PLAN DE MARKETING

PAULA DAYANNA ALVAREZ AMOROCHO

HEIDY DAYANNA GOMEZ CASTELLANOS
MARLY ROCIO HERNANDEZ BARRERA
JUAN DANIEL GUZMAN LOPEZ

UNIDADES TECNOLOGICAS DE SANTANDER

FACULTAD CIENCIAS SOCIOECONOMICAS Y EMPRESARIALES
TECNOLOGIAEN MERCADEO Y GESTION COMERCIAL
BUCARAMANGA
2019
 PLAN DE MARKETING

PAULA DAYANNA ALVAREZ AMOROCHO

HEIDY DAYANNA GOMEZ CASTELLANOS
MARLYROCIO HERNANDEZ BARRERA
JUAN DANIEL GUZMAN LOPEZ

PLAN DE POCISIONAMIENTO DE MARCA EN EL MERCADO NACIONAL

VICTOR MANUEL MATEUS CAICEDO

Administrador de Empresas
Especialista en Docencia Universitaria
Magister en Administración

UNIDADES TECNOLOGICAS DE SANTANDER

FACULTAD CIENCIAS SOCIOECONOMICAS Y EMPRESARIALES
TECNOLOGIAEN MERCADEO Y GESTION COMERCIAL
BUCARAMANGA
2019

2
 RESUMEN

El Plan de Marketing del presente trabajo tiene el objetivo de posicionar en

Colombia la marca Natural en su categoría Premium, elaborado por Guabi,
empresa brasileña que cuenta con el respaldo de la reconocida línea de
productos. Al ser una investigación de campo, su desarrollo dio respuesta a
preguntas tales como: ¿Existe aceptación por parte del mercado Colombiano
sobre la marca? o ¿Si los consumidores realmente conocen los beneficios y
características del producto proporcionado a sus mascotas? o ¿Cuáles son los
canales adecuados de distribución, promoción y venta para que su producto llegue
al consumidor?, o si ¿Los niveles de producción y comercialización satisfacen
repercutiendo en su capacidad competitiva así como en las necesidades de la
demanda?. De esta forma se determinó la urgencia de plantear técnicas de
Marketing que contribuyan a posicionar el producto en la mente del cliente y ser la
primera opción al momento de la compra; es así que se recurrirá a promociones
en una página web creada para la empresa, publicidad radial y en periódicos,
además de concursos y eventos que atraigan a los potenciales clientes y sus
mascotas en donde experimenten las bondades del producto y la preocupación de
la empresa por generar un vínculo estrecho y a largo plazo con los consumidores,
logrando el incremento de las ventas y la rentabilidad para Guabi Natural.

3
 CONTENIDO

Pág.
LISTA DE TABLAS ............................................................................................................ 5
LISTA DE GRÁFICAS ....................................................................................................... 7
LISTA DE FIGURAS E IMAGENES ................................................................................... 8
LISTA DE ANEXOS ........................................................................................................... 9
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................. 10
OBJETIVOS .................................................................................................................... 11
1. ANALISIS DE LA SITUACIÓN ................................................................................. 12
1.1. Empresa, marca y posición. ........................................................................... 12
1.2. El Mercado ....................................................................................................... 13
1.2.1. Entorno General. ...................................................................................... 13
1.2.2. Necesidades del Mercado ........................................................................ 15
1.2.3. Tendencias del Mercado. ......................................................................... 16
1.2.4. Evolución del Mercado. ............................................................................ 16
1.3. La Competencia ............................................................................................... 16
1.3.1. Principales Competidores........................................................................ 18
1.3.2. Posicionamiento y situación ................................................................... 19
1.4. Análisis D.O.F.A. .............................................................................................. 20
1.5. Nuestra Posición ............................................................................................. 20
1.5.1. El Producto ................................................................................................... 20
1.5.5. Factores exógenos a tener en cuenta. .................................................... 21
1.6. Claves para el Éxito. ........................................................................................ 22
2. MISIÓN Y OBJETIVOS ............................................................................................ 24
2.1. Misión. .............................................................................................................. 24
2.2. Objetivos de Marketing. .................................................................................. 24
2.2.1. Objetivos del Ejercicio. ................................................................................ 24
2.2.2. Objetivos a medio y largo plazo. ................................................................. 24
2.3. Objetivos económicos. ................................................................................... 24
3. ESTRATEGIAS DE MARKETING ............................................................................ 26
3.1. Grandes Líneas Estratégicas .......................................................................... 26

