Informe Final

UNIVERSIDAD DE SAN PEDRO SULA
MERCADOTECNIA
INFORME TÉCNICO LABORAL
“FORTALECIMIENTO DE MARCA ACTIMALTA DE

CERVECERÍA HONDUREÑA, S. A. DE C.V.”
PREPARADO POR
VICTORIA ALEJANDRA EUCEDA TERUEL
ASESORADO POR
MÁSTER DORA MARÍA LOPEZ VALLE
PREVIA OPCIÓN AL TÍTULO DE

LICENCIADA EN MERCADOTECNIA
SAN PEDRO SULA, ABRIL 2017
2
FORTALECIMIENTO DE MARCA ACTIMALTA DE
MERCADOTECNIA
INFORME TÉCNICO LABORAL
“FORTALECIMIENTO DE MARCA ACTIMALTA DE

PREPARADO POR
VICTORIA ALEJANDRA EUCEDA TERUEL
ASESORADO POR
PREVIA OPCIÓN AL TÍTULO DE

LICENCIADA EN MERCADOTECNIA
SAN PEDRO SULA, ABRIL 2017

ÍNDICE GENERAL
PRESENTACIÓN DE AUTORIDADES UNIVERSITARIAS ………………………... 1
HOJA DE APROBACIÓN 2
FRONTISPICIO 3
DEDICATORIA 4
AGRADECIMIENTO 5
PRÓLOGO 6
JUSTIFICACIÓN 7
RESUMEN EJECUTIVO 8
OBJETIVO GENERAL 9
OBJETIVOS ESPECÍFICOS 9
CAPÍTULO I 10
A. GENERALIDADES 11
1. A.1. NOMBRE 11
1. A.2. TIPO DE ORGANIZACIÓN 11
1. A.3. UBICACIÓN 12
1. A.4. RESEÑA HISTÓRICA 12

1. A.5. VISIÓN 16
1. A.6. MISIÓN 16
1. A.7. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS 16
1. A.8. COMPETIDORES 17
1. A.9. PROVEEDORES 19
1. A.10. CLIENTES 20
B. EL SISTEMA DE RECURSOS HUMANOS 22
1. B.1. ORGANIGRAMA 22
1. B.2. DESCRIPCIÓN DE PUESTO 23
1. B.3. SELECCIÓN Y RECLUTAMIENTO 27
1. B.4. POLÍTICA SALARIAL 31
1. B.5. SISTEMA DE INCENTIVOS 31
1. B.6. CAPACITACIÓN DE PERSONAL 34
1. B.7. EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO 35
C. EL PRODUCTO O SERVICIO 36
1. C.1. PRODUCTO 37
1. C.2. DESCRIPCIÓN 39
1. C.3. ESPECIFICACIONES TECNOLÓGICAS 43
1. C.4 NECESIDADES QUE SATISFACE 45

D. EL MERCADO 46
1. D.1 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO 47
1. D.2. VOLUMEN DE VENTAS 48
1. D.3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN 50
1. D.4. PROGRAMAS DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN

52
E. EL SISTEMA PRODUCTIVO 55
1. E.1. DIAGRAMA DE PROCESO 56
1. E.2. CAPACIDAD INSTALADA DE LA EMPRESA 63
1. E.3. TÉCNICAS DE CONTROL 64
1. E.4. ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y

OPERACIÓN 66
CAPÍTULO II 69
2. A.1. OBSERVACIÓN 70
2. A.2. LEVANTAMIENTO DE LA INFORMACIÓN 72
2. A.3. ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN 73
2. A.4. ANÁLISIS FODA 76
2. A.5. ANÁLISIS PORTER 77
2. A.6. MATRIZ BCG 81

2. A.7. MEZCLA DE MARKETING 82
2. A.8. CONCLUSIONES 84
CAPÍTULO III 85
3. A.1. INTRODUCCIÓN 86
3. A.2. MARCO TEÓRICO 86
3. A.3. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA 92
3. A.4. ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN 92
3. A.5. PROPUESTA DEFINITIVA 93
3. A.6. DESCARTE DE PROPUESTAS 103
3. A.7. CRONOGRAMA 104
3. A.8. PLAN DE ACCIÓN 105
3. A.9. VENTAJAS 106
3. A.10. DESVENTAJAS 106
3. A.11. BENEFICIOS 106
3. A.12. RECOMENDACIONES 107
CONCLUSIONES 108
RECOMENDACIONES 109
GLOSARIO 110
ANEXOS 112
BIBLIOGRAFÍA 124
AUTORIDADES UNIVERSITARIAS
VICERRECTOR ACADÉMICO:
MÁSTER SENÉN EDUARDO VILLANUEVA HENDERSON
SECRETARIO GENERAL:
LICENCIADO OSVALDO SALVADOR VALLADARES
FACULTAD:
CIENCIAS ECONÓMICO ADMINISTRATIVAS
DECANO:
MÁSTER JUAN CARLOS GAMERO ESCOTO
CARRERA:
MERCADOTECNIA
DIRECTOR DE CARRERA:
DOCTOR JUAN ALGER PINEDA
1
HOJA DE APROBACIÓN
ASESORADO POR ______________________________________

TERNA EVALUADORA
EVALUADO POR _______________________________________

DOCTOR VIRGILIO ALFREDO VIVAS FOLOFO
EVALUADO POR _______________________________________
MÁSTER EVA CATALINA MUENTE GUILLÉN
RATIFICADO POR ______________________________________

MÁSTER FANNY JANINE MINERA BANEGAS
APROBADO POR ____________________________________

DOCTOR JUAN ALGER PINEDA
DIRECTOR DE LA CARRERA
____________________________________
2
FECHA DE APROBACIÓN
3
FRONTISPICIO
«A ti, Dios de mis padres,

te alabo y te doy gracias.
Me has dado sabiduría y
poder, me has dado a3
conocer lo que te pedimos,
¡me has dado a conocer el
DEDICATORIA
Dedico todo este esfuerzo a nuestro

Padre Celestial por darme sabiduría4 y
fuerza cada día, a mis padres y
hermanos por su apoyo incondicional.
Agradezco a Dios por guiarme en todo momento en el camino
correcto, darme fuerza para superar cada uno de los
obstáculos que pase en el transcurso de mis estudios,
proveer los recursos necesarios para luchar día a día; me dio
sabiduría, fé, esperanza, fortaleza, humildad, sobre todo por
darme la vida y permitirme culminar mi licenciatura de manera
satisfactoria.
AGRADECIMIENTO
A mis padres José Euceda y Norma Teruel por sus esfuerzos y sacrificios que
hicieron para mí durante todo este tiempo, cada uno de sus consejos; me
ayudaron a culminar esta etapa, siendo el mejor ejemplo a seguir ya que ellos son
el motor principal de nuestra familia porque me enseñaron valores, enfrentar los
retos con honestidad, humildad y sobre todo a trabajar para alcanzar cada
propósito de mi vida.
A mis hermanos Nelly Euceda y Luis Euceda por su hospitalidad y ser un apoyo
incondicional estando conmigo en cada viaje que realicé a la ciudad de San Pedro
Sula y siempre dispuestos a ayudarme para que pudiera lograr una de mis metas.
Mi hermano estuvo conmigo de diversas formas como ser en lo moral, económico,
profesional, guiándome en cada uno de mis trabajos educativos y sobretodo me
aconsejó para que pueda tener éxito en mi vida profesional.
A Evis Mendoza que en los últimos años estuvo a mi lado brindándome palabras
de aliento, convirtiéndose así en una persona que me ayuda a ser mejor las cosas
e impulsarme en todos los sentidos para que pueda alcanzar mis anhelos.
A cada uno de mis catedráticos por transmitirme sus conocimientos que fueron de
mucho interés y en especial a la Licenciada Denia Loo ya que fue una base
fundamental en el transcurso de mi carrera porque logré fortalecer mis habilidades
mercadológicas de la mejor manera.
Y finalmente a Cervecería Hondureña, S.A. de C.V que me dio la oportunidad de

efectuar mi pasantía profesional, luego contratarme y ser parte de esta empresa;
además a todo el equipo del Departamento de Mercadeo en especial al área de
Medios por proporcionarme su apoyo y todos los conocimientos adquiridos
durante el periodo de Práctica Profesional.
5
6
PRÓLOGO
El presente Informe Técnico Laboral, se fundamenta en las actividades

desarrolladas por la autora de este trabajo; la joven Victoria Alejandra Euceda
Teruel, quien ha tenido la oportunidad de efectuar su práctica profesional en el
Departamento de Mercadeo/Medios de Cervecería Hondureña S.A de C.V. siendo
su desempeño altamente satisfactorio, cumpliendo con las expectativas asignadas
de una manera eficiente.
Es una profesional proactiva, enfocada en sus labores, con iniciativa y

responsable con las tareas asignadas. Entre las actividades ejecutadas por ella,
se incluyen el manejo de planes de medios, revisión de facturas y monitoreo diario
de periódicos; además de tener atención en la forma en que se aplican las
actividades realizadas en el Departamento de Medios. Esta joven demostró la
capacidad profesional e intelectual para ejercer cualquier función dentro de esta
empresa, sin importar el área de desempeño profesional.
Es una persona responsable y puntual, ayudando a sobrellevar la carga y siendo

optimista con las tareas asignadas no importando cual fuera, esto logró que se
destacara como una practicante ejemplar y sin límites; buscando aprender algo de
cada persona.
En esta obra Victoria Alejandra Euceda Teruel, expone los conocimientos

adquiridos a través de sus años de estudio y no dudo que será de mucha ayuda
para las personas que decidan leerla o informarse de las actividades
implementadas por ella; ya que describe de manera objetiva el trabajo que cumplió
en el Departamento de Medios, en la cual ha sabido poner en práctica todas las
enseñanzas adquiridas a través de su carrera universitaria; sin lugar a duda Dios
recompensará todos los esfuerzos que ha hecho esta joven, mediante una vida
llena de frutos y felicidad.
Lic. Jessy Molina
7
Gerente de Medios Digital CHSA
JUSTIFICACIÓN
El Informe Técnico Laboral es un medio formal mediante el cual se desarrolla una

propuesta de mejora para el departamento de Mercadeo de Cervecería
Hondureña, S.A de C.V., con el objetivo de implementar mejoras en la marca
ActiMalta para cumplir con el requisito de graduación establecido por la
Universidad de San Pedro Sula para la obtención del título de Licenciado en
Mercadotecnia.
Cervecería Hondureña, S.A. de C.V., es una empresa dedicada a la producción,

envasado, comercialización y distribución de cervezas, bebidas carbonatadas,
jugos, agua y tés. Su modelo de negocio está alineado a las prioridades
estratégicas de Desarrollo Sostenible de SAB Miller. Cervecería Hondureña, posee
operaciones en todo el país y distribuye sus productos por medio de 14 centros de
distribución. Cuenta con dos subsidiarias locales que generan parte de las
materias primas para sus procesos: Azucarera del Norte (AZUNOSA) y Plásticos
Industriales (PLIHSA).
Es por esto que estamos planteando el plan de marketing ya que existen muchas
deficiencias en la marca, en cuanto a posicionamiento y participación en el
mercado. Por lo tanto se buscan establecer estrategias de marketing que puedan
generar un impacto positivo en la marca y que esta sea una marca rentable para
Cervecería Hondureña.
8
Igualmente la realización de la práctica profesional, es de mucha importancia ya
que muestra en un entorno de trabajo real, los problemas y posibles soluciones
que tienen los diferentes procesos en el área de Mercadeo, permitiendo de esta
manera obtener mucho más conocimientos a través de una experiencia laboral, se
adquieren destrezas para desenvolverse en forma eficiente y tomar decisiones
basándose específicamente en los conocimientos adquiridos durante todo el
proceso de aprendizaje en la academia y en las necesidades del área en mención.
RESUMEN EJECUTIVO
Cervecería Hondureña, S.A. de C.V., es una empresa subsidiaria de SAB Miller en

Honduras, con giro industrial en la elaboración y comercialización de cerveza, de
bebidas carbonatadas y no carbonatadas. El desarrollo de la práctica profesional
se llevó a cabo en el área de Medios del departamento de Mercadeo, como
Asistente de Medios.
En el Capítulo I; se describen las generalidades de la empresa como ser visión,

misión, objetivos específicos de la empresa, también se mencionan sus principales
competidores y clientes, el sistema de recursos humanos con el que cuenta como
ser manejo de incentivos, capacitaciones, políticas y evaluación al personal
específicamente se muestra un organigrama del departamento de mercadeo de la
empresa, también se da a conocer tanto el producto como al mercado que abarca
y se explica el sistema de producción de algunos de las bebidas que C.H.S.A
produce y la capacidad de producto que la empresa tiene en su stock.
Al llegar al Capítulo II; se presenta el diagnóstico que se efectuó en el área de

Mercadeo específicamente con la marca ActiMalta, analizando los problemas tanto
internos como externos que tiene la marca en el mercado hondureño definiendo
conceptos mercadológicos aprendidos durante el periodo de estudio que es el
Análisis FODA, Porte y la Matriz BCG.
9
El Capítulo III; destaca la propuesta de mejora con el propósito de solventar las
necesidades actuales y futuras que tiene el departamento de Mercadeo en temas
concernientes a ActiMalta, mediante la estructuración de un plan de marketing que
define diferentes opciones que la empresa puede tomar para el desarrollo de una
nueva promoción, con el objetivo de fortalecer la marca y que esto pueda quedar
reflejado por escrito y disponible para cualquier persona del área de Mercadeo.
Finalizando este Informe Técnico Laboral con las secciones que detallan los
beneficios, conclusiones y recomendaciones de lo observado; un glosario,
bibliografía, y los anexos que plasman todo lo realizado.
10
OBJETIVO GENERAL
Fortalecer la marca ActiMalta de Cervecería Hondureña en el mercado, por medio

de un Plan de Marketing en donde se gestione la imagen, los medios publicitarios
y la calidad del producto, logrando así una buena aceptación por parte del público
interno y externo; esta propuesta se realizará como requisito de graduación previo
a la obtención del título de Licenciada en Mercadotecnia de la Universidad de San
Pedro Sula.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
1. Identificar las fortalezas, oportunidades, amenazas y debilidades de la marca

ActiMalta definiendo concretamente al mercado meta que va dirigida, percatarse
de la competencia y por medio de este análisis alcanzar un mejor posicionamiento
de mercado.
2. Crear un Plan de marketing dinámico, consolidado y creativo para fortalecer la

imagen de marca ActiMalta brindando una propuesta de valor que mantenga y
cautive nuevos clientes.
3. Diseñar una promoción estratégica que genere impacto positivo en los

consumidores, destacando los atributos y beneficios de consumir ActiMalta y de
esta manera incentivar al cliente a adquirir el producto.
11
CAPÍTULO I
CARACTERIZACIÓN
CERVECERÍA HONDUREÑA, S.A. DE C.V.

A. GENERALIDADES
Cervecería Hondureña es una empresa subsidiaria de Anheuser-Busch InBev (AB

InBev) es una empresa multinacional belgo-brasileña, con sedes en Lovaina,
Bélgica. Es la mayor fabricante mundial de cerveza, con una cuota del mercado
mundial próxima al 25%, convirtiendo a CHSA en una subsidiaria de la compañía
número uno del mundo en producción de cerveza. C.H.S.A. se dedica a la
producción, envasado, comercialización y distribución de cervezas, refrescos,
jugos y té. No obstante para entender los pasos que conllevaron a dicha empresa
al rotundo éxito que tiene hoy, es importante conocer sus raíces.
1. A.1. NOMBRE
CHSA está presente en todo el país y

distribuye sus productos por medio de 14
centros de distribución. Cuenta con dos
subsidiarias locales que generan parte de las materias primas para sus procesos:
Azucarera del Norte (AZUNOSA) y Plásticos Industriales (PLIHSA).
1. A.2. TIPO DE ORGANIZACIÓN
Cervecería Hondureña, S. A. de C. V., es una sociedad anónima de capital

variable, subsidiaria de SAB Miller (adquirida a principios de 2016 por ABInBev)
una de las empresas cerveceras líderes de su rubro en el mundo con sede en
Londres Inglaterra, presente en 6 continentes y representada en más de 55
países, con aproximadamente 140 plantas de cervezas y 35 de bebidas suaves
con propiedad de más de 200 marcas de cerveza y unos 69,000 colaboradores en
todo el mundo. El giro comercial de la empresa es la elaboración y
comercialización de cervezas y bebidas carbonatadas y no carbonatadas. El
modelo de negocio está alineado a las prioridades estratégicas de desarrollo
11
sostenible de SAB Miller, las cuales garantizan la alta calidad en la manufactura de
sus productos y orienta el mercado responsable de sus marcas.
1. A.3. UBICACIÓN
Cervecería Hondureña, S. A. de C. V., está dividida en tres regiones: Región

Norte, Región Sur y Región Atlántica. La Región Norte comprende: San Pedro
Sula, Puerto Cortés, El Progreso, Comayagua y Occidente, la sede principal opera
en la ciudad industrial de San Pedro Sula, en la 19 calle, 3 avenida, noreste, Barrio
Guadalupe. La región Sur comprende: Tegucigalpa, Choluteca, Olancho y Danlí y
la Región Atlántica comprende: La Ceiba, Tela y Colón.
Figura 1 Localización de la Empresa Fuente Externa: Google Maps 2016
1. A.4. RESEÑA HISTÓRICA
La industria cervecera en Honduras data de finales del siglo XIX. Para esta época
el país era escasamente poblado y su economía estaba sustentada por
actividades agropecuarias y mineras.
12
Durante 98 años, Cervecería Hondureña ha contribuido al desarrollo económico,
social y ambiental de Honduras, manteniéndose como líder en el mercado. Esta
gran empresa es un referente en el mundo de los negocios.
Por las siguientes décadas, Cervecería Hondureña, S.A., se dedicó no solo a
crecer en lo interno sino hacia su público, fomentando y promoviendo actividades
en beneficio de la sociedad hondureña, en los campos de salud, educación, artes,
deportes, asistencia social, cultural y conservación ambiental.
En 1902 se funda Standard Fruit Company y Streamship (VaccaroBros y Cia.) con

base en la ciudad puerto de La Ceiba. En 1912 se establece en Tegucigalpa la
Cervecería Brema por inmigrantes alemanes.
Cervecería Hondureña S.A., CHSA, nace en 1915, es subsidiaria de BevCo, con

sede en las Islas Vírgenes Británicas, propietaria del 99.6% de las acciones; el
porcentaje restante corresponde a inversionistas nacionales y extranjeros. A su
vez, BevCo pertenece a SABMillerplc. El nombre SABmiller proviene de South
African Breweries – Miller PLC.
En 1915 el gobierno de Honduras otorga a la compañía Industrial Ceibeña la

concesión para elaborar y comercializar cerveza y en 1916 nace la cerveza Salva
Vida.
Para el año 1920 la familia Soto, establece en Tegucigalpa una nueva Cervecería;
la Polar, sacando al mercado su marca Polar, cinco años más tarde se constituyó
en San Pedro Sula, por parte de la Compañía Industrial Ceibeña, CIC, una nueva
empresa: la Compañía Industrial Hondureña, CIH, para operar una planta de
cerveza, hielo, bebidas carbonatadas y almacenamiento en frío, ofreciendo con
ello una mejor distribución de sus productos en el sector noroccidental del país. En
1925 se constituyó en San Pedro Sula, por parte de la Compañía Industrial
Ceibeña, CIC, una nueva empresa: la Compañía Industrial Hondureña, CIH, para
operar una planta de cerveza, hielo, bebidas carbonatadas y almacenamiento en
frío, ofreciendo con ello una mejor distribución de sus productos en el sector
noroccidental del país. Comienza Coca – Cola en 1928 y se establece en San
13
Pedro Sula la nueva Cervecería: La Unión, dirigida por el empresario Antonio
Mata, y en 1930 se fusionaron las Cervezas Brema y Polar para formar la
Cervecería en la ciudad de Tegucigalpa y posteriormente nace Imperial.
En 1962 Cervecería Atlas cierra sus operaciones, dando inicio a lo que en 1965 se
logra, Cervecería Hondureña, S.A. llega a formar la gran familia cervecera en todo
el país, funcionando en una sola empresa toda la industria cervecera de
Honduras. En este periodo nació una nueva tradición en la empresa: producir para
la época navideña un tipo de cerveza suave y ligera de nombre Noche Buena.
Por las siguientes décadas, Cervecería Hondureña, S.A., se dedicó no solo a

crecer en lo interno sino hacia su público, fomentando y promoviendo actividades
en beneficio de la sociedad hondureña, en los campos de salud, educación, artes,
deportes, asistencia social, cultural y conservación ambiental.
Pero en el año de 1978 sale al mercado la cerveza Criolla en botella de 26 onzas y

posteriormente la Premium Suprema, en botella de 10 onzas; ninguna logró la
aceptación popular por mucho tiempo.
Ya para el año 1983 con el interés de atender la exportación de cerveza al

mercado de los Estados Unidos de Norte América, se elabora una Cerveza
Premium Port Royal, una cerveza clara, de sabor europeo y rica en aroma, la que
despertó el interés del consumidor a nivel nacional, de igual forma en 1995
Holsten-Brauerei, AG Hamburgo, otorga a Cervecería Hondureña, S.A. la
concesión para elaborar en Honduras su cerveza Holsten Premium, una cerveza
pura y natural, fabricada bajo las normas de Holsten Brauerei.
En el 2001 a finales de noviembre, Cervecería Hondureña, S.A. pasa a ser parte

de SAB MILLER, al adquirir esta empresa las acciones que Dole Fruit Company,
Inc. tenía en Cervecería Hondureña, S.A., como subsidiarias de SAB MILLER, la
empresa se ha modernizado y tecnificado en sus procesos productivos y
administrativos y su compromiso es alcanzar el éxito comercial sostenido,
atendiendo las aspiraciones de los consumidores con productos y servicios de
calidad. En 2003 se consolida toda la producción de cerveza a nivel nacional en la
14
planta de San Pedro Sula y se rediseñaron los logotipos e iconos de la Cerveza
Salva Vida e Imperial, ahora presentada en botella, con nuevas etiquetas de papel
y se rompe el regionalismo de su distribución en que se mantuvo por tantos años.
En 2004 sale al mercado una nueva cerveza Pilsner de sabor balanceado, color
dorado, en botella transparente: Barena, que pronto obtiene una amplia
aceptación del consumidor hondureño. En 2005. Se lanza al mercado bajo licencia
de Coca Cola Agua Vital, agua pura y natural. Seguidamente Cervecería
Hondureña obtiene la Certificación ISO 9001 destinada a garantizar la calidad de
los procesos y productos y en el 2008 se comienza a distribuir las marcas Dasani,
Miller Lite y Miller Genuine Draft. En el 2011 The Coca-Cola Company reconoce a
Cervecería Hondureña como la mejor planta entre 44 operaciones de la región de
Latinoamérica. Además en este año se incorpora Jugos del Valle una nueva marca
para su distribución.
En el 2011 The Coca Cola Company reconoce a C.H.S.A como la mejor planta en
Latinoamérica. Además se incorpora la marca Juegos Del Valle y se lanza al
mercado la bebida nutritiva ACTIMALTA. En el 2012 Fuze Tea se une al portafolio
como una nueva bebida de tés fusionada con sabor a frutas.
En la actualidad, se está haciendo la compra de SABMiller por la empresa AB

Inbev, cuya fusión será oficial el 10 de octubre del 2016. Una vez sean fusionadas
estas dos empresas estas representaran el 30% de la producción de cerveza a
nivel mundial.
15
Figura 2 Línea de tiempo de la Empresa Fuente Interna: C.H.S.A. 2016
1. A.5. VISIÓN
Ser la empresa más admirada en la industria cervecera mundial por:
 Su mejor crecimiento a largo plazo.

