Microsoft Word - TN - U1AA2 - PNL Aplicada A La Negociación OK

AD0860_M1AA2_PNL

PNL aplicada a la negociación
por: Eduardo Martínez y Araceli Mejía

En recientes décadas, una de las herramientas que ha tenido una creciente popularidad en el ámbito de la
comunicación, la psicología y las relaciones humanas es la Programación Neurolingüística (PNL), la
cual puede definirse como:
El estudio de los procesos mentales con el fin de obtener un modelo formal y dinámico de
cómo funciona la mente y la percepción humana. La PNL intenta definir patrones (o
programas) directos sobre la conducta humana relacionados con el lenguaje (Wikipedia,
2010, párr. 1).
Por su parte, Dilts, Zepeda y Delozier (2010), hablan de los tres

grandes elementos que entran en juego en la PNL: “la mente
(neuro), el lenguaje (lingüística) y la forma en que ambas
interactúan (programación) determina cómo nuestro sistema
sensorial se organiza para generar nuestras representaciones de
la realidad, así como nuestro comportamiento” (párr. 2).
Para Serrat (2006) la PNL representa la excelencia en la comunicación, tanto intrapersonal, como
interpersonal.
La PNL se fundamenta en dos premisas esenciales:
1) Cada ser humano conforma su propia realidad, a partir de las percepciones e interpretaciones
(mapas) que hace de la realidad. Esto significa que la realidad es un fenómeno netamente
personal; como reza el dicho: nada es blanco, nada es negro, todo es según el color del cristal con
que se mira. Por lo tanto, los sentidos constituyen elementos clave de representación sensorial,
pues ayudan a crear la propia realidad.
2) Lo que ocurre en el interior y en el exterior del ser humano, no debe verse como cosas aisladas,
sino como componentes de un todo, en el que la mente, el lenguaje y el cuerpo son parte de un
verdadero sistema.
1
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escrito de la Universidad Virtual del Estado de Guanajuato.

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La PNL tiene aplicación en diferentes ámbitos, dentro de los cuales se encuentran:
• A nivel personal: ayuda a manejar ansiedad, estrés, falta de autoestima, relaciones con otras
personas, forma de percibir nuestra realidad y de reaccionar a las diferentes situaciones que se
presentan, así como a gestionar de manera apropiada los cambios que se requieren a nivel
personal.
• A nivel organizacional: contribuye a incrementar la motivación, a manejar de manera adecuada:
conflictos, comunicación, negociaciones, persuasión, ventas, cambio en la organización, entre
otros.
La comunicación en la PNL

Uno de los aspectos esenciales que se busca lograr en la comunicación consiste en entrar en sintonía con
la otra persona. Así, para poder entablar una comunicación efectiva, el negociador primero tiene que
estar en sintonía con su contraparte. A esto también se le conoce como rapport.
Si la comunicación está conformada en un 7% por las palabras, en un 38% por el tono de voz y en un 55%
por la expresión corporal (Valdez, 2000), esto significa, que la falta de sintonía con la otra persona, se da
por factores como el tono de voz y la expresión corporal, los cuales representan un 93% de la
comunicación. Por lo tanto, es necesario trabajar en estos aspectos, para lograr estar en sintonía con la
otra persona durante una entrevista o una presentación de negocios. Según la PNL, esto se logra a través
de tres etapas: calibración, modelado e influencia, las cuales se describen en la Tabla 1.
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Etapa Descripción
Calibración es la capacidad que podemos desarrollar para permitirnos observar los

