Costos de Marketing

UNIVERSIDAD NACIONAL JOSÉ FAUSTINO SÁNCHEZ CARRIÓN
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, CONTABLES Y FINANCIERAS

ESCUELA ACADÉMICA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES
“AÑO INTERNACIONAL DEL TURISMO

SOSTENIBLE PARA EL DESARROLLO”
COSTO DE MARKETING
ASIGNATURA : CONTABILIDAD DE COSTOS II
DOCENTE : MG. C.P.C.C MARINO VALLADARES CELI
INTEGRANTE :  RODRIGUEZ ALOR, Meylin Thalía
SEMESTRE : VII
SECCIÓN : B
COSTOS DE MARKETING – CONTABILIDAD DE COSTOS II
RODRIGUEZ ALOR MEYLIN 1

AUTOR: INTERNET
El análisis de los costes se constituye en una tarea importante a realizarse en

toda empresa, es más, es de suma obligatoriedad. En el caso del marketing los
costos están más que presentes, por eso, un correcto análisis de ellos siempre
es conveniente.
Hasta hace pocos años se había prestado relativamente poca atención al

estudio de los costes de marketing; los contadores habían dedicado su tiempo
y talento a la resolución de problemas de contabilidad de costos de producción
y el asociado con un marketing ineficaz se aceptaba simplemente como
inevitable.
En grandes términos, el marketing abarca todas las actividades que se dan en

el flujo de bienes, desde la producción hasta el consumo. Estas funciones
representan la segunda etapa en la vida de cada producto comercial, ya que
los bienes se producen, se lanzan al mercado y se consumen. Aunque no
exista una definición comúnmente aceptada para el marketing, se considera
que éste abarca los procedimientos que comienzan en el momento en que se
está fabricando el producto y finalizan cuando los bienes llegan al consumidor
final. Cuando se describen los costos de estos procedimientos, se emplean los
términos costo de marketing y costo de distribución indiferentemente.
Se presentan tres clases de costos
Costos de producción
Que incluyen los de materiales directos, mano de obra directa y gastos
generales de fabricación, son en los que se incurre en el procesamiento de un
producto.
Costos de marketing
Se incurre cuando tiene lugar un cambio real entre la empresa y una parte
ajena. Estos costes incluyen los de promoción y publicidad, así como la
distribución física.
Costos administrativos tanto en la producción como en el marketing de un

producto y entre éstos se incluyen los salarios de la dirección, del personal de
contabilidad financiera los gastos de oficina, teléfono y fax, alquileres y
derechos legales.
Importancia
En los últimos años se ha aumentado la eficacia de la producción mediante el

empleo de maquinaria, mano de obra y materiales especiales. Sin embargo,
este cambio ha hecho que el marketing sea todavía más complicado. Para
vender el gran volumen de bienes necesario para compensar una fuerte
inversión en equipos se necesita una promoción por parte de personal
cualificado y tecnología publicitaria. Puesto que se trata de persuadir a los
consumidores de que necesitan unos determinados bienes antes de
comprarlos, los ejecutivos de marketing deben intentar, entre otras cosas, crear
una nueva demanda para el producto.
OBJETIVOS
En general, con la contabilización de estos costos se persiguen dos objetivos.
 Se estimula el control y análisis del mismo por el deseo de la empresa

de lograr una planificación más eficaz que dé como resultado un mejor
control del costo.
 Su contabilización está diseñada para justificar las acciones de los

cuerpos reguladores en lo que se refiere a las normas estándar o
prácticas de marketing.
Para cumplir ambos objetivos, es necesario realizar un control y análisis de sus

costos.
Funciones de los Costes de Marketing
Aquí se definen las funciones de marketing como cualquier actividad separada

y concisa a la que se compromete la empresa, como la venta directa. Se
debería tener en cuenta la responsabilidad y control de los costes, ya que la

responsabilidad de los individuos dentro de la empresa tiene generalmente
asignada una función. Por ejemplo, se puede hacer responsable a un individuo
del almacenamiento y manipulación de materiales y a otro de la publicidad. Los
ejecutivos de marketing y los contables deberían determinar de forma conjunta
qué costos se han de escoger, ya que la selección depende del grado de
control y responsabilidad deseado.
El tamaño de la empresa y su método de funcionamiento pueden ayudar

también a determinar el número de funciones escogidas. Por ejemplo, una
empresa grande que emplea varios métodos de distribución, debería contar
con un número superior de funciones cuyo costo se haya de estimar, que en el
caso de una pequeña empresa que emplea un medio de distribución sencillo.
Es difícil establecer clasificaciones funcionales representativas de los costos de
marketing, ya que existen muchos procedimientos y prácticas dentro de las
diferentes empresas. Para ilustrar los procedimientos que intervienen, se
emplean las clasificaciones funcionales siguientes para el esfuerzo global de
marketing: almacenamiento y manipulación; transporte; concesión de créditos y
cobranzas; venta directa; publicidad y promoción de ventas, y marketing
general.
El problema de distribuir el costo total de una función entre los diferentes

segmentos es que alguno de sus elementos puede distribuirse con mucha
exactitud partiendo de varias bases diferentes. Éste es el motivo por el que en
las ilustraciones se emplea un método más preciso para asignar los costos a
las diversas funciones considerando el grado de funcionalidad. Este grado se
refiere a la homogeneidad de las actividades de marketing clasificadas por
categorías; aunque esta homogeneidad varía. Por ejemplo, la fijación de
precios y etiquetado de los productos acabados para su almacenamiento y
expedición es completamente diferente de la realización de pedidos por
teléfono, de forma que no se pueden combinar estas dos actividades de
marketing.

