Señales

en una
negociación
Liderazgo & Negociación

Equipo Docente
Lic. Magalí Groba
Lic. Ornela Palombo
 "Teoría de los Juegos"

PREMISA
"El negociador prevee escenarios a partir del análisis del
comportamiento de los otros jugadores".
 Para llegar a un acuerdo es
Negociación importante saber interpretar las

SEÑALES
Medio que un negociador puede utilizar para
anunciar su disposición para negociar algo.

SIEMPRE tiene que haber una respuesta del otro lado.

Identificarlas adecuadamente, permite que el mensaje

sea más claro y se pueda llegar a obtener las concesiones
adecuadas a los intereses de ambas partes.
 Comunicación
"Es la transmisión verbal y no verbal de información entre alguien que
quiere expresar una idea y quien espera captarla o se espera que la capte".
(Libro: "Fundamentos del Marketing" 2007. Staton, Etzel y Walker)

VERBAL NO
VERBAL
Brinda información Contribuye a predecir
más precisa comportamientos,
actitudes y emociones
 Regla 55-38-7
de Albert Mehrabian Estudió la disyuntiva entre la
comunicación verbal y la no
verbal llegando a la conclusión
de el interlocutor solo capta un
7% de la información
Voz dicha en palabras.
38
%
El 93% restante proviene de la
comunicación "no verbal".

Lenguaje
corporal
Lenguaje verbal
55%
7%
 Lenguaje verbal
Tener en cuenta:

Expresiones
Matices de una declaración de intenciones

1º
Propuestas y
paquetes
Oferta o petición distinta
a la posición de apertura.
Se debe mostrar seguridad
y convicción.
Tiene que estar exenta de
explicaciones o justificaciones.
"Debe ser casi tajante"
2º
Su elaboración se constituye por
la presentación y aceptación de
propuestas y contrapropuestas.
Se condensan las variables fundamentales
tratadas en la negociación y se presentan
con ello las opciones deacuerdo en función
de los objetitvos de quien lo propone.
Lenguaje No Verbal
Se compone de:

Distancia interpersonal

Imagen y contacto físico

Contacto visual

Gestos y Posturas
GESTOS Y POSTURAS
Franquezas
• Sonrisa cálida
• Brazos y piernas sin cruzar
• Cuerpo relajado
• Contacto directo (mirada)
• Manos abiertas
Agresividad
• Arrugas en la frente
• Mirar fijamente
• Puños cerrados
• Brazos separados mientras
las manos se agarran con
fuerza al borde de la mesa
Actitud defensiva
• Poco contacto visual
• Cuerpo rígido
• Manos cerradas
• Ceño fruncido
• Labios apretados
• Brazos cruzados
Aburrimiento
• Mirada vaga
• Cabeza apoyada en la mano
• Dar golpecitos repetitivos
con el pie o con el dedo
• Hacer garabatos para
distraerse
Dominación
• Elevación física sobre la
otra persona
• Voz estridente y sonora
• Apoyarse en el respaldo
de la silla con las 2 manos
en la nuca
Frustración
• Mirar al cielo
• Labios cerrados con
fuerza
• Frotarse la nuca
• Suspirar