cambios en el conjunto del comportamiento no verbal que se producen en la fisiología de
cualquier sujeto que se encuentra interactuando. (Noli, 2010, párr. 3).
Por lo tanto, para calibrar, se debe procurar observar y escuchar, de manera detallada,
aspectos tales como (Noli, 2010; Zaric, 2010):
Calibración • A nivel visual: sus gestos, sus movimientos oculares, su postura corporal, los
movimientos musculares involuntarios.
• A nivel auditivo: el tono, volumen y ritmo de su voz, el tipo de palabras y de
discurso utilizado.
• A nivel kinestésico: el apretón de manos, el toque físico.
En la etapa del modelado, se busca entrar en confianza y simpatía con la otra persona,
adoptando (de manera sutil):
• Su postura (por ejemplo: si la otra persona está sentada con la pierna cruzada,
también debes sentarte de esa misma forma).
• Su tono de voz.
• Su forma de mirar.
• El ritmo con el que habla.
Modelado (o espejeo) • Las ideas o palabras que transmite.
El modelado se basa en la ley básica de la simpatía: los diferentes se rechazan, los
similares se atraen. Por lo tanto, para lograr esa simpatía, debemos procurar acercarnos lo
más posible a la persona, y la forma de hacerlo es observando su lenguaje (corporal y
verbal), procurando adoptarlo, con el propósito de lograr identificarnos con esa otra
persona (y que ella se identifique conmigo).
A esta etapa del modelado, muchos psicólogos la llaman espejeo, ya que se busca ser
como un espejo que refleje todo lo que se observa acerca de la otra persona. Sin embargo,
se debe ser muy cuidadoso al espejear, para que la otra persona no vaya a pensar que se
le está imitando, o que se burlan de ella.
Una vez que se ha realizado el modelado, se da la condición de estar en sintonía con la

otra persona. Cuando ésta se alcanza, existe una comunicación inconsciente entre ambos
individuos, la cual establece un canal que permite que la comunicación y la comprensión
fluyan, logrando con ello que ambas personas se sientan a gusto mutuamente.
Influencia
Por lo tanto, este es un excelente momento para buscar influir o persuadir en el otro, ya
que cuando se logra la sintonía con él, es mucho más factible que escuche y comprenda.
Por el contrario, resultará muy difícil que la contraparte preste atención a un negociador
con el que no existe la más mínima identificación.
Tabla 1. Etapas claves para entrar en sintonía con otra persona (Valdez, 2000; Serrat, 2006; Noli, 2010; Zaric, 2010)
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Para poder llevar a cabo las etapas mencionadas (calibración, modelado, influencia), es necesario que
reconozcas cuál es el sistema representativo prioritario, que maneja la otra persona.
Sistemas representativos
Los sistemas representativos son “la forma como recopilamos,
almacenamos y codificamos la información en nuestra mente”
(Serrat, 2006, p. 26).
Es a través de los cinco sentidos que se capta la información del

exterior, y mediante ellos, se hace una interpretación en la mente;
sin embargo, cada ser humano puede percibir la información de
diferente manera, y cuando se está ante un cliente o contraparte,
se debe identificar cuál es su sistema representativo más
dominante, para saber de qué manera se le puede llegar.
Figura 1. Gesture 2, eyes, Ear, Sleeping, Through a childs

eye, (Gjenero, 2009; Kolokotronis, 2007; Kratzenberg,
2009; Lampe, s.f.; Ray, 2007).
Los tres sistemas representativos primarios son:

• Visual
• Auditivo
• Kinestésico
Esto significa que los sentidos que se utilizan principalmente son: vista, oído y tacto, mientras que los dos
sistemas representativos secundarios, son:
• Gusto
• Olfato
Por lo tanto, según la PNL, existen principalmente tres tipos generales de personas: visuales, auditivas y
kinestésicas, dependiendo de cuál de estos tres es su sistema representativo dominante. Por lo general,
una persona visual le da mucha importancia al aspecto exterior o estético de las cosas, así como a las
imágenes, y debido a que éstas se procesan más rápido en su mente, suele hablar rápido; por lo mismo,
no es muy profunda.
En cambio, una persona auditiva es más profunda que una visual, pone más atención a las palabras y a la
voz (el tono, la velocidad al hablar), se expresa bien oralmente, es cuidadosa al hablar, le interesa
escuchar y también ser escuchada.
Por su parte, una persona kinestésica prefiere percibir el mundo a través del tacto, el movimiento, las
sensaciones y las emociones. Debido a ello, traduce con facilidad a emociones lo que acontece en su vida.
Debido a que es más sensible que las visuales y las auditivas, necesita sentir y palpar físicamente las
cosas.
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La clasificación de las personas en visuales, auditivas y kinestésicas, ¿es la única que existe?
Es importante resaltar que esta clasificación no es la única, pero sí es una de las más utilizadas, debido a que se basa en los
sistemas representativos más dominantes de las personas (visual, auditivo y kinestésico). Sin embargo, existe una gran
cantidad de clasificaciones que pueden tomar como base diferentes criterios, como por ejemplo: actitud, comportamiento de
consumo, grado de autonomía, valores, forma de desempeño en un grupo, carácter, personalidad, entre muchas otras.
A manera de ejemplo y de acuerdo con Fernández (2008) a continuación, se presenta otra de las clasificaciones existentes,
basada en los motivadores principales que puede llegar a tener una persona, y que definen en gran parte su personalidad. Esta
clasificación presenta una analogía con cuatro tipos de animales marinos, y para cada uno de ellos se indican a continuación
las características que definen a una persona catalogada dentro de cada categoría:
Ballena: es aquella persona cuyo motivo principal

