Trabajo Final Plan de MKT Cerveceria La 20

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Trabajo Final Plan de MKT Cerveceria La 20
Investigacion De Mercadotecnia I (Universidad Tecnológica de Honduras)
StuDocu no está patrocinado ni avalado por ningún colegio o universidad.

Descargado por keren estefany rossman (kerenestefanyrossman@gmail.com)
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MERCADOTECNIA ESTRATEGICA
PLAN DE MARKETING CERVECERÍA LA 20
Catedrático: Master Julio López Lupiac
Maestrantes: Licda. Roxana Vides
Licda. Dina Orellana
Abga. Jennifer Martínez
Ing. Armando Limas
Abg. David Navarro
Ing. Josué Montalván

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SAN PEDRO SULA, HONDURAS, C.A
24 DE JULIO DE 2019

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Contenido
Resumen ejecutivo..............................................................................................................i
Descripción de la empresa.................................................................................................1
Grupo Corinsa.................................................................................................................1
EMSULA.........................................................................................................................2
Cervecería la 20.............................................................................................................4
Responsabilidad Social Empresarial..............................................................................6
Enfoque y Plan estratégico................................................................................................7
Misión..............................................................................................................................7
Visión..............................................................................................................................7
Análisis situacional.............................................................................................................8
Ambiente externo............................................................................................................8
Importaciones.................................................................................................................8
Exportaciones.................................................................................................................9
Variación del flujo regional..............................................................................................9
Negocio regional al alza...............................................................................................10
Ambiente interno...........................................................................................................10
Análisis del conocimiento del producto y sus atributos................................................11
Proceso de Elaboración............................................................................................12
Tipos de fermentación:..............................................................................................12
Aporte nutritivo de la Cerveza...................................................................................14
Descripción de las marcas competidoras.....................................................................15
Cervezas Industriales Nacionales.............................................................................15
Cervezas Importadas y Licenciadas.........................................................................16
Cervezas Artesanales...............................................................................................18

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Análisis FODA...............................................................................................................20
Fortalezas..................................................................................................................20
Oportunidades...........................................................................................................20
Debilidades................................................................................................................21
Amenazas.................................................................................................................21
Estrategias de Marketing..................................................................................................22
Mercado Meta...............................................................................................................22
Factores Demograficos.............................................................................................22
Factores Geograficos................................................................................................23
Factores Conductuales.............................................................................................23
Posicionamiento...........................................................................................................23
Objetivos de Marketing.................................................................................................23
Programa de Marketing de la Cerveza Artesanal............................................................24
Producto........................................................................................................................24
Producto........................................................................................................................28
Desarrollo de Marca.....................................................................................................31
Distribución...................................................................................................................38
Canal de distribución del producto............................................................................39
Precio............................................................................................................................43
Promoción.....................................................................................................................45
Marketing Masivo......................................................................................................46
Marketing Directo......................................................................................................47
Rótulos......................................................................................................................47
Merchandising...........................................................................................................48
Servicio al cliente..........................................................................................................51

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Finanzas...........................................................................................................................54
Comercialización..........................................................................................................54
Pronostico de ventas:................................................................................................54
Mercadeo..................................................................................................................55
Administración Taproom............................................................................................55
Administracion Comercial.........................................................................................57
Manejos de Inventario...............................................................................................58
Punto de Equilibrio........................................................................................................59
Calculo......................................................................................................................59
Implementación................................................................................................................60
Control..............................................................................................................................63
Satisfacción al cliente...................................................................................................63
Ingresos........................................................................................................................64
Bibliografía........................................................................................................................65
Anexos..............................................................................................................................66

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Resumen ejecutivo
Un plan de marketing es una herramienta que ayuda a que una empresa concrete las
dos primeras características de un proceso comercial exitoso, la claridad de propósito y
el objetivo de lo que debe hacer. La claridad de propósito se refiere a la necesidad de
establecer objetivos claros que impulsen a la organización permanentemente en su
consecución y que impida que esta se desvíe de aquello que es vital para asegurar su
permanencia en el mercado; sin claridad de propósito es fácil que la empresa pierda el
rumbo y desperdicie sus recursos, haciendo cosas que no son importantes para su
labor.
El presente trabajo contiene la estructura de un plan de marketing para la empresa

EMSULA proporcionando el estudio del mercado objeto, la segmentación y las
estrategias para la promoción y posicionamiento de la marca “Cervecería La 20”.
La estructura del documento le mostrará en detalle los elementos considerados para el

Plan de Marketing de Cervecería La 20; tomando como referencia la misión y visión de
la empresa, los estudios de los contextos externos e internos para la realización del
análisis FODA.
Podrá observar en detalle las estrategias de marketing y sus elementos y finalmente el

lector conocerá el Programa de Marketing para el posicionamiento de la marca
“Cervecería La 20”, considerando los análisis financieros, la implementación y el control
del Plan de Marketing.

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ii

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Descripción de la empresa
Grupo Corinsa
Es un grupo de empresas de sociedades anónimas dedicadas a la elaboración,
embotellado y comercialización de productos alimenticios aplicando tecnología de punta
y los estándares de calidad e inocuidad requeridos para empresas de clase mundial.
En lo que al talento humano se refiere creemos fielmente que su bienestar es tan

importante como el rendimiento mismo de la inversión.
En todas las áreas mantenemos un ambiente de trabajo agradable y seguro que

permite el desarrollo de la tarea logrando un nivel adecuado de satisfacción individual y
colectiva propiciando la aplicación de técnicas necesarias para el logro de los
estándares de calidad de atención y servicio al cliente.
Para lograr y mantener este ambiente de trabajo, ha sido necesario implementar

sistemas que permiten la revisión constante de la estructura organizacional, garantizado
la funcionalidad de los canales de la comunicación logrando ejercer el liderazgo positivo
concerniente a todos los aspectos de la empresa. -
Con el propósito de alcanzar las condiciones propicias para el logro del desarrollo
integral del talento humano, CORINSA tiene a su disposición un moderno Centro de
Capacitación y Desarrollo (CCD) el cual tiene la responsabilidad desarrollar y fortalecer
las competencias y habilidades profesionales que la empresa requiere.
El departamento de Recursos Humanos es responsable de gestionar por el bienestar

de los colaboradores, garantizando que cada centro de trabajo reúna las condiciones
necesarias para realizar la tarea en un ambiente apropiado; en este sentido estamos
realizando un esfuerzo grande para lograr que la seguridad ocupacional sea siempre el
centro primordial de nuestra atención en lo que a calidad de vida en el trabajo se

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refiere, para tal fin se cuenta con el apoyo de Salas de Enfermería equipadas con lo
necesario para atender casos de primeros auxilios.
EMSULA
Embotelladora de Sula, S.A, fue constituida el 6 de diciembre de 1956, y fueron sus
fundadores un grupo de inversionistas visionarios de ésta ciudad de San Pedro Sula,
encabezados por Don Jorge J. Larach (Q.D.D.G.) quién fungió como primer Presidente
del Consejo de Administración siendo el P.M. Don Andrés Godoy el primer Gerente
General de la Empresa.
El 26 de enero de 1959, salieron al mercado los productos Pepsi en tamaños de 6.5

onzas y 12 onzas, unos meses después se lanzaron al mercado los refrescos
JARRITOS en sus sabores, Limón, Tutti-Fruti, Mandarina y Tamarindo y años más tarde
se lanzaron los sabores de Uva, Naranja, Kola, Champagne, Soldado de Chocolate y
Soda Sula; estos sabores fueron de excelente aceptación, pero con el correr del tiempo
se descontinuó su comercialización por falta de capacidad productiva.
Un año después del lanzamiento de Pepsi-Cola y Jarritos se formaliza una nueva

sociedad con el nombre “CERVECERIA CARTA BLANCA DE SULA, S.A.” que vino a
sustituir a Embotelladora de Sula, S.A, la nueva sociedad con capital mixto hondureño-
mexicano, comercializa las cervezas Mexicanas “Carta Blanca”, “Tecate” y “Colosal”,
debido a circunstancias adversas difíciles de sobrellevar esta empresa cierra
operaciones en 1965.
En 1966 fue restaurada y de nuevo se cambió su razón social quedando nuevamente la

anterior “EMBOTELLADORA DE SULA, S.A.” dedicada exclusivamente a la producción
y venta de refrescos, hielo y agua purificada, fungiendo como Gerente General él Lic.
Jacobo Ramón Larach.

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En 1972 se lleva a cabo la primera expansión la cual incluye un nuevo y moderno

equipo de producción; aprovechando esta capacidad de producción instalada, se lanza
un nuevo tamaño de Pepsi, la Pepsi-Cola súper familiar.
Y ya bajo la Dirección General del Ing. Roberto C. Larach, se implementa una

segmentación completa del mercado, que permite atender toda la zona noroccidental
del país, que constituye el territorio autorizado por la franquicia de Pepsico, a través de
una gama de Comercializadores independientes con lo que se logra una cobertura total
y constante del mercado que viene a garantizar la presencia permanente de nuestros
productos en todos los sectores y la creación de nuestros propios Centros de
Distribución.

