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Escenarios de

administración de
ventas
Escenario 1 (Valor 1.5%)
Una serie de empresas que consideraron el marketing como parte de las actividades de su
negocio, ahora han tenido la necesidad de empezar a vender sus servicios. Esta situación está
más generalizada en la comunidad no lucrativa. Si bien estas organizaciones públicas (por
ejemplo: la cruz roja) no "venden” un producto o un servicio, si cuentan con directores de
desarrollo que se encargan de venderle la organización a la comunidad.
1. ¿Usted como "vendería” una organización publica que presta servicios a la
comunidad? 
o Para empezar, creo que primero se debería concientizar a las personas sobre
los beneficios de estos servicios para así hacerlos sentirse privilegiados, es
decir, poder dar la oportunidad de mejorar la atención que se da en esa
empresa.
2. ¿Cuáles serían sus metas y como las alcanzaría? 
o Las metas por alcanzar serían las siguientes:
 Aumentar los cotizantes y beneficiarios
 Crear recordación de la empresa en las personas
 Mejorar el servicio
o Además, estas metas se alcanzarían con publicidad en los diferentes medios y
conseguir patrocinadores para así dar más a conocer el servicio, también
mejorar el servicio al cliente tanto física como telefónica.
Escenario 2 (Valor 1.5%)
Los cambios el entorno tecnológico pueden afectar visiblemente las actividades de la fuerza
de ventas. La automatización le ofrece a esta una ventaja competitiva, siempre y cuando los
vendedores estén motivados para usar computadoras y otros recursos tecnológicos que
forman parte de la automatización.
1. ¿Qué pasos debe de adoptar el gerente para asegurarse de que la fuerza de ventas
quede convencida de las virtudes del sistema de automatización de la compañía? 
o Primero que todo el gerente debe de asegurarse de instruir muy bien a los
empleados dándoles capacitaciones para que ellos manejen de manera
eficiente la automatización de los sistemas de la empresa y de esa manera le
darán a entender al cliente que los empleados saben lo que hacen y ver los
agiles que son.
2. ¿Qué puede hacer la organización de ventas para lograr que los vendedores mayores
(es decir, mayores por su edad) hagan uso de la tecnología? 
o Evaluar y controlar el desempeño de estos empleados, porque cuando el
desempeño no es satisfactorio, esto nos permite hacer ajustes al programa de
ventas o a su aplicación para hacerlos sentir cómodos o seguir capacitándoles
para que se les haga mas sencillos.

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