Tema2: Centro psicológico.

(Capítulo 2 -3-4)

Capítulo 2- Motivación habilidad y oportunidad

2.2.1 ¿Cómo se define la motivación y cómo afecta al involucramiento

percibido?

La motivación también afecta la forma de procesar la información y de tomar

decisiones.

El involucramiento perdurable es el interés de un consumidor en una oferta,

actividad o decisión durante un largo período. Los amantes del vino suelen
expresar un interés constante hacia este producto, leen artículos
especializados sobre el vino y sus variedades, asisten a actividades de cata de
vinos, y suelen concurrir a exposiciones o ferias de publicidad y
comercialización de vinos.

2.2.2 ¿Cuáles son algunos objetos de involucramiento para los

consumidores?

Conforme se incrementa el involucramiento con un producto, el consumidor

dedica más atención a los anuncios relacionados con éste, realiza un mayor
esfuerzo cognoscitivo para entender estos anuncios, y dedica más atención a
la información relacionada con el producto que contienen.

2.2.3 ¿Qué determina la clasificación de las necesidades en la jerarquía de

Maslow?

Maslow formuló A Theory of Human Motivation, teoría en la que define

una jerarquía de necesidades humanas y argumenta que a medida que los
individuos van satisfaciendo las necesidades más básicas, los individuos
desarrollan necesidades y deseos más elevados

2.2.4 ¿Qué tipo de metas tienen los consumidores?

En el contexto de la mercadotecnia, el término racionalidad

implica que los consumidores seleccionan metas basadas en criterios
totalmente objetivos, como tamaño, peso, precio, o kilómetros por litro

2.2.5 ¿De acuerdo con la teoría de la evaluación, ¿qué tienen que ver las
emociones con las metas?

 las emociones y qué tipo de emociones se pueden mostrar abiertamente, por

lo que determinada meta y hacer que se realice.

Según la sociedad va evolucionando así mismo va evolucionando las metas de

los consumidores a la ora de adquirir nuevos productos o servicios.
2.2.6 ¿Cómo afecta el riesgo percibido la relevancia personal, y cuáles
son los seis tipos de riesgos?

El riesgo percibido representa el miedo a las consecuencias negativas que se

pueden derivar de la compra y uso del producto o servicio.

Por lo tanto tendremos que responder a estos temores para que la venta pueda
efectuarse.

Para poder hacerlo tenemos que conocer los tipos de riesgo percibido.

Tipos de riesgo percibido

El riesgo financiero

El riesgo físico

Riesgo psicologico

Riesgo funcional

Riesgo social
2.2.7 ¿De qué forma la habilidad puede afectar el comportamiento del
consumidor?

El comportamiento del consumidor, en cuanto a la búsqueda de información

externa, se basa en factores como la percepción del riesgo, los conocimientos
que posee, la experiencia, el nivel de interés por el producto.

2.2.8 Identifique algunos de los elementos que contribuyen a la

oportunidad del consumidor para procesar la información y tomar
decisiones.

 Cultura. Es el modo de vida de una comunidad o grupo. ...

 Estilo de vida. El estilo de vida de cada persona generalmente es
determinado por su cantidad de ingresos monetarios. ...
 Motivación. ...
  Personalidad. ...
 Edad. ...
 Percepción.

2.2.9 ¿Cómo mejora un Umpqua la motivación del consumidor al hacerse

más relevante para él?

El banco busco ser más que una institución financiera confiable y conocida
donde los clientes aparecenpara usar el cajero automático, hacer un deposito o
solicitar un préstamo, hacer que los consumidores se interesaran en el,
haciendo un banco diferente e innovador, ya que se convirtió en un
centrocomunitario por el hecho de tener una cafetería, una tienda, servicio de
wi-fi, pueden sentirse cómodos escuchar música en sillones confortables, ver
televisión todo esto contribuye a que el consumidorse motive y logre querer ir a
ese banco ya que es un momento confortable y tal vez hasta de relajación y no
una actividad cotidiana cansada y tediosa además de que los clientes más
jóvenes puedenparticipar en el programa de verano mediante el cual pueden
aprender sobre cómo realizar las actividades financieras y mejorar su
educación al respecto mediante un ambiente diferente.