AUTOR: MIGUEL H. CERVANTES
COSTOS DE MARKETING
IMPORTANCIA
1.- Existen innumerables empresas en las que los gastos de distribución son
más importantes que los costos de producción.
2.- La contabilidad de los costos de marketing se justifica por dos razones.
a) Para controlar los gastos en cuanto a su importancia y con relación a su

naturaleza
b) Para fijar los precios diferenciales de venta – en lo posible – de acuerdo con

los distintos costos promedios que corresponden a las funciones de la
distribución, según.
 Territorio
 Vendedores
 Grupo de clientes
 Canal de ventas
 Volúmenes de pedidos
 Por líneas de productos
3.- El costo del personal de oficina experimenta un alza continua, como

consecuencia de factores económicos:
a. Ampliación de las empresas

b. Aumento del costo de la vida
c. Legislación de seguridad social e impuestos sobre productos de trabajo
d. Calificación de los empleados
e. Contratación colectiva y planes de bienestar de los trabajadores
f. Complejidad en los impuestos a cargo de las empresas

4.- En las grandes empresas, existe la división del trabajo administrativo; cada
empleado desempeña una operación específica, ininterrumpidamente. Las
operaciones están claramente definidas y son razonablemente homogéneas.
No existe una diferencia de fondo entre la mano de obra de producción y la

sistematización en las operaciones de oficina, siendo posible la fijación de
estándares para las últimas.
Obstáculos y alcances
1.- Las unidades no son homogéneas

La visita a un cliente, no es exactamente la misma que la de otro; el
importe de los pedidos varia, independientemente del costo del esfuerzo
para obtenerlos, cada producto tiene sus propios problemas de venta.
2.- No hay correspondencia entre el esfuerzo y sus resultados
a) A un mismo esfuerzo de venta, corresponden resultados diferentes
b) En muchas ocasiones, los esfuerzos de ventas no dan resultados
inmediatos
3.- Son diversos los canales de distribución.
Mientras que en la producción el método el método es uniforme, en la
distribución las ventas se realiza por distintos procedimientos:
mayoristas, detallistas, propagandistas, vendedores ambulantes,
viajeros o por correspondencia.
Los puntos del costo deben ser muy diferentes a los de los costos de
producción
No es fácil la obtención de costos unitarios por partes o productos específicos –

costos de producción- Los puntos naturales del costo de distribución, son:
 Territorio
 Vendedores
 Grupo de clientes
 Canal de ventas
 Volúmenes de pedidos

 Por líneas de productos
No todos los costos de distribución necesitan ser distribuidos entre los puntos
de costo empleados.
Cuando un costo no puede distribuirse con exactitud, es siempre mejor, desde

el punto de vista de obtención de costos útiles y confiables; no distribuirlo en lo
absoluto.
Los costos unitarios de distribución por lo general, solo pueden ser

aproximados. Los costos no pueden ser exactos debido a los siguientes
factores:
a) A la incidencia de gastos conjuntos

b) A la falta de factores de variabilidad que sean confiables
c) A la falta de homogeneidad de las unidades costeadas.
En consecuencia los costos de distribución deben ser suficientemente

aproximados, para servir de ayuda en el control de los gastos y para sustentar
las decisiones de los directores del esfuerzo de ventas.
METAS DEL COSTO UNITARIO
COSTOS DE LAS FUNCIONES DE

MARKETING
OBJETIVO PRIMARIO
Obtención del costo por unidad de
cada función de la distribución
OBJETIVO FINAL
Distribuir los costos de cada
función, para fijar la productividad
por:
1.- Territorios
2.- Vendedores
3.- Grupo de clientes
4.- Canales de venta
COSTOS DE MARKETING – CONTABILIDAD 5.- Volúmenes
DE COSTOS II de pedidos
6.- Líneas de productos
COSTOS DE LAS FUNCIONES DE MARKETING
COSTOS DE LAS FUNCIONES DE MARKETING
OBTENCIÓN DE PEDIDOS SURTIR PEDIDOS COBRAR PEDIDOS
1.- Publicidad 1.- Almacenaje 1.- Investigación de créditos

2.- Visitas de vendedores 2.- Ensamble de pedidos 2.- Facturación
3.- Investigación de mercados 3.- Empaque 3.- Registros ctas. por cobrar
4.- Administración de ventas 4.- Entrega 4.- Métodos de cobranza
Para que sea factible la acumulación de los costos por fusión, es necesario que
los gastos se clasifiquen según su naturaleza, agrupándolos según la función a
que correspondan.
Dividiendo el costo de la función entre el número de unidades producidas por
cada función, se obtiene el costo unitario de la función correspondiente.
Determinación de los costos unitarios por funciones
Estos son más exactos, mientras mayor sea la homogeneidad de las unidades
manejadas.
1.- Se calculan los costos unitarios, atendiendo a ciertas bases establecidas.
Ejemplos:
a) Tamaño del pedido, para calcular los costos de ensamble y empaque.

Los gastos de entrega pueden aplicarse, en función al volumen o peso
del pedido y de los territorios que se surten.
b) Los gastos de viaje de los vendedores pueden aplicarse en función de
grupos de clientes.

Este procedimiento produce costos unitarios aproximados, ya que
independientemente de que las bases sean razonables, existen gastos que son
fijos, sea cual fuere el tamaño de los pedidos, de los territorios o de grupos de
clientes.
2.- Se determina los costos unitarios, mediante la realización de una serie de

pruebas, aplicable a los distintos casos típicos.
Se cargan los costos estimados a los puntos finales, debiendo comparar los
gastos reales erogados en las distintas funciones, para obtener las variaciones
correspondientes.
Es aconsejable este procedimiento, en tanto que los costos estimados sean

representativos.
Distribución de los Gastos Funcionales por productividad
Los conceptos de gastos de cada objetivo – territorio, grupos, vendedores,

grupos de clientes, canales de venta, volumen de pedido o líneas de productos-
analizando los gastos de que la mayor parte de ellos se carguen en forma
directa. Aquellos que no puedan atribuirse directamente se prorratean
generalmente en función del importe de las ventas que corresponden a esos
objetivos.
El prorrateo de los gastos indirectos con base en las ventas, tiene el defecto de
que carga con menores importes a los segmentos improductivos, para recargar
a aquellos que han ofrecido mejores volúmenes. Para remediar esta situación,
es preferible hacer la distribución en función de las ventas presupuestadas, en
vez de hacerlo con base en las ventas reales.

