ESCUELA DE NEGOCIOS
CARRERA LICENCIATURA EN MERCADEO.

TEMA
CONDUCTA DE COMPRAS DE LOS CONSUMIDORES DOMINICANOS EN
BLACK FRIDAY.

PARTICIPANTE 
JOEL ENMANIERYS RODRÍGUEZ DE LA CRUZ 
MATRÍCULA: 100033799

ASIGNATURA

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

FACILITADOR
JORGE MENA, M.A.

FECHA Y LUGAR
DICIEMBRE 09, 2021
SANTIAGO DE LOS CABALLEROS, REP. DOM.

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 Índice

Introducción………………………………………..3
1.1 Conducta de compra de los consumidores dominicanos en los Black
Friday……………………………………….4,5,6,7
1.2 Aspectos para considerar en el análisis……8
1.3 Compras racionales y motivacionales………9
1.4 Compras por impulso…………………………..10
1.5 Influencia de la cultura del consumismo en las decisiones de
compra……………………………………………11
Conclusiones………………………………………..12
Opinión personal……………………………………13
Bibliografía……………………………………………14
Anexos………………………………………………..15,16

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 Introducción

La presente investigación se encuentra enfocada en la conducta de compra que

manifiesta el consumidor dominicano, especialmente en actividades como el Black
Friday, a fin de destacar como es el comportamiento del dominicano al momento
de realizar sus compras cada año en este tipo de actividades, determinando de
esta forma si sus compras son racionales, motivacionales o impulsivas. También
se toma en consideración diversas investigación y reportajes que se han realizado
concernientes a dicho tema.

Otra parte analizada en esta investigación es el tipo de compras que se suelen

llevar a cabo, destacando aquellas que se realizan dentro de un marco de
racionalidad, así como las compras que son realizadas de manera impulsivas.
Además, se destaca la diferencia existente entre las compras racionales,
motivacionales y las compras impulsivas, esta última con carácter negativo.

También se destacan las consecuencias, tanto negativas como positivas, de

realizar compras ya sean racionales, motivaciones o compras de impulso. Otro
punto de suma relevancia es la influencia de la cultura del consumismo en las
decisiones de compras de los individuos ya que dicho punto nos permite conocer
la influencia que posee dicha cultura no solo en nuestro país, sino alrededor del
mundo ya que al ser una cultura tiende a traspasar de sociedad en sociedad.

Por otro lado, para el desarrollo de esta investigación se indagó diversas fuentes
con la finalidad de sustentar dicha investigación con informaciones de veracidad y
que me permitieran plasmar informaciones reales de fuentes confiables. Al final
concluyo la presente investigación con mi opinión al respecto de ella, tanto mi
punto de vista con relación al Black Friday como mi perspectiva con relación a los
tipos de compras que se llevan a cabo alrededor del mundo.

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Contenido
1.1 Conducta de compra de los consumidores dominicanos en los Black
Friday.

[ CITATION Cal16 \l 3082 ] destacaron que “El Black Friday, denominado como
Viernes Negro en español, es una tradición americana la cual siempre ha estado
centrada en la deducción de precios de productos y servicios ofrecidos el último
viernes del mes de noviembre. Dicha actividad también le abre paso a las compras
de Navidad. En cuanto a origen de esta tradición, este es discutido.”

Se asume que el término de Black Friday tiene vínculo con la crisis económica de
Estados Unidos, la cual dio inicio el viernes 24 de septiembre del año 1869, la cual
fue denominada como Viernes Negro, como producto de la compra de acciones en
el mercado de oro. Asimismo, dicho término también se relaciona a la situación que
conllevaba el viernes siguiente al día de Acción de Gracias. Para esas fechas las
pérdidas que los negocios obtenían durante el año se convertían en números
negros o ganancias.

A partir de todos los eventos anteriores, en la década de los sesenta se empezó a

utilizar el término de Black Friday, con el propósito de hacer referencia a la multitud
de personas y vehículos que se encontraban en las calles tras este día festivo. En
cuanto a la deducción de precios de dicha festividad, muchas investigaciones al
respecto señalan que no en todos los productos el precio colocado para Black
Friday es menor que el precio que tenía con anterioridad.