para hacer algo es ayudar a los demás. Es servicial,
sensible y busca el bienestar común. Suele ser lenta
y valora las actividades en grupo.
Figura 2. Large Tail Slap Of A Humpback Whale
Stock Photo (rhamm & Freedigitalphoto, 2014).
Delfín: su motivo principal para hacer algo es la

diversión, le gustan las fiestas, socializar y conocer
gente.
Figura 3. Dolphin look (Oziris & Freeimages,
s.f.).
Erizo: es una persona muy analítica y racional,

también es escéptica, a todo le busca un por qué, le
encantan los hechos y los números, suele estar a la
defensiva.
Figura 4. Hedgehog (Taylor, 2009).
Tiburón: su motivo principal para hacer algo es el

dinero, suele ser muy activo, le encanta ser líder. Es
voraz, rápido y no hay obstáculo que lo detenga.
Figura 5. White And Gray Ragged Tooth Shark
Stock Photo (criminalatt & Freedigitalphoto,
2013).
Tabla 1. Clasificaciones de las personas de acuerdo con sus motivadores principales.
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En el caso de la clasificación de las personas, con base en su sistema representativo dominante (visual,
auditivo o kinestésico), existen características que representan indicios a través de los cuales, se puede
identificar en cuál de estas tres categorías es posible catalogar a una persona. En la Tabla 2 se presenta
un compendio con algunas claves a observar para identificar el sistema representativo dominante de una
persona.
Claves Visual Auditivo Kinestésico

Rápidos, con la vista Moderados, puntualizadores, Lentos, muy marcados aunque
Movimientos hacia arriba. con la vista en posición cortos, con la vista hacia abajo.
horizontal.
Respiración Superficial y rápida. Profunda, a un ritmo medio. Muy profunda y amplia.
Voz aguda, un tanto Bien timbrada, agradable, Voz grave, ocasionalmente
Tono de voz
descuidada. cuidada. gutural.
Emisión de De la punta de la Del pecho. Del estómago.
voz garganta.
Ritmo de Muy rápido. Mediano. Lento, con pausas.
plática
Postura Un tanto rígida. Distendida. Muy distendida.
Hace Visuales (mira, ve, Auditivas (oye, escucha). Relacionadas con sensaciones
referencia a observa). (siente, saborea, huele, atiende).
palabras
Tabla 2. Claves para identificar el sistema representativo dominante en una persona (Valdez, 2000 y Zaric, 2010).
Cabe mencionar que estas claves representan una guía elaborada con base en diversos estudios, que se
han aplicado a diferentes muestras de personas catalogadas en cada uno de los sistemas representativos,
pero NO debe tomarse como una ley o patrón a seguir en el 100% de los casos.
Esta clasificación de los sistemas representativos también se utiliza en el ámbito educativo, pues ha
servido para comprender de mejor forma los estilos predominantes de aprendizaje que tienen los
estudiantes, ya que hay alumnos que aprenden mejor a través de estímulos visuales, otros son más bien
auditivos, y otros son kinestésicos.
En el caso de una negociación, este tipo de información es de gran utilidad para conocer mejor a la
contraparte y utilizar las herramientas más apropiadas para atender por igual cada uno de los diferentes
sistemas representativos.
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¿Qué estímulos debo utilizar en una presentación de negocios, donde no tengo información previa acerca
de los prospectos, ni mucho menos acerca de su sistema representativo dominante?
Figura 6. Stella (V J, 2003).
Ésta es una pregunta muy recurrente, y además representa una situación muy común debido a que muchos negociadores como
los vendedores realizan sus presentaciones o demostraciones en forma masiva, y sin contar con información previa acerca de los
prospectos.
En estos casos, la PNL recomienda utilizar una variedad de estímulos con el propósito de abarcar, durante la presentación, a los
tres diferentes sistemas representativos: visuales, auditivos y kinestésicos.
Por lo tanto, se recomienda iniciar la presentación con un estímulo audio-visual (por ejemplo, un video) que sirva para captar la
atención del público y emocionarlos. Al utilizar este tipo de estímulo, estarás enviando información al hemisferio derecho de las
personas.
Después, en el transcurso de la presentación, se pueden ir variando los estímulos, por ejemplo: usar texto o cifras para enviar
información al hemisferio izquierdo (sin abusar de ellas) y luego vincular los beneficios del producto con aspectos emocionales, o
que satisfagan las necesidades y deseos de las personas.
Al final, nuevamente se recomienda utilizar algún estímulo audio-visual que vuelva a enviar información al hemisferio derecho.
Es decir, se busca iniciar la presentación propiciando un nivel emotivo alto y cerrarla también en un nivel emotivo alto. Esta
misma estrategia se utiliza en los conciertos o espectáculos artísticos masivos: ¿te has dado cuenta de que los cantantes
siempre inician con una canción muy exitosa, pero también dejan para el final alguno(s) de sus mejores éxitos? El objetivo de
hacerlo así es muy claro: buscan propiciar que sea el mismo público quien pida (a gritos) la canción que falta, y cuando el
cantante los complace, la emoción del público es doble: se emocionan tanto por la canción como por el hecho de que el cantante
les cumplió su solicitud. De esta forma, al terminar el concierto, la venta de souvenirs es mayor pues el público terminó en un
nivel emotivo muy alto.
Figura 7. Zoé (Aceves, 2010).
En otras palabras, los artistas de alguna manera juegan con las emociones del público…
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Movimientos involuntarios de los ojos