1.- Bases Múltiples
Se escogen diversas bases para distribuir cada gasto o grupo
homogéneo de gastos, según su naturaleza. Así ofrecemos los
siguientes ejemplos:
Gastos Bases de distribución

Sueldos y comisiones Volumen de ventas
de vendedores
Gastos de viaje de Distancias o días por objetivos
vendedores
Gastos de entrega Tamaño de pedidos, peso o volumen,
distancias cubiertas
Gastos de cobranza Número de visitas, distancias recorridas.
2.- A falta de diversas bases apropiadas a la naturaleza de los gastos: estos

se distribuyen en función de las ventas reales logradas.
Aun cuando la empresa se interesa solamente en analizar sus gastos
por zonas o por artículos, por ejemplo, es conveniente realizar otros
estudios a fin de descubrir las ineficiencias que quedarían ocultas de no
realizar los otros análisis.
AUTOR: MATZ CURRY FRANK


COSTOS DE MARKETING
Los costos de marketing se conocen como los costos que tiene un artículo,
diferente a los de producción, en manejo, transporte y venta al consumidor.
Los costos de marketing tienen como meta la maximización de las utilidades,

sin importar demasiado la disminución de los costos de distribución y ventas y
el volumen de las unidades vendidas.
Objetivos
Encauzar todos los esfuerzos de las actividades de marketing hacia los canales
más rentables, lo cual permite una orientación de tales actividades hacia una
mayor eficiencia y economía de los medios que conlleva el marketing, tales
como la publicidad, el transporte, los costos de despacho y almacenaje de
productos.
ANÁLISIS DE LOS COSTOS DE MARKETING
Uno de los pasos más importantes es el análisis de los costos de distribución,

bien sea por mercancías, líneas de productos, por territorios de venta, por
canales de distribución, por pedidos de los clientes, por vendedores, etc., que
implica una clasificación similar a la que se hace en la departamentalización de
los costos de producción, muy particular en cada empresa de acuerdo con sus
problemas específicos, y que permite a la gerencia una mejor presentación de
los datos de costos de marketing, no solo para efectos de control, sino
primordialmente para buscar la ampliación de ventas a través de cada uno de
los sectores de trabajo.
Clasificación
Por Territorio
Con énfasis especial en las posibilidades económicas y financieras de cada

región, los gustos de los habitantes, las disponibilidades en materia de
transporte, etc. Es muy importante, bajo este análisis, conocer los estados de
resultados de cada territorio, para poder hacer un mejor análisis de las
utilidades obtenidas en cada uno de ellos.

El análisis de costos de distribución por territorios es quizá el más simple. La
mayoría de las actividades de ventas están organizadas por zonas.
De este modo cada unidad geográfica es identificable con respecto a los gastos
incurridos dentro de su área. Esto permite la asignación de los gastos primarios
directamente a la unidad territorial, reduciendo a un mínimo el prorrateo de los
gastos indirectos. Gastos que se pueden asignar directamente a un territorio
son los salarios de los vendedores, sus comisiones, gastos de viaje, el costo de
transporte dentro de área de entrega, los costos de empaque, despacho y
propaganda, bien sea por correo directo o por los periódicos locales.
Primero se busca el costo total de cada una de estas funciones indirectas;

luego se asigne el costo de la función a los territorios usando la unidad de
medida más certera y equitativa. En determinando caso lógico será el valor de
las ventas o unidades vendidas; en otro tal vez se puedan aplicar las líneas de
factura.
Costos Funcionales Bases de Asignación

Almacenaje de productos No asignados o directos si es en el territorio
terminados
Empacado y despacho Pedidos vendidos
Entrega Peso o número de unidades vendidas
Solicitación de ventas Horas de camión
Propaganda Directos por territorio
Asiento del pedido Pedidos
Crédito y cobranzas Líneas de factura
Facturación Líneas de factura
Cuentas por cobrar Número de clientes o facturas
2.- Por mercancías o líneas de productos
Es básico en este análisis, conocer la rentabilidad de cada uno de los

productos o líneas de productos, a través de los estados de resultados, con
miras a determinar qué productos dan más utilidades y por qué, cuáles hay que
mejorar o cambiar.

Cuando se utiliza este análisis lo primero que se tiene que hacer es agrupar
los artículos que tienen características similares, y luego utilizar una base para
asignar los costos correspondientes a cada uno de los productos o líneas de
productos. Se acostumbra igualmente a elaborar estados de resultados a
diferentes volúmenes de ventas, para determinar las ganancias de cada
producto o línea de productos y estudiar sus posibilidades futuras.
3.- Por grupos de clientes
De acuerdo con el valor y tamaño de los pedidos, como uno de los medios más
eficaces para averiguar la rentabilidad de los diferentes grupos de clientes y las
diferencias de precios que hacen que uno de estos grupos produzca mayores
ganancias que otros. El análisis de este factor debe ser muy cuidadoso, no solo
en lo que respecta a la reducción de los costos de marketing, sino también en
el mantenimiento de la buena imagen de la empresa.
Un estado de resultados conjunto para diversos grupos de clientes, proporciona

la información necesaria para determinar tanto la ganancia bruta como la neta,
y es muy común que alguno de estos grupos ofrezca una buena ganancia bruta
y en cambio se obtengan perdidas en la ganancia neta como resultado de un
exceso de gastos administrativos.
4.- Por vendedores
Considerando que el análisis de los gastos que les son comunes, tales como
los salarios, las comisiones, los viáticos, etc., tienen una influencia muy
marcada en el costo total de marketing, bien sea que se trate de ventas en
diferentes territorios, a más de un grupo de clientes por diversos productos o
líneas de productos.
Dada la importancia de este factor, la gerencia de una empresa debe insistir

en el análisis del costo de los vendedores, tanto desde el punto de vista del
control como de la rentabilidad, y de ahí la importancia de utilizar costos
estándar, que no solamente facilitan la delimitación de las áreas de
responsabilidad, sino que se constituyen en una herramienta muy eficaz para

un análisis más profundo, que facilitara sin duda alguna la elaboración de los
presupuestos y mejorara cualquier toma de decisión.
5.- Por canales de distribución
En los cuales es muy importante definir cuál es el método de marketing más

adecuado. Por ejemplo ¿Es mejor utilizar vendedores propios o
intermediarios?; ¿Se debe tener tiendas de expendio propias o utilizar agentes
mayoritarios?, Estos interrogantes van de acuerdo al producto y su importancia.
Por ejemplo, si el artículo es barato, sin complicaciones de ninguna naturaleza,
lo más indicado es que el método de marketing se oriente hacia la venta de los
productos por intermediarios. Los problemas propios de cada empresa juegan
un papel primordial en las técnicas de marketing que se estén utilizando
6.- Por determinación de rutas de entrega
Se basa en el costo del transporte, es esencial determina los costos fijos de tal
actividad, tales como la depreciación de los vehículos, las comisiones, los
seguros, los salarios, etc. Así como los costos variables, bien sea por
combustibles, aceites, mantenimiento y reparaciones, etc., todo lo cual lo lleva
a mantener estados de resultados por rutas, con miras a la reducción de costos
mediante el análisis de las ventas de cada ruta y sus costos variables.
BASES DE APLICACIÓN DE LOS COSTOS DE MARKETING
Las bases de clasificación más conocida de los costos de marketing son los
siguientes:
1. Clasificación primaria.- De acuerdo con el objetivo del gasto

