Micro entorno Externo Banco Fassil SA - Análisis de las cinco fuerzas de PORTER

El modelo de las cinco fuerzas fue desarrollado en 1979 por Michael E. Porter, un aclamado estratega y
profesor de la Harvard Business School. El modelo se utiliza para identificar y analizar las fuerzas que afecta un
sector de la industria. Según el modelo, las empresas deben evaluar las oportunidades y amenazas que
plantean los competidores potenciales, la disponibilidad de los productos sustitutos en el mercado y el poder
de negociación conferida a sus clientes y proveedores. Dado que el presente trabajo de investigación se refiere
al marketing social, es necesario primeramente entender las características del sector en el que se
desenvuelve el Banco FASSIL S.A., para ello se utilizará la herramienta de las cinco fuerzas de Porter,
recordando que esta herramienta analiza el sector bancario en general en Bolivia.

1. PRIMERA FUERZA: Rivalidad de competidores del mismo sector

Con la finalidad de analizar la rivalidad de entre los competidores del mercado del sector se exponen los
siguientes datos:

Al 31 de diciembre de 2019, en miles de USD

 DIC-19
BANCOS MÚLTIPLES % DE
LUGAR
CARTERA PARTICIPACIÓ
RANKING
N
Banco Mercantil Santa Cruz S.A. 25,457,551 15.70% 1
Banco Mercantil Santa Cruz S.A. 3,657,694 15.70% 1
Banco Nacional de Bolivia S.A. 2,727,692 11.71% 2
Banco Unión S.A. 2,642,072 11.34% 3
Banco BISA S.A. 2,301,869 9.88% 4
Banco de Crédito de Bolivia S.A. 2,247,436 9.65% 5
Banco Fassil S.A. 1,976,351 8.48% 6
Banco para el Fomento a Iniciativas Económicas S.A. 1,768,675 7.59% 7
Banco Solidario S.A. 1,690,769 7.26% 8
Banco Ganadero S.A. 1,409,091 6.05% 9
Banco Económico S.A. 1,214,751 5.21% 10
Banco Prodem S.A. 1,193,477 5.12% 11
Banco Fortaleza S.A. 440,826 1.89% 12
Banco de la Nación Argentina S. A. 16,956 0.07% 13
Banco Do Brasil S.A.- Sucursal Bolivia 11,606 0.05% 14
TOTAL 23,299,263

Los competidores son todas las entidades financieras o bancos múltiples, que apuntan a segmentos sociales
similares entre sí, éstas ya en su totalidad están dentro de la Ley de Entidades Financieras. Es decir, que
actualmente todas las entidades bancarias y no bancarias, al tratar de captar la mayor cantidad de clientes
posible, se consideran competidores.

Al 31 de diciembre de 2020, en miles de USD

Banco Sistema Cuota de
Cartera Por Empresas y Hogares Ranking
Fassil Bancario Mercado
Crédito a Empresas 1,977,658 16,332,068 12.11% 2
Crédito a Empresas del Sector Productivo (1) 1,374,333 11,738,765 11.71% 3
Crédito a Empresas del Sector Comercio y Servicios 603,325 4,593,303 13.13% 2
Crédito a Hogares (Vivienda y Consumo) 467,725 8,853,681 5.28% 7
Crédito Debidamente Garantizado al Sector Público   84,598    

Banco Sistema Cuota de

Cartera Por Tipo de Crédito Ranking
Fassil Bancario Mercado
Crédito Empresarial 916,825 6,210,917 14.76% 2
Crédito a la Pequeña y Mediana Empresa (Pyme) 450,057 3,329,319 13.52% 2
Crédito a la Microempresa 610,776 6,791,832 8.99% 5
Crédito Hipotecario de Vivienda 164,464 2,345,304 7.01% 5
Crédito Hipotecario de Vivienda de Interés Social 128,723 3,934,816 3.27% 7
Crédito de Vivienda Sin Garantía Hipotecaria   323,866    
Crédito Hipotecario de Vivienda de Interés Social Sin
  40,749    
Garantía Hipotecaria
 Banco Sistema Cuota de
Cartera Por Tipo de Crédito Ranking
Fassil Bancario Mercado
Crédito de Vivienda Sin Garantía Hipotecaria
  1,496    
Debidamente Garantizado
Crédito de Consumo 174,538 2,207,450 7.91% 6
Crédito debidamente Garantizado al Sector Público   84,598    

