Módulo 3.

Proceso de toma de decisiones

En este tercer módulo nos concentraremos en el proceso de toma de decisiones, siempre en

la búsqueda de que dicha toma de decisiones sea eficaz y eficiente como venimos viendo
desde el módulo 1. Para poder lograrlo es importante que cumplamos con las 7 etapas que te
presentamos a continuación.

Video de inmersión

Unidad 3.1. Etapas de la toma de decisiones (parte 1)

Repasá los conceptos

Unidad 3.2. Etapas de la toma de decisiones (parte 2)

Repasá los conceptos

Para saber más

Video de habilidades
Referencias

Cierre
Lección 1 de 9

Video de inmersión

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Lección 2 de 9

Unidad 3.1. Etapas de la toma de decisiones

(parte 1)

3.1.1 La identificación del problema/oportunidad

En nuestra gestión diaria, es probable que nos enfrentemos a situaciones que nos permitirán aplicar el
proceso de toma de decisiones racional. Estas situaciones pueden ser:

1 Detección de un hecho problemático que nos aleja del cumplimiento de nuestros objetivos.

2 Detección de una oportunidad que podría potenciar nuestros resultados.

El proceso de toma de decisiones racional se compone de las siguientes 8 etapas:

Figura 1: Etapas de una toma de decisiones racional

 Fuente: elaboración propia.

Este es el ciclo de resolución de problemas que quizás te parezca familiar. En esta materia lo
retomaremos:

Figura 2: Ciclo de vida de un problema

 Fuente: elaboración propia.

La diferencia entre ambos ciclos radica, fundamentalmente, en dos aspectos:

1 En el foco que realiza el proceso de toma de decisiones en la elección de las alternativas, en

función de las características de estas.

2 En el foco sobre el aspecto positivo que una oportunidad puede aportar al cumplimiento de
los objetivos dentro de una organización.

Es por eso que, para las primeras etapas, es recomendable que puedas recordar cómo identificar un
problema. Te proponemos recursos y herramientas como las siguientes:
 La entrevista.

El diagrama de Ishikawa.

El método de los cinco porqués.

3.1.2 La identificación de los criterios para la toma de

decisiones

Cada situación sobre la cual hay que tomar una decisión se presentará en un contexto determinado. Es
por ello que la resolución de dicho problema o situación al momento de tomar una decisión deberá ser
evaluada según lo que sea oportuno e importante para la situación y el contexto dados.

Será importante determinar, entonces, una lista exhaustiva de los criterios que deberán tenerse en cuenta
a la hora de evaluar el abanico de opciones entre las cuales deberemos tomar una decisión para mitigar
una situación problemática o potenciar aquellas situaciones que representan una oportunidad y sobre las
cuales debemos decidir un curso de acción determinado.

Ejemplos de criterios que pueden tenerse en cuenta a la hora de evaluar alternativas o cursos de acción
son:

El tiempo.

El impacto económico.

El impacto en el clima de la organización.

El costo de la inversión.
 La cultura de la organización.

Los objetivos de la organización.

La visión organizacional.

3.1.3 La asignación de ponderación de los criterios

Gracias a lo definido en el apartado anterior, tendremos la posibilidad de contar con un amplio panorama
de criterios que se utilizarán para evaluar cada uno de los cursos de acción. Será importante que cada
evaluación sea realizada de manera inteligente teniendo presente lo que es importante para el contexto
en el cual se está tomando la decisión. Esta implementación se logrará gracias a la asignación de pesos
relativos a cada uno de los criterios definidos en el apartado anterior.

Primero deberás preguntarte cuál es el criterio más importante que tener en cuenta. A dicho criterio le
asignarás el factor 100 %. Partiendo de allí, deberás continuar estableciendo prioridades y podrás ir
asignándoles factores menores. Estos factores servirán luego para evaluar las alternativas de acción
teniendo en cuenta lo que es verdaderamente importante para el contexto de situación dado. Por
ejemplo, en un contexto de crisis económica, el momento de tomar una decisión la inversión será más
relevante que el clima organizacional, por lo que, inversión se ponderará con un porcentaje mayor que
clima organizacional.

Tabla 1: Ejemplo de tabla de ponderación de criterios

 Fuente: elaboración propia.

