Estudio Caso Hubspot

Descripción del caso

La llegada de la web 2.0 sumada con el marketing tradicional en ese tiempo
(desde ahora referido como “marketing hacia afuera”), era invasivo y no era
completamente eficiente. Halligan y Shah se percataron de eso y se propusieron una
manera de hacer otro tipo de marketing, en vez de buscar al cliente y hostigarlo con
todo tipo de publicidad, propusieron la idea de que el cliente los busque a ellos,
cuando el cliente tenga la necesidad de solucionarla en la web, con este pensamiento
se fundó Hubspot.
1.- ¿Está Hubspot encontrando y atendiendo a un grupo adecuado de clientes?
Dada su posición como una empresa Start-up, debería ampliar su base de
clientes?¿Debería focalizarse exclusivamente en Dueños Ollies o Marketing
Mary’s? o ¿Debería focalizarse, exclusivamente en compañías B2B o B2C?

HubSpot tiene un grupo de clientes reducido, en un principio todos eran

potenciales clientes pero al refinar el software cada vez se reducía más la
focalización, poco a poco se iban percatando de que el porcentaje de conversión de
supuestos potenciales clientes a clientes era precaria, aun así era mayor que el de
marketing de salida. Hubspot debería de ampliar su base de clientes, por lo menos de
manera temporal con el fin de que “se corra la voz”, aun que no se presente tanta
utilidad sigue siendo recomendable, ya que debido a que es una start-up no cuenta
con el prestigio ni la publicidad suficiente, no es de conocimiento general pero cuando
lo sea se podría mermar nuevamente el grupo focal.
Debería de focalizarse en Marketing Mary’s o en compañías B2B. Primero que
todo en Marketing Mary’s porque si bien los dueños Ollie son los que contratan más,
cuando creen que han llegado a un punto óptimo de clientes cancelan la suscripción,
además en el texto se especifica que se buscan clientes a largo plazo, vitalicio si es
posible, cosa que no se cumple con los dueños Ollie pero si con Marketing Mary’s. O
bien también pueden ser las compañías B2B porque éstas venden productos más
complejos que las B2C, y necesitan que sus compradores sepan cual es el potencial
del producto, para que así no duden en comprarlo, aparte que las B2C ya contaban
con sitios web de alto rendimiento por lo que HubSpot les parecía prescindible.
2.- HubSpot ha comenzado a diferenciar sus productos y a aprender más acerca
de sus clientes. ¿Debería continuar en esta senda? ¿Debería cambiar su
estrategia de Precio? ¿Su modelo de Saas (Software-as-a-service) debería
cambiar también?¿Debería tratar de capturar más valor de sus clientes más
tempranamente?
La estrategia de Hubspot no debería cambiar en cuanto a la suscripción, dado
que asegura un ingreso permanente mientras dure el contrato, (por ejemplo si cobra
$500 al mes y si lo vendiera por $50.000 en un solo pago, pasados 100 meses se
empieza a notar la diferencia de ingreso, y como HubSpot busca contratos a largo
plazo le conviene más una suscripción mensual), pero si debería cambiar en el foco,
siendo una empresa Start-up necesita la mayor cantidad de clientes posibles para así
hacerse conocida y prosperar. Si bien las estadísticas le aseguran que hay bajo
porcentaje de conversión de potencial cliente a cliente, no va a ser una empresa que
reciba gran cantidad de utilidad en ese momento, pero en el momento que se haga
conocida y sea capaz de mermar su foco nuevamente y sin depender
significativamente de un solo cliente, será una empresa consolidada.

3.- ¿Debería HubSpot cambiar su estrategia de Promoción y de Distribución?, en

otras palabras, ¿Debería hacer más marketing de salida, o continuar haciendo
sólo marketing de entrada?
Si bien el equilibrio de toda empresa es en parte un poco de ambos
marketing, Hubspot no se puede dar ese lujo porque ya tiene archivos en la web
especificando que el marketing de salida es invasivo y habla en contra de él por lo que
si lo usa, sería contraproducente e iría en contra de su propia filosofía, así que debe
recurrir a distintas alternativas como:
 Polémica: crear y subir algún archivo que cree polémica a la red, con tal de que
se masifique y el nombre de HubSpot se haga conocido.
 Ampliar su foco: También podría recurrir a ésta acción con el propósito de que
su nombre se haga más conocido, si bien no será completamente eficiente, es
solamente temporal.
En ambos casos se recurre al “Mouth to mouth” o boca a boca, que es en donde uno
le menciona el servicio a conocidos, para así poder masificarse.