2.2.10 ¿Qué está haciendo un Umpqua para mejorar la información acerca

de los servicios financieros?

Umpqua está logrando que los consumidores se sientan plenamente

involucrados
con la marca invirtiendo su tiempo en formas para que ellos
puedan ser
partícipes de los avances que pueda lograr la empresa en un futuro. Además,
permiten que los consumidores tengan acceso a distintos mecanismos que les
expliquen los servicios y productos de la marca sin perder su tiempo al pedir
ayuda ya que cuentan con el Innovation Lab que les facilita la información que
necesitan al instante. Por último, Umpqua también cuenta con pizarras
didácticas
que permite al consumidor enterarse de una manera fácil de distintas
actividades
en las que puede participar.
Umpqua está logrando que los consumidores se sientan plenamente
involucrados
con la marca invirtiendo su tiempo en formas para que ellos
puedan ser
partícipes de los avances que pueda lograr la empresa en un futuro. Además,
permiten que los consumidores tengan acceso a distintos mecanismos que les
expliquen los servicios y productos de la marca sin perder su tiempo al pedir
ayuda ya que cuentan con el Innovation Lab que les facilita la información que
necesitan al instante. Por último, Umpqua también cuenta con pizarras
didácticas
que permite al consumidor enterarse de una manera fácil de distintas
actividades
en las que puede participar.
Umpqua está logrando que los consumidores se sientan plenamente
involucrados
con la marca invirtiendo su tiempo en formas para que ellos
puedan ser
partícipes de los avances que pueda lograr la empresa en un futuro. Además,
permiten que los consumidores tengan acceso a distintos mecanismos que les
expliquen los servicios y productos de la marca sin perder su tiempo al pedir
ayuda ya que cuentan con el Innovation Lab que les facilita la información que
necesitan al instante. Por último, Umpqua también cuenta con pizarras
didácticas
que permite al consumidor enterarse de una manera fácil de distintas
actividades
en las que puede participar.
Umpqua está logrando que los consumidores se sientan plenamente
involucrados
con la marca invirtiendo su tiempo en formas para que ellos
puedan ser
partícipes de los avances que pueda lograr la empresa en un futuro. Además,
permiten que los consumidores tengan acceso a distintos mecanismos que les
expliquen los servicios y productos de la marca sin perder su tiempo al pedir
ayuda ya que cuentan con el Innovation Lab que les facilita la información que
necesitan al instante. Por último, Umpqua también cuenta con pizarras
didácticas
que permite al consumidor enterarse de una manera fácil de distintas
actividades
en las que puede participar.
Umpqua está logrando que los consumidores se sientan plenamente
involucrados
con la marca invirtiendo su tiempo en formas para que ellos
puedan ser
partícipes de los avances que pueda lograr la empresa en un futuro. Además,
permiten que los consumidores tengan acceso a distintos mecanismos que les
expliquen los servicios y productos de la marca sin perder su tiempo al pedir
ayuda ya que cuentan con el Innovation Lab que les facilita la información que
necesitan al instante. Por último, Umpqua también cuenta con pizarras
didácticas
que permite al consumidor enterarse de una manera fácil de distintas
actividades
en las que puede participar.
Umpqua está logrando que los consumidores se sientan plenamente
involucrados
con la marca invirtiendo su tiempo en formas para que ellos
puedan ser
partícipes de los avances que pueda lograr la empresa en un futuro. Además,
permiten que los consumidores tengan acceso a distintos mecanismos que les
expliquen los servicios y productos de la marca sin perder su tiempo al pedir
ayuda ya que cuentan con el Innovation Lab que les facilita la información que
necesitan al instante. Por último, Umpqua también cuenta con pizarras
didácticas
que permite al consumidor enterarse de una manera fácil de distintas
actividades
en las que puede participar.
Está creando sentimientos confortables para complacer al cliente a este parte
del banco utilizando como base de las ideas innovadoras diferentes.

