PROYECTO: OPERACIONES DE

COMERCIO EXTERIOR

INTEGRANTES:

FACILITADOR:
JAVIER MARTINEZ FARFAN

SEMESTRE:

AULA:

ICA – PERU
2019
CAPITULO III. ESTUDIO DE MERCADO
3.1 ESTUDIO DE MERCADO
3.1. 1 Perfil del cliente objetivo

Para evaluar un mercado de destino se tomaron en cuenta datos como: principales mercados
de destino de las exportaciones peruanas, importaciones mundiales de los mercados de
destino.

• País destino: Estados Unidos

• Capital: Washington
• Idioma: Ingles
• Moneda: Dólar estadounidense
• Ciudad: LOS ANGELES
• Área de influencia- Delimitación geográfica
• Ubicación

EEUU es el segundo país más grande del continente americano, después de Canadá, y el
tercero del mundo, superado por Rusia y Canadá. Situado en la franja central de
Norteamérica, se extiende desde la costa atlántica hasta la costa del Pacífico. Al norte
comparte con Canadá la frontera desarmada más larga del mundo (8893 km) y al sur limita
con México. Está formado por 48 estados contiguos, más Alaska, en el noroeste, y las islas
Hawái, en el Pacífico.

Las principales unidades de relieve de Estados Unidos son el sistema de los montes
Apalaches, el sistema occidental y las llanuras interiores.

Figura Nº 1 Mapa
 Fuente: Google (2019)

Limites:

Los Ángeles como es conocido, es el condado más poblado y extenso del estado de
California.

El condado de los Ángeles es una gran región en el Sur de California aproximadamente el

mismo tamaño de Rhode Island Abrumado por la ciudad de los Ángeles, que se extiende por
todo el condado, hay 88 ciudades.

Los Ángeles: ofrece comidas y opciones de entretenimiento que se encuentran entre los
mejores del mundo.

3.2 Segmentación del mercado

Según la UNITED STATES CENSUS 2019, Estados Unidos, cuenta con 326 684 314 de
habitantes de los cuales el 6.1% es lo que ocupa LOS ANGELES.

Tabla Nº2 Población de EE. UU

POBLACION 2019

POBLACION EE.UU 316,128,839 100%

POBLACION LOS ANGELES 19,283,859 6.10%

SEGMENTACION

LOS ANGELES 100% 19,283,859

PERSONAS CON MENOS DE 18 AÑOS 6% 1,157,031.55

PERSONAS ENTRE 18 Y 65 AÑOS 79.90% 15,407,803.48

PERSONAS CON MAS DE 65 AÑOS 14.10% 2,719,024.14

Fuente: Google (2019)

 a) Descripción del perfil del consumidor
El consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir productos
extranjeros. El suministro de productos es muy diverso en Estados Unidos. El
consumidor estadounidense es rico y muy diverso en sus intereses y sus gustos.
Valoran la comodidad en casa, la alimentación y los coches. Sin embargo, la recesión
ha cambiado el panorama económico y parece que ha modificado radicalmente el
comportamiento de los numerosos consumidores de EE.UU., que ahora están
aprendiendo a vivir con menos productos caros. Enfocado a personas que quieren
cuidar su salud y desean consumir productor orgánico.
Nuestro criterio de segmentación está basado en demográfica por edades: nos
enfocamos entre 18 a 65, pero nuestro mercado disponible vendría hacer personas de
24 a 65 ya que son las personas que tiene poder adquisitivo y pueden adquirir nuestro
producto sea hombre o mujer.
b) Muy aparte de esto también estamos enfocados en una segmentación Pictográfica ya
que EEUU es un país muy accesible a los productos nuevos del mercado. Es decir, se
muestra muy abierto en cuanto a adquirir productos extranjeros.
f) La gran parte de los consumidores en los Ángeles acuden a realizar sus compras en
los diferentes supermercados, con un periodo habitual de una a dos veces por
semanas.
g) Los Ángeles es uno de los mejores lugares del país de los alimentos se puede
encontrar cualquier cosa que puedas imaginar en algún lugar dentro de sus fronteras.

