República de Venezuela

Ministerio del Poder Popular Para La Educación Universitaria

Instituto Universitario De Mercadotecnia.

La conducta al consumidor dentro de la mercadotecnia

Integrante:

Ruben Valecillo.
 Caracas, Julio del 2022

Indice

Presentación. _____________________________________________ 1

Índice ____________________________________________________2

Introducción_______________________________________________3

El comportamiento del consumidor _____________________4

Proceso de comportamiento del consumidor___________ 5

La Carencia _______________________________________________ 6

Las necesidades _________________________________________ 7

La motivación ____________________________________________ 9

Los deseos ________________________________________________11

El aprendizaje_____________________________________________ 13

La actitud _____________________________________________14

La situación Económica ______________________________16

El equipamiento comercial ___________________________17

La Publicidad __________________________________________18

Conclusión _____________________________________________19
Bibliografía ____________________________________________ 20

Introducción

Para comenzar el presente informe, los conceptos que en este trabajo se presenta

estan basados meramente en el marketing la mercadotecnia, se aprecian que hay

factores internos e internos que se desarrollan en el presente trabajo, cabe considerar

que los procesos del comportamientos en el marketing o mercadotecnia.

El estudio del comportamiento del consumidor surge tras el análisis de la conducta

humana, desde las disciplinas como la psicología, a través del conductivismo. Estas

rama de la psicología, plantea que es el estudio objetivo de la mente humana, por lo

que se centra en sus comportamientos y las respuesta a los diversos estímulos.

El comportamiento del consumidor desde el punto de vista del marketing o

mercadotecnia representa un conjunto de actividades que las personas realizan

desde el momento que se presenta una necesidad, hasta que se logra satisfacer.

Las actividades que las personas ejecutan pueden estar influidas por variables internas

y externas.

Aspectos internos y externos del consumo

Los aspectos internos del consumo son todos los aspectos que provienen de dentro

del individuo. Mientras que los aspectos externos provienen del ambiente externo que

rodea a la persona. Todos estos aspectos afectarán el comportamiento del

consumidor, al momento de buscar satisfacer sus necesidades con los bienes y

servicios disponibles en el mercado.

Proceso de comportamiento del consumidor

¿Cómo se desarrolla el proceso de comportamiento del consumidor? Podemos

resumirlo en las siguientes fases:

 Las carencias

El proceso inicia cuando se presenta una carencia, como cuando algo hace falta,

por ejemplo, cuando alguien siente hambre, pero no es un hambre intensa. Los

comportamientos a partir de las causas o motivos que los producen. El ser

humano actúa estimulado por necesidades.

 Éstas pueden ser definidas como sensaciones de carencia de algo, que

predisponen a actuar de modo que puedan ser paliadas. Así, se considera que la

motivación es la fuerza impulsora que empuja a las personas a la acción, y esta

fuerza impulsora es provocada por un estado de tensión debido a una

necesidad insatisfecha.

 -Maslow: Estableció una jerarquía de las necesidades (fisiológicas –respirar,

hambre, sed, abrigo, etc.-, de seguridad –seguridad física, estabilidad, rutina,

etc.-, sociales –amor, afecto, pertenencia y aceptación en un grupo, etc.-, de

estima –prestigio, reputación, reconocimiento por parte de otros, etc.- y de

autorrealización –deseo de las personas de satisfacer su potencial, de llegar a

ser todo lo que pueden ser) que ha tenido un alto grado de aceptación para

explicar el comportamiento humano.

Las necesidades:

Son las carencias que se manifiestan de manera consciente en el consumidor, es decir

cuando toma conciencia que necesita comer algo. Las necesidades pueden variar

según la edad, el estado físico, el clima y muchas otras condiciones que las hacen

diferentes. Con la cita previa de Maslow se puede apreciar que este autor afirma que

todo ser humano tiene cinco niveles básicos de necesidades, las cuales oscilan desde

las de bajo nivel o biogénicas a las de alto nivel o psicogénicas, y que toda persona

tratará de satisfacer las necesidades de nivel más bajo antes de plantearse las de nivel

superior. Una idea relevante es considerar que el organismo humano está dominado

por las necesidades insatisfechas; una necesidad satisfecha deja de ser una necesidad

y pierde importancia en la dinámica del ser humano. Aquellas necesidades que se

gratifican permanentemente dejan de existir como determinantes activos del

comportamiento humano.