 Crear valor a nivel local.
 La calidad de sus productos.
 Generar bienestar en la sociedad.
 Contar con el mejor talento humano.
1. A.6. MISIÓN
Adueñarnos del crecimiento rentable, asegurándonos de que nuestras marcas

sean las preferidas de todos los hondureños, en cada una de nuestras categorías
de bebidas y segmentos de mercado, asimismo poseer y desarrollar marcas
locales e internacionales que sean la primera elección del consumidor.
1. A.7. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
16
a) Dar al área de mantenimiento las herramientas para alcanzar las metas en
cuanto a la eficiencia mecánica.
b) Apoyar la gestión de mantenimiento para el logro del objetivo propuesto.
c) Alcanzar los objetivos de cobertura para todas las marcas.
d) Posicionarnos como la empresa más admirada de Honduras.
e) Mejorar los costos a través de la optimización de la red de distribución y mejorar

la productividad de la misma.
f) Establecer relaciones duraderas basadas en confianza, comprensión, respeto

entre los clientes y consumidores.
1. A.8. COMPETIDORES
Se denomina competidores a un conjunto de compañías que coinciden en un

mismo nicho del mercado u ofrecen productos similares. Existen diferentes niveles
de competencia de acuerdo a la interacción comercial de las empresas en el
mercado y dependiendo de si la competencia se origina entre marcas, productos o
necesidades. Por lo general, la competencia origina una mayor oferta y deriva en
la repartición del mercado.
Philip, K., & Keller, K. L. (2009). Dirección De Marketing. Pearson Educación.
EMBOTELLADORA DE SULA S.A. (EMSULA)
Embotelladora de sula, S.A, fue constituida el

6 de diciembre de 1956, y fueron sus
fundadores un grupo de inversionistas
visionarios de ésta ciudad de San Pedro Sula,
encabezados por don Jorge J. Larach (Q.D.D.G.) quién fungió como primer
presidente del consejo de administración siendo el P.M. Don Andrés Godoy el
17
primer Gerente General de la empresa. Embotelladora de Sula S.A. es una
sociedad anónima dedicada a la elaboración, embotellado y comercialización de
bebidas carbonatadas y no carbonatadas.
El 26 de enero de 1959, salieron al mercado los productos Pepsi en tamaños de

6.5 onzas y 12 onzas, unos meses después se lanzaron al mercado los refrescos
Jarritos en sus sabores, limón, tuttifruti, mandarina y tamarindo y años más tarde
se lanzaron los sabores de uva, naranja, kola, champagne, soldado de chocolate y
soda sula; estos sabores fueron de excelente aceptación pero con el correr del
tiempo se descontinuó su comercialización por falta de capacidad productiva. Un
año después del lanzamiento de Pepsi-Cola y Jarritos se formaliza una nueva
sociedad con el nombre “Cervecería Carta Blanca de Sula, S.A.” que vino a
sustituir a Embotelladora de Sula, S.A, la nueva sociedad con capital mixto
hondureño-mexicano, comercializa las cervezas mexicanas “Carta Blanca”,
“Tecate” y “Colosal”, cierra operaciones en 1965.
En 1966 fue restaurada y de nuevo se cambió su razón social quedando de nuevo
la anterior “EMBOTELLADORA DE SULA, S.A.” dedicada exclusivamente a la
producción y venta de refrescos, hielo y agua purificada, fungiendo como Gerente
General él Lic. Jacobo Ramón Larach.
En 1972 se lleva a cabo la primera expansión la cual incluye un nuevo y moderno

equipo de producción; aprovechando esta capacidad de producción instalada, se
lanza un nuevo tamaño de Pepsi, la Pepsi-Cola súper familiar. Y ya bajo la
Dirección General del Ing. Roberto C. Larach, se implementa una segmentación
completa del mercado, que permite atender toda la zona noroccidental del país,
que constituye el territorio autorizado por la franquicia de Pepsico, a través de una
gama de Comercializadores independientes con lo que se logra una cobertura
total y constante del mercado que viene a garantizar la presencia permanente de
los productos en todos los sectores y la creación de sus propios Centros de
Distribución (Grupo Corinsa S.A.).
18
ALIMENTOS MARAVILLA, S.A.
Alimentos Maravilla, S.A. fue constituida mediante escritura pública número 62
autorizada en esta ciudad por el notario Arnoldo Reyes Morales el 1 de diciembre
de 1983. Dicha escritura constitutiva ha sido modificada en 2 ocasiones.
La constitución de la sociedad y todas sus modificaciones se encuentran inscritas

en el Registro Mercantil General de la República. La actividad principal de
Alimentos Maravilla es la fabricación, producción, elaboración y comercialización
de alimentos en cualquier forma, empaque, clase o medio de conservación, así
como de bebidas de cualquier naturaleza entre las cuales se encuentran: Raptor,
Revive, Jugos Tampico, Del frutal, De la Granja, Naturas, Marinero, etc. (Alimentos
Maravillas S.A.).El objetivo fundamental de Alimentos Maravilla es ofrecer a los
consumidores alimentos innovadores de alta calidad, lo que ha llevado también a
exportar los productos a todos los países siendo una empresa total de Guatemala.
1. A.9. PROVEEDORES
Consiste en aparecer los principales catálogos o
servicios desarrollando programas de publicidad,
promoción y crearse una buena reputación en el
mercado.
Philip, K., & Keller, K. L. (2009). Dirección de Marketing. Pearson Educación.
MCCANN ERICKSON
Se encarga de todo el trabajo creativo,
lanzamientos de producto, eventos,
relanzamientos, campañas de
mantenimiento etc. Es parte indispensable para la empresa porque es la agencia
de publicidad que maneja todo el control de los planes de medios.
VISUALTEC
19
Empresa de tecnología audiovisual, brinda
arrendamiento de equipo, luces, todo en la parte de
tecnológica y montaje con modelos, animadores
etc.
AZUNOSA
Enclavada al sur-este del fértil Valle de Sula, Honduras C.A., a 45 minutos de la
ciudad de San Pedro Sula, su área productiva se localiza entre el margen derecho
del caudaloso río Ulúa y el pie de la montaña de
Mico Quemado, con una altura promedio entre 30-
50 msnm, con una posición geográfica latitud 15º
16’52” N, longitud87º 53’9” W, iniciando operaciones
en el año 1975. Su área de cultivo es de 8,900 Mz o 6,205 Hs, con una producción
de 532,657 toneladas de caña y 1, 152,800 quintales de azúcar.
INVERSIONES MANUFACTURAS DEL VALLE

Empresa dedicada a la confección, diseño y bordado de camisas cuello redondo,
tipo polo y uniformes, desde hace varios años confecciona la camisas a C.H.S.A.
para los eventos, ubicada en la colonia Fesitranh de la ciudad de San Pedro Sula.
ENVASES INDUSTRIALES
HONDUREÑOS, S.A.
EIHSA, fue constituida el 6 de agosto de
1965 por un grupo de inversionistas hondureños con el propósito de producir y
comercializar Tapas Corona (Chapas). Poco tiempo después, Cervecería
Hondureña, S.A., de C.V., se integra como accionista y la empresa inicia la
exportación de Coronas a los demás países centroamericanos.
PLÁSTICOS INDUSTRIALES HONDUREÑOS, S.A.

Dada la exitosa experiencia con EIHSA, en mayo de 1978 se crea una nueva
empresa con el nombre Plásticos Industriales S.A., PLIHSA, que se dedicaría a la
producción de cajas plásticas y de esta forma favorecer el negocio principal de
20
refrescos y cervezas a través del auto- producción de sus principales productos de
empaque de aquel entonces. Plásticos Industriales de Honduras, S.A., es la planta
productora de plásticos que produce las materias primas, en lo pertinente a
diferentes tipos de envases y empaques para los productos de Cervecería
Hondureña.
STAR COPY
Centro de impresión digital con un sin fin de
productos con lo mejor en publicidad. Brindando
a Cervecería Hondureña, S.A. de C.V., los servicios: impresión en camisetas,
gorras, tickets, rotulación de interiores y exteriores, impresiones, laminados, duro
ports, impresión de cuadros, impresión a gran formato lonas, banners porta
banners utilizados en la variedad de eventos y activaciones de Marcas.
1. A.10. CLIENTES
Término que define a la persona u organización que realiza una compra. Puede
estar comprando en su nombre, y disfrutar personalmente del bien adquirido, o
comprar para otro, como el caso de los artículos infantiles.
Kotler, P. (2000). Dirección de Marketing. (edición del milenio). Prentice Hall Iberia.
S.R.L.
Franquicias:
Restaurantes de comida rápida reconocidos
a nivel Nacional e Internacional como:
Chilis, Popeyes Americano, Pollo Campero,
Baskin Robbins, Dunkin Donuts, Cinnabon,
Wendys, Burger King, Little Caesars,
Churchs Chicken, Taco Inn, etc
Supermercados:
21
Los supermercados comercializan e impulsan la venta mediante promociones y
degustaciones en toda la diversidad de marcas de refrescos, agua y marcas stills
de C.H.S.A., en todas sus sucursales en el país; entre estos destacan La Colonia,
Supermercados Walmart, entre otros.
Cines:
Los cines del país cuentan con bebidas fabricadas de C.H.S.A. como ser Cinepolis
y Cinemark.
Maquilas: Un grupo segmentado de maquilas se ha convertido en clientes, a

través de estos estas obtienen beneficios como ser patrocinio de eventos y un
porcentaje de descuento por su alto consumo de refrescos.
Finalmente los pequeños clientes pero no menos importantes ya que de igual

manera aportan a C.H.S.A en gran manera, tales son las pulperías, tiendas de
conveniencia en gasolineras, depósitos, minisúper, bares, billares, universidades,
comidas tradicionales, escuelas, rinconcitos, restaurantes, colegios y clientes
directos.
B. EL SISTEMA DE RECURSOS
HUMANOS
Cervecería Hondureña utiliza el Sistema de

Recursos Humanos, para seleccionar al mejor personal y esto solo se logra siendo
los promotores de una cultura organizacional que estimule el talento, aprendizaje,
conocimiento, comunicación, innovación y creatividad para generar ventaja
competitiva. En Cervecería Hondureña consideran a su gente como la ventaja
duradera. Cada colaborador es clave para el liderazgo de la empresa en el
mercado, se trata a todos los empleados y candidatos con la misma dignidad y
respeto independientemente de su género, edad, nacionalidad, origen étnico,
orientación sexual, discapacidad, posición política o creencia religiosa.
22
Valorando la individualidad y la creación de una cultura inclusiva, donde la
variedad se anima de manera satisfactoria y todos los empleados son valorados
por su aporte al negocio. Motivando y recompensando el alto desempeño;
brindando la oportunidad de trabajar con grandes marcas, en un ambiente de
colaboración con colegas brillantes y con líderes que saben valorar el compromiso
con la excelencia.
1. B.1. ORGANIGRAMA
Es una "representación visual de la estructura organizacional, líneas de autoridad,

(cadena de mando), relaciones de personal, comités permanentes y líneas de
comunicación.
Ferrel, h. A. (2013). Introducción a los negocios en un mundo cambiante. Mundo

cultural hispano .
Cervecería Hondureña está estructurada por nueve áreas funcionales y dos

gerencias subsidiarias. La presidencia de CHSA, en la actualidad ejercida por el
Señora Paola Bondy, es quien se encarga de tomar y aprobar las decisiones de
mayor peso. Siguiendo la línea en la estructura organizacional de la empresa se
encuentran las vicepresidencias por cada área, siendo los departamentos de
asuntos corporativos, finanzas, mercadeo, ventas, distribución, técnica, recursos
humanos, cadena de suministros y la gerencia general de AZUNOSA.
23
Figura 3 Organigrama departamento de Medios CHSA Fuente Interna: CHSA 2016
1. B.2. DESCRIPCIÓN DE PUESTO
Es un documento que proporciona información con respecto a las tareas, deberes

y responsabilidades del puesto.
Ferrel, h. A. (2013). Introducción a los negocios en un mundo cambiante. Mundo

cultural hispano .
GERENCIA DE MEDIOS
Objetivo del Puesto:
Administrar el presupuesto de medios de todas las marcas de refrescos y

cervezas, asegurando que la inversión sea eficiente y efectiva, con la correcta
selección de los medios de comunicación, para la buena ejecución de las
24
campañas publicitarias. Contribuyendo al fortalecimiento de los indicadores de las
marcas y las metas de la compañía.
Principales Responsabilidades
 Recomendar y asegurar que la estrategia de medios utilizada para cada una

de las marcas es la correcta de acuerdo al target y objetivos de cada marca,
para que la inversión en medios sea eficiente y efectiva.
 Liderar estratégica y logísticamente a los gerentes de marca para lograr la
implementación de los mejores planes de medios para las diferentes
campañas publicitarias.
 Asegurar el uso de herramientas de medios, modelos de Touchpoints y Curvas
de Medios para lograr la optimización de las diferentes inversiones de medios
de cada marca.
 Liderar el proceso anual de "briefing" de medios con las agencias asegurando
el cumplimiento de los requisitos de calidad, tiempos, KPIs y demás demandas
del proceso, coordinando para tal efecto, las reuniones y otros medios
necesarios para integrar los equipos de la agencia con los equipos de marcas
y asegurar por tanto la correcta alineación entre propuestas y estrategias.
 Controlar que todas las contrataciones de medios se están haciendo a las
tarifas y reinvertibles negociados, que se están alcanzando los niveles de trp´s
planificados, que los índices de eficiencia sean mejores o se mantengan
estables, que no se exceda el presupuesto establecido y que se está
cumpliendo con los porcentajes de peso de inversión por canal solicitados.
Requisitos del Puesto
Educación: Licenciatura en Mercadotecnia o carreras a fin, Maestría en

Mercadotecnia u otra orientación a fin.
Experiencia: Mínimo 2 años de experiencia en el área de mercadeo en empresas

de productos masivos que haya demostrado excelencia y/o resultados tangibles a
lo largo de su trayectoria.
Amplio conocimiento de medios de comunicación en el país.
25
Experiencia 3 a 4 años en el manejo de medios y agencias de publicidad.
Horario de Trabajo: 8:00 a.m. – 5:30 p.m.
GERENTE DE DIGITAL
Puesto Superior: Director de Servicios de Mercadeo
Liderar el desarrollo de la estrategia de marketing digital del portafolio de marcas

de Cervecería Hondureña, evaluando y mejorando continuamente los activos
digitales de cada una de las marcas y soportando las iniciativas de cada una de
ellas para cumplir los objetivos de crecimiento, exposición y rentabilidad de
acuerdo al plan de crecimiento de negocio, teniendo en cuenta las tendencias a
nivel digital.
 Analizar el mercado competitivo a nivel digital para liderar la planificación,

diseño y ejecución de las estrategias digitales de las marcas.
 Definir mix de inversión a nivel digital, bajada táctica en la compra de las
diferentes plataformas digitales que aseguren el alcance de los objetivos por
marca.
 Asegurar el uso de herramientas y estudios de medios digitales para la
planificación en la inversión y planes de ejecución alineados a las campañas
publicitarias de las marcas.
 Soporte en el establecimiento de las buenas relaciones con los clientes
interno, para facilitar las estrategias con los equipos multifuncionales.
Educación: Licenciatura en Mercadotecnia o carreras a fin.
26
Experiencia: Mínimo 2 años de experiencia en el área de mercadeo en empresas
de productos masivos que haya demostrado excelencia y/o resultados tangibles a
lo largo de su trayectoria.
Amplio conocimiento de medios de comunicación en el país.
ASISTENTE DE MEDIOS
Puesto Superior: Gerencia de Medios y Gerencia Digital
Servir de apoyo a la gerencia de medios en la planificación organización,

ejecución y evaluación de los medios utilizados para las campañas publicitarias.
 Revisión de tarifas de planes de medios dentro de los cuales se incluye planes

de televisión, radio, cable, prensa, revistas, vallas y otros medios.
 Revisión de Digitalizaciones.
 Control de tarifas de los medios de comunicación.
 Monitoreo diario de todos los periódicos nacionales y revistas.
 Remisión de facturas de medios.
 Control de cada presupuesto según las mensualmente.
 Elaboración de reportes de medios digitales y tradicionales.
 Verificar fecha de pago de las agencias y Facebook.
 Dar seguimiento a las campañas publicitarias de la competencia.
 Apoyo en todas las actividades que solicita el área de mercadeo.
Educación: Licenciatura en Mercadotecnia o estancias finales.
27
Experiencia: No indispensable
Edad: 20 – 40 años
Sexo: Ambos
Otros: disponibilidad inmediata, extrovertido, buenas relaciones interpersonales.
1. B.3. SELECCIÓN Y RECLUTAMIENTO
SELECCIÓN
Es el proceso que consiste en elegir entre un grupo de solicitantes a la persona
más adecuada para un puesto y organización en particular.
Wayne Mondy, R. N. (2005). Administración de recursos humanos. México:

Pearson Educación .
RECLUTAMIENTO
Es el proceso que consiste en atraer personas en forma oportuna, en número

suficiente y con las competencias adecuadas, así como alentarlos a solicitar
empleo en una organización.

