DISEÑO Y GESTIÓN DE LOS CANALES DE

DISTRIBUCIÓN

 TAREA ACTIVA 4.1

OII21-MMK5013-1
MARKETING ESTRATÉGICO
Maestría en Psicología Organizacional
Nancy Forcelledo Izaguirre
149747

Puebla, México
Se sabe que un buen diseño del canal de distribución se puede convertir una

ventaja competitiva contra los competidores. Existen diferentes tipos de canales y

estos afectan las posibles variables del marketing mix.

Para diseñar y elegir un canal correcto se debe en primer lugar analizar las

necesidades del cliente, establecer los canales objetivo, identificar las alternativas

de canal más importantes y al final poder evaluarlas, ya que cada alternativa

proporciona un nivel diferente de venta por criterios económico, de control y de

adaptación.

Todo esto logrado gracias a los intermediarios, estos personajes claves son

llamados así ya que son agentes que se encuentran a la mitad de la transacción

entre el fabricante, el productor y el consumidor final. Su trabajo tiene un impacto

inminente en que el servicio y/o producto llegue en su totalidad de una forma

rápida, fácil y segura.

Existen los intermediarios llamados Mayoristas, quienes son los que compran en

grandes volúmenes, quienes a su vez venderá a detallistas o a fabricantes de

nuevos productos. También están los detallistas o minoristas quienes son los que

le venden de una forma directa al consumidor final, lo que normalmente es

conocido como retail.

Los agentes comerciales, son intermediarios quienes venden, representan y

promocionan los productos y marcas.

La parte del comisionista quien juega un papel como el agente comercial pero no

tiene relación laboral con la empresa que representa, sus beneficios solamente se
verán reflejados y por último también existe el corredor de comercio o también

llamado bróker, quien es un intermediario que tiene contacto con compradores y

vendedores, y al igual que el comisionista, se lleva un beneficio fijo sobre el

porcentaje de la operación.

Las diferencias entre la distribución minorista y mayorista son claras, el minorista

se dedica a todas las actividades de venta directa de bienes y servicios, pero no

para su uso comercial solamente para el personal. Unos ejemplos podrían ser las

tiendas de autoservicio, cooperativas, franquicias, cadenas corporativas, entre

otras. El intermediario Mayorista esta dentro de la venta de bienes y servicios

también, pero para su fin comercial. No tiene relación directa con el cliente final.

Ellos necesitan menos promoción que un minorista, y tienen diferentes regímenes

legales. Unos ejemplos podrían ser las comisionarías y agentes, las sucursales y

oficinas de fabricantes, los mayoristas especializados, entre otros.

Gracias al diseño y gestión de estos canales que se reflejan en intermediarios es

como se puede interferir en la logística que representa para tu empresa el vender,

promocionar y solicitar un producto. Por lo que juegan un papel importante ya que

pueden reducir el número de transacciones, fijación de precios, el almacenamiento

y el transporte de productos, posibilitando este continuo y ligero flujo, y ayudando

a satisfacer la necesidad del consumidor.

Bibliografía:

Keller, K (2019) Strategic Brand Management: Global Edition, 5th Edition. Pearson

Kotler, P. & Keller, Kevin (2016) Cap 18 Managing Retailing, Wholesaling and

Logistics. Marketing Management, Global Edition. 15th Edition. Pearson.

Mulhern, F. J. (1997). Retail marketing: From distribution to

integration. international journal of research in marketing, 14(2), 103-124.

Weitz, B. A., & Jap, S. D. (1995). Relationship marketing and distribution

channels. Journal of the academy of Marketing Science, 23(4), 305-320.

Wheeler, S. (2005). Los canales de distribución. Editorial Norma.