Muchos países alrededor del mundo celebran esta tradición americana, la cual
podemos observar en cualquier establecimiento en el cual se vendan productos o
se ofrezca algún servicio y, no solo en tiendas físicas, las tiendas virtuales también
se han sumado a dicha tradición. Muchas de estas recurren a la deducción de
precios de sus productos o servicios, cupones con grandes rebajas, obsequios de

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regalos por alguna compra mayor a una cantidad específica de dinero entre otras
estrategias.
En el caso de República Dominicana, este país no se queda excepto de esta
tradición, ya que cada año aprovecha el último viernes de noviembre para atraer,
mediante diversas estrategias comerciales, clientes interesados en adquirir sus
productos o servicios. Además, el objetivo inicial del Black Friday es atraer clientes
y generar altas ganancias mediante estrategias que, en muchas ocasiones, no
coinciden con la expectativa vendida por las tiendas para captar la atención e
interés del consumidor.

En cuanto al comportamiento del consumidor este se encuentra relacionado con el

conjunto de actividades que desarrolla una persona cuando selecciona, compra,
evalúa y utiliza servicios, con la finalidad de satisfacer sus necesidades. En dichas
actividades se encuentran involucrados tanto procesos mentales como
emocionales. Dicho de otro modo, la conducta del consumidor se relaciona con las
actividades que preceden, acompañan y siguen a las decisiones de compra de un
individuo.

Por otro lado, se asume que la conducta del consumidor también se caracteriza por
la aparición de una precompra (en la cual el consumidor detectar que tiene una
necesidad, indaga para buscar información, busca ofertas y visita tiendas), la
compra (el consumidor selecciona una tienda y realiza la compra) y la poscompra
(aparece cuando se utilizan los servicios o productos, lo cual conduce a una
sensación de satisfacción o de insatisfacción.

En cuanto a los tipos de conductas de compra del consumidor se destaca el

comprador complejo, el cual indaga respecto a la compra que desea hacer, a fin de
tomar una decisión satisfactoria, también está el comprador de conducta impulsiva,
el cual se destaca por realizar compras de manera inesperadas y sin necesidad
alguna, el comprador habitual, el cual compra porque ya conoce el producto o el

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servicio o porque ha recibido una buena recomendación, y el comprador
comparativo, el cual realiza compras ajustadas a sus necesidades.
Con relación a la conducta de compras de los consumidores dominicanos se
asume que, en su mayoría, estos suelen realizar compras en dicha tradición con el
propósito de aprovechar las rebajas que se presumen para poder satisfacer alguna
necesidad, tales como comprar una nueva cama, un nuevo televisor, una estufa
nueva o algún otro electrodoméstico o artículo necesario, en especial para el
hogar. En cuanto a la otra mayoría de dominicanos, estos suelen realizar compras
impulsivas para obtener las presumibles deducciones de precios del Black Friday.

En un reportaje del periódico El Nacional (2015) se redactó que “Los dominicanos

se encontraban locos y sin idea en la jornada del día de las rebajas de tal manera
que abarrotaron diversos establecimientos de la ciudad de Santo Domingo a partir
de las 6:00am, con el propósito de obtener las mejores ofertas de la tradición
americana denominada como Black Friday o Viernes Negro.

Lo relatado con anterioridad evidencia la conducta del consumidor dominicano en

Black Friday, mostrando de esta forma una conducta impulsiva, generada por el
marketing diseñado para esta fecha festiva, tales como la deducción de precios,
descuentos, ofertas 2x1, cupones para tiendas online entre otras estrategias que
influyen en la conducta del consumidor, generando así cierto interés por comprar,
sin importar si realmente necesita tal compra, si esta es necesaria o realmente ha
sido colocada en rebaja,

Por otra parte, se asume que la festividad de Black Friday en la República

Dominicana no es parte de una celebración, tal y como sucede en Estados Unidos,
sino más bien una oportunidad de comercio y consumo que aprovechan los centros
comerciales, oportunidad la cual forma parte de la tendencia mundial consumista
que impulsa a los consumidores a gastar dinero de manera excesiva y a generarle
dinero a los comerciantes. En pocas palabras, el Black Friday es denominado
como una especie de celebración comercial y consumista.