Los estudiosos de la PNL han encontrado que el movimiento de los ojos de una persona, es un rasgo muy
revelador del tipo de pensamiento que está teniendo esa persona en un momento determinado.
Dichos movimientos han sido ampliamente analizados y se ha determinado de manera general lo siguiente:
1) Cuando una persona eleva la vista se encuentra en una clave visual, es decir, está visualizando
algo en ese momento (creando imágenes o recordando imágenes).
2) Cuando una persona mantiene los ojos en una posición horizontal, refleja una clave auditiva (está
oyendo algo, o recreando algún sonido).
3) Y cuando tiene la vista hacia abajo, se encuentra en una clave kinestésica, es decir, se conecta
con sus sentimientos.
Ejemplo Posición de los ojos Significado
El prospecto visualiza la cara que pondrá su

Construyendo o creando
esposa cuando se entere de esta promoción,
imágenes: está visualizando
que el vendedor le acaba de ofrecer. Arriba a su derecha.
algo que se imagina, pero
que no ha visto.
La persona visualiza una mala experiencia Recordando imágenes: está

con otro proveedor. Arriba a su izquierda. visualizando algo que ya ha
visto en otras ocasiones.
La persona imagina lo que dirán sus amigos Construyendo (creando)

cuando sepan que adquirió un auto último sonidos o diálogos: está
Mirando horizontalmente a su
modelo. oyendo algo que se imagina,
derecha.
pero que no ha oído
anteriormente.
El prospecto recuerda una conversación que Recordando sonidos o

Mirando horizontalmente a su
sostuvo con un vendedor. diálogos: está oyendo algo
izquierda.
que escuchó anteriormente.
La persona se encuentra tensa o Sentimientos: está

preocupada, debido a un conflicto laboral Abajo a su derecha. conectado con sus
que acaba de tener. sentimientos.
La persona ha pasado muchas horas sin Sentimientos + diálogo

comer, y ya tiene demasiada hambre, interno: está conectado con
además se dice a sí misma: a ver a qué hora Abajo a su izquierda. sus sentimientos y además
termina esta presentación, ya no aguanto el mantiene consigo misma un
hambre. diálogo interno
Tabla 3. Claves de acceso: los significados del movimiento de los ojos (Serrat, 2006, pp. 42-43).
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Estos movimientos de los ojos dan lugar a seis diferentes claves de acceso, las cuales se llaman así,
debido a que permiten identificar (o descubrir) el tipo de sistema representativo que está teniendo la
persona en ese momento, lo que será de utilidad para conocer un poco más su forma de procesar los
pensamientos y saber cómo abordarlo.
En la Tabla 3, se describen con mayor detalle estas seis claves. Cabe mencionar que estas claves son
para personas diestras, en el caso de las personas zurdas, el significado sería exactamente opuesto.
En la Figura 8 se muestran de manera esquemática estas seis claves.
Figura 8. Movimientos de los ojos (Serrat, 2006, p. 43).
Por su parte, Valdez (2000) sugiere incluir otras cuatro claves más, relacionadas con la mirada y ciertos
gestos visibles en ella (ve la Tabla 4):
Mirada Significado
De frente con parpadeo eventual. Denota atención o interés.