El proceso de reclutamiento y selección de los empleados de Cervecería

Hondureña, S.A de C.V. es algo por el cual la empresa se preocupa, ya que para
la organización los empleados son su ventaja duradera, para esto la empresa
cuenta con dos fuentes de adquisición y selección de talento:
Interno: Es la primera opción a utilizar y se hace dentro de la misma organización,

para cada plaza que queda libre se envía un correo a todos los empleados para
que puedan aplicar y tener la oportunidad de optar por un mejor puesto.
28
Este tipo de reclutamiento tiene sus ventajas, ya que es más económico para la
empresa, pues evita gastos de aviso de prensa u honorarios de empresas de
reclutamiento, costo de recepción de candidatos, costos de integración de nuevos
empleados, etc. Además, presenta mayor índice de validez y de seguridad, puesto
que ya se conoce al candidato, se le evaluó durante cierto período, fue sometido al
concepto de sus jefes; en la mayor parte de las veces, no necesita período
experimental, integración o de informaciones amplias al respecto.
En el proceso de selección de personal se decide si se contratará o no a los
candidatos que apliquen primeramente mediante una campaña de reclutamiento
interna a través del servicio de comunicación “Nuestro Negocio”, que es un correo
institucional que brinda información oportuna al que tienen acceso todos los
empleados de CHSA sin excepción para que puedan ver las plazas disponibles y
apliquen al proceso de selección. Si el candidato no es encontrado a nivel interno,
se procede a realizar el reclutamiento externo.
Con base en la Política de reclutamiento, Cervecería Hondureña, S.A. de C.V.,

atrae el talento y también lo promueve, motivando a sus integrantes a poder
aspirar a posiciones internas, las cuales son comunicadas por medios internos. El
recurso humano es prioridad permanente. El proceso de reclutamiento y selección
de personal se lleva a cabo con el objetivo de incorporar el talento que Cervecería
Hondureña, S.A. de C.V., requiere en todas las áreas de trabajo buscando al
personal mejor capacitado para desempañar al puesto que se le requiere.
Cada posición es un pilar clave para la meta de satisfacer a todos los clientes y
consumidores, generar la contribución para el desarrollo sostenible de la
comunidad y continuar con el crecimiento conjunto, bajo los principios de
colaboración. Desde la definición del perfil del postulante; a la búsqueda,
evaluación y selección de candidatos, hasta la contratación, inducción y
capacitación de los nuevos colaboradores; cada paso para atraer talento humano
se efectúa con apego a los principios de igualdad y apertura a la diversidad.
29
Externo: cuando no se logra captar el talento dentro se recurre al reclutamiento
externo. El reclutamiento externo es ventajoso porque la entrada de nuevas
personas ocasiona siempre una importación de ideas nuevas, diferentes enfoques
acerca de los problemas internos de la organización y casi siempre, una revisión
de la manera como se conducen los asuntos dentro de la empresa. A través de
éste la organización como sistema se mantiene actualizada con respecto al
ambiente externo y a la paz de lo que ocurra en otras empresas. El proceso de
reclutamiento se inicia con la búsqueda y termina cuando se reciben las
solicitudes de empleo.
BÚSQUEDA, RECLUTAMIENTO O CONVOCATORIA
El reclutamiento o convocatoria de los postulantes se realiza vía correo electrónico

institucional para que los empleados cumplan con las competencias o
características que se han definido. Esta etapa también incluye el pedido a los
postulantes de que envíen la hoja de vida o que llenen un formulario de solicitud
de empleo (el cual debe estar diseñado de tal manera que permita recolectar la
mayor cantidad de información posible).
EVALUACIÓN
La evaluación de los postulantes que se han convocado es ejecutada con el fin de

elegir una persona para el puesto que se está ofreciendo. Este es el proceso más
activo por parte de los postulantes y en él se incluye varios pasos:
 Entrevista preliminar: Se desarrolla una primera entrevista informal en la cual

se hace preguntas abiertas.
 Pruebas psicológicas y de trabajo: se puede decir que al momento de aplicar

las pruebas, tal vez de una base de cien candidatos, solo las aplican diez.
Primero se hacen las pruebas psicológicas, son de gran ayuda para el
Departamento de Recursos Humanos, ya que ayudan a apreciar la
30
personalidad del individuo (candidato) para evaluar su personalidad, y si este
tipo de personalidad se requiere en el puesto a ocupar. También, estas
pruebas miden la rapidez, nivel de inteligencia, habilidad manual, interés, etc.
 Prueba de conocimiento: Se aplican pruebas de forma oral y escrita con el fin

de continuar a la siguiente etapa.
 Examen médico: el examen médico es necesario para la empresa, ya que de

este dependen muchos factores a evaluar para que el empleado desempeñe
sus labores satisfactoriamente, por ejemplo determinar si habrán ausentismos,
si el empleado posee las condiciones físicas.
 Entrevista final: En general es tomada por el jefe del área a la cual postula el
candidato.
ENTREVISTA
Cuando los candidatos se presentan a la empresa para la segunda fase del

proceso, en la cual se les hace una entrevista. Los encargados de identificar la
plaza vacante deben dirigirla al Gerente de Recursos Humanos y el gerente del
departamento que solicita. Cuando termina esta entrevista, se determina quiénes
pasarán a la fase de pruebas, los pocos seleccionados son informados de
inmediato para no perder el tiempo.
DECISIÓN DE CONTRATAR
Al finalizar la entrevista, se decide a quién contratar y se le cita al día siguiente

para que firme el contrato.
INDUCCIÓN Y CAPACITACIÓN
31
El proceso de inducción y capacitación preliminar a su nuevo puesto, conduce a
los nuevos colaboradores a vivir la cultura de la organización. Este proceso ayuda
a hacer sentir la pasión y energía que vuelve cada día un maravilloso momento
para hacer, aprender y crecer con todos los compañeros y líderes, para continuar
satisfaciendo a clientes y consumidores y brindar el grano de cebada como
contribución con el desarrollo de comunidades.
La inducción y capacitación del empleado se realiza en dos etapas iniciales; el

nuevo colaborador recibe durante dos días completos, información general de la
empresa, sus políticas, seguridad industrial, el control de las marcas según
mercadeo; así como los lineamientos de consumo responsable de alcohol.
Posteriormente, al tomar posesión de su puesto, es presentado al resto de
compañeros de su equipo y es entrenado durante dos semanas para el proceso
ambientación y conocimiento de sus responsabilidades.
1. B.4. POLÍTICA SALARIAL
La política salarial es el conjunto de orientaciones, basadas en estudios y

valoraciones, encaminadas a distribuir equitativamente las cantidades
presupuestadas para retribuir al personal en un período de tiempo determinado,
de acuerdo con los méritos y eficacia de cada uno.
Porret Gelabert, M. (2014). Gestión de personas. Madrid: ESIC Editorial.
En Cervecería Hondureña, S.A. de C.V., es importante para la administración de

sueldos y salarios, el que se respeten en el análisis los siguientes pasos: análisis
del puesto, análisis del personal, asignación de sueldos y salarios, evaluaciones
del desempeño. Lo anterior es para llegar a la remuneración salarial, lo cual, es lo
que el empleado recibe a cambio de sus contribuciones de tiempo, esfuerzo y
habilidades. Cervecería Hondureña, S.A. de C.V., acuerda con base en su política
salarial (documento de uso interno y confidencial entre patrono y empleados) que
los empleados de plaza permanente, temporales, por mes, por hora y por
32
comisión, devengarán los salarios y comisiones que de común acuerdo se
hubieren fijado al momento de su ingreso a la empresa.
1. B.5. SISTEMA DE INCENTIVOS
Sistema de incentivos trata de una política de RRHH potente cuando está ajustada
con el entorno institucional, con el enfoque de calidad adoptado y especialmente
con las otras dimensiones de diseño organizativo.
Camisón, C. (2009). La dirección de RRHH en el ámbito de la gestión de calidad.

México: Grupo Intercom
Esta empresa brinda la oportunidad de que el empleado se desarrolle junto a

gente talentosa. En Cervecería Hondureña se reconoce cuando la gente quiere
hacer la diferencia y proporcionar su mejor servicio, teniendo retos y
oportunidades para lograr un impacto en el negocio; por esta razón, hacer carrera
en Cervecería Hondureña es siempre un paso gratificante y exigente.
Los pagos se harán en el lugar y el día indicado por la empresa. Cervecería
Hondureña, S.A. de C.V., se preocupa por el bienestar de cada empleado para
que se sienta motivado y parte de esta gran familia ofrece múltiples beneficios
como valor agregado, procurando que los colaboradores tomen con compromiso y
pasión los retos que a diario los empleados tienen. Entre estos incentivos están:
1. Plan de retiro merecido: Promueve el ahorro con la intención de procurar un

nivel de vida digno al final de la etapa laboral.
2. Seguro de vehículo: Se cuenta con una póliza colectiva de seguros de

vehículos, la cual permite a los empleados poder incluir su vehículo dentro de la
póliza y gozar de los beneficios corporativos que está ofrece.
33
3. Plan telefonía: Empleados de diferentes niveles son beneficiados con planes de
telefonía celular con la empresa Tigo, derivados de los contratos corporativos
cometidos por la empresa, trasladando a los usuarios beneficios preferenciales.
4. Liga de fútbol: En San Pedro Sula y Tegucigalpa, Cervecería Hondureña, S.A.

de C.V., respalda y apoya el funcionamiento de ligas internas de fútbol. Las
representaciones futbolísticas llevan el nombre de las marcas.
5. Financiamientos: Reconoce a los empleados optar a préstamos personales para

comprar vehículos y/o para atender necesidades diversas.
6. Centro de formación de fútbol infantil: Escuela de fútbol patrocinada por

C.H.S.A, que consiente la participación de los hijos de empleados brindando un
espacio para que se desarrollen en un ambiente integral.
7. Seguro médico y de vida: Los empleados tienen acceso a un seguro médico y

de vida con el propósito de gozar de una protección ante eventualidades.
8. Actividades de recreación: Todos los empleados de contrato permanente tienen

la opción de afiliarse al parque acuático Wonderland; y así poder disfrutar con sus
parientes o amigos de fines de semana, feriados y días festivos en un ambiente
divertido y familiar.
9. Becas: La empresa cuenta con un programa de becas para empleados y
dependientes. Se otorgan 276 en total, distribuidas en los diferentes niveles
educativos.
10. Obsequio de producto a empleados: En víspera de Semana Santa, en la

segunda semana de agosto y en la víspera de Navidad, la empresa obsequia a los
empleados dos cajas de cervezas, y dos cajas de refrescos de 24 unidades de 12
onzas o su equivalente.
11. Cafeterías: Se cuenta con tres amplias cafeterías en todo el plantel de San
Pedro Sula en donde se puede degustar las bebidas y café, al igual de disfrutar de
34
los alimentos en un clima agradable, viendo televisión entre los compañeros de
trabajo.
12. Viernes de Chalet: Este día los empleados pueden vestir cómodos, con una
vestimenta deportiva o casual y en punto de las cinco de la tarde se toca la
campana que hay en cada uno de los departamentos anunciándoles la hora de
Chalet, el cual es un lugar de entretenimiento y relajación.
13. Unidad de Salud Integral: la empresa cumplió con todos los requisitos
establecidos por el IHSS para lograr tener los servicios médicos de primer nivel,
este se brinda en las instalaciones de Cervecería Hondureña en San Pedro Sula y
Tegucigalpa.
14. Fovich: Fondo creado por Cervecería Hondureña, S.A. de C.V., administrado
bajo los regímenes del RAP, que proporciona los siguientes beneficios a los
empleados.
a) Préstamos fiduciarios para mejoras de viviendas.

b) Préstamos hipotecarios para compra, construcción.
c) Ahorro personal al empleado de le retiene el 1.5% de su salario mensual y

como beneficio C.H.S.A. le proporciona un valor igual.
d) Bonos navideños, certificados, donaciones de producto, acceso a empleados
a áreas privadas de la empresa con fines recreativos como “La Villa Tropical”.
1. B.6. CAPACITACIÓN DE PERSONAL
Actividades diseñadas para impartir a los empleados los conocimientos y las

habilidades necesarias para sus empleados actuales.

35
Cervecería Hondureña cuenta con un valor indispensable “Nuestra Gente es
nuestra Ventaja Duradera”, por lo tanto se ejecutan acciones diarias concretas
para crear y mantener un clima laboral benéfico, ético y de continuas
oportunidades para los colaboradores. La empresa selecciona y prepara a su
gente para el largo plazo, aprecia y fomenta la diversidad y destaca el desempeño,
con el fin de contar con empleados capacitados para varios cargos. Cervecería
Hondureña, S. A. de C. V., tiene programas de entrenamiento que son obligatorios
para cada nuevo empleado, el primero es la capacitación de la empresa, impartida
por el equipo de inducción del departamento de Recursos Humanos, el cual
incluye un recorrido por la planta productora de cerveza.
Para la empresa la capacitación del personal inicia desde el momento mismo de la

contratación, antes de comenzar funciones cada colaborador asiste a un
entrenamiento de inducción donde recibe orientación sobre lo que es la empresa,
los principios, valores y modelo de negocio, además que aprenden sobre sus
derechos, obligaciones y lo que serán sus responsabilidades concretas de trabajo,
además; se diseñan programas de capacitación de acuerdo a las necesidades de
cada nivel en la organización y cada departamento; para lograr que cada miembro
de la empresa mejore sus conocimientos y los aplique a su área de trabajo o
áreas relacionadas.
La capacitación se hace a través de empresas dedicadas a impartir los cursos,

suelen durar de una semana, después de las capacitaciones se da seguimiento
por medio de evaluaciones, que ayudan a saber si la capacitación ha sido
beneficiosa para el personal.
1. B.7. EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO
Constituye el proceso por el cual se estima el rendimiento global del empleado. La

mayor parte de los empleados procura obtener retroalimentación sobre la manera
en que cumple sus actividades y las personas que tiene a su cargo la dirección de
otros empleados, deben evaluar el desempeño individual para decidir las acciones
que deben tomar.
36
Wherter, W. (1991). Administración de personal y Recursos Humanos. Mexico:
McGRAW-HILL.
El proceso tiene como focos de acción Desarrollo Individual, técnico y de equipos/

estándar.
Cervecería Hondureña se basa en un programa de gestión de habilidades y de

formación continua denominado "Performance Management" (Administración del
Desempeño). A través de dicho programa se mide el impacto y progreso del primer
foco que es el individual y en equipo, este programa se aplica a todo el personal
permanente con más de tres meses de antigüedad y a todo el personal temporal
con más de seis meses de antigüedad. Cuando se habla de evaluación del
desempeño se elude a la forma en que el trabajador hace su trabajo, con qué
grado de eficacia y eficiencia, se pretende medir por una parte la calidad o
cantidad que el empleado efectúa y por otra los hábitos de disciplina laboral,
aptitudes del trabajador hacia la empresa.
Performance: Es un programa de evaluación interno de la empresa, donde cada

empleado es evaluado con base en resultados y su actitud en el implemento de
las labores; éstas se hacen cada seis meses. Para la culminación del año fiscal de
la empresa se realiza el segundo performance, en éste la puntuación determina el
incremento salarial del empleado. Es presentado por cada empleado a su jefe
inmediato, quién es el encargado de evaluar el desempeño y los resultados
obtenidos, así como de brindarle retroalimentación para la mejora de sus prácticas
profesionales, y recibir retroalimentación por parte del subordinando.
C. EL PRODUCTO O SERVICIO
En la actualidad Cervecería Hondureña, S.A. de C.V. comercializa en todo el país

diferentes tipos de productos, la empresa se mantiene a la vanguardia añadiendo
productos o servicios nuevos pero relacionados. En Honduras el sector de
refrescos y cervezas presenta una situación en particular, ya que aunque se
37
distribuyen varias marcas de cervezas, vinos y licores, las cervezas de origen
nacional son resultado de la producción y distribución de Cervecería Hondureña
S.A. de C.V.
Lo que resulta beneficioso para la empresa es que se diversifica solo en un tipo de

productos el cual es bebidas, por lo cual se facilita el uso de la misma tecnología,
los mismos recursos humanos y canales de distribución.
Servicio
Actividad, beneficio o satisfacción que se ofrece a la venta y que es esencialmente
intangible y no da como resultado la propiedad de algo.
Kotler, Philip y Armstrong, Gary. (2013). Fundamentos de marketing. México:

Pearson Educación.
Cervecería Hondureña es encargada de producir y distribuir 3 líneas de producto

que se dividen en:
Bebidas Carbonatadas: la empresa cuenta con la licencia para producir y

distribuir las marcas de Coca Cola Company, siendo esta una marca líder en
Honduras, además de contar con la marca Tropical 100% Hondureña posicionada
como la bebida sabor a frutas preferida de los hondureños. Mencionando otras
marcas de refrescos como ser Sprite, Fanta, Fresca y Canada Dry.
Bebidas Alcohólicas: se producen 4 marcas de cervezas nacionales, estas son

Salva Vida, Imperial, Port Royal y Barena. Para un mercado más exigente cuenta
con una de las cervezas más importantes a nivel mundial que es Cerveza Corona,
eliminando de la lista a las cervezas Miller Lite y Miller Genuine Draft.
Bebidas No Carbonatadas (Stills): completando la amplia gama de productos
con que cuenta Cervecería Hondureña, se encuentran las bebidas No
Carbonatadas, siendo Agua Dasani la marca líder en esta sección, además de
38
contar con la bebida energética Powerade, ActiMalta bebida Energética y Nutritiva,
complementando se encuentran Jugo del Valle y Fuze Tea bebidas dirigidas al
consumo familiar siendo marcas internacionales, distribuidas exclusivamente por
Cervecería Hondureña en Honduras.
1. C.1. PRODUCTO
Cualquier cosa que puede ser ofrecida a un mercado para su atención,

adquisición, uso o consumo, y que podría satisfacer un deseo o una necesidad.
Kotler, Philip y Armstrong, Gary. (2013). Fundamentos de marketing. México:

Pearson Educación.
Cervecería Hondureña es una empresa con una extensa gama de productos, en

diferentes categorías,
Coca Cola: Es una bebida carbonatada; considerada una de las marcas

comerciales más identificable y vendida, disponible en más de 200 países.
El nombre Coca Cola deriva de las hojas de coca y la nuez de cola, usado
como aromatizante. La fórmula exacta es un legendario secreto comercial.
Sabor Tropical: Es la marca líder del mercado de sabores. Es una marca

hondureña propiedad de Cervecería Hondureña, S.A. de C.V. Fue lanzada
en 1935 y a través de los años ha innovado con sus diferentes sabores
Banana y Uva.
Fanta: Es una marca explosiva y llena de vida. Es exuberante y le gusta

descubrir el mundo. Se diferencia por su ímpetu por hacer algo divertido a
sus consumidores. Fanta es un icono de crear una sociedad que le gusta
divertirse, es contagiosa, una pandemia de diversión.
Sprite: En 1961, los consumidores americanos tuvieron la oportunidad
de degustar una nueva bebida gaseosa llamada Sprite. Esta nueva
39
bebida con sabor a lima limón fue introducida por Fanta Beverage Company. Fue
la tercera marca en ser introducida por The Coca Cola Company.
Fresca: Es un refresco sabor toronja que nació en los Estados Unidos

desde 1966, y que se inició en México su producción y venta en el año
1994, ganando terreno rápidamente en el segmento de refresco sabor
toronja hasta llegar a ser líder en el mismo año de su nacimiento a pesar
de lo competitivo que ha sido el mercado.
Dasani: Es una marca producida con altos estándares de calidad

pasando por un proceso de producción que garantiza su calidad y pureza.
Es agua filtrada a la perfección que llena de vitalidad, para seguir en
movimiento.
ActiMalta: Se lanzó al mercado con una nueva y mejorada fórmula que la

hace mucho más refrescante y fácil de tomar, un nuevo posicionamiento y
una nueva identidad de marca.
Powerade: Bebida hidratante que ayuda a reponer la energía que se

pierde al hacer ejercicio, es una formula poderosa que combina cuatro
electrolitos o minerales (sodio, potasio, calcio y magnesio los cuales son
perdidos mediante la actividad física.
Jugo del Valle: Es la marca más grande de jugos a nivel mundial, que
tiene un portafolio extenso de productos nutritivos por lo que es conocido
como la marca experta en frutas. Presente en más de 43 mercados
donde ha tenido una trayectoria extensa.
Fuze Tea: Bebida refrescante y está disponible en dos sabores Limón y

Melocotón. Emocionante y atractiva que inspira a las personas a fusionar
cosas buenas de la vida y generar cambios positivos en el mundo.
40
Cerveza Salva Vida. Es la cerveza ideal para disfrutar entre amigos, ya que
está estrechamente ligada con la diversión, los buenos momentos, el fútbol,
las fiestas, con todo lo bueno de la vida. Es la bebida preferida por los
hondureños.
Cerveza Imperial: Es la marca de cerveza Mainstream comercializada en

Honduras desde 1930, es una bebida alcohólica y que se encuentra en
renovación de marca y mejorando su posicionamiento.
Cerveza Port Royal Export: Es una cerveza Premium y con calidad de

exportación. Ofrece un refrescante sabor, para los clientes que buscan lo
mejor y se quieren destacar. Una cerveza que está llena de estilo.
Cerveza Barena: La cerveza fácil de tomar, dorada y transparente,

elaborada con malta importada. Se disfruta en cualquier momento, ideal
para jóvenes extrovertidos, modernos, actuales. Es la marca más rentable
del portafolio y segunda en ventas, con un rápido crecimiento a nivel
nacional.
1. C.2. DESCRIPCIÓN
Coca Cola: es la bebida refrescante más vendida en la historia, además de ser el

producto más popular en el mundo, esta bebida es producida y distribuida en
Honduras por CHSA bajo licencia de Coca Cola Company.
Características
 Gran sabor.
 Refrescante.
 Para tomar en ocasiones sociales.
 Entiende la pasión por el futbol.
 Va bien con las comidas.
 Para compartir momentos en familia.
 Nos hace sentir más optimistas.
41
Tropical: es una marca líder, reconocida por todos los jóvenes hondureños debido
a su sabor único, intenso y original. Descubre esas nuevas experiencias que solo
Tropical te trae con sus deliciosos sabores Banana y Uva
Características
 Variedad de sabores.
 Gran sabor refrescante.
 Quita la sed.
 Sabor intenso, único y original.
Sprite: es una bebida de sabor lima-limón, ligera,

divertida e irreverente, para jóvenes independientes.
Características
 Refrescante y quita la sed.
 Para gente que confía en sí misma.
 Para la gente que hace y dice lo que siente.
Fanta: es la bebida refrescante de naranja preferida, es joven, alegre, extrovertida

y siempre asociada a un sentimiento universal: la amistad
Características
 Para divertiste con los amigos.
 Bebida que se puede tomar en ocasiones sociales.
 Para cuando quieres disfrutar algo que te gusta.
Fresca: es un producto refrescante con agradable sabor a toronja.
Características
 Para gente que hace y dice lo que piensa.
 Refrescante y quita la sed.
 Gran sabor.
42
Dasani: Agua con el balance correcto de minerales, con el más riguroso proceso
de purificación que brinda agua refrescante y de la mejor calidad.
Características
 Agua filtrada 4 veces por medio de presión.
 Agua pura.
 Hidrata naturalmente.
 Revitaliza el cuerpo y la mente.
Powerade: Bebida isotónica con ION4
Características
 Bebida deportiva.
 Bebida hidratante.
 Rehidratante.
 Contiene minerales y vitaminas.
ActiMalta: Llega al mercado como una propuesta llena de energía y nutrición. Es

la bebida perfecta para los consumidores que quieren prepararse física y en lo
mental para enfrentar los retos diarios.
Características
 Bebida malta.
 Bebida nutritiva, natural y refrescante.
 Para gente que le gusta los deportes.
 Delicioso sabor refrescante.
Jugo del Valle: Delicioso jugo sabor a naranja.
Características
 Elaborada con extractos naturales.
 Empaques innovadores y convenientes.
43
Fuze Tea: es una marca global de té listo para consumir de la Familia Coca-Cola,
con la cual se busca ganar mercado en Honduras.
Características
 Producto saludable y natural.
 Gran sabor.
Salva Vida: Tipo de cerveza orientada a adultos maduros, aunque no está dirigida
especialmente a un género en específico, está más orientado al masculino,
concentrándose más en el aspecto deportivo.
Características
 El sabor que gusta a los amigos.
 Cuerpo y textura balanceados.
 Une a los amigos en momentos de diversión.
 Entiende mi pasión por el futbol.
 La marca nacional de Honduras
 La cerveza nacional de Honduras.
Imperial: Esta reposicionándose en un mercado joven, compuesto por un público