3..2 Mercado Objetivo: Secuencia Metodológica

a. Mercado Potencial:

Nuestro mercado potencial se ha ubicado diversos mercados los cuales son: hoteles,
estaciones de servicios, supermercados, restaurantes aprovechando el impulso de la
promoción de la gastronomía. En lo cual nuestro mercado potencial está dirigido a las
personas entre 18 y 65 años que ocupa el 79.90%
b. Mercado Disponible

Nuestro mercado disponible son un 60% de los consumidores que pueden comprar nuestros
productos de los cuales está entre los 24 a 65 de los cuales cuentan con el poder adquisitivo
necesario para realizar compras.

c. Mercado efectivo

Nosotros como empresa vimos que nuestro mercado efectivo es el 30% que es entre 45 a 65
son las que tienen tendencia al consumo de productos naturales.
CAPITULO IV. MARKETING
4.1 Producto

Nuestro producto es una mermelada natural y saludable, la cual nos aporta diversas fuentes
de vitaminas y propiedades que nos ayudan a combatir y prevenir enfermedades.

4.11 Nombre:

Inicialmente se contaban con 3 opciones entre las cuales escoger y que fue uno de los
principales temas debatir:

 Mermelada del Campo

 Naturándanos
 Blueberries S.A.C

Hubo una elección mayoritaria entre los integrantes y finalmente el producto queda con el
nombre

“Blueberries S.A.C”

Figura Nº2 Logo

Fuente: Elaboracion propia (2019)

4.1.2 Slogan:
“Disfruta sin preocupaciones”

4.1.3 Envase:

El envase propuesto es de vidrio con una tapa metálica la cual está cubierta con un plástico
que la sellara para hacerla más segura e higiénica.

Dicho envase fue incluido dentro de la encuesta y tuvo preferencia en comparación con otros
de mayor o menor contenido. líneas arriba se muestra como un envase higiénico en contraste
con uno de plástico por citar un ejemplo.

Además de ello el envase de vidrio permite ver el contenido y de ésta manera tener una
certeza de lo que se está comprando.

En el siguiente gráfico se puede observar la presentación de nuestra mermelada Merme, en la

cual se ha tomado en cuenta las recomendaciones que salieron tanto de las encuestas.

Figura Nº3 Frasco

Fuente: Google (2019)

Contenido:
 Para nuestra mermelada “MERME” habrá una presentación de introducción con un
contenido de 250g.

Logo:

El logo que se había propuesto es una etiqueta con fondo blanco con el nombre
“Blueberries S.A.C” y debajo el slogan “Disfruta sin preocupaciones” con la
descripción del producto la cual dice “Mermelada de Arándanos”

4.1.4 Embalaje
La dimensión y capacidad de las cajas corrugadas dependerá de la presentación. En cada
caja entraran 24 unidades de envases de conservas de mermelada de arándano
(30x20X30 cm), el embalado se realiza en la misma mesa donde se efectúa el etiquetado
y termina cerrándose con incitadoras manuales y el rotulado de la fecha de vencimiento
en las cajas.
• Peso bruto: 1042 kilos
• Peso por caja: 10.42 kilos

Cada caja tiene consigo:

• Marca principal
• Nombre y dirección de nuestra empresa
• Puerto de embarque y desembarque
• Numero de orden
• Peso bruto u neto
• Las instrucciones de manipuleo
• Cada caja debidamente asegurada con pictogramas que ayuden a la protección
del producto.

4.1.4 Etiqueta Informativa:

El producto tendrá a un lado de la etiqueta de presentación la información nutricional,

así como los valores de cada insumo utilizado en la elaboración. Todo será evaluado y
avalado por un especialista en el rubro.
 Figura Nº4: Etiqueta

n de EE.UU

Fuente: Elaboracion propia (2019)

La presentación de la etiqueta que se colocaran en los envases de 250 gr de mermelada de

arándano el cual tiene como fondo a los frutos de cada producto en su estado más apetecible
publicitariamente. La etiqueta especifica el detalle orgánico, contiene el logo USDA que se
brinda aquellos productos que son 100% orgánicos y que han sido aprobadas por las leyes
americanas, el cual indica que la materia prima empleada es orgánica y esta certifica, cada
uno contiene el nombre del producto la etiqueta está diseñada en idioma inglés.