Banco Sistema Cuota Ranki

Sector
Fassil Bancario de ng
Merca
do
Cartera Por Destino del Crédito
383,774 2,661,939 14.42 1
Agropecuaria
%
78 5,467 1.42% 8
Hidrocarburos
Minería 3,929 110,624 3.55% 11
499,973 4,413,687 11.33 3
Industria Manufacturera
%
26,324 587,625 4.48% 6
Electricidad, Gas y Agua
Construcción 519,703 4,176,050 12.44 2
%
Comercio 530,448 4,064,509 13.05 1
%

Transporte, Almacenamiento y Comunicación 162,748 1,197,031 13.60 3

%
Servicios & Otros 318,406 8,053,415 3.95% 8

Banco Sistema Cuota de

Cartera Por Tipo de Garantía Ranking
Fassil Bancario Mercado
Hipotecaria 1,732,450 14,704,262 11.78% 3
Títulos Valores   11,631    
Bonos de Prenda (Warrant)   81,392    
Depósitos en la Entidad Financiera 6,666 704,695 0.95% 11
Garantía Personal 194,165 6,503,876 2.99% 8
Garantías de Otras Entidades Financieras   2,563,329    
Garantías No Convencionales   247,264    
Otras Garantías 108,462 2,393,613 4,53% 9
Prendaria 402,251 3,956,675 10.17% 5
Sin Garantía (A Sola Firma) 208,879 2,683,942 7.78% 7

Banco Sistema Cuota de

Cartera Por Departamento Ranking
Fassil Bancario Mercado
Santa Cruz 1,936,201 10,665,606 18.15% 1
La Paz 241,147 6,433,530 3.75% 9
Cochabamba 170,058 4,369,860 3.89% 10
Chuquisaca 40,474 1,037,164 3.90% 9
Tarija 30,385 928,747 3.27% 13
Oruro 19,330 638,164 3.03% 11
Potosí 7,789 557,310 1.40% 10
Beni   508,162    
Pando   131,803    

En conclusión, se puede determinar que el sector de mercado se encuentra fragmentado porque existen
muchos competidores y ninguno cuenta con una participación de mercado. Por tanto, la rivalidad del mercado
es ALTA.

2. SEGUNDA FUERZA: Amenaza de ingreso de nuevos competidores y servicios

El primer paso que se debe dar para conformar una entidad financiera bancada es la fundación de la misma.
Para este efecto, se requiere la participación de por lo menos cinco personas entre naturales y jurídicas, las
mismas que deben ser autorizadas por el órgano regulador.
No pueden desempeñarse como fundadores las personas afectadas por lo siguiente:
1. Los inhabilitados, por Ley para ejercer el comercio.
2. Los que tengan auto de procesamiento o sentencia condenatoria por la comisión de delitos comunes
3. Los deudores en mora al sistema financiero que tengan créditos en ejecución o créditos castigados.
4. Los que hubieran sido declarado, conforme a procedimientos legales culpables de delitos económicos en
funciones públicas, contra el orden financiero o en la administración de entidades financieras.
5. Los responsables de quiebras, por culpa o dolo, en sociedades en general y entidades del sistema financiero.
6. Los que hubieran sido inhabilitados para ser titulares de cuentas corrientes.
7. Los representantes Nacionales, los Concejales Municipales y los servidores públicos en general.
8. Los directores o administradores de las entidades financieras del Estado.
Requisitos de Constitución
Los requisitos mínimos que deben presentar al ente regulador Autoridad de Supervisión del Sistema Financiero
(ASFI), son los siguientes:

1. Estudio de factibilidad económico-financiera.

2. Proyectos de escritura de constitución de sociedad anónima y estatutos.

3. Certificado de antecedentes personales, para personas naturales, emitido por autoridad competente. Nota:
Numeral modificado por el artículo 7º de la Ley Nº 2297 de 20 de diciembre de 2001.