2. Clasificación funcional.- Según la función que cumpla el gasto.
3. Clasificación de aplicación.- Es decir, de acuerdo con la forma como
se aplican los gastos, bien sea por territorios, mercancías, canales de
distribución, clases de clientes, etc.
CLASIFICACION PRIMARIA
a) Gastos de ventas
Sueldos, jornales y comisiones de ventas

Sueldos de empleados de oficina de ventas
Seguro de los vendedores y empleados de ventas
Adiestramiento y capacitación
Prestaciones sociales de vendedores y empleados de ventas.
b) Gastos de Distribución
Salarios de empleados de empaque y almacenaje
Gastos generales de almacenaje
Sueldos de empleados de transporte
Seguros relacionados con el transporte
Reparaciones de mantenimiento de vehículos
Gastos de materiales y suministros
c) Gastos de Publicidad
Publicaciones comerciales
Gastos en revistas
Cuñas radiales
Promociones generales
Afiches y vallas de propaganda
Televisión
Sueldos del departamento de propaganda
d) Gastos Administrativos
Salarios de oficinas de administración
Gastos y honorarios de ejecutivos de venta
Publicaciones de la empresa
CLASIFICACION FUNCIONAL
a) Gastos directos de venta.

Todos los gastos de los vendedores, las oficinas de ventas, la
supervisión de las ventas y el servicio relacionado con estas.

b) Gastos de propaganda y de promoción de ventas.
Toda la-propaganda, promoción de ventas, publicidad, y la creación de
interés entre el público, actividades relacionadas con el desarrollo del
mercado y gastos inherentes a las mismas.
c) Gastos de transporte.
Todos los gastos de transporte de mercancías vendidas, devoluciones
sobre ventas y entregas locales, mantenimiento y operación de los
medios de transporte exterior y la aplicación de la erogación que implica
la distribución de los gastos de transporte.
d) Gastos de almacenamiento.-
El gasto total de almacenamiento; la distribución y manipulación de los
artículos acabados fuera del proceso de producción.
e) Gastos de créditos y cobranzas.

Todos los gastos relacionados con el mantenimiento de un
departamento de créditos y cobranzas; los gastos efectuados en relación
con los registros de cuentas por cobrar; los gastos de cobranzas y las
pérdidas por cuentas incobrables.
f) Gastos financieros
El costo que implica llevar los registros de cuentas por cobrar y las
existencias de productos acabados; el costo del capital fijo y del
circulante o de trabajo, relacionados con las actividades de distribución,
y los descuentos por pronto pago concedidos en las ventas.
CLASIFICACIÓN DE APLICACIÓN
Los gastos generales se aplican a la producción de acuerdo con diferentes

datos de gastos generales y según diversas bases; en marketing, los costos

por tal concepto pueden aplicarse al producto, a los clientes, a las ventas por
territorio, etc.
a) Por Territorios
Distritos
Territorios de sucursales
Territorio de vendedores
Centros Comerciales
Ciudades
b) Por mercancías
Mercancías particulares o grupo de mercancías afines
c) Por causes de distribución

A mayoristas
Detallistas
Consumidores
d) Por el método de venta

Por medio de vendedores
Por correo
Por almacenes propios de la compañía
Por ventas a domicilios
e) Por clases de clientes

Clientes que realizan compras importantes anuales
Clientes de menor cuantía
f) Por Magnitud de los pedidos

Los gastos efectuados para conseguir tramitar y surtir pedidos
g) Por vendedores
Es decir al costo aplicado al trabajo de los distintos vendedores o grupos
de vendedores
h) Por el método de entrega

En el mostrador
Entregas a la orden

Entregas en la puerta de la tienda
En camiones ambulantes
i) Por el tamaño o número de las unidades físicas

Cajas completas o incompletas
Gruesa o fracción
Lotes por carro completo o por menos de un vagón
j) Por las condiciones de venta

Al contado
A crédito
A corto plazo
A plazo o en abonos
DISTRIBUCIÓN DE LOS COSTOS DE MARKETING
Los costos de marketing se pueden catalogar como directos e indirectos, de la

misma manera que se hace con los de manufactura, y en igual forma se dice
que son costos directos de marketing, aquellos que se pueden identificar con
un determinado territorio de ventas, un cliente, un tipo especial de mercancía,
un canal definido de distribución, etc,
Por ejemplo, la depreciación de un camión de reparto que pertenece a un

territorio de ventas específicos, es un costo directo de mercadeo; igualmente, el
sueldo del jefe de la oficina de ventas de dicho territorio, o el salario del
conductor del vehículo de reparto mencionado anteriormente. Los costos de
marketing se asignan a cada territorio de ventas, a cada cliente o a cada tipo
de mercancía, de la misma manera como en manufactura se asignan los
costos directos a los diferentes departamentos de producción y de servicios.
Los costos indirectos de marketing son aquellos que se aplican a diferentes

actividades de ventas y de administración, y que no es posible identificarlos con
el territorio, los clientes, clase de mercancía, etc. Se conoce el monto total del
costo para toda la empresa, pero es necesario repartirlo de acuerdo con bases
apropiadas, a todos los territorios de venta, clientes, tipo de mercancías y
actividades de venta y administración.