4.1.5 Características
- PRODUCTO: MERMELADA DE ARANDANOS
- MARCA: Blueberries S.A.C
 - ALMACENAJE: Se puede conservar a temperatura ambiente en un
lugar fresco y seco. (Lejos de la acción directa de los rayos de sol.)
Una vez abierto conservar en frigorífico.
- CANTIDAD: 250 gr.
- INGREDIENTES: arándanos, azúcar y agua.
- Partida arancelaria: 2007999100 – las demás mermeladas de frutas y
otros frutos, obtenidos por cocción, incluso con adición de azúcar u
otro edulcorante.

4.2 Precio
Tabla Nº3 precio

Precio pote 250 Gr. Precio $

Mermelada de arándano $ 8.00

Precio del dólar S/. 3.15

Fuente: Google (2019)

4.3 plaza
Es importante tener presente que EEUU es el país donde actualmente se exporta más
arándano al tener disponible una gran variedad de productos similares al nuestro
provenientes de distintos países, es muy selectivo al momento de tomar decisiones.
En general, el sistema de comercialización que se empleara está integrado por la
empresa productora o exportar, el intermediario o bróker, el distribuidor mayorista,
quien es el nexo con los minoristas (supermercados, el canal institucional o
comúnmente llamado FOOD SERVICE, el que se encuentra los restaurantes,
hoteles, entre otros.
Dentro de este sistema de comercialización, el distribuidor mayorista juega un papel
importante, ya que es el principal contacto con los supermercados, quienes debido a
la dificultad logística y a los costos que acarrea el proceso de importación, recurren a
los mismos para su abastecimiento. Por lo tanto, los distribuidores mayoristas son los
encargados de todo el desarrollo de la logística requerida para la comercialización.
 distribuirá mediante exportación a las principales cadenas de supermercados
estadounidenses instalados en las ciudades más importantes del Estado de California,
estas cadenas son:
 Walmart, la tienda de comestibles más grande del país y el supermercado.
 Trader Joe’s, tiendas de supermercados.

4.4 Promoción
a) Contratas un representante de ventas en el estado de Los Ángeles.
b) Promoción por medio de páginas web.
c) Inscripción en alibaba.
FiguraNº5 Alibaba

Fuente: Google (2019)

d) Participación permanente con Promperu

Figura Nº6 Prom Perú

Fuente: Google (2019)

e) Participación en ferias internacionales:

PMA FRESH SUMMIT:

Es el evento más grande del mundo sobre frutas y vegetales, lugar donde más de 17
000 participantes provenientes de todas las cadenas de suministros de frutas se
reúnen como una comunidad, con el fin de aprender, establecer relaciones y hacer
negocios, por lo general es realizado el mes de octubre de cada año, con sede
frecuente en Orlando (Florida) – EE. UU
NATURAL PRODUCTS EXPO WEST:
La feria N° 1 de EE. UU junto con su gemela la ExpoEast, 3200 expositores y
47,000 visitantes, concurren compradores, importadores, mayoristas, responsables de
cadenas de negocios naturales y/o orgánicos; de todos los Estados de Norteamérica,
se realizan en el mes de Marzo en Anaheim ( California).

f) Activaciones:
Las activaciones de marca son estrategias de Marketing no masivas que pueden
suscitarse en lugares inesperados, en puntos de venta o en eventos de
lanzamiento. Están dirigidas a segmentos específicos y son perfectamente
combinables con otras acciones BTL, a fin de potenciar la emoción y la sorpresa
en quien las vive.
g) Tarjetas de presentación:
Las tarjetas de presentación se intercambian entre personas para generar
oportunidades de negocios, sirven para reforzar el contacto entre empresas y
personas con la idea de dejarles una posibilidad de comunicación para adquirir o
preguntar por los bienes o servicios que dicha persona ofrece.
h) Medios digitales:
• FACEBOOK
• PAGINA WEB
• INSTAGRAM
 • YOUTUBE

4.5 Persona
4.6 Marketing Mix
4.6.1 Programa de acciones Tácticas
4.6.2 Programa y Pronostico de Ventas

5. Persona

La empresa, “Blueberries S.A.C” contará con un gerente general, una vendedora y un

jefe logístico, a continuación, se detalla sus responsabilidades:

Gerente General y el Jefe de Logistica : deberán trabajan en equipo para lograr los
objetivos de la empresa. El Gerente General estará encargado de dirigir la junta directiva de
la organización en la cual labora, inspire a sus compañeras a ser agentes de cambio positivo
dentro de la organización.