Incluso algunos especialistas, indican que cuando se dilatan las pupilas de los ojos,
se está mostrando interés, o incluso placer hacia el estímulo observado.
De frente intenso y gestos fuertes. La persona se encuentra en posición de reto, o bien, a la defensiva.
Perdida. Denota distracción o desconcentración.
Ladeada. Puede reflejar molestia, evitación o defensa.
Tabla 4. Otras claves de acceso para la mirada (Valdez, 2000).
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Los sistemas representativos y la resolución de problemas en forma creativa: la
estrategia Walt Disney
Una estrategia muy útil, elaborada por Walt Disney para la resolución o
análisis de problemas, busca combinar la creatividad con los tres sistemas
representativos primarios de una persona. Esta estrategia consiste en
analizar una determinada problemática o situación, a través de tres Yo: Yo
soñador, Yo crítico y Yo realista (Serrat, 2006, p. 98).
En la Figura 9 se resumen las principales características de cada ‘Yo’:
1. YO SOÑADOR 3. YO REALISTA
• Estilo: visión. • Estilo: acción.

• Atención: al QUÉ. • Atención: al CÓMO.
• Actitud: todo es posible. • Actitud: actuar como si el sueño fuera
• Sistema: VISUAL. realizable.
• Sistema: KINESTÉSICO
2. YO CRÍTICO
• Estilo: lógica.
• Atención: al ¿POR QUÉ?
• Actitud: qué podría pasar si
se presentaran problemas.
• Sistema: AUDITIVO.
Figura 9. Los diferentes ‘yo’ de la estrategia Walt Disney (Serrat, 2006, p. 98).
La estrategia Walt Disney, no sólo se aplica para el análisis de problemas, sino también en los casos en
que se desee analizar una situación desde los tres puntos de vista: el soñador, que busca pensar hacia el
futuro; el crítico, que establece los criterios racionales para el análisis de la situación y el realista, que
está orientado hacia la acción.
Esta técnica puede aplicarse perfectamente durante una entrevista de negociación, donde la contraparte
busque encontrar una solución a una necesidad en particular. En este caso, la función del negociador
consiste en lograr que la contraparte considere la propuesta como una solución viable (incluso, como una
gran solución) a su necesidad. Para ello, se sugiere que el negociador se prepare con preguntas y
respuestas (para cada uno de los tres enfoques), las cuales se utilizarán durante la entrevista. En este
sentido, Krell (2009) propone plantear algunas preguntas, entre las que se encuentran:
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• Preguntas para el Yo soñador:
o ¿Cuál es su objetivo o propósito?, ¿qué espera lograr?

o ¿Cómo le ayudará la propuesta?
o ¿Qué resultados se esperarían si instrumentara la propuesta?
o ¿Cuáles son los beneficios que se obtendrán?
• Preguntas para el Yo crítico:
o ¿Cuáles son sus necesidades actuales, y cómo la propuesta las puede satisfacer?
o ¿Cuál es su mayor preocupación?
o ¿Cuenta con recursos, tiempo y habilidades necesarias para implementar la propuesta?
o ¿Qué razones tendría para no implementar la propuesta?
o ¿De qué manera la propuesta logrará mantener, e incluso incrementar, los aspectos
positivos con los que usted ya cuenta?
• Preguntas para el Yo realista:
o ¿Cuándo se alcanzará el objetivo?

o ¿Quiénes estarán implicados?
o ¿De qué forma se va a implementar?
o ¿Qué aspectos nos indicarán que estamos cerca de lograr el objetivo?
En resumen…
Una negociación efectiva se logra cuando:
• Se aplica la inteligencia emocional en la propia persona y en la negociación.