Capítulo 3 Exposición, atención y percepción.

2.3.1 ¿Cómo afecta el Zipping y el Zapping la exposición de los

consumidores a los estímulos como productos y anuncios?

Es un hecho que en la actualidad tenemos la posibilidad de tener servicios de

entretenimiento audio visual como la televisión con grandes ventajas que nos
muestran gran variedad de programas que nos permiten como consumidores
ver y observar lo que simplemente es de nuestro interés, cada ves son más los
beneficios que nos trae el sistema televisión moderna donde hay amplia
variedad de canales que nos ofrecen alternativas de entretenimiento infantil,
deportivo, adulto, cultural, familiar y muchas categorías más, que a su vez
mantienen un intervalos de programación por franjas lo cual busca satisfacer
aún más el interés del receptor audiovisual. Sin embargo podemos observar
que gracias a la amplia gama de posibilidades en televisión dejamos de lado la
comunicación publicitaria que nos ofrecen las compañías y marcas
corporativas, ya sea debido al poco interés individual del receptor-consumidor
con los anuncios, o a la baja información y contenido de los comerciales o
hasta la baja y paupérrima producción y diseño de los anuncios que hacen que
nuestra atención tome otro rumbo el cual busca ignorar dicha información y se
apropie del Zapping televisivo como alternativa para desechar la comunicación
comercial sin contenido sensible para el televidente.

2.3.2 ¿Qué es la atención y cuáles son sus tres características clave?

la activación o puesta en marcha y mantenimiento de los procesos cognitivos

de procesamiento de la información. la orientación o capacidad de dirigir los
recursos cognitivos a objetos o acontecimientos de manera voluntaria, por
ejemplo, decidir leer o escuchar música

2.3.3 ¿De qué forma la prominencia la habituación afectan la atención del

consumidor?

Es considerado como la forma de aprendizaje más primitiva de aprendizaje y

se define como el decremento de la respuesta de un organismo a un estímulo,
en otras palabras, es el proceso por el cual dejamos de responder a aquello
que no es relevante.

Es un fenómeno tremendamente cotidiano y frecuente en nuestro día a día.

Aquellas personas que viven cerca de un aeropuerto, una carretera de grandes
dimensiones o una discoteca lo reconocerá fácilmente, ya que si para ti es la
primera vez que te encuentras en la cercanía de lugares tan ruidosos te
resultará imposible vivir en esas condiciones, mientras que los que ya llevan
viviendo en esas condiciones unas semanas, ya no escuchan la contaminación
acústica.

2.3.4 ¿Qué es la percepción, qué métodos usamos para percibir los

estímulos?

Tradicionalmente, los campos de investigación relacionados con la percepción

están organizados según los sentidos clásicos: visión, audición, tacto, olfato y
gusto. Sin embargo, la lista completa de sentidos relacionados con la
percepción es mucho más amplia:

percepción visual, de los dos planos de la realidad externa (forma, color,

movimiento);

percepción espacial, de las tres dimensiones de la realidad externa

(profundidad);

percepción olfativa, de los olores;

percepción auditiva, de los ruidos y sonidos

2.3.5 Distinga entre el umbral absoluto y el umbral diferencial, y explique

cómo se relacionan con la ley de Weber

El umbral absoluto define los límites de nuestra percepción. Para que podamos
captar un estímulo éste debe poseer un mínimo o un máximo de magnitud; en
algunas modalidades sensoriales el sonido, ocurre también que cuando el
estímulo tiene una magnitud muy alta tampoco podemos percibirlo. Los
umbrales absolutos definen estos límites perceptuales. No todas las especies
tienen el mismo umbral, e incluso se pueden apreciar diferencias entre los
distintos individuos.

