PNL y Ventas

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Versión: Septiembre 2012
Revisor: Araceli Mejía

PNL y las ventas

Por: Eduardo Martínez

En recientes décadas, una de las herramientas que ha tenido una creciente popularidad en el ámbito de
la comunicación, la psicología y las relaciones humanas, es la Programación Neurolingüística (PNL),
la cual puede definirse como:
El estudio de los procesos mentales con el fin de obtener un modelo formal y dinámico de
cómo funciona la mente y la percepción humana. La PNL intenta definir patrones (o
programas) directos sobre la conducta humana relacionados con el lenguaje (Wikipedia,
2010, párr. 1).
Por su parte, Dilts, Zepeda y Delozier (2010) hablan de los

tres grandes elementos que entran en juego en la PNL: “la
mente (neuro), el lenguaje (lingüística) y la forma en que
ambas interactúan (programación) determina cómo
nuestro sistema sensorial se organiza para generar
nuestras representaciones de la realidad, así como
nuestro comportamiento” (párr. 2).
Para Serrat (2006), la PNL representa la excelencia en la comunicación, tanto intrapersonal, como
interpersonal.
La PNL se fundamenta en dos premisas esenciales:
1. Cada ser humano conforma su propia realidad, a partir de las percepciones e

interpretaciones (mapas) que hace de la realidad. Esto significa que la realidad es un
fenómeno netamente personal; como reza el dicho: Nada es blanco, nada es negro, todo es
según el color con el que se mira. Por lo tanto, nuestros sentidos constituyen elementos claves
de representación sensorial, pues nos ayudan a crear nuestra propia realidad.
2. Lo que ocurre en el interior y en el exterior del ser humano no debe verse como cosas aisladas,
sino como parte de un todo, en el que la mente, el lenguaje y el cuerpo son parte de un
verdadero sistema.
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sistema impreso, electrónico, magnético, incluyendo el fotocopiado, la fotografía, la grabación o un sistema de recuperación de la información, sin la autorización por
escrito de la Universidad Virtual del Estado de Guanajuato.

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La PNL tiene aplicación en diferentes ámbitos, dentro de los cuales se encuentran:
• A nivel personal: Ayuda a manejar la ansiedad, el estrés, la falta de autoestima, nuestras

relaciones con otras personas, la forma de percibir nuestra realidad y de reaccionar a las
diferentes situaciones que se nos presentan, así como a gestionar de manera apropiada los
cambios que requerimos a nivel personal.
• A nivel organizacional: Contribuye a incrementar la motivación, a manejar de manera
adecuada: los conflictos, la comunicación, las negociaciones, la persuasión, las ventas, el
cambio en la organización, entre otros.
La comunicación en la PNL
Uno de los aspectos esenciales que se busca lograr en nuestra comunicación consiste en entrar en
sintonía con la otra persona. Así, para poder entablar una comunicación efectiva, el vendedor primero
tiene que estar en sintonía con su prospecto o cliente.
Si la comunicación está conformada en un 7% por las palabras, en un 38% por el tono de voz y en un
55% por la expresión corporal (Valdez, 2000), esto significa, que la falta de sintonía con la otra persona,
se debe primordialmente al 93% que representan el tono de voz y la expresión corporal. Por lo tanto, es
necesario trabajar en estos aspectos, para lograr estar en sintonía con la otra persona durante una
entrevista o una presentación de ventas. Según la PNL, esto se logra a través de tres etapas:
calibración, modelado e influencia, las cuales se describen en la Tabla 1.
Etapa Descripción
Calibración es el
[...] proceso de aprender a leer las respuestas inconscientes y no
verbales de otras personas durante una interacción, empatando el
comportamiento observable con una respuesta interna de la persona.
Tiene que ver con reconocer y notar pistas sutiles y expresiones de
comportamiento asociados con diferentes pensamientos y estados
internos (López, 2004, párrs. 1 y 2).
Calibración Por lo tanto, para calibrar, el vendedor debe procurar observar y escuchar, de manera
detallada, aspectos como (Noli, 2010; Zaric, 2010):
• A nivel visual: Sus gestos, sus movimientos oculares, su postura corporal, los
movimientos musculares involuntarios.
• A nivel auditivo: El tono, volumen y ritmo de su voz, el tipo de palabras y de
discurso utilizado.
• A nivel kinestésico: El apretón de manos, el toque físico.
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En la etapa del modelado, se busca entrar en confianza y simpatía con la otra persona,
adoptando (de manera sutil):
• Su postura (por ejemplo, si la otra persona está sentada con la pierna cruzada, yo
también me sentaré de esa misma forma).
• Su tono de voz.
• Su forma de mirar.
• El ritmo con el que habla.
Modelado (o espejeo) • Las ideas o palabras que transmite.
El modelado se basa en la ley básica de la simpatía: los diferentes se rechazan, los
similares se atraen. Por lo tanto, para lograr esa simpatía, debemos procurar acercarnos lo
más posible a la persona. La forma de hacerlo es observando su lenguaje (corporal y
verbal), procurando adoptarlo, con el propósito de lograr identificarnos con esa otra
persona (y que ella se identifique conmigo).
A esta etapa del modelado, muchos psicólogos la llaman ʻespejeoʼ, ya que se busca ser
como un espejo que refleje todo lo que se observa acerca de la otra persona. Sin embargo,
debemos ser muy cuidadosos al espejear, para que la otra persona no vaya a pensar que
la estamos imitando, o que nos estamos burlando de ella.
Una vez que se ha realizado el modelado, nos encontramos en la condición de estar en