Algunos costos comunes de la actividad de marketing y sus bases de
distribución
Gastos Bases de Asignación

Propaganda Circulación o espacio utilizado
Gastos de deudas malas Saldos de las cuentas por cobrar ponderados
con base de créditos de clientes
Facturación Número de líneas de las facturas o número de
facturas
Créditos y cobranza Saldos de las cuentas por cobrar ponderados
con la clase de créditos de los clientes.
Despacho en vehículos de Número de millas ponderadas con el espacio
la empresa ocupado
Número de millas ponderadas por el peso
Orden de compra Número de líneas de la factura o número de
unidades ponderadas
Empaque y despacho Tiempo requerido más cargos directos por
materiales especiales de empaque
Costos de órdenes de Numero de órdenes de venta.
ventas
Salario de vendedores Directo o tiempo gastado.
Almacenaje Espacio ocupado ponderado por el tiempo por
medio de almacenaje.
AUTOR: PRIDE Y FERREL
COSTOS DE MARKETING
La especialización del marketing, los adelantos tecnológicos, y la diversidad y

complejidad de los mercados han ocasionado un incremento complejo de los
costos del marketing, pues son muchas más las actividades especializadas,
fundamentadas en la investigación, en las telecomunicaciones, técnicas
estadísticas y en estudios del comportamiento, que deben realizarse para la
captación y retención de cliente , además dado que los esfuerzos de marketing
comienzan desde que se trata de crear una nueva demanda para el producto,

previo al proceso de manufactura y posterior a la fabricación, dichos costos se
encuentran en buena parte de la cadena de valor.
Los costos de marketing son las erogaciones, depreciaciones, amortizaciones,

o consumos, correspondiente a la manipulación, empaque, almacenamiento,
despacho, entrega, promoción, publicidad, propaganda, y demás conceptos del
departamento de ventas
Los costos de marketing resultan de la venta y entrega de productos e incluyen

los costos de promoción de venta y de la retención de clientes, transporte,
almacenamiento y otros costos de distribución
IMPORTANCIA
La importancia de la determinación de los costos de marketing, comienza por la

obligación de proporcionar a la dirección información sobre las consecuencias
financieras de la introducción o la eliminación de productos, cambio de un canal
de distribución, o cualquier otra decisión de marketing. Por ello, y pese a todas
las vicisitudes, los costos de marketing deben ser acumuladas acertadamente
con el objetivo, no sólo de reducirlos forzosamente sino, de optimizar su uso
mediante un control y seguimiento adecuado en aquellos puntos álgidos de las
estrategias de marketing.
IDENTIFICACIÓN Y ACUMULACIÓN DE LOS COSTOS DE MARKETING
Un primer paso para determinar los costos de marketing consiste en examinar

los registros contables de la empresa; generalmente los sistemas contables
clasifican estas erogaciones como gastos asociados a las ventas y gastos
administrativos (salarios, alquileres, entre otros); dichas cuentas deberán ser
desglosadas en cuentas asociadas a las funciones del marketing, agrupadas
en: venta directa, publicidad, almacenamiento y manipulación, transporte,
cobranza y concesión de créditos (procesamiento de pedidos), y marketing en
general.

Las 3 primeras son asociadas a las funciones de obtención de pedidos cuyo
propósito es persuadir al cliente, las siguientes funciones son denominadas
como de cumplimiento de pedidos que abarcan las demás actividades para la
venta.
Los costos asociados a las funciones de investigación, desarrollo y diseño de

producto, deben ser incorporados como costos de marketing, lo cual constituye
una verdadera institucionalización de la investigación dentro del ciclo de vida
del producto, pues la investigación y desarrollo en un sentido amplio (creación
de productos nuevos propiamente dichos) tenían en principio un orden
productivo, al igual que las actividades simples asociadas con el
rejuvenecimiento de productos existentes.
Algunas veces es difícil seleccionar las funciones de marketing en la empresa,

sin embargo el tamaño y forma de funcionamiento de ésta ayudará a realizar
una selección adecuada. También pueden emplearse subdivisiones detalladas
de cada una de las funciones, por ejemplo, la función de publicidad puede
subdividirse en conceptos como comunicaciones por radio, correos, y otros
En las empresas pequeñas no es fácil detallar, por lo que se requiere evaluar el

costo de dicho registro frente al beneficio obtenido.
Una vez identificadas las funciones del marketing, se deben distribuir los
elementos individuales (materiales, sueldos, comisiones o alquileres) entre las
funciones identificadas; a tal respecto, existen tres categorías de costos de
marketing de acuerdo a las funciones del marketing: costos directos, costos
identificables y costos no identificables. Los primeros se pueden imputar de
forma exacta y fácil en el desarrollo de la función, como las comisiones a
vendedores respecto a la función de venta directa estos costos deben
asignarse por completo a la función. Otros costos incurridos al realizar varias
funciones del marketing o de producción, denominados costos identificables,
requerirán de alguna base de distribución, tales como el grado o unidad de
variabilidad. El grado o unidad de variabilidad indica el esfuerzo realizado en
cada subdivisión de funciones, que servirá de base para calcular un costo
fraccionado unitario; esta unidad de variabilidad debe ser la unidad de trabajo o

de servicio, el cual debe ser fácil de ser medido en términos de practicidad a un
costo reducido.
La imputación o no de los costos directos, identificables y no identificables en

cada uno de las funciones de marketing dependerá del enfoque de coste total o
parcial (margen de contribución) utilizado; si se asume el coste total a las
funciones de marketing se le deben imputar los tres tipos de costos, con la
desventaja que el costo total por función estará determinado de forma
arbitraria, pero completa; de esta manera si se trata de evaluar el desempeño
de cierto departamento o unidad a partir de sus costos de marketing el mismo
se sentirá desalentado por cuanto se le imputan costos, que no están dentro de
su control o responsabilidad, según criterios arbitrarios. Tal desventaja podría

