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Pitching
Presentando tu negocio
Por Maryella de Menèndez y Elizabeth de Rodrìguez
Elevator Pitch
 Elevator Pitch

Imagínese que coincide en un ascensor con la

persona que tiene el capital para
invertir en su proyecto, o con el socio que están
buscando desde hace meses.
Tienen exactamente el tiempo que dura el viaje
(menos de un minuto) para comunicarle acerca
de tu aventura empresarial. En el video del
enlace veràs como funciona.
Se trata de una presentación persuasiva, convincente y
breve de un producto o servicio, que ocupa
aproximadamente de 30 segundos a 1 minuto, el
tiempo que, de media, tarda un ascensor en subir un
edificio.
En el elevator pitch se ha de sintetizar, de forma eficaz,
el elemento diferenciador debe ser, por lo
tanto, un discurso que genere interés y de pie a una
conversaciòn que podrà desarrollarse luego de manera
màs extensa como con un potencial cliente o socio
inversor.
SE HACE DE VIVA VOZ SIN SOPORTES GRÀFICOS.
Normalmente, cuando intentamos vender un proyecto
o contar una historia, empezamos por el QUÉ, por lo
que hacemos. Es decir, empezamos por contar
directamente la idea de negocio, sin entrar en el
razonamiento lógico que nos ha llevado a idearla.

Por ejemplo: “Me llamo Adriana Landeiro y soy de la

empresa Movimueble. Nosotros hacemos muebles
especiales para gente con movilidad reducida. Por
ejemplo, en nuestro catálogo hay… que sirve para…
¿estaría interesado en participar como inversor?”.
Esto hace que en el cerebro del oyente se generen
barreras e interrogantes desde primera hora, pues no
entiende las razones que nos han llevado a plantear
este proyecto. Por consiguiente, su atención baja, y
resulta más difícil mantenerle enganchado al discurso
y convencerle de la idea.
Por ello, para estructurar el discurso del elevator pitch resulta muy útil la Teoría del Círculo
de Oro (Golden Circle), de Simon Sinek. Para él, el secreto que hace que algunos oradores
triunfen con sus ideas está en lo siguiente: al contrario de lo convencional, comienzan su
discurso en el “POR QUÉ” (el problema), seguido del “CÓMO” (el camino a la solución), y
terminan con el “QUÉ” (la solución, la propuesta o idea).
Jpcastro (2011). Simon Sinek:
Cómo los grandes líderes inspiran
la acción [Video online]
13/01/2011. Disponible en:
https://www.youtube.com/watch
?v=7HvYUlH4mkA [Último
acceso: 20/02/2018]

El discurso también está disponible en:

https://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action?language=e
s
I. EL PORQUÉ

Consiste en empezar con las razones que llevaron

a idear el proyecto, con el fin de conectamos
directamente con las necesidades y motivaciones
del inversor, con su instinto. ¿¿QQUUÉ
Se trata por lo tanto de dar cuenta de un É??
problema, de una necesidad, que sea entendible
y sencilla.

Esta necesidad o problema se puede plantear

como un reto importante, dando las razones por
las cuales queremos hacer frente a él.
I. EL PORQUÉ
Para comenzar su elevator pitch por el porqué del proyecto, puede seguir los siguientes
consejos:

• Comience con un dato impactante e inesperado: una estadística curiosa o contraria a

lo que la gente pudiera pensar, una cita interesante, una pregunta retórica, una noticia
de actualidad, etc., que capte totalmente la atención del receptor. Nunca empiece con
una disculpa (no tuve tiempo para prepáralo, estoy nervioso, etc.).

• Incluya al receptor en su historia mediante el uso del “usted” o “ustedes”, así se

sentirán identificados con el problema.

EJEMPLO: Según Naciones Unidas, cada día mueren mil niños en el mundo a causa del
agua contaminada. Seguro que ustedes son conscientes de esta realidad porque lo han
visto en televisión, o porque han tenido la oportunidad de colaborar en alguna ONG.
Al igual que ustedes, yo también me siento conmovido de esta realidad y por eso creé
mi empresa, WATPOT.
II. EL CÓMO

Con el cómo se explica el camino seguido para

llegar del problema a la solución.