Umbral absoluto mínimo: se refiere a la magnitud mínima que debe tener un

estímulo para que se pueda percibir. Algunas investigaciones parecen
demostrar que por debajo de este umbral hay aún cierto tipo de estímulos que
pueden ser captados por nuestra mente, aunque no de forma consciente, y que
pueden afectar de un modo u otro al sujeto (la llamada percepción subliminal).

Umbral absoluto máximo: el máximo en la magnitud del estímulo y que es

soportable o perceptible por el sujeto.
 El umbral diferencial se refiere a la capacidad discriminativa de nuestros
sentidos. Es decir, describe cuál es la intensidad mínima en la que debe
aumentar un estímulo para que nosotros notemos su incremento; por ejemplo,
si tenemos en la mano un objeto que pesa cien gramos, en qué cantidad debe
aumentar dicho estímulo para que notemos un incremento en la sensación de
peso. Se observa que para cada modalidad sensorial el umbral diferencial es
distinto, siendo la modalidad visual la más sutil en la captación del incremento y
el olfato la más grosera.

2.3.6 Mencione cuatro principios de la organización perceptual, y explique

por qué las empresas deben comprenderlos.

Las leyes o principios perceptuales fueron propuestas por Max Wertheimer, el

primer psicólogo de la Gestalt y son, un conjunto de nociones de organización
apreciativa, que pretenden explicar la capacidad de percibir formas. La misma
señala que, se pueden captar imágenes a partir de estímulos llamados figura,
los cuales sobresalen de otros que no resaltan, llamados fondo. Los psicólogos
aseguran que la percepción se muestra estructurada y que jamás se pueden
concebir elementos por separado, sino interconectados unos con otros.

Capítulo IV, Conocimiento y comprensión.

2.4.1 ¿Qué es un esquema y cómo se pueden describir las asociaciones

en uno?

Esquema es una representación gráfica de la asociación de ideas o conceptos

que se relacionan entre sí, y entre los que se establecen relaciones de
jerarquía.Los esquemas sirven para explicar conceptos complejos o como
método de estudio, ya que ayudan a comprender un tema de manera
sintetizada.

2.4.2 ¿Cómo se relacionan las extensiones de marca, el licenciamiento y

las alianzas de marca con los esquemas las imágenes y las
personalidades de marcas?

Tanto en el caso de las extensiones como de las alianzas de marca, la

investigación en marketing ha tratado de demostrar los factores que determinan
la mejor o peor evaluación que el consumidor hace de un nuevo producto
(Czellar, 2003; Delvecchio y Smith, 2005). Diferentes autores han profundizado
en los factores relevantes del éxito en el lanzamiento de nuevos productos en
extensión de marca o alianza de marcas, pero apenas se ha investigado de
forma específica sobre la decisión del formato bajo el que un nuevo producto
debe ser lanzado, ya se utilice una extensión o una alianza de marca (con
excepción de Park et al., 1996 y Desai y Keller, 2002).
Cuando una empresa lanza un nuevo producto, las alternativas de la empresa
para la decisión de marca son varias: una marca nueva, la misma marca (de la
empresa o no), una marca compuesta de la tradicional más un diferenciador o
establecer una alianza de marca. Por motivos de moderación, se descartaron
las variables que inducen a una nueva marca, ya que el objetivo que se
pretende con este estudio es comprobar cuál es la preferencia del consumidor
ante las posibilidades de extensión o alianza de marca.

2.4.3 ¿Qué es un prototipo de categoría y qué afecta la prototipicalidad?

El prototipo fue definido por Rosch como el ejemplar más representativo de una
categoría, el que más rasgos comparte con el resto de los miembros de esta y
menos con los de otras categorías.

2.4.4 ¿Qué significa decir que los consumidores organizan su

conocimiento con base en la categoría derivada de metas?

