Qué Vende El Persuasivo Poder Del Relato

Para que los clientes actúen, hay que implicarlos emocionalmente
MÁRKETING
QUE VENDE:
EL PERSUASIVO
PODER
DEL RELATO
Edward Wachtman
y Sheree L. Johnson
Cofundadores y socios de StoryTellings Consulting.
Ahora más que nunca, una empresa necesita todas y

cada una de las ventajas que pueda obtener para
minimizar el impacto de una recesión. Cuanto más
sólidos sean los vínculos emocionales entre una empresa
y sus grupos de interés, menos probable será que dichos
vínculos se rompan. En este contexto, los relatos ayudan
a crear vínculos indestructibles.
Este documento está autorizado para el uso exclusivo de Estudiante OBS (estudiante@onlinebschool.com). https://www.harvard-deusto.com
Copiarlo o publicarlo es una infracción de los derechos de autor. Para cualquier consulta contacta con info@harvard-deusto.com.
74 MÁRKETING & VENTAS
E
l márketing es una disciplina que donativos para ayudar a financiar este ex-
consiste en desarrollar la demanda cepcional programa.
por medio de la persuasión. Cada Ninguno de estos escenarios es especial-
día, los expertos en márketing mente persuasivo, convincente o memorable,
afrontan los retos de encontrar una porque, básicamente, todos ellos declaran he-
ventaja competitiva, descubrir nuevas mane- chos y opiniones. No hay nada en estos esce-
ras de llegar a las personas y captar su aten- narios que capte la imaginación del oyente y
ción –y, más importante aún, persuadirlas de muy poco que llame su atención y lo lleve a
que compren sus productos y servicios–. Este desear escuchar lo que se está diciendo. Por
reto es cada vez más difícil y los esfuerzos son, tanto, hay pocas probabilidades de que se ma-
en ocasiones, incoherentes. Los consumidores terialicen las conductas y las acciones que se
reciben un incesante bombardeo de mensajes buscan. Ahora veamos los mismos tres esce-
comerciales y la variedad los abruma cada vez narios con un enfoque diferente:
más. La publicidad es ubicua. En lugar de ser 1. Filantropía y generosidad. Un día, a un
persuadidos, los consumidores responden ig- hombre que subía a un tren con unos ami-
norando sus mensajes. gos se le cayó un guante entre el tren y el
¿Por qué? ¿Qué ocurre cuando falla la per- andén. Al no poder recuperarlo, se quitó el
suasión? A continuación se presentan tres otro guante y lo tiró junto al primero. Res-
sencillos escenarios de la vida cotidiana que pondiendo al asombro de sus amigos, el
ilustran lo que sucede cuando sólo se confía hombre explicó que, si una persona pobre
en los hechos y las opiniones: encuentra un solo guante, su situación no
1. Una madre trata de enseñar a su hijo qué mejora mucho, porque lo que realmente es
son el altruismo y la generosidad. Billy re- útil es encontrar un par.
gresa de la escuela llorando. Amy se ha 2. Investigue y conozca los hechos. Ésta es la
quedado con uno de sus juguetes y no ha transcripción de una comunicación por ra-
querido devolvérselo. La madre de Billy le dio entre un barco de la Armada estadouni-
dice: “Deberías compartir tus cosas con dense y la agencia marítima canadiense
Amy. No está bien ser egoísta”. frente a las costas de Terranova:
2. Un profesor quiere animar a sus alumnos —Americanos: “Por favor, desvíen su rum-
a investigar con detenimiento a la hora de bo 15 grados al norte para evitar una coli-
realizar un trabajo de clase. Tras darles el sión”.
trabajo en el aula, el profesor Peterson dice —Canadienses: “Les recomendamos que
a sus alumnos: “No saltéis sin más a las desvíen su rumbo 15 grados al sur para
conclusiones. Respaldad vuestras ideas con evitar la colisión”.
la investigación y los hechos adecuados”. —Americanos: “Les habla el capitán de un
3. Una organización artística comunitaria sin barco de la Armada de Estados Unidos. Re-
ánimo de lucro se dedica a la movilización pito: desvíen su rumbo”.
de fondos. Art for All es un programa con —Canadienses: “Repito: desvíen su rumbo”.
cuatro años de antigüedad que proporciona —Americanos: “Esto es un portaaviones
clases de arte y música a 8.400 niños de estadounidense. Nos acompañan tres des-
450 escuelas elementales que, de lo contra- tructores, tres cruceros y numerosos barcos
rio, no podrían ofrecerlas. Envíe hoy sus de apoyo. Les solicito firmemente que cam-
bien su rumbo 15 grados al norte, es decir,
uno cinco grados norte, o nos veremos obli-
gados a tomar medidas para garantizar la
seguridad de este buque”.
—Canadienses: “Esto es un faro. Ustedes
verán”.
Las imágenes y el simbolismo 3. Movilización de fondos sin ánimo de lucro.
míticos constituyen una fuerza En el año 2001, la alumna de quinto curso
Arlene Sherman era una de las primeras
impulsora de la conducta alumnas de escuela que participan en el
individual y colectiva programa Art for All. Arlene, que nunca
MÁRKETING QUE VENDE: EL PERSUASIVO PODER DEL RELATO 75
había asistido a clases de arte o música en des si no hubiera sido