4
 3.1.1. Valor Diferencial ....................................................................................... 26
3.1.2. La Idea en la Mente del Consumidor ....................................................... 27
3.1.3. Beneficios para el Cliente ........................................................................ 27
3.1.4. Estrategia de Posicionamiento ................................................................ 27
3.2. Marketing MIX .................................................................................................. 27
3.2.1. Política de producto y servicio. ............................................................... 27
3.2.2. Política de precios, descuentos y condiciones. ..................................... 28
3.2.3. Política de distribución. ........................................................................... 28
3.2.4 Políticas de promoción.................................................................................. 29
3.3. Investigación de Mercado .............................................................................. 30

LISTA DE TABLAS

5
 Cuadros

Pág

Tabla 1. Principales Competidores 15

Tabla 2. Posicionamiento de otras empresas respecto a lo que el consumidor

quiere para su mascota 16

Tabla 3. Análisis DOFA 17

Tabla 4. Posición del producto y diferenciación 17

6
 LISTA DE GRÁFICAS

Pág

Gráfica 1. Posicionamiento de nuestra empresa frente a su competencia 16

Gráfica 2. Nombre de la gráfica 28

Gráfica 3. Nombre de la gráfica 32

Gráfica 4. Nombre de la gráfica 37

7
 LISTA DE FIGURAS E IMAGENES

Pág

Figura 1. Movimiento mercado de mascotas 14

Figura 2. Características Guabi Natural 22

Figura 3. Nombre de la figura 31

Figura 4. Nombre de la figura 37

8
 LISTA DE ANEXOS

Pág

Anexo A. Nombre del anexo 89

Anexo B. Nombre del anexo 90

Anexo C. Nombre del anexo 95

9
 INTRODUCCIÓN

Las estrategias de marketing deben ser uno de los primeros objetivos que tiene
que tener la empresa definidos. Una buena estrategia de marketing es la base
para la consecución de los objetivos comerciales.
En marketing, llamamos posicionamiento a la imagen que ocupa nuestra marca,
producto, servicio o empresa en la mente del consumidor. Este posicionamiento se
construye a partir de la percepción que tiene el consumidor de nuestra marca de
forma individual y respecto a la competencia.

La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se desarrolla una

estrategia que tiene como objetivo llevar nuestra marca, empresa o producto
desde su imagen actual a la imagen que deseamos.

Nuestro objetivo es conseguir un óptimo posicionamiento de mercado, que nuestra

marca y producto estén posicionados en la mente de los consumidores y que sean
percibidos de una manera positiva, que su acogida en el mercado sea total

La siguiente investigación contiene la elaboración de un Plan de Marketing

analizado y planificado de acuerdo a las necesidades de la compañía Guabi
Natural en Colombia, para contribuir con el desarrollo y posicionamiento de la
empresa en el mercado. La importancia de satisfacer las necesidades generadas
por el desarrollo de la industria de alimentos para perros, se debe a tres razones:
 Desarrollo cultural: Mayor conocimiento/responsabilidad en la tenencia de
mascotas
 Disminución de la natalidad, que ha sido remplazada, en muchos casos, por
perros, que pasan a hacer las veces de hijos de los matrimonios o personas solas.

En la actualidad los alimentos para perros que existen en el mercado son diversos
tanto en: presentaciones y sabores que dependen de la necesidad y gusto de los
propietarios de cada mascota.

10
 OBJETIVOS

Objetivo General
 Diseñar un Plan de Marketing para lograr el posicionamiento de mercado de
la marca Guabi concentrado para perros y gatos en Colombia.

Objetivos Específicos
 Diagnosticar la situación actual de la empresa Guabi, mediante la
elaboración de la matriz DOFA.
 Determinar los principales factores que inciden en el posicionamiento del
alimento para mascotas en el mercado.
 Proponer las estrategias de posicionamiento del concentrado en Colombia.

11
 1. ANALISIS DE LA SITUACIÓN
1.1. Empresa, marca y posición.

EMPRESA: GUABI
MARCA: NATURAL
POSICIONAMIENTO: Guabi es una marca global que da valor a la vida y se
dedica a proporcionar soluciones precisas para todas las etapas de la nutrición
animal y salud.
Su cartera de productos y servicios frente a los retos del desarrollo y rendimiento
de los animales, mejora la competitividad de sus clientes y genera resultados
económicos, sociales y medioambientales más equilibrados para la humanidad y
el planeta.
Esto sólo es posible por invertir continuamente en la innovación tecnológica, el
intercambio de conocimientos y la relación basada en la confianza, anticipándose
a los retos de los sectores en los que opera.
HISTORIA: En tupi guaraní, la palabra guabi significa alimento. Por ello, en 1974
fue elegida para ser el nombre de la nueva empresa que surgía en Orlândia,
interior de São Paulo, con el objetivo de desarrollar y fabricar productos de alta
calidad y confiabilidad para la nutrición animal.
Hoy, opera en todos los segmentos de su mercado, Guabi satisface las
necesidades y se anticipa a las nuevas demandas de diferentes especies en
diferentes edades, fases productivas y de competición, tiene cerca de 1.100
empleados, más de 350 productos en línea, presencia en todos los estados
brasileños y exportación a más de 30 países de todos los continentes. Está en el
582º lugar entre las 1000 mayores empresas brasileñas, además de ocupar la 3ª
posición en giro activo en el sector de Alimentos y Bebidas, de acuerdo con el
ranking Valor 1000, publicado anualmente por el periódico Valor Económico.

