UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS (UAPA)

Asignatura:
Comercio y Finanzas Internaciones
Participante:
Jorge Luis Tejada Abreu
Escuela:
Escuela de negocios
Contabilidad Empresarial
Facilitador/a:
Eladio Frías
Tema:
Unidad V
Matricula:
2020-01780
Fecha:
24/02/2021
Introducción

La disciplina de la Distribución Física Internacional puede contribuir a este

objetivo ofreciendo los medios necesarios en la ampliación de mercados y
mejora de la competitividad de los productos. 
Como actividades o subsistemas importantes dentro de la cadena de
Distribución Física Internacional podemos mencionar el transporte,
manipulación de materiales, embalaje, almacenamiento, control de inventarios,
procesamiento de pedidos, análisis de locales y la red de comunicaciones
necesarias para su efectiva administración: los cuales deben ser controlados
en conjunto, debido a la interrelación existente entre los mismos.
Así por ejemplo, una modificación en el embalaje produce efectos sobre el
transporte, almacenamiento y manipulación, entre otros. 
En conclusión, la Distribución Física Internacional constituye para el industrial
-importador o exportador un elemento que debe ser administrado
adecuadamente, si quiere tener o adquirir mayor competitividad en los
mercados internacionales. 
1. Comprender una variedad de políticas internacionales de producto
y sus circunstancias apropiadas.

El producto es una variable comercial que puede ser controlada por la

empresa y que, junto al precio, la distribución y la comunicación,
conforman el programa de marketing mix de la empresa.
Si buscamos en un diccionario el significado del término producto,
podemos encontrar definiciones similares a ésta: “se llama producto a lo
que se obtiene en un proceso de fabricación o en una fase del mismo”.
Aunque en un sentido estricto esta definición no es incorrecta, sin
embargo, no puede ser aceptada desde una óptica de marketing, ya que
ello supondría orientar la actividad de la empresa en función del
producto, esto es, y de acuerdo con lo aprendido en temas anteriores,
sería caer en el error de la miopía del marketing.
En este sentido, teniendo en cuenta la filosofía de marketing, el producto
es “un conjunto de atributos tangibles e intangibles que el consumidor
cree que posee un determinado bien para satisfacer sus necesidades”.
De esta forma, esta definición es válida tanto para productos tangibles
como para los intangibles (servicios, ideas, etc.).
Pero un producto no es sólo la suma de beneficios básicos que reporta,
sino también, como pone de manifiesto Kotler, una serie de aspectos
formales, como la calidad, marca, envase, estilo y diseño, que
constituyen el producto tangible. Además, el producto es también un
conjunto de aspectos añadidos, como son el servicio postventa, el
mantenimiento, la garantía, instalación, entrega y financiación, que
configuran el producto aumentado o la oferta comercial global.

2. Estar conscientes de las alteraciones de producto cuando se

decide entre los programas de marketing estandarizados y los
diferenciados entre países.

Sin embargo, aunque hay una cierta homogeneidad en las necesidades,

es evidente que hay algunas pequeñas diferencias, especialmente en los
países desarrollados como Europa, Japón y Estados Unidos. Además es
necesario también considerar los segmentos de mercado en los países
emergentes, que todavía no han sido plenamente involucrados en la
globalización, tales como Asia y América Latina, que requieren un
enfoque diferente al de los países industrializados.
 Por lo tanto, el verdadero problema consiste en saber cómo conciliar los
dos enfoques diferentes, integrando las diferentes estrategias de
marketing. Centrarse en las similitudes entre los mercados no debe
ocultar las diferencias y la consiguiente necesidad de adaptación.
El éxito no depende de la adaptación o la estandarización, sino es el
resultado de la unión de las dos, encontrando el nivel adecuado de
estandarización y adaptación entre los elementos del marketing mix y
estrategias de marketing para cada país.
El ambiente global favorece la adopción de una política de
estandarización acompañada de un cuidadoso análisis de los rasgos
distintivos locales.
No obstante, el debate sobre la estandarización o adaptación de los
productos en los mercados exteriores ha estado abierto desde hace más
de sesenta años sin ninguna resolución firme a favor de una estrategia u
otra.