que disfruta del sabor de una cerveza genuina y sofisticada.
Características
 Sabor intenso y relajante.
 Formula clásica desde 1930.
 Cae bien y hay ambiente.
Port Royal: El principal mercado de esta cerveza es mucho más selectivo, en

edad conocida como Jóvenes adultos, ejecutivos junior con una condición
socioeconómica tipo A-B (alta –media). Tienen un estilo de vida más ocupado
debido a su trabajo, pero gustan de pasar ratos agradables con sus amigos en los
tiempos libres.
44
Características
 Sabor ultra refrescante y diferente.
 Filtrada en frio.
 Cerveza de exportación.
 Símbolo de status y reconocimiento.
Barena: El perfil de cliente de esta marca, son en especial los jóvenes (mayores
de edad), universitarios con un estilo de vida social activo, manejando un concepto
de urbe, fiesta y playa, enfocado principalmente a jóvenes que disfrutan de las
fiestas.
Características
 Fácil de tomar.
 Gran sabor.
 Fabricada con malta importada de la más alta calidad.
 Color dorado.
 Botella transparente.
1. C.3. ESPECIFICACIONES TECNOLÓGICAS
Cervecería Hondureña, S.A. de C.V. es una empresa que utiliza maquinaria con
tecnología de punta para la elaboración y producción de todos los productos que
ofrece a la población consumidora de los mismos, utilizando las mejores materias
primas.
Margin Minder: Es un software que lleva un registro de todas las compras que
realizan los clientes; informa desde qué compra, cómo lo compra, dónde lo
adquiere hasta las fechas del mismo. Mediante estos historiales de compra
permite hacer los cálculos de cuotas mensuales y anuales de la compañía.
45
SAP: Este programa utilizado por la mayoría de las empresas en Cervecería
Hondureña, S. A. de C. V., cumple la función de pago a proveedores, generación
de facturas, contabilidad y para cualquier otra necesidad de trabajo administrado.
Compresores: empleados en su mayoría del tipo pistón, permiten el
funcionamiento de: el sistema de aire comprimido para la inyección del aire en la
fermentación y en la maduración, el sistema de enfriamiento mecánico directo de
refrigeración con gas amoniaco y el transporte y llenado del gas carbónico
producido en la fermentación para la conformación del producto final.
Transportadores oscilantes: los cuales constan de una zaranda o tamiz que por
medio de un sistema vibratorio selecciona las partículas de acuerdo al tamaño de
la zaranda. La harina que pasa por las zarandas pasa directamente a una tolva de
harinas.
Bombas: son del tipo axial y se emplean para transportar los diferentes fluidos
conformados a lo largo del proceso. Por lo general empleados en evacuaciones
realizadas en el edificio de cocinas, como las salidas entre: Olla de crudo, olla de
mezclas, olla de filtración (afrechos), olla de cocción, sedimentador, tanques de
fermentación, tanques de maduración, tanques de almacenamiento y por ultimo
hacia la llenadora. Se propone el empleo de bombeo programado para satisfacer
pronta y eficiencia de la presión y caudales requeridos en cualquier instante, sin
aplicar una fuerza innecesaria y con un mantenimiento mínimo
Ventiladores: se utilizan en las instalaciones de recepción de malta así como en

la instalación de molienda para extracción de polvo.
Calderos: usados los del tipo piro tubulares, cuyos hogares constan de
sopladores y quemadores para combustibles líquidos que se encargaran de
generar el vapor necesario para el edificio de cocinas.
Motores: son empleados en el accionamiento de las bandas transportadoras, los

transportadores de cangilones, bombas, ventiladores y compresores.
46
Montacargas: utilizadas como máquinas para manejo de materiales más
comunes, se destinan a las operaciones de cargas de camiones en la sección de
empaque, transportando los javas o chancletas.
Bandas Transportadora: usadas para el transporte de la malta y adjuntos desde
su recepción realizada por camiones hasta los elevadores y transportadores de
canguilones hacia las tolvas de dosificación o canalones. Son bandas deslizaderas
en pasantes de lámina de metal y bandas de protección contra el polvo.
Elevadores y transportadores de canguilones: empleados para mover la malta

y los adjuntos en forma vertical, receptándolos de las bandas transportadoras
procediendo de esta forma a descargarlos por encima de la polea del eje de
cabezal conductor en la parte superior sobre los silos de almacenamiento. Estos
canguilones son por lo común bandas flexibles con bolsas.
1. C.4 NECESIDADES QUE SATISFACE
Cervecería Hondureña, S.A de C.V., es una empresa dedicada a cubrir

necesidades de tercer nivel; y se consideran de esta manera porque tanto las
bebidas carbonatadas y alcohólicas, son adquiridas por los consumidores para
complacer satisfacer funciones como celebraciones, placer, para compartir entre
familia y amigos. Mientras que la bebida como el agua, esta cubre una necesidad
de primer grado. Cubriendo las exigencias, gustos y preferencias de sus diferentes
tipos de consumidores y las exigencias de la industria productora.
Esta empresa tiene una importante influencia económica en el crecimiento de

Honduras, es muy importante reconocer que el impacto económico que genera
Cervecería Hondureña en la economía es sumamente importante ya que
representa el 5.5% del PIB (Producto Interno Bruto) de Honduras, a través de sus
compras a proveedores nacionales, lo que significa que casi seis centavos de
cada Lempira que se produce en el país nace en Cervecería Hondureña. Además
ejerce una importante influencia sobre el desarrollo económico del país,
47
contribuyendo con generación de empleos directos a más de 3,000 personas y por
estar catalogada como empresa que realiza una fuerte contribución al fisco.
Participa en el bienestar y la evolución de la comunidad hondureña por sus
continuas inversiones en las áreas agrícolas, ambientales, y de fabricación
industrial en general.
Así mismo, favorece al comportamiento dinámico de la economía nacional por el
giro de su negocio de manera directa e indirecta en más de 10% de la población
de Honduras. De esta manera se puede sostener un desempeño superior y
brindar mayor valor agregado a largo plazo, para lo cual cada empleado de la
empresa debe analizar y comprender; de manera individual y colectiva que ellos
contribuyen al negocio de manera indispensable para lograr la satisfacción de
todos los clientes y que el desempeño conduzca al éxito general de todas las
áreas de la empresa. El modelo del negocio de C.H.S.A. refleja la importancia
central de los consumidores, clientes y la necesidad de mejorar el servicio en las
áreas de ventaja competitiva.
D. EL MERCADO
Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio.
Al ser el producto una cerveza y por ende contiene alcohol el mismo va dirigido a
las personas mayores de 21 años, cada día el consumidor se hace más exigente,
por lo que la empresa Cervecería Hondureña, se adapta hacia esos cambios un
claro ejemplo es el cambio de imagen que realizó en las cervezas nacionales,
debido a que se proyecta que el mercado meta al que va dirigido el producto
evoluciona constantemente por lo tanto las marcas también deben hacerlo.
El Mercado o Grupo meta de las cervezas son los hombres y mujeres, en edades
comprendidas entre 21 y 50 años, que les gusta disfrutar de un producto con el
48
verdadero cuerpo y sabor de una cerveza, vendedores y distribuidores de bebidas
alcohólicas, líderes de opinión consumidores mayores de edad y público en
general. En cuanto a las bebidas carbonatadas y no carbonatadas el mercado
meta es mayor debido a que hay diferentes sabores que pueden disfrutar los
miembros de la familia desde niños hasta adultos, de esta forma la empresa
mantiene acaparado el mercado en su totalidad, sin discutir que la competencia
tiene gran participación en el pastel, debido a la gran variedad de productos con
que cuentan, aun cuando esto sucede CHSA mantiene el liderazgo en el mercado.
1. D.1 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Dividir un mercado en grupos de compradores que tienen diferentes necesidades,

características, y comportamientos, y quienes podrían requerir productos o
programas de marketing separados. La empresa identifica las múltiples formas de
segmentar el mercado y desarrolla perfiles de los segmentos de mercado
resultantes.
Los productos de Cervecería Hondureña, S.A. de C.V., están adaptados a las

necesidades de los consumidores con capacidad adquisitiva de todas las clases
sociales. Estos también son de consumo masivo, y están dirigidos tanto para
mujeres como hombres de diferentes edades y clases sociales.
C.H.S.A. segmenta el mercado según la misma estratificación que utiliza para

clasificar a sus clientes. Los cuales son segmentados de la misma forma para las
regiones que atiende C.H.S.A. estructura por regiones como ser Zona Norte,
Interior, Caribe y Sur, son atendidas por socios estratégicos o terceros, que son
distribuidores a gran escala que se encargan de dar cobertura a los lugares en
donde Cervecería Hondureña, S. A. de C. V., no tiene alcance directo.
A continuación se mencionan los targets de las bebidas de C.H.S.A:
49
REFRESCOS
 El mayor potencial es el grupo de edad de 18-25 que cubre alrededor del
40% del total de segmentos de edad, pero se centra en toda la familiar
transmitiendo alegría y pasión por el futbol. (Coca Cola).
 Adolescentes en edades de 14-19 en la escuela y fuera de casa. (Tropical)
 Adolescentes de entre 14 y 20 años, con inquietudes, movilizados, más
relacionados en el consumo y actitudes muy naturales. (Sprite).
 Consumidores personas alegres, en su mayoría jóvenes, intrépidos, que
gustan de sabores nuevos, amigables, llenos de energía de un paladar no
tan exigente pero si liberales. (Fanta).
CERVEZA
 Hombres y mujeres entre 18 a 50 años de edad.
 Nivel socio económico: Alto, Medio a Bajo (A, C, D).
 Es apasionado del futbol y le gusta jugarlo (Salva Vida).
 La recompensa cotidiana para disfrutar entre amigos (Imperial).
 Buscan estatus, estilo y calidad (Port Royal).
 Jóvenes/adultos que buscan vivir momentos divertidos (Barena)
STILLS
 Madres de familia y niños. (Jugos del Valle).
 Hombres y mujeres de 16 a 35 años que sean fitness, deportes. (Dasani).
 Jóvenes que comparten un espíritu proactivo y entusiasta. (ActiMalta).
 Deportistas 14 a 65 años de edad, concentrándose en personas que cuidan
de su cuerpo y están en constante movimiento. (Powerade).
1. D.2. VOLUMEN DE VENTAS
Cantidad total de ventas que ha realizado una empresa durante cierto tiempo. Se
puede medir monetariamente o por el volumen físico de ellas.
50
C.H.S.A proyecta para el trienio 2015-2017 una inversión promedio de $ 92.4
millones (unos 2,010 millones de Lempiras) en el desarrollo de la cadena
productiva de la empresa del país. Esa cadena es considerada la columna
vertebral de la empresa, con presencia en el mercado nacional desde hace 100
años. Es la segunda cervecera por volumen en el mundo después de InBev.
Según el gráfico 1 presentado a continuación se ve que el producto con mayores

ingresos económicos tiene son los refrescos, que en este caso tiene un 70% de
las ventas totales de toda la empresa, un 21% lo generan las cervezas y en
menores cantidades están las marcas de Jugos, Agua y Malta, destacando que las
marcas con menos posicionamiento es Powerade.
El volumen de ventas de C.H.S.A. se divide de la siguiente manera:
VOLUMÉN DE VENTAS 2016 (ENE-SEPT)
TE; 0%; Refresco

3.24% 0.75%4.53%
0.13%
Cerveza
21.02%
Jugos
Agua
70.33% Malta
TE
Grafico 1 Fuente interna C.H.S.A.
PARTICIPACIÓN DE MERCADO
Ventas de la empresa divididas entre las ventas del mercado.
51
Los productos que elabora C.H.S.A. son líderes en el mercado hondureño por su
calidad y demanda. Las ventas totales ascienden a 5.1 millones de hectolitros en
refrescos y 1.1 millones de hectolitros en cerveza. En relación con el anterior
reporte, estas cifras significan un crecimiento que oscila entre un 6% y un 13.4%, y
evidencian la preferencia de los consumidores nacionales por las marcas de
Participación de mercado Malta
Actimalta
43.00% Cool Malta
57.00%
1. D.3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Conjunto de organizaciones interdependientes que contribuyen a que un producto

o servicio se encuentre disponible para su uso o consumo por el consumidor o el
usuario empresarial. Los tipos de canales que existen son:
Canal de marketing directo

52
Canal de marketing sin intermediarios.
Canal de marketing indirecto

Canal de marketing que contiene uno o más niveles de intermediarios.
Canal de distribución convencional

Canal compuesto por uno o más productores, mayoristas y minoristas
independientes, cada uno de ellos es un negocio independiente que busca
maximizar sus propias utilidades, tal vez incluso a expensas de las ganancias para
el sistema completo.
Cervecería Hondureña, S. A. de C. V., tiene dos canales distintos en los cuales

posee participación activa para garantizar la satisfacción de los constantes
cambios de hábitos de consumo de sus clientes haciendo llegar sus productos al
punto de venta de una manera eficaz y eficiente, el cual ha venido perfeccionando
con la identificación de necesidades latentes que presenta el mercado.
CANAL CONVENCIONAL
Este canal es el más utilizado y rentable para la empresa en cuanto a los gastos
por distribución ya que en este se atiende directamente al cliente que distribuye al
consumidor final por lo que la inversión y material logístico es menor comparado
con otros distribuidores de mayor categoría en los que se incurre en mayores
inversiones y atención más personalizada.
CANAL ESTRATÉGICO
Canal manejado por la empresa para llegar aquellos clientes que distribuyen sus
productos a detallistas, consumidores finales, inclusive otros mayoristas, a los
cuales no le es posible llegar mediante el canal tradicional.
El mercado hondureño C.H.S.A. cuenta con una planta de producción de cervezas

y una de producción de refrescos, ubicadas en San Pedro Sula al norte de
53
Honduras. Para llegar a todos los consumidores C.H.S.A. tiene 14 centros de
distribución en el ámbito nacional, de los cuales 7 CDs. son Bodega (almacén de
producto). Y 7 CDs Crossdocking (no se almacena producto).
Siendo las bebidas productos de consumo frecuente, estas se encuentra en varios

puntos de ventas desde un supermercado, restaurantes hasta una pulpería
cercana a los hogares.
Figura 4 Sistemas de distribución Fuente Interna C.H.S.A
Los puntos de venta en este caso los distribuidores, conocidos según términos de
C.H.S.A. como Spartron (Socios estratégicos) son los que atienden a clientes en
nombre de la empresa y los clientes directos son aquellos a los cuales la
compañía vende sus productos sin ningún intermediario, las gráficas representan
54
una comparación de los años 2014 al 2016 de Zona Norte y Sur de ambas
regiones.
1. D.4. PROGRAMAS DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN
Formulación de objetivos publicitarios, establecer el presupuesto de publicidad,

desarrollo de la estrategia de publicidad (decisiones de mensaje y decisiones de
medios) y evaluación de campañas publicitarias. Los tipos de publicidad son:
 Publicidad comercial: publicidad de bienes y servicios para intermediarios

cuyo fin es estimular a los mayoristas y minoristas a comprar bienes para
revender a sus clientes o para usarlos en sus propios negocios.
 Publicidad institucional: Intenta crear una percepción favorable de largo
plazo sobre el negocio como un todo, no solo de un producto o servicio en
particular.
 Publicidad de producto: Promueve un artículo o servicio específico y
estimula la acción de corto plazo mientras forma conciencia del negocio.
 Publicidad clasificada: Tipo de publicidad que utilizan los anunciantes en
el periódico por una variedad de razones.
Arens, W., Weigold, M. F., & Arens, C. (2008). Publicidad. México: Mc Graw Hill.
Cervecería Hondureña S.A. de C.V. cuenta con un departamento de Mercadeo

que actúa como el guía y líder de la compañía ante los otros departamentos en el
proceso de desarrollar, producir, completar los productos que los consumidores
requieren. Trabaja en conjunto con los otros departamentos de la organización y
los gerentes de cada marca con el fin de posicionar la marca en el consumidor.
Los encargados de manejar el proceso de los medios de comunicación son los
Gerentes de Medios y Digital, el intermediario entre ellos es la Agencia McCann
Erickson y entre ambos se planifican las diferentes campañas publicitarias para
que se elaboren los Planes de medios y así las campañas para cada marca
tengan el éxito esperado.
55
Cabe destacar que en C.H.S.A se manejan campañas publicitarias basadas en
promociones estacionales, promociones especiales, campañas de mantenimiento
y eventos de Experiencia de Marca. Por lo general se efectúan en períodos
actividades enmarcadas dentro de la planeación estratégica que es realizada
anualmente en la empresa, que van encaminadas a facilitar y estimular
intercambios que generen resultados rentables para la empresa y que los
esfuerzos comerciales se orienten en forma adecuada; mediante el proceso de
planeación y ejecución de conceptos, precios, promociones y distribución de
ideas. El empleo de algunas promociones es manejado por el departamento de
Trade Marketing el cual ayuda a activar las ventas cuando estas se encuentran
bajas o el cliente necesita un estímulo adicional para poder adquirir un bien.
Como ejemplo se mencionan varias promociones que se han implementado

durante mi estadía en la empresa: ActiMalta Te Arma la Potra con su promoción de
canjear las taparroscas contramarcadas con la palabra balón y porterías; Coca
Cola con sus eventos especiales implementados en las diferentes ciudades
llamada Tomate la Ciudad. Tomando en cuenta la naturaleza de los productos que
ofrece la Cervecería Hondureña, S.A, siendo estos de distribución masiva, es de
gran importancia llevar a cabo grandes campañas publicitarias ya sea de
lanzamiento de un producto nuevo, campaña de mantenimiento o un
relanzamiento. En la empresa se manejan campañas basadas en promociones
estacionales que son las que se ejecutan cuando esta una temporada del año y en
cuenta eventos.
En el caso de Barena se realizó la una promoción que recompensa la preferencia
del consumidor por la marca y tiene como finalidad premiar cinco grupos de diez
personas con un fin de semana todo incluido en una exclusiva villa en Telamar
Resort y adicionalmente entregar premios secundarios como ser cámaras GoPro
Hero 3, gorras, toallas y producto gratis.
El lanzamiento de los 100 Años Salva Vida es una de las campañas más
importantes de este año, bajo el concepto de “En cien años todo cambio y no
cambio nada”, efectuando celebraciones en San Pedro Sula y Tegucigalpa
eventos que incluían actividades deportivas como ser encuentros de futbolito de
56
mesa y billar, una cápsula de tiempo la cual captura el momento y deja un
mensaje especial a los próximos primos de los 100 años y promociones
destacadas en redes sociales como ser Memorabilia la cual consiste en compartir
una fotografía de un artículo coleccionable de cerveza Salva Vida y luego se
recibe un premio.
Entre los medios de comunicación utilizados están:
Medios escritos: en la actualidad se manejan pautas en los 4 periódicos

nacionales, La Prensa, Diez, El Heraldo y La Tribuna, además de las diferentes
revistas sociales de mayor circulación en el país entre la más destacada esta
Estilo. (Ver muestra en anexos)
Televisión y Radio: C.H.S.A. se publicita con más spots publicitarios en

Televicentro, y todos los canales que conforman ésta empresa, le otorgan a
C.H.S.A. un descuento especial bajo el precio ya establecido, como medio de
exclusividad, al igual que las emisoras de radio que manejan precios especiales.
También sus anuncios se transmiten en Canal 11, Canal 6, Vica televisión entre
otros.
Vallas publicitarias: se ubican en las zonas más transitables del país; tratan de ser
llamativas para captar la atención y tienen un tiempo establecido que pueden estar
a la vista.
Material publicitario en el punto de venta.
Medios alternativos (Redes sociales, Página web). (Ver muestra en anexos)
E. EL SISTEMA PRODUCTIVO
El trabajo de Cervecería Hondureña S.A está encaminado hacia este proceso

productivo debido a su constante desenvolvimiento, no solo en término de
capacidades, sino también en prioridades principales la utilización de energía y
materias primas de forma eficiente.
57
Un sistema de producción le otorga una estructura que facilita la descripción y
ejecución de un proceso productivo; es decir, es la automatización de la
producción en sí misma. Este también implica facilidades para la definición de
reglas, mecanismos para acceder a una o más bases de conocimientos y datos;
especificar una estrategia de control de cómo cada regla debe ser procesada y así
resolver conflictos que puedan presentarse.
Sistema de producción material son las decisiones específicas incluyen elección

de tecnología, distribución de las instalaciones y análisis del flujo del proceso;
entre las funciones básicas de la administración de producción son:
 Procesos capacidad
 Inventarios fuerza de trabajo
 Calidad
Un sistema de producción tiene como objetivo primordial conseguir en la fábrica o

industria una mayor productividad, la misma se define como la relación entre la
cantidad de bienes y servicios producidos y la cantidad de recursos utilizados.
Koontz, H., & Heinz, W. (2004). Administración una perpectiva global. Real Academia
Española
En C.H.S.A se utilizan las materias primas para elaboración de los productos ya

que son parte esencial que le proporcionan la identidad o sabor conocido de la
marca, dentro de estos estan los ingredientes generales de cada una de las
marcas que produce C.H.S.A entre los cuales están agua, azúcar, levadura y
concentrados.
1. E.1. DIAGRAMA DE PROCESO
ELABORACIÓN DE CERVEZA
58
A continuación se detalla el diagrama de proceso que utiliza Cervecería
Hondureña S. A. de C. V. para la elaboración de cerveza, detallando cada uno de
los pasos desde la llegada de las materias primas hasta su envasado final es
importante mencionar que esta se elabora en la planta ubicada en San Pedro
Sula,siendo este lugar el adecuado debido a su cercanía al puerto y la producción
de agua, la cual es un ingrediente principal.
Flujo del Procedimiento (4 niveles)