la escuela, descubrió que le encantaba can- por los relatos? Muchos
tar –y que tenía talento para ello–. Des- de los llamados “mitos
pués de tres años en el programa, uno de primitivos” no son más Los relatos
sus profesores la llevó a una audición para que historias que cuen- constituyen el modo
un coro infantil de la ciudad y ella consi- tan cuándo plantar y
guió el puesto. Cuatro años más tarde, Ar- cuándo cosechar. En los
en el que se
lene era la solista del coro. Recientemente orígenes, los relatos eran ha acumulado
ha creado un coro en su propia escuela. el medio principal para y compartido el
Gracias a Art for All, Arlene ha perfeccio- comunicar el conoci-
nado su talento como cantante. Aún mejor, miento cotidiano y prác-
capital intelectual
está difundiendo su pasión y su conoci-
miento entre sus compañeros de escuela.
tico de una generación a
otra. Los relatos consti-
durante cien-
¿Cuál es la causa de que estos escenarios tuyen el modo en el que tos de gene-
sean más persuasivos, más convincentes?
¿Por qué se va a prestar más atención a estos
se ha acumulado y com-
partido el capital intelec- raciones
escenarios que a los primeros? La respuesta tual durante cientos de
es simple. No se limitan a recitar hechos y generaciones.
opiniones. Cada uno de ellos constituye un
pequeño relato. Cada uno de ellos desencade- Los relatos vinculan
na una emoción. En el primer escenario, po- Los relatos dan un sentido de pertenencia.
demos imaginar la sensación de sorpresa y Constituyen una conexión inestimable con
gratitud que una persona pobre podría expe- otras personas que comparten creencias y va-
rimentar al encontrar un par de guantes. El lores similares. Compartir una creencia o una
segundo ejemplo añade un poco de humor e experiencia común es compartir una historia
ironía, pero la moraleja sigue quedando muy común. No es una coincidencia que las escri-
clara: investigue, pero no dé nada por supues- turas de las mayores religiones del mundo se
to. En el tercer escenario, prácticamente po- compongan predominantemente de relatos.
demos ver el orgullo y la satisfacción en el Los valores colectivos que definen a una
rostro de Arlene cuando sube al podio frente comunidad suelen incorporarse a relatos que
al coro que ha creado. Se trata de relatos que se narran y se vuelven a narrar a lo largo del
evocan respuestas y el resultado consiste en tiempo. Éstos ilustran lo que se espera de ca-
una comunicación persuasiva. da uno de nosotros y cuál debería ser nuestra
conducta de adaptación. En su obra funda-
¿Por qué son persuasivos los relatos? mental, The Uses of Enchantment: The Mea-
L
os relatos son persuasivos porque ning and Importance of Fairy Tales, Bruno
son la forma fundamental de la co- Bettelheim describe cómo los cuentos de ha-
municación humana. Se han conta- das sirven a menudo como relatos morales e
do historias desde que nuestros an- ilustran gráficamente las nociones del bien y
cestros se reunieron por primera el mal, y de lo correcto y lo incorrecto, y las
vez en torno a una hoguera. Estamos progra- consecuencias de la conducta.
mados para responder a los relatos y éstos
son persuasivos de numerosas maneras dife- Los relatos aportan significado
rentes, por los motivos que se exponen a con- Los lingüistas, los folcloristas, los psicólogos y
tinuación. los sociólogos han incluido el estudio del rela-
to como una clave importante del modo en el
Los relatos educan que las personas y las comunidades extraen
Antes de la llegada de la palabra escrita, para un sentido de sí mismas. Los relatos ayudan a
la inmensa mayoría de la humanidad, los rela- valorar la vida en un contexto más amplio. In-
tos eran la única manera de comunicar el cono- dividual o colectivamente, muestran que for-
cimiento de una generación a otra. ¿Cómo ha- mamos parte de algo mayor; nos sitúan en un
brían aprendido nuestros ancestros a recolec- contexto más amplio e intemporal de lo que
tar, plantar, cazar o crear las primeras ciuda- hubo antes y de lo que habrá en el futuro.