3.1.4 El desarrollo de alternativas

A la hora de desarrollar alternativas creativas, debemos recordar lo aprendido en la materia Resolución

de Problemas y utilizar, por ejemplo, el recurso de lluvia de ideas. Además, podemos aprovechar las
siguientes metodologías para avanzar en la generación de alternativas para los cursos de acción:
 TÉCNICA 6-3-5 M A PA S M E N TA L E S

También llamada Brainwriting, fue desarrollada por Bernd Rohrbachv en 1968 y es similar al
Brainstorming.

Esta técnica grupal consiste en, por equipos de 6 personas, hacer que cada persona, de forma
independiente, aporte mínimo 3 ideas cada 5 minutos durante 30 minutos que dura la sesión, resultando
un total aproximado a 108 ideas en la sesión completa. De esta manera se generan ideas a partir de las
de los otros miembros del equipo.

Al igual que en la tormenta de ideas, lo importante es la cantidad de las mismas y no tanto su calidad.
Como ya hemos visto, el poder colaborativo en el proceso creativo de ideas es muy potente. La sinergia
que se produce con esta técnica es especialmente interesante ya que no se trata de una atmósfera tan
abierta como sucedía en el grupo-clase del Brainstorming. (Zaragoza, 2014, http://bit.ly/2lxpN7c).

TÉCNICA 6-3-5 M A PA S M E N TA L E S

Los mapas mentales nos permitirán organizar la información que pueda surgir de una instancia creativa.
El objetivo de construcción de un mapa mental es la anidación de ideas. Dicho de otra manera, un mapa
mental nos permitirá ir agrupando conceptos secundarios con conceptos principales en diferentes
niveles, lo cual nos facilitará resumir e identificar nuestras ideas más significativas y relevantes
(Zaragoza, 2014).

Figura 3: Ejemplo de un mapa mental

Fuente: Velásquez, 2013, http://bit.ly/2lCv2SY

Actualmente existen varias opciones como aplicaciones o sitios web que ayudan a organizar ideas de
manera digital. Por ejemplo, minsdmeister.com, donde podemos armar mapas de forma colaborativa y
compartirlos con otros contactos y en diversos dispositivos.

Figura 4: Mindmeister
Fuente: captura de pantalla Mindmeister de elaboración propia. (2019). Recuperado de
https://bit.ly/2nc57lY
Lección 3 de 9

Repasá los conceptos

Sos jefe de proyectos de una importante empresa constructora. El principal proyecto que tenés a tu cargo
se encuentra demorado respecto de los avances, motivo por el cual peligra su fecha de entrega. Tenés
que tomar una importante decisión para acelerar la ejecución del proyecto.

¿Cuál de las siguientes herramientas te servirá para analizar y recomponer la

situación?

Diagrama de Gantt.

Objetivos SMART.

Matriz de priorización de situaciones.

Diagrama de Ishikawa

Los cinco porqués.

SUBMIT
¿Qué herramientas serán adecuadas para las distintas instancias del proceso
de toma de decisiones?

Análisis de la situación Entrevista

Matriz de priorización de
Selección de alternativas
alternativas

Análisis de alternativas Histograma

SUBMIT

Decidiste una serie de cambios en el equipo de trabajo. Tu equipo transitará

una etapa de desconcierto y de merma en la productividad hasta que acepte y
se adapte a ellos.

Verdadero
Falso

SUBMIT
Lección 4 de 9

Unidad 3.2. Etapas de la toma de decisiones

(parte 2)

3.2.1 El análisis de las alternativas

Será responsabilidad de quien tome la decisión analizar exhaustivamente las distintas alternativas para
poder elegir aquella/s que utilizará/n en su gestión. Siempre es oportuno validar cada una de las
alternativas planteadas en la instancia creativa para evaluar su factibilidad y su potencial. Es
recomendable, para ello, apoyarse en dos tipos de análisis:

Un análisis cuantitativo, que se puede realizar utilizando distintos tipos de gráficos:

Figura 5: Tipos de gráfico

 Un análisis cualitativo: a través del cual puedas desarrollar una mirada crítica sobre cada
alternativa, profundizando en las características de las alternativas que no te informan las
estadísticas. Para realizar esta evaluación, podés realizar breves entrevistas individuales
con aquellos que conozcan detalles específicos de la temática/área que afectaría la toma de
una decisión, para preguntarle las siguientes inquietudes:

¿Es viable esta implementación?