ser atenuada con el uso del enfoque parcial donde a las funciones de
marketing no se imputan los costos no identificables en estas circunstancias se
podría evaluar con mayor objetividad y justicia el desempeño de ciertas
funciones del marketing, pero no para evaluar la rentabilidad de la función por
cuanto en la misma se han omitido algunos conceptos de costos.
Un segundo paso para la acumulación de los costos de marketing es
determinar la variable de segmentación (geográfica, demográfica y conductual)
y los productos de la mezcla11, de interés para la toma de decisiones para la
empresa, con miras a realizar los análisis de volumen y de costos podría ser
realizado por territorios, productos y clientes o tamaño de pedido; es así como
surgen los costos de marketing por zonas comerciales, productos, agentes de
ventas, clase de clientes o cualquier combinación.
ANÁLISIS DE CUENTAS GENERALES.
Este análisis se inicia con la observación de las cuentas contenidos en los

registros contables, contenidos en el grupo de cuentas correspondientes a los
gastos de ventas, tal como aparecen en los libros y estado de resultados. Dicho
análisis dependerá de lo específico del plan de cuentas del sistema contable,
para observar conceptos de comisiones, gastos de representación, salarios de
promotores, entre otros. Estas cuentas son relacionadas con las de periodos
anteriores (análisis de tendencias históricas) y con montos promedios
manejados por la industria o sector al cual pertenece; otras veces suelen
relacionarse el monto de cada cuenta con el nivel de ventas, y demás costos
de producción y gastos operativos, para ser presentados como porcentajes de
las ventas o porciones dentro de la estructura de costos; es este último caso se
trata de construir un índice que mide la eficiencia y la rentabilidad de los costos
de marketing.
95 Gastos de Ventas
9500 Zona x
9501 Almacenamiento y manipulación
95162 Gastos de personal

9591 Zona X
Análisis funcional.
Este análisis se origina por las debilidades del análisis anterior, el cual
obstaculiza la evaluación y control de todas las actividades desarrolladas por el
marketing, por tal razón dichas cuentas generales deben ser observadas por
funciones, el análisis funcional abarca la identificación de las funciones
desarrolladas por el marketing y luego distribuir sus costos en cada una de
ellas, donde el costo total de la función se calcula sumando los costos
agrupados en cada cuenta funcional. Una vez calculados los costos asociados
a cada función de marketing se pueden comparar dicha información con los
costos de periodos anteriores o los pertenecientes a industrias del mismo
sector, igualmente pueden calcularse razones o índices.
PRESUPUESTO FLEXIBLE Y ANÁLISIS DE VARIACIONES DE LOS

COSTOS DE MARKETING

Los costos de marketing no se limitan a su análisis histórico, los costos de
marketing además pueden ser predeterminados, dado que los costos históricos
adolecen, al igual que los costos de producción, de proporcionar unidad de
comparación adecuada producto de su cálculo tardío. Los costos
predeterminados suelen hacer descubrir derroches o ineficiencias posibles
mediante su análisis, la representar una medida básica calculada previamente
a partir de las condiciones normales de desempeño (nivel esperado ajustado a
la capacidad máxima práctica en el nivel de ventas). El presupuesto flexible de
los costos de marketing se prepara tomando en cuenta el nivel de ventas
pronosticado, para determinar la cantidad de recursos directos e indirectos que
demandarán las diferentes actividades del marketing para llevar a cabo el
proceso introducción, comunicación, distribución y entrega del producto.
Una vez fijado el nivel de actividad expresado en el nivel de ventas dentro de la

capacidad máxima práctica pertinente, se deben clasificar los costos de
marketing en fijos y variables.
Los costos variables.
Son los que cambian proporcionalmente con las variaciones de los volúmenes
de ventas pronosticadas y resultantes (comisiones a vendedores,
bonificaciones por cantidad vendida, fletes y embalajes de entrega, descuentos
por pronto pago, entre otros).
Los costos fijos
Son los que no se ven afectados por las mediciones en el volumen de ventas,
dentro de un límite de la capacidad de la función de ventas; se encuentran
desglosados en costos fijos de capacidad y costos fijos de operación. Los
primeros permiten asumir compromisos de venta de largo plazo con las
capacidades básicas instaladas y disponibles sin requerir egresos adicionales
(salarios de supervisores y empleados, papelería suministros, publicidad
institucional, servicios públicos, alquileres, entre otras). Los segundos tienen
lugar, al igual que los costos de producción, cuando se decide operar de
manera diferente o con un nuevo nivel de ventas, un escalafón o una

expansión de ventas que supera a la capacidad usual de la función de ventas,
lo cual hará que los costos de marketing permanezcan constante mientras no
se rebase el nuevo nivel de ventas (salario de nuevo personal de supervisión y
empleados, alquileres adicionales, nuevos requerimientos informáticos, entre
otros).
Existe otro gran grupo de costos no proporcionales frente a los cambios en el

nivel de ventas, tales como costos asociados con estudios de mercados,
regalías, muestras gratis, viáticos, relaciones públicas, y otras formas de
publicidad; los cuales son catalogados como costos mixtos.
De esta manera se considera que algunos costos de marketing no varían en
función del volumen de ventas mientras que otros si lo hacen. En todo caso
para estimar los costos variables en el presupuesto flexible se deberá hacer
uso de las unidades de variabilidad o unidades de trabajo requerido según el
volumen de ventas estimadas
Luego se deben realizar la distribución de los costos de marketing

predeterminadas entre sus funciones, segmentos de mercado, línea de
producto o cualquier otra variable seleccionada, para realizar el análisis
funcional
El análisis de costos de marketing debe servir como insumo para medir y

evaluar críticamente la rentabilidad resultante contra la presupuestada de las
ventas de cada tipo de productos en los diversos segmentos donde es
introducido. Pues las desviaciones o variaciones entre los costos reales y los
presupuestados deben apuntar hacia medidas correctivas en las estrategias del
marketing según su causa.
Se puede realizar un análisis de las variaciones netas por cada uno de los conceptos,
o desglosando entre sus causales de variación, como lo son cantidad y precio.
VARIACIONES
Variación, como lo son cantidad y precio: Las variaciones de cantidad o de

eficiencia está dada por la diferencia entre la cantidad de trabajo o esfuerzo
realizado en determinada actividad o sub función del marketing y la cantidad

presupuestada, multiplicada por el costo unitario presupuestado para
determinada actividad; la variación precio se puede calcular como la diferencia
entre el costo unitario presupuestado para la actividad y el costo unitario real,
multiplicado por la cantidad de trabajo real realizado en la actividad. Donde el
costo unitario y la cantidad de trabajo se calculan en función de la unidad de
variabilidad asignado en cada actividad del marketing.
AUTOR: MATZ URZY
COSTOS DE MARKETING
Los costos de marketing se definen como las erogaciones realizadas por la