12
 ¿Qué es Guabi Natural?
Guabi Natural es una comida súper Premium para perros y gatos
proveniente de Brasil. En todas sus comidas, ofrece un sistema Protect
Life realizado con una mezcla perfecta de antioxidantes: Vitamina C, E,
selenio, proteínas de alta calidad y poli-fenoles de té verde y manzana.
La fórmula de estos alimentos se realiza con ingredientes naturales de
la mejor calidad para brindar una nutrición completa y balanceada que
asegura el bienestar y la salud general de las mascotas. Cada línea de
productos ofrece una comida especial para los diferentes tamaños de
razas.
Este concentrado rico en múltiples beneficios no contiene colorantes,
aromatizantes ni transgénicos y se conserva con persevantes naturales
como extracto de romero y tocoferoles.

1.2. El Mercado
El mercado de mascotas en Colombia ha tenido un crecimiento significativo e
importante en los últimos años, generando la ampliación y diversificación de las
diferentes industrias dedicadas a los animales de compañía. Se estima que el
sector de las mascotas en el país logró un crecimiento del 9%, incluyendo la ropa,
accesorios y alimentos concentrados

1.2.1. Entorno General.

- Económicos:
El precio del producto crece gradualmente de acuerdo a los diferentes
cambios que se presentan en cuanto a costos (costos de mano de obra
directa e indirecta, la materia prima, procesos y procedimientos) y gastos
directos e indirectos de la producción.
La adquisición de nuestros productos varía de acuerdo al ambiente
macroeconómico del país, si es próspero las personas son más propensas
a gastar su dinero.
Las tendencias consumistas también son unos de los factores que afectan
nuestro sector económico Guabi satisface las necesidades y se anticipa a
las nuevas demandas de diferentes especies en diferentes edades, fases
productivas y de competición, tiene cerca de 1.100 empleados, más de 350
productos en línea, presencia en todos los estados brasileños y exportación
a más de 30 países de todos los continentes

13
 - Sociodemográficos:
La tendencia de las sociedades a humanizar las mascotas, ha llegado al
punto de convertirlos en un miembro más de la familia. Según un estudio
realizado por la Federación Nacional de Comerciantes (Fenalco) con la
firma Óptimos, con el fin de cuantificar el negocio, se concluyó que la
mascota preferida en los hogares es el perro con el 69%.
En Colombia, según un estudio contratado por Fenalco a B&Optimos,
empresa de estudios de mercados en Latinoamérica, el 37% de las 1.500
personas encuestadas en diferentes ciudades del país, afirmaron tener
mascota y de estas, el 70% dijo que tiene perro; mientras que para gatos el
porcentaje es de 13%. De acuerdo con los datos de B&Optimos y Fenalco,
10 millones de perros y 4 millones de gatos domésticos son alimentados
diariamente con concentrados. El 56% compra el alimento para su mascota
en los supermercados o grandes superficies; el 17% en tiendas; el 14% lo
hace en almacenes especializados para mascotas; el 13% en graneros; y el
1% le da comida casera (sobras) (La comida para perros se vende como
pan caliente, 2015)

Segmentación:
 Edad: 18-40 años
 Sexo: hombre y mujer (principalmente mujeres ya que el 65%
de los compradores de alimento para mascotas en América
Latina son mujeres)
 Estrato: 3, 4, 5,6.

- Político-jurídicos:
Existen aspectos legales que reglamentan los derechos y los deberes de
los propietarios para la tenencia de ejemplares especialmente caninos en
propiedades horizontales como las normas de convivencia en los lugares
públicos.
Los legisladores a niveles local, estatal y federal por un lado pueden ofrecer
incentivos o exenciones fiscales o arancelarias a las empresas. Por el otro
pueden imponer normas que restrinjan o limiten sus transacciones
comerciales. Cambios en las políticas de comercio exterior, pueden afectar
la estructura de costos de materias primas importadas, importadores o
exportadores de productos terminados.