4. Certificado de solvencia fiscal y declaración patrimonial de los fundadores.

5. Nómina de fundadores, indicando profesión, nacionalidad y demás datos de identificación, cuando se trate
de personas naturales y, en caso de personas jurídicas nacionales, documentos públicos de constitución social,
inscripción en el Servicio Nacional de Registro de Comercio (SENAREC), memoria anual, balance auditado de la
última gestión, nómina de su directorio u órgano de dirección equivalente y nómina de accionistas hasta el
nivel de personas naturales. En caso de que los accionistas fundadores sean personas jurídicas constituidas en
el exterior, deberán, además, sujetarse a lo dispuesto por los artículos 129º, 165º, 232º y del 413º al 423º del
Código de Comercio y presentar documentos legalizados y traducidos al español en caso de estar en otro
idioma, conforme a disposiciones legales vigentes. La Superintendencia podrá eximir en casos debidamente
fundamentados, la presentación de la nómina de accionistas. Nota: Numeral modificado por el artículo 7º de la
Ley Nº 2297 de 20 de diciembre de 2001.

6. Contratos individuales de suscripción de acciones de los fundadores, por el monto del capital de
constitución, con reconocimiento legal de firmas y rúbricas ante autoridad competente. Nota: Numeral
modificado por el artículo 7º de la Ley Nº 2297 de 20 de diciembre de 2001.

7. Certificado de depósito bancario como garantía de seriedad, a la orden de la Superintendencia, por un

monto equivalente al diez por ciento (10%) del capital mínimo requerido. Si dentro de los doscientos setenta
(270) días, improrrogables, de presentada la solicitud, no se perfecciona la constitución y funcionamiento de la
entidad de intermediación financiera por causas atribuibles a los fundadores, la Superintendencia devolverá el
depósito de garantía y sus intereses menos el diez por ciento (10%) del total del capital e intereses, monto que
será transferido al Tesoro General de la Nación. Nota: Numeral modificado por el artículo 7º de la Ley Nº 2297
de 20 de diciembre de 2001.

8. Nómina prevista de los administradores, indicando profesión, antecedentes y experiencia en el sistema

financiero. Nota: Numeral modificado por el artículo 7º de la Ley Nº 2297 de 20 de diciembre de 2001.

9. Autorización individual de los fundadores para ser evaluados en cualquier momento y ante cualquier
autoridad o institución pública o privada, nacional o extranjera. Nota: Numeral incorporado por el artículo 7º
de la Ley Nº 2297 de 20 de diciembre de 2001.

10. La forma de presentación de los requisitos anteriores será establecida por la Superintendencia, mediante
reglamento expreso. Nota: Numeral incorporado por el artículo 7º de la Ley Nº 2297 de 20 de diciembre de
2001.

11. El capital mínimo para bancos será el equivalente, en moneda nacional, a cinco millones quinientos mil
derechos especiales de giro (5.500.000 DEG's).

Las necesidades de capital para la entrada en el sector es una de las barreras clave para la entrada, ya que el
núcleo del negocio se centra en la disponibilidad de efectivo para el otorgamiento de préstamos, y se requiere
una cantidad considerable, para poder competir en el sector, las empresas o instituciones que consideren
entrar en el sector deben realizar fuertes inversiones, no solo en patrimonio, sino también en publicidad y el
desarrollo de productos y servicios.

De acuerdo con el análisis planteado anteriormente sobre el Sector de banca múltiple, el Banco FASSIL S.A. se
encuentra en el segundo cuadrante inferior del anterior gráfico con altas barreras de entrada y altas barreras
de salida, debido a que en el caso de las barreras de entrada los requisitos establecidos demandan una
inversión significativa entre otros aspectos, y respecto a las barreras de salida los requisitos también
demandan varios requisitos de parte del ente regulador del sector para cumplir con las obligaciones contraídas
con el público. Por tanto, esta fuerza se califica como de influencia BAJA para el Banco FASSIL S.A.