¿Cómo te sentirías con estos cambios?

¿Cómo lo tomaría el equipo de trabajo?

¿Qué potencial le ves a esta alternativa?

Luego de haber realizado un análisis cuantitativo y cualitativo de cada una de las alternativas generadas
en la instancia anterior, es recomendable que puedas resumirlas y dictaminar su potencial o factibilidad
en la herramienta que se te presenta a continuación.

Tabla 2: Tabla de evaluación de alternativas

 Fuente: elaboración propia.

3.2.2 La selección de una alternativa

Finalmente, ha llegado el momento de optar por alguna de las alternativas posibles y validadas. Este tipo
de decisión suele estar colmada de subjetividad, por lo que será importante retomar los criterios y su
ponderación a los efectos de asignarle un marco formal a las decisiones tomadas al respecto de la
siguiente manera:

Tabla 3: Tabla de priorización y selección de alternativas

Fuente: elaboración propia.

La matriz de priorización y selección de alternativas nos permitirá evaluar cada alternativa teniendo en
cuenta lo siguiente:

Alternativa
–
Aquí deberemos colocar la alternativa factible y viable que hemos precalificado
y que queremos colocar a consideración de la herramienta.
Puntaje criterio
–
En esta celda debemos colocar el puntaje (del 1 al 10) que se le asigna a la
alternativa según el criterio que se evalúa.

Resultado criterio
–
Aquí obtendremos el resultado de la alternativa, producto de multiplicar el
puntaje por el porcentaje de ponderación del criterio.

Puntaje final
–
Aquí tendremos la calificación final de la alternativa, la cual se conformará por la
sumatoria de todos los resultados ponderados de cada uno de los criterios.

¿Cómo debemos utilizar esta herramienta?

1 Debemos listar todas las alternativas validadas posibles para las problemáticas u
oportunidad detectadas.

2 Debemos evaluar cada una de las alternativas del 1 al 10, siempre repasando todas las
soluciones de a una variable por vez (esto asegurará que evaluemos todas las soluciones
con el mismo criterio para ser justos en la evaluación).
 3 Debemos ordenar las alternativas con mejores puntajes.

4 Aquellas alternativas que queden con un mayor puntaje serán las que deberás decidir
implementar en la toma de decisiones bajo tu responsabilidad.

3.2.3 La implementación de la alternativa

Luego de haber completado el proceso de selección de alternativas que orientarán tus cursos de acción,
destinados a potenciar una oportunidad o erradicar una situación problemática, deberás gestionar y
asegurar la implementación de tus decisiones. Se te recuerda que tengas presente lo aprendido en la
materia Resolución de Problemas en relación con el ciclo emocional del cambio.

Las personas se encuentran naturalmente preparadas para permanecer en sus zonas de confort y
cualquier situación de cambio puede generar una disconformidad por parte de los involucrados. Esto
genera lo que se conoce como ciclo emocional del cambio, proceso a través del cual transitarás una serie
de etapas. Si lo hacés de forma exitosa, podrás implementar efectivamente el curso de acción
seleccionado. Por otro lado, se te deja a continuación una serie de recomendaciones para que puedas
poner en marcha, con una mayor tasa de éxito, tus decisiones:

Retomá los objetivos

–
Retomá y dejá asentados cuáles eran los objetivos que te planteaste conseguir
al principio del proceso. Tenelos presentes para poder planificar la ejecución de
tu decisión sin desviarte de ellos.

Identificá los entregables

–
Identificar
cuáles son los resultados tangibles esperados a lo largo del proceso
será fundamental para planificar cómo aplicar tu decisión. Por ejemplo, aquí te
presentamos los entregables para la construcción de un edificio, sobre la
decisión de construir una nueva sede corporativa:

Entregable 1: Planos diseñados y aprobados.

Entregable 2: Contratación de proveedores.

Entregable 3: Construcción de cimientos.

Entregable 4: Levantamiento de paredes.

Entregable 5: Techado de la sucursal.

Y así sucesivamente.

Planificá tus implementaciones

–
Utilizá herramientas gráficas, como un diagrama de Gantt, para plantear las
distintas tareas a lo largo del tiempo.