Las motivaciones

Se consideran como los impulsos que hacen que la persona actúe con acciones
concretas, tratando de buscar un satisfactor para cubrir la necesidad. Como pedirle comida
a un amigo o ir a un restaurante a comer. La motivación, la habilidad y la oportunidad
ejercen una poderosa influencia en las decisiones de adquisición, uso y desecho del
consumidor. Los individuos motivados pueden invertir una gran cantidad de pensamiento y
actividades con el fin de lograr sus metas. Comprender e  influir sobre la motivación de los
consumidores tendrá como resultado un mayor comportamiento de adquisición de
productos y servicios de nuestra marca en relación a otras ofertas que compiten en el
mercado.

Centremos la atención en el componente de la motivación del consumidor y sus efectos.

La motivación se define como “un estado interno de excitación” que ofrece la energía
necesaria para alcanzar una meta. El consumidor motivado está lleno de energía, listo y
dispuesto a emprender una actividad relevante para alcanzar una meta. Por ejemplo, si usted
se entera de que su banda internacional de Rock preferida va a dar un concierto en su ciudad
–, seguramente se sienta motivado a informarse a partir de cuándo y dónde se ponen a la
venta las entradas al espectáculo, y asista al lugar de venta de entradas desde el primer día en
que las mismas están disponibles para el público. Un resultado de la motivación es un
comportamiento que requiere un esfuerzo considerable. Por ejemplo, alguien motivado a
comprar un automóvil 0 km de muy buena calidad, hará investigaciones de marcas y modelos
en internet, visitará automotoras y concesionarias, realizará pruebas de manejo, etc.

La motivación también afecta la forma de procesar la información y de tomar decisiones.

Cuando los consumidores están muy motivados para lograr una meta, tienden a poner más
atención al respecto, a pensar en ella, a intentar comprender la información relevante, a
evaluar esa información de manera crítica y a intentar recordarla para usarla después. Hacer
todo esto requiere una gran cantidad de esfuerzo.

Uno de los resultados finales de la motivación es que evoca un estado psicológico en los
consumidores llamado involucramiento. Se denomina involucramiento percibido a la excitación
autoconsciente experimentada por el consumidor motivado en una oferta, actividad o decisión.
El mismo puede ser: 1) perdurable; 2) situacional; 3) cognitivo o 4) afectivo.
El involucramiento perdurable es el interés de un consumidor en una oferta, actividad o
decisión durante un largo período. Los amantes del vino suelen expresar un interés constante
hacia este producto, leen artículos especializados sobre el vino y sus variedades, asisten a
actividades de cata de vinos, y suelen concurrir a exposiciones o ferias de publicidad y
comercialización de vinos. En la mayoría de los casos los consumidores experimentan el
involucramiento situacional (temporal) con una oferta o actividad. Su interés por una oferta,
actividad o decisión de compra y consumo es temporal y circunstancial. El involucramiento
cognitivo significa que el consumidor está interesado en pensar y procesar información
relacionada con su meta.

Los consumidores implicados en ciertas decisiones y conductas experimentan involucramiento

de respuesta. Estamos motivados a comportarnos, procesar información o a realizar grandes
esfuerzos en un proceso de toma de decisiones acerca de cosas que pensamos son
personalmente relevantes. Por ejemplo, un joven en proceso de decisión de a qué universidad
inscribirse adopta conductas involucradas tales como obtener solicitudes y folletos
informativos, buscar en la web, visitar distintos centros educativos, ponderar la información de
cada universidad y decidirse por una.

Comprender la motivación de los consumidores en los procesos de información, toma de

decisiones y comportamiento de compra y consumo es un aspecto estratégico para los
responsables de marketing de las empresas, en tanto les permite diseñar sus planes de
comunicación de marcas y productos dirigidos a posicionar y acercar su oferta a aquellas
cosas de mayor relevancia personal para el consumidor, aquello con lo cual se involucra
mayormente y por lo que se siente emocionalmente vinculado.

Los deseos
 En este paso aparecen los deseos o las diferentes maneras como cada quién quiere
cubrir su necesidad, alguno quiere comer un pastel, otro un taco, otro una pizza y así
podemos mencionar una gran cantidad de satisfactores.