14
 - Ecológicos:
En el ámbito medio ambiental cada operación de la empresa debe
garantizar los niveles de calidad, optimizando los recursos, buscando un
equilibrio armonioso entre los tres principios: el cuidado de las mascotas, el
respeto por el medio ambiente y el rendimiento económico
Para llegar y mantener tantos logros, es necesario trabajar con seriedad y
foco, estar siempre al tanto de los avances de la ciencia y de la tecnología,
invertir fuerte y de manera continua en investigación, desarrollo, mejora
profesional y equipos de última generación. Así es como Guabi se convirtió
en líder y referencia en el mercado, y es reconocida por reunir ciencia,
tecnología y aprovechamiento correcto de los recursos naturales para crear
y fabricar productos saludables, seguros e innovadores.

- Tecnológicos:
El constante desarrollo del sector agropecuario, principalmente la industria
dedicada a los animales compañía como son los gatos y perros, ha
enfocado a las empresas a desarrollar tecnologías cada vez más
especializadas para fabricar alimentos concentrados,
para las mascotas.
El implemento de herramientas tecnológicas, como el diseño de páginas
web, ventas online, y la sistematización de los procesos, es un gran apoyo
para la introducción y comercialización de productos innovadores para
mascotas.
Además de laboratorios internos bien equipados, que usan la tecnología
NIR, Guabi es propietaria de Lab Tec, laboratorio que atiende a otros
players del mercado y está acreditado para realizar análisis en el Área de
Residuos y Contaminantes en Alimentos, en muestras oriundas del control
oficial y programas específicos del Ministerio de Agricultura, Pecuaria y
Abastecimiento (MAPA).La alta tecnología asociada a profesionales
cualificados garantizan mejoras continuas en la calidad de los productos.

1.2.2. Necesidades del Mercado

La competencia en el sector de la alimentación de mascotas es tal que los
fabricantes de comida no dudan en mejorar sus productos con propiedades
saludables junto a expertos en alimentación animal. La calidad del alimento
debe ser buena, para asegurarle una correcta nutrición a la mascota y crear tal
grado de seguridad en el cliente que le genere la necesidad de nuestro
producto el cual le brinda todas las garantías para un completo desarrollo.

15
1.2.3. Tendencias del Mercado.
Hoy en día es habitual encontrar alimentos específicos para cachorros, adultos
y senior; o para razas grandes, medianas y pequeñas; también alimentos para
prevenir la obesidad; y productos para estómagos sensibles, para mejorar la
movilidad o la piel e, incluso, productos elaborados especialmente para
animales con enfermedades crónicas. Lo cierto es que hoy en día las mascotas
que viven en países desarrollados tienen la oportunidad de vivir más y mejor
gracias a los avances en medicina veterinaria y en nutrición animal.

1.2.4. Evolución del Mercado.

En Colombia, según un estudio contratado por Fenalco a B&Optimos, empresa
de estudios de mercados en Latinoamérica, el 37% de las 1.500 personas
encuestadas en diferentes ciudades del país, afirmaron tener mascota y de
estas, el 70% dijo que tiene perro; mientras que gatos el porcentaje es de 13%.
De acuerdo con los datos de B&Optimos y Fenalco, 10 millones de perros y 4
millones de gatos domésticos son alimentados diariamente con concentrados.
El 56% compra el alimento para su mascota en los supermercados o grandes
superficies; el 17% en tiendas; el 14% lo hace en almacenes especializados
para mascotas; el 13% en graneros; y el 1% le da comida casera (sobras).

1.3. La Competencia
Un alimento para perros y gatos Súper Premium cumple con ciertos
estándares que lo diferencian como tal, estas son algunas de sus
características principales:
- El alimento debe tener siempre el primer ingrediente de origen animal.
Además, utilizan ingredientes de altísima calidad, con elevada
digestibilidad y no deben incluir sub-productos como plumas, piel o
patas.
- El alimento tiene un alto contenido energético, mayor que un alimento
económico, por lo tanto las raciones diarias son más pequeñas que las
de alimentos que no son Súper Premium, generalmente de un 10 a 15%
menos. Por esta razón, los alimentos Premium, no son tan caros
finalmente, porque un saco te va durar por más tiempo.
- El alimento está formulado para una nutrición óptima y contienen
nutracéuticos para sostener una buena salud y condición corporal.
Nutracéutico deriva de nutrición y farmacéutico, o sea, aquellos
ingredientes que aportan un efecto extra beneficioso para la salud de la
mascota.

16
- El alimento Súper Premium, es un alimento libre de conservadores
químicos, y generalmente se preservan con vitamina E o extracto de
romero, y no debe tener aditivos artificiales y deben ser naturales.
Además el alimento Súper Premium, tiene diferentes fórmulas destinadas a
cada etapa de la vida de la mascota como son:
- Edad Cachorros tanto en perro y gatitos que se consideran desde el
destete, hasta el primer año de edad.
- Edad adulta tanto gato, como perro desde el año de edad hasta los 7
años. Edad madura o senior, tanto en gatos como perros que se
consideran a partir de los 7 años.
Además de contar con fórmulas especiales para mascotas con sobre peso,
o en perros de alto rendimiento o deportistas, y gatos con fórmulas para
controlar las bolas de pelo, etc.

