TERCER EXAMEN PARCIAL

MKA 5121 ESTRATEGIA DE PROMOCION Y VENTAS

Créditos:6 | Horas Semestrales:60 | Requisitos: ADA6105| Fecha Actualización: 10/06/2021

ESCUELA DE ADMINISTRACION Y NEGOCIOS

CARRERA: INGENERIA COMERCIAL

NOMBRE Y APELLIDO: MAVERICK JAVIER SOLANO PAZ

CI: 7155239TJ FECHA: 24/11/2021 GRUPO: 9AN

PUNTAJES Y NOTA
Puntaje máximo:100 Nota:

Puntaje mínimo de aprobación:51

FORMA A
INSTRUCCIONES GENERALES:
El examen tendrá una duración de 48 Hrs. , el examen deberá ser resuelto de forma exclusiva y debe ser subido al AVA en formato de
microsoft word o PDF, debe ser enviado al correo electrónico del docente jorge.eid@dankenagro.com y debe ser enviado por whatsapp
al número personal del docente 76011122
El tiempo máximo establecido para la ejecución del examen es de 48 hrs

CASO DE ESTUDIO. (100%)

En la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, la empresa DOMITAC SRL, (transnacional) dedicada a la importación de agroquímicos,
actualmente está realizando una inversión de $us 10.000.000 (diez millones de dólares americanos), para establecerse y dominar el
mercado de los agroquímicos en Bolivia, para ello necesita contratar una empresa que le realice toda su campaña para la promoción y
comercialización de sus productos, cuidando su marca e imagen corporativa,

DOMITAC SRL. lo está contratando a usted, para que sea el responsable de toda el área comercial.

CUESTIONARIO

1. ¿Explique qué tipo de estrategia de comunicación y que mezcla promocional realizara?

En general, el éxito de una estrategia va a depender de la planificación de la misma, donde tendremos que tener en cuenta
varios aspectos necesarios para que no tengamos fallas.

1.1. Análisis de la situación actual de la empresa

Para empezar la elaboración de una estrategia comunicacional es necesario conocer la situación actual de la organización,
es decir, tener claro los aspectos como:

 Reputación de la marca
 Identidad de la marca
 Experiencia de los clientes
 Tendencias del mercado

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 Estado de su competencia

Lo más recomendable sería empezar con un análisis FODA para que podamos conocer la situación actual de la organización
de una manera sencilla y completa.

1.2. Determinar cuál será el objetivo

Es de vital importancia que una vez conozcamos cuáles son las fortalezas y carencias de la empresa, definamos cuál o
cuáles serán los objetivos de la estrategia de comunicación, ya que esto nos servirá para no perder el rumbo de lo que se
quiere hacer y para esto empezaríamos respondiendo preguntas como:

 ¿Qué quiero lograr con DOMITAC S.R.L.?

 ¿Para qué conseguir estos objetivos?
 ¿Por qué es necesario hacerlo?

1.3. Definir el público objetivo

La definición del público objetivo es uno de los pasos más importantes al momento de elaborar la estrategia de comunicación,
ya que, este grupo de personas son a las que se desea transmitir el mensaje y así, motivarlos a cumplir con el propósito de
dicha estrategia comunicacional. Podríamos utilizar un Buyer Personas.

1.4. Establecer un presupuesto viable

Hay que delimitar que cantidad de dinero se podrá invertir en dicha estrategia de comunicación con un presupuesto claro y
detallado. Esto dependerá de:

 El tamaño de la empresa
 Utilidad que posea la organización
 Necesidades

1.5. Establecer el mensaje que se quiere transmitir

Sabemos que las marcas necesitan una voz y ese es el trabajo del mensaje, ya que resume y concentran la personalidad de
la organización.

Teniendo clara la situación actual, los objetivos de la estrategia y el público objetivo, ya tenemos la información suficiente
para definir cómo desarrollar el mensaje que queremos hacer llegar al dicho público.

1.6. Selecciona cuáles canales de comunicación se adaptan al proyecto

Existen varias formas para promocionar la estrategia y distribuir el contenido, así que hay que realizar un análisis de cuál de
estas es la más adecuada para hacer llegar dicho mensaje al público y se cumpla los objetivos de las estrategia. Es
importante no olvidar el alcance del presupuesto.

1.7. Especificar los plazos de ejecución

No podemos hablar de una planificación si no definimos los plazos en los cuales queremos lograr nuestros objetivos.

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Para la determinación de los plazos en lo que se estima lograr cada uno de los objetivos, debemos tomar en cuenta cada uno
de los puntos anteriores.