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Cervecería la 20
La industria de cerveza artesanal nacional aún es incipiente y no está exenta de
problemas y desafíos. Resultado de algunos comentarios aislados obtenidos, es que
existe gran irregularidad en la calidad del producto y no existe gran diversificación en
cuanto a variedades y nuevos sabores. Las versiones que más predominan son IPA,
Red Ale, Stout.
Para muchos, hablar de cerveza es referirse a una “opción más de bebidas disponibles
en el mercado, el cual puede ser adquirido en supermercados, tiendas de conveniencia,
bares y hasta en pulperías a bajo precio y algunas veces visto como un trago previo a
otros de mayor volumen de alcohol y/o calidad.
Sin embargo quienes conocen el sector, saben que la cerveza artesanal destaca por
sobre su contraparte industrial en aspectos como calidad, variedad, distinción y como
una excelente alternativa para ser servida con los platos principales de una reunión, no
sólo limitándose a una suerte de aperitivo.
Las instancias en que se sirven, los lugares, la compañía, la comida, todo contribuye a
que una cerveza artesanal se vea como algo especial, por lo cual además se está
dispuesto a pagar la calidad. Es decir, el consumidor de cerveza artesanal esta
dispuesto a pagar más que por su equivalente de cerveza común, lo cual se deduce
fácilmente al comparar los precios de ambas alternativas.
Beber una cerveza no es solamente un instante, significa pasar un buen momento,

obtener nuevas experiencias, probar productos originados en otras culturas o hasta en
la propia. De allí se desprende que la industria de la cerveza artesanal tiene alcances
bastante favorables tanto a corto como a largo plazo.
El consumo de cerveza artesanal es parte de un estilo de vida que se está

desarrollando, complemento de un estilo de cultura gastronómica. En cuanto a su
venta, hasta ahora se ha limitado a la venta en los lugares de producción o Brew Pubs y
específicamente en draft. En otros lugares que actualmente han visto en la cerveza
artesanal un producto necesario en su carta y por tanto lo requieren, han optado por

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ofrecer marcas importadas en presentación de botella de 12 onzas a precios

relativamente altos.
Como parte del proceso es necesario iniciar con la recopilación de información, de los
establecimientos comerciales como potenciales clientes e investigar los niveles de
precios tanto de la cerveza local como de las marcas importadas. Se debe agregar
también el canal de supermercados como parte de la cadena donde se obtiene el
producto ya sea directamente de la fábrica o por medio de distribuidoras.
La cerveza es uno de las bebidas fermentadas más antiguas de la Civilización 10K a C.
Chinos - Cebada, arroz, trigo, espelta, mijo / Precolombinos – Maíz / Britania – Trigo
malteado
Bélgica (edad media) Monjes perfeccionan el proceso y utilizan el lúpulo / Alemania e

Inglaterra (beneficios de cultivar cebada en vez de la uva).
Inicialmente el proceso de fabricación era artesanal o de producción casera y fue hasta

la revolución industrial que se inicia la producción a escala y se masifica.
En la industria siempre existen miles de pequeños productores que han cuidado la

tradición de producir cerveza más fresca y con un toque personal a lo que llamamos
cerveza artesanal (brewpubs y productores regionales).
La cerveza artesanal es más atractiva en su sabor y su presentación.
Maestro cervecero elabora su receta y la considera su creación personal.
Capacidad de desarrollar productos de calidad, original y autentica

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Responsabilidad Social Empresarial

Además de un salario competitivo, un plan de carrera y capacitación continua, existe un
plan de beneficios que comprenden todos aquellos beneficios que la ley establece en
el Código de Trabajo, un seguro de vida por muerte natural o accidental y además
cubre desmembramiento y pérdida de la vista, un plan especial de vacaciones, plan de
becas para el empleado o sus hijos, incentivos y bonificaciones especiales y revisión de
sueldos al menos una vez por año.
En lo que a disciplina se refiere existe un Código de Conducta y Código de Ética a los

cuales debe ajustarse el comportamiento de todos los empleados, en el que están
contenidas las normas de moral y ética generalmente las cuales deben ser observadas
por todos tanto en el centro de trabajo como en la comunidad donde viven.
Existe además un Reglamento Interno de Trabajo y un Reglamento de Higiene y

Seguridad en los cuales se establecen los aspectos propios de la relación obrero-
patronal y las normas de higiene y seguridad ocupacional de obligatorio cumplimiento.
Nuestra Corporación está siempre atenta a participar con un óbolo en todos aquellos
eventos de interés comunitario que se presenten, en cada una de las areas geograficas
que tenemos presencia.

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Enfoque y Plan estratégico

Un enfoque estratégico puede ser visto como una filosofía empresarial que se
fundamenta en el establecimiento de objetivos claros de largo plazo y su conjunto de
acciones de corto plazo necesario para alcanzarlos.
Un enfoque estratégico, según el reconocido académico Michael Porter, facilita el logro

de una ventaja competitiva como elemento diferenciador de largo plazo del negocio,
mediante una respuesta oportuna a las oportunidades y amenazas que impone el
entorno así como las fortalezas y debilidades organizacionales.
Se puede afirmar que el enfoque estratégico hace uso del análisis FODA para la
formulación de planes precisos que conlleven al logro de objetivos de largo alcance y el
desarrollo de elementos competitivos.
Una estrategia, se opera o se lleva a cabo mediante tácticas y actividades. La

estrategia fija la visión de largo plazo. La táctica establece objetivos de mediano plazo
para lograr la visión y las acciones son el marco operativo diario para lograr los
objetivos tácticos.
Misión
Elaborar cerveza artesanal de la más alta calidad, en su mayoría de ediciones
especiales y limitadas, siendo la primera cervecería artesanal y conceptual en el
mercado hondureño. Con características gourmet e inigualables y con una imagen
fresca y coloquial.
Visión
Ser el “tatascan /el tigre /el mero mero/el ducho” de los Cerveceros Independientes en
los próximos 5 años por las características y la originalidad en el concepto.

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Análisis situacional
Ambiente externo
Entre enero y septiembre de 2016 los países centroamericanos en conjunto importaron
$203 millones en bebidas alcohólicas, 6% más que en el mismo periodo del año previo.
Datos del reporte Mercado de Bebidas Alcohólicas en Centroamérica, presentados por

el Área de Inteligencia Comercial de Central America Data:
Importaciones
En los primeros nueve meses de 2016 los países centroamericanos en su conjunto
importaron bebidas alcohólicas por $203 millones, el principal país comprador fue
Panamá con $51 millones, seguido de Guatemala con $50 millones y Costa Rica con
$47 millones.

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Exportaciones
En los primeros tres trimestres de 2016 los países centroamericanos en su conjunto
exportaron bebidas alcohólicas por $70 millones, el principal país vendedor fue Costa
Rica con $18 millones, seguido de Guatemala con $17 millones y Panamá con $12
millones.
Variación del flujo regional

La importación de los primeros nueve meses de cada año respecto al mismo período
anterior creció desde 2013 a 2016. La exportación no registró variaciones significativas.
Compras de cerveza crecieron 40% en 2018
En 2018 las importaciones de cerveza en Centroamérica sumaron $181 millones, 40%

más que en 2017, y el alza se debe al comportamiento de las compras a México y
Estados Unidos.

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Negocio regional al alza

Entre 2017 y 2018, el valor importado de cerveza en Centroamérica aumentó 40%, al
subir de $130 millones en 2017 a $181 millones en 2018.
Para los años en cuestión las compras regionales hechas a México aumentaron 39%, al
subir de $59 millones a $81 millones.
Principales vendedores
En 2018, el 44% del valor comprado por Centroamérica provino de México, 32% de
EE.UU., 2% de Portugal y 2% de Bélgica.
México es el mercado origen de las importaciones que más ha crecido en los últimos
siete años, ya que en 2012 representaba el 30% de las compras totales y en 2018
creció a 44%.
Ambiente interno
La Industria cervecera en Honduras
El sector cervecero representa en Honduras se presenta como un sector consolidado

debido a que se explotan tecnologías maduras, intensivas en capital y con una
demanda en crecimiento constante. En resumen, el sector se encuentra en la etapa
de Madurez caracterizada por un alto nivel de competencia.
Gran número de marcas competidoras.
Nivel de ventas con leve crecimiento. Este hecho se ve reflejado en que el

crecimiento anual promedio del sector es del 7 % aproximadamente.
Intensa competencia en precios, con diferencias entre los productos cada vez
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más sutiles.
Como consecuencia del punto anterior, se realizan fuertes inversiones en

promoción y publicidad, teniendo como objetivo la diferenciación y la preservación
de la lealtad a la marca.
Análisis del conocimiento del producto y sus atributos

El proceso clave de la elaboración de cerveza es la generación de una bebida
alcohólica mediante fermentación. El proceso se divide en dos etapas: primero
corresponde a la conversión del almidón de un cereal en azúcares (maltosa) y la
posterior fermentación de los azúcares para obtener la cerveza.
Los ingredientes básicos para el proceso de elaboración de una cerveza son:
1. Cebada: constituye uno de los elementos iniciales de la elaboración de la

cerveza, ya que posee entre un 60%-65% de almidón.
2. Agua: interviene no sólo en los momentos iniciales de mezclado con la malta de

cebada, sino que en algunos de los filtrados posteriores. Entre el 85% y 92% de la
cerveza es agua.
3. Lúpulo: El humus lupulus es un ingrediente relativamente moderno en la cerveza

- se trata de una planta trepadora de la familia del cannabis - encargada de
proporcionar el sabor amargo característico de la cerveza.
4. Levadura: se denomina así a los organismos unicelulares (de tamaño 5 a
10 micras) que transforman mediante fermentación los glúcidos y los aminoácidos de

los cereales en alcohol etílico y dióxido de carbono (CO2).
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Proceso de Elaboración
El proceso se puede dividir en cinco etapas:
1. Macerado: consiste en mezclar los granos con agua caliente (65ºC) para obtener
un líquido dulce que se denomina "mosto"
2. Cocción: El mosto se hierve y se adicionan los conos de lúpulos para aromatizar

y dar el amargor deseado a la cerveza.
3. Enfriado: descenso de la temperatura del mosto a 20ºC, transformándolo de esta

manera en un caldo ideal para la levadura.
4. Fermentación: La levadura convierte los azúcares del mosto en alcohol y gas

(CO2) que conferirán a la cerveza su carácter definitivo.
5. Envasado y acondicionado: Proceso industrial donde la cerveza se esteriliza y

gasifica artificialmente. En el proceso artesanal, la cerveza se mantiene viva y se deja
actuar la levadura dentro de la botella para que madure (evolucione en sabores) y se
gasifique.
Tipos de fermentación:
Existen dos tipos de fermentación: la fermentación alta, que corresponden a las
levaduras flotantes y que genera la cerveza Ale. La fermentación baja que corresponde
a las levaduras que se van al fondo durante la fermentación y que sirve para la
elaboración de la cerveza Lager.
Ale (fermentación alta)
Las cervezas de fermentación alta o de tipo Ale fermentan a temperaturas entre los
15°C y los 20°C, y ocasionalmente por encima de los 24°C. Las cervezas de levadura
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pura ale se elaboran con la espuma de la parte superior de la cerveza, es por esta
razón por la que se denominan como cervezas de fermentación alta de la levadura. Las
cervezas de tipo Ale se pueden beber generalmente a las tres semanas tras el
comienzo de la fermentación, sin embargo algunas variedades pueden ofrecer
envejecimientos que van desde algunos meses hasta años. Pueden variar en color,
desde ser muy pálidas hasta alcanzar colores negros opalescentes.
La mayoría de los estilos Ale se originan tradicionalmente de Inglaterra, Irlanda y