Imagen 1

17
 1.3.1. Principales Competidores

Royal Canin Royal Canin es una división de la multinacional Mars,

Incorporated, está presente en más de 90 países de
todo el mundo. Es una empresa pionera dentro del
sector de alimentación para mascotas, cuyo éxito se
debe a la constante innovación basada en el profundo
conocimiento de gatos y perros con el objetivo de
ofrecer a estos animales.

Taste of the Wild Produce fórmulas de alimento para mascotas sin grano
que se basan en la dieta ancestral de su mascota.
Todas nuestras fórmulas se basan en ingredientes como
carnes de calidad y probióticos que maximicen los
beneficios nutricionales de salud para sus mascotas.

Hill´s Hill’s Pet Nutrition es una empresa líder en alimentación

para perros y gatos. Creemos que todos los animales
(desde tu mascota hasta los animales de compañía que
cuidamos) deben ser amados y cuidados durante toda
su vida.

Agility Gold Es una empresa con más de 12 años de experiencia en

el mercado de alimentos para mascotas, que cuenta con
el respaldo de Italcol, empresa que tiene más de 45
años de experiencia en la fabricación, distribución, venta
y explotación de alimentos concentrados para animales

Purina Pro Plan Nestlé Purina Petcare Company es la división de

alimentos para mascotas de Nestlé, con sede en Suiza,
tras la fusión el 12 de diciembre de 2001, entre el
Friskies Nestlé Petcare Company y la estadounidense
Ralston Purina Company. Tiene su sede en San Luis
(Misuri) Estados Unidos

Cuadro

18
1.3.2. Posicionamiento y situación
Posicionamiento de otras empresas respecto a lo que el consumidor quiere
para su mascota

Cuadro 2

Posicionamiento de nuestra empresa frente a su competencia

POSICIONAMIENTO
TASTE OF WILD
GUABINATURAL 7%
7%
PURINA
32%

AGILITY GOLD
15%

ROYAL CANIN
17%
HILL´S
22%
PURINA HILL´S ROYAL CANIN AGILITY GOLD GUABINATURAL TASTE OF WILD

Grafico 1

19
 1.4. Análisis D.O.F.A.

Cuadro 3

1.5. Nuestra Posición

1.5.1. El Producto

Diferenciación Posicionamiento

Entendemos las necesidades de Son una marca cercana que entiende

nuestros clientes y somos asertivos en las necesidades de mi mascota.
la forma en que nos comunicamos con
ellos.

Somos las marca de alimento que más Siempre se están preocupando por la
contenidos informativos envía a sus salud y estilo de vida nuestra
clientes, con tips para el cuidado de sus
mascota y amo.

Ofrecemos los beneficios de una Son una Marca súper Premium que
alimentación súper Premium a un costo puedo pagar.
más accesible.

Cuadro 4

20
 1.5.2. La Marca
Guabi es: Alimento en una tribu brasilera
Natural es: Lo que resalta todos los beneficios del producto en una sola
palabra. Lo que Guabi Natural desea con el producto es fortalecer el lazo perro
– amo, demostrando que con algo tan simple como mejorar la alimentación y
tener unos hábitos más saludables pueden lograr mejorar considerablemente
la calidad de vida de nuestras mascotas.

1.5.3. Puntos Críticos.

HACCP ha sido usado durante décadas para identificar, evaluar y controlar
riesgos de seguridad en alimentos para humanos y, ahora, está siendo
aplicado con el objetivo de hacer mejoras drásticas de seguridad en los
alimentos de las mascotas. Los fabricantes de alimentos para animales y
mascotas tienen que conocer los siete principios básicos de HACCP y las
acciones que deberán realizarse para garantizar la conformidad con las
normativas.

1.5.4. Factores exógenos a tener en cuenta.

AMBIENTE

- Perro: Un perro que realiza pequeños paseos diarios tendrá suficiente con
una dieta estándar, un animal que realice sesiones de ejercicio más intenso
regularmente o que su función sea la de animal de trabajo necesitará un
aporte energético adicional, y en algunos casos incluso una dieta
especializada.
- Gato: Aunque en general los gatos no participan en tareas que requieran
unas necesidades energéticas tan marcadas como los perros de trabajo, sí
se han determinado ciertas diferencias entre gatos sedentarios (por ejemplo
los que se encuentran confinados en un piso) y gatos más activos (como
los que tendrían acceso libre al exterior).

RAZA

- Perro: Se ha demostrado que existen diferencias entre razas en cuanto a

ciertos requerimientos nutricionales y en la predisposición a determinadas
enfermedades o alteraciones metabólicas.