Por un lado, se pueden mencionar los obstáculos

surgidos durante el proceso de búsqueda de la ¿¿QUÉ??
solución, así de las estrategias implementadas
para superarlos.
Por otro lado, se pueden detallar las
características que debe tener la solución que
ponga fin al problema.
II. EL CÓMO
Para elaborar la sección del “cómo” de su elevator pitch, puede seguir los siguientes
consejos:
Enfatice cómo ha superado las diferentes barreras encontradas y las
• características
ideales de la solución.
Siga utilizando la segunda persona, “usted”, “ustedes”, o utilice la primera persona
• del
plural (“necesitamos”, “todos nosotros”, etc.) con el fin de incluir a la audiencia en sus
afirmaciones y así conseguir su empatía.

EJEMPLO: El problema es que, como todos nosotros sabemos, en muchas ocasiones,

las plantas potabilizadoras son caras, las soluciones potabilizadoras portátiles no son
del todo efectivas, o las soluciones químicas son demasiado agresivas y dañinas para el
medio ambiente. Por ello necesitamos un sistema sencillo que potabilice el agua, y que
sea ecológico, rápido y sencillo.
III. EL QUÉ

En esta sección se presenta la solución, la idea de

negocio, lo que hacemos.

Tras haber explicado “el porqué” (el problema) y

“el cómo” (las características que debe tener la ¿¿QUÉ??
solución), el receptor verá “el qué” (la solución)
como una consecuencia razonable, lógica y
natural, sin ofrecer ninguna barrera emocional, y
sin que se genere ningún interrogante.

Por lo tanto, los inversores no comprarán el

proyecto por lo que hace, sino por la razón en la
que lo hacen, y estarán convencidos de que es la
mejor solución para solucionar el problema
planteado.
III. EL QUÉ
Para elaborar la sección del “qué” de su elevator pitch, puede seguir los siguientes
consejos:

• Escoja muy bien las palabras, recuerde que va a contar su solución, su idea de
negocio. Puede terminar con una frase que resuma muy bien el proyecto. Para ello,
puede basarse en su tweet pitch.

• Termine con una invitación al receptor, para que éste pueda obtener más información
en el caso de estar interesado.

EJEMPLO: De ahí surgió la idea de WATPOT, unas pastillas potabilizadoras a base de

componentes ecológicos que, según estudios universitarios realizados por la
Universidad de XX, elimina todas las bacterias presentes en el agua contaminada de
una forma totalmente natural. WATPOT es una solución potabilizadora de agua
sencilla, barata y respetuosa con el medio ambiente, que puede ayudar a salvar vidas.
Si está interesado en participar en nuestro proyecto, no dude en ponerse en contacto
con nosotros, estaremos encantados de proporcionarle más datos.
Ejercicio: En lo particular tendrán que elaborar en elevator pitch del tu servicio de
marketing digital o de tu emprendimiento.
Tendrán 2 minutos ´para hacerlo
.

21
Rocket
Pitch
El rocket pitch es una presentación de la idea de negocio o el proyecto emprendedor en
aproximadamente tres minutos. Consta de los mismos elementos del elevator pitch, pero
da la oportunidad de desarrollar con más amplitud la idea del proyecto, incluyendo
información del mercado (el valor del mercado, el sector, la competencia), el negocio
(cómo generará dinero su empresa, en qué etapa del proyecto están) y el equipo
(quiénes le acompañan). Observe cómo desarrollan su rocket pitch estas personas:

Posible Mexico (2014). ¿Cómo hacer tu Pitch?, ejemplo My

Coffee Box. [Video online] 06/05/2014. Disponible en:
https://www.youtube.com/watch?v=8RKgkGDZGD8
[Último acceso: 20/02/2018]
El rocket pitch puede seguir la misma estructura que el elevator pitch, si bien ha
extenderse más en la explicación de algunos elementos. Así, el “qué” se ha de completar
con información adicional sobre el mercado, el negocio y el equipo.
Además de seguir las instrucciones del elevator pitch, introduciendo el problema con
un dato impactante, opcionalmente puede presentarse y reforzar su autoridad, es
¿POR QUÉ? decir, verbalizar la razón por la que usted es una persona totalmente indicada para
hablar del proyecto. Por ejemplo, en el caso de un proyecto del sector energético:

“Mi nombre es Alejandro Valcárcel y tengo más de 10 años de experiencia en

ingeniería nuclear”.
Al igual que en el elevator pitch, relate los obstáculos surgidos y cómo se han
¿CÓMO? superado así como las características ideales que tendría que tener la solución al
problema planteado.