sintonía con la otra persona. Cuando ésta se alcanza, existe una comunicación
inconsciente entre ambas personas, la cual establece un canal que permite que la
comunicación y la comprensión fluyan, logrando con ello que ambas personas se sientan
Influencia cómodas mutuamente.
Éste es un excelente momento para buscar influir o persuadir a la otra persona. Cuando se
logra la sintonía con ella, es mucho más factible que nos escuche y nos comprenda. Por el
contrario, resultará muy difícil que un cliente preste atención a un vendedor con el que no
existe la más mínima identificación.
Tabla 1. Etapas claves para entrar en sintonía con otra persona (Valdez, 2000; Serrat, 2006; Noli, 2010).
Para poder llevar a cabo las etapas mencionadas (calibración, modelado, influencia), es necesario que
reconozcas cuál es el sistema representativo prioritario que maneja la otra persona.
Sistemas representativos
Los sistemas representativos son “la forma como recopilamos, almacenamos y codificamos la
información en nuestra mente” (Serrat, 2006, p. 26). A través de nuestros cinco sentidos captamos la
información del exterior; por medio de éstos también procesamos esa información en nuestra mente.
Sin embargo, cada ser humano procesa la información de diferente manera. Cuando nos encontramos
ante un cliente, debemos buscar identificar cuál es su sistema representativo más dominante, para
saber de qué manera podemos ʻllegarleʼ.

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Los tres sistemas representativos primarios son:

• Visual.
• Auditivo.
• Kinestésico.
Esto significa que los sentidos que utilizamos principalmente son: la vista, el oído y el tacto. Mientras
que los dos sistemas representativos secundarios son:
• Gusto.
• Olfato.
Por lo tanto, según la PNL, existen principalmente tres tipos generales de personas: las visuales, las
auditivas y las kinestésicas, dependiendo de cuál de estos tres es su sistema representativo dominante.
Por lo general, una persona visual le da mucha importancia al aspecto exterior o estético de las cosas,
así como a las imágenes. Debido a que éstas se procesan más rápido en su mente, son personas que
suelen hablar rápido; por lo mismo, no suelen ser muy profundas.
En cambio, una persona auditiva es más profunda que una visual, pone más atención a las palabras y
a la voz (el tono, la velocidad al hablar). Se expresan bien oralmente, son cuidadosos al hablar, les
interesa escuchar y también ser escuchados.
Por su parte, las personas kinestésicas prefieren percibir el mundo a través del tacto, el movimiento,
las sensaciones y las emociones. Debido a ello, traducen a emociones con facilidad lo que acontece en
su vida. Debido a que son más sensibles que las visuales y las auditivas, necesitan sentir y palpar
físicamente las cosas.
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¿La clasificación de las personas en visuales, auditivas y kinestésicas, es la única que existe?
Es importante resaltar que esta clasificación no es la única, pero sí es una de las más utilizadas, debido a que se basa en los
sistemas representativos más dominantes de las personas (visual, auditiva y kinestésica). Sin embargo, existe una gran
cantidad de clasificaciones que puede tomar como base diferentes criterios, como por ejemplo: actitud, comportamiento de
consumo, grado de autonomía, valores, forma de desempeño en un grupo, carácter, personalidad, entre muchas otras.
A manera de ejemplo y de acuerdo con Fernández (2008) y 2by2.net (2002), a continuación te presento otra de las
clasificaciones existentes, basada en los motivadores principales que puede llegar a tener una persona, y que definen en gran
parte su personalidad. Esta clasificación presenta una analogía con cuatro tipos de animales marinos, y para cada uno de ellos,
se indican a continuación las características que definen a una persona catalogada dentro de cada categoría:
Ballena: Es aquella persona, cuyo motivo principal para hacer

algo, es ayudar a los demás, son serviciales, sensibles y
buscan el bienestar común. Suelen ser lentos. Valoran las
actividades en grupo.
Figura 1. whale_1 (Ellison, 2006).
Delfín: Su motivo principal para hacer algo es la diversión, le

gustan las fiestas, socializar y conocer gente.
Figura 2. Dolphin Encounter (Elmore, 2006).
Erizo: Es una persona muy analítica y racional, también es

escéptica, a todo le busca un por qué, le encantan los hechos
y los números. Este tipo de persona suele estar a la defensiva.
Figura 3. Poisson-lune.jpg (Wikimedia, 2005).
Tiburón: Su motivo principal para hacer algo es el dinero,

suele ser muy activo, le encanta ser líder. Es voraz, rápido y
no hay obstáculo que lo detenga.
Figura 4. Carcharhinus amblyrhynchos wake.jpg
(CRED/PIFSC, NOAA, 2009).
Durante una presentación de ventas, resulta de gran utilidad conocer este tipo de características que suelen manifestarse en los
prospectos, para que el vendedor aplique las estrategias de comunicación más apropiadas para ʻllegarleʼ de la manera más
efectiva a cada uno, de acuerdo con las características que presente.
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Con base en el sistema representativo dominante (visual, auditivo o kinestésico), existen

características que representan indicios, a través de los cuales se puede identificar en cuál de estas
tres categorías es posible clasificar a una persona. En la Tabla 2 se presenta un compendio con
algunas claves a observar, para identificar el sistema representativo dominante de una persona.
Claves Visual Auditivo Kinestésico