empresa desde la realización del pedido del cliente hasta la colocación de los
productos en el mercado, incluyendo los gastos de publicidad, transporte,
promoción, administración, etc.
CONTROL DEL COSTO DE MARKETING
Clasificación Funcional
Es la clasificación de los gastos naturales de acuerdo con las funciones o

actividades. Es esencial que cada función y sus gastos asociados se hagan la
responsabilidad de un jefe de departamento en particular. Las funciones de
marketing son de muchos tipos, lo que depende de la naturaleza del negocio y
de su organización, tamaño y método de operación.
Cada función debe de ser una unidad homogénea, cuya actividad puede ser
relacionada con partidas específicas de costo. Una función pudiese incurrir en
su patrón particular de gastos generales, pero la mayoría de las funciones

tendrían partidas de gastos similares, tales como salarios, seguros, impuestos,
calefacción, luz, fuerza motriz, accesorios, etc.
Las clasificaciones funcionales de los costos de marketing pudiesen ser

estructurados de la siguiente manera:
 Ventas
 Almacenes
 Empaque y despacho
 Anuncios
 Créditos y cobros
Gastos directos e indirectos:
Los gastos directos son aquellos que pueden ser identificados directamente
con un departamento, función o actividad, tales como el salario del gerente de
oficina de una sucursal o la depreciación de un camión de entregas. Funcional
de costeo estándar en las fábricas gastos que pueden ser identificados con un
territorio, cliente, producto, o un tipo definido de salida de ventas, también
puede ser considerado como costos directos.
La distribución de los gastos de marketing como porcentajes de las ventas o de

los costos de fabricación o de alguna otra base, no ofrece resultados
confiables. La determinación de una tasa unitaria funcional de costeo es una
solución más confiable.
Los costos indirectos son aquellos gastos incurridos para el beneficio de más
de una actividad de marketing, los cuales deben de ser distribuidos a las varias
funciones mediante bases apropiadas. Los gastos de este tipo incluyen
partidas tales como calefacción, luz, mantenimiento, y salario de gerente de
ventas. Debido a que estos gastos no pueden ser asignados directamente, son
registrados en total y luego prorrateados a las varias actividades.

Gastos fijos y variables
Gastos fijos representativos son por ejemplo los salarios del personal ejecutivo
y administrativo de ventas; los salarios de los departamentos de almacenes de
depósitos, anuncios, despacho de mercancías, facturación y cobros, y los
costos asociados con servicios permanentes, tales como alquileres y
depreciación. Estos costos fijos también han sido llamados costos de
capacidad.
Los costos variables de marketing incluyen a los gastos de manejo,

almacenaje, y despacho de mercancías, los cuales tienden a variar con el
volumen de las ventas. Se ha hecho referencia de ellos como costos de
volumen o como gastos conectados en el cumplimiento de las órdenes de los
clientes. Otro tipo de gasto variable se origina en conexión con los gastos de
promoción tales como los salarios de vendedores y gastos, gastos de viaje.
SELECCIÓN DE BASES PARA LA DISTRIBUCIÓN DE COSTOS

FUNCIONALES
Puede compararse con el cálculo de las tasas de gastos generales en las

fábricas. La selección de las bases o unidades de medición requiere un
cuidadoso discernimiento y análisis, porque el grado al cual las tasas finales
representan costos aceptables depende grandemente de lo adecuado de las
bases seleccionadas.
FUNCIÓN BASES DE DISTRIBUCIÓN

Ventas Valor monetario de las ventas brutas
de los productos o número de visitas
de los vendedores a los clientes
Almacenaje Tamaño, peso, o número de
productos despachados o manejados
Empaque y despacho Número de unidades despachadas,
peso o tamaño
Anuncios Cantidad de unidades del producto
vendido, circulación relativa del
medio, costo del espacio asignable.
Créditos y cobros Cantidad de pedidos de clientes,

transacciones, o renglones en las
facturas
Contabilidad General Cantidad de pedidos de clientes,
transacciones.
Determinación del costo funcional por unidad
El paso final en el proceso completo es el cálculo del costo de la actividad por

unidad mediante la división del costo total de la función por la unidad de
medición o base seleccionada.
Una gran cantidad de información debe de ser recogida a fin de establecer una
tasa de costeo por unidad funcional.
Ejemplo:

Departamento de facturación

Gastos Unidad funcional-Renglones de Fact.
Renglones de
50 000 55 000 60 000
facturas
Salarios de oficinistas 400 400 400
Supervisión 300 300 300
Depreciación-
75 75 75
edificios
Depreciación- equipo 125 125 125
suministros 250 275 300
Total 1150 1175 1200
Suponiendo que 60 000 renglones de facturación representan la capacidad

normal, la siguiente tasa estándar de facturación por reglón se calcularía:

1200 Por renglón de facturación
RF. = s/0.02
60 000
Análisis
Por territorios
El análisis de costos de distribución por territorios es quizá el más simple. La

mayoría de las actividades de ventas están organizadas por una base
territorial, cada unidad geográfica identificable puede ser cargada directamente
a los gastos incurridos dentro del área, con lo cual se minimiza la necesidad de
prorratear los gastos.
Se pueden asignar directamente los salarios, comisiones, y gastos de viaje de

vendedores, costos de empaques y despacho y anuncios específicamente
identificados con el territorio.
Por clientes
Aunque la mator parte de los costos de markeying pueden asignarse

directamente s territorios, el analisis por clientes no ofrece una solucion tan
sencilla. Relativamente pocos costos pueden rastrearse directamente a
clientes. Tal vez el transporte y descuentos en vents puedan considerarse
directos, pero todos los otros gastos se asignan sobre la base de tasas de
costeo funcional por unidad.
Clientes por territorios