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En definitiva, la conducta de compras del consumidor dominicano se caracteriza
por, en su mayoría, ser de un carácter impulsivo, el cual se ha generado producto
de las estrategias comerciales utilizadas en dicha festividad, las cuales en diversas
ocasiones no suelen ser del todo real, sino que muchos centros comerciales
aumentan los precios de sus productos o servicios en lugar de reducir, haciendo
creer que dichos productos o servicios realmente se encuentran en rebaja,
logrando así la compra o adquisición de estos.

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 1.2 Aspectos para considerar en el análisis

[ CITATION Mer07 \l 3082 ] relató que “Las compras son consideradas muy
antiguas, tanto como la historial del hombre. Estas iniciaron cuando el ser humano
dio en trueque o en cambio algunas de sus propiedades a fin de poseer una
pertenencia ajena. Además, la compra se ha considerado como algo básico para la
riqueza y el progreso del ser humano, tanto de su riqueza o progreso personal o
como parte de sus funciones ya organizadas en grupo.”

Para hablar de comprar es necesario tomar en consideración diversos aspectos ya

que, tal y como se ha mencionado con anterioridad, las compras no sólo son
realizadas con un objetivo en específico, sino que existen diversos factores que
intervienen en ella, como es el caso de la racionalidad, las motivaciones, la
impulsividad o la influencia misma de la cultura sobre la decisión de un individuo al
momento de comprar.

Analizar dichos aspectos nos permite obtener una perspectiva más amplia de todo
lo que conlleva una simple acción como comprar, acción la cual puede estar
motivada por diversos factores como el hecho de tener una necesidad,
impulsividad por comprar, aprovechar ofertas, comprar porque alguien nos ha
recomendado algún producto o servicio o simplemente abastecer algo que se nos
ha agotado y que se desea volver a obtener.

Además, cabe destacar que el proceso de compra se encuentra vinculado a cinco

etapas, entre ellas el reconocimiento de una necesidad, la búsqueda de
información ya sea de manera pasiva únicamente limitándose a leer o escuchar
anuncios publicitarios con respecto a lo que desea comprar, o consultando amigos,
familiares, profesionales u otras personas que puedan ofrecer información del
producto o servicio que se desea adquirir.

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 1.3 Compras racionales y motivacionales

[ CITATION Gra08 \l 3082 ] afirmó que “Los consumidores realizan compras

racionales y motivacionales. Las compras racionales hacen referencia al proceso
de intercambio planificado, el cual se encuentra orientado a la satisfacción de las
necesidades derivadas del reconocimiento de una necesidad. En cuanto a las
compras motivaciones, estas responden a un proceso no planificado.”

Las compras racionales se encuentran basadas en la racionalidad del deseo, como

el de obtener alimentos para sobrevivir. Además, dichas compras también suponen
que los compradores poseen conocimiento de suficientes alternativas de relevancia
para la satisfacción de la necesidad presentada. En las compras racionales el
comprador sigue normas o reglas para no equivocarse en la decisión elegida.

Entre dichas normas o reglas estar el preguntarse si lo que desea comprar le sienta
bien, si será adecuado para la situación, si combina con lo que usa habitualmente,
si realmente lo necesita, si es de utilidad para él o para el hogar y si realmente
puede pagar lo que desea adquirir. Este tipo de preguntas que internamente se
hace el comprador le permite poder tomar una decisión racional en cuanto a lo que
desea comprar, garantizando así satisfacción poscompra.

En cuanto a las compras motivacionales, estas no siguen un proceso planificado,

sino que se encuentran impulsadas por fuerzas internas como el deseo de comprar
algo que se necesidad, que se desea adquirir, que se ha recomendado o que
simplemente se siente motivado por la compra de algún producto o servicio en
específico. Además, las racionales se diferencian de las motivacionales por la
forma en la cual se toma la decisión de hacer la compra. La primera se cuestiona si
realmente es necesaria la compra que se llevará a cabo mientras que la segunda
compra por el deseo interno que experimenta en el momento.