Rápidos, con la vista Moderados, puntualizadores, Lentos, muy marcados aunque
Movimientos hacia arriba. con la vista en posición cortos, con la vista hacia abajo.
horizontal.
Respiración Superficial y rápida. Profunda, a un ritmo medio. Muy profunda y amplia.
Voz aguda, un tanto Bien timbrada, agradable, Voz grave, ocasionalmente
Tono de voz
descuidada. cuidada. gutural.
Emisión de De la punta de la Del pecho. Del estómago.
voz garganta.
Ritmo de Muy rápido. Mediano. Lento, con pausas.
plática
Postura Un tanto rígida. Distendida. Muy distendida.
Hace Visuales (mira, ve, Auditivas (oye, escucha). Relacionadas con sensaciones
referencia a observa). (siente, saborea, huele, atiende).
palabras
Tabla 2. Claves para identificar el sistema representativo dominante en una persona (Valdez, 2000 y Zaric, 2010).
Estas claves representan una guía elaborada con base en diversos estudios que se han aplicado a
diferentes muestras de personas catalogadas en cada uno de los sistemas representativos, pero NO
debe tomarse como una ley o patrón a seguir en el 100% de los casos.
Esta clasificación de los sistemas representativos también se utiliza en el ámbito educativo, pues ha
servido para comprender de mejor forma los estilos predominantes de aprendizaje que tienen los
estudiantes, pues hay alumnos que aprenden mejor a través de estímulos visuales, otros son más bien
auditivos, y otros son kinestésicos.
En el caso de las ventas, este tipo de información nos debe ser de gran utilidad para conocer mejor a
nuestro prospecto, y utilizar las herramientas más apropiadas para atender por igual cada uno de los
diferentes sistemas representativos.
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¿Qué estímulos debo utilizar en una presentación de ventas, donde no tengo información previa acerca de los
prospectos, ni mucho menos acerca de su sistema representativo dominante?
Figura 5. Sarah Nundy, Sub-Agent & Michael Alcock, Literary Agent (Completely Novel, 2009).
Ésta es una pregunta muy recurrente. Representa una situación muy común, debido a que muchos vendedores realizan sus
presentaciones o demostraciones en forma masiva, y sin contar con información previa acerca de los prospectos.
En estos casos, la PNL recomienda utilizar una variedad de estímulos, con el propósito de abarcar, durante la presentación, a los
tres diferentes sistemas representativos: visuales, auditivos y kinestésicos.
Por lo tanto, se recomienda iniciar la presentación con un estímulo audio-visual (por ejemplo, un video), que sirva para captar la
atención del público y emocionarlos. Al utilizar este tipo de estímulo, estarás enviando información al hemisferio derecho de las
personas.
Después, en el transcurso de la presentación, se pueden ir variando los estímulos, por ejemplo: usar texto o cifras para enviar
información al hemisferio izquierdo (sin abusar de ellas), y luego vincular los beneficios del producto con aspectos emocionales, o
que satisfagan las necesidades y deseos de las personas.
Al final, nuevamente se recomienda utilizar algún estímulo audio-visual que vuelva a enviar información al hemisferio derecho. Es
decir, se busca iniciar la presentación propiciando un nivel emotivo alto, y cerrarla también en un nivel emotivo alto. Esta misma
estrategia se utiliza en los conciertos o espectáculos artísticos masivos. ¿Te has dado cuenta de que los cantantes siempre
inician con una canción muy exitosa, pero también dejan para el final alguno(s) de sus mejores éxitos? El objetivo es muy claro:
buscan propiciar que sea el mismo público quien pida (a gritos) la canción que falta, y cuando el cantante los complace, la
emoción del público es doble: se emocionan tanto por la canción, como por el hecho de que el cantante les cumplió a su solicitud.
De esta forma, al terminar el concierto, la venta de suvenires es mayor, pues el público terminó en un nivel emotivo muy alto.
Figura 6. Zoé (Aceves, 2010).
En otras palabras, los artistas de alguna manera ʻjueganʼ con las emociones del público.
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Movimientos involuntarios de los ojos
Los estudiosos de la PNL han encontrado que el movimiento de los ojos de una persona es un rasgo
muy revelador del tipo de pensamiento que está teniendo esa persona en un momento determinado.
Dichos movimientos han sido ampliamente analizados y se ha determinado, de manera general, lo