Presente la solución al problema, su idea de negocio. A diferencia del elevator pitch,

incluya información suplementaria sobre:
• El mercado: intente cuantificarlo. Por ejemplo, el valor del mercado
(cuántos ingresos genera el sector), la competencia, el número de usuarios
¿QUÉ?
• y/o
El negocio: ¿cómo esperado.
el crecimiento se generarán los beneficios en la empresa? ¿en qué etapa del

proyecto se encuentran?
• El equipo: ¿quiénes le acompañan en su aventura empresarial? Céntrese en decir
por qué son los más indicados para desarrollar su tarea, en darles autoridad.
Ejercicio: En lo particular tendrán que elaborar el rocket pitch de tu servicio de
marketing digital o de tu emprendimiento.
Esto es para trabajar en casa, y debe tardar 3 minutos de duración pueden hacerlo con
guión o con PowerPoint para prepararlo

21
 Características de un buen pitch

Según Chris O’Leary, en su libro “Elevator Pitch Essencials” (2008), un buen pitch debe
tener las siguientes nueve características (las 9 C):

• 1. CONCISO: La persona que realiza el elevator pitch debe hacer con el discurso lo
que haría con un acordeón, esto es, exprimir al máximo las palabras cuando sea
necesario y expandir la explicación en aquellos elementos que considere clave.

• 2. CLARO: Se debe evitar el uso de palabras técnicas, términos en inglés que

pueden no entenderse, frases largas, enunciados compuestos, etc.

• 3. CONVINCENTE: El discurso debe ser persuasivo, debe convencer de que la

solución propuesta es la mejor para el problema planteado a la audiencia. Además,
debe ser asertivo y transmitir seguridad: hay que evitar expresiones como “estamos
intentando” (mejor: estamos haciendo), “creo que” (mejor: estoy seguro de que),
“nos gustaría hacer” (mejor: vamos a hacer), etc.
• 4. CONCEPTUAL: Se centrarse en conceptos clave, sin entrar a explicar detalles
específicos.
 Características de un buen pitch

• 5. CREÍBLE: Se deben aportar datos sobre el equipo, que enfaticen su solidez y

credibilidad, como elementos clave para que los inversores confíen en él. Por otro
lado, los datos sobre el proyecto deben ser ciertos, objetivos y validados.

• 6. CONCRETO: Se deben elegir muy bien los conceptos clave, sin divagar sobre
temas indefinidos e inespecíficos.

• 7. CUSTOMIZADO: Se debe personalizar teniendo en cuenta las necesidades,

intereses y preocupaciones de cada audiencia. Es decir, no es lo mismo hacer un
pitch para un potencial inversor, que para un potencial socio comercial o para un
cliente.

• 8. CONSISTENTE: Debe ser coherente y transmitir siempre la misma idea a través de

un mismo hilo conductor.

• 9. CONVERSACIONAL: El fin del elevator pitch debe ser enganchar a la audiencia

para conseguir una reunión o una interacción mayor a posteriori con el inversor, en
la que se puedan explicar más detalles del proyecto.
 Aspectos clave a tener en cuenta antes y durante el pitch

1. KEEP IT SIMPLE (Simplifique)

Tenga en cuenta que su audiencia no conoce nada acerca de su proyecto, así que no
dé nada por supuesto y explíquelo de forma simple y clara.

Cuanto más complicado sea su discurso, más difícil será de entender. Use frases cortas,
palabras sencillas y una estructura bien definida.

CONSEJO: Use la teoría del tres en su discurso

Según esta teoría, los conceptos o discursos agrupados en estructuras de tres resultan
más fáciles de recordar, producen mayor impacto y por ende, son más efectivos.
Ejemplos clásicos son: “Libertad, Igualdad, Fraternidad”, “Veni, Vidi, Vici”, etc. La teoría
del círculo de oro vista anteriormente también mantiene una estructura de tres,
facilitando su recuerdo: ¿Por qué?, ¿Cómo?, ¿Qué?
 Aspectos clave a tener en cuenta antes y durante el pitch

2. WHAT DO I HAVE FOR YOU? (¿Qué tengo para

usted?)

