pearl compró la propiedad en Hamilton hace siete años en $27 millones.

• Desde su adquisición, el valor de la tierra en Hamilton se ha incrementado

sustancialmente. Una evaluación del precio de venta de 4 propiedades comparables,
vendidas recientemente en la misma área, sugieren que la propiedad de Hamilton puede
valer entre $36 y $44 millones. Asumiendo que el terreno será utilizado para uso
residencial.

• Si el terreno es usado para condominios de lujo en lugar de un conjunto de

departamentos, es probable que valga un 20 % adicional.

Su objetivo en esta negociación es obtener el mejor precio posible para Inversiones Pearl. El
único asunto que usted está negociando es el precio.

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