“Año del Diálogo y Reconciliación

Nacional”
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN
AGUSTÍN
Facultad de Administración
Escuela Profesional de
Administración

CURSO:
Gestión y Dirección de
Ventas
ALUMNO:
Mango Manchego, Percy
Angel
GRADO:
3ro “D”

AREQUIPA- PERÚ
 LAS VENTAS COMO ESTRATEGIA Y ARTE

Hoy en día las perspectivas de las personas no son iguales que en tiempos
pasados, estas cambiaron por completo, ahora el mundo globalizado exige
personas más intelectuales, creativas y con altos índices de competitividad, sin
embargo esto no significa que los conocimientos antiguos se aplique hoy en día
a los conocimientos actuales; esto mismo sucede con las ventas en la función
administrativa, como bien es de conocimiento las ventas es el trueque de un
bien y/o servicio por otro bien (dinero en la mayoría de los casos), con el único
fin de que ambas partes satisfagan sus necesidades pero para que esto
suceda se debe ahondar en factores que contribuyan la atención de los clientes
sobre el bien y/o servicio que se va a vender.
De la buena utilidad y aplicación de los factores en las ventas depende el éxito
de las organizaciones, debido a que el principal objetivo de todas las
organizaciones es el aumento de ventas de bienes y/o servicios para lograr
aumento en su respectivo patrimonio, ahora para que esto suceda, a
consecuencia la mayoría de las organizaciones implantan un área o división
denominada Gerencia de Ventas, la cual se encarga el gerente ventas, cuya
responsabilidad es hacer que se cumplan los objetivos previstos de las ventas
a través del sacrificio y esfuerzo de los vendedores, y sobre todo lograr la plena
satisfacción de la atención al cliente.

Por consiguiente veremos a detalle que factores son implícitos en las ventas
para la plena satisfacción al cliente; ahora una parte esencial de las ventas la
constituye la generación de estrategias concretas y bien definidas que permitan
que el producto (bien y/o servicio) llegue al mercado satisfaciendo así las
necesidades del consumidor, este factor es imprescindible en las ventas ya que
permite dar a conocer nuestro producto bien o servicio de una manera
detallada y concreta, permitiendo al cliente o consumidor percibir las
características, precios y lo que las organizaciones quieren dar a persuadir al
consumidor. Seguidamente veremos otro importante factor de venta como lo es
el vendedor, este es el que aplica sus habilidades y diferentes modalidades y/o
técnicas para llegar al consumidor; visto que el vendedor es un factor esencial
para fortalecer nexos con el cliente, desarrollaremos las diferentes habilidades
y técnicas con las que debe contar un vendedor para el pleno satisfago de los
clientes.
Antes el arte de vender era visto como el intercambio de bienes y/o servicios
tanto para el vendedor y consumidor, en nuestros días podemos observar
como esto ha evolucionado de una gran manera por la competitividad y por
parte de las organizaciones y exigencias del consumidor; es aquí donde
podremos profundizar con lo que debe contar un vendedor; primero la
capacidad de escuchar, actualmente de las más buscadas entre los asesores
comerciales, herramienta valiosa ya que si el cliente se siente escuchado,
puede establecer una relación duradera para fines comerciales; pro actividad,
el vendedor debe contar con iniciativa y energía en su relación con el cliente
cuyo principal objetivo es el cierre de ventas; autonomía, dado el carácter
autónomo de la labor del comercial, es imprescindible que el vendedor sea
capaz de mostrar independencia, tanto en la gestión de su propia agenda como
en su relación con los clientes. Esto no contradice el hecho que todos los
vendedores deben ser debidamente supervisados por los responsables del
departamento comercial. Por último y no menos importante debe contar con
empatía y confianza, para un vendedor, es esencial lograr una buena sintonía
con su cliente y generar un clima de confianza. Con la empatía, el vendedor
consigue que su cliente se sienta valorado, ya que puede llegar a sentir que
entienden sus necesidades y preocupaciones en relación al producto o servicio.

En síntesis, en un mundo globalizado las organizaciones se esfuerzan por

tener una mayor participación en el mercado, lo que origina el desarrollo de
estrategias de distribución y técnicas de venta que refuercen los objetivos
económicos de los negocios, ahora hoy en día las organizaciones disponen de
una gran variedad de herramientas para promocionar sus productos. La
mayoría de las organizaciones usan representantes de ventas, y muchas les
asignan a éstos un papel central en la mezcla de mercadotecnia.
Como un elemento de la mezcla de mercadotecnia, la fuerza de ventas
contribuye ampliamente a la consecución de los objetivos y ejecuta ciertas
actividades como la búsqueda de prospectos, comunicación, ventas y servicio,
recabación de información y asignación. Bajo el concepto de mercadotecnia la
fuerza de ventas necesita habilidades en análisis de mercadotecnia y
planeación, además de las habilidades tradicionales en ventas.
Los representantes deben de ser reclutados y seleccionados con gran cuidado
para no elevar demasiado los costos que implica contratar a personas
inadecuadas y los competidores, con el arte de vender. El arte de vender es un
proceso de varias etapas que deben de ser llevadas cuidadosamente.
Los vendedores necesitan supervisión y aliento constantes, pues deben tomar
muchas decisiones y están sujetos a muchas frustraciones. Las organizaciones
deben evaluar periódicamente el rendimiento de sus vendedores para
ayudarlos a superarse.