En la fase de preparación, céntrese en el objetivo de su discurso: ¿para qué lo hago?

Esto le llevará a conocer a su audiencia: ¿quién le va a escuchar? ¿cuáles son sus
necesidades, sus intereses, sus preocupaciones? ¿qué saben del tema?
Existirán principalmente cuatro tipos de audiencia para escuchar su pitch: inversores, socios
incida en el discurso en la palabra “USTEDES” o “USTED”, utilice verbos en segunda persona
potenciales, clientes, y potenciales aliados estratégicos. Una vez sepa quién le va a escuchar,
(“imagínense, vean qué fácil, tengan en cuenta que”), y dé respuesta constantemente a la
pregunta ¿qué tengo yo para ustedes? Esto tiene un doble fin: empatizar con el receptor del
mensaje como si fuera una conversación, y mantener su atención durante todo el discurso.

CONSEJO: Póngase en el lugar de su oyente, de su audiencia

Prepare una batería de preguntas posibles que le pueden hacer: ¿De dónde viene?
¿Qué experiencia tiene en este campo? ¿Por qué quiere llevar a cabo este proyecto?
¿Cómo de grande es el mercado? ¿Qué necesita para triunfar? ¿Qué beneficio puede
dar la inversión, y cuándo podría recuperar el dinero invertido?, etc.
 Presentación audiovisual del modelo de negocios

En ocasiones, necesitará desarrollar presentaciones de su idea de negocio o de su

proyecto más extensas (de 15 ó 20 minutos e incluso más). En ese momento, podrá
apoyarse en soportes audiovisuales que hagan la presentación más atractiva y que ayuden
a la audiencia a seguirle con facilidad. Para realizar la presentación, recuerde lo siguiente:
Menos es más. El diseño ha de ser simple, con contenido breve (máximo una imagen
KEEP IT SIMPLE! o un gráfico por diapositiva), el fondo claro (evitar fondo negro) y con uso
predominante de minúsculas (las mayúsculas pueden resultar agresivas).

WHAT DO I HAVE Tenga claro desde el principio el objetivo de la presentación y adáptelo a su

FOR YOU? audiencia: ¿quiénes son? ¿qué saben del tema? ¿qué quiero de ellos?

El texto escrito ha de ser diferente a lo que se verbaliza. Evite leer lo que está escrito
(es un soporte) y céntrese en contar su historia.
TELL A STORY Recuerde que las diapositivas son un apoyo visual para que la audiencia entienda y
recuerde el mensaje, no son el mensaje en sí mismo.

Practique su discurso junto a la presentación audiovisual y piense en las preguntas

PRACTISE! que podrían hacerle.

28
 Presentación audiovisual del modelo de negocios
Para presentar con soporte audiovisual su idea de negocio en 20 minutos puede seguir la
siguiente estructura:
SOPORTE GRÁFICO
[Opcional: Índice de contenidos y objetivo de la presentación]
Introducción: Presentación de la empresa
Desarrollo [puede contener las siguientes partes:]
• Presentación del problema
• Cómo se afronta el problema
• Solución propuesta
• Modelo de negocio (clientes, canales de distribución)
• Ventaja competitiva, valor diferencial del negocio
• Marketing y ventas (cómo accede el cliente al producto o servicio)
• Mercado (competencia, cuantificación del mercado, proyecciones
futuras, cuota de mercado esperada)
• Equipo involucrado en el proyecto
• Resultados financieros obtenidos, proyecciones e indicadores
• Estado actual, cronología e hitos esperados
Conclusión:
• Razón de ser del proyecto y objetivo
• Turno de preguntas
DISCURSO
• Saludo + Agradecimiento por la asistencia
• Presentación + refuerzo de autoridad (por qué soy la persona indicada
para contarles esto)
• [Opcional: Introducción a la estructura de la presentación]
A qué se dedica la empresa, cuál es la actividad, de forma concisa y clara.
Puede comenzar con un dato impactante e inesperado.
Desarrollo: [puede contener las siguientes partes:]
• Presentación del problema (¿por qué?)
• Cómo se afronta el problema (¿cómo?)
• Solución propuesta (¿qué?)
• Modelo de negocio (clientes, canales de distribución)
• Ventaja competitiva, valor diferencial del negocio
• Marketing y ventas (cómo accede el cliente al producto o servicio,)
• Mercado (competencia, cuantificación del mercado, proyecciones
futuras, cuota de mercado esperada)
• Equipo involucrado en el proyecto
• Resultados financieros obtenidos, proyecciones e indicadores
• Estado actual, cronología e hitos esperados
Conclusión:
• Recordar la razón de ser del proyecto (una frase, un eslogan que resuma el
proyecto)
• Volver al principio (incidir en el objetivo, en el fin de la presentación)
• Agradecer por la escucha y atención
• Abrir turno de preguntas o quedar a disposición para más información
29
 Presentación audiovisual del modelo de negocios