El consumidor es el centro de las estrategias y del proceso de marketing.

Conocer a fondo las necesidades, las motivaciones y los deseos de los
consumidores es la tarea más importante por parte de los estrategas de las
marcas. Conocer el consumidor significa conocer sus emociones, sus
sentimientos, la relación con las marcas y productos, sus hábitos de compra y
uso y las influencias culturales y psicológicas que marcan las tendencias.

2.4.5 ¿Cómo afectan las culturas y es expertice la base cognitiva del

consumidor?

El estudio de la cultura es una tarea que implica un desafió porque su enfoque

principal esta centrado en el componente mas amplio del comportamiento
social: La sociedad entera. A diferencia de los psicólogos que se ocupan
principalmente del estudio del comportamiento individual, o de los sociólogos
cuyo campo de estudios son los grupos, el interés de los antropologos consiste,
en primer lugar, en identificar el tejido mismo de la propia sociedad.

2.4.6 ¿En qué difiere la comprensión objetiva de la comprensión subjetiva

y de la errónea?

Como ya se mencionó, la objetividad se basa en los hechos reales y

verificables dictaminando juicios imparciales y sin prejuicios. Por el contrario, la
subjetividad se refiere a lo subjetivo, parte de los sentimientos, deseos
particulares, y también se ve afectada por las experiencias anteriores

2.4.7 Mencione uno de los ejemplos en los que una empresa puede usar la
mezcla de marketing.

Uno de los conceptos más famosos y clásicos de cuando estudiamos

Publicidad y Marketing, es la mezcla de mercadotecnia o Marketing Mix.
El concepto fue creado por el profesor Jerome McCarthy y difundido por Philip
Kotler.
Quien ya ha estudiado el asunto, probablemente ha dedicado una porción de
su tiempo para recordar y tener en la punta de la lengua, el significado de la
mezcla de mercadotecnia, formada por las 4p’s: producto, precio, plaza,
promoción.

Resumen

La motivación también afecta la forma de procesar la información y de tomar

decisiones.

El involucramiento perdurable es el interés de un consumidor en una oferta,

actividad o decisión durante un largo período.
Conforme se incrementa el involucramiento con un producto, el consumidor
dedica más atención a los anuncios relacionados con éste, realiza un mayor
esfuerzo cognoscitivo para entender estos anuncios, y dedicada.

Maslow formuló A Theory of Human Motivation, teoría en la que define

una jerarquía de necesidades humanas y argumenta que a medida que los
individuos van satisfaciendo las necesidades más básicas, los individuos
desarrollan necesidades y deseos más elevados
En el contexto de la mercadotecnia, el término racionalidad
implica que los consumidores seleccionan metas basadas en sus propios
criterios.
las emociones y qué tipo de emociones se pueden mostrar abiertamente, por lo
que determinada meta y hacer que se realice.

Según la sociedad va evolucionando así mismo va evolucionando las metas de

los consumidores a la hora de adquirir nuevos productos o servicios.

El comportamiento del consumidor, en cuanto a la búsqueda de información

externa, se basa en factores como la percepción del riesgo, los conocimientos
que posee, la experiencia, el nivel de interés por el producto
Toma de decisiones de un consumidor
 Cultura. Es el modo de vida de una comunidad o grupo. ...
 Estilo de vida. El estilo de vida de cada persona generalmente es
determinado por su cantidad de ingresos monetarios. ...
 Motivación. ...
 Personalidad. ...
 Edad. ...
 Percepción.