Escocia, pero tampoco hay que olvidar a Bélgica y Alemania.
Lager (fermentación baja)
Las levaduras de tipo Lager tienden a ser recolectadas del fondo del cubo de
fermentación y es esta la razón por la que se suelen denominar como cervezas de
fermentación baja. Las cervezas Lager son fermentadas a bajas temperaturas -
alrededor de 10 ° C - comparado con una fermentación normal a temperaturas de 18 °
C.
Durante el proceso se almacena la cerveza durante treinta días en condiciones muy

cercanas al punto de fusión. Durante el almacenaje o proceso de "Lagering" la cerveza
recobra un aroma y sabor especial. Los componentes de azufre desarrollados durante
el proceso de fermentación se disipan.
Es un error muy común creer que todas las Lagers son claras de color: las cervezas de
tipo lager pueden variar desde las muy claras hasta las oscuras (al igual que las
cervezas de tipo Ale).
Cervezas de fermentación espontánea (levaduras salvajes)
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Estas cervezas se elaboraron por primera vez en Bruselas, Bélgica. Se fermentan

mediante el uso de levaduras salvajes que habitan en parte del río Zenne, que cruza
parte de la ciudad de Bruselas. Estas cervezas se denominan también cervezas
Lambick. Con la llegada de los bancos de levadura, la elaboración de cervezas, aunque
no con la fermentación espontánea, es posible en cualquier lugar.
Aporte nutritivo de la Cerveza

Desde el punto de vista nutritivo, la cerveza contiene una moderada dosis de alcohol (3
a 4 gramos por 100ml), carbohidratos y proteínas, además de vitaminas del complejo B
y minerales. Aporta además una importante cantidad de fibra soluble que puede
complementar el aporte de fibra de otros alimentos.
Desde el punto de vista energético, el valor calórico de una cerveza se debe a su

contenido de alcohol (en razón de 7 kcal/g) y a su extracto seco residual (4 kcal/g). Así,
el consumo de un litro de cerveza aporta 467 kilocalorías (kcal), lo que cubre un 17% de
las necesidades energéticas diarias de un hombre normal y un 22% en el caso de la
mujer.
Por otra parte, a la cerveza se le atribuyen varias propiedades saludables que la hacen
muy atractiva. La cerveza incrementa la producción de lipoproteínas de alta densidad,
que son las que transportan el colesterol bueno. Por ello, contribuyen a prevenir las
enfermedades cardiovasculares, impidiendo la formación de placas en el interior de las
arterias.
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Descripción de las marcas competidoras

Para describir las marcas presentes en el mercado, dividiremos el análisis en tres
grupos: Industriales Nacionales, Industriales Importadas y Artesanales
Cervezas Industriales Nacionales

 Cerveza Salva-Vida.- conocida simplemente como Salva-Vida, es una cerveza
Lager con 4,5% alc. vol., elaborada por la Cervecería Hondureña.
Durante los primeros años de la segunda década del siglo 20, la bananera
estadounidense Vaccaro Fruit Company comenzó a diversificar su producción,
instaló una empresa cervecera en La Ceiba, en el litoral atlántico, llamando a la
primera cerveza producida allí con las sílabas iniciales de los nombres y
apellidos de dos prominentes empresarios, Salvatore y Vicente D’Antoni. La
cerveza se llamó SALVAVIDA. Y no dudaron en poner en la etiqueta la bandera
nacional cruzada, recientemente aprobada por la legislatura del Congreso
Nacional. Hasta hoy esta cerveza es considerada como la más importante del
país.
 Cerveza Imperial.- Cerveza Imperial de sabor y carácter clásico. Experimenta la

sensación que te da la cerveza Imperial, elaborada con el mejor lúpulo europeo,
que garantiza su sabor relajante. Una cerveza ideal para saborearla. Para el
consumidor que aprecia lo tradicional y un momento de relajamiento después de
un arduo día de trabajo. Ideal para tomar entre semana y acompañar comidas.
Es una cerveza tipo Pale Lager con 5.0% alc. vol., elaborada por la Cervecería
Hondureña.
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 Port Royal.- Port Royal es una cerveza Premium y con calidad de exportación.
Ofrece un refrescante sabor, especialmente para los que buscan lo mejor y se
quieren destacar.
Una cerveza que está llena de estilo Ideal para aquellas ocasiones especiales.
Alcohol: 4.8-5.0 y tipo Pale Lager.
 Barena.- la Cerveza fácil de tomar, dorada y transparente, elaborada con malta

importada. Disfrútela en cualquier momento, ideal para jóvenes extrovertidos,
modernos, actuales. Es ideal para calmar la sed.
Es una cerveza tipo Pale Lager con 4.6% alc. vol., elaborada por la Cervecería
Hondureña.
Cervezas Importadas y Licenciadas

Estas Cervezas van dirigidas a los grupos de consumidores de gustos más exigentes o
de extranjeros que al llegar a Honduras no se acostumbran a las Cervezas nacionales.
 Heineken.- Cerveza tipo Lager de 5 grados de alcohol. Con más de 140 años y
presencia en más de 170 países, Heineken es la cerveza con mayor cobertura
mundial, incorporándose a la cartera de CCU en el 2003. "Tu Lado Verde" es el
mensaje que invita a jóvenes consumidores a disfrutar de su puro y refrescante
sabor.
 Brahma.- “Prende tu mente”. En Chile está dirigida a jóvenes mayores de 18

años, que representan aproximadamente el 50% del mercado total chileno.
 Budweiser.- La cerveza más vendida del mundo, perteneciente al grupo

cervecero Anheuser-Busch Co. Inc., está presente en el portafolio de CCU desde
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1996. Tipo Lager con 4,9 grados de alcohol se ubica hoy como la primera de las
cervezas importadas.
 Paulaner Hefe-Weizen (Trigo).- Auténtica cerveza fabricada con malta de trigo y

cebada malteada al estilo bávaro. También llamada Weissbier, está presente en
Chile desde 1995. Con 5,5 grados de alcohol, destaca su intenso sabor y su
aspecto turbio.
 Paulaner Premium Pils.- Cerveza rubia, con 4,9 grados alcohólicos, que reúne la
tradición cervecera de varios siglos de la ciudad de Munich.
 Cerveza Conona.- Máxima representante del Grupo Modelo en el mercado de las

cervezas tipo pilsner. Contiene 4.5% Alc/vol
 Cerveza Coors Light: Color claro dorado pálido a amarillo, espuma blanca
brillante y efervescente que desaparece muy rápido.
En nariz es dulce con sabor a maíz, acuosa, ligeramente dulce. De textura
acuosa, acabado suave y lisa sin mucho sabor. Es una cerveza de tipo Lager con
un 4.2% Alc/vol.
 Cerveza Miiller Draft: Miller Genuine Draft es cerveza americana de tipo Lager,
suave y fácil de beber.
De contenido alcohólico moderado, solo un 4,7% y combinado con su punto
amargo, hacen que esta cerveza sea una de las más refrescantes dentro de su
segmento. Utiliza en su proceso de elaboración un tipo de cebada denominada
Spring, que hace posible el proceso propio de filtrado a baja temperatura. Al
utilizar burbujas de mayor densidad, la espuma se vuelve mucho más duradera y
cremosa.
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 Michelob Ultra.- una cerveza para los amantes del ejercicio. Michelob Ultra es de
un color claro y dorado, estilo light lager. Ofrece notas de cítricos, y las maltas de
Múnich y los lúpulos europeos le brindan cuerpo en el paladar a cada sorbo.
Michelob Ultra es una cerveza lager con 4.2 grados de alcohol, con solo 95
calorías y 2.6 gramos de carbohidratos.
Cervezas Artesanales
En Honduras son pocas las casas cerveceras, destacan:
1. Honduras Brewing Company: Honduras Brewing Company nace como una

nueva visión a la amplia tradición cervecera en el país, que durante más de 100
años ha sido parte de nuestra cultura, materializándose a partir del sueño de una
familia de estirpe productora de bebidas alcohólicas, con recetas que han sido
creadas con afecto y orgullo, con sabores personalizados que solo podemos
degustar en una cerveza artesanal.
 Cerveza Heroica: Heroica es una cerveza tipo Pale Ale, elaborada con lúpulos
nobles con una base de malta inglesa, que nos da una combinación de especias
de nuestra tierra y la dulce calidez de la malta. Tiene 5.0% alc/vol.
 Cerveza Ondas Bravías: Ondas Bravías es una cerveza tipo Irish Red Ale,
elaborada con malta caramelizada, lúpulos nobles, base de las mundialmente
famosas cervezas inglesas rojas. Fue creada para paladares finos por su toque a
caramelo y un bouquet peligrosamente adictivo. Tiene 5.5% alc/vol.
 Negro Plumaje: Negro Plumaje es una cerveza negra tipo Dry Stout, elaborada a
base de cebada negra, lúpulos nobles, malta altamente rostizada y especias
antiguas, que le dan un sabor muy particular. La armonía de su característico
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sabor contrasta con la dulce sensación que deja en el paladar. Contiene 4.7%
alc/vol
 India Virgen: India Virgen es una cerveza de tipo Blonde Ale. Es una cerveza
balanceada, fácil de disfrutar en todo momento y digna de acompañar a múltiples
platillos o refrescar un día agitado. Está hecha a base de lúpulos aromáticos,
malta tradicional y agua cristalina. Contiene 4.9% alc/vol.
2. Casa del Bosque: nació en diciembre de 2017.