3. TERCERA FUERZA: Amenaza de ingresos de productos sustitutos

Los sectores que ofrecen los productos sustitutos, si bien no son competidores directos del sector de servicios
financieros, bajo ciertas circunstancias pueden provocar que el cliente deje de consumir o contratar los
servicios que se ofrecen y comience a contratar los servicios sustitutos.

Los productos sustitutos son aquellos que el cliente puede consumir, como alternativa, cuando cualquier
sector baja la calidad de sus productos o servicios por debajo de un límite por el cual el cliente está dispuesto a
pagar o sube el precio por arriba de este límite. La cantidad de productos que el cliente consume se relaciona
con la elasticidad de la demanda del producto, es decir, que los clientes sustituirán lo que ofrece el Banco
FASSIL ante la menor oportunidad de ganar un poco más en cualquier otra entidad que le ofrezca un mayor
servicio en esos dos aspectos, aunque esta sea muy poca en comparación.

El sector que ofrece estos servicios en la ciudad, como sustitutos a los servicios ofrecidos por las Entidades
financieras, está constituido por dos principales sectores informales, primero, las personas que realizan
préstamos desde sus casas a altas tasas de interés (usureros) y segundo, la red de negocios y comercios, que
brindan una forma de crédito para financiar los productos que ofrecen a los clientes, de una manera distinta a
las que ofrecen las Entidades de crédito y microcrédito, como las cooperativas de ahorro y crédito ya sean
grandes o pequeñas, otras entidades financieras pequeñas como, PRENDAMÁS que son entidades que prestan
dinero de manera más ágil con garantías específicas y algo más fáciles de obtener.

Los primeros denominados “usureros”, prestan pequeñas cantidades de dinero a altas tasas de interés con
garantías reales que sobrepasan al monto cedido en dos o tres veces, con poco tiempo de reposición y malos
tratados. La preferencia de algunas personas por estos “codiciosos” se basa principalmente en que estos no
exigen documentos legales ni garantías para la concesión de un crédito.

Los segundos que son comercios que denominamos sustitutos son entidades que se dedican como actividad
principal a la venta de productos de distinta índole y como actividad secundaria a financiar a esas ventas a
través de préstamos propios. Es decir, estos comercios no utilizan “las ventajas ” de estar adheridos a una
Entidad de Crédito para financiarle al cliente la venta del producto, sino que los comercios mismos
(“Sustitutos”) son los que se financian. Entre las estrategias que utilizan para atraer a los clientes se pueden
mencionar: los plazos de reservas a corto y largo plazo que ofrecen estos comercios, la retribución a sus
clientes en bienes de consumo (Electrodomésticos y bienes de consumo especial). Los comercios (“sustitutos”)
otorgan un plazo de treinta días para pagar la primera cuota y los primeros seis meses no se les cobra una tasa
de interés.

La distinción en cuanto a los productos es una herramienta sin mucha amplitud de uso por parte de las
entidades bancarias del país, por lo que se deben utilizar otro tipo de estrategias para querer ganar clientes y
posición en el mercado de la ciudad, que más se van hacia la utilización de promociones como la del Banco
Mercantil Santa Cruz, que ofrece sorteos semanales y mensuales de dinero entre sus ahorristas. Es por esto
que recientemente a partir de marzo/21 el Banco Fassil implemento una campaña llamada Cuenta Fabulosa,
con características muy similares a la del BMSC, aunque con una propuesta más atractiva en cuanto a premios.
En cuanto a esta fuerza y su influencia sobre el Banco FASSIL, se califica como de influencia ALTA, ya que en el
mercado existen varios competidores de diferente naturaleza y condiciones de tasas y plazos pero que al final
de cuentas cumplen el propósito principal de financiar a sus clientes.

4. CUARTA FUERZA: Poder de negociación de los clientes

El análisis del consumidor es fundamental, ya que identificarlos, conocer lo que necesitan, y saber atender
esas necesidades es lo que les permitirá continuar su actividad, debido a que ellos son el principal
determinante de su existencia como empresa. "Las mejores empresas de servicios están “obsesionadas con
sus clientes”: tienen una idea clara de sus clientes – meta y de sus necesidades, y han desarrollado estrategias
distintivas para satisfacer dichas necesidades".