21
 - Gato: Las diferencias en cuanto a actividad (tendencia de unas razas a ser
más activas que otras), y características físicas (como longitud y tipo de
pelo) que determinarán la adaptación al ambiente y la predisposición a
ciertas enfermedades, hace que también deba tenerse en consideración la
raza del animal en la selección de la dieta.

ESTERILIZACIÓN

- Perro: La obesidad de las hembras castradas se podría explicar por una

disminución de la actividad, pero básicamente se atribuye al incremento
significativo de la ingesta de alimento. Se cree que esto es debido a una
reducción de la actividad supresora del apetito de los estrógenos. En el
caso de los machos, la principal razón por la que éstos incrementan de
peso es la disminución de la actividad.
- Gato: La castración disminuye el requerimiento energético diario tanto de
machos como de hembras, pero no de la ingesta. Por lo tanto, será
importante vigilar de cerca la dieta de los animales castrados para evitar
cuadros de obesidad.

SEXO

- Perro: Se ha demostrado que hay ciertas diferencias entre sexos en

animales enteros, habiendo un mayor porcentaje de hembras obesas que
de machos. En un estudio se demostró que las hembras de perro tienen
una mayor proporción (16 % más de media) de grasa corporal que los
machos.
- Gato: También se han descrito diferencias en la tasa de crecimiento, la
composición corporal y la ingesta energética entre machos y hembras de
gato. Asimismo, existe un mayor riesgo de padecer ciertas enfermedades
según el género del animal.

1.6. Claves para el Éxito.

• Pedir presupuestos a varios proveedores ¡Elegir la mejor alternativa en

relación precio/calidad!
• Organizar eventos especiales cada cierto tiempo, como jornadas de
esterilización, nutrición y desparasitación. Debemos promocionarlas con

22
entregas de folletos en parques dónde podemos ver personas paseando a sus
mascotas.
• Crear contenido para el blog y responder los comentarios que dichos
artículos generen.
• Posicionar la tienda en Google.
• Subir los resultados del chequeo del perro directamente a la página una vez
terminada la consulta. Así el cliente tendrá información disponible de forma
inmediata.
• Hacer encuestas para medir el nivel de satisfacción del cliente y reunirnos
cada cierto tiempo para plantear mejoras

23
 2. MISIÓN Y OBJETIVOS
2.1. Misión.
Crear, desarrollar y comercializar soluciones en productos y servicios para la
nutrición y la salud animal, con calidad, innovación, tecnología y responsabilidad
socio ambiental, de manera que satisfaga las necesidades de los clientes, permitir
que los animales expresen su potencial genético con bienestar y generar valor a la
sociedad, colaboradores y accionistas.

2.2. Objetivos de Marketing.

- Edificar confianza y credibilidad alrededor de Guabi Natural.

Mediante la disposición de un producto que brinda todas las vitaminas,
minerales y refuerzos necesarios para el apoyo en las distintas etapas de
las mascotas.
- Reforzar la lealtad de los clientes existentes.
Desarrollando estrategias que nos permitan demostrarle la importancia que
tienen para nuestra compañía en donde buscamos entregarle todo lo
necesario para un cuidado completo para los más chicos de la casa.
- Desarrollar nuevas ideas.
Seguir investigando y renovando nuestro portafolio para mantener a nuestro
cliente con el mayor grado de satisfacción posible.
- Aumento de leands
Consiste principalmente en obtener una conversión, registro, formularios
completados, acción ejecutada por el cliente, es decir cuando un usuario
proporciona sus datos a la empresa, o ejecuta una acción, como
consecuencia pasa a un registro en el cual la empresa puede interactuar
con el cliente de manera estratégica y eficaz.

Mediante
 Promociones
 Ofertas
 Sorprender
 Construir relaciones sociales
 Implementación del Newsletter

2.2.1. Objetivos del Ejercicio.

2.2.2. Objetivos a medio y largo plazo.

2.3. Objetivos económicos.

24
El escenario Macroeconómico que encontramos en el país en la actualidad, está
definido por los siguientes factores de impacto:

 El fuerte control a la inflación impuesto por el gobierno central.

 La meta de implementación del programa de competitividad.
 Impulso a la demanda interna derivada del crecimiento económico como
objetivo del Gobierno.
 Puesta en marcha del plan de promoción de exportaciones.
 Desaceleración del consumo interno como consecuencia del aumento de
los costos de la seguridad social y el alto nivel de endeudamiento.
 El déficit persistente de la cuenta corriente de la balanza de pago.
 La inversión privada y pública se impulsara por los proyectos de
infraestructura.
 La crisis económica de Venezuela y la probable devaluación del Bolívar.
 El mayor crecimiento de las importaciones compensando las restricciones
de oferta interna.
 El contrabando de los productos alimenticios que presionan los precios
hacia la baja o permanecer constantes, sustitución de productos y
oportunidad de escogencia.