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 1.4 Compras por impulso

[ CITATION Fer20 \l 3082 ] redactó que “Las compras impulsivas remite a conductas
incontroladas, excesivas y repetitivas que algunas personas llevan a cabo de forma
irracional, irreflexiva o casi involuntaria. Además, se asume que la realización de
compras impulsivas se encuentra relacionada con la incapacidad para controlar el
impulso para adquirir productos o utilizar servicios, los cuales en muchas ocasiones
no son necesarios ni de utilidad para el sujeto que ha hecho la compra.”

Las compras por impulso se encuentran caracterizadas por conductas repetitivas y,

aparentemente, centradas en la finalidad que siguen ciertas reglas. Además, se
asume que el realizar comprar por impulso a menudo también son conductas
ritualistas centradas en aliviar la ansiedad o la molestia que surgen de
pensamientos obsesivos que experimenta el individuo que realizará dicha compra.

Por otra parte, también se asume que la conducta impulsiva también suele
originarse como respuesta a un deseo o impulso de carácter incontrolable de
obtener, usar o experimentar un producto o servicio, lo cual conduce al individuo a
implicarse en una conducta recurrente. En cuanto a las compras por impulso, estas
son consideradas como una manera de consumo compulsivo que suele aparecer
como una pauta de conducta repetitiva y crónica que se da como respuesta a
sentimientos o eventos de índole negativa.

Además, se considera que el alivio de los sentimientos o eventos negativos son el

principal motivo por el cual una persona se siente impulsada a comprar. Asimismo,
las compras por impulso le proporcionan al sujeto recompensas inmediatas pero,
con frecuencia, le generan consecuencias negativas o daños a largo plazo, como
endeudamientos, mentiras, problemas familiares o de pareja, grandes pérdidas
monetarias, mentiras o robos.

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 1.5 Influencia de la cultura del consumismo en las decisiones de compra

[ CITATION Rod12 \l 3082 ] comentó que “El consumismo es considerado como

algo más que un simple momento en la cadena de la actividad de índole
económica. Más bien es una forma de relación con los demás. Además, en las
sociedades consideradas como avanzadas, desde la irrupción de la producción en
masa, el consumo, y específicamente el consumo de mercancías que no son
catalogadas como necesarias para la supervivencia, se ha convertido en una
actividad central, hasta el límite de que se puede hablar de una sociedad de
carácter consumista.”

Una sociedad de consumo es aquella en la cual el uso de una variedad y número

elevado de servicios y bienes, así como su posesión, constituyen la principal
aspiración de la cultura de tal modo que se percibe como el camino más seguro
hacia el estatus social, la felicidad personal y el éxito nacional. El consumismo es
visualizado en países avanzados, y de igual forma en ciudades constituidas por
personas que posee un estado socioeconómico alto el cual pueda solventar los
grandes gastos de las compras recurrentes, compulsivas o repetitivas propias del
consumismo.

Además, se asume que la sociedad se encuentra inmersa en el consumismo, el

cual se alimenta de la influencia de la publicidad la cual se basa en la falsa
ideación de que la felicidad depende de la adquisición de productos y servicios.
Asimismo, se considera que factores externos como la cultura y la subcultura que
lleva una sociedad influye en las decisiones de compras de una persona.

Se puede observar como la cultura del consumismo impuesta en países

desarrollados, como Estados Unidos, ha influido de gran manera en la mayoría de
los habitantes del mismo país, así como en otros países.

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 Conclusiones

En definitiva, el Black Friday no es más que una actividad destinada a fomentar la

compra de los productos y servicios que ofrecen diversos establecimientos
comerciales, a fin de obtener grandes ganancias. Dicha actividad recurre a la
implementación de diversas estrategias de marketing que en ocasiones no
resultan ser del todo ciertas puesto que, mediante el desarrollo de esta
investigación, se ha encontrado investigaciones en las cuales se afirma que
diversos establecimientos comerciales utilizan el Black Friday para elevar sus
precios y hacer creer que estos se encuentran en rebaja, obteniendo así mayores
beneficios.