 Cerveza arrayán: es una cerveza de tipo English Barleywine, es una cerveza con
destellos morados y con notas de madera creada con maíz morado y añejada en
roble. Contiene 9.0 alc/vol.
 Cerveza Pipal: es una cerveza tipo Red Ipa, conien un sabor amargo y aoma
exquisita. Contiene 5.6% alc/vol.
 Cerveza Palo Rosa: es una cerveza tipo Kolsch y una de las preferidas de la
casa, es una cerveza con 4.4% alc/vol.
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Análisis FODA
Fortalezas
 Imagen de EMSULA como un excelente operador de la Franquicia de PepsiCo.
 Empresa de pensamiento estratégico y excelencia en la ejecución (valor de la
empresa).
 Imagen de EMSULA como una empresa innovadora.
 Experiencia en la industria de bebidas (elaboración y comercialización).
 Capacidad financiera para realizar las inversiones de capital necesarias.
 Equipo de asesoría altamente profesional y con vasta experiencia en la categoría
(autoridad en la industria).
 Sinergias con EMSULA (comercial, distribución, etc).
Oportunidades
 Moderado consumo per cápita (driver de crecimiento)
 Fortalecer la oferta de productos (categoría) a nuestros clientes y consumidores.
 Crecimiento de la categoría de Cerveza Artesanal.
 Pocos competidores y con opciones limitadas de accesibilidad y disponibilidad
de productos al consumidor.
 Desarrollo de proveedores de insumos de materias primas de excelente calidad.
 Espíritu de cooperación y apoyo entre los players de la categoría.
 Acceso a nuevos canales comerciales.
 Expandir portafolio de exportaciones
 Sinergia operativa entre EMSULA y Campana
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Debilidades
 Altos costos en la etapa de inicio/introducción por niveles de inversión y la alta
experimentación para alcanzar el punto ideal del producto.
 Economías de escala en principales materias primas
 A lo interno de la organización principal, no contamos con la experiencia en el
manejo y administración de la categoría.
Amenazas
 Segmento o Categoría en rápido crecimiento (competencia).
 Source de Materia prima (proveedores de vidrio)
 Percepción de “Un grande ingresando en un segmento atendido hasta ahora por
emprendedores/Chicos.
 Bloqueo de la competencia
 Precepción de regionalización del portafolio.
 incremento de Impuestos a las bebidas por diferencia en volumen de alcohol.
 CCH lanza al mercado una cerveza artesanal.
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Estrategias de Marketing
Mercado Meta
Es determinado que el consumidor objetivo está compuesto por personas con
edades sobre 25 años, pues tienen una mayor disposición a pagar y consideran a la
cerveza artesanal algo especial y de valor.
Estas personas destacan por estar dispuestas a probar productos novedosos,

muchos de ellos son conocedores de cerveza, y tienen interés en consumir una
cerveza de calidad tanto en su hogar como en los diversos establecimientos que la
ofrecen.
El público objetivo además destaca por no ser fiel a la marca, dado que basa su
consumo en experimentar nuevos productos independientemente de quien los
produce, a no ser que una marca le ofrezca gran variedad y calidad.
Factores Demograficos
Edad
Está compuesto por personas con edades sobre 25 años, pues tienen una mayor
disposición a pagar y consideran a la cerveza artesanal algo especial y de valor.
Estas personas destacan por estar dispuestas a probar productos novedosos,

muchos de ellos son conocedores de cerveza, y tienen interés en consumir una
cerveza de calidad tanto en su hogar como en los diversos establecimientos que la
ofrecen.
Cultura
El consumo de cerveza artesanal es parte de un estilo de vida que se está

desarrollando, complemento de un estilo de cultura gastronómica
Estudios
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Ocupación
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Factores Geograficos
Zonas urbanas de Honduras
Factores Conductuales
Construir conocimiento y recordación de marca que claramente refleje que es una
cerveza artesanal con calidad y sabor autentico.
Posicionamiento
Calidad cerveza nacional a un precio accesible.
100% catracha
Objetivos de Marketing
Introducir y posicionar en el mercado hondureño la nueva cerveza nacional
artesanal como exclusiva y única en su tipo.
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Programa de Marketing de la Cerveza Artesanal
Producto
Se elaboran las cervezas: El Chele, La Metiche, El Viejo Verde y La Jefa; con la
finalidad de entregar una cerveza con un sabor agradable, autentico con ingredientes
seleccionados cuidadosamente
La cerveza artesanal satisface una necesidad vivencial, social y cultural de clientes que
desean probar un nuevo sabor diferente de cerveza, que será satisfecho con los
diferentes tipos de cerveza que ofrece La20 Cervecería, producto que, por su alto grado
de aceptación, la empresa está considerando planes de expansión para llevarla a las
otras ciudades principales de Honduras.
Serán elaborados por La20 Cervecería, ubicada en San Pedro Sula, Cortés, Honduras.
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Para nuestro primer tipo de cerveza, El Chele; se requiere de cuatro ingredientes para
su fabricación: Agua, cebada, malteada y lúpulo.
Agua: Se utiliza agua ozonificada en el proceso de elaboración que permite aumentar

la pureza del producto final y potenciar sus cualidades de cerveza sana con beneficios
para la salud. Atributo diferenciador: Saludable sabor
Cebada: Para producir cerveza es necesario maltear la cebada, proceso que logra
convertir el algodón insoluble en azucares fermentables. De esta forma la cebada
malteada provee de azucares, color y cuerpo.
Malteada: El proceso de malteado empieza cuando se ponen los granos en remojo

durante varias horas hasta que han absorbido al menos el 50% de su peso inicial en
agua. Axto seguido se escurre y pasa al proceso de germinación.
Lúpulo: Se utilizan las flores de la planta hembra. Su función es darle el aroma y el

sabor a la cerveza, además de preservarla. Para la producción se utilizan dos tipos de
lúpulo: los aromáticos y los que producen el amargor de la cerveza. Estos pueden ser
percibidos como floral, cítrico y hasta condimentado dependiendo de las cepas
utilizadas.
Proceso de Elaboración
Se inicia transformando la cebada en malta, mientras en paralelo se ozonifica el agua

que se utilizara en el proceso de producción con el fin de mejorar la pureza de nuestra
cerveza y potenciar sus servicios de salud al consumidor final. Se mojan los granos de
cebada hasta que comiencen a germinar. Luego la cebada se seca con aire caliente
para interrumpir el proceso de germinación y obtener un producto estable: La malteada.
Dependiendo de la temperatura usada para el secado de la cebada, se obtiene
malteada rubia, caramelo o tostada.
A continuación, se inicia la maceración proceso de varias horas que permite extraer los
azucares fermentables y otras sustancias de la malteada para obtener el ``mosto´´. Se
hierve el mosto, se agrega el lúpulo hasta definir el amargor y el aroma deseado. Una
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vez terminada la cocción el lúpulo se separa del mosto. El mosto se enfría para crear un
ambiente óptimo para la fermentación que pronto se convertirá en cerveza.
La fermentación en término de días es diferente para cada una de las cervezas. Al

terminar los plazos en días de cada una de ellas se obtiene la llamada ``cerveza joven´´
que pasará al proceso de maduración en estanques especiales, donde el sabor y aroma
de cada cerveza, llegan a su máxima expresión. Al término de esta etapa se obtiene
cerveza, a la que solo hace falta remover la levadura en un proceso de filtración para
obtener un producto transparente y brillante cerveza El Chele.
Producida la cerveza se pasa a un estanque de pulmón para almacenar el producto

terminado hasta el embotellado y etiquetado.
Cabe mencionar que todas las cervezas: El Chele, La Metiche, El Viejo Verde y La Jefa;
llevan el mismo proceso de elaboración, lo que hace la diferencia es el tiempo de
maduración en días, el grado de fermentación y los ingredientes adicionales que marca
la diferencia en cada una de ellas. Y que convierte a cada una de ellas en un producto
favorito de acuerdo a los gustos del consumidor.
¿Qué significa ABV?
ABV es el acrónimo de Alcohol By Volumen (alcohol por volumen) y por lo general se

muestra como un porcentaje. Por ley en muchos países se debe incorporar esta cifra en
cada cerveza para dar a conocer una idea de la cantidad de alcohol que se está
bebiendo.
Este porcentaje nos permite saber entonces cuánto de su cerveza es alcohol y cuánto
es de otros elementos -como el agua-. El porcentaje de ABV de una cerveza puede
variar entre entre 1% a 70% pero lo más común es que fluctúen entre 4% a 6%,
obviamente dependiendo de la variedad y del tipo de producción.
Durante el proceso de elaboración, la levadura transforma los azúcares en alcohol, se

toman muestras durante el proceso de fermentación. Y si por algún motivo el cervecero
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no está conforme, aún está a tiempo para realizar ajustes para ajustar el nivel de
alcohol de su cerveza.
¿Qué es el IBU?
Al igual que ABV, IBU (International Bitterness Units o Unidades Internacionales

Amargor en español) es otra de las medidas comunes en el mundo cervecero, el IBU
mide el amargor del lúpulo en una cerveza, y la escala de medición va de 0 a 100
-aunque hay etiquetas que sobrepasan el 100-. En términos más técnicos, IBU mide los
ácidos alfa isomerizados del lúpulo en una cerveza en partes por millón.
Es importante tener en cuenta que el amargor de la cerveza también se ve afectada por

las maltas. Es decir, las cervezas con un IBU alto, como por ejemplo las negras, pueden
no ser tan amargas debido al dulzor aportado por sus maltas.
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Producto
Tipos de cerveza elaboradas en
Nadie sabe realmente su nombre,

pero todo el mundo le dice ´´El Chele
´´. Es amigo de todos y es del barrio.
Simplemente le decimos así por
payulo. Pero no te dejes engañar…
es bien llevadero. Cuando le des
cuerda te vas a dar cuenta que habla
hasta por los codos.
Estilo: Helles
ABV: 5% / IBU: 18
Ingredientes: Agua, cebada, malteada y lúpulo.
Ella quiere saber lo que está

pasando, pero no por relajera.
Karla Patricia del Socorro
Espino Asunción es más bien
una amante de la verdad y a
ella nadie se le escapa. Su
sabor es muy particular una
mezcla de cosas muy
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interesantes…algunas muy acidas y otras muy dulces. Ven preparado para soltar la
lengua y disfrutar.
Estilo: Belgan Witbier ABV: 5% / IBU: 10
Ingredientes: Agua, trigo, cebada malteada, jugo de naranja, cilantro, pimienta negra,
cardamomo, cascara de naranja y lúpulo.
Hay algo interesante de Don José

Guillermo que hace que a todos les
guste el viejo verde; talvez es su
toque con sabor a coco o su mezcla
de café 100% hondureño. Que hace
que este viejo picarón te encante.
Deja que te lleve a lugares
inexplorados por tu paladar.
Estilo: Porter
ABV: 6% / IBU: 25
Ingredientes: Agua, cebada malteada, coco tostado, café, pimienta gorda y lúpulo
Doña Marta Julia. La mujer que todos

le hacemos caso si o si, la que saco
una maestría en lanzamiento de
chancletas. ¡Esa mujer a la que no se
le va una! En pocas palabras, es el
sabor amargo del barrio, con su
delantal característico que no se lo
baja ni pa bañarse. Dice la leyenda
que alguna vez sonrió, pero ni los
viejos del barrio se atreven a confirmar el dato. Así que ya sabes… ¡ándate pianito!
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Estilo: Citrus IPA
ABV: 6.5 % / IBU: 55
Ingredientes: Agua, cebada malteada, jugo de limón, jugo de naranja y lúpulo
Línea de Productos. Las cervezas: El Chele, La Chismosa, El Viejo Verde y La Jefa se

venderán por mayor a Lps.33.10 y al menudeo a un precio de Lps. 39.00
Calidad única del producto: La selección de los ingredientes que se usan para la
elaboración de las cervezas la convierten en un producto apetecible para el grupo
selecto de personas al que va dirigido.
En esta calle somos originales e independientes. Aquí siempre hay algo nuevo, todos
somos aleros, y la pasamos de miedo.
Acompañados de la mejor cerveza... ¡Cerveza de verdad
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Desarrollo de Marca
Se trata de un producto nuevo en Honduras, sin conocimiento previo en relación a la
imagen.
Los atributos relacionados al producto son:
 Cerveza artesanal El Chele, La Metiche, El Viejo Verde y La Jefa.