3. Apreciar las complejidades de la fijación de precios cuando se

vende en mercados extranjeros.

Una adecuada fijación de precios repercutirá en la capacidad de la

organización para alcanzar sus objetivos, según la naturaleza de la
organización (pública ó privada, lucrativa ó no lucrativa), el responsable
de marketing puede sentirse influido por algunos de los objetivos, que
citaré a continuación:
- Uso eficiente de recursos
- Imparcialidad
- Ofrecer la posibilidad de participación máxima
- Máxima exposición del producto
- Beneficios
Desde un punto de vista clásico, ¿cómo fijar los precios?
Analizaré someramente distintos factores que se tienen en cuenta para
fijar los precios:
- El coste de producción del producto a veces lo marca el
responsable de marketing mediante el análisis de coste-beneficio.
- Las condiciones económicas del mercado, es decir, la ley de
oferta y demanda de un producto que, hasta cierto punto,
marcarán el precio del mercado.
- Los precios de la competencia, no sólo de productos muy
parecidos sino de cualquier otro producto que vaya destinado al
mismo consumidor.
 - El beneficio que la organización desea obtener, "margen".
Por su importancia analizaré someramente, el llamado "análisis coste-
beneficio". Cuando hablamos de gasto fijo (GF), por ejemplo alquileres,
impuestos,... y los gastos variables (GV), que varían con el volumen de
ventas, por ejemplo, coste de material, salarios,... Los GF disminuyen
conforme incrementa el volumen de producción, así por ejemplo, a
mayor producción de bicicletas menores serán los GF asignados a cada
bicicleta. En segundo lugar definimos el margen de beneficio ó
contribución como el precio de venta menos los GV, en definitiva: 
Margen de contribución = PV - GV
Llegado este momento, el punto en el que se asocian todos los GF con
la fabricación del producto queda cubierto con las ventas del producto,
es decir; 
Punto de equilibrio = GF / Margen de beneficios
El análisis del coste beneficio, es fundamental para los responsables de
marketing deportivo, ya que repercute en la política de precios que se
aplica a instalaciones como gimnasios, clubes de tenis y pistas de
hockey. Les permite saber cómo les repercute la fijación de precios en
las horas no punta en las instalaciones como clubes de tenis, los
gimnasios y las pistas de hockey. Durante las horas no punta cuando las
pistas permanecen vacías y la cuota es la habitual, el responsable de
marketing no debería cargar nada al coste variable. Si el responsable de
marketing fija los precios de esta manera, podrá afrontar los gastos
generales con ingresos adicionales, que de no ser así no entrarían. El
negocio no será productivo si en todas las etapas se utiliza la misma
política de precios.

4. Familiarizarse con las diferencias entre países que podrían

necesitar alteraciones en las prácticas promocionales.

Cuando necesitas comprar un producto o contratar un servicio accedes a

una enorme variedad de opciones que siguen multiplicándose gracias
al comercio digital. Antes de elegirlo haces una detallada comparación
online desde tu ordenador o móvil. Por ello las estrategias de
precios están enfocadas a contestar a la pregunta: ¿qué precio está
dispuesto a pagar mi cliente?
Para la elaboración de este artículo hemos contado con la opinión
de Fernando Doral, experto en  marketing, comunicación y publicidad y
coordinador y docente del MBA de la Escuela de Negocios y Dirección –
ENyD. A lo largo del artículo encontraremos desglosadas las preguntas
sobre los factores determinantes al crear una estrategia de precios
eficaz.
 Características DE LA VARIABLE PRECIO:
o Es el componente más flexible y dinámico del Marketing
mix.
o Tiene un fuerte efecto psicológico en el consumidor.
o Es el único, en la mayoría de los casos, que produce
ingresos.
o Actúa como un arma competitiva.

Determinar una estrategia de precios eficaz no es simple, ya que los

especialistas de marketing tendrán que tener en cuenta todos
los factores posibles que afectan a esta variable:
o Objetivos de la empresa.
o Costes.
o Elasticidad de la demanda.
o Valor del producto ante los clientes.
o La competencia.