siguiente:
1. Cuando una persona eleva la vista se encuentra en una clave visual, es decir, está
visualizando algo en ese momento (creando imágenes o recordando imágenes).
2. Cuando una persona mantiene los ojos en una posición horizontal, refleja una clave auditiva
(está oyendo algo, o recreando algún sonido).
3. Y cuando tiene la vista hacia abajo, se encuentra en una clave kinestésica, es decir, se
conecta con sus sentimientos.
Estos movimientos de los ojos dan lugar a seis diferentes claves de acceso, las cuales se llaman así,
debido a que permiten identificar (o descubrir) el tipo de sistema representativo que está teniendo la
persona en ese momento, lo que será de utilidad para conocer un poco más su forma de procesar los
pensamientos y saber cómo abordarlo. En la Tabla 3, se describen con mayor detalle estas seis claves.
Cabe mencionar que estas claves son para personas diestras, en el caso de las personas zurdas, el
significado sería exactamente opuesto.
Posición de los ojos Significado Ejemplo
Construyendo o creando imágenes. Está El prospecto visualiza la cara que pondrá su esposa
Arriba a su derecha. visualizando algo que se imagina, pero que cuando se entere de la promoción que el vendedor le
no ha visto. acaba de ofrecer.
Recordando imágenes. Está visualizando La persona visualiza una mala experiencia con otro
Arriba a su izquierda.
algo que ya ha visto en otras ocasiones. proveedor.
Construyendo (creando) sonidos o La persona imagina lo que dirán sus amigos, cuando
Mirando horizontalmente,
diálogos. Está oyendo algo que se imagina, sepan que adquirió un auto último modelo.
a su derecha.
pero que no ha oído anteriormente.
Mirando horizontalmente, Recordando sonidos o diálogos. Está El prospecto recuerda una conversación que sostuvo
a su izquierda. oyendo algo que escuchó anteriormente. con un vendedor.
Sentimientos: Está conectada con sus La persona se encuentra tensa o preocupada, debido a
Abajo a su derecha.
sentimientos. un conflicto laboral que acaba de tener.
Sentimientos + diálogo interno. “está La persona ha pasado muchas horas sin comer y ya
conectada con sus sentimientos, y además tiene demasiada hambre, además se dice a sí misma:
Abajo a su izquierda.
mantiene consigo misma un diálogo interno” A ver a qué hora termina esta presentación, ya no
(Serrat, 2006, pp. 42-43). aguanto el hambre.
Tabla 3. Claves de acceso: los significados del movimiento de los ojos (Serrat, 2006).
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En la Figura 7 se muestran de manera esquemática estas seis claves.
Figura 7. Movimientos de los ojos (Serrat, 2006, p. 43).
Por su parte, Valdez (2000) sugiere incluir otras cuatro claves más, relacionadas con la mirada y ciertos
gestos visibles en ella (Vea la Tabla 4):
Mirada Significado
De frente con parpadeo Denota atención o interés.

eventual.
Incluso, algunos especialistas indican que cuando se dilatan las pupilas
de los ojos se está mostrando interés o, incluso, placer hacia el
estímulo observado.
De frente intenso y gestos La persona se encuentra en posición de reto, o bien, a la defensiva.

fuertes.
Perdida. Denota distracción o desconcentración.
Ladeada. Puede reflejar molestia, evitación o defensa.
Tabla 4. Otras claves de acceso para la mirada (Valdez, 2000).
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1. YO SOÑADOR 3. YO REALISTA
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• Estilo:
Revisor: Araceli Mejía Visión. • Estilo: Acción.
• Atención: al QUÉ. • Atención: al CÓMO.
• Actitud: Todo es posible. • Actitud: Actuar como si el
• Sistema: VISUAL. sueño fuera realizable.
• Sistema: KINESTÉSICO
2. YO CRÍTICO
Los sistemas representativos