 Cerveza pura, natural.
 Importante aporte de antioxidantes y minerales que favorecen el cuidado de la
salud.
 Envases de consumo individual
 Distribución en supermercados, hoteles, tiendas de conveniencia y bares.
Los atributos no relacionados al producto son:
 Precio en el rango de los precios de la cerveza artesanal en Honduras.

 Imagen de uso, satisfacción de sed, de uso social e individual, de uso saludable
por la alta pureza de su aporte en antioxidantes y minerales que protegen y
previenen enfermedades del sistema nervioso y cardiovascular.
 Imagen de usuario, adulto joven, clase alta y media alta, de un estilo de vida
informal, pero serio.
 Personalidad de la marca:
 Sofisticación: media, existe en el país una tendencia de consumo de

productos asociados con la salud.
 Sinceridad: Alta, autentica promesa de calidad del producto comprobable

y respaldado por instituciones independientes que podrán certificar el uso
de ozonificadores de agua en la planta de producción.
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 Competencia: alta, conocedor del negocio, capaz, trabajador, inteligente

e higiénico.
 Aspereza: baja, marca educada y fina.
 Excitación y entusiasmo: media, simpática, madura, juvenil, natural,

saludable y con alegría de vivir.
 Tradición: baja, moderna y en línea con la tendencia y uso de productos

saludables.
Para definir la marca de los productos se tomaron aspectos en cuenta como:
 Simpleza: Desarrollar marcas fáciles de escribir.
 Práctico: La vista/logo es apropiado para ser utilizado en todo tipo de

medios: Marketing directo, medios masivos y
merchandising.
 Consistente: En cada una de las piezas de comunicación de la empresa

se reflejan las marcas seleccionadas, así como en cada uno de los
elementos de diseño propuesto.
 Único: Se diferencia de la competencia por los colores seleccionados, la

historia afín a cada producto y la fuerza de su imagen.
 Memorable: Por los colores e imágenes son fáciles de recordar.
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 Encaja: Encaja perfecto con el perfil de los consumidores que se quiere

abordar, es una marca sofisticada, jovial, madura, fina y con elementos
que reflejan la pureza de sus ingredientes.
 Sustentable: Es un concepto que puede estar vigente en el mercado a lo

largo del tiempo.
La marca pensada y desarrollada es La20 y los tipos de cervezas son: El Chele, La

Metiche, El Viejo Verde y La Jefa. Nombres cortos y afines con vocablos de
nuestro medio cultural.
Estas cervezas se consideran puras por la fina selección de sus componentes lo

que se traduce en un exquisito sabor para paladares de diferentes gustos. Nuestras
cervezas son puras y naturales, desde su origen que se presenta al consumidor en
un envase atractivo, elaborado con cebada y lúpulo finamente seleccionados, y con
otros ingredientes que le dan un sabor único.
El nombre de cada una de ellas está relacionado con vocablos propios de nuestro
país relacionados con personalidades de algunos familiares, amigos, vecinos que
conocemos y que son comprendidos por la mayor parte de la población.
Envase: El envase del producto El Chele: Es una botella de 355ml ó 12 onzas y de

color café para mantener la pureza del producto, se mantiene en una tonalidad oscura
para proteger la cerveza de la oxidación natural producida por el contacto con la luz
natural y preservarla de la mejor forma.
Para la etiqueta se seleccionaron colores: Café, azul celeste, dorado, blanco y amarillo
que unidos le dan la fuerza del sabor y el atractivo visual de suma importancia en la
etiqueta.
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En el primer plano de la etiqueta se visualiza la imagen de un hombre de aspecto

juvenil y moderno que se asemeja a la idea del chele del vecindario que es la figura a la
que está asociada al producto.
La cerveza será sellada con tapa corona y se estará presentando en pack de 6 para
hacer las promociones en los puntos de venta.
Envase: El envase del producto La Metiche: Es una botella de 355ml ó 12 onzas y

de color café para mantener la pureza del producto, se mantiene en una tonalidad
oscura para proteger la cerveza de la oxidación natural producida por el contacto con la
luz natural y preservarla de la mejor forma.
Para la etiqueta se seleccionaron colores: Café, morado, dorado, blanco, rosado y

amarillo que unidos le dan la fuerza del sabor y el atractivo visual de suma importancia
en la etiqueta.
En el primer plano de la etiqueta se visualiza la imagen de una mujer de aspecto juvenil

y moderno que se asemeja a la idea de la mujer del vecindario que es la figura a la que
está asociada al producto.
La cerveza será sellada con tapa corona y se estará presentando en pack de 6 para la
preferencia de algunos clientes.
Cabe mencionar que La Metiche fue acreedora al primer lugar de la cerveza en una
competencia de cerveza artesanal en Panamá.
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Envase: El envase del producto El Viejo Verde: Es una botella de 355ml ó 12 onzas
y de color café para mantener la pureza del producto, se mantiene en una tonalidad
oscura para proteger la cerveza de la oxidación natural producida por el contacto con la
luz natural y preservarla de la mejor forma.
Para la etiqueta se seleccionaron colores: Café, verde, amarillo y blanco que unidos le
dan la fuerza del sabor y el atractivo visual de suma importancia en la etiqueta.
En el primer plano de la etiqueta se visualiza la imagen de un hombre de aspecto

maduro y moderno que se asemeja a la idea del señor mayor a quien le interesa que te
dejes llevar por su sabor y que es la figura a la que está asociado al producto.
La cerveza será sellada con tapa corona y se estará presentando en pack de 6 para
hacer las promociones.
Envase: El envase del producto La Jefa: Es una botella de 355ml ó 12 onzas y de

color café para mantener la pureza del producto, se mantiene en una tonalidad oscura
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para proteger la cerveza de la oxidación natural producida por el contacto con la luz
natural y preservarla de la mejor forma.
Para la etiqueta se seleccionaron colores: Café, verde, dorado, blanco y amarillo que
unidos le dan la fuerza del sabor y el atractivo visual de suma importancia en la
etiqueta.
En el primer plano de la etiqueta se visualiza la imagen de una mujer de aspecto

maduro y moderno que se asemeja a la idea de la Jefa a la que todos le obedecemos y
es la figura a la que está asociada al producto.
La cerveza será sellada con tapa corona y se estará presentando en pack de 6 y para
hacer las promociones.
Las cervezas artesanales se venderán de acuerdo a las especificaciones descritas con

anterioridad del producto. En la medida en que se posicione en el mercado meta se
estará ofreciendo en más puntos de venta a nivel nacional. Es muy importante
establecer las especificaciones del producto y ponerlo al alcance del segmento al que
va dirigido para que puedan establecer la diferencia entre la cerveza artesanal y la
tradicional.
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Distribución
La20 Cervecería cuenta con un centro de degustación donde se puede saborear el
producto y venta para el consumidor directo.
La distribución de la cerveza se hará al consumidor directo en el dentro de

degustaciones y distribución ubicado en la Cervecería y en los diferentes distribuidores
como ser:
 Supermercados
 Tiendas de conveniencia
 Restaurantes
 Bares de Hoteles
 Bares
 En estaciones de servicio de algunas Gasolineras
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Esta estrategia de distribución se ejecutará a través de una red de distribuidores de la

cervecería que están asignados a cada sector comercial; lo que permitirá que estos
establecimientos tendrán siempre el producto a tiempo.
Otra de las estrategias de distribución será colocar las cámaras exhibidoras del
producto en todos los establecimientos antes mencionados, teniendo la debida
supervisión para que el producto siempre se encuentre al alcance de los consumidores.
La producción anual de cerveza artesanal es limitada. Por ello se implementará una

estrategia de segmentación en las principales ciudades de Honduras, tomando en
cuenta que allí se encuentra nuestro cliente objetivo donde va dirigido el producto.
Canal de distribución del producto

Canal de distribución a distribuidores
La solicitud será ingresada por el tomador de pedidos que interactuará con la base de
clientes y la base de ruta de despacho. Posteriormente será enviada al sistema de
despacho, quien se encargará de distribuir al cliente. El cliente siempre tendrá la opción
de hacer un nuevo pedido al tomador de pedidos.
Modelo de distribución
El producto saldrá desde la fábrica ubicada en San Pedo Sula, por medio de camiones
que llevaran el producto a los puntos de venta.
Cada móvil tiene un equipo por medio de comunicación celular para coordinar los
despachos locales.
Asignación de Rutas
La asignación de rutas de despacho será específica para cada camión repartidor, con el
fin de que todas las zonas estén cubiertas y que no se presente falta de coordinación
en los camiones repartidores.
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El conductor de cada camión será el responsable de cada zona asignada.
Por otro lado, ambos modelos de vehículo de despacho estarán debidamente

brandeados con cada tipo de cerveza que se distribuye y serán conducidos por
personal uniformado. Los conductores serán previamente capacitados, (tipo de cerveza
que ofrece, precios, proceso de elaboración, beneficios para la salud) puesto que ellos
representarán la empresa ante el consumidor final, representando la imagen de la
marca.
Camiones para la Distribución de la Cerveza
Además, deberán ser capaces de gestionar nuevas solicitudes del producto que el
consumidor quiera realizar.
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Lugares donde se vende la cerveza artesanal de
San Pedro Sula
 Pi Bistro-Bar  La Hamza-Hostel
 Hotel Real Intercontinental  Mini Prix-Super
 La Musa-Gastropub  Super mart
 Mangata  Lúpulos
 J Miloxy Bar  Tres Marias Bistro
 In To Go  Amarantos
 La Casca  Chitos
 Cielo-Rooftop Bar + Bistro  El Super Zito
 La Marguerita Bistro  Alquimia
 Copantl  Nola Grill
Valle de Ángeles  El Horno
Tegucigalpa
 Hotel Intercontinental  Puma Palmira
 Beer Box Honduras  Puma Sauce
 Beer Garden  Puma Perisur
 The Pub
 Puma Las Lomas
 Asar a la Brasa  Puma Florencia
 Pisco  Denny´s Próceres
 Shushi Bar  Denny´s Aeropuerto
 Denny´s Juan Pablo