El tipo de clasificación y segmentación, depende del tipo de actividad a la que se dedique el cliente. Se sabe
que, no es posible evaluar bajo los mismos parámetros a un futuro consumidor de productos que de servicios.

Las Entidades de crédito, se basan en una clasificación según los ingresos que la persona pueda justificar a
través de boletas de sueldo, comprobante de pago de impuestos a las ganancias entre otros. Se debe tener
presente que la percepción del consumidor está influenciada por tres factores principales:

 Cultural (cultura, subcultura y clase social); social (grupos de referencia, familia y funciones y condición);

 Personal (edad y etapa de ciclo de vida, ocupación, circunstancias económicas, estilo de vida, y personalidad
y auto concepto) y,

 Psicológico (motivación, percepción, aprendizaje y creencias y actitudes). Todos estos factores proporcionan
pistas para llegar al comprador y servirlo en forma eficaz. Antes de planear su mercadotecnia, una empresa
necesita identificar a sus "consumidores objetivo" y su proceso de decisión.

Dentro de las posibilidades con que se cuentan al momento de analizar la toma de decisiones, podemos tener
en cuenta, ciertos aspectos. El sector financiero presenta tanta variedad de clientes como cualquier otra
actividad comercial.

Existen clientes a los que se apunta en el sector Comercial: tanto público como privado, y dentro de esta
división, están aquellas entidades que cuentan con capitales nacionales o extranjeros; y el sector no
bancarizado: más pequeño que el anterior, pero que apunta a un tipo de cliente, al que el sector antes
mencionado no atiende.

Por lo general, en un amplio mercado, el cliente cuenta con cierta capacidad de maniobra ante situaciones que
no les benefician. Esto, representa de buena manera la carencia de poder que tienen estas personas para
obtener mayores beneficios del servicio que consumen. No son un grupo importante dentro del mercado, ni
cuentan con respaldo suficiente como para presionar a las empresas en caso de estar en desacuerdo con algún
tipo de medida implementada por estas. Además cuanto mayor sea la homogeneidad de los productos que
son ofrecidos por las empresas, éstas inmediatamente incurren a la diferenciación en costos.

En el estudio se toma la "diferenciación en costos" como el aspecto más utilizado por el sector para lograr así
una baja en la tasa de interés, la cual impacta en el decremento del precio de las cuotas (del préstamo).
Esto, a su vez, afecta el poder relativo de negociación del consumidor. A menores costos de sustitución de los
servicios, el poder de compra de los consumidores será mayor. Es decir, que cuanto más semejantes sean los
servicios entre competidores, mayor será la posibilidad de sustitución, por parte del consumidor, de un
servicio por otro.

Como consecuencia, habrá mayor incentivo hacia la baja en los precios de los servicios con el fin de captar la
mayor porción del mercado, cuando los productos que ofertan empresas rivales prácticamente no se
diferencian, en ese caso la única base para competir reside en las tasas de interés otorgadas tanto en los
préstamos como en los depósito y la calidad del servicio o del producto como elementos diferenciadores.

Por tanto, considerando que el Banco Fassil S.A. ofrece tasas de interés diferenciadas menores al promedio del
mercado (por lo menos durante el primer año), los clientes demandan créditos y no tienen poder de
negociación alguna porque las condiciones ofrecidas son mejores al promedio del mercado, más al contrario el
Banco Fassil S.A. aprovecha la captación de clientes para vender otros productos que son requeridos para el
otorgamiento del crédito o producto principal que busca el cliente.

En conclusión el Banco FASSIL, determinamos que el poder de negociación de los clientes es BAJO debido a
que los clientes se encuentran fragmentados y no existe amenaza alguna sobre integración hacia adelante o
hacia atrás.