• Estilo: Lógica.
y la resolución de problemas en forma creativa:
La estrategia Walt Disney
• Atención: al ¿POR QUÉ?
• Actitud: Qué podría pasar si
se presentaran
Una estrategia muy útil, elaboradaproblemas.
por Walt Disney para la resolución o análisis de problemas, busca
• Sistema: AUDITIVO.
combinar la creatividad con los tres sistemas representativos primarios de una persona. Esta estrategia
consiste en analizar una determinada problemática o situación, a través de tres “Yo”: el Yo soñador, el
Yo crítico y el Yo realista. En la Figura 8 se resumen las principales características de cada Yo:
Figura 8. Los diferentes “yo” de la estrategia Walt Disney (Serrat, 2006, p. 98).
La estrategia Walt Disney, no sólo se aplica para el análisis de problemas, también es aplicable para
los casos en que se desee analizar una situación, desde los tres puntos de vista: el soñador, que
busca pensar hacia el futuro; el crítico, que establece los criterios racionales para el análisis de la
situación; y el realista, que está orientado hacia la acción.
En el área de ventas, esta técnica puede aplicarse perfectamente durante una entrevista con un cliente
(o prospecto), donde éste último busque encontrar una solución a una necesidad en particular. En este
caso, la función del vendedor consiste en lograr que el cliente considere el producto como una solución
viable (incluso, como una gran solución) a su necesidad. Para ello, se sugiere que el vendedor se
prepare con preguntas y respuestas (para cada uno de los tres enfoques), las cuales se utilizarán
durante la entrevista con el cliente. En este sentido, Krell (2009) propone plantear algunas preguntas,
entre las que se encuentran:
10©UVEG. Derechos reservados. Esta obra no puede ser reproducida, modificada, distribuida, ni transmitida, parcial o totalmente, mediante cualquier medio, método o

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• Preguntas para el Yo soñador:

o ¿Cuál es su objetivo o propósito?, ¿qué espera lograr?
o ¿Cómo le ayudará el producto?
o ¿Qué resultados se esperarían, si adquiriera el producto?
o ¿Cuáles son los beneficios que se obtendrán?
• Preguntas para el Yo crítico:

o ¿Cuáles son sus necesidades actuales, y cómo las puede satisfacer el producto?
o ¿Cuál es su mayor preocupación?
o ¿Cuenta con los recursos, el tiempo y las habilidades necesarias para adquirir e
implementar el producto?
o ¿Qué razones tendría para no comprar este producto?
o ¿De qué manera el producto logrará mantener, e incluso incrementar los aspectos
positivos con los que usted ya cuenta?
• Preguntas para el Yo realista:

o ¿Cuándo se alcanzará el objetivo?
o ¿Quiénes estarán implicados?
o ¿De qué forma se va a implementar?
o ¿Qué aspectos nos indicarán que estamos cerca de lograr el objetivo?
Como puedes darte cuenta, el vendedor de hoy debe tener la habilidad para saber llevar al prospecto
hacia sus tres “Yo” y, en todo momento, buscar sacarle provecho a las respuestas que él proporcione,
con el propósito de utilizarlas en favor del producto, pero siempre vinculándolo con la necesidad del
prospecto. Recuerda que al prospecto no le interesa escuchar tanto sobre el producto, sino más bien,
de la solución a sus problemas, de la satisfacción de sus necesidades.

Señales del cierre de ventas
La estrategia Walt Disney y en general todas las técnicas de la PNL resultan de gran utilidad para que
el vendedor logre anticiparse y prepararse de manera estratégica ante las posibles objeciones, así
como ser capaz de observar las señales que permitan identificar cuándo está cerca el cierre de la
venta. A este respecto, Valdez (2000) indica lo siguiente:
Una señal de compra es un gesto, una palabra, una pregunta que nos dice que el cliente ya
se convenció. Cuando nos dice en la demostración: “¿cuándo tendría yo el pedido?”, esa
puede ser una señal de compra y en ese momento de inmediato intentar el cierre: “¡Dentro
de 15 días exactamente!”, ¿se lo entrego aquí, o en alguna dirección diferente? “Si gusta
puede proporcionarme el domicilio al cual se lo haremos llegar”, y comienzas a llenar el
pedido. Otro puede recargarse en su sillón y decirte: “Bien…”, eso significa que ya te
compró. Entonces le dices: “¡Muy bien, le voy a enviar N unidades, estoy seguro que esa es
la cantidad que le conviene!”. Utiliza de inmediato tu creatividad en todas y cada una de
las señales de venta (p. 24).