Los relatos incitan a la acción cuentos de hadas y símbolos que siguen sien-
Existe el cliché que afirma que “la pluma es do relevantes y persuasivos en la actualidad.
más poderosa que la espada”. Verdaderos o La conexión en el ámbito del mito activa las
ficticios, los relatos han llevado a las naciones energías emocionales más profundas y, casi
a la guerra, a la conquista y a la derrota. siempre, inconscientes. Las imágenes y el sim-
bolismo míticos constituyen una fuerza im-
Los relatos son memorables pulsora de la conducta individual y colectiva.
En su artículo “Knowledge and Memory: The
Real Story”, R.C. Schank y R.P. Abelson afir- Relatos y empresas
¿
man: “Recordamos mejor cuando contamos Qué relación tiene el relato emocional
relatos. La narración no es algo que hagamos con el racional mundo de los nego-
por casualidad. Prácticamente es necesaria... cios? En una palabra: la conducta. Si
Los relatos que creamos son las memorias no se puede influir en la conducta
que recordamos”. Los relatos ayudan a desen- cuando se dirige una empresa, no se
cadenar la memoria episódica y generan múl- venden productos o servicios a los clientes, no
tiples asociaciones y estímulos. La memoria se cuenta con empleados productivos y el pú-
episódica nos sitúa dentro de lo que esencial- blico no muestra su apoyo. Los clientes, los
mente constituye un relato, evocando un lu- empleados, los accionistas y el público toman
gar, una situación, un acontecimiento o un decisiones sobre su interacción con la empresa
momento concretos. cada día. Más de una generación de investiga-
ción neurológica demuestra que muchas de las
Los relatos constituyen una conexión con la verdad llamadas “decisiones racionales” están, de he-
humana fundamental cho, impulsadas por emociones. Por tanto, se
Aquí entramos en el territorio del mito y del cuenta un relato si se quiere comunicar de un
arquetipo. Ambos son una rica fuente de imá- modo que capte la imaginación de las perso-
genes y símbolos que, aunque inconscientes, nas, conectar con ellas emocionalmente, ser
influyen intensamente en la conducta. En es- persuasivo y suscitar las conductas deseadas.
te ámbito más profundo, en el del mito, los re- Día a día, los consumidores se enfrentan a
latos abordan experiencias humanas funda- una constante variedad de iniciativas que in-
mentales (el nacimiento, la muerte, el creci- tentan persuadirlos de que escojan un pro-
miento y el envejecimiento), las relaciones y ducto u otro, un servicio u otro o una marca u
los parentescos, y los privilegios y las respon- otra. En su gran mayoría, se trata de comuni-
sabilidades de pertenecer a una comunidad, caciones mundanas y olvidables que carecen
una tribu, un clan, etc. Las historias míticas de poder persuasivo. Ocasionalmente, sin em-
trascienden el tiempo, la cultura y la geogra- bargo, alguna de ellas capta la atención del
fía; se manifiestan en antiguas leyendas, consumidor y parece que le habla personal-
mente. Entonces, se siente intrigado, quiere
acercarse y saber más. ¿Qué ocurre? Muchas
veces no es el producto o la marca lo que lleva
a prestar atención, sino la comunicación en sí
misma. Muy a menudo, esta comunicación
adopta la forma de un relato, que trasciende
el objetivo transaccional de simplemente se-
Nike vende no sólo prendas ducir para que se compre. Cuando el consu-
deportivas, sino también un midor se siente conectado con el producto o la
relato increíblemente persuasivo, marca de una manera muy diferente, se forja
un vínculo emocional. El resultado es que se
que tienta a los consumidores pasa de ser simplemente un cliente a ser un
a participar (‘Just Do It’) defensor apasionadamente entusiasta. De es-
en una búsqueda personal te modo, el relato personal y el de la marca se
fusionan en uno.
de la excelencia y el Apple, Nike, Harley-Davidson, Volkswagen
cumplimiento y Jack Daniel’s son unas pocas del selecto
grupo de marcas que han aprovechado el per- ciencia, el individualis-