Por lo tanto hemos podido establecer objetivos económicos determinados por lo

siguiente.
- Reconocimiento de marca en el 50% del mercado nacional.
- Posicionamiento en ventas por encima del 22% en mercado de canino.
- Posicionamiento en ventas por encima del 8% en mercado de felinos.
- Aumento en un 32% en ventas del catálogo nacional.

25
 3. ESTRATEGIAS DE MARKETING
3.1. Grandes Líneas Estratégicas

3.1.1. Valor Diferencial

Nuestro producto cuenta con diversos valores agregado que van
enfocados en las características y cualidades de nuestro producto que
nos diferencian de la competencia

Producto Súper Premium – Principales características

 Conservación Natural
 Sin Transgénicos
 Sin Colorantes
 Ingredientes Nobles y Diferenciados
 Ingredientes/Nutrientes Funcionales
 Alta digestibilidad
 Diferenciación en etapas de vida, tamaños (perros), razas y
necesidades específicas
Ingredientes Funcionales
 Antioxidantes
 Pulpa de Remolacha y Psyllium
 Prebioticos
 Extracto de Yuca
 Condroitina y Glicosamina
 Hexametafosfato de sodio
 Omega 6 & 3

Imagen 2

26
3.1.2. La Idea en la Mente del Consumidor
 Producto saludable para las mascotas
 Seguridad
 Las personas con perros medianos dieron el siguiente orden de
importancia a los factores que influyen su decisión de compra:

3.1.3. Beneficios para el Cliente

 Ingredientes de la mejor calidad seleccionados para satisfacer paladares

exigentes
 Fibras y prebióticos para mejorar la salud intestinal
 Reducción de placa y sarro
 361 kcal por cada 100 gramos de concentrado

3.1.4. Estrategia de Posicionamiento

Se busca una propuesta de posicionamiento basado en calidad y precio.

3.2. Marketing MIX

3.2.1. Política de producto y servicio.
Elaborar un alimento nutritivo para la mascota dentro de volúmenes requeridos,
que ahorre tiempo y dinero a su propietario con un agradable diseño que le
permita atraer la atención del cliente logrando ser competitivo en imagen y
contenido.
- Estrategias
 Mejorar el Producto.
 Promover el desarrollo una línea para razas específicas.
 Mejorar volúmenes de importación.
 Crear un valor agregado

27
- Plan de Acción.
Analizar el nombre, y revisar el color, la letra y la raza de la mascota dentro
de la presentación del producto.
 Proponer la presentación para la línea de razas específicas.
 Analizar la percepción actual del producto.
 Ofrecer producto extra gratis y asesoramiento directo.

- Calidad y Características del Producto

Nuestros productos como concentrado balanceado y completo para el
beneficio de mascotas de todas las razas, elaborado y distribuido
directamente por el fabricante lo que garantiza su calidad, precio y frescura.
Mejorar los servicios del producto. Brindar asesoramiento sobre el producto.
Además ampliar facilidades en la compra como crédito, entrega a domicilio
y asesoramiento directo.

3.2.2. Política de precios, descuentos y condiciones.

Objetivo.
Identificar las características del precio del alimento para mascotas
Guabi Natural cuantificando y cualificando sus beneficios.

- Estrategias

 Orientar el análisis al resultado de las encuestas considerando

además los costos generados para la elaboración y comercialización
del producto.
 Ofrecer incentivos como descuentos atractivos para el cliente
 Aplicar un precio por debajo del de la competencia en el nuevo
producto para llamar la atención y por temporada de introducción.

 Plan de Acción
 Mantener un precio competitivo
 Proponer el precio para Guabi Natural
 Promocionar el Precio mediante incentivos y planes publicitarios
permanentes, cíclicos o por temporada.
 Mejorar condiciones de pago y crédito.

3.2.3. Política de distribución.

28
 Mediante la propuesta se busca:
Canal Indirecto.
Nuestros intermediarios son los distribuidores que compran el producto y se
encargan de que llegue al consumidor secundario es decir el propietario de
la mascota
Objetivo.
Mejorar el manejo de distribución ampliando en un 20% el número de
distribuidores de acuerdo al estudio de nuestra capacidad productiva actual.

- Estrategias

 Personalizar las unidad de transporte

 Mejorar el proceso de comercialización
 Ampliar los puntos de distribución invitando a más veterinarios y
tiendas a unirse a través de incentivos.