1.8. Medir y evaluar los resultados de la estrategia

Una vez logrados los objetivos propuestos, es necesario que se realice una auditoría de marketing con el fin de analizar que
alcanzo la estrategia, si se cumplió con los plazos estimados, si el presupuesto fue suficiente y si se logró los objetivos.

De esta manera se podrá determinar que se puede mejorar para las próximas estrategias comunicacionales.

Sabemos por la poca información del caso que la empresa DOMITAC S.R.L. ya tiene algo de presencia en el mercado
entonces podríamos utilizar estrategias como:

Estrategia de Visibilidad

La visibilidad suele ser uno de los grandes objetivos de las empresas, ya que se busca dar a concoer la marca entre el público
objetivo como paso previo a la compra.

Muchas veces se cae en el error de reducir la visibilidad a impresiones, pero en realidad lo que buscamos es crear y alimentar
relaciones a largo plazo. Por eso, en una estrategia de comunicación orientada a la visibilidad es imprescindible incluir
elementos como el engagement o la colaboración con influencers.

Estrategia de Confianza

La confianza siempre ha sido la base de las ventas, y este principio sigue siendo cierto en el mundo online. No basta con
darnos a conocer, también tenemos que conseguir que confíen en nosotros.

Este tipo de estrategias de comunicación suelen basarse en la prueba social: mostrar que la solución que ofrecemos ya ha
funcionado a otras personas. Para ello, podemos utilizar elementos como los testimonios de usuarios o los logotipos de
marcas que han recurrido a nuestros servicios.

Estrategia de posicionamiento

Todas las marcas están concebidas en torno a una serie de características y valores. Pero para que estas cualidades lleguen
a calar en el público objetivo, necesitamos una estrategia de comunicación orientada al posicionamiento de marca.

Para que este tipo de estrategia tenga éxito, es fundamental saber cuál es el público al que nos dirigimos y cuáles son sus
canales preferidos. Por ejemplo, queremos llegar a los centennials, quizá lo más apropiado sea una campaña con influencers
en redes sociales.

Estrategia de Expansión

Cuando ya tenemos una marca visible, bien posicionada y que se ha ganado la confianza del público, el siguiente paso es
hacerla crecer a través de nuevos mercados, nuevos clientes o nuevos productos y servicios. Para hacer llegar todos estos
avances, necesitaremos una estrategia de comunicación orientada a múltiples canales.

2. Que recomendaciones usted realizaría al directorio de la empresa para que se obtenga una promoción exitosa

Establecer condiciones claras, para evitar cualquier reclamo del consumidor, lo más importantes es establecer reglas y
condiciones claras.

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Tener disponible la promoción en todos los puntos de venta, a menos que se indique lo contrario, la promoción debe estar
disponible en todos los puntos de venta de nuestra empresa o tener siempre abastecidos a los distribuidores. De este modo,
se evitan malentendidos que puedan perjudicar al cliente.

La coyuntura, las características de la promoción y el público objetivo son factores que deben ser cuidadosamente analizados
a través de una adecuada investigación.

Evitar los excesos de promociones. Una promoción es un incentivo, no debe ser la única razón por la que los consumidores
adquieren un determinado producto. Si se abusan de las promociones se corre el riesgo de que los clientes abandonen el
producto cuando no existan estímulos para su compra.

Combinar varios tipos de promoción, donde se puede alternar descuentos con concursos o cupones para no saturar a
nuestros consumidores.

Las mejores promociones son aquellos orientadas a la fidelización del cliente. Un buen ejemplo son las tarjetas de lealtad, que
permiten a los consumidores acumular puntos para acceder a descuentos especiales.

3. ¿Cuál sería el enfoque motivacional que usted realizara a su equipo de ventas?

Como es lógico y al tratarse de seres humanos, no existe un modelo que abarque todos los comportamientos del mismo. Las
valencias, expectativas y el efecto motivador de la interacción de ellas son diferente en cada persona, e incluso puede variar
en la misma persona dependiendo de otros condicionamientos.

En concreto, en base a mi experiencia, en mi opinión las acciones específicas para mejorar la motivación de los trabajadores
deberían comprender los siguientes conceptos:

 Ofrecer dirección, apoyo, consideración y respeto a los colaboradores.