suasivo poder comunicativo del relato para mo, el trabajo duro y la
impulsar su éxito empresarial. De hecho, sus determinación.
relatos han influido considerablemente en
sus resultados. Todo lo que hacen, cada expe-
Era una época en la
que la dignidad y la con-
Cuando
riencia que crean –con los empleados, los vicción de ese icono ge- el consumidor
clientes y el público en general–, apoya y me- nuinamente americano,
jora su relato. el Hombre Común, rei- se siente
Por ejemplo, Nike no sólo vende prendas
deportivas, sino que además vende una histo-
naba con supremacía.
La imagen del Hombre
conectado con
ria persuasiva, emocionalmente rica y carga-
da de valor, una historia de trabajo duro, su-
(y de la Mujer) Común
nos habla en un plano
el producto
dor y perseverancia –la perseverancia asocia- profundamente signifi- o la marca
da a dar lo mejor de nosotros–. Se trata de un cativo. Es ese individuo
relato increíblemente persuasivo, que tienta ordinario que, cuando de una manera
a los consumidores a participar (Just Do It,
“Simplemente hazlo”) en una búsqueda per-
se enfrenta a circuns-
tancias extraordinarias,
muy diferente,
sonal de la excelencia y el cumplimiento.
Imaginemos la escena cuando la 6.284.ª
reacciona con sensatez,
con decisión y con una
se forja un
atleta cruza la línea de meta del maratón de convicción verdadera. vínculo
Boston. Está agotada y exhausta, pero en su El Hombre Común ja-
mente no es menos campeona que la ganado- más iniciaría un conflic- emocional:
ra. Nike no sólo le ha proporcionado unas za- to insensatamente, pero el resultado es
patillas deportivas. A través de la constante se puede contar con que
comunicación del relato, Nike ha facilitado su hará lo que sea necesa-
que se pasa de ser
participación en un relato más amplio, más rio si se enfrenta a una simplemente
antiguo –una historia que se revisita cientos situación en la que no un cliente a ser
de miles de veces al día, cuando los fieles hay una alternativa ra-
clientes de Nike se atan los cordones de sus zonable. Hace lo que
un defensor
zapatillas deportivas o se dirigen hacia los puede lo mejor que pue- apasionadamente
campos de golf con sus bolsas–. Se trata de de, esperando su justa entusiasta
una historia de realización a través del es- recompensa y nada más.
fuerzo y sus consiguientes recompensas. Aunque absolutamente
La historia de Nike también conecta a las humano en sus defectos,
personas con una historia especialmente tiene un fuerte sentido de lo que está bien y
americana: el éxito es para los persistentes, lo que está mal. Se sabe que se mantendrá
los que trabajan duro y los que están dispues- firme en sus creencias.
tos a luchar hoy para cosechar las recompen- Se trata de un tema muy utilizado en el
sas mañana. Esta historia vincula a los con- cine americano. Entre algunos personajes co-
sumidores con la marca de una manera que nocidos se encuentra la interpretación de Ja-
escapa a competidores como Adidas y New mes Stewart como Jefferson Smith en el clá-
Balance. Es un vínculo de culto que es difícil, sico de 1939 Caballero sin espada, la de Meryl
si no imposible, romper. Nike es comunicación Streep como Francesca Johnson en Los puen-
y, por supuesto, el nombre en sí mismo –Nike, tes de Madison, el primer Rocky y cualquiera
la diosa de la victoria– sintetiza constante- de las películas de Tom Hanks. En el Hombre
mente esta historia. o la Mujer Común percibimos una fiabilidad
El caso de Jack Daniel’s es una historia di- escabrosa.
ferente, aunque tan potente y persuasiva por Desde la perspectiva del ajetreado y com-
derecho propio como la de Nike. Todos los ele- plejo mundo actual, la historia que comunica
mentos de Jack Daniel’s evocan un tiempo Jack Daniel’s es persuasivamente tentadora.
menos complejo y más inocente, una época en Habla de simplicidad y autenticidad: lo que
la que prevalecían los valores de una América ves es lo que obtienes. Los orígenes de Jack
joven: el respeto por uno mismo, la autosufi- Daniel’s en una pequeña ciudad de Tennessee,
la etiqueta simple y monocroma y la botella entre las que se encuentran las del teléfono,
cuadrada son elementos esenciales de esta iPod, Internet y alta tecnología, así como las
autenticidad. No hay nada estéril en Jack ventajas asociadas a dichas prestaciones, co-