Mirá en el siguiente video cómo hacerlo:

Video 1: Diagrama de Gantt

Diagrama de Gantt- Administración de Proyectos

Fuente: [Samantha Rivera]. (2015). Diagrama de Gantt – Administración de proyectos. Recuperado de

https://bit.ly/2Hm32wt

Además, te ofrecemos los siguientes consejos:

Planificar teniendo en cuenta distintas etapas en función de los distintos entregables que
debés concretar.

Asignar relaciones: tener presente qué entregable tiene que finalizar

para que puedas iniciar con la ejecución del siguiente.

Comunicá efectivamente
–
Comunicar claramente tus expectativas sobre la implementación será fundamental para que todo tu
equipo trabaje en sintonía. Para mejorar la comunicación, se te recomienda realizar un kick off: una
reunión de lanzamiento de la implementación siempre será oportuna para que todos los involucrados
puedan terminar de comprender bien el proceso y los fundamentos que originaron la acción y,
fundamentalmente, para que puedan erradicar todo tipo de dudas.

Figura 6: La reunión de lanzamiento

Fuente: González Jardón, 2015, https://bit.ly/2EgYq8d

Designá responsables de gestión

–
Designar responsables por áreas o por cada uno de los entregables de la planificación de tu proyecto
será fundamental para que puedas apoyarte en la gestión de otros y para que todos asuman la
implementación como propia. Esto te brindará la posibilidad de gestionar grandes implementaciones, y
evitarás ser el único motor que las impulse.

3.2.4 La evaluación de la efectividad de la decisión

Luego de transitadas las primeras instancias del proceso de toma de decisiones, será necesario que
puedas comenzar a evaluar la efectividad de estas y, para ello, se te recomienda lo siguiente:

DEFINÍ INDICADORES

Un indicador es un valor puntual que, en función de la definición de valores esperados, te permitirá

evaluar el cumplimiento de los objetivos fijados para un determinado proceso de trabajo. Los indicadores
pueden ser:

Números.

Porcentajes.

Clasificaciones.

Además del objetivo esperado, los indicadores deben tener un período de medición. El análisis de estos
dos aspectos te permitirá categorizar el comportamiento de cada variable teniendo en cuenta lo cerca o
lejos que está de cumplir con el objetivo esperado.

Para establecer tus próximos indicadores de gestión, se sugiere que tus objetivos sean SMART, siglas en
inglés que significan, specific (específico), measure (medibles), attainable (alcanzables), realistic
(realistas) y time (tiempo).

Figura 7: Objetivos SMART

Fuente: elaboración propia.

A la hora de evaluar, deberemos recurrir a un análisis de la información para detectar el nivel de

cumplimiento sobre cada indicador. Aquí nuevamente nos ayudará el análisis cuantitativo y el cualitativo.

A este último tipo de análisis le podremos sumar las entrevistas y las encuestas. Realizar encuestas
aleatorias a los distintos integrantes de los equipos de trabajo será muy oportuno para conocer opiniones
distintas. Este recurso es muy útil, ya que puede ser anónimo y, por ende, sincero. La importancia de esto
radica en que muchas veces las personas prefieren no compartir sus ideas en público por temor o
vergüenza. Incluso podés realizar encuestas a tus clientes. De esta manera, ellos también podrán darte
su franca opinión sobre el tema en cuestión. Te recomendamos que te apoyes en la tecnología para
hacerlas, ya que, por ejemplo, Google te ofrece un módulo de encuestas de fácil configuración y también
muy sencillo de resolver para el encuestado.

Figura 8: Google Forms como herramienta para la generación de encuestas

Fuente: captura de pantalla de elaboración propia. Tomada de Google Forms (2019)

A continuación, encontrarás un video sobre las cinco claves para tomar decisiones adecuadas:

Video 2: El proceso de toma de decisiones (insertar video)

Claves en el proceso de toma de decisiones

Fuente: [Santander Argentina Canal] Claves en el proceso de toma de decisiones (2018). Recuperado de

https://bit.ly/2mk2ajg

3.2.5 ¿Qué hacer si la decisión no fue la adecuada?

Luego de haber transitado el proceso de evaluación de la implementación de las alternativas, pueden

ocurrir dos situaciones:

1 Que la causa que originaba la situación problemática se haya mitigado hasta desaparecer o
que el motivo que despertaba una oportunidad haya sido aprovechado, lo cual se habrá
traducido en excelentes resultados.

