¿Qué es la negociación ?

Modelos explicativos

Los modelos matemáticos de

La tradición conductual
negociación racional

Ha sido fundamentalmente descriptiva,

Planteados mayoritariamente por pretendiendo realizar no tanto como
economistas y matemáticos, estos debe ser la negociación cuanto como
modelos han intentado proporcionar funciona en la realidad las
estrategias optimas a seguir diversas negociaciones, existen tendencias
condiciones de negociación. Por actuales en el estudio de la
consiguiente, son a la vez descriptivos, negociación:
dado que especifican condiciones y
limites que actúan sobre los • Aproximaciones económicas
negociadores, y prescriptivos, ya que • Aproximaciones de la teoría de la
concretan los modos de negociación decisión conductual
mas adecuados para tales condiciones • Aproximaciones psicológicas
 CÓMO PREPARAR LA
NEGOCIACIÓN

Desarrollo de la negociación. Intercambio de ofertas, propuestas y contra

ofertas. Cierre de la negociación

( Ovejero Bernal 2004) cap. 7

 PRERACIÓN DEL AMBIENTE FÍSICO
El ambiente físico es muy importante en la conducta humana, más aún lo es en
el campo de negociación necesita una buena preparación de dicho ambiente
físico que incluya el diseño de la sala, la distribución de sillas o la forma de la
mesa, etc.
En una negociación existen obviamente las variables físicas que pueden influir
en una reunión son muy numerosas, entre ellas las siguientes:

El emplazamiento El tamaño de la El mobiliario y su

La mesa
de la sala sala disposición
1.) EL EMPLAZAMIENTO DE LA SALA

Escoger un lugar adecuado viene

determinada en todo caso por los
objetivos que se pretenden
conseguir en la reunión: unas
jornadas de reflexión o un curso de
formación de alto nivel parece mas
conveniente que se celebren en un
lugar aislado, mientras que una
reunión que implique toma de
decisiones parece adecuado
celebrarla en un hotel, con mayor o
menor lujo según la envergadura de
los objetivos
2.) EL TAMAÑO DE LA SALA

El por el número de asistente, así como En conclusión, y a nivel orientativo,

por las actividades que deben se viene considerando que se
desarrollarse, de tal manera que haya podría determinar el tamaño a
una proporción adecuada y un espacio razón de los metros cuadrados por
ideal, La estrechez del espacio induce asistente a la reunión.
sentimientos de inhabitabilidad y da
ganas, al menos no conscientes de acabar
pronto.
 3.) LA MESA

Cuando se va a diseñar o a solicitar una

mesa es necesario plantearse cuantas
personas se van a reunir a su alrededor.
¿Va a servir la mesa a una estructura de
mando en la cual los directivos van a
dar información a sus subordinados?

• Una mesa redonda, en definitiva,

parece ser la ideal para grupos no
jerárquicos, ya que permite olvidar
el estatus y la historia pasada de
cada uno para indicar
exclusivamente su rol actual en el
equipo de trabajo.
 4.) EL MOBILIARIO Y SU DISPOSICIÓN
Las disposiciones en el inmobiliario suele ser un elemento decisivo, un hecho aparentemente
trivial es la forma de estar sentado va a influir en el tipo de reunión que se realice, como
resumen de la preparación física de la negociación podemos recordar las recomendaciones que
nos da Daba Laurent :

 Un local tranquilo insonorizado y

hasta un poco solemne puede
impresionar.

 Se evitará una iluminación

demasiada intensa.

 Los productos de la empresa.

 Los asientos no deben ser ni

demasiado confortables ni demasiado
incomodos.

 Habrá que proveer bebidas y vasos.

 Es deseable que se disponga de

aseos independientes.
 PRERACIÓN PSICOLÓGICA
Ésta es, sin duda, una tarea difícil y compleja para la que cualquier
conocimiento psicológico será de gran utilidad, principalmente (formación de
expresiones, sesgos perceptivos, irracionalidad humana, etc)

• Las alternativas a un acuerdo negociado

• Los intereses de ambas partes
• Su importancia relativa son los bloques constructivos del
INFORMACIÓN A análisis de los aspectos distributivo e integrativo de una
EVALUAR EN UNA negociación
NEGOCIACIÓN.

• Crear confianza y compartir información siendo

transparentes
• Hacer muchas preguntas para debatir el asunto
• Reducción de costos
ESTRATEGIAS PARA • Añadir nuevos elementos a la negociación
FACILITAR LOS • La obtención de recursos originales
TRUEQUES.