• Se presta atención, a través de los cinco sentidos, a todo tipo de estímulos del exterior (incluyendo las
relaciones con otras personas), con el propósito de mantenerse alerta a las claves que permitan identificar el
tipo de pensamiento, las necesidades y expectativas de la contraparte, para aprender a conocerla mejor y
vincular los productos a dichas necesidades y expectativas.
• Se adapta el manejo corporal, la voz y todos los elementos de la propia comunicación con el propósito de
entrar en sintonía plena con la otra persona.
• Se es capaz de identificar las claves de los sistemas representativos de las personas (visuales, auditivas y
kinestésicas) para utilizar los mejores estímulos para cada una de ellas.
• Se preparan muy bien las conversaciones internas y externas, así como en el tipo de pensamientos para
anticiparse a todo tipo de situaciones que se presenten durante la negociación, y así poder atender de la
mejor forma cualquier inquietud que llegue a tener la otra parte.
• Se tienen sólo pensamientos positivos, tanto en la vida personal como en la labor de negociar.
• Se identifican las señales del cierre de la negociación.
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Referencias
Dilts, R., Zepeda, G. y Delozier, J. (2010). ¿Qué es la Programación

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Freedom International. Recuperado de
http://www.slideshare.net/jcfdezmxvtas/entrenamiento-en-ventas-2-
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Krell, H. (2009). El día del emprendedor: las tres oficinas de Walt Disney.
Recuperado de
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Noli, J. (2010). Comunicación: Calibrar. PNL Comunicación Eficaz. Recuperado de

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Serrat, A. (2006). PNL para docentes: mejora tu conocimiento y tus relaciones.

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Zaric, S. (2010). Qué es la Programación Neurolingüística. Recuperado de

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publicada bajo Licencia Estándar de acuerdo a:
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de acuerdo a https://creativecommons.org/licenses/by/2.0/).
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(imagen publicada bajo licencia estándar de acuerdo a

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cómo funciona la mente y la percepción humana. La PNL intenta definir patrones (o

programas) directos sobre la conducta humana relacionados con el lenguaje (Wikipedia,

2010, párr. 1).

Por su parte, Dilts, Zepeda y Delozier (2010), hablan de los tres

La PNL se fundamenta en dos premisas esenciales:

La PNL tiene aplicación en diferentes ámbitos, dentro de los cuales se encuentran:

La comunicación en la PNL

Calibración es la capacidad que podemos desarrollar para permitirnos observar los

Una vez que se ha realizado el modelado, se da la condición de estar en sintonía con la

Es a través de los cinco sentidos que se capta la información del

Figura 1. Gesture 2, eyes, Ear, Sleeping, Through a childs

Los tres sistemas representativos primarios son:

Ballena: es aquella persona cuyo motivo principal

Delfín: su motivo principal para hacer algo es la

Erizo: es una persona muy analítica y racional,

Tiburón: su motivo principal para hacer algo es el

Tabla 1. Clasificaciones de las personas de acuerdo con sus motivadores principales.

Claves Visual Auditivo Kinestésico

Postura Un tanto rígida. Distendida. Muy distendida.

Figura 6. Stella (V J, 2003).

Figura 7. Zoé (Aceves, 2010).

Movimientos involuntarios de los ojos

Ejemplo Posición de los ojos Significado

El prospecto visualiza la cara que pondrá su

La persona visualiza una mala experiencia Recordando imágenes: está

La persona imagina lo que dirán sus amigos Construyendo (creando)

El prospecto recuerda una conversación que Recordando sonidos o

La persona se encuentra tensa o Sentimientos: está

La persona ha pasado muchas horas sin Sentimientos + diálogo

En la Figura 8 se muestran de manera esquemática estas seis claves.

Figura 8. Movimientos de los ojos (Serrat, 2006, p. 43).

De frente con parpadeo eventual. Denota atención o interés.

Perdida. Denota distracción o desconcentración.

Ladeada. Puede reflejar molestia, evitación o defensa.

Tabla 4. Otras claves de acceso para la mirada (Valdez, 2000).

En la Figura 9 se resumen las principales características de cada ‘Yo’:

• Estilo: visión. • Estilo: acción.

• Preguntas para el Yo soñador:

o ¿Cuál es su objetivo o propósito?, ¿qué espera lograr?

• Preguntas para el Yo crítico:

• Preguntas para el Yo realista:

o ¿Cuándo se alcanzará el objetivo?

• Se aplica la inteligencia emocional en la propia persona y en la negociación.

Dilts, R., Zepeda, G. y Delozier, J. (2010). ¿Qué es la Programación

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