 Nivel 1: Procesamiento de la bebida (paso 1-21).
 Nivel 2: Envasado botella (paso 22-33).
 Nivel 3: Envasado lata (paso 34-42).
 Nivel 4: Envasado barril (paso 43-49).
Pasos:
1. Abastecimiento de malta: utilizada para enaltecer el sabor de la cerveza.
2. Abastecimiento de azúcar.
3. Abastecimiento de malta.
4. Malta se descarga y se almacena en silos.
5. La malta se succiona para ser transportada al proceso.
6. Se colecta el polvo en malta.
7. Se pasa malta.
8. Por medio de la vibración se eliminan las impurezas más pesadas.
9. Se muele la malta para abrir la cáscara y exponer los componentes.
10. Se almacena la malta ya molida, lista para elaborar el mosto.
11. Se cocina la azúcar para obtener el jarabe.
12. Maceración: en la mezcladora se une la malta con el agua para lograr la
dilución del componente soluble de la malta molida.
13. Filtración del mosto: en la cuba de filtración, se clarifica y se filtra el mosto.
Las cáscaras de malta se separan dejando el afrecho y obteniendo el rico
líquido fermentable (mosto).
14. El afrecho obtenido se almacena y se vende como pasto.
15. Ebullición del mosto: en la olla de cocción, se hierve el mosto y se agrega el
lúpulo, la maltosa y el jarabe.
59
16. Clarificación de la malta: se clarifica en un tanque por medio de la
sedimentación de la proteína coagulada.
17. Se enfría el mosto.
18. Adición de la levadura (especial de SabMiller) crecida y almacenada a
temperatura controlada y agregada al mosto.
19. Fermentación y maduración: la levadura comienza a fermentar
naturalmente, los azucares en alcohol y dióxido de carbono en los tanques.
Este proceso es controlado por el cervecero, para asegurar las
características apropiadas del sabor y alcohol de la cerveza. La levadura se
retira al final de la fermentación. Ahora la cerveza comienza su proceso de
maduración a temperaturas bajo cero, hasta obtener el aspecto verdadero
de la cerveza.
20. Filtración: para asegurar su aspecto burbujeante de brillantez y con claridad
perfecta.
21. Almacenamiento: la cerveza en este punto está lista para ser almacenada
en tanques, de esta parte se abastece la línea de la botella, lata o barril.
22. Se estiban las cajas con las botellas vacías.
23. Se despaletizan las cajas con las botellas vacías.
24. Se separan las botellas de las cajas.
25. Se lavan las botellas.
26. Se lavan las cajas nuevas.
27. Mediante sensores ópticos controlados por computadora se inspeccionan
las botellas vacías.
28. Se llenan las botellas y se coronan.
29. Se pasteuriza la cerveza ya embotellada, en condiciones controladas.
30. Se etiquetan las botellas.
31. Se empacan las botellas en cajas.
32. Los brazos robotizados, preparan paquetes de 49 cervezas.
33. Los camiones son cargados para su distribución.
34. Están listas las latas nuevas.
35. Se enjuagan las latas.
36. Las latas se llenan y se sellan.
37. Se pasteurizan las cervezas enlatadas.
60
38. Un inspector de nivel revisa que las latas tengan el contenido correcto.
39. Se unen grupos de 6 cajas de cerveza con plástico (six pack).
40. Se empaquetan las cajas de 24 cervezas con una película plástica. La caja
es calentada y el calor sella la caja.
41. Se estriban los grupos de 90 cajas.
42. Se carga y distribuye la cerveza enlatada.
43. Barriles vacíos.
44. Se lavan los barriles.
45. La cerveza viene lista para envasarse y se pasteuriza.
46. Se llenan los barriles.
47. Mediante la báscula electrónica se supervisa el contenido neto del barril.
48. Barriles llenos.
49. Se carga y distribuye.
Figura 5 Proceso Envasado en Lata Fuente Interna: CHSA 2016
PLANTA DE CERVEZAS
Proceso de envasado en botella.
61
Figura 6 Proceso de envasado de botella Fuente Interna: CHSA 2016
PROCESO PRODUCTIVO DE REFRESCOS

62
Las materias primas que participan en el proceso de elaboración de los refrescos
son Concentrados/Base de bebida, Agua, Azúcar y Gas Carbónico. Las líneas de
producción varían de acuerdo al envase utilizado. El envase de las botellas
retornables de vidrio, la empresa realiza una cuidadosa inspección para que sean
retiradas aquellas que estén fueras de las especificaciones para el uso; es decir,
botellas quebradas, rajadas, sucias o con material de difícil remoción, como tintas
o cemento. El proceso de producción comienza cuando se extrae el agua del
pozo. Consiste en tratar el agua sacada del pozo que se encuentra en la planta. El
tratamiento se lleva a cabo mediante dos sistemas: osmosis y floculación
Luego, el agua tratada pasa a la sala de jarabes para la elaboración de un jarabe;

el proceso es hacer una mezcla de agua y azúcar que forma el jarabe simple,
después se le agrega el concentrado para obtener lo que es el jarabe terminado.
La preparación de un jarabe dietético no lleva azúcar. Una vez terminado el jarabe,
éste se bombea a los preparadores de bebida para hacer la mezcla del refresco
de acuerdo con las normas que Coca-Cola marca para el envasado. En el
departamento de producción se cuenta con 4 líneas de producción. El proceso de
producción comienza en el despaletizador donde se reciben las tarimas de lata
vacía y se acomodan las latas para ser llevadas por medio de transportadores
aéreos, hasta llegar al enjuagador y de inmediato llega a la llenadora.
El siguiente paso es pasar por el calentador donde el producto es calentado a

temperatura ambiente, por medio de transportadores, las latas pasan por un
detector de nivel de llenado en donde las que están bajas de contenido son
rechazadas, la otra etapa del proceso es el empaque. Las presentaciones que se
trabajan en la actualidad son six pack, 12 pack, de 24 latas; además se tiene la
posibilidad de elaborar empaques de 6, 12 y 24 pack. Posteriormente, los
paquetes pasan al paletizador, en donde se acomodan en una tarima la cual está
formada por 104 cajas de 24 latas cada una que son puestas en el área de
producto terminado y listas para salir a la venta.
63
DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESO DE PRODUCCIÓN DE
REFRESCOS
Figura 7 Organigrama departamento de Medios CHSA Fuente Interna: CHSA 2016
PROCESO DE PRODUCCION DE ACTIMALTA
El proceso de producción de ActiMalta es elaborado en la planta de cerveza ya

que su producción debido a sus materias primas (Malta de Cebada, lúpulo) se
realiza en los equipos de elaboración de cerveza como ser ollas de cocimiento,
filtros, tanques de reposo y otros.
Paso #1: Preparación del Mosto
 Malta de Cebada: La cebada es depositada en graneros es importada de

países con clima frio como Suecia, Noruega, Finlandia, Canadá, Argentina,
para preparar el mosto se sigue el siguiente proceso:
1. Ingresa al molino.
64
2. Es triturada o molida con cáscara del grano en partes diminutas.
 Selección de molienda: Se separa el polvo e impurezas del grano de
malta los que se colectan para posteriormente ser vendidas, se pesa la
malta limpia, se muele la malta para abrir las cascaras y exponer el interior
del grano, la malta molida se almacena de manera para luego elaborar el
mosto.
Paso #2 Cocimiento del mosto
 Maceración: En la mezcladora se mezcla la malta molida con agua caliente

para lograr la dilución de los componentes solubles, las temperaturas son
de 60 a 76 centígrados. El extracto obtenido se llama mosto.
 Filtración de mosto: En la cuba de filtración se clarifica y se filtra el mosto,
las cascaras de malta se separan dejando el afrecho dentro del filtrado del y
el mosto líquido sale por una tubería a la olla de ebullición.
 Afrecho: es el sub producto obtenido de la maceración de la malta, se
almacena y después se vende como alimento para ganado y cerdos por sus
altos contenidos de proteínas.
 Ebullición: En la olla de cocción se hierve el mosto y es aquí que se
agrega extracto de caramelo, lúpulo, vitaminas y cítricos, se utilizan
vitaminas B1, B2 y B3 y ácidos cítricos, todos estos adjuntos vienen en
recipientes y se diluyen en agua para agregarlos al mosto.
 Clarificación del mosto: En este tanque se clarifica el mosto por 15
minutos de la sedimentación de la proteína coagulada durante la ebullición.
Al vaciarse el líquido en la clarificación quedan residuos a los que se le
llaman Trub (Residuos de proteínas) eso se bombea la filtración del mosto
para que se vaya con el afrecho.
 Enfriador de Mosto: Se pasa el líquido por una tubería con agua helada.
Se baja la temperatura de 98°C a 3°C.
Paso #3 Maduración
65
Maduración: Temperatura a la cual la Malta comienza su proceso de maduración
es a 0.5 grados y se mantiene durante 60 horas para sedimentar cualquier
proteína sobrante.
Paso #4 Filtración
Filtración: Se filtra el líquido madurado para eliminar todas las impurezas

(Residuos de proteínas, etc.). Se diluye para disminuir el extracto y así obtener el
valor establecido en la formula, luego se pasa por el Blender que es un filtro con
muchas capas para retener microorganismos y se agrega agua Desairada (Agua
sin oxígeno), se le agrega una esencia de cola para el sabor, se carbonata la
malta de acuerdo a su estándar para darle el sabor burbujeante.
Almacenamiento: La mala esta lista y almacenada en los tanques y

posteriormente se abastecen a la línea de producción.
1. E.2. CAPACIDAD INSTALADA DE LA EMPRESA
Plan de producción mensual

Bebida Cajas físicas
Refrescos 5585,593
Stills 1518,591
Cerveza 1140,734
Tabla 1 Fuente interna
Las decisiones de la capacidad se enfoca en determinar los niveles óptimos de
producción de la organización, ni demasiado ni muy poco; las decisiones
específicas incluyen pronósticos, planificación de instalaciones y planificaciones
acumuladas. Y la decisión de fuerza de trabajo se refiere a la administración de los
empleados especializados, semi- especializado, oficinistas y administrativos. En la
tabla 1 se puede observar que la capacidad de producción de la compañía tiene
cada mes y por lo tanto hay suficiente capacidad para cumplir con las necesidades
del cliente.
En las siguientes tablas se identifica en cantidades de caja lo que se maneja en
stock contra la demanda diaria; y posteriormente la cobertura en este caso son los
días que el producto de la empresa puede ser distribuido.
66
Refrescos
Stock 1595,512 Cajas físicas
Demanda 172,118 Cajas físicas
Cobertura 9.3 Tiempo (días)
Cerveza
Stills
1. E.3. TÉCNICAS DE CONTROL
Técnicas de control consiste en diseñar estos instrumentos de medición y su

colocación dentro del sistema, de manera tal que el consumo de energías para el
control sea lo más bajo posible.
Terry, G. R. (1999). Principios de Administración . México, Compañia Editorial
En Cervecería Hondureña, S.A. de C.V., se preocupan por lo que es la calidad ya

que esta garantiza la calidad de los productos, también las decisiones especificas
incluyen control de calidad, muestras y pruebas; en la producción se toma muy en
cuenta el margen de error que se tiene ya que siempre tratan de mejorarlo, así
mismo se observa la realización de los productos en cuanto se tarda.
Durante todo el proceso de elaboración y envasado, los operadores de línea y el
laboratorio de control de calidad, muestrean y analizan los productos para
garantizar que la bebida y el empaque cumplan con todas las especificaciones
tanto de C.H.S.A. como Coca Cola Company. En cada etapa del proceso hay
estrictos controles que el agua tratada excede requerimientos nacionales de
67
potabilidad todo este tratamiento garantizaran las características deseables tales
como:
 Agua limpia
 Cristalina
 Inodora
 Libre de microorganismos
 Ideal para la fabricación de bebidas y para el consumo.
Algunas de las técnicas utilizadas es un control efectivo del inventario, el cual se
toma en la mañana todos los días, se hace un conteo del producto existente en la
bodega de refrescos, luego se rebajan las salidas de producto hacia los distintos
centros de distribución y se restan ambas, la diferencia debe ser igual a cero, ya
que las entradas y salidas deben de coincidir con el producto físico en la bodega y
el producto que se ha despachado hacia las distintas localidades.
Para mantener un buen control de la rotación de producto se lleva a cabo el

método PEPS (primeras entradas y primeras salidas), de esta manera se evita el
desperdicio de producto vencido, ocasionándole pérdidas monetarias a la
compañía. En el método PEPS primero se toman en cuenta los productos más
próximos a vencerse, los cuales llevan la prioridad de ser despachados primero
que los de fechas posteriores, y se lleva un control de fechas de expiración del
producto. Dentro de la bodega se lleva un control detallado del producto que se va
almacenado y que va saliendo de las líneas de producción, este control lo lleva a
cabo el supervisor de bodega interna, mediante el conteo físico del producto en los
lotes que va almacenando el operador de montacargas y el conteo físico realizado
por la máquina y contador de las líneas de producción.
En el balance final de la toma de inventarios debe de quedar equilibrado con las

entradas y salidas de producto, en caso que exista una diferencia negativa de
producto, se efectúa un reconteo físico en la bodega, y se firma un acta de toma
de inventarios para hacer constatar la diferencia del producto y la cantidad
monetaria de esta diferencia. La bodega interna cuenta con distintos lotes de
almacenaje, los cuales a su vez tienen distintas cantidades métricas de producto
68
almacenado. La bodega cuenta con nueve naves, las cuales tiene distintas
profundidades; por ejemplo la nave 9 cuenta con lotes de 27 pallets, esto significa
que se van a estribar a dos niveles y al final de cada lote se coloca un rotulo de
producto terminado especificando la cantidad exacta almacenada. Cada
supervisor se encarga de hacer un conteo e inventario del envase y producto en
sus respectivas áreas, luego de hacer el conteo de toma de inventarios el
conciliador lo digita en el sistema Basis y SAP.
El supervisor encargado de las líneas de producción se encarga de llevar el
conteo del producto que va saliendo de las líneas y hacer los cierres de turno para
el siguiente supervisor. Luego de hacer los cierres de líneas, el supervisor digita
en Basis el producto que ha salido de las líneas con el fin de llevar un control
sobre las entradas y salidas de producto en la bodega primaria de refrescos. Al
final el conciliador de inventarios lleva el control total del producto que ha salido a
las distintas localidades por el área del despacho, las cajas plásticas y planchas
malas que han sido reparadas por los proveedores, las compras realizadas de
envase vidrio a las compañías foráneas, las exportaciones efectuadas a la
compañía de cerveza en El Salvador Industrias la Constancia y el envase revuelto
clasificado.
1. E.4. ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y OPERACIÓN
Se podría definir la administración de la producción como la planificación,

Implementación y el control de actividades de producción, incluyendo el propio
sistema de producción de bienes o servicios, conducido por una unidad de
organización, con objetivos definidos de desempeño, los cuales a su vez se
encuentran sujetos a modificaciones de acuerdo a cambios en el entorno.
Koontz, H., & Heinz, W. (2004). Administración Una perpectiva global. Real
Academia Española.
Las funciones de administración de operaciones en C.H.S.A son las condiciones

que dependen del tiempo de permanencia y la temperatura en toda la cadena de
valor, desde su producción, almacenamiento, distribución y comercialización, esto
69
es primordialmente para garantizar al consumidor que las bebidas serán recibidas
con el mismo grado de frescura y calidad logrado en los procesos productivos. El
proceso está diseñado para garantizar agua de más alta pureza y calidad para los
productos de C.H.S.A.
Sirve como herramienta efectiva para mejorar la rotación y el desempeño de las

cervezas en el mercado. Cada paso es crítico para asegurar los objetivos de
C.H.S.A. Las bebidas almacenadas se debe proteger contra la temperatura y el sol
directo y se distribuye bajo el sistema de rotación FEFO (Primero en vencer,
primero en salir).
Producción
En el área donde se producen las bebidas de las diferentes marcas de la empresa.
Una bebida que cumple con las especificaciones de calidad minimiza el riesgo de
un refresco vencido.
Almacenaje
Una vez que el área de producción finaliza con la elaboración de las bebidas esta
es envasada en la bodega de las plantas y las bodegas de los centros de
distribución estos tiene un rol fundamental en la cadena de valor y tienen un
impacto directo en el último eslabón de la cadena.
Distribución
Las bebidas que se encuentra en las bodegas de la panta o centros de distribución
son luego cargadas a los camiones de rutas para visitar los clientes que solicitaron
los pedidos. Cabe destacar que los camiones no se deben cargar con mucha
anticipación, dejando cerveza a la intemperie, también se deben usar cortinas para
proteger la temperatura de la cerveza esta nunca debe ser expuesta al sol durante
todo el proceso de transporte.
Punto de venta
Las bebidas llegan al punto de los clientes a través de los camiones, el punto de
venta es el lugar donde el consumidor/ comprador decide si compra o no el
70
producto. Todo lo que se realiza en el punto de venta influenciará en la percepción
de los consumidores que estos tengan de la marca de las bebidas estas tienen
que cumplir con sus expectativas.
Consumidor
Una vez la bebida en el punto el consumidor toma la decisión de compra. La
calidad es un aspecto crítico para él por la expectativa que tiene. La preparación
para la producción consiste en actividades de planificación del proceso productivo,
la programación del proyecto, la selección de equipos, la construcción del edificio,
la contratación del personal, compra de insumos, y asignación de tareas.
Administración de la producción, esta administración es la que se encarga de la
planificación, organización, dirección, control y mejora de los sistemas que
producen los bienes y servicios; la función de producción de un negocio consta de
todas las actividades que convierten insumos en bienes y servicios, la
administración se refiere a la transformación de los bienes.
CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN
Capacidad de
Tamaño Presentación
Línea producción
de bebida del producto
por hora
90,000 12 oz Vidrio
1 90,000 6.5 onzas Vidrio
72,000 1 Litro Vidrio
2 14,400 1.25 Litro Vidrio
24,000 1/2 Litro PET
3
18,000 2 Litros PET
32,000 600 ml PET
4
32,000 355 ml PET
14,400 260 ml PET
5
14,400 1 Litros PET
17,000 3 Litros PET
6
17,000 1.25 Litros PET
MATERIAS PRIMAS
71
Taparroscas Chapitas Concentrados
72
CAPÍTULO II
DIAGNÓSTICO DEL ÁREA SELECCIONADA

La finalidad de llevar a cabo un diagnóstico para el área seleccionada es para
implementar y dar una solución factible al problema encontrado; basándose en
hechos reales y resultados que puedan brindar soluciones realistas al problema de
la marca ActiMalta en cuestión dentro del departamento de Mercadeo de
2. A.1. OBSERVACIÓN
Este método de recolección de datos consiste en el registro sistemático, válido y
confiable de comportamientos y situaciones observables, a través de un conjunto
de categorías y subcategorías.
TIPOS DE OBSERVACIÓN
Observación cualitativa: No es mera contemplación (“sentarse a ver el mundo y

tomar notas”); implica adentrarnos en profundidad a situaciones sociales y
mantener un papel activo, así como una reflexión permanente. Estar atento a los
detalles, sucesos, eventos e interacciones.
Observación cuantitativa: Se usan formatos o formularios de observación

estandarizados. Con esta observación se pretende evitar toda reactividad (efectos
de la presencia y conductas del observador).
TÉCNICA DE OBSERVACIÓN
Es un procedimiento de recopilación de datos e información consistente en utilizar

los sentidos para observar hechos y realidades presentes, y a actores sociales en
el contexto real (físico, social, cultural, laboral, etc.) en donde desarrollan de
manera cotidiana sus actividades. Mediante la observación se intentan captar
aquellos aspectos que son más significativos de cara al problema a investigar para
recopilar los datos que se estiman convenientes.
70
Naresh, M. (2008). Investigación de Mercados. México: Pearson Educación.
El problema detectado en el área de Mercadeo de Cervecería Hondureña, S.A. de
C.V. está fundamentado en una marca específica que es ActiMalta. El presente
Informe Técnico Laboral pretende aportar información valiosa para fortalecer la
marca en el mercado y este incida de manera positiva en el departamento. La
publicidad que se hace a la marca no es efectiva ya que durante mí estadía se
hicieron campañas publicitarias, promociones, marketing digital y ninguna de ellas
obtuvo un impacto positivo en el posicionamiento de esta. Se considera que el
mayor problema es que los consumidores no asocian la ActiMalta con el deporte
siendo esta el target de la marca.
ActiMalta es una bebida que contribuye a la nutrición y fortalecimiento, ya que

contiene vitaminas B1, B2 y B3 y está hecho a base de malta natural,
proporcionándole al cuerpo y mente energía y refrescamiento para desafiar retos
todos los días como los deportes, el trabajo y los estudios. ActiMalta cuenta con
excelentes propiedades nutricionales, proporcionando al organismo carbohidratos
que le ayudan para un buen desempeño de actividades físicas, al mismo tiempo
que favorece su desempeño mental porque contiene vitaminas que contribuyen al
buen funcionamiento del sistema nervioso, a manejar situaciones de estrés y a
transformar los alimentos en energía.
En marzo del año 2015 Embotelladora de Sula, S.A. lanzó al mercado la bebida
Cool Malta, viniendo a ser esta competencia directa de ActiMalta. A pesar del poco
tiempo transcurrido desde su entrada al mercado nacional, los esfuerzos de
marketing masivo realizados por Cool Malta y precios inferiores según las
presentaciones que se tienen han logrado apoderarse del mercado de manera
significativa dejando por un lado a ActiMalta.
A raíz de lo expuesto anteriormente, ActiMalta ha visto sus ventas afectadas, pues

ha perdido un significativo porcentaje de su cuota de mercado generando un
descenso en las ventas y esto por la falta de apoyo que han tenido los
distribuidores de parte de la empresa, situación que se pretende contrarrestar a
71
través de una diferente estrategia, posicionando la marca de manera más efectiva
por medio de un plan de marketing eficaz.
2. A.2. LEVANTAMIENTO DE LA INFORMACIÓN
La detección del problema que se realizó durante el tiempo de práctica profesional

se basa principalmente en la observación, del intento que han efectuado los
ejecutivos de C.H.S.A. involucrados con la marca (VP Mercadeo, Director de Stills,
Gerente de marca, Gerente de Medios y Digital) sobre las operaciones
mercadológicas del área correspondiente a ActiMalta, ya que no han sido los
resultados esperados en los diferentes lanzamiento de las promociones y
presentaciones del producto. Por lo tanto el levantamiento de la información se
hará a través de un análisis a distribuidores seleccionados, mediante una
encuesta breve que refleje los indicadores que se necesitan saber para fortalecer
la marca entre estos se mencionan la competencia, frecuencia de consumo,
promociones, calidad del producto y posicionamiento.
TÉCNICA DE ENCUESTA
Cuestionario estructurado que se aplica a la muestra de una población, y está
diseñado para obtener información específica de los participantes.
OBJETIVO:
Preparar una encuesta para los distribuidores del producto para lograr identificar
los pros y contra que enfrentan al momento de ofrecer y vender ActiMalta.
METODOLOGÍA
Publico investigado: (Distribuidores de C.H.S.A)