Refleja las diferencias en costos territoriales debido a la mayor o menor
proximidad de los clientes a los almacenes de depósito, el volumen de
compras, a los requerimientos de servicios y a las clases de mercancías
compradas.
Grupos de Clientes volúmenes
Es el análisis promedio de las órdenes, en vez de clasificar a los clientes por el

importe monetario de las órdenes, el análisis por grupos de clientes por
volumen se basa en el volumen o cantidad de las órdenes.
Clases de clientes
Se distingue entre fabricantes, mayoristas, detallistas, agencias

gubernamentales, colegios, etc. Los precios pudiesen ser uniformes dentro de
cada grupo de clientes, pero pudiesen variar entre los grupos.
Algunos podrían ser contratados por camioneros de afuera o como también por
camiones de la empresa.
Por productos
Pueden ser agrupados por líneas de productos que poseen características

comunes. La agrupación también se puede hacer por marcas de fábrica.
Con la ayuda de tasas funcionales de costeo se puede preparar un estado de

ingresos y gastos por líneas de productos.
Por vendedores
Incluye costos tales como salarios de vendedores, viáticos, y otros gastos

relacionados con su trabajo. En muchos casos los gastos de vendedores
forman parte sustancial del total de gastos incurridos en las ventas en un
territorio dado a una clase de clientes o grupo de productos.

CASO PRÁCTICO
La Empresa Industrias San Miguel, realiza sus ventas en Huaura, Végueta,
Huacho, Barranca, Huaral y las operaciones realizadas son:
Operaciones:
1.- Ventas
ZONA VENTA
Huaura s/ 120 000
Végueta s/ 150 000
Huacho s/ 170 000
Barranca s/ 100 000
Huaral s/ 180 000
Total s/ 720 000
2.- Costo de venta
ZONA C.V
Huaura s/ 70 000
Végueta s/ 65 000
Huacho s/ 50 000
Barranca s/ 65 000

Huaral s/ 85 000
Total s/ 335 000
3.- Los Costos de Marketing son:
Sueldo de vendedores s/ 70 000

Empaque y embarque s/ 10 000
Transporte s/ 45 000
Publicidad s/ 9 000
Gastos de administración s/ 90 000
4.- Bases de Distribución
Gastos Huaura Végueta Huacho Barranca Huaral

Sueldo de vendedores 6 días 5 días 7 días 8 días 4 días
Transporte 6 km 8km 5 km 10 km 9 km
Publicidad 1 500 1 800 2 000 2 200 1500
Gastos de 45 pedidos 50 pedidos 40 pedidos 45 pedidos 60 pedidos
administración
CALCULO DE LOS COSTOS DE MARKETING
SUELDO DE VENDEDORES = S/.70,000.00
Be = Número de días
CU = PSV = 70,000
Be 30
CU = 2333.333333
Huaura = 2333.333333 x 6 = 14,000.00


Végueta = 2333.333333 x 5 = 11,666.67
Huacho = 2333.333333 x 7 = 16,333.33
Barranca = 2333.333333 x 8 = 18,666.67
Huaral = 2333.333333 x 4 9,333.33
70,000.00
TRANSPORTE S/.10,000.00
Be = Número de km
CU = PSV = 10,000
Be 38
CU = 263.1578947
Huaura = 263.1578947 x 6 = 1,578.95

Végueta = 263.1578947 x 8 = 2,105.26
Huacho = 263.1578947 x 5 = 1,315.79
Barranca = 263.1578947 x 10 = 2,631.58
Huaral = 263.1578947 x 9 = 2,368.42
10,000.00
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN S/.90,000.00
Be = Numero computadoras Vendidas
CU = PSV = 90,000
Be 240
CU = 375
Huaura = 375 x 45 = 16,875.00

Végueta = 375 x 50 = 18,750.00
Huacho = 375 x 40 = 15,000.00
Barranca = 375 x 45 = 16,875.00
Huaral = 375 x 60 22,500.00
90,000.00

ESTADO DE RESULTADOS

DENOMINACIÓN HUAURA VÉGUETA HUACHO BARRANCA HUARAL
VENTAS 120000 150000 170000 100000 180000
C.V -70000 -65000 -50000 -65000 -85000
UTIL. BRUTA 50000 85000 120000 35000 95000
COSTO DE MARKETING
Sueldo de vendedores -14000 -11667 -16333 -18667 -9333
Transporte -1579 -2105 -1316 -2632 -2368
Publicidad -1500 -1800 -2000 -2200 -1500
Gastos de Administración -16875 -18750 -15000 -16875 -22500
UTIL. NETA 16046 50678 85351 -5374 59299

ASIENTOS CONTABLES
_____________________ 1 _____________________
95 GASTOS DE VENTA 179,000
9500 ZONA HUAURA
95001 Sueldo de vendedores 14000
95002 Transporte 1579
95003 Publicidad 1500
95004 Gastos de Administración 16875
9501 ZONA VÉGUETA
9502 ZONA HUACHO
9503 ZONA BARRANCA
9504 ZONA HUARAL
79 CARGAS IMPUTABLES A CUENTAS DE COSTOS Y GASTOS 179,000
791 Cargas imputables a cuentas de costos y gastos

Costos de Marketing

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UNIVERSIDAD NACIONAL JOSÉ FAUSTINO SÁNCHEZ CARRIÓN

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, CONTABLES Y FINANCIERAS

“AÑO INTERNACIONAL DEL TURISMO

ASIGNATURA : CONTABILIDAD DE COSTOS II

DOCENTE : MG. C.P.C.C MARINO VALLADARES CELI

INTEGRANTE :  RODRIGUEZ ALOR, Meylin Thalía

COSTOS DE MARKETING – CONTABILIDAD DE COSTOS II

RODRIGUEZ ALOR MEYLIN 1

El análisis de los costes se constituye en una tarea importante a realizarse en

Hasta hace pocos años se había prestado relativamente poca atención al

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COSTOS DE LAS FUNCIONES DE MARKETING

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1.- Se calculan los costos unitarios, atendiendo a ciertas bases establecidas.

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RODRIGUEZ ALOR MEYLIN 8

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Distribución de los Gastos Funcionales por productividad

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COSTOS DE MARKETING – CONTABILIDAD DE COSTOS II

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AUTOR: MATZ CURRY FRANK

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Los costos de marketing tienen como meta la maximización de las utilidades,

ANÁLISIS DE LOS COSTOS DE MARKETING

Uno de los pasos más importantes es el análisis de los costos de distribución,