2 Que la causa que originaba la situación problemática aún siga presente o que el motivo que
representó una oportunidad no haya podido potenciarse.

Para el segundo caso, es recomendable que, en términos actitudinales, no pierdas la paciencia y seas
autocrítico y comprensivo, capitalizando la mayor cantidad de lecciones aprendidas durante el proceso
fallido de toma de decisiones.

Por otro lado, en términos funcionales, es adecuado que concibas el proceso aprendido en este módulo
como un proceso continuo en el tiempo. Incorporá las herramientas aprendidas y la metodología
compartida como parte de una cultura de mejora continua de tu organización. En ese marco y ante un
contexto desfavorable, reiniciá el proceso y, en este nuevo inicio, no dejes de aplicar lo aprendido en el
ciclo anterior.
Lección 5 de 9

Repasá los conceptos

Sos empleado de una empresa de publicidad y tenés a cargo el Área de Publicidad Tradicional. Uno de
tus clientes te pide una acción publicitaria de suma importancia para su estrategia comercial que excede
el presupuesto pautado al inicio del contrato.

Elegís una alternativa en base a una serie de criterios priorizados con los que
contás por escrito en un email de tu superior. ¿En qué tipo de etapa del proceso
de decisión te encontrás?

Ponderación de criterios.

Selección de criterios.

Selección de alternativas.

Análisis de situación.

Evaluación de causas.

SUBMIT
Debés definir los objetivos de la campaña junto a tu cliente, y estos deben ser
planteados de manera inteligente. En ese marco, ¿qué atributo corresponde a
cada inicial de la metodología SMART?

En el lapso de un año T (temporal)

Lograr 150 nuevos clientes M (medible)

En la zona norte del país S (específico)

SUBMIT

¿Es correcto afirmar que, ante la etapa final del ciclo emocional del cambio,
debés concentrarte 100 % en reconocer a aquellos promotores del cambio que
lograron contagiar al resto del equipo para salir airosos de la implementación de
tu decisión?
Verdadero

Falso

SUBMIT
Lección 6 de 9

Para saber más

La importancia de la tecnología para la toma de decisiones: http://bit.ly/2MjEwyI

La influencia del grupo humano en la toma de decisiones: http://bit.ly/2KQsTwd

Lección 7 de 9

Video de habilidades

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Caso práctico
Carla, jefa del departamento de marketing de una empresa de finanzas, recibe la propuesta de una
empresa de organización de eventos que desea participar como sponsor de eventos durante todo el año.
¿Que criterios analizarías para tomar una decisión en su lugar?
¿En qué etapa de la toma de decisiones racional está Carla cuando elabora
una lista con los ítems presupuesto, cobertura geográfica, alcance de las
acciones y relación del ofrecimiento con la actividad?

Implementación de alternativas.

Identificación de criterios.

Ponderación de resultados.

Análisis de alternativas.

SUBMIT

Carla debe culminar el proceso de toma de decisión con la implementación de

la alternativa.

Verdadero.

Falso.
 SUBMIT

¿Qué criterios debe tener en cuenta Carla para determinar el éxito o fracaso de
la decisión tomada?

Los criterios de decisión que haya determinado en el proceso.

Criterios económicos que incluyan la situación financiera de la empresa y la

situación económica del país.

Los criterios que le hayan indicado los dueños o altos mandos de la compañía.

SUBMIT

Carla recibió los resultados de la base de datos generada y detecta que logró
un incremento en la misma de un 30% respecto del incremento logrado el año
pasado. Ella debe considerar que la decisión fue acertada.

Verdadero.

Falso.
 SUBMIT

¿Qué tipo de análisis de situación es adecuado que Carla realice para avanzar
en el proceso de toma de decisiones?

Análisis de procesos en páginas como mindmeister.

Cuantitativo.

Cualitativo.

SUBMIT
Lección 8 de 9

Referencias

González Jardón, C. (2015). Kick Off Meeting [Imagen]. Recuperado de

https://www.elartedepresentar.com/2015/05/el-kick-off-meeting-el-pilar-de-la-comunicacion-
en-tu-proyecto/

Rivera, S. (2015). Diagrama de Gantt- Administración de proyectos [Video en YouTube].

Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=HMQEKGHhVxI

Velásquez, M. (2013). Mapas mentales con ExamTime [Imagen]. Recuperado de

https://www.goconqr.com/es/examtime/blog/crear-un-mapa-mental-online-con-examtime/

Zaragoza, M. (2014). 10 herramientas para mejorar la creatividad [Entrada en un blog].

Recuperado de https://educarparaelcambio.com/2014/03/01/10-herramientas-para-mejorar-
la-creatividad/

[Samantha Rivera]. (2015). Diagrama de Gantt – Administración de proyectos. Recuperado

de https://www.youtube.com/watch?v=HMQEKGHhVxI

[Santander Argentina Canal] Claves en el proceso de toma de decisiones (2018).

Recuperado de: https://www.youtube.com/watch?v=bK2utmDqc_M
Lección 9 de 9

Cierre

Identificación del problema/oportunidad

–
En nuestra gestión diaria, es probable que nos enfrentemos a situaciones que
nos permitirán aplicar el proceso de toma de decisiones racional. Estas
situaciones pueden ser: la detección de un hecho problemático que nos aleja
del cumplimiento de nuestros objetivos, y la detección de una oportunidad que
podría potenciar nuestros resultados.

Identificación de los criterios para la toma de decisiones

–
Es importante determinar una lista exhaustiva de los criterios (tiempo, impacto
económico, impacto en el clima de la organización, costo de la inversión, cultura
de la organización, objetivos de la organización, visión organizacional) que
deberán tenerse en cuenta a la hora de evaluar el abanico de opciones entre
las cuales deberemos tomar una decisión para mitigar una situación
problemática o potenciar aquellas situaciones que representan una oportunidad
y sobre las cuales debemos decidir un curso de acción determinado.

Asignación de ponderación de los criterios

–
Será importante que cada evaluación sea realizada de manera inteligente
teniendo presente lo que es importante para el contexto en el cual se está
tomando la decisión. Esta implementación se logrará gracias a la asignación de
pesos relativos a cada uno de los criterios definidos en el apartado anterior.

Desarrollo de alternativas
–
A la hora de desarrollar alternativas creativas, debemos aprovechar las
metodologías vigentes como técnica 6-3-5 o los mapas mentales. Además,
actualmente existen varias opciones (aplicaciones o sitios web) que ayudan a
organizar ideas de manera digital. Un ejemplo de ello es minsdmeister.com.

Análisis de las alternativas

–
Será responsabilidad de quien tome la decisión analizar exhaustivamente las
distintas alternativas para poder elegir aquella/s que utilizará/n en su gestión.
Siempre es oportuno validar cada una de las alternativas planteadas en la
instancia creativa para evaluar su factibilidad y su potencial. Es recomendable,
para ello, apoyarse en dos tipos de análisis: cuantitativo y cualitativo.

Selección de una alternativa

–
Este tipo de decisión suele estar colmada de subjetividad, por lo que será
importante retomar los criterios y su ponderación a los efectos de asignarle un
marco formal a las decisiones tomadas al respecto.

La matriz de priorización y selección de alternativas nos permitirá evaluar cada

alternativa teniendo en cuenta lo siguiente: alternativa; puntaje criterio;
resultado criterio; y puntaje final.

Implementación de la alternativa
–
Las personas se encuentran naturalmente preparadas para permanecer en sus
zonas de confort y cualquier situación de cambio puede generar una
disconformidad por parte de los involucrados. Esto genera lo que se conoce
como ciclo emocional del cambio, proceso a través del cual transitarás una
serie de etapas. Si lo hacés de forma exitosa, podrás implementar
efectivamente el curso de acción seleccionado.

Recomendaciones para que puedas poner en marcha, con una mayor tasa de
éxito, tus decisiones: retomá los objetivos; identificá los entregables; planificá
tus implementaciones; comunicá efectivamente; y designá responsables de
gestión.

Evaluación de la efectividad de la decisión

–
Será necesario que puedas comenzar a evaluar la efectividad de las instancias
del proceso de toma de decisiones, y para ello se recomienda definir
indicadores.

Decisión inadecuada
–
Incorporá las herramientas y la metodología compartida como parte de una
cultura de mejora continua. En ese marco y ante un contexto desfavorable,
reiniciá el proceso y, en este nuevo inicio, no dejes de aplicar lo aprendido en el
ciclo anterior.