 Beer Stop
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 Doce Bar-Honduras Maya  Loca Luna-Bar Castaño Sur
Precio
La diferencia en el precio de la cerveza artesanal y las cervezas tradicionales que
tienen en común el mismo segmento de mercado, no es una gran diferencia.
Tomando en cuenta que en la actualidad es un producto nuevo en nuestro país y
que uno de los principales esfuerzos de la fuerza de ventas es que la población a
quien va dirigida conozca el producto. En el precio otro factor importante es el precio
al precio que se maneje con los distribuidores intermediarios de la cerveza entre la
cervecería y el consumidor final.
El precio de la cerveza tendrá variantes de acuerdo al punto de venta, porque ya es

de nuestro conocimiento que no es lo mismo comprar cervezas en un supermercado
que en una tienda de conveniencia y/o en el bar de un hotel básico que en un hotel
de cinco estrellas o más.
En nuestro país la competencia en cerveza artesanal no se considera grande porque

el fuerte de la producción de cerveza en nuestro medio es tradicional. Por lo que
para la fijación de precio se tomará en cuenta que el producto es nuevo y que está
en el ciclo de introducción,
El precio de las cervezas El Chele, La Metiche, El Viejo Verde y La Jefa tendrán un

precio al mayoreo de Lps.33.10 y Lps. 39.00 precio sugerido al consumidor final.
Los precios también dependerán de la presentación que tenga el envase de las

cervezas o dependiendo de la cantidad de producto compren tanto los distribuidores
como los consumidores.
Precios de las diferentes presentaciones de la cerveza
ITEM TAPROOM MEDIDA PRECIO

1 PINTA UNIDAD 16 ONZAS LPS.
79.00
2 CROWLER UN LITRO 129
.00
3 BOTELLA DE VIDRIO SIXPACK 234
.00
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4 BOTELLA DE VIDRIO CAJA DE 24 UNIDADES 936

.00
5 FLIGTH KIT DE 4 VASOS DE 99
CERVEZA .00
6 CROWLER VENDIDO EN TERMINO DE 79
PINTA .00

7 BOTELLA DE VIDRIO CAJA DE 24 UNIDADES LPS.
795.00
8 BARRIL METALICO 20 LITROS 1,830
RETORNABLE .00
9 BARRIL METALICO 50 LITROS 4,350
RETORNABLE .00
10 ENVASE PET NO RETORNABLE 20 LITROS 2,200
.00

11 BOTELLA DE VIDRIO SIXPACK LPS.
198.75
12 BOTELLA DE VIDRIO CAJA DE 24 UNIDADES 795
.00
Promoción
La promoción del producto se hará de la siguiente manera:
Degustaciones y demostraciones del producto en los supermercados de las

principales ciudades del país y seguidamente se aplicará esta misma estrategia para
el resto del país.
La20 Cervecería cuenta con un centro de degustación y de distribución al

consumidor final, donde hay personal calificado y capacitado para atender a clientes
asiduos y potenciales.
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Centro de Degustaciones en las instalaciones de:
Publicidad: Se hará publicidad en la página web, y redes sociales.
Promoción de ventas: Demostraciones y degustaciones del producto.
Venta personal: que se realizará por personal que hará la promoción del producto
en lugares identificados por medio de los hallazgos de la investigación, como
clientes potenciales.
Relaciones públicas: Patrocinios de eventos desarrollados en puntos de venta,

cuyos clientes asiduos este conformado por nuestro mercado meta, y promoción de
la cerveza en la página web de la cervecería.
Marketing directo: marketing por medio de los puntos fe venta donde se tendrá la
oportunidad de establecer contacto directo con los consumidores del producto.
Marketing Masivo.
No se realizarán campañas en radio, televisión y diarios del país, por tratarse de un
producto de producción limitada, porque no es un objetivo de marketing vender el
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producto masivamente, porque el mercado objetivo se encuentra en las principales

tanto en la capital que es Tegucigalpa y San Pedro Sula.
Actualmente se está trabajando en el diseño de una página web para dar a conocer
el producto y para utilizarla como canal de ventas; en ella se describiría la Empresa,
la planta de producción, las variedades de cerveza, el proceso de elaboración y se
habilitará un call center donde los cliente podrán hacer sus pedidos y ser
entregados en un tiempo máximo de 24 horas y se promocionará la venta de
artículos de merchandising como camisetas, gorras, fósforos, destapadores y
llaveros.
Marketing Directo.
Se desarrollarán dípticos que comuniquen al consumidor la historia de
La20Cerveceria, la historia de las cervezas que produce, sus características y los
beneficios que trae para la salud, consumir una cerveza elaborada con ingredientes
naturales y sobretodo con agua ozonificada.
Los dípticos elaborados serán anexados al pack promocional de dos unidades, que
se estará regalando en el periodo de introducción para que conozcan el producto.
Las cervezas se pondrán a la venta en pack de 6 unidades.
Se diseñará también un brochure para ser entregado en los lugares de distribución

para que el personal pueda hacer las consultas de las dudas que tenga respecto al
producto.
Rótulos
En los puntos de venta también se colocarán los rótulos con los diferentes tipos de
cerveza. Estos colocados en la pared del fondo donde todas las personas y clientes
que lleguen al centro de degustación lo pueden ver y tomarse fotografías, al mismo
tiempo que de esta forma se logra volverse memorable en la mente de los
consumidores.
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Las cervezas se distribuirán en camiones brandeados y con un ejecutivo uniformado

que será el encargado de la venta a los distribuidores.
Merchandising
Se diseñarán distintos elementos de merchandising a ser utilizados en distintas
ocasiones como ser: Camisetas, gorras, destapadores, térmicos, tazas.
Camisetas:
Estas camisetas serán distribuidas en el centro de degustación de cervecería,

siendo esta una de las formas de plasmar frases de cada uno de los tipos de
cerveza en las camisetas para familiarizar a los consumidores con las frases usadas
de cada una de ellas.
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Gorras:
Serán portadas por los tomadores de

pedido y el personal que entregará el
producto a los distribuidores y también se
les entregará a los distribuidores.
Destapadores:
Estos destapadores están a la venta en el

centro de degustación.
Térmicos:
Están disponibles en el centro de

degustación. Eventos relacionados con la
marca de la cerveza.
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Tazas:
Están disponibles en el centro de

degustación. Eventos relacionados con la
marca de la cerveza.
La estrategia de comunicación tendrá sus bases en la realización de marketing

directo que permitirá llegar al consumidor objetivo con un mensaje que permita
posicionar la cerveza como un producto saludable y de buen sabor, producida con
ingredientes naturales y agua ozonificada con aporte de antioxidantes, vitaminas y
minerales.
Por tratarse de un producto artesanal, el marketing masivo no forma parte de la

estrategia porque la producción es limitada.
En cada una de las acciones de promoción se potenciará el nombre de: El Chele, La

Chismosa, El Viejo Verde y La Jefa.
El mensaje publicitario a reforzar en cada acción es el nombre de cada una de las

cervezas mencionadas anteriormente naturales y saludables.
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Es este mensaje el que permitirá que las cervezas se posicionen en la mente del
consumidor como una cerveza sana natural, que aporta beneficios para la salud.
Servicio al cliente
En Cervecería se identifican las necesidades y los deseos de los clientes
que nos visitan en el centro de degustación que se encuentra en las instalaciones de
la cervecería.
Para hacer de la visita de los clientes una estadía agradable se realizan las
actividades siguientes.
 Hay personal altamente capacitado en las características del producto tanto

internas como externas, mismas que se dan a conocer a los clientes y a
personas que hacen su visita por primera vez.
 En el centro de degustación permanecen los expertos en la elaboración de la

cerveza para conocer e identificar las inquietudes de las personas que asisten
en horarios de la tarde al centro de degustación.
 En el centro de degustación del producto, se vende la cerveza en cantidades

que tienen un límite por persona, si el consumo lo hace en el establecimiento.
Esta acción se lleva a cabo para prevenir situaciones relacionadas con la con
el estado físico de la persona y por su seguridad.
 Se cuentan con espacios dotados de mesas donde se puede ubicar desde

una pareja hasta un grupo grande de personas, para que puedan compartir
durante su estadía en el local.
 El personal siempre esta anuente a dar la asesoría que se les solicite.
En el servicio al cliente se ha establecido el siguiente proceso.
 Presentación: En el primer contacto con las personas que realizan la visita el

personal saluda y da la bienvenida a las personas.
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 Atención: El cliente puede expresar con libertad sus inquietudes o quejas, si

ese fuera el caso.
 Comprensión: El cliente cuenta con la retroalimentación del personal a

cargo, con el objetivo que no haya duda de la necesidad a satisfacer y debe
estar seguro que contará con la comprensión y la empatía por las personas
que lo atienden.
 Solución: Se le trata de dar solución al cliente con las inquietudes o

peticiones relacionadas con el servicio que recibe.
 Despedida: Las personas a cargo en todo momento han tenido la debida

comunicación con los clientes y la retroalimentación acerca de las preguntas
con respecto al producto: por lo que al momento de la despedida se le debe
hacer una invitación para que regrese al establecimiento nuevamente y se
tiene la misma cordialidad que se tiene al momento de dar la bienvenida.
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Para que el proceso anterior se desarrolle de manera satisfactoria el

personal a cargo tiene pendiente lo siguiente:
 Escucha
 Pregunta
 Hace preguntas y se retroalimenta con sus compañeros
 Identifican señales de atención e interés
 Están motivados a la dirección bidireccional.
Todas estas acciones se hacen para que los consumidores tengan la oportunidad
de hacer preguntas acerca de cada tipo de cerveza y que en alguna medida se
decidan a degustar la cerveza por el tipo de ingredientes que contiene.
Otro factor a tomar en cuenta por los visitantes al centro de degustación de la

Cervecería, es el grado de alcohol y amargor que cada uno de los tipos de
cerveza tengan.
Centro de Degustación en las instalaciones de la La20 Cervecería
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Finanzas
Comercialización
Pronostico de ventas:
1. La comercialización de los productos de La20 Cervecería se llevará a cabo a nivel
nacional, por medio de rutas que contarán con una estructura:
a. Representante de Ventas
b. Auxiliar de Ventas Los sueldos y comisiones serán definidos por la Dirección

Financiera, la Gerencia Comercial de La20 Cervecería y la Gerencia Administrativa
de EMSULA.
2. Los canales de venta para la comercialización de productos serán las rutas

previamente establecidas.
3. Los productos para vender por los canales arriba mencionados son los
siguientes:
a. Caja de 24 botellas de vidrio 12 onzas
b. Barriles retornables de metal de 20 litros
c. Barriles retornables de metal de 50 litros
d. Barriles no retornables de PET de 20 litros
e. Cualquier otro producto que autorice la Dirección de La20 Cervecería
4. Los tipos de negocios a atender por parte de Comercialización de La20

Cervecería se clasificarán de la siguiente manera:
a. Bares b. Cines c. Hoteles & Clubs d. Minisuper’s e. Restaurante Local f.