El Black Friday fue una tradición americana que hoy en día ha sido adaptada por
muchos países alrededor del mundo, en especial por parte de los comerciantes,
quienes son los que más aprovechan y se benefician de esta tradición. En cuanto
a la conducta de compra de los consumidores dominicanos en el Black Friday se
ha conocido que los dominicanos, en su mayoría, se dejan llevar por dicha
tradición de tal forma que evidencian una conducta impulsiva la cual se evidencia
con el abarrote realizado cada año en los diversos establecimientos comerciales
del país.

Mediante la realización se esta investigación se pudo conocer que existen tipos de

compras, como en el caso de las compras racionales y las compras
motivacionales, diferenciándose una de la otra por el proceso que llevan. Las
compras racionales se realizan mediante el pensamiento racional y la toma de
decisiones efectivas mientras que las compras motivacionales son impulsadas por
deseos internos. En cuanto a las compras por impulso, estas se encuentran
totalmente alejada de la racionalidad.

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Las compras por impulsos son caracterizadas por evidenciar conductas de
impulsividad e irracionales, las cuales son observadas cuando una persona realiza
compras sin poseer una necesidad, solo por el simple hecho de querer comprar,
ya sea para aliviar algún sentimiento.
Opinión personal

Considero que el Black Friday es un arma de doble filo ya que puede perjudicar o
beneficiar al consumidor. No descarto que se empleen este tipo de estrategias
para mover la economía ya que es necesario este tipo de actividades para poder
obtener mayores ganancias y así lograr posicionar a otro nivel los diversos
establecimientos comerciales que recurren a actividades como el Black Friday.
Ahora bien, en cuanto al consumidor, es necesario que este se centre en la
realización de compras racionales ya que de esta forma evita gastar dinero en
cosas innecesarias o que no son de utilidad.

A pesar de que diversos establecimientos comerciales utilizan el Black Friday para

elevar sus precios, hay otros que realmente se apegan a la dinámica del Black
Friday, por lo cual basta con comprar precios anteriores con los actuales para
determinar si realmente existe alguna rebaja y si es conveniente la realización de
la compra que se desea hacer ya que, realizar una compra racional y que
realmente satisface una necesidad propia, genera cierto grado de satisfacción.

Con relación a las compras, las de tipo irracional y/o impulsiva genera grandes
consecuencias negativas para el comprador ya que, además de recurrir a la
compra de cosas innecesarias, se malgasta dinero y en ocasiones se puede llegar
a un endeudamiento que perjudica de gran manera la vida del individuo por lo cual
considero que se debe concientizar a la sociedad en cuanto a este tipo de
compras ya que, como parte del renglón de los consumidores, también debo velar
por la concientización en cuanto a las compras que realmente nos benefician y
aquellas que solo perjudican al bolsillo.

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En pocas palabras, estoy de acuerdo con el desarrollo de actividades como el
Black Friday para dinamizar la economía comercial, siempre y cuando estas se
encuentren apegadas a la dinámica propia de dicha actividad, motivando así
compras racionales y motivacionales que realmente satisfagan el deseo.

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 Bibliografía

- Calderón Portugal , M., & Martínez Molinero , C. (2016). Black Friday:

¿Consumir o consumirse? España: Colegio Internacional Campolara.
- Fernández Rodríguez , C. J. (2020). Estudios sociales sobre el
consumo. Madrid : CIS: Centro de Investigaciones Sociológicas.
- Grande Esteban, I. (2008). Conducta real del consumidor y marketing
efectivo. Madrid : Business & Marketing School.
- Mercado , S. (2007). Compras: Principios Y Aplicaciones. México:
Limusa.
- Rodríguez Díaz , S. (2012). Consumismo y sociedad: una crítica del
homo consumens . Roma: Euro-Mediterranean University Institute.

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Anexos

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