 Jóvenes Adultos (18-26 años)
 Adultos (26-45 años)
Se realizaron 180 encuestas a distribuidores o detallistas de ActiMalta a través del

departamento de Investigación de Mercado de la empresa para detectar el
72
problema que existe con la marca, esta fue implementada en lugares de consumo
frecuente y así conocer el impacto que ActiMalta tiene en los consumidores
frecuentes para luego realizar una propuesta que genere un mejor impacto.
2. A.3. ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN

ENCUESTA
DEPARTAMENTO
MERCADEO
CERVECERIA HONDURAÑA S.A. DE C.V.
Proyecto de Graduación: Victoria Alejandra Euceda Teruel
1. ¿Cuál de estas marcas de malta se vende más?

a. ActiMalta
b. Cool Malta
2. ¿Por qué compra estas marcas? Actimalta ______ Cool Malta______

a. Precio
b. Mayor Ganancia
c. Preferencia del cliente
d. Otros: ____________________________
3. ¿Bajo qué circunstancias estaría dispuesto a vender más de ActiMalta?

a. Regalías
b. Promoción del producto
c. Incentivo por volumen de venta
4. ¿Qué tipo de bebida cree usted que es ActiMalta?

a. Cebada (Malta)
b. Nutritiva
c. Energizante
5. ¿Qué tipo de consumidor compra ActiMalta?

a. Niños
b. Jóvenes 13-19 años
c. Jóvenes (Adultos) 20-26 años
d. Adultos
6. ¿Impulsa la marca ActiMalta?

a. Si
b. No
Porque: _____________________________________________________
73
7. ¿Cuenta con material promocional de la marca en el punto de venta?
a. Si
b. No
8. ¿Qué tipo de promoción le gustaría que la marca implementara para incentivar al

cliente?
a. Bonificación por volumen
b. Incentivos al detallista
c. Promociones orientadas al consumidor final
Se describirán los principales hallazgos recabados durante la aplicación de la

encuesta anterior. El tamaño de la muestra es de 180 elementos entre detallistas
con un margen de confiabilidad del 95% para las zonas del país pertenecientes a
los sub-canales Pulperías sociales:
 Pulperías residenciales
 Pulperías populares
 Mini súper
 Centros educativos
ANÁLISIS DE RESULTADOS
74
Preferencia Presentación
Sabor Precio
Envase Promociones
Figura 8 Encuesta a detallistas Fuente interna C.H.S.A. 2016
Según los encuestados la bebida que más se vende según la cantidad de

encuestas realizadas es Cool Malta con un 53% y ActiMalta con un menor
porcentaje de 47%. Destacando como puntos fuertes según cada marca están que
en Cool Malta dan un mejor precio, las presentaciones varían, el sabor le gusta
mucho al consumidor final y hay más promociones, sin embargo para los que
venden ActiMalta considera que ya tienen una lealtad con la marca y por lo tanto
tiene una mejor venta y según ellos es un poco más económica.
Las circunstancias por las que los clientes estarían dispuesto a vender más de
ActiMalta son las siguientes:
Incentivo por volumen de ventas

75
Mayor ganancia Regalías

punto de
s
Comunicación venta
Incentivos
Promociones del productos
80% 76%
70%
Apoyo en
60%
50%
créditos
40%
30% 24%
20%
10%
0%
No Si
Los detallistas consideran a ActiMalta como una bebida en un 65% de Malta, el

25% consideran a la marca como nutritiva y el 10% que es una bebida que da
energía. Entre el target que compra ActiMalta son los adultos de más de 27 años
con un 48%, los jóvenes de 20-26 años abarca un 30%, con menos porcentaje con
un 17% están los jóvenes de 13-19 años y por ultimo siendo el 5% los niños de 6-
12 años .
Niños
30.00% 5.00%
Jóvenes 13-19
47.78%
años
Jóvenes (Adul-
tos) 20-26 años
17.22%
Adultos
Los detallistas mencionaron en un 76% que no impulsan ActiMalta porque le hace

falta reconocimiento y hace falta que exista una mejor relación entre C.H.S.A.
además porque les gustaría que se realizara promociones para motivar al cliente
final sin embargo el 24% opina que Si impulsa la marca porque le genera
ganancias en su negocio.
2. A.4. ANÁLISIS FODA

La sigla FODA, es un acróstico de Fortalezas (factores críticos positivos con los
que se cuenta), Oportunidades, (aspectos positivos que se pueden aprovechar
76
utilizando las fortalezas), Debilidades, (factores críticos negativos que se deben
eliminar o reducir) y Amenazas, (aspectos negativos externos que podrían
obstaculizar el logro de los objetivos).
Desller, G. (2009). Administración de recursos humanos. Ciudad de México:

Pearson Educación.
FORTALEZAS
 Rendimiento de la marca altamente positiva entre los consumidores de
malta.
 La bebida nutricional solamente carbonatada y abalada por el Colegio de
Nutricionistas de Honduras.
 Mejores prácticas de la comunidad regional de malta.
 Relaciones beneficiosas con los clientes encargados de la venta y
distribución de sus productos a nivel nacional.
 Aseguramiento del cumplimiento de estándares de calidad en la planta que
certifican la calidad de los procesos de los productos efectuados.
 Altos niveles de confianza y admiración por la población hondureña.
 Personal altamente capacitado en los departamentos, lo cual aporta un
valor agregado a la empresa.
OPORTUNIDADES
 Expansión hacia nuevos segmentos y mercados geográficos.
 Construir paladar dentro de los consumidores que no toman malta.
 Aumentar la frecuencia y fortalecer la adopción de los consumidores a
través de nuevos paquetes.
 Creciente población orientada a la salud.
 Crecimiento del volumen y mejorar el rendimiento en la regiones del país
con una mayor cantidad de producto para comprar.
DEBILIDADES
77
 Paladar de malta mal desarrollado en consumidores de ActiMalta y país en
general.
 Publicidad y promociones no efectivas.
 Falta que C.H.S.A. se enfoque a través de la marca ActiMalta en el sub
canal de las escuelas.
 Desventaja de precios respecto a la competencia porque se vende a un
precio menor que ActiMalta.
AMENAZAS
 Productos sustitutos por la competencia directa de CHSA.
 El rechazo de los minoristas debido a la baja rotación.
 La nueva Cool Malta se posicionó de manera agresiva en su marketing,
comercialización y estrategias.
 Fuerte reacción de la competencia ante el crecimiento y aumento de la
participación de CHSA en el mercado nacional.
 Competencia desleal.
 Las leyes de salud y las restricciones en las escuelas sub canal debido al
alto contenido de azúcar.
2. A.5. ANÁLISIS PORTER

El modelo de las cinco fuerzas de Porter es una herramienta de gestión, esta
herramienta permite conocer el grado de competencia que existe en una industria
y, en el caso de una empresa dentro de ella, realizar un análisis externo que sirva
como base para formular estrategias destinadas a aprovechar las oportunidades
y/o hacer frente a las amenazas detectadas. (Ver muestra en anexos)
Porter, M. (2009). Ser competitivo. Barcelona: Ediciones Deusto.
Con la finalidad de conocer los puntos de mejora y los que se deben explotar,
fortaleciendo sistema negociador de la empresa, este es un análisis de acuerdo al
estructurado por Michael Porter está dirigido a las fuerzas en venta de la marca
ActiMalta.
78
Cervecería Hondureña, S. A. de C. V., en su mayoría sus negociaciones se basan
en contratos exclusivos con los clientes de esta manera no permitir entrar a los
competidores ya que cuenta con la fidelidad de clientes lo que asegura su
estabilidad en el mercado.
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES
Desde los inicios de la industria de refrescos en Honduras, ha existido una fuerte

rivalidad entre CHSA y EMSULA, empresas que han dominado el mercado
hondureño en las últimas décadas.
Tanto CHSA como EMSULA cuentan con líneas de productos que oscilan desde
refrescos gaseosos hasta bebidas alcohólicas, siendo por esa razón la principal
competencia para CHSA. Se ha podido observar que conforme una de las
empresas innova, así lo hace la otra, dejando siempre a las dos con productos,
promociones y puntos de venta análogos. Inversionistas nacionales han tratado de
traer nuevas líneas de producto en bebidas refrescantes, sin embargo por los altos
niveles de competencia presentes no han tenido éxito y más bien han salido del
mercado rápidamente dejándoles solo pérdidas monetarias.
Tras el relanzamiento de ActiMalta en el año 2011, CHSA realizó esfuerzos de

marketing sin éxito alguno, pues han pasado desapercibidos por el mercado meta
del mismo. Viendo este taciturno panorama EMSULA encontró la oportunidad de
lanzar al mercado una bebida muy similar, siendo esta Cool Malta.
Ambas bebidas se dirigen al mismo segmento de mercado y realizan estrategias

de marketing semejantes, tanto que manejan los mismos precios, utilizan los
mismos canales de distribución y puntos de venta. Los colores de ActiMalta han
estado patentados desde el comienzo, sin embargo EMSULA optó por utilizar los
mismos colores al momento de lanzar Cool Malta. Debido a lo antes mencionado,
se generó un fuerte problema legal que obligó a Cool Malta diferenciarse en sus
presentaciones, cambiando de amarillo y azul a una combinación de rojo y azul.
79
Todo esto ha llevado a CHSA a incrementar sus esfuerzos de mercadeo en la
marca para evitar perder aún más su cuota de mercado.
AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES
La presencia de un oligopolio en la industria de los refrescos y la saturación del

mercado por el mismo oligopolio disminuye el atractivo de entrada a nuevos
competidores e inversionistas que podrían incrementar la oferta o gama de
productos disponibles en el mercado, evitando esto el desarrollo de la industria de
refrescos y reduciendo, así, la amenaza de entrada de nuevos competidores.
AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
La principal amenaza de productos sustitutos se encuentra con la bebida Cool

Malta de EMSULA, competidor directo, ya que ambas son bebidas a base de
malta natural y comparten las mismas características de nutrición con sus
productos, se dirigen al mismo segmento de mercado y realizan esfuerzos de
marketing similares.
La amenaza de entrada de productos sustitutos al mercado debido a la presencia

de CHSA y EMSULA es muy baja, ya que las oportunidades de crecimiento para
inversores se ven mermadas por la fuerte presencia y posicionamiento de las
marcas que ambas compañías manejan. Pero se consideran a marcas importadas
como una competencia directa entre las que destacan Maltin Polar, Maltin Power y
Malta Regional que se elaboran en otros países.
Ambas empresas cuentan con productos de la misma naturaleza, tanto en

gaseosas, jugos y té dulce, incluso, se pueden definir como amenazas de
productos sustitutos aquellas marcas como Gatorade, bebida energizante e
hidratante perteneciente a EMSULA, y Powerade, marca propia de CHSA, ya que
comparten el enfoque de hidratación y fortalecimiento en ocasiones de consumo
de índole similar. Asimismo, se toman en consideración las bebidas energizantes
AMP, Adrenalina, RedBull, y Monster las 4 presentes en el mercado nacional y que
se han promocionado y conocido por sus características de dar energía y
80
posicionamiento cuando el cuerpo lo necesita. Las empresas de bebidas están
constantemente diversificando sus productos ya sea mediante la producción
Nacional o bien importando de otros países lo que se convierte en una fuerte
amenaza para la compañía.
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES
En cuanto al poder de negociación de los clientes, se deben tomar en cuenta los

dos segmentos de clientes involucrados, clientes de establecimientos comerciales
y el consumidor final. Con respecto a los clientes de establecimientos comerciales
es pertinente mencionar que su poder de negociación es limitado, ya que en este
caso los vendedores de ActiMalta cuentan con un precio ya establecido para la
venta del producto al mayor, obteniendo estos algún tipo de ventaja o beneficio
extra solo en casos en que compren una determinada cantidad de producto,
cuando se solicita el pedido y se compra en cantidades altas el cliente obtiene un
descuento o rebaja adicional, resultando de beneficio para ambas partes
involucradas, tanto el vendedor como el cliente, el vendedor porque aumenta sus
ventas y el cliente porque adquiere una mayor cantidad de producto por un menor
precio.
Cabe mencionar que además la marca ActiMalta es vendida a los distribuidores

subdivididos en canales entre los cuales se mencionan en términos de C.H.S.A.
las Pulpería Popular y Pulpería Residencial estos deben tener un apoyo firme para
que el producto se venda y por lo tanto tenga Visibilidad secundaria permanente y
se priorice el alcance a través de la línea (TTL). Los centros educativos, Pulpería
Social y Supermercados se tiene que mantener un alcance táctico a través de
material en el punto de venta (POP).
Al ser ActiMalta una bebida de ventas masivas los precios de venta se encuentran
previamente fijados entre los detallistas y CHSA, lo cual deja al consumidor final
con oportunidades nulas para participar en una negociación con el detallista,
siendo obligado a adquirir el producto a los precios que se tienen ya establecidos.
Cabe mencionar que debido a la competitividad entre ActiMalta y Cool Malta, las
oportunidades de negociación para conseguir mejores precios de parte de
81
cualquiera de estas dos marcas se ven disminuidas ya que esto viene siendo
determinado por el volumen de compra del detallista dependiendo de los tamaños
y tipos de presentaciones que se adquieran. Los clientes se adaptan fácil a los
cambios de precios y los asimilan de acuerdo al tipo de negociación que se lleve
con cada uno.
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES
Desde las últimas décadas, CHSA ha mantenido una integración vertical hacia
atrás. Esta consiste en que un mismo propietario dispone de actividades en
distintas fases de esa industria.
CHSA se ha encargado del abastecimiento de aquellas materias primas que le

generan más costos, como ser los plásticos, vidrios y etiquetado para sus envases
mediante la empresa Plásticos Hondureños Industriales, S.A. (PLIHSA) y los
endulzantes y azucares necesarios para sus mezclas de bebidas mediante la
Azucarera del Norte, S.A. (AZUNOSA).
Este conglomerado de empresas le ha permitido tener un mayor control y dominio

sobre los materiales que requieren y sobre los precios que se imponen, ya que
ambos comparten los mismos intereses creando una sinergia de beneficios, pues
el beneficio de uno es el beneficio del otro. En cuanto al servicio de agua para sus
mezclas, CHSA ha desarrollado un proyecto de reciclaje de aguas, el cual le
facilita su proceso evitando pérdidas por la cantidad de agua que es necesaria
para la producción de las bebidas.
2. A.6. MATRIZ BCG
Método de planeación de cartera que evalúa las unidades estratégicas de negocio

de una empresa en términos de su tasa de crecimiento de mercado y su
participación relativa de mercado. La matriz de crecimiento participación define
cuatro tipos y son:
82
1. Estrellas. Las estrellas son productos o servicios de alto crecimiento y alta
participación. En C.H.S.A. es la marca Coca Cola porque es la bebida más
reconocida a nivel mundial que genera más ingresos.
2. Vacas lecheras. Son productos o servicios de bajo crecimiento y alta

participación. La marca Tropical se considera uno de los productos que distribuye
C.H.S.A. que tiene una alta participación de mercado y por lo tanto genera
bastantes ingresos pero no ha tenido mucho crecimiento.
3. Signos de interrogación. Los signos de interrogación son unidades de negocio
de baja participación en mercados de alto crecimiento. La marca Corona no ha
tenido una excelente publicidad y la empresa debe trabajar en posicionarla en el
mercado hondureño porque será la cerveza Premium de C.H.S.A.
4. Perros. Los perros son productos de bajo crecimiento y baja participación.

ActiMalta podría generar suficientes recursos para mantenerse a sí mismos, pero
no prometen ser grandes éxitos monetarios.
Figura 8 Matriz BCG Fuente Propia 2016
2. A.7. MEZCLA DE MARKETING
83
Conjunto de herramientas tácticas de marketing —producto, precio, plaza y
promoción— que la empresa combina para producir la respuesta que desea
obtener en el mercado meta.
PRODUCTO
Entre sus marcas están:
Bebidas carbonatadas:
Coca Cola, Sprite, Fanta, Tropical, Fresca y Canada Dry.
Bebidas no carbonatadas:
Agua Dasani, Jugos del Valle, ActiMalta, Fuze Tea y Agua Vital.
Cervezas:
Salva Vida, Port Royal, Corona, Imperial y Barena.
ActiMalta se distribuye en el mercado en 4 presentaciones 6.5 onzas en vidrio, 12

onzas en lata, 500 mL en botellas de plástico (PET) y su nueva presentación de
producto lanzada recientemente que es la Mini PET de 250 mL. Cada una de ellas
con el objetivo de brindar facilidad en la portabilidad de la bebida adecuándose a
cada ocasión de consumo. Sin embargo, la bebida de 6.5 oz cuya presentación se
hace en botellas de vidrio ha resultado incómoda para los consumidores por su
facilidad para quebrarse o derramarse al no poder ser tapada una vez abierta por
lo que CHSA diseño y lanzó al mercado una botella más pequeña o de igual
tamaño en material PET que se ajuste a las necesidades del mercado meta con el
objetivo de incrementar la cuota de mercado.
PRECIO
En todos los productos se ofertan a un precio distintivo y competitivo, brindándoles
a los consumidores la mezcla de calidad y un precio justo.
84
PLAZA
En Cervecería Hondureña S.A. de C.V. los productos que se comercializan en su
mayoría son elaborados en nuestro país, excepto la nueva marca Corona que es
importada de México y para hacer la distribución de estos lo que se realiza es que
se envían a los CDs a través de la empresa LOGINHSA. Los medios para que
todo esto se lleve son el transporte terrestre ya sean cabezales o camiones
dependiendo las distancias que se encuentren los centros de distribución de la
planta de producción. Cabe mencionar que cuando se envía el producto a Islas de
la Bahía o La Mosquitia se hace por medios marítimos a través de la empresa
Island Shipping, está la hacen a través de barcos de carga que se dedican a llevar
suministros a estos lugares del país.
PROMOCIÓN
Durante todo el año el Departamento de Mercadeo lleva a cabo todo tipo de
promociones según sea la temporada: Inicio de Año, Semana Santa, Feria Juniana
y Navidad. Con el fin de activar todas las marcas dándoles muchos beneficios a
todos los clientes logrando así mantener el posicionamiento. (Ver muestra en
anexos)
85
2. A.8. CONCLUSIONES
La situación actual de la empresa (FODA) lleva un buen control en el caso de
amenazas y debilidades, estableciendo planes de acción para disminuirlas e
incrementar las fortalezas y oportunidades y así seguir creciendo.
Las cinco fuerzas de Porter, son llevadas con éxito por parte de la empresa
teniendo siempre presente la intensidad competitiva en cada una de las marcas
para seguir creciendo en el mercado.
La mayoría de las personas que consumen ActiMalta corresponden en su mayoría

a trabajos que requieren mucho esfuerzo físico, entre ellos; albañiles, mecánicos,
motoristas de transporte urbano, taxistas, vendedores ambulantes; en las zonas
foráneas son en su mayoría campesinos dedicados a la agricultura. Sin embargo
se identifica un mercado secundario de consumidores que oscilan en edades entre
20-26 años.
86
CAPÍTULO III
PROPUESTA DE MEJORA

3. A.1. INTRODUCCIÓN
Los planteamientos que a continuación se presentan forman parte de un requisito

previo a la obtención del título de Licenciatura en Mercadotecnia en la Universidad
de San Pedro Sula.
Su finalidad consta en realizar una propuesta de mejora en el departamento de