Restaurante de Franquicia g. Supermercados h. Tiendas de Conveniencia i. Tiendas
o Pulperias (Segmento A – B) j. Depósitos previamente autorizados k. Otros a definir
5. Los horarios de operación de las rutas serán de 9:00 a.m. - 9:00 p.m.
Estos horarios serán ajustados de acuerdo a la necesidad de la operación

Comercial de La20 Cervecería.
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7. Es prioridad para el Departamento de Comercialización de La20 Cervecería la

venta de productos en envase de vidrio sobre la venta en barril.
8. Los precios autorizados serán de estricto cumplimiento sin excepción.
Mercadeo
1. Se realizará un presupuesto anual para mercadeo el cual no podrá exceder del

3% de la venta neta anual.
2. Al inicio de las operaciones se manejará un presupuesto acorde a las necesidades

del lanzamiento al mercado.
3. Las degustaciones en el mercado serán autorizadas por la gerencia y serán

coordinadas por gerencia de mercadeo. Para lo cual se manejarán solicitudes de
obsequio emitidas por el departamento solicitante y serán previamente autorizadas.
Administración Taproom
1. Los depósitos producto de la venta realizada en la operación del Taproom serán
ingresados a la caja fuerte diariamente y enterados a ante Tesorería de EMSULA,
estrictamente en la misma especie que fueron percibidos.
2. Se creará un “fondo de cambio” con un valor de Diez Mil Lempiras (L.10,000.00)

bajo responsabilidad de JP, el cual se usará para disponer de vuelto en las ventas
realizadas, como también servirá para gastos menores propios de la operación de la
cervecería, siempre y cuando su monto no exceda los Mil Lempiras (L.1,000.00).
Este fondo será liquidado y reembolsado según sea necesario.
3. En el Taproom se realizarán inventarios todos los miércoles, los cuales incluirán

producto terminado y souvenirs.
Estos se realizarán en conjunto Gerencia y el Departamento de Contabilidad.
En ningún momento el gap entre lo consumido y lo vendido deberá ser mayor al 1%

en producto terminado y consumible.
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Además, deberá llevarse un control especial de los productos críticos como

Crowlers igualmente de los souvenirs y consumibles.
4. Gerencia y Gerencia Administrativa serán los encargados de la caja del Taproom

de manera exclusiva.
5. Es politica del Taproom digitar el producto a dispensar antes de ser servido por
parte del personal de Servicio al Cliente.
6. Los faltantes de producto servido y no cobrado será responsabilidad de todos los

operadores del Taproom.
7. Las propinas recibidas a través de la factura, cuando el cliente así lo decida, serán
liquidadas en partes iguales a todos los operadores del Taproom el lunes de cada
semana.
8. Es ley y política de La20 Cervecería tener un “Libro de Quejas” disponible y a la

vista de los clientes.
9. Horarios de operación del personal a tiempo completo del Taproom y Seguridad

de La20 Cervecería será el siguiente:
10. El horario de operación del personal de medio tiempo del Taproom será el
siguiente:
 DIA TIPO DE DIA INICIO SALIDA INICIO SALIDA Lunes Libre Martes Libre
Miércoles Libre Jueves Operación 4:00 PM 10:00 PM Viernes Operación 4:00
PM 10:00 PM Sábado Operación 3:00 PM 10:00 PM MAÑANA TARDE
 DIA TIPO DE DIA INICIO SALIDA INICIO SALIDA Lunes Normal 9:00 AM
12:00M 2:00 PM 7:00 PM Martes Normal 9:00 AM 12:00M 2:00 PM 7:00 PM
Miércoles Inventario 9:00 AM 12:00M 2:00 PM 7:00 PM Jueves Operación
1:00 PM Al cierre Viernes Operación 1:00 PM Al cierre Sábado Operación
1:00 PM Al cierre MAÑANA TARDE
11. Las funciones de Lider de Taproom en días no operables del Taproom serán las
que le asigne FO para apoyo de Comercialización de La20 Cervecería.
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Así mismo, DT tendrá funciones asignadas por Gerencia de Planta. Siempre

considerando que es prioridad las tareas propias de su puesto permanente, por
ejemplo, la liquidación de ventas del Taproom, control de inventarios del cuarto frío,
etc.
Administracion Comercial
1. Las rutas liquidarán diariamente según procedimientos establecido por el

Departamento de Tesorería de EMSULA.
2. Como pago por la transacción de venta, los operadores de las rutas recibirán
efectivo y de parte de aquellos clientes previamente autorizados por el
Departamento de Tesorería de EMSULA podrá recibir cheques.
3. Los clientes sujetos a crédito tendrán un límite máximo de plazo para pago de 30
días.
Para que un cliente sea objeto de crédito habrá de contar con la autorización previa
de la gerencia y coordinado con el Departamento de Créditos de EMSULA.
4. Los faltantes de producto serán responsabilidad del Representante de Ventas.
5. Los cambios por calidad serán gestionados por Gerencia de Produccion. Las
roturas por manejo serán gestionadas por Gerencia General.
6. Los pedidos especiales de emergencia (Hot-Shots) para clientes existentes

seguirán el procedimiento normal de facturación.
7. Eventos Especiales para venta; deberán ser justificados con un consumo mínimo
para poder llevar el equipo para dispensar el producto.
En caso de ser barril solo serán autorizados por la Gerencia y coordinado Ventas.
8. El departamento de Refrigeración será el responsable de manera exclusiva de la

entrega, supervisión y recolección de los dispensadores, cámaras de refrigeración y
cilindros CO2 ya sea para clientes o cuentas claves.
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Manejos de Inventario
1. El inventario de productos en proceso en fermentadores y en BBTs, serán

responsabilidad de Gerente de PLanta.
2. El Inventario de productos terminados (Botella de 12 onzas y barriles) en el

Taproom, souvenirs y consumibles propios para la operación del Taproom serán
responsabilidad de Lider de Taproom.
3. El inventario de producto terminado para efectos de comercialización por medio

de rutas estará bajo la responsabilidad del Departamento de Operaciones de Tráfico
de EMSULA.
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Punto de Equilibrio
Es el punto que se debe alcanzar para cubrir los costos fijos y variables. Es el punto
donde la empresa "empieza a ganar". En definitiva, es una herramienta de control de
costos en relación con las operaciones de ventas que se realizan en un período.
Permite el análisis más profundo de los costos y el margen con el que está operando
la cía. Porque decíamos que este punto es el punto donde la empresa empieza a
ganar, pero, en caso de no alcanzarlo, la empresa entra en pérdida.
Es interesante implementar el análisis del punto de equilibrio en sectores donde se

la gestión comercial está marcada por las temporadas, siendo en temporada baja, o
en época de liquidación, muy importante considerar los costos fijos y variables. De
manera tal que se pueda escoger una estrategia de precios adecuada.
Calculo
El punto de equilibrio lo podemos calcular en unidades monetarias o fisicas.
Precisamos cuatro datos para realizar el analisis.Unidades vendidas
Ingresos totales
Costos fijosCostos Totales
En primer lugar los costos variables, suren de la resta de CT-CF= CV
Con esta información, haremos dos calculos iniciales.
• Determinaremos el Precio de venta unitario, dividiendo los ingresos totales,

sobre las unidades vendidas. (IT/UV=PVU)
• Obtenemos el Costo unitario variable, dividiendo los Costos variables, sobre

las unidades vendidas. (CV/UV=CVU)
Con estos datos, procedemos a obtener los puntos de equilibrio.
• En unidades. Costo Fijo, sobre la resta del precio de venta unitario y el costo
variable unitario. CF/PVU-CVU.
• En lempiras. Costo Fijo, sobre 1(uno) multiplicado el cociente de, el Costo

variable unitario y el precio de venta unitario. CF/1*(CUV/PVU).
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Implementación
La implementación del proyecto se inició en el año 2017, para empezar la venta en
febrero de 2019, para así aprovechar la mejor ocasión para la venta, y donde se
prevé que habrá un pico de ventas. Las actividades y la programación se presentan
a continuación:
Narración desde :( https://kathinkalabs.com/la20-fabricando/)

Calle 20 y Avenida Circunvalación, San Pedro Sula, Cortes, Honduras.
Dos años de viajes y visitas a cervecerías artesanales en Europa y América del

Norte, siete meses de construcción e instalación por parte del equipo técnico y ahora
por fin, cuatro semanas de elaboración de cerveza; a lo largo de incontables
degustaciones de cerveza artesanal alrededor del mundo. El sueño del equipo La20
por fin se está volviendo una realidad en la ciudad de San Pedro Sula.
Mientras los equipos de construcción e instalación bajo la dirección de Guillermo y