 Establecer relaciones interpersonales positivas y potenciar un sentimiento de pertenencia al grupo para mejorar la
motivación.
 Utilizar el sentido del humor y expresar emociones positivas, lo que está relacionado con la PNL (Programación
Neurolingüística).
 Potenciar la autonomía “empowerment”, delegar  y ejercer un control basado en la maestría y en la tutoría o el
coaching, no en la imposición.
 Potenciar y premiar la proactividad y la creatividad.
 Encomendar tareas variadas y ofrecer oportunidades de formación y desarrollo.
 Ampliar funciones, responsabilidades y la posibilidad de participar en proyectos motivadores para el colaborador.
 Ofrecer reconocimiento de los logros obtenidos
 Ofrecer programas de rotación, tanto a nivel local como internacional si se cumplen con los criterios.
 Asignar una carga de trabajo manejable, con una orientación clara y unos objetivos definidos.
 Ofrecer oportunidades de ocio y recuperación.
 Facilitar medidas, recursos y ofrecer flexibilidad para el equilibrio entre la vida laboral y personal

4. Estructure el proceso de ventas que usted realizara

4.1. Trabajo previo. Esta referido a un proceso de investigación que se realiza previamente con el cliente, con el objetivo de llegar
con un mayor conocimiento de su entorno y de su potencial cliente. Así mismo, durante esta etapa debe conocer mejor que

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nadie su producto (características, ventajas y beneficios mediante información técnica y práctica), el mercado (características
de la zona de ventas, participación en el mercado, potencial de venta del producto) y su cartera de clientes (motivo de
compra, metas personales, historial de adquisiciones, aficiones, logros personales, aspectos personales como cumpleaños),
esto último segmentándolo en clientes, ex clientes, prospectos y prospectos de cuidado. Posterior a todo esto comienza el
diseño de la “estrategia de ventas”, que no es más que un plan de acción para lograr determinados objetivos (específicos y
cuantificables).
4.2. Exploración. La detección de las necesidades del cliente es fundamental para el proceso de ventas, ya que, antes de
recomendar algo se debe entender las necesidades que muchas veces el mismo cliente desconoce. La entrevista por sí sola
no es suficiente para entender completamente las necesidades, por ello debe complementarse con una inspección de campo.
En esta inspección es indispensable contar con distintas herramientas como:

 Expresión de inicio. Es una frase corta, pero estructurada y ensayada, que hace frente al cliente y con ello dar inicio
a una charla de negocios. Esta expresión debe realizarse al inicio tanto de la inspección de campo como en la
entrevista de ventas. Esta expresión, aunque simple en su composición, es necesaria para enfocar la conversación
hacia la exploración de necesidades, sirviendo como transición entre la plática inicial y la conversación de negocios.
Esta expresión tiene como elementos: posicionar el comienzo de la entrevista, proponer los temas a tratar, expresar
los beneficios para el cliente y verificar la aceptación.
 Sondeo. Esta herramienta consiste en una serie de preguntas que animan al cliente a aclarar y a entrar en detalles
(preguntas abiertas), o bien ayudan a obtener información específica (preguntas cerradas). Las preguntas
realizadas deben ser concretas, neutras, enfocadas al cliente y se preguntan una a la vez, con un 75 % de ellas
como abiertas y 25 % cerradas.  El tiempo que dura el sondeo dependerá de la cantidad y tipo de información que
se busca obtener del cliente, es decir, entre más compleja las necesidades, más tiempo requerirá el sondeo.
Muchas veces el cliente no conoce sus necesidades y nuestro labor hacérselas saber.
 Lenguaje de necesidad. Se podrá estar seguro que el cliente tiene una necesidad cuando expresan el deseo de
mejorar o conseguir algo. Es importante saber cuándo el cliente expresa este lenguaje de necesidad o deseo y con
ello  evitar caer en suposiciones.
 Saber escuchar. Es importante escuchar cuidadosamente la información para asegurar una comprensión completa,
integral y acorde a las necesidades del cliente. Con esto se puede garantizar que las recomendaciones o
soluciones que se le planteen satisfagan completamente las necesidades para el éxito de agricultor.

4.3. Determinación de la propuesta de solución. La solución de las necesidades detectadas durante la exploración se logran al
cruzarlas con las características y beneficios de los productos, servicios o tecnologías que se pretenden vender. Aunque para
llegar a detectar dicho punto de intersección se requiere de un amplio conocimiento y experiencia, así como de una fuerte
responsabilidad y compromiso, pues de eso depende la reputación y futuro económico como empresa. Es por lo anterior que,
debe estar en constante preparación, estudio constante y sumergirse en temas relacionados con sus productos y/o servicios
que ofrece, mientras acumula experiencia práctica (bitácoras, experiencias de representantes de ventas, etc.).
4.4. Vendiendo la propuesta solución. Debe entenderse que no se vende un producto, servicio y/o tecnología basado en el precio,
sino en el valor. Este tipo de venta conlleva un respaldo y acompañamiento por asesor de ventas, el distribuidor y la empresa
(marca). El valor de algo, es definido como la medida de lo que el cliente está dispuesto a pagar, a cambio de un conjunto de
beneficios. La venta de valor, representa la venta de un gran número de beneficios tangibles (rendimiento, menores costos de
producción, etc.) e intangibles (tranquilidad, respaldo, mejor comportamiento del cultivo), pues tiene el potencial para crear
mayor valor del que cuesta y la satisfacción más allá de sólo el producto. Se debe aprovechar al máximo los beneficios
intangibles para poder diferenciarnos del resto. El valor será medido en función de los beneficios, el cliente, y en relación a
otras alternativas.