Mercadeo de Cervecería Hondureña, S.A. de C.V., ya que dicha área comercial
presenta signos de una oportunidad de mejora específicamente con la marca
ActiMalta. Mediante el estudio ejecutado a través de los análisis, Porter y FODA se
han descubierto los puntos clave en los cuales está fallando la organización y el
Departamento de Mercadeo, por lo que en la siguiente información se detallará las
opciones para fortalecer mejor el producto de ActiMalta en el mercado hondureño
logrando con esta mantener y generar nuevo clientes, reforzando los atributos del
producto posicionándola de mejor manera en la mente del consumidor.
3. A.2. MARCO TEÓRICO
Durante el período de Práctica Profesional en la empresa se observó que el

impulso que se le da a la marca ActiMalta mediante promociones o publicidad no
es tan efectivo en los clientes, debido a su baja participación de mercado.
ActiMalta es un producto elaborado que no contiene alcohol y tiene un excelente

beneficio y es que repone energías sin alterar la salud de quienes lo consumen.
Esta marca es el resultado de un riguroso proceso de elaboración que asegura su
calidad con un alto contenido de proteínas, vitaminas y minerales; es una bebida
de agradable sabor que mantiene todos los beneficios nutricionales de malta. Es
una bebida sin alcohol y pasteurizada. En su proceso de elaboración, la malta
molida se mezcla con agua y se calienta a temperatura adecuada, para que por
medio de una transformación bioquímica, las moléculas de almidón de la malta, se
86
trasformen es azucares. ActiMalta posee un alto contenido de proteínas, hierro,
potasio, calcio, aminoácidos, carbohidratos y varias vitaminas del complejo B.
La ActiMalta sirve como complemento alimenticio, así como para refrescar y
recargar energía en cualquier momento de día. Es un excelente acompañante
para las comidas y en los momentos de descanso y muchas veces utilizado por
las madres lactantes ya que se dice que la malta fomenta la producción de leche
materna.
Sin embargo, este producto tiene baja participación en el mercado en nuestro país
considerando a la Zona Sur del País como la principal, debido a las diferentes
variables que le afectan, sean estas: sabor, presentación, publicidad, competencia,
etc. Se considera que para llevar un estilo de vida cada vez más activo, los
jóvenes necesitan bebidas refrescantes, nutritivas, no alcohólicas que reponen sus
energías sin alterar su salud, como la natural, refrescante y nutritiva ActiMalta que
todos conocen y que se fabrica en las instalaciones de C.H.S.A.
El fortalecimiento de imagen del producto es importante y además fructífero, ya

que para ello se realizó un estudio de Mercado que indicó las causas que
originaron el mal posicionamiento de la marca, tanto en las ventas como en la
aceptación del producto tanto en los distribuidores como el consumidor final. Esto
se pudo notar en su más reciente promoción ActiMalta te Arma la Potra que no
obtuvo los resultados esperados que era incrementar su frecuencia de consumo y
que el consumidor conociera los principales atributos del producto ya que
consultando con diferentes personas ellas no se dieron cuenta que existía dicha
promoción.
Cervecería Hondureña debe tener en cuenta que cuando un producto no está

generando los recursos necesarios para su sostenibilidad se debe invertir dinero, y
en el caso de ActiMalta debe desarrollar nuevos empaques, darle nueva imagen al
eslogan, nuevas campañas publicitarias, etc. Por lo que mediante este trabajo
investigativo C.H.S.A. debe invertir de manera adecuada sus recursos en una
campaña agresiva contra la competencia y una promoción exitosa para que sea
aceptada por los consumidores. Destacando puntos a favor par ActiMalta como lo
87
ser la única malta nutritiva abalada por el Colegio de Nutricionistas de Honduras
esto se debe tomar muy en cuenta al momento de realizar la publicidad porque es
algo positivo que la competencia no tiene.
Cool Malta el principal competidor de la marca está bien enfocado en su target y
ha implementado un precio estratégico mucho menor que el de ActiMalta por lo
que esto se ha visto generado en las ventas bajas de la marca. Debido a este mal
enfoque C.H.S.A. introdujo al mercado su más reciente presentación que es la
PET 250 ml contrarrestando así a la competencia pero el producto no ha tenido la
rotación esperada por la empresa, ya que al ofrecer el producto a los clientes
distribuidores, y a pesar de la dedicación que le da la fuerza de ventas al mismo,
este no tiene la aceptación esperada por los clientes consumidores.
Los conceptos que se implementan en este informe son:
Plan de marketing: Es el proceso de desarrollar y mantener un ajuste estratégico

entre las metas de la organización, sus capacidades y sus cambiantes
oportunidades de marketing.
Una estrategia de marketing: Consiste en las estrategias específicas para

mercados meta, posicionamiento, mezcla de marketing y niveles de gasto de
marketing.
Segmento de mercado: Grupo de consumidores que responden de manera similar

a un conjunto determinado de esfuerzos de marketing.
Posicionamiento: Arreglo de una oferta de mercado para ocupar un lugar claro,

distintivo y deseable en las mentes de los consumidores meta, en comparación
con los productos competidores.
Mezcla de marketing: Conjunto de herramientas tácticas de marketing —producto,

precio, plaza y promoción— que la empresa combina para producir la respuesta
que desea obtener en el mercado meta.
88
Canal de marketing (o canal de distribución): Conjunto de organizaciones
interdependientes que contribuyen a que un producto o servicio se encuentre
disponible para su uso o consumo por el consumidor o el usuario empresarial.
Mercado meta: Grupo de compradores que comparten necesidades o

características en común y a quienes la empresa decide atender.
Fortalecimiento de marca: La estrategia de reforzar el significado de la marca
depende de la naturaleza de las asociaciones de la marca. Al administrar el valor
capital de la marca, los gerentes deben buscar un equilibrio entre las actividades
de marketing que fortalecen a la marca y refuerzan su significado, y aquellas que
intentan aprovechar o apropiarse del valor capital existente de la marca para
conseguir algún beneficio financiero. En cierto momento, no fortalecer la marca
disminuirá la conciencia de marca y debilitará su imagen. De acuerdo con el
modelo de Valor de Capital de Marca Basado en el Cliente hay dos métodos
generales posibles:
1. Expandir la profundidad o amplitud (o ambas) de la conciencia de marca al
mejorar el recuerdo y reconocimiento de la marca en los consumidores
durante la compra o en escenarios de consumo.
2. Mejorar las asociaciones de marca fuertes, favorables y únicas que
componen la imagen de marca.
La forma en que el significado de la marca se refuerza puede depender de la

naturaleza de las asociaciones de marca son especialmente cruciales para
mantener o mejorar el valor capital de la marca.
Asociaciones de desempeño relacionadas con el producto: Para las marcas cuyas

asociaciones principales son sobre todo atributos o beneficios del desempeño
relacionado con el producto, la innovación en el diseño, manufactura y
comercialización del producto.
Asociaciones de imaginería no relacionadas con el producto. Para las marcas

cuyas asociaciones principales son atributos no relacionados con el producto y los
89
beneficios simbólicos o experienciales, la relevancia en la imaginería de usuario y
uso es crucial.
La conciencia de marca está relacionada con la fortaleza del nodo de la marca o

huella en la memoria, según se refleja en la capacidad de los consumidores para
recordar o reconocer la marca en diferentes condiciones. La conciencia de marca
tiene amplitud y profundidad.
Estrategia de publicidad: El plan mediante el cual la compañía lleva a cabo sus
objetivos publicitarios. Consta de dos elementos principales: crear mensajes
publicitarios y seleccionar medios de publicidad.
Agencia de publicidad: Empresa de servicios de marketing que ayuda a las

empresas en la planificación, preparación, implementación y evaluación de todos
sus programas de marketing o de una parte de los mismos.
La estrategia de fijación de precios puede dictar la forma en que los consumidores

categorizan este componente de la marca (como bajo, medio o alto), y qué tan
firme o flexible consideran que es con base en el descuento o la frecuencia de los
descuentos aplicados.
El objetivo de la fijación de precios basada en el valor es descubrir la mezcla

correcta de calidad, costos y precios del producto que satisfaga por completo las
necesidades y deseos de los consumidores y simultáneamente los objetivos de
utilidades de la empresa.
Fijación de precio para penetración de mercado: Establecimiento de un precio bajo

para un nuevo producto, con el propósito de atraer a un gran número de
compradores y lograr una amplia participación de mercado.
Fijación de precios basada en la competencia: Establecimiento de precios que

toma en consideración las estrategias, los precios, los costos y las ofertas de
mercado de los competidores.
90
Marketing de eventos (o patrocinio de eventos): Creación de eventos de marketing
de marca; también se refiere a fungir como patrocinador único o copatrocinador en
eventos creados por otras instancias.
Milenarios (Generación Y) Segmento poblacional, conformado por los hijos de la

generación de baby boomers, nacidos entre 1977 y 2000 (aproximadamente 83
millones).
Penetración de mercado: Es el crecimiento de la empresa mediante el aumento de
ventas de los productos actuales a los segmentos actuales del mercado sin
cambiar el producto.
Presupuesto de publicidad: Recursos monetarios y de cualquier otro tipo que se

asignan a la implementación del programa de publicidad de un producto o una
empresa.
Seguimiento: Paso del proceso de ventas en que el vendedor vigila las acciones
posteriores a la venta para asegurarse de que el cliente quede satisfecho y, por lo
tanto, siga haciendo negocios con la empresa.
El mantra de una marca: Es una expresión corta de tres o cinco palabras de los
aspectos más importantes de ésta y sus asociaciones básicas, el “ADN de la
marca” que perdura y sus aspectos más importantes para el consumidor.
Pasos del plan de marketing:

1. Objetivos de mercadeo.
2. Selección del mercado meta.
3. Análisis situacional FODA.
4. Análisis de la competencia.
5. Mezcla de marketing del producto:
a. Producto o servicios
91
b. Precio
c. Plaza o distribución
d. Promoción y Publicidad
6. Estrategias de seguimiento del producto.
7. Estrategias de crecimiento.
8. Presupuesto de plan de medios.
9. Presupuesto de Torneo ActiMalta.
Keller, K. L. (2008). Administración Estratégica De Marca. México: Pearson

Educación.
Kotler, p. Y. (2013). Fundamentos de marketing. México: Pearson Educació
3. A.3. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA
OBJETIVO GENERAL
Implementar acciones que ayuden a mejorar el fortalecimiento en el mercado de

los productos ActiMalta mediante un Plan de Marketing específico que gestione la
imagen, los medios publicitarios y la calidad del producto a realizarse en eventos
deportivos los cuales involucren a estudiantes de escuela y colegio.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
1. Lograr que los estudiantes identifiquen los atributos y beneficios que brinda
el producto para aumentar la frecuencia de consumo, implementando
eventos inter escolares en escuelas y colegios públicos de las principales
Zonas del País como ser San Pedro Sula Y Tegucigalpa.
92
2. Promover nuevas ocasiones de consumo estructurando una campaña
publicitaria dirigida al segmento de mercado entre las edades de 7 a 15
años dando a conocer valores nutricionales de la marca.
3. Crear una nueva imagen para el producto por medio de una presentación
innovadora con un eslogan que se posicione en la mente del consumidor.
3. A.4. ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN
Implementar en los diferentes negocios que se vende y consume ActiMalta

material publicitario con afiches publicitarios permanentes, los cuales mostrarán
los precios, respetando el sugerido por la empresa y de la misma manera se
utilizarán diversos implementos para hacer más llamativo el local como ser
banderolas, banner y láminas, estimulando la compra por parte de los clientes. A
través de estos se debe continuar ofreciendo a los consumidores y minoristas de
alto impacto, relevantes y atractivas actividades y promociones de todo este
material promocional.
Presentar una nueva etiqueta con indicador de temperatura que cambia de color
cuando el producto está a la temperatura ideal para que pueda ser consumida. El
indicador estará en el centro de la botella y dejara ver la imagen del rinoceronte de
color gris cuando alcance una temperatura inferior a los 4°C, que es la
temperatura ideal para tomar la mata, estas etiquetas cambiaran de color ya sea
Blanco, gris, amarillo, café y azul, cuando tenga un máximo de 5 botella PET se
cambiaran por premios que incluyen herramientas tecnológicas, en especial las
Tablet y diferentes implementos deportivos como ser balones de futbol
profesionales marca Adidas con un diseño exclusivo de ActiMalta.
Toda actividad deportiva implica desgaste físico, por este motivo la marca
ActiMalta estará presente en eventos deportivos estudiantiles con el objetivo de
que estas tengan participación directa en la campaña, logrando hacer alianza
estratégicas entre C.H.S.A y centros educativos públicos para beneficio de ambas
93
partes, en el caso de la empresa ganar frecuencia de consumo, las escuelas y
colegios premios tanto para los alumnos como un proyecto de mejora con esto se
pretende que las personas que asistan opten por consumir ActiMalta para reponer
energías, de esta manera se podrá incrementar el fortalecimiento, participación de
mercado de la bebida y asegurar el crecimiento de sus ventas en un mediano
plazo.
3. A.5. PROPUESTA DEFINITIVA
La propuesta que se elige es la tercera porque se considera que según las

diferentes investigaciones realizadas la marca tiene una debilidad entre su target
principal que son los niños y jóvenes entre 7 y 15 años. Lo que se hará con esta
implementación de mejora es que se realicen eventos deportivos inter-escolares e
intercolegiales Campeonatos de futbol, que involucre a varios centros educativos a
nivel de la Zona Sur y Norte promoviendo en estos eventos la salud relacionados
con las diferentes actividades a efectuar. Por lo que se propone un Plan de
Marketing específico basándose en conocer el target que se debe atacar y por
medio de este fortalecer la imagen de marca en los lugares elegidos para hacer
los Torneos.
De primero lo que se hará es convocar a los principales centros educativos de las
Zonas para que se inscriban con su selección en el Campeonato Inter-escolar e
Intercolegial ActiMalta con un mínimo de 25 inscripciones de alumnos y el máximo
de escuelas a anotar serán 16, esto se implementará motivándolos a través de
medios de comunicación mencionando los premios que los equipos ganadores
obtendrán como ser proyectos de mejora para estas, premios en efectivo y físicos
para los equipos ganadores.
Luego se desarrollará una reunión para explicar las bases y condiciones del
Torneo; las principales a destacar es que a cada una se les darán uniformes y
balones de fútbol para que puedan entrenar y se efectuará el sorteo de manera
transparente en el cual cada escuela y colegio tenga un representante para que no
94
exista ninguna inconformidad y en fechas posteriores dé inicio el Campeonato
ActiMalta.
El lugar de los partidos en San Pedro Sula será en el Complejo Deportivo Campisa
y en la ciudad de Tegucigalpa será en la Villa Olímpica. Cada fecha de partido en
el campo se implementara material publicitario por su identificación con la imagen
de producto incluyendo el estilo y tono de la marca, para generar reconocimiento,
propiciar la prueba y consumo de ActiMalta. En la gran final los equipos ganadores
recibirán su premio respectivo.
A continuación se detalla el Plan de Marketing como propuesta de mejora para la

marca ActiMalta:
OBJETIVO ESTRÁTEGICO
Fortalecer la marca ActiMalta de Cervecería Hondureña en el mercado hondureño,

implementando cambios en su imagen, los medios publicitarios y promociones
destacando la calidad del producto, para lograr posicionarse en el público interno y
externo del país, realizando un plan de marketing estratégico que abarque las
diferentes actividades que en que la marca está presente.
MERCADO META
El target actual de la marca está enfocado en los jóvenes que comparten un

espíritu proactivo y entusiasta entre las edades de 13-17 años que asisten al
colegio y después de su estudio buscan de un refresco y energía. Analizando el
mercado actual con respecto a la competencia lo que se propone es realizar una
modificación del público objetivo de ActiMalta, aunque el estudio de mercado nos
brinde información de las personas que por lo regular consumen ActiMalta sean
los adultos de más de 27 años, se muestra una debilidad clara que se debe
mejorar en construir una imagen infantil y juvenil para personas de menor edad.
95
Cool Malta ha implementado promociones y publicidad para niños claro ejemplo se
ve en la nueva imagen que tiene recientemente sobre su nuevo precio Chiqui Cool
Malta esta publicidad es especial para niños por lo que este sería el principal
mercado a atacar, quedando de la siguiente manera:
Target Actual Propuesta

Primario Jóvenes de 13 – 17 años Niños 7 - 12 años
Secundario Amas de casa de 25-35 años Jóvenes de 13 – 17 años
Terciario Trabajadores de 25 – 40 Hombres y mujeres de 18 – 40
años años
Tabla 6 Fuente propia
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
La competencia directa de ActiMalta es Cool Malta lanzada en el 2015 por la
empresa Embotelladora de Sula, Cool Malta posee las mismas características que
ActiMalta, centrando su enfoque en la nutrición necesaria para el buen
funcionamiento del organismo en situaciones que se requiere energía.
Cool Malta es el principal competidor debido a que comparte las mismas

características de fuerza y nutrición brindadas por sus ingredientes básicos, sin
embargo ActiMalta ha logrado mantener cierta ventaja competitiva por haber sido
la primera con este tipo de bebidas en la industria hondureña generando confianza
y prestigio y por su inigualable sabor.
Los precios de la Competencia se encuentran de la siguiente manera:
96
La estrategia de Cool Malta se considera en base a precios muy debajo de los que
tiene ActiMalta, esto genera que ellos tengan un mejor margen de ganancia por el
volumen de sus ventas. Destacando también que las marcas importadas de malta
como ser Maltin Polar y Maltin Power no han tenido mucho auge o un crecimiento
significativo en el mercadeo hondureño.
MEZCLA DE MARKETING
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
En la estrategia de producto a implementar se sugiere un desarrollo de producto a

manera que se aumente la participación en el mercado de bebidas a base de
malta, para lo que se enuncian una serie de modificaciones que oscilan desde las
presentaciones hasta las variedades de diseños para las distintas ocasiones de
consumo. ActiMalta se distribuye en el mercado en 4 presentaciones: 6.5 onzas en
vidrio, 12 onzas en lata, 500 ml en botellas de plástico (PET) y 250 ml Botella de
plástico PET. Cada una de ellas con el objetivo de brindar la facilidad en la
portabilidad de la bebida adecuándose a cada ocasión de consumo.
97
El cambio de estilo o diseño de las presentaciones de ActiMalta se propone debido
a que el color café no es muy llamativo, por lo cual se recomienda usar un estilo
más colorido orientado al target principal que son los niños y jóvenes.
ELEMENTOS DE LA MARCA
Logo
Eslogan
Eslogan actual: Fuerza, Nutritiva y Refrescante
Eslogan propuesto: ActiMalta… La malta que te activa
Facebook
ActiMalta Honduras
Empaque/Diseño
98
Personajes
El personaje que la marca utiliza es el Rinoceronte.
Asociaciones
 Malta
 Cebada
 Bebida no alcohólica
Atributos
 Nutrición
 Energía
 Fuerza
 Refrescante
Mantras de la marca
 Modificador emocional: Energía
 Funciones de la marca: Complemento alimenticio
 Modificador descriptivo: Infantil/Juvenil
ESTRATEGIA DE PRECIO
C.H.S.A. en este momento maneja un precio en el mercado más alto que la
competencia porque su estrategia de precios es en base a costo, por lo tanto Cool
Malta se ha posicionado mejor en el mercado. Debido a esto se deben revisar los
precios de ActiMalta para reducirlos sin afectar la calidad del producto e incluso las
ganancias que tienen, para así no alejarse de las estimaciones de ventas en el
público objetivo ya que un aumento en los precios generaría una disminución en
las ventas y esta podría tener un impacto negativo en las utilidades obtenidas con
la comercialización de la bebida e incluso en el retiro definitivo de la marca o el
escaso presupuesto de publicidad para la marca ActiMalta.
ESTRATEGIA DE PLAZA
99
Incrementar las rutas de distribución para que el producto llegue a una mayor
cantidad de lugares en los distintos departamentos y se encuentre siempre
presente al momento de compra.
Una forma de incentivar, llamar la atención y generar deseo por parte de los
consumidores de adquirir la bebida es manteniéndolos siempre en cámaras que lo
mantengan frio y pueda, así, ser más apetecible al consumidor que desea beberlo
de forma inmediata.
ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
Para el segmento joven compuesto por las generaciones millennials y la Z se
deben realizar esfuerzos de promoción ingeniosos, directos y específicos con
elementos que les permitan a ellos identificarse con la marca y, así, aumentar
lealtad a la marca; se recomienda llevar a cabo también campañas digitales de
marketing de contenidos con el objetivo de informar entregando datos relevantes
del producto y sus beneficios al segmento de los adultos que buscan mejorar el
funcionamiento de su organismo, así como mecánicas que los usuarios y
seguidores de la red se involucren y participen en los diferentes post y concursos
que se hagan a través de la red social que maneja la marca en este caso
Facebook.
En los marcos de las observaciones anteriores se recomienda resaltar en los

anuncios presentados ya sea en medios digitales, impresos, radio o televisión la
información y características relevantes de la bebida en este caso el más
destacado lo nutritivo de la bebida, así como los beneficios que esta bebida
proporciona al cuerpo ya que este es el principal interés del segmento de adultos
quienes componen un alto porcentaje de las compras de la bebida. Se propone
lograr la identificación con la marca implementando un cambio de eslogan el
actual es Fuerza, Nutritiva y Refrescante, sin embargo se recomienda que el
nuevo concepto de marca destaque por su toque infantil/juvenil e innovador y que
se asemeje a las características compartidas por el mercado meta al que se
dirigen en este caso sería ActiMalta! La malta que te activa.
100
Para los medios digitales de internet y redes sociales se propone continuar con la
mecánica de anuncios que se ha manejado pues esta se mantiene en constante
actualización e involucramiento de los consumidores incentivando la compra de la
bebida, incluyendo, ahora, marketing de contenidos donde se expongan las
propiedades y ventajas de tomar una ActiMalta.
El medio por el que el mensaje es transmitido determina que tan efectivo será el
alcance del mismo, por lo que ActiMalta debe enfocarse en aquellos medios que
maximicen su efectividad de impacto al consumidor. Con respecto a los periódicos
se sugiere invertir un mayor porcentaje en el diario DIEZ perteneciente a La
Prensa ya que es este el diario que leen los jóvenes pertenecientes al mercado
meta de la marca.
En cuanto a la radio se piensa en transmitirse en las emisoras utilizadas

actualmente y en EXA FM debido a la gran audiencia de jóvenes que la escuchan
a diario. La televisión, a pesar de ser uno de los medios más costosos para pautar,
es donde se han cometido ciertos errores a la hora de elegir los canales donde se
transmitirá por lo que se recomienda transmitir sus anuncios también en Warner
Channel, Nickelodeon, Disney, AXN, Sony, Fox y los canales locales de mayor
auge y audiencia en el país.
Lo que distingue ActiMalta de la competencia es que es la única Malta que esta