5. Comprender las distintas estrategias de branding que las empresas

podrían emplear internacionalmente.

Para darte una idea de cómo luce una estrategia de marketing global
bien hecha hemos compilado una lista de marcas que sin lugar a dudas
lo lograron.
Estas marcas dieron pasos positivos para crear una presencia sólida
alrededor del mundo: desde adaptar sus estrategias sociales hasta
traducirlas a distintos lenguajes o ajustar sus menús para atraer los
gustos de distintos grupos de personas.
Red Bull
El trabajo que hace la empresa austriaca Red Bull con el marketing
global es tan bueno que hasta los estadounidenses asumen que es una
marca local. ¿Cómo lo hacen?
Una de sus tácticas más exitosas es ser anfitriones de eventos
deportivos alrededor del mundo. Desde el Gran Premio Red Bull de
Indianápolis, pasando por la Red Bull Kart Fight México, hasta la Carrera
de Soap Box Derbis Red Bull en Jordania, la poderosa estrategia de
eventos de esta marca los lleva aquí, allá y a todos lados.
 El empaque de Red Bull también tiene su parte en su atracción global,
además de los eventos.
«Red Bull realmente luce como un producto de una economía global. No
se ve como una tradicional bebida estadounidense: no es una lata de 12
onzas, no se vende en una botella y no tiene el estilo de tipografía de
Pepsi o Coca-Cola. Se siente europea. Eso tiene su peso», explica la
profesora de la Harvard Business School.

Domino’s
Al igual que Dunkin Donuts, Domino’s ha priorizado las innovaciones de
su menú para aumentar el interés internacional y difusión.
«El disfrute de la pizza es que el pan, la salsa y el queso funcionan
prácticamente en cualquier lugar, excepto tal vez en China, donde los
lácteos no eran una parte importante de su dieta hasta hace poco»,
explicó J. Patrick Doyle, anterior CEO de Domino’s.
«Y es fácil cambiar únicamente los ingredientes de mercado a mercado.
En Asia son mariscos y pescado. En India, curry. Pero la mitad de los
ingredientes son ofertas estándar en todo el mundo.»

6. Distinguir entre las prácticas eficaces y las complicaciones de la

distribución internacional.

Lograr la máxima eficiencia en la cadena de suministro es el objetivo de

una buena gestión logística.
La logística internacional es todo movimiento y almacenamiento que
facilita el flujo de los productos y la información desde la fabricación,
hasta su adquisición por el comprador. Es decir, exportaciones e
importaciones, las dos actividades clave del comercio exterior.
En comparación, la distribución internacional es el resultado de este
proceso logístico que sitúa el producto en el mercado internacional
cumpliendo con los términos negociados entre el vendedor y el
comprador.
Es decir, una de las ramas de la logística es la distribución internacional.
Con una buena logística y distribución internacional, se reducirán los
tiempos, el precio y se evitarán riesgos en el transporte de mercancías a
la vez que los clientes estarán más satisfechos.

Estrategia de distribución intensiva:

 La estrategia de distribución intensiva se caracteriza por ser aquella más
apta para los productos de consumo de masas. Es decir, productos que
serán consumidos por un público general y que, además, deberán estar
posicionados en multitud de puntos de venta donde el cliente final pueda
acceder a ellos. Debido a su carácter de distribución a gran escala, son
productos que deberán ser distribuidos por canales indirectos, contando
con diversos intermediarios entre fabricante y consumidor final. En este
tipo de estrategia, la atención al cliente y el servicio posventa estarán
presentes, aunque tienen mucha menos importancia que en otro tipo de
estrategia. Algunos ejemplos de estrategias de distribución que se
aplican con éxito a estos productos se encuentran en productos de
alimentación o cosméticos y farmacia, entre otros.
Estrategia de distribución selectiva:
La estrategia de distribución selectiva es más limitada en su distribución
que la intensiva. En este caso, se cuenta con diversos puntos de venta
del producto. Sin embargo, no se venderá de forma masiva. Es decir, el
producto se podrá adquirir en diversos establecimientos, pero solo en
aquellos en los que el fabricante o responsable de ventas quiera.
Algunos ejemplos de estrategias de distribución que se aplican con éxito
a estos productos se encuentran en productos de moda, como puedan
ser ropa o complementos de moda. En este caso, se tratará de
productos que solo se podrán adquirir en tiendas seleccionadas, a donde
el cliente final deberá acudir de forma concreta o realizar el pedido
online para poder hacerse con el producto.
Estrategia de distribución exclusiva:
Finalmente, la estrategia de distribución exclusiva es aquella
cuya distribución está muy limitada, pudiendo adquirirse el
producto únicamente en tiendas de la propia marca o, incluso, en un
único establecimiento. En este caso, los ejemplos de estrategias de
distribución exclusiva llevan a productos variados, aunque siempre
marcados por un difícil acceso a ellos. Además, hay que tener en cuenta
que este tipo de estrategia de distribución pone un énfasis especial en
la satisfacción del cliente, cuya experiencia debe ser óptima tanto
durante el proceso de la compra, en el momento de la compra como
después de esta. En este sentido, algunos ejemplos se pueden
encontrar en sectores como comercios de lujo, joyería, antigüedades,
algunas marcas de moda, o mercado del arte entre otros.

7. Percibir por qué y cómo podría variar el énfasis dentro de la mezcla

de marketing entre un país y otro
P de Producto
Una empresa necesita ofrecer algo.
El Producto aquí, también debe englobar servicios ofrecidos por un
negocio.
Pero este no es el enfoque principal de este pilar.
El Producto sirve para que tu equipo entienda y defina cuáles atributos y
características tiene lo que se está ofreciendo. Para facilitarte saber
información sobre tu producto, responde a las siguientes preguntas:
o ¿Cuáles son las necesidades y/o deseos que tu
producto/servicio debe satisfacer de la clientela?
o ¿Cuáles son las funciones que debe desarrollar para
llegarles lo que necesitan?
o ¿Cómo, cuándo y dónde lo usará el cliente?
o ¿Cómo es físicamente?
o ¿Qué nombre tiene?
o ¿Cuál es la marca?
o ¿Cómo se diferencia de otros productos y servicios ya
existentes en el mercado?
Este es, también, el momento de entender el ciclo de vida de un
producto o servicio.
¿Cuál es el comportamiento de este en el mercado? Para entender, qué
tal usar como base, el ciclo de un árbol en la naturaleza:
o una semilla es plantada (introducción);
o germina (crecimiento);
o comienza a producir hojas y ramas, además de fortalecer
sus raíces (madurez);
o y después comienza a encogerse y acaba
muriendo (declive).
A partir del momento en que logras visualizar el ciclo de vida de tu
producto, te quedará más fácil comprender cuál es tu momento y, con
eso, poder escoger las mejores estrategias para el futuro.
P de Precio
La sobrevivencia de una empresa está íntimamente ligada a esta P.
El precio es, a decir verdad, el valor que será cobrado por la solución
que ofreces a tus clientes.
Este pilar indicará el futuro de tu empresa, ya que es a partir de la
circulación del dinero que será posible pagar funcionarios, proveedores,
realizar inversiones y sacar tu merecido lucro.
Algunas preguntas deben ser respondidas:
o ¿Cuál es el valor de tu producto o servicio para el
comprador?
o ¿Cuáles son el rango de precio para los productos y
servicios en cada área de distribución?
o ¿Cuál es el comportamiento del cliente en relación al
precio?
o ¿Cuánto está dispuesto a pagar por lo que ofreces? ¿Cuál
es el límite de precio?
o ¿Existe la necesidad de crear acciones de precio
específicas para segmentos de público (personas jurídicas,
clientes fieles)?
o ¿Cómo se compara tu precio con el de la competencia?

