ELEMENTOS QUE INFLUYEN EL

ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN

CHRISTIAN ALEJANDRO HERNÁNDEZ VALERIO 10°C

 Aspectos que influyen en la negociación
❖ Carisma
Personales: características de la personalidad ❖ Audacia
❖ Comunicación
❖ Manejo del inteligencia emocional.
 Carisma
Aptitud para obtener el compromiso de los
colegas y subordinados, inspirando
confianza y dando sentido a su trabajo y
motivándoles para seguir con los objetivos.

audacia
Se refiere a realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o
imprudente. Para alcanzar la audacia la persona debe tener
características esenciales como las siguientes:
• Dinámica
• Ser hábiles para expresarse
• Saber cuándo callar
• Saber cuando hablar
• Capacidad de persuasión
• Buena memoria.
 Comunicación
Capacidad para escuchar y transmitir ideas
de forma efectiva, empleando los canales
adecuados y ofreciendo información
concreta.

Manejo de la inteligencia
emocional
La inteligencia emocional es la capacidad que tenemos
para gestionar, comprender
y manejar nuestras emociones. Desarrollar
nuestra inteligencia emocional puede ayudarnos a
mejorar nuestra relación con los demás.
Aspectos que influyen en la negociación
Comunicación: estilos y patrones

Estilos de comunicación Patrones de comunicación

*Relacionador *Verbal
*Persuasivos *Corporal
*Analítico *Sonora
*Directivo
 Existen dos aspectos en el comportamiento de la
comunicación, que determinan, como interactuamos con otras
personas, así en cómo nos perciben.

Asertividad Sensibilidad
Es la calidad cantidad de control Grado de importancia que un
que se soporta en un intercambio hombre pone para mantener la
personal. relación, es lo puesto para cumplir
el objetivo.

Comunicadores asertivos
• Hablan sin rodeos, van al grano.
• Hablan en términos bien definidos y
pierden poco tiempo en compartir su punto
de vista.
• En un extremo, los comunicadores activos
pueden resultar bruscos y abruptos.
• Los comunicadores directivos y
persuasivos son ambos, comunicadores
asertivos.
 Comunicadores no asertivos
• Son directos, no le dan vueltas al asunto.
• Platican generalmente de una manera lenta, cuidando de escoger las palabras correctas
y usualmente toman mayor tiempo en llegar a donde quieren.
• Los comunicadores analíticos y relacionadores son comunicadores no asertivos.

Comunicadores Comunicadores
sensibles insensibles
• Los comunicadores sensibles están •Son fríos y calculadores al
orientados a la gente y los comunicarse.
comunicadores insensibles a la •La relación no es lo importante,
tarea. sino el asunto a tratar.
• Permiten entrar a sus condiciones •Los Analíticos y Directivos son
emocionales y pueden responder comunicadores insensibles.
abiertamente a las preguntas que se
le realizan.
Las distinciones más obvias de los cuatro estilos de comunicación son:

•Relacionador (asertivo): Considerado, Amigable, Agradable

•Persuasivo: Extrovertido, Convincente, Entusiasta
•Analítico: Serio, Metodológico, Preciso
•Directivo: Eficiente, Independiente, Autoritario

Al entender en que estilo se comunica preferentemente nuestra contraparte

podremos más fácilmente llegar a entender el interés detrás de su posición
con la finalidad de llegar a una solución ganar-ganar.
 PATRONES DE COMUNICACIÓN
Ritmo
Expresión facial respiratorio
•Las personas tienden a Enojados o asustados la
taparse la boca con las manos respiración es corta y
cuando esconden algo. rápida.
•Arrugar la nariz puede ser Estando tranquilos la
señal de asco o molestia. respiración es lenta y
•Cuando las comisuras de los profunda, existe mayor
labios se bajan es una probabilidad de éxito.
respuesta negativa.
•Cuando las personas mienten
pueden rascarse la nariz y la
cabeza.
tono muscular
Se refiere a la tensión de los
músculos del cuerpo por
determinadas situaciones.

Situación estresante, tensa o

desesperante: Tono muscular
aumenta, menos probabilidad
de éxito en la negociación.
 Gesticulación
Los gestos corporales y faciales deben
acompañar el mensaje verbal.
Puedes transmitir un mensaje seguro de ti, pero
tus gestos demuestran inseguridad.

tono de voz
Una voz más profunda, es decir, un tono
de voz más bajo, no sólo transmite una
sensación de autoridad y de credibilidad,
sino que también genera empatía, ya que
da la sensación de que simpatizamos con
lo que la otra persona siente, que nos
preocupa y que tenemos un verdadero
interés en su bienestar.