 Manejo de objeciones. Sin lugar a dudas, durante la venta de la propuesta de solución pueden presentarse
objeciones por parte del cliente. Entendiendo como objeción a toda razón que manifiesta el cliente para rechazar la

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propuesta de solución. Las objeciones más frecuentes pueden ser: a) Indiferencia (no hay interés por la propuesta);
b) Escepticismo (el cliente duda de los beneficios que se ofrecen); c) Malentendido (el cliente considera que el
asesor no puede ofrecerle ninguno de los beneficios, cuando si puede hacerlo); y Objeción real (El cliente está
satisfecho con lo que tiene). Ante cualquier tipo de objeción es necesario estar tranquilo y entender las causas de
estas objeciones, posteriormente se tiene que identificar el tipo de objeción y preguntar el ¿por qué? de esa
objeción para poder superarla o concretar la venta. Las objeciones pueden deberse al precio, características,
beneficios, resultados e incluso por problemas que están fuera de alcance, por ejemplo el precio del grano. Nunca
se debe presionar al cliente y muy por el contrario, se debe convencer sin expresar temas personales y sin
degradar a la competencia.
 Cerrando el trato. Significa el cierre de la venta o lograr el objetivo de la visita para proseguir con la venta. Incluso
puede referirse a desarrollar la lealtad del cliente. Para cerrar el trato debe conocerse las motivaciones del cliente
para hacer una compra (orgullo, aprobación social, placer, temor, obtener una ganancia) y las señales de esta
(verbales o corporales), así como los tipos de cierres de venta (asumido, con elección, con incentivo, con acción o
sumario). Algo que puede complicar el cierre del trato puede ser la ignorancia o falta de habilidad, el temor,
suposiciones incorrectas, poca confianza y por orgullo.

4.5. Cuantificación del valor de la solución. La importancia de esta y la siguiente etapa radica en que pocos vendedores regresan
con su cliente al final de la temporada para cuantificar las diferencias de su propuesta y la forma en como ellos
convencionalmente lo hacían. Esta parte consiste básicamente en hacer consiente al cliente de los beneficios derivados de
haber aceptado la propuesta de solución. Es importante que al hablar con el cliente se haga referencia a la propuesta como
“nuestra propuesta de solución” y que cuando se hable del manejo convencional sea el “testigo”. Para poder cuantificar se
debe, necesariamente, tener un trabajo previo en campo que permita comparar los resultados. En la cuantificación lo primero
que se debe hacer es determinar el ingreso obtenido por unidad de superficie, este ingreso se obtiene de restar los costos de
producción al valor de la producción y posterior a ello comparar entre testigo y la propuesta de solución planteada. Es
importante que al hacer cualquier comparación no se usen porcentajes, sino que se exprese en términos monetarios o de
rendimiento multiplicándolo por la superficie con la que cuenta el agricultor.
4.6. Materialización del valor de la propuesta de solución. Significa convertir en realidad algo abstracto, es decir materializar un
beneficio, concepto o sentimiento. Por ejemplo, se le puede decir que sus ingresos equivalen a una sembradora o a dos
camionetas, obviamente como asesor de ventas se debe desarrollar una tabla de materializaciones del ingreso que se adapte
a los ingresos de los agricultores. Con esto se ayuda al agricultor al dimensionamiento de los beneficios que se derivaron de
la propuesta de solución con lo que se mejora significativamente la posición frente a él, traduciéndose a clientes leales y
diferenciándote del resto de vendedores de la misma zona.

5. Explique cuáles serían las ventajas de invertir en un CRM

ESCALA DE VALORACIÓN:

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100%: Completamente logrado

75%: Parcialmente logrado
25 - 0%: Insuficiente o No Logrado
Completamente Parcialmente No logrado o
Criterio A Evaluar Total
Logrado Logrado Insuficiente
PREGUNTAS DE DESARROLLO         
¿Explique que tipo de estrategia de comunicación y que mezcla
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promocional realizara?
Que recomendaciones usted realizaría al directorio de la empresa para que
se obtenga una promoción exitosa 20 15 5

¿Cuál sería el enfoque motivacional que usted realizara a su equipo de

ventas?
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Estructure el proceso de ventas que usted realizara

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Explique cuáles serían las ventajas de invertir en un CRM 20 15 5  

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