abalada por el Colegio de Nutricionistas de Honduras por lo que se sugiere a esta
institución mejore su publicidad para que se den a conocer, refuerce su marketing
realizando alianzas estratégicas con diferentes empresas para definir de mejor
manera su cadena de valor, involucrando a todas las partes para conocer los
beneficios que el colegio tiene con todo el personal involucrado.
ESTRATEGIA DE SEGUIMIENTO
Se hará un seguimiento de las estrategia de publicidad y promoción a través del

control de presupuestos con todo lo que se está invirtiendo en los medios de
comunicación, tomando en cuenta que la agencia McCann Erickson maneja un
101
departamento de investigación de mercado donde monitorean toda las pautas
publicitarias en los medios acordados incluyendo la competencia; el cual lo envian
semanalmente, pero C.H.S.A. debe llevar su propio control ya que no se debe
confiar de lo que presente la agencia. Esto se realizará tomando al azar ciertas
fechas acordadas respecto a los medios que se estan contratando y verificar si se
transmitió o salieron las publicaciones planificadas en el presupuesto.
Ademas se elaboraran reportes de ventas manejados a traves del personal de
Trade Marketing el cual la información se obtendrá del programa de la empresa
que C.H.S.A maneja el cual es Margin Minder esto se presentará al Comité
Operativo de la empresa. Y por ultimo al finalizar la campaña Torneo ActiMalta se
efectuará nuevamente la investigación de mercado a los distribuidores para
conocer el impacto de dicha promoción.
CONTROL DE PRESUPUESTOS MENSUAL
ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
La estrategia de crecimiento que se utilizará es la de penetración de mercados
reduciendo el precio del producto ya que el actual está muy elevado en
comparación con el de la competencia y al bajar estos se logrará mejorar la
102
participación en el mercado. Además se lanzará una campaña publicitaria para
generar una mayor conciencia de marca implementando una promoción para las
escuelas y colegios de zonas específicas del país. En los demás lugares se hará
merchandising como exhibición de producto en los principales supermercados y
tiendas de conveniencia ubicados en puntos estratégicos de cada región y crecer
en implementación de material promocional en lugar de venta.
PLAN DE INVERSIÓN
PRESUPUESTO DE PLAN DE MEDIOS
Mediante esta inversión publicitaria se pretende dar a conocer la campaña para

que los consumidores se identifiquen con la marca y de esta forma las escuelas y
colegios se animen a participar en la promoción para ganar los diferentes premios
de la promoción. Invertir en publicidad es lo primordial para una marca porque a
través de esta se da a conocer lo que la empresa quiere trasmitir mediante la
promoción a los clientes. El presupuesto publicitario asciende a L 1, 785,194.92 y
tomando en cuenta el montaje de los 2 eventos cada uno con un costo
aproximado de L 608,798.00 la inversión total será de L 2,393,984.92.
PRESUPUESTO DE TORNEO ACTIMALTA
103
VOLUMEN DE VENTAS
MES
07-16 08-16 09-16 10-16 11-16 12-16
HECTOLITRO 44,118 43,167 48,280 59,817 58,719 55,547
S
CRECIMIENTO 1% -2% 12% 24% -2% -5%
PROMEDIO DE CRECIMIENTO 5%
VOLUMEN MENSUAL TOTALES (HL) LEMPIRAS
Hectolitros 309,651.20 L. 605,930.63

Crecimiento (10%) 30,965.12 L. 60,593.06
GANANCIA L. 666,523.69
RETORNO DE LA INVERSIÓN A 6 MESES

CANTIDAD EXCEDENTE
BUDGET TOTAL L. 2393,984.92
GANANCIA L. 3999,142.15 L. 1605,157.23
ROI 1.7
3. A.6. DESCARTE DE PROPUESTAS
104
La primera opción se descarta no porque sea una mala propuesta sino que será
un complemento de la mejora elegida, el colocar material promocional en los
puntos de venta es esencial por la imagen de marca que debe estar posicionada.
Cabe destacar que no solo se debe realizar en los centros de distribución o
negocios que promocionan la marca como es mencionada anteriormente sino a
nivel general y en casos específicos se debe mejorar en negocios donde las
ventas no sean tan efectivas. La segunda alternativa se considera innovadora
porque son etiquetas termo sensibles que cambian su color dependiendo la
temperatura en la que se encuentre sea frio o caliente, la cual mostrará al cliente
si la bebida está en condiciones o temperatura óptimas para su consumo en este
caso sería el color que cambiaría es de blanco a gris sobre el rinoceronte de la
imagen de marca ActiMalta que será a 4°C lo más frio.
105
3. A.7. CRONOGRAMA
106
3. A.8. PLAN DE ACCIÓN
107
3. A.9. VENTAJAS
1. Mejor posicionamiento de la marca.

2. Se creará un muy buen valor a la marca porque se está innovando con las
propuestas a implementar.
3. Mayor participación de mercado.
4. Máxima competitividad.
5. El valor nutricional que el producto ActiMalta tiene.
6. Refuerzo en el cambio de diseño, eslogan y empaque del producto.
3. A.10. DESVENTAJAS
1. La promoción está orientada al mismo del target de la competencia.

2. Mercado limitado de consumo por el sabor a Malta.
3. ActiMalta necesita construir paladar con nuevos y consumidores futuros.
4. Riesgo en que la inversión no sea muy productiva o que la campaña no sea
efectiva.
5. La competencia siga disminuyendo el precio de sus productos o
implemente una estrategia más innovadora.
6. El límite de las escuelas y colegios a participar en el Torneo.
3. A.11. BENEFICIOS
1. Los centros educativos se beneficiarán con participar en el torneo por el

proyecto de mejora que se pueda ganar su escuela y además los precios
que los alumnos se ganen.
2. La empresa logrará ver incremento en ventas y esto generará excelentes
utilidades.
3. La marca tendrá un mayor valor capital.
108
4. ActiMalta con su valor nutritivo destaca el consumo en los clientes que
cuidan de su salud.
3. A.12. RECOMENDACIONES
1. C.H.S.A. debe efectuar el cambio de imagen e ingeniería del diseño del
producto que lo diferencie completamente de los de competidores tanto en
sus presentaciones como en los atributos en que hace un mayor énfasis ya
que actualmente no se ha concentrado en crear una identidad propia a la
marca haciéndola pasar, en muchas ocasiones, como desapercibida y una
bebida más de las presentes en el mercado que no genera un alto impacto.
2. Generar más atractivo en base a los consumidores para que la marca

ActiMalta se posicione en la mente del cliente.
3. C.H.S.A debe implementar un programa de capacitación de marketing para

el Colegio Nutricionistas de Honduras (CONUDIH) y así este sea conocido
en el mercado hondureño y ellos se den a conocer como los mejores en la
rama de nutrición en nuestro país.
4. Reforzar la promesa de la marca y el compromiso de los consumidores

para aumentar la frecuencia de consumo.
5. Continuar ofreciendo a los consumidores y minoristas de alto impacto,

relevantes y atractivas actividades y promociones.
6. Se estima que según investigaciones y proyecciones realizadas en el

mercado, si C.H.S.A no se compromete a efectuar la propuesta mencionada
o hacer modificaciones de mejorar imagen, precios, entre otros; lo que se
ve es una salida inminente de la marca en el mercado hondureño o la
disminución del presupuesto en publicidad.
109
7. Fortalecer la presencia de la marca mediante patrocinios para encontrarse
siempre presentes en eventos de importancia a los distintos segmentos de
consumidores.
CONCLUSIONES
1. Se identificó un área de oportunidad con la bebida ActiMalta realizando un

análisis de todos los factores que tienen repercusión en su desempeño, se
mencionan ciertas recomendaciones para las áreas de marketing táctico
especialmente para la presentación del producto, el precio en el mercado,
la forma de promoción y la plaza.
2. Siendo Cervecería Hondureña la creadora de la marca ActiMalta y a pesar

de ser una empresa que tiene muchos años en el mercado de Honduras, y
posee gran experiencia en la elaboración y distribución de bebidas
alcohólicas y refrescantes; así como el manejo de marketing, no ha logrado
introducir y posesionar en el mercado la bebida ActiMalta.
3. ActiMalta tiene baja participación en el mercado de Honduras por diversos

factores que impiden que esta bebida tenga la rotación esperada por la
empresa, ya sean estos la competencia, los gustos y preferencias de los
consumidores de bebidas energéticas.
4. La bebida ActiMalta sirve como complemento alimenticio, así como para

refrescar y recargar energía en cualquier momento de día.
5. Falta de publicidad a los consumidores de bebidas refrescantes en cuanto a

los beneficios nutritivos y vitamínicos que aporta esta bebida a la sociedad
que la consume.
110
6. Es importante desarrollar una comunicación de marca que se apalanque
sobre los atributos del producto que resultan de agrado para el consumidor,
como lo son la refrescante, el sabor y la diversión que él transmite, así
como la nutrición y lo económico.
RECOMENDACIONES
1. A nivel de toda la empresa se necesita mejorar la comunicación interna, para

llevar a cabo un mejor funcionamiento de todas las actividades que ejerce el
Departamento de Mercadeo, y así poder contribuir al mejoramiento del
desempeño de este, brindando el apoyo necesario.
2. Por la magnitud de la empresa, se debería manejar un mejor programa de

inducción, ya que la mayoría del personal no sabe a quién recurrir cuando
necesitan ayuda, para resolver un problema en específico, ocasionando
atrasos en las operaciones diarias como ser pedidos, solicitudes, entregas,
etc.
3. Ofrecer un programa de retroalimentación dirigido a todo el personal,

especificando las metas u objetivos de la empresa, así, dando un detalle lo
más objetivo posible de las funciones y trabajo generales de cada
departamento, a manera de facilitar el trabajo en equipo que toda la empresa
percibe.
4. Supervisar que los cambios en las condiciones de trabajo sean debidamente

planeadas y coordinadas, para asegurar la productividad, calidad general de la
empresa, productos, personal y servicio que son la base del negocio de la
empresa.
5. Implementación de más recurso humano para el Departamento de Mercadeo y

brindarles una capacitación calificada, para poder servir de apoyo a todos los
especialistas del departamento en todas las actividades que se realicen.
111
6. Elaborar un plan estratégico de medidas correctivas que se apliquen a los
casos de ausentismo de los gerentes en horas laborables por asistencia a
eventos deportivos de la selección Nacional y también el incumplimiento de los
empleados a la hora de entrada después de almuerzo.
GLOSARIO
Anheuser-Busch InBev: Una multinacional de bebidas y elaboración de la

cerveza empresa con sede mundial en Lovaina , Bélgica.
BevCo: Subsidiaria de SABMiller, es una cervecera y embotelladora líder en

mercado de Honduras y El Salvador y maneja las marcas -entre propias y
licenciadas- Pilsener, Bahía, Golden Light, Regia Extra, Port Royal, Imperial
Salvavida, Miller Genuine Draft y Coca-Cola.
Briefing: Es una de las Herramientas Fundamentales con las que trabajan las
Agencias de Comunicación y marketing.
Canguilones: Tanques empleados para mover la malta y los adjuntos en forma

vertical.
CeCo: Centro de Costo.
CDs: Centros de Distribución.
KPI´s: Un indicador clave de rendimiento (KPI) es una métrica de negocio utilizado

para evaluar los factores que son cruciales para el éxito de una organización.
Lúpulo: Planta trepadora de la familia de las canabáceas, cuyos frutos,

desecados, se emplean para aromatizar y dar sabor amargo a la cerveza.
112
Maceración: Es un proceso de extracción sólido-líquido. El producto sólido
(materia prima) posee una serie de compuestos solubles en el líquido extractante
que son los que se pretende extraer.
Malta: La malta constituye el ingrediente principal de la cerveza, son necesarios

hasta 200 gramos de malta para un litro de cerveza.
Mainstream: Algo que ha sido dirigida hacia un grupo grande o amplio del público
objetivo puede ser denominado como la corriente principal.
Material POP (Point of Purchase): Todo material de apoyo localizado en el centro

de venta como ser, afiches, banners, urnas, uniformes de personal, etc.
Mosto: Zumo de la uva antes de que fermente para elaborar el vino.
Pilsner: Es el tipo de cerveza pale lager elaborada originalmente en la ciudad de

Pilsen.
Premium: Nombre que se le da a las cervezas de alta calidad.
Reinvertibles: Monto que se negocia con el medio de comunicación que no tiene

ningún costo para la empresa.
SAP: Software, Aplicaciones y Productos. Es una plataforma muy usada a nivel

mundial por la gran cantidad de módulos para diferentes áreas de las empresas.
SABMiller: (South African Breweries - Miller) es una compañía colombo-

sudafricana que surgió por la fusión de South African Breweries, Miller Brewing en
2002 y Bavaria S.A. en 2005. Es la segunda cervecera por volumen en el mundo
después de AB InBev.
113
Touchpoints: Un punto de contacto puede ser definido como cualquier forma en
que un consumidor puede interactuar con un negocio , ya se trate de persona a
persona, a través de unapágina web , una aplicación o cualquier forma de
comunicación
Trp´S: Televisión punto de calificación a efectos de cálculo es un dispositivo está

conectado al aparato de TV en unos pocos miles de casas de los espectadores
para juzgar propósito. Estos números se tratan como una muestra de los
propietarios globales de televisión en diferentes sectores geográficos y
demográficos.
114
ANEXOS
ESTUDIO DE MERCADO
1. ¿Cuál de estas marcas de malta se Total Porcentaje

vende más?
ActiMalta 85 47%
Cool Malta 95 53%
TOTAL 180 100%
47.22% ActiMalta
52.78% Cool Malta
2. ¿Por qué compra estas marcas? ActiMalta

Actimalta______ Cool Malta ______ Total Porcentaje
Precio 32 37.65%
Lealtad a la marca 53 62.35%
TOTAL 85 100.00%
37.65%
62.35%
Precio Lealtad a la marca

2. ¿Por qué compra estas marcas? Cool Malta
113
Actimalta______ Cool Malta ______ Total Porcentaj
e
Precio 45.00 47.37%
Sabor 15.00 15.79%
Promociones 10.00 10.53%
Presentaciones del producto 25.00 26.32%
TOTAL 95.00 100.00%
26.32%
Precio
47.37% Sabor
Promociones
10.53%
Presentaciones
del producto
15.79%
3. ¿Bajo qué circunstancias estaría dispuesto

a vender más de ActiMalta? Total Porcentaje
Regalías 23 13%
Promoción del producto 53 29%
Incentivo por volumen de venta 48 27%
Otros 56 31%
TOTAL 180 100%
12.78%
Regalías
31.11%
Promoción del
producto
29.44% Incentivo por vol-
umen de venta
Otros
26.67%
114
4. ¿Qué tipo de bebida cree usted que es Total Porcentaje
ActiMalta?
Cebada (Malta) 117 65%
Nutritiva 45 25%
Energizante 18 10%
TOTAL 180 100%
10.00%
25.00% Cebada (Malta)

Nutritiva
65.00% Energizante
5. ¿Qué tipo de consumidor compra Total Porcentaje

ActiMalta?
Niños 86 48%
Jóvenes 13-19 años 31 17%
Jóvenes (Adultos) 20-26 años 54 30%
Adultos 9 5%
TOTAL 180 100%
115
17.22%
5.00%
Niños
47.78%
Jóvenes 13-19 años
Jóvenes (Adultos) 20-
26 años
30.00% Adultos
6. ¿Impulsa la marca ActiMalta? Total Porcentaje

Si 43 24%
No 137 76%
TOTAL 180 100%
23.89%
76.11%
Si No
7. ¿Cuenta con material promocional de la Total Porcentaje

marca en el punto de venta?
Si 31 18%
No 149 83%
TOTAL 180 100%
116
17.82%
Si
No
82.18%
8. ¿Qué tipo de promoción le gustaría que la

marca implementara para incentivar al cliente? Total Porcentaje
Bonificación por volumen 34.2 19%

Incentivos al detallista 50.4 28%
Promociones orientadas al consumidor final 95.4 53%
TOTAL 180 100%
19.00%
Bonificación por volumen
53.00% Incentivos al detallista
Promociones orientadas al
28.00%
consumidor final
117
CONTROL SEMANAL REALIZADO DE PUBLICACIONES
IMPRESAS DE LA COMPETENCIA
CALENDARIO DE PARTIDOS
118
119
CONFERENCIA DE PRENSA MARATÓN ACTIMALTA
120
CALENDARIO IMPRESOS ACTIMALTA
121
PRESENTACIONES DE BEBIDA ACTIMALTA
NUEVO MINI EMPAQUE 250 ML
PUBLICACIÓN EN FACEBOOK
122
PÁGINA WEB
FACEBOOK ACTIMALTA
123
ESTRATEGIAS DE REFUERZO DE MARCAS
MODELO DE PORTER
124
BIBLIOGRAFÍA
Arens, W., Weigold, M. F., & Arens, C. (2008). Publicidad. México: Mc Graw Hill.
Desller, G. (2009). Administración de recurso humanos. Ciudad de México:

Pearson Educación.
Ferrel, H. A. (2013). Introducción a los Negocios en un Mundo Cambiante.

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Keller, K. L. (2008). Administración Estratégica De Marca. México: Pearson

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Koontz, ,. H., & Heinz, W. (2004). Administración Una perpectiva global. REAL
ACADEMIA ESPAÑOLA.
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KOTLER, P. y. (2013). Fundamentos de marketing. México: PEARSON

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125
Matute, J. M. (9 de Septiembre de 2017). Gerente de marca ActiMalta. (V. A.
Euceda, Entrevistador)
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Porret Gelabert, M. (2014). Gestión de personas. Madrid: ESIC Editorial.
Terry, G. R. (1999). Principios de Administración . México: Compañia Editorial .
USAP. (2016). Instructivo Para La Elaboración Del Informe Técnico Laboral. San
Pedro Sula.

Pearson Educación.
Wherter, W. (1991). Administración de personal y Recursos Humanos. Mexico:

McGRAW-HILL.
126
Este Informe Técnico Laboral fue elaborado como requisito de graduación a
solicitud de la carrera de mercadotecnia de la Universidad de San Pedro Sula,
bajo el cuidado del autor, Victoria Alejandra Euceda Teruel en San Pedro Sula,
Honduras y se terminó el 04 de enero de 2017. Se elaboraron 1 ejemplar impreso
y 2 en digital.
127

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UNIVERSIDAD DE SAN PEDRO SULA

INFORME TÉCNICO LABORAL

“FORTALECIMIENTO DE MARCA ACTIMALTA DE

PREVIA OPCIÓN AL TÍTULO DE

INFORME TÉCNICO LABORAL

“FORTALECIMIENTO DE MARCA ACTIMALTA DE

PREVIA OPCIÓN AL TÍTULO DE

SAN PEDRO SULA, ABRIL 2017

PRESENTACIÓN DE AUTORIDADES UNIVERSITARIAS ………………………... 1

1. A.2. TIPO DE ORGANIZACIÓN 11

1. A.4. RESEÑA HISTÓRICA 12

1. A.7. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS 16

B. EL SISTEMA DE RECURSOS HUMANOS 22

1. B.2. DESCRIPCIÓN DE PUESTO 23

1. B.3. SELECCIÓN Y RECLUTAMIENTO 27

1. B.4. POLÍTICA SALARIAL 31

1. B.5. SISTEMA DE INCENTIVOS 31

1. B.6. CAPACITACIÓN DE PERSONAL 34

1. B.7. EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO 35

1. C.3. ESPECIFICACIONES TECNOLÓGICAS 43

1. C.4 NECESIDADES QUE SATISFACE 45

1. D.1 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO 47

1. D.2. VOLUMEN DE VENTAS 48

1. D.3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN 50

1. D.4. PROGRAMAS DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN

1. E.1. DIAGRAMA DE PROCESO 56

1. E.2. CAPACIDAD INSTALADA DE LA EMPRESA 63

1. E.3. TÉCNICAS DE CONTROL 64

1. E.4. ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y

2. A.2. LEVANTAMIENTO DE LA INFORMACIÓN 72

2. A.3. ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN 73

2. A.4. ANÁLISIS FODA 76

2. A.5. ANÁLISIS PORTER 77

2. A.6. MATRIZ BCG 81

3. A.2. MARCO TEÓRICO 86

3. A.3. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA 92

3. A.4. ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN 92

3. A.5. PROPUESTA DEFINITIVA 93

3. A.6. DESCARTE DE PROPUESTAS 103

3. A.7. CRONOGRAMA 104

3. A.8. PLAN DE ACCIÓN 105

3. A.9. VENTAJAS 106

3. A.10. DESVENTAJAS 106

3. A.11. BENEFICIOS 106

3. A.12. RECOMENDACIONES 107

ASESORADO POR ______________________________________

EVALUADO POR _______________________________________

EVALUADO POR _______________________________________

MÁSTER EVA CATALINA MUENTE GUILLÉN

RATIFICADO POR ______________________________________

APROBADO POR ____________________________________

«A ti, Dios de mis padres,

Dedico todo este esfuerzo a nuestro

Y finalmente a Cervecería Hondureña, S.A. de C.V que me dio la oportunidad de

El presente Informe Técnico Laboral, se fundamenta en las actividades

Es una profesional proactiva, enfocada en sus labores, con iniciativa y

Es una persona responsable y puntual, ayudando a sobrellevar la carga y siendo

En esta obra Victoria Alejandra Euceda Teruel, expone los conocimientos

El Informe Técnico Laboral es un medio formal mediante el cual se desarrolla una

Cervecería Hondureña, S.A. de C.V., es una empresa dedicada a la producción,

Cervecería Hondureña, S.A. de C.V., es una empresa subsidiaria de SAB Miller en

En el Capítulo I; se describen las generalidades de la empresa como ser visión,

Al llegar al Capítulo II; se presenta el diagnóstico que se efectuó en el área de