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En resumen
Una Venta Estratégica se logra cuando:
• Aplicamos la inteligencia emocional en nuestra propia persona y en la función de ventas.

• Prestamos atención, a través de nuestros cinco sentidos, a todo tipo de estímulos del exterior
(incluyendo nuestras relaciones con otras personas), con el propósito de mantenernos alertas a
las claves que nos permitan identificar el tipo de pensamiento, las necesidades y expectativas
de los prospectos, para aprender a conocerlos mejor y vincular nuestros productos a dichas
necesidades y expectativas.
• Adaptamos nuestro manejo corporal, nuestra voz y todos los elementos de nuestra
comunicación, con el propósito de entrar en sintonía plena con la otra persona.
• Somos capaces de identificar las claves de los sistemas representativos de las personas
(visuales, auditivas y kinestésicas), para utilizar los mejores estímulos para cada una de ellas.
• Nos preparamos muy bien en nuestras conversaciones internas y externas, así como en el tipo
de pensamientos que tenemos, para saber anticiparnos a todo tipo de situaciones que se
presenten durante la labor de ventas, y así poder atender de la mejor forma cualquier inquietud
que llegue a tener el prospecto (o el cliente).
• Vinculamos de manera positiva nuestros productos a las emociones y sentimientos de las
personas, así como también a sus necesidades y expectativas.
• Nos mentalizamos a tener sólo pensamientos positivos, tanto en nuestra vida personal, como en
nuestra labor de ventas.
• Sabemos identificar las señales del cierre de ventas.
Cabe aclarar que el concepto de venta estratégica que se ha manejado aquí está relacionado con la
aplicación de los conceptos de inteligencia emocional y PNL. Existen otras metodologías o técnicas
donde también se hace referencia a la venta personal, pero están vinculadas con otros procesos, como
las fases de la venta, la administración de prospectos, la aplicación de la planeación estratégica a las
ventas, entre otros. Un ejemplo de una metodología de este tipo, que habla de la venta estratégica
aplicada a las fases del proceso de ventas, es el famoso concepto de: “El embudo de ventas”. Si
deseas conocer más acerca de este concepto, revisa el sitio web:
http://es.wikipedia.org/wiki/Embudo_de_ventas.
Referencias
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Recuperado el 10 de noviembre de 2010, de http://www.pnl.org.mx/
Fernández, J. C. (2008). Invitación, presentación y seguimiento. Entrenamiento 1er. nivel:

generación de éxito GDL / distribuidores independientes Forever Freedom
International. Recuperado el 17 de noviembre de 2010, de
http://www.slideshare.net/jcfdezmxvtas/entrenamiento-en-ventas-2-invitacin-
presentacin-seguimiento-presentation

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Krell, H. (2009). El día del emprendedor: las tres oficinas de Walt Disney. Recuperado el 16
de noviembre de 2010, de
http://www.ilvem.com/shop/otraspaginas.asp?paginanp=950&t=El-d%C3%ADa-
del-emprendedor.htm
López, S. (2004). Glosario de términos sobre PNL: Calibración. Recuperado el 12 de

noviembre de 2010, de http://www.transformando.info/glossary/term/34
Noli, J. (2010). Comunicación: Calibrar. PNL Comunicación Eficaz. Recuperado el 11 de

noviembre de 2010, de http://juananolipnl.blogspot.com/2010/04/comunicacion-
calibrar.html
Serrat, A. (2006). PNL para docentes: mejora tu conocimiento y tus relaciones. Bogotá,
Colombia: Gil Editores.
Valdez, A. F. (2000). Curso de ventas estratégicas. Centro de Investigación, Consultoría y

Capacitación Aplicada. Irapuato, Gto.
Wikipedia. (2010). Programación neurolingüística. Recuperado el 10 de noviembre de 2010,

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http://es.wikipedia.org/wiki/Programaci%C3%B3n_neuroling%C3%BC%C3%ADs
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Zaric, S. (2010). Qué es la Programación Neurolingüística. Recuperado el 11 de noviembre