5. QUINTA FUERZA: Poder de negociación de los proveedores

Para el caso del sector financiero y de los bancos, se considera como proveedores a accionistas del banco, los
que proporcionan los recursos monetarios que el Banco Fassil S.A. pone como capital que asegura la
realización de sus operaciones diarias, efectivamente tienen influencia positiva para que el Banco Fassil S.A.
opere con normalidad. Estos proveedores además de proveer los recursos necesarios, no realizan muchas
acciones de directa influencia en las sucursales del Banco Fassil S.A., ellos dejan a los Directores,
administradores o gerentes las decisiones acerca de utilizar las mejores estrategias para posicionar de mejor
manera a sus entidades patrocinadas, por lo que ellos ejercen poder sobre los recursos económicos de cada
entidad solamente y no así sobre las acciones para posicionar a sus entidades.

La fuerza es calificada como de influencia MEDIA para el estudio, porque posibilita la operación normal del
Banco FASSIL y sirve a los propósitos de mejorar la calidad de servicio y poder llevar a cabo el plan estratégico
planteado por la Alta Gerencia de la Sociedad.

CONCLUSION

En conclusión, el entorno en el que se desenvuelve el Banco FASSIL, es calificado como de alto riesgo, con una
mayor influencia de las fuerzas de amenaza de productos sustitutos y rivalidad entre competidores, tal como
se expone a continuación:

5 FUERZAS DE PORTER ALTA MEDIA BAJA

PRIMERA FUERZA:
Rivalidad entre competidores X    
SEGUNDA FUERZA:
Amenaza de entrada de nuevos
competidores y servicios     X
 5 FUERZAS DE PORTER
TERCERA FUERZA:
Amenaza de ingreso de productos
sustitutos
CUARTA FUERZA:
Poder de negociación de los
clientes
QUINTA FUERZA:
Poder de negociación de los
proveedores
Por ello es que se hace necesario considerar todos esos factores que actúan al interior de cada una de las
fuerzas antes analizadas.
Análisis FODA
De todos los resultados determinados en el presente diagnóstico, se determinó la matriz FODA que permitirá
precisar la consistencia de las capacidades internas y favorecer el aprovechamiento de las oportunidades y
contrarrestar los riesgos.
Cuadro Nº 7 Matriz FODA
OPORTUNIDADES
 Posibilidad de captar clientes insatisfechos de
otros Bancos.
 Incremento de la oferta de financieros no
crediticios y mejorar la calidad de atención
clientes y usuarios FASSIL.
 Ampliación de los segmentos de mercado, hacia
segmentos que antes no se atendía como por
ejemplo la población rural, etc.
FORTALEZAS
 Crecimiento sostenido como entidad financiera.
 Excelentes relaciones interpersonales entre el
personal del FASSIL, donde predomina la
confianza, buen trato y cordialidad.
 Equipo Gerencial experimentado con
experiencia y trayectoria en otros bancos del
medio.
 Constante capacitación a los empleados.
ALTA MEDIA BAJA
X    
    X
  X  
AMENAZAS
 Mercado dinámico con instituciones
permanentemente preocupadas por el desarrollo
de productos y perfeccionamiento de las
tecnologías financieras utilizadas.
 Clientes más informados y exigentes, que
provoca poca fidelidad de estos hacia las
Instituciones Financieras en general.
 Estrategias comerciales agresivas poco
tradicionales en Banca, que no permiten distinguir
los servicios de una y otra Institución.
 Rápida imitación de servicios, productos y
acciones entre todas las instituciones financieras.
DEBILIDADES
 Alto nivel de requerimiento de garantías.
 Poca experiencia del personal de contacto, el
55,6% de los trabajadores, tiene una experiencia
previa menor a 4 años y trabajan menos de un
año en el FASSIL.
 Poca participación del personal de contacto con
el cliente, en la planificación del servicio.
 Ausencia de un sistema de recolección de
 Constante evaluación de los empleados.
 Buen desarrollo en marketing de redes sociales
y digital
 Corto tiempo de aprobación para la otorgación
de crédito 48 Horas.
quejas.
 Motivación reducida por los clientes al no contar
con un plan de incentivos sociales, para elevar el
nivel de cobertura.