Tiene responsabilidades de ser representante legal de la organización ante entes

públicos y privados para otorgar poderes notariados con alcance específico para delegar
responsabilidades en materia aduanera y otros como: Mantener la rentabilidad del negocio,
atender a los clientes cuando se requiera, gestionar los recursos ante las instituciones
financieras en lo concerniente al capital propio y de deuda, revisar con el equipo gerencial
las metas internas y velar por el cumplimiento del presupuesto.  

El jefe logístico se encargará de realizar las compras del producto y realizar la gestión
aduanera para la exportación , búsqueda de nuevos proveedores y verificar el stock de los
productos.

El gerente general rinde cuentas a los accionistas y a la junta directiva de sus

actuaciones durante cada ejercicio económico, a través de informes de gestión
administrativa y de auditoría contable. Así se le brinda estabilidad a la organización en el
mercado.
4.6. Marketing Mix

4.6.1 Programas de acciones tácticas

Cuadro N° 4: Estrategia del Producto

Estrategia Táctica Actividad

Constante comunicación y
Compromiso
Ofreciendo mermeladas de supervisión con el cliente para
buena calidad que nos brinde un producto de
calidad.

Renovar las mermeladas, según

la tendencia del mercado.
Variedad de mermeladas Ofreciendo diversos sabores

Utilizar empaques ecológicos

para nuestras Mermeladas.
Tendencia ecológica Cuidado del medio ambiente.

Fuente: Elaboración propia.

Cuadro N° 5: Estrategia de Precio

Estrategia Táctica Actividad

Lanzar precio de introducción. Precios accesibles durante el
primer mes. Realizar publicidad virtual y
física.

Producto Ofreceremos mermeladas

saludables Realizaremos estudios para
mejorar nuestra mermelada

Fuente: Elaboración propia.

 Cuadro N° 6: Estrategia de Plaza

Estrategia Táctica Actividad

Acercar la empresa a nuestros Mediante nuestra página social Mostrar nuestras tendencias y
clientes en Facebook, pagina web oferta que ofrecemos.

Fuente: Elaboración propia.

Cuadro N° 7:Estrategia de Promoción

Estrategia Táctica Actividad

Llegar a nuestro mercado Publicidad pagada en

Publicidad en Facebook
objetivo: Ica. Facebook, según nuestro
mercado.

Hacer conocer nuestro

Ferias Llevar muestras de nuestro
producto y sus ofertas.
producto

Fuente: Elaboración propia

 4.6.2 Programa y pronóstico de ventas

Tabla 1: Pronóstico de ventas en unidades físicas

Fuente: Elaboración propia

Tabla 2: Pronóstico de ventas en unidades monetarias

Fuente: Elaboración propia

PLAN DE PRODUCCION
1. Localización del negocio
La evaluación de las alternativas de localización nos permitirá conocer cuál y donde
será la ubicación óptima para poner en marcha nuestro proyecto de exportación. Esta
elección va a ser uno de los factores que influirá en el buen funcionamiento del
negocio, cuya finalidad es obtener mayores beneficios.

2. Insumos y equipos requeridos

Los costos operativos variables están constituidos por las materias primas e insumos
necesarios para la producción, ellos son:

• Arándano, el cual será adquiridas al por mayor semanalmente.

• Azúcar, destinada a la elaboración de la mermelada. Se calcula de 700 g a 1
Kg de azúcar por kg de fruta.
• Frascos de vidrio de 250 gr con tapa.
• Etiquetas a color con los datos del producto.Cajas de cartón, destinadas al
• embalaje del producto terminado. A continuación se presenta una tabla con las
cantidades empleadas de cada insumo y sus costos destinados a la elaboración
de mermelada artesanal
• Paila de 40 litros como volumen total.  Este equipo esta destinado a realizar el
proceso de cocción de las mermeladas. Tiene una vida útil de 5 años. Está
constituida por:
 Una Paila central con calentamiento indirecto
 Termómetro bimetálico con escala hasta 350ºC.  
 Quemador a gas. 
 Camisa externa adicional.
 Agitador manual de acero inoxidable.
 Un jarro Cargador
• Equipo Pasteurizador Nº 18. Este equipo está destinado a la esterilización de
los frascos de vidrio. Su vida útil es de 5 años. Está constituido por:  
 Una cuba con tapa.
 Termómetro bimetálico hasta 150ºC.
 Dos canastos reforzados con manijas para contener 9 frascos de ½ cada
uno.  
 Válvula esférica de desagote en el fondo.
  Montado sobre 4 patas y travesaños de refuerzo de perfiles de acero
inoxidable.
 Un quemador para gas.
• Refractómetro. Está destinado a la medición de los Grados Brix (Contenido de
sacarosa en un líquido) en distintas etapas del proceso de fabricación de las
mermeladas. Es un equipo importado con una  vida útil de 5 años.
• Herramientas Varias. Están constituidas por:
• 4 Recipientes plásticos de 50 Lts. de capacidad, destinados a llevar a cabo el
proceso de maceración de las mermeladas.
• 2 Tablas para cortar y 2 cuchillos para cortar fruta, destinados a realizar el
acondicionamiento de las materias primas.