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2by2.net. (2002). Manual de capacitación Básica de 24 horas. Sistema multinivel: 2by2.net:

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Referencias de imágenes
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CRED/PIFSC, NOAA. (2009). Carcharhinus amblyrhynchos wake.jpg. Recuperada el 2 de

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http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Carcharhinus_amblyrhynchos_wake.jpg?uselang
=es (Imagen publicada bajo licencia Creative Commons Attribution Compartirigual 3.0
Unported, de acuerdo a: http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/deed.es).
Completely Novel. (2009). Sarah Nundy, Sub-Agent & Michael Alcock, Literary Agent. Recuperada
el 2 de septiembre de 2012, de
http://www.flickr.com/photos/completelynovel/3606770951/ (Imagen publicada bajo
licencia Creative Commons Attribution 2.0 Generic, de acuerdo a:
http://creativecommons.org/licenses/by/2.0/deed.es).
Ellison, R. (2006). whale_1. Recuperada el 2 de septiembre de 2012, de

http://www.flickr.com/photos/rdellison/441275582 (Imagen publicada bajo licencia
Creative Commons Attribution 2.0 Generic, de acuerdo a:
Elmore, S. (2006).Dolphin Encounter. Recuperada el 2 de septiembre de 2012, de

http://www.flickr.com/photos/steelmore/98391847/ (Imagen publicada bajo licencia
Creative Commons Attribution 2.0 Generic, de acuerdo a:
Wikimedia. (2005). Poisson-lune.jpg. Recuperada el 2 de septiembre de 2012, de

http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Poisson-
lune.jpg?uselang=estection_capabilities_for_Navy_ships,_piers_and_other_high-
value_assets_as_part_of_the_global_war_on_t.jpg?uselang=es (Imagen publicada bajo
licencia Creative Commons Attribution 3.0 Unported, de acuerdo a:
http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/).

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La PNL se fundamenta en dos premisas esenciales:

1. Cada ser humano conforma su propia realidad, a partir de las percepciones e

La PNL tiene aplicación en diferentes ámbitos, dentro de los cuales se encuentran:

• A nivel personal: Ayuda a manejar la ansiedad, el estrés, la falta de autoestima, nuestras

Una vez que se ha realizado el modelado, nos encontramos en la condición de estar en

Los tres sistemas representativos primarios son:

Ballena: Es aquella persona, cuyo motivo principal para hacer

Figura 1. whale_1 (Ellison, 2006).

Delfín: Su motivo principal para hacer algo es la diversión, le

Figura 2. Dolphin Encounter (Elmore, 2006).

Erizo: Es una persona muy analítica y racional, también es

Figura 3. Poisson-lune.jpg (Wikimedia, 2005).

Tiburón: Su motivo principal para hacer algo es el dinero,

Con base en el sistema representativo dominante (visual, auditivo o kinestésico), existen

Claves Visual Auditivo Kinestésico

Postura Un tanto rígida. Distendida. Muy distendida.

Figura 6. Zoé (Aceves, 2010).

Dichos movimientos han sido ampliamente analizados y se ha determinado, de manera general, lo

Posición de los ojos Significado Ejemplo

En la Figura 7 se muestran de manera esquemática estas seis claves.

Figura 7. Movimientos de los ojos (Serrat, 2006, p. 43).

De frente con parpadeo Denota atención o interés.

De frente intenso y gestos La persona se encuentra en posición de reto, o bien, a la defensiva.

Perdida. Denota distracción o desconcentración.

Ladeada. Puede reflejar molestia, evitación o defensa.

Tabla 4. Otras claves de acceso para la mirada (Valdez, 2000).

Los sistemas representativos

• Preguntas para el Yo soñador:

• Preguntas para el Yo crítico:

• Preguntas para el Yo realista:

• Aplicamos la inteligencia emocional en nuestra propia persona y en la función de ventas.

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