- Plan de Acción
 En rotular los transportes de distribución de
 Realizar un análisis del proceso de comercialización y añadir un
servicio al cliente que permita conocer problemas y necesidades de
sus integrantes para asegurar la distribución y mantenimiento del
canal.
- Proceso de Comercialización
El proceso es el siguiente:
1. Solicitud cotización del producto
2. Negociación cantidad requerida por el cliente
3. Emisión de la orden de venta
4. Facturación al cliente
5. Despacho de la orden de venta
6. Traslado del producto
7. Entrega del producto al cliente
8. Se sugiere la implementación de un servicio post venta

3.2.4 Políticas de promoción

Estructurar el plan promocional que contribuya a posicionar el producto en la
mente del cliente y lograr que la marca sea conocida por el cliente.

- Estrategias
 Organizar eventos promocionales

29
  Promoción en medios

- Plan de Acción Elaborar un plan de medios para comunicar la existencia del

producto que cumpla con el siguiente esquema:
 Creación de la Identidad Corporativa y Posicionamiento de la Marca
 Aprovechar el lanzamiento de la nueva línea para razas específicas
para iniciar una campaña promocional del producto ya existente.
 Analizar en qué medios le conviene a la empresa promocionarse
ajustándose a un bajo presupuesto conforme lo planificado por la
Gerencia.
 Organizar el evento promocional de lanzamiento
 Para ejecutar el Plan promocional a continuación se muestran las
estrategias planteadas dentro del análisis interno y externo FODA
estrechamente relacionadas con el tema publicitario.

- Plan de Medios
Creación de la Identidad Corporativa y Posicionamiento de la Marca a
través de una propuesta gráfica.
Vallas Afiches Se planifica la elaboración de 3 vallas publicitarias ubicadas
en sitios estratégicos al norte, centro y sur de la ciudad de acuerdo a los
estudios obtenidos como de mayor concentración de veterinarias,
supermercados y tiendas de mascotas.
Rotulación Se plantea la ubicación de rotulación dentro y fuera de la
empresa utilizando la nueva imagen. El propósito es atraer la atención de
los potenciales consumidores o clientes para incrementar las ventas.

3.3. Investigación de Mercado

4. Estimaciones económicas.

30
 4.1. Previsión de Ventas.
De acuerdo a la información brindada por la empresa correspondiente a las
ventas generadas durante los años 2011 y 2012 se observa como el porcentaje
de ventas se va incrementando, de ahí se determina que el cálculo de la
tendencia de crecimiento es 5,72%. A continuación se muestra la tabla
considerando inicialmente los valores obtenidos de la empresa para los años
2011 y 2012 y posterior a éstos, de acuerdo al porcentaje de crecimiento
obtenido.

4.2. Punto de equilibrio.

4.3. Resultados previstos.

ANALISIS DE PRESUPUESTO
Presupuesto inicial

 INVERSION PARA EL DESARROLLO DE LAS ACTIVIDADES DIARIAS

ACTIVOS FIJOS VALOR

Computador : $800.00
Teléfono : $100.00
Papelería : $70.00
Varios : $50.00
TOTAL: $ 1’020.000

 PRESUPUESTO PARA EL LANZAMIENTO

La siguiente es la inversion que se relizara en el lanzamiento de Guabi Natural en
la region de Santander, centrandonos en la ciudad de bucaramanga y a los
medicos veterinarios destacados que laboran en ella.

DESCRIPCION UNIDADES

PAQUETE DE EVENTOS (Salón

de eventos, comida, sillas,
sonido) 1
Tarjetas de invitación 50

Material POP 120

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  PRESUPUESTO PARA LA EJECUCION DEL PLAN PROMOCION Y
PUBLICIDAD

Presupuesto para la ejecución del plan

RUBROS COSTOS

Diseño pagina
web y fan $100.00
page
Premios
$54.00
(medallas)
Diseños
$210.00
publicitarios
TOTAL: $364.00

 GASTOS OPERATIVOS EXTRAS

GASTOS DE
COSTOS
PERSONAL

Salario
$ 2’040.000
vendedor
Transporte y
$280.00
rodamiento
Comisiones $300.00
Promotora $ 1’200.000
Varios $180.00
TOTAL: $4’000.000

 PRESUPUESTO TOTAL :

32
 TOTAL: $ 8’672.000

5. Plan de acción.
5.1. Puntos clave.
5.1.1. Control.
5.1.2. Organización.
5.1.3. Implementación.
5.2. Plan de contingencias.
5.3. Plan de Marketing 1er. Ejercicio.

ANEXOS:
1. Previsión de Ventas (1er Ejercicio).
2. Previsión de Resultados (1er Ejercicio).
3. Presupuesto de Ventas y Marketing (1er. Ejercicio)
4. Previsión de Ventas (5 años).
5. Previsión de Resultados (5 años).

33
Crecimiento del sector de las mascotas.
Mayor preocupación por el bienestar de las mascotas
Alianzas estratégicas entre los diferentes negocios del sector
Alto nivel de competencia en el sector
Introducción de nuevos productos

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