¿Por qué nos interesa potenciar la venta cruzada

entre nuestros clientes?

La venta cruzada es una de las principales herramientas de
aumento de ventas y rentabilidad con las que cuenta un
corredor de seguros. El uso de estrategias de marketing y
ventas cruzadas supone una serie de ventajas y beneficios,
los cuales se ponen de manifiesto desde el inicio de la puesta
en marcha de estas técnicas.
Su principal valor, es que con la venta de cruzadas no es
necesario intentar ventas “a puerta fría”, con el consiguiente
ahorro de energía, tiempo y recursos económicos que
supone. La base de clientes de las estrategias de ventas
cruzadas son personas que ya han establecido un vínculo con
el vendedor o la compañía. Por lo tanto, de lo que se trata es
de reforzar nuestra relación cerrando pólizas o servicios
adicionales.
Otra de las ventajas de las técnicas de ventas cruzadas es su
capacidad para lograr la fidelización del cliente. Cuanto más
productos tenga contratado con nosotros, más posibilidades
tendremos de fidelizarlos, y que siga contando con nosotros
para futuras renovaciones y contrataciones. Obviamente,
para lograrlo el servicio recibido debe cumplir sus
expectativas.
¿Cómo aplicar la venta cruzada al sector de los seguros?
El principal recurso con los que cuentan las compañías y
corredores de seguro para poder explotar con éxito las
ventas cruzadas es el uso de las nuevas tecnologías: big data,
inteligencia artificial, blockchain y herramientas de CRM,
principalmente.
El uso adecuado de estas herramientas permite obtener un
conocimiento más profundo de los clientes y realizar un
análisis predictivo de sus necesidades e inquietudes.
La información es fundamental y conocer qué tipos de
productos tiene contratados un cliente y qué otras
modalidades, pólizas o coberturas le pueden interesar, nos
coloca en una situación muy ventajosa de cara a poderle
ofrecer, con garantías, nuevos seguros y coberturas
complementarias.
Evidentemente, la tecnología por sí sola no es suficiente para
conseguir el éxito de una estrategias de venta cruzadas. El
profesional de los seguros debe tener la habilidad suficiente
para usar esa información a su favor y completarla con sus
dotes comunicativas y persuasivas para lograr cerrar ventas.

¿Cuándo ofrecer un producto de venta cruzada?

Otro aspecto clave es la elección del momento apropiado
para ofrecerle a un cliente un producto de venta cruzada.
Como norma general, las fechas de vencimiento de los
productos o cuestiones estacionales son épocas propicias
para intentar cerrar contratos mediante esta vía. Por ejemplo
los periodos cercanos a las vacaciones, son idóneos para
contratar seguros de robo.
No obstante, debe ser el propio comercial quien, en función
del conocimiento de su cliente, sea capaz de detectar cuándo
va a tener más posibilidades de completar con éxito la
transacción de un producto relacionado o complementario.
Por ejemplo, si durante una conservación aparece el tema de
la necesidad de asegurar el futuro económico de su familia,
puede ser una clara señal para ofrecer, o ampliar, un seguro
de vida.
En cualquier caso, en el diseño de un plan de acción de venta
cruzada es importante determinar, a través de la consulta y
análisis de los datos recabados, cuáles son las necesidades en
cuanto a cobertura de riesgos y cuál es la forma idónea de
cubrir dicha necesidad.
En definitiva, podemos afirmar que la venta cruzada puede
ser un elemento diferenciador para el sector de la mediación
de seguros, con una gran capacidad para generar beneficios
y lograr la fidelización del cliente mediante servicios
especializados, novedosos y realmente útiles.