David aun trabajan en los últimos detalles, básicamente instalando el cableado de la
bodega de acabado de Corosys, así como instalando y conectando la unidad 1T
de Comac lo único que falta es la nueva línea de embotellado de cerveza de Comac,
en espera para enero del 2019. El equipo de fabricación de cerveza, bajo la
dirección de Hector, está elaborando cerveza en los sistemas 25 hl Krones Combi-
Cube. Me pongo al día con Hector quien está elaborando su noveno lote, el grupo
La20 se encuentra elaborando La Metiche, una cerveza belga inspirada por
excelentes ejemplos tales como White Raskal o Allegash White pero esta, La
Metiche, se elabora con ingredientes locales Hondureños.
El equipo de elaboración de cerveza está moliendo trigo, un poco de avena e incluso

algo de trigo sin maltear para la cerveza, seguido de la maceración, inmediatamente
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el aroma de la malta remojada llena el lugar y queda claro que el equipo sabe lo que
están haciendo, ya que se forma la típica espuma blanca en la cuba de maceración,
si, definitivamente esta va a ser excelente cerveza de trigo.
Entro al sótano y siento un aroma fuerte en notas de café. Hector explica que
también elaboran un Porter –Viejo Verde– “secado” con algo de café condimentado
local la noche anterior. Menciono que, en Honduras, conocido por su café, es
costumbre mezclar las especias en el café a la hora de moler los granos. Logro
detectar algo de pimienta de Jamaica (Pimienta Gorda) y me parece notar algo de
coco tostado (Coco Tostada). La bodega de fermentación también está diseñada y
construida por Krones, y está bien organizada y muy limpia, lo cual es buenas
noticias. Hay un panel de distribución por cada 4 fermentadores y puedo contar
aproximadamente 10 x 50 hl tanques de fermentación.
De vuelta en la cervecería, nuestra cerveza La Metiche se encuentra ahora en el

túnel de lavado, esta cerveza es fácil de filtrar, el mosto se ve brillante y claro y se
escurre sin problemas en el hervidor. Mientras esto sucede, Héctor y su equipo está
preparando los recipientes de dosificación con todos los lúpulos y especias,
menciona que todo se compra aquí a los agricultores locales. María, una de las
personas del equipo de elaboración de Hector, ha cultivado buenos contactos para
incorporar todos los ingredientes necesarios. Héctor y María saben claramente lo
que el mercado local tiene para ofrecer, y ciento curiosidades por saber qué otra
cosa tienen en mente.
Me encuentro con Jorge, un aficionado a la cerveza artesanal y la fuerza impulsora

detrás del proyecto La20 y probamos junto con Hector una de las cervezas La
Metiche anteriores, un ingenio con carácter cítrico y algunas notas picantes, una
nota de lúpulo suave adecuada, una cerveza que seguramente funcionará aquí en
San Pedro con sus tardes calurosas y húmedas.
¿Qué sigue? Héctor menciona que están preparándose para las 2 primeras
marcas: Viejo Verde Porter y La Metiche, la belga. Ambas cervezas estarán
disponibles pronto, en draft y growlers en su nuevo tapete. Luego dice que se está
moviendo hacia su interpretación de una IPA y que ya está trabajando en su primer
especial de La20-Taproom también. Suena como que hay mucho más por venir.
Jorge menciona que tienen muchas más cervezas e ideas, sin embargo, quieren
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enfocarse primero en obtener una buena cerveza, una de la que todos en Honduras
pueden sentirse orgullosos. Él continúa; “Una cerveza artesanal hecha en Honduras,
por una compañía hondureña con ingredientes hondureños locales”, suena como
otra parte de la cervecería artesanal de su comunidad.
Le pregunto a Jorge, ¿valió la pena los 2 años de viaje y degustación?
“ABSOLUTAMENTE!!! De las muchas razones en las cuales podría pensar que fue
valioso, hay dos que saltan a mi mente.
Primero, Como en toda relación en la vida, ya sea personal o comercial, lo más

importante es siempre la gente involucrada. A lo largo de este largo proceso; He
tenido el honor recibir el dedicado tiempo de individuos extraordinarios a quienes el
apasionado arte de elaborar cerveza ha ayudado a darles forma para que se
conviertan en quienes son. Diferentes orígenes, diferentes culturas, pero todas
convergen en la cerveza. Desde el padre Isaac en Spencer hasta Gordon en
Funkwerks (solo para nombrar algunos…). Todos han abierto verdaderamente sus
conocimientos, lo bueno, lo malo y la experiencia general de lo que ha definido sus
cervecerías. Tantas conversaciones ricas combinadas con sus maravillosas
cervezas… saludos a todos…
Segundo, Con la guía de Kathinka, la superestrella, este largo viaje ha preparado al

equipo de La20 para llevar a los hondureños la cerveza de clase mundial tan
esperada que se merecen. Algo único y pensado. Una cerveza con la que realmente
pueden relacionarse y sentirse orgullosos. Elaborado con un proceso dedicado y los
más altos estándares, por hondureños para hondureños. Estamos trayendo a
nuestro hermoso país una parte de las divertidas experiencias que tanto
necesitamos ¡Vamos Honduras!
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Control
Satisfacción al cliente
Nuestro compromiso es servir a nuestros consumidores y clientes
Nuestra prioridad es la satisfacción en el

servicio y atención de consultas,
información e inquietudes sobre nuestros
productos, marcas, promociones,
campañas, precios, canales de
distribución e información general de
nuestra compañía; agradecemos sus
sugerencias, estamos para servirle.
Ofrecer buen servicio y excelencia en

nuestra relación con los clientes para
que obtengan el producto adecuado,
asegurando el uso correcto del mismo y
la plena satisfacción del cliente.
Ofrecer servicios de valor agregado para los clientes

buscando ser pioneros y cubrir de la manera más amplia
las necesidades y deseos de los clientes y así generar la
plena satisfacción en sus compras.
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Ingresos
Entre enero y diciembre pasados un beneficio neto por acción de 8,78 dólares, muy
por encima de los 3,38 dólares por título de las mismas fechas del año anterior,
cuando ganó 4.857 millones de dólares.
Los ingresos semestrales aumentaron un 2 % en 2019, hasta 34.661 millones de

dólares, mientras que su coste de ventas subió en esas fechas también un 2 %,
hasta 29.381 millones de dólares.
En cuanto a los resultados del cuarto trimestre, a los que más atención prestaban
hoy los analistas, la empresa ganó 6.854 millones de dólares (4,83 dólares por
acción), revirtiendo las pérdidas que registró en ese mismo tramo de 2018.
Por su parte, la facturación de la compañía en el último trimestre pasado fue casi

calcada a la del ejercicio previo y alcanzó 14.524 millones de dólares, mientras que
el coste de ventas decreció ligeramente, hasta 5.936 millones.
En el comunicado que daba cuenta de los rendimientos, aplaudió los resultados pero
apuntó a que el mercado de divisas ha afectado negativamente a los ingresos, como
le ha ocurrido a su rival.
"Estamos bien posicionados en categorías grandes y en crecimiento y hemos

desarrollado capacidades fuertes y relevantes en los últimos años. En 2019,
buscamos capitalizar el impulso que tenemos y seguir invirtiendo en esas
capacidades", explicó el también consejero delegado.
Para el ejercicio fiscal 2019, espera aumentar sus ingresos orgánicos un 4 % este
año frente a la subida del 3,7 % que ha tenido en 2018, mientras que calcula que su
ganancia por acción bajará un 3 %, hasta 5,50 dólares.
La compañía ha estado invirtiendo en publicidad y mercadotecnia para su negocio,

ya que se enfrentan una fuerte competencia.
Además, la empresa espera generar como mínimo 1.000 millones de dólares en

ahorros de costes hasta 2023.
65

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Bibliografía
 Kerin, Roger A.; Hartley, Steven W.;y más, Marketing (9a. ed.), McGraw-Hill
Interamericana 2009
 Rodríguez-Ardura, Inma; Maraver-Tarifa, Guillermo Editorial, Principios y
estrategias de marketing. Volumen 2, UOC 2018
 Soria Ibáñez, María del Mar, Plan de marketing empresarial, Editorial CEP,
S.L. 2017
Sitios web
 Recuperado de:
https://centralamericadata.com/es/article/home/Mercado_de_bebidas_alcohlic
as_en_Centroamrica
 Recuperado de:
https://www.centralamericadata.com/es/article/home/Compras_de_cerveza_cr
ecieron_40_en_2018
 Recuperado de:( https://kathinkalabs.com/la20-fabricando/) Calle 20 y Avenida
Circunvalación, San Pedro Sula, Cortes, Honduras.
 https://www.cerveceriacasadelbosque.com
 http://ddbrewery.com
 https://www.buenprovecho.hn/nuestro-sabor/el-arte-de-la-cerveza-artesanal-
hondurena/9/
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Anexos
A.1. Gráficos
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B.1 Imágenes

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Proceso de elaboración de cerveza artesanal

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Aplicación de encuestas

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Trabajo Final Plan de MKT Cerveceria La 20

Investigacion De Mercadotecnia I (Universidad Tecnológica de Honduras)

StuDocu no está patrocinado ni avalado por ningún colegio o universidad.

PLAN DE MARKETING CERVECERÍA LA 20

Catedrático: Master Julio López Lupiac

Maestrantes: Licda. Roxana Vides

Licda. Dina Orellana

Abga. Jennifer Martínez

Ing. Armando Limas

Abg. David Navarro

Ing. Josué Montalván

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SAN PEDRO SULA, HONDURAS, C.A

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Responsabilidad Social Empresarial..............................................................................6

Enfoque y Plan estratégico................................................................................................7

Variación del flujo regional..............................................................................................9

Negocio regional al alza...............................................................................................10

Análisis del conocimiento del producto y sus atributos................................................11

Aporte nutritivo de la Cerveza...................................................................................14

Descripción de las marcas competidoras.....................................................................15

Cervezas Industriales Nacionales.............................................................................15

Cervezas Importadas y Licenciadas.........................................................................16

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Programa de Marketing de la Cerveza Artesanal............................................................24

Canal de distribución del producto............................................................................39

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El presente trabajo contiene la estructura de un plan de marketing para la empresa

La estructura del documento le mostrará en detalle los elementos considerados para el

Podrá observar en detalle las estrategias de marketing y sus elementos y finalmente el

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En lo que al talento humano se refiere creemos fielmente que su bienestar es tan

En todas las áreas mantenemos un ambiente de trabajo agradable y seguro que

Para lograr y mantener este ambiente de trabajo, ha sido necesario implementar

El departamento de Recursos Humanos es responsable de gestionar por el bienestar

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El 26 de enero de 1959, salieron al mercado los productos Pepsi en tamaños de 6.5

Un año después del lanzamiento de Pepsi-Cola y Jarritos se formaliza una nueva

En 1966 fue restaurada y de nuevo se cambió su razón social quedando nuevamente la

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En 1972 se lleva a cabo la primera expansión la cual incluye un nuevo y moderno

Y ya bajo la Dirección General del Ing. Roberto C. Larach, se implementa una

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Beber una cerveza no es solamente un instante, significa pasar un buen momento,

El consumo de cerveza artesanal es parte de un estilo de vida que se está

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ofrecer marcas importadas en presentación de botella de 12 onzas a precios

La cerveza es uno de las bebidas fermentadas más antiguas de la Civilización 10K a C.

Bélgica (edad media) Monjes perfeccionan el proceso y utilizan el lúpulo / Alemania e

Inicialmente el proceso de fabricación era artesanal o de producción casera y fue hasta

En la industria siempre existen miles de pequeños productores que han cuidado la

La cerveza artesanal es más atractiva en su sabor y su presentación.

Maestro cervecero elabora su receta y la considera su creación personal.

Capacidad de desarrollar productos de calidad, original y autentica

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Responsabilidad Social Empresarial

En lo que a disciplina se refiere existe un Código de Conducta y Código de Ética a los

Existe además un Reglamento Interno de Trabajo y un Reglamento de Higiene y

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