Daniel’s –no se malgastan las palabras ni hay mo, por ejemplo, las siguientes:
banalidades innecesarias–. Puede beberse so- ● Prestaciones de Internet. El iPhone
lo o con otros dos iconos norteamericanos: la ofrece correo electrónico en HTML y Safa-
Coca-Cola o la limonada. Pedir “un Jack” es ri (el navegador web más avanzado en un
reconocer el orgullo por las raíces, conectarse dispositivo móvil). El iPhone sincroniza
con un pasado que se ve más despreocupado y automáticamente las páginas de favoritos
genuino que las atosigadas vidas multitarea del ordenador del usuario. Para facilitar
actuales. una búsqueda cómoda, lleva incorporados
Al estudiar la evolución de Nike y de Jack Google y Yahoo! Además, el iPhone es mul-
Daniel’s a lo largo de la última década, se titarea, de modo que se puede efectuar una
desprende que la comunicación es persuasiva llamada telefónica mientras se envía una
porque ayuda a los consumidores a compartir foto por correo electrónico o se navega por
algo más grande que sus vidas cotidianas. Es- Internet a través de una conexión wi-fi.
te algo es intangible, pero profundamente ● Ventajas de Internet. Con su avanzado
sentido. Es independiente y mayor que las ca- navegador Safari, el iPhone permite al
racterísticas y las ventajas del propio produc- usuario visualizar las páginas web del mo-
to. Habla de significado, creencias y partici- do en el que fueron diseñadas, ampliar
pación, y ayuda a los consumidores a enten- una página pulsando la pantalla táctil con
der y explicar sus vidas –sus historias perso- el dedo, crear un videoclip web que aparez-
nales– de maneras que un simple producto ca en la pantalla de la página de inicio del
no puede hacerlo. usuario para que pueda acceder con un
Tanto Nike como Jack Daniel’s ofrecen algo simple toque a sus aplicaciones web y sus
que es significativo, cómodo y profundamente sitios web favoritos, y personalizar hasta
deseable. Se trata de una historia persuasiva, nueve pantallas de página de inicio para
una historia que los consumidores quieren organizar sus videoclips web.
compartir y hacer suya. En cuanto una marca Algunos de los anuncios en televisión de
o un producto ha consolidado su historia, la Apple para el iPhone se centran en las venta-
hace suya y también hace suyas las emociones jas. Ésta es la transcripción de un anuncio:
que la envuelven. Debido a la capacidad de “¿Por qué es tan genial llevar Internet en el
persuasión y a la autenticidad de esta historia, bolsillo? Bien, puedes consultar el mapa de
resulta muy difícil que los competidores la co- pistas cuando estás en la montaña, encontrar
pien y su posible influencia en el balance de un buen lugar para comer en la ciudad cuan-
resultados es inconmensurable. do estás hambriento y cambiar el vuelo cuan-
do no estás listo para ir a casa. Por eso es tan
Prestaciones, ventajas e historias genial”.
A
l estudiar las prestaciones y las Incuestionablemente, las ventajas racio-
ventajas, se observa que las pres- nales son más convincentes que la simple co-
taciones son los atributos que municación de las prestaciones. Sin embargo,
describen físicamente un produc- para dar el paso siguiente hacia las ventajas
to o servicio, pero no son lo que emocionales debemos añadir un grado aún
lleva a un cliente a comprar. Por su parte, las más intenso de persuasión. La mejor manera
ventajas describen cómo ayudará un producto de hablar sobre ventajas emocionales es ha-
o servicio a resolver el problema de un cliente cerlo a través de las historias. En el anuncio
o a cubrir unas necesidades concretas de éste. del iPhone de Elliott-Meredith, Elliott nos
En otras palabras, ¿qué ofrece? Los consumi- convence de la ventaja emocional de llevar
dores podrían interesarse por las prestacio- Internet en el bolsillo con esta breve historia:
nes, pero son las ventajas las que los conven- “Estaba sentado en un restaurante con mi
cen de que compren. novia. Íbamos a conocer a su jefe y a la pro-
El sitio web del iPhone de Apple enumera metida de éste. Yo no los conocía, pero mi no-
sucintamente las prestaciones del producto, via no podía recordar el nombre de la prome-
tida. Iban a llegar en unos tres minutos. En- ● Se puede recurrir a