Como alternativa a la estructura anterior, una forma sencilla y efectiva de organizar una
presentación es seguir la regla del 10/20/30 de Guy Kawasaky:
• 10 diapositivas:
• 1. Problema
• 2. Solución
• 3. Modelo de negocio
• 4. Magia subyacente / Tecnología (la propuesta de valor)
• 5. Marketing y ventas
•
6. Competencia
•
• 7. Equipo
• 8. Proyecciones e hitos del Proyecto
• 9. Estado actual y linea temporal
10. Resumen
20 minutos paray hacer
llamadaeladiscurso
la acción
•

• 30 para el tamaño de fuente para el texto

Más información en: https://guykawasaki.com/the_102030_rule/

30
 –
Presentación audiovisual
elementos clave para eldel modelo
diseño de negocios
de diapositivas

A la hora de diseñar sus diapositivas, habrá de tener en cuenta los siguientes aspectos:

• Contraste: debe existir un gran contraste entre el color del texto y el fondo. Se
aconsejan fondos de colores claros, ya que los equipos de proyección pueden
diferir. 5.VENTAS
• Lo evok.Jción de los ventas en estos tres primeros oOOS ho sido positivo:

11 Ventas
• 2013 •201-4 • 201~

• Alineamiento: Los textos e imágenes deben estar correctamente alineados para dar
sensación de claridad y orden.
S. VENTAS S. VENTAS
S. VENTAS
- La evoludón de IH ventas en estos ues primeros al\os ha s5doposlttva; ·U evotudón de l,is ventas en estos tres prime
U evoludón de las 11entas en estos tres primeros el\os ha sido positiva:
• 0
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•20U •2014 •201~
•2011 •201' •201s

1 .
31
 Presentación audiovisual del modelo de negocio

• Consistencia: Los títulos, entradillas, etc. han de tener la misma fuente, el mismo
tamaño de letra y usar la misma paleta de colores durante toda la presentación.

• Claridad: Huir de textos complicados, oraciones compuestas, etc. El tamaño de fuente

deberá ser superior a 18-20 y no se ha de usar más de una imagen o un gráfico por
diapositiva.

• Preponderancia visual: Huir de textos planos sin elemento visual, usar gráficos,
imágenes, etc.

• Gráficos: Los gráficos han de ser lo más simples posible, dado que será la primera vez
que su audiencia tome contacto con ellos. Elija correctamente el tipo de
Destaque la información relevante del gráfico.

n:

32
 –
Presentación audiovisual del modelo de negocios

• Imágenes: Para elegir correctamente las imágenes de su presentación, primero piense

el mensaje a transmitir por la fotografía y busque conceptos relacionados con este
mensaje.
• Freepik: www.freepik.es
• Flickr: www.flickr.com
• Creative Commons: search.creativecommons.org
• Wikipedia Commons: commons.wikimedia.org
• Morguefile: morguefile.com
• Texto: Deberá usar un tamaño de letra grande. Tenga en cuenta que el tipo de letra o
fuente elegida posee atributos percibidos que pueden reforzar un mensaje o poner
barreras. Estos son algunos de los atributos percibidos por cada tipo de fuente:

• Courier: simple, ligera, retro.

• Times New Roman: clásica, tradicional,
académica. • Arial: estable, común, práctica.
• •
Calibri: moderna, ligera, práctica. Tahoma: práctica, simple, juvenil.
• •
Georgia: formal, elegante, Comic Sans: infantil, poco seria,
clásica.
informal.

33
 Presentación audiovisual del modelo de negocios –

• PowerPoint
• Google
Presentations
• Prezi
• Emaze ,,,.,,~
•

34