Es un hecho que en la actualidad tenemos la posibilidad de tener servicios de

entretenimiento audio visual como la televisión con grandes ventajas que nos
muestran gran variedad de programas que nos permiten como consumidores
ver y observar lo que simplemente es de nuestro interés, cada ves son más los
beneficios que nos trae el sistema televisión moderna donde hay amplia
variedad de canales que nos ofrecen alternativas de entretenimiento infantil,
deportivo, adulto, cultural, familiar y muchas categorías más, que a su vez
mantienen un intervalos de programación por franjas lo cual busca satisfacer
aún más el interés del receptor audiovisual.

la activación o puesta en marcha y mantenimiento de los procesos cognitivos

de procesamiento de la información. la orientación o capacidad de dirigir los
recursos cognitivos a objetos o acontecimientos de manera voluntaria, por
ejemplo, decidir leer o escuchar música

Es un fenómeno tremendamente cotidiano y frecuente en nuestro día a día.

Aquellas personas que viven cerca de un aeropuerto, una carretera de grandes
dimensiones o una discoteca lo reconocerá fácilmente, ya que si para ti es la
primera vez que te encuentras en la cercanía de lugares tan ruidosos te
resultará imposible vivir en esas condiciones, mientras que los que ya llevan
viviendo en esas condiciones unas semanas, ya no escuchan la contaminación
acústica.

Tradicionalmente, los campos de investigación relacionados con la percepción

están organizados según los sentidos clásicos: visión, audición, tacto, olfato y
gusto. Sin embargo, la lista completa de sentidos relacionados con la
percepción es mucho más amplia:

percepción visual, de los dos planos de la realidad externa (forma, color,

movimiento);

percepción espacial, de las tres dimensiones de la realidad externa

(profundidad);

percepción olfativa, de los olores;

percepción auditiva, de los ruidos y sonidos

El umbral absoluto define los límites de nuestra percepción. El umbral

diferencial se refiere a la capacidad discriminativa de nuestros sentidos.

Las leyes o principios perceptuales fueron propuestas por Max Wertheimer, el

primer psicólogo de la Gestalt y son, un conjunto de nociones de organización
apreciativa, que pretenden explicar la capacidad de percibir formas. La misma
señala que, se pueden captar imágenes a partir de estímulos llamados figura,
los cuales sobresalen de otros que no resaltan, llamados fondo.
Esquema es una representación gráfica de la asociación de ideas o conceptos
que se relacionan entre sí, y entre los que se establecen relaciones de
jerarquía.Los esquemas sirven para explicar conceptos complejos o como
método de estudio, ya que ayudan a comprender un tema de manera
sintetizada
Tanto en el caso de las extensiones como de las alianzas de marca, la
investigación en marketing ha tratado de demostrar los factores que determinan
la mejor o peor evaluación que el consumidor hace de un nuevo producto
(Czellar, 2003; Delvecchio y Smith, 2005). Cuando una empresa lanza un
nuevo producto, las alternativas de la empresa para la decisión de marca son
varias: una marca nueva, la misma marca (de la empresa o no), una marca
compuesta de la tradicional más un diferenciador o establecer una alianza de
marca.
El prototipo fue definido por Rosch como el ejemplar más representativo de una
categoría, el que más rasgos comparte con el resto de los miembros de esta y
menos con los de otras categorías.
El consumidor es el centro de las estrategias y del proceso de marketing.
Conocer a fondo las necesidades, las motivaciones y los deseos de los
consumidores es la tarea más importante por parte de los estrategas de las
marcas.
El estudio de la cultura es una tarea que implica un desafió porque su enfoque
principal esta centrado en el componente mas amplio del comportamiento
social: La sociedad entera. A diferencia de los psicólogos que se ocupan
principalmente del estudio del comportamiento individual, o de los sociólogos
cuyo campo de estudios son los grupos, el interés de los antropologos consiste,
en primer lugar, en identificar el tejido mismo de la propia sociedad.
Como ya se mencionó, la objetividad se basa en los hechos reales y
verificables dictaminando juicios imparciales y sin prejuicios. Por el contrario, la
subjetividad se refiere a lo subjetivo, parte de los sentimientos, deseos
particulares, y también se ve afectada por las experiencias anteriores.

Hasta qui el trabajo de hoy.