tonces, dije: ‘Espera, está en el sitio web de un enorme conjunto
su boda’. Saqué el iPhone por debajo de la de imágenes incons-
mesa y consulté la página web de la boda. cientes, emocionales Los consumi-
Simplemente desplacé la página hacia abajo y potentes que tienen dores podrían inte-
para ver el nombre. ‘¡Eso es!’. Justo entonces un profundo impacto
nos levantamos y nos presentamos con con- en la conducta indivi-
resarse por las
fianza. Su jefe y su prometida no saben que dual y en la colectiva. prestaciones,
yo no recuerdo sus nombres. Creo que era
Meredith”.
En la actualidad se
llevan a cabo cada vez pero son
Obsérvese cómo en esta historia Apple
evoca una ventaja emocional: no tendrás que
más investigaciones so-
bre el cerebro y las emo-
las ventajas
avergonzarte por no saber información im-
portante en un momento crítico; eres una
ciones. Las personas no
pueden tomar decisiones
las que los
persona segura y entendida. Es posible po- sin la participación de convencen
nerse fácilmente en la piel de Elliott y sentir
lo que estaba experimentando. El relato con-
las emociones. Los rela-
tos despiertan emocio- de que
vierte al cliente en un personaje de la histo-
ria, revela un hilo argumental (acción) que
nes en todos nosotros y
el uso de historias para
compren
conduce a las ventajas emocionales, aunque comunicar el mensaje a
éstas no queden explícitamente descritas, y los grupos de interés
muestra en qué puede ser útil el producto. constituye una vía per-
El relato se abre paso a través de la masa suasiva para suscitar las acciones que las em-
de información que nos rodea. Así, en lugar presas necesitan para prosperar, ya que es ne-
de bombardearnos con hechos, nombres, ci- cesario que los clientes compren, que los em-
fras y otros bloques de información que apa- pleados rindan al máximo, que las personas
gan el interés del público, una historia hace hagan donaciones y que el público apoye las
que aquello que intentamos decir parezca decisiones.
personal y emocionante. Las profundas ven- Mediante el uso de historias es posible
tajas emocionales de los productos y los servi- abrirse paso a través de la abrumadora canti-
cios se comunican de una manera más per- dad de hechos y opiniones que se encuentran
suasiva a través de las historias. actualmente, al tiempo que se aprovechan
ventajas emocionales para que los grupos de
Recompensas del relato interés ofrezcan su apoyo. La identificación y
L
a mayoría de las marcas o produc- la comunicación de las ventajas emocionales
tos actuales no han podido descri- son muy importantes para el éxito económico.
bir y hacer suya una historia per- Hoy día es fundamental conectar con los gru-
suasiva y emocionalmente rica co- pos de interés en un estadio profundamente
mo Nike y Jack Daniel’s. Encontrar emocional para poder suscitar las conductas
la “historia” requiere investigación, perspica- que la empresa necesita para prosperar y ser
cia y mensajes coherentes. El viaje merece competitiva. ❑
sin duda el tiempo y el esfuerzo. Al comunicar
las marcas, las empresas y las experiencias «Márketing que vende: el persuasivo poder del relato». © American
Marketing Association. Este artículo ha sido publicado anteriormen-
como historias, se cumplen varios objetivos: te en Marketing Management con el título “The Persuasive Power of
● La persona se ve reflejada en una estruc- Story”. Referencia n.º 3449.
tura fundamental e inconsciente que otor-
ga significado a su vida.
● Se crea una oportunidad para que las per-
sonas identifiquen su historia personal
con la historia de la marca o la empresa y,
por tanto, se refuerza el vínculo emocional Si desea más información relacionada
entre el consumidor, el empleado y la mar- con este tema, introduzca el código 21164
en www.e-deusto.com/buscadorempresarial
ca o la empresa.

Qué Vende El Persuasivo Poder Del Relato

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Qué Vende El Persuasivo Poder Del Relato

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Para que los clientes actúen, hay que implicarlos emocionalmente

Ahora más que nunca, una empresa necesita todas y

había asistido a clases de arte o música en des si no hubiera sido

grupo de marcas que han aprovechado el per- ciencia, el individualis-

tida. Iban a llegar en unos tres minutos. En- ● Se puede recurrir a

También podría gustarte