MOBILIARIO

• Mesa de Trabajo de acero inoxidable de 750x1900 mm. Está destinada a llevar a cabo
el pelado y trozado de las frutas, previo a la maceración.
• Estanterías de 400x900x2000 mm. Están destinadas al almacenamiento del producto
final hasta su posterior distribución.
• Escritorio.  
• Sillas Comunes.
• Computadora.

INDUMENTARIA Y EQUIPOS DE SEGURIDAD

• Matafuegos de 10 Kg. Clase ABC con Sello IRAM

• Gabinete para Matafuego
• Zapatos de Seguridad aptos para la industria alimenticia
• Guantes de Látex x 100 unidades
• Barbijos x 100 unidades • Cofias Descartables x 2000 unidades
• Ropa de Seguridad, camisa y pantalón
Modelo del proceso de producción
 SELECCIÓN

La selección se debe realizar en base a las características de los insumos, en primer

lugar, se hace una selección de acuerdo a las características externas; posteriormente
se seleccionan un lote para realizar la medición de PH.

 PESADO DE LA MATERIA PRIMA

Para determinar el rendimiento del proceso, se procede a realizar el pesado en una

balanza digital.

 LAVADO (DESINFECCION Y ENJUAGUE)

El lavado se realiza con el propósito de retirar toda la suciedad que los arándanos
hayan adquirido durante la cosecha, transporte o traslado a nuestras instalaciones. El
agua se hace en base a una desinfección con agua clorada a una concentración de 200
ppm durante 5 minutos.

 COCCION

La cocción es la etapa más delicada del proceso, ya que es donde se la concentración

del jugo y pulpa de la fruta, que en combinación con los insumos definen los
resultados del producto. La etapa inicia con una calentamiento entre los 70°C - 85° C
y de 90°C – 120°C se da lo que llamamos cocción o concentración de la pulpa.

 ADICION DE LA PECTINA CITRICA

En una pana se mezcla la pectina con un ¼ de azúcar, posterior a ello se retiran tres
litros de jugo concentrado del recipiente y se adiciona al recipiente que contiene el
azúcar con el aglutinante; se agita la mezcla evitando crear grumos. Luego se vierte el
contenido en el recipiente de cocción. La cantidad de pectina a utilizar es: 1kg pulpa /
15 Gr. De pectina.

 ADICION DE ACIDO CITRICO

El ácido cítrico tiene una función de regulador de ph, de igual forma prolonga la vida
del producto. La adición esta en dependencia de ph que presente la mezcla
concentrada, el cual debe ser de 3.5 a 3.75 máximo a un rango de 65 a los 68° Brix.
  ENFRIAMIENTO Y ENVASADO

Finalizada la concentración de la mezcla, se debe de mantener la agitación de la

misma para evitar la inversión del azúcar en las paredes de la marmita y se procede a
descargar la mermelada de la marmita.

Identificación de proveedores

PROVEEDORES CONTACTO
Lima
Av. El Derby 250 - Urb. El Derby de Monterrico
Santiago de Surco
CAMPOSOL
T: + 511 634-7100
F: + 511 475-0789

Av. Paz Soldán 225 of. 203 - San Isidro

Lima 27, Perú
+51 1 615-4200
AGRICOLA ATHOS
+51 1 615-4299
sales@athos.com.pe

Av. Mariscal La Mar 662 Oficina 203 – Miraflores

Lima 18 – PERU
AGROINVERSIONES VALLE Y T. +51 1 711 0691
PAMPA FUNDO
Panamericana Sur Km 245, Pampa California
Humay (Pisco), ICA - PERÚ