P de Plaza
Algunas personas tienen dudas sobre este pilar. La verdad, tal vez, el
nombre no sea muy claro.
En inglés, Plaza, es Placement, que, en una libre traducción para
nuestra área, puede entenderse como Colocación en el mercado.
La cuestión es que este es el responsable, específicamente, por cómo el
cliente llega hasta ti, a tus productos y servicios.
En nuestro ejemplo de Havaianas, son los canales de distribución.
Las preguntas para que definas de la mejor forma posible la plaza, son:
o ¿Dónde suele tu público buscar tus productos y servicios?
o En el caso de los establecimientos físicos (punto de venta),
¿cuáles son los tipos específicos?
o En el caso de los establecimientos virtuales y online,
¿cuáles (e-commerce, catálogo, redes sociales)?
o ¿Cómo tu empresa puede ingresar a los mejores y más
efectivos canales de distribución?
Estas respuestas, junto al estudio de otros pilares, te ayudarán a definir
dónde y cómo tu empresa debe ser accesible a los consumidores.
Algunas veces pensamos que esta parte es menos complicada,
principalmente por la facilidad de montar una tienda virtual.
Pero es necesario entender que no vale de nada tener una linda vitrina si
no hay público en frente a ella o, peor aún, si ese no es el público que,
de hecho, efectúa las compras.
 P de Promoción
Promoción, aquí, es diferente a la idea de liquidación y ofertas que
vemos en tantos centros comerciales.
En realidad, la promoción tiene el sentido de promover tu marca y
soluciones, hacer que el mensaje de marketing de tu marca llegue a los
oídos correctos.
Transformar tu empresa, de mera desconocida, en posible solución a las
necesidades y deseos de un cliente.
o ¿Cuándo y dónde puedes transmitir, de forma efectiva, tus
mensajes de marketing acerca de tu negocio a tu público
objetivo?
o ¿Cuáles son los mejores canales (TV, radio, internet,
impresos) y acciones de relaciones públicas para presentar
tus soluciones a tus posibles clientes?
o ¿Tu mercado es estacional (huevos de pascua, árboles de
navidad)? ¿Cuál, entonces, debe ser el calendario para
aprovechar las oportunidades y aumentar las ventas y
promociones?
o ¿Cómo hace la promoción de sus productos y servicios tu
competencia? ¿Cuál es la influencia de ellos sobre tus
acciones?
Estas son algunas de las preguntas que le ayudarán a tu equipo a
direccionar sus esfuerzos de manera más efectiva para lograr que
conozcan lo que tienes para ofrecer y pasen a considerarlo en su
decisión de compra.

Conclusión
La competencia ya no es entre tipos similares de negocios minoristas sino que
existe una polarización, y lo que se llama competencia inter tipo.
Irán apareciendo sistemas verticales de comercialización. Un ambiente
dinámico y en crecimiento requerirá sistemas complementarios que relacionen
a productores, mayoristas y minoristas. Las organizaciones serán cada vez
más complejas y deberán contar con agentes preparados para dirigir el flujo de
productores y servicios desde el productor hasta el consumidor o usuario.
El sistema de ¨franquicias¨ continuará y crecerá, en forma eficiente un sistema
vertical de integración, o simplemente se usa un poder masivo para satisfacer
necesidades de un mercado en crecimiento.
Con el aumento de la competencia inter-tipo y el acortamiento del ciclo de vida
de formas ¨tradicionales¨ de canales, se hará necesario crear conglomerados o
sean verdaderos holding de distribución, que cubrirá las etapas desde la salida
de fábrica hasta el consumidor, o sea la distribución será más directa.
Estas organizaciones mayores comenzarán a utilizar modernos métodos de
comercialización y distribución debido a sus grandes recursos y servirán varios
segmentos de mercado con variedad de productos y negocios, y gran surtido
dentro de variada línea de productos.

Bibliografía

https://www.escueladenegociosydireccion.com/revista/business/marketing-
ventas/estrategias-de-precios-en-un-mercado-competitivo/

https://blog.hubspot.es/marketing/estrategias-marketing-global

https://www.beetrack.com/es/blog/estrategias-de-distribucion-ejemplos