Los consumidores tienen necesidades y deseos en los que la empresa se centra para el
desarrollo de productos y servicios que los satisfagan. El Marketing trata de influenciar en
el deseo. Las necesidades son estados de carencia percibida, mientras que los deseos
son formas que adquieren una necesidad moldeada por la cultura y la personalidad del
individuo.

Los deseos se convierten en demandas cuando son respaldados por el poder de compra.
El deseo representa la creencia del consumidor de que el producto satisface una
necesidad básica de mejor forma que otros productos también disponibles en el mercado.
En base a esa creencia se genera el concepto de valor y se origina la importancia de
estudiar la conducta de los consumidores.

La Jerarquía de Necesidades de Maslow

Atendiendo a la conducta de los consumidores, la Jerarquía de Necesidades de Maslow
establece que hay unas necesidades básicas fisiológicas (alimento, agua, aire, vestimenta,
sexo), unas necesidades de seguridad física y emocional (protección, orden, estabilidad),
seguidas de unas necesidades sociales (afecto, amistad, sentido de pertenencia). En la
parte alta de esta jerarquía se sitúan las necesidades del ego (prestigio, estatus,
autorespeto) y la autorealización (autosatisfacción).
Para entender el mercado hay que tener en cuenta algunos conceptos fundamentales,
entre los que se encuentran las necesidades, los deseos y las demandas:

Necesidades, deseos y demandas.

Ofertas de marketing, que incluyen productos, servicios y experiencias.
Valor y satisfacción.
Intercambio, transacciones y relaciones.
Mercados.
De esta manera, la oferta de marketing debe comprender la combinación de productos,
servicios, información o experiencia que se ofrece al mercado para satisfacer una
necesidad o un deseo. Estas ofertas pueden además incluir servicios, actividades,
personas, lugares, información o ideas.

El aprendizaje

La manera como la persona aprende a resolver su necesidad está condicionada por su

familia, el ambiente social y la cultura. Si su familia es saludable, preferirá una

ensalada a una hamburguesa. Si está con amigos preferirá una pizza a un menú

formal de comida.

El proceso de aprendizaje de los individuos es asunto de gran interés e importancia

para académicos, psicólogos, investigadores del consumidor y mercadólogos. La causa

por la que los mercadólogos están tan interesados en el proceso de aprendizaje de los

individuos, es que tienen un interés vital en enseñarles, en tanto que son

consumidores, los atributos de productos, y los beneficios potenciales de su consumo;

enseñarles acerca de dónde comprar sus productos, cómo usarlos, cómo conservarlos,

e incluso cómo deshacerse de ellos. Las estrategias de mercadotecnia se basan en la

comunicación con el consumidor -directamente, por conducto de anuncios, y de forma

indirecta mediante la apariencia del producto, empaque, precio y canales de

distribución. Los mercadólogos necesitan que sus comunicaciones se noten, se creen,

se registren en la memoria y se recuerden. Por tales razones están interesados en

todos los aspectos del proceso de aprendizaje. No obstante, a pesar del hecho de que

el aprendizaje tiene una presencia permanente en nuestras vidas, no existe una teoría

única, universal, sobre la forma en que la gente aprende. En su lugar, hay dos escuelas

de pensamiento importantes relacionadas con el proceso de aprendizaje: una consiste

de las teorías conductistas, la otra de las teorías cognoscitivas. Los teóricos

cognoscitivos conciben el aprendizaje como función de procesos puramente mentales,

mientras que los teóricos conductistas se centran casi exclusivamente en los

comportamiento observables, (respuestas) que ocurren como resultado de exposición

a los estímulos.

La Actitud

Es la respuesta del consumidor de aceptar un satisfactor o rechazarlo; si a la persona le ofrecen

comer carne de perro, según sus costumbres culturales la aprueba o le repugna totalmente.

La actitud es un excelente predictor del comportamiento de compra del consumidor. Por eso son
tan importantes en marketing y en investigación de mercados. Se pueden detectar y comprender
en cuestionarios, en Focus Group y también con las menciones a una marca o producto en redes
sociales y foros digitales. Es decir se pueden utilizar encuestas, investigación cualitativa, minería
de texto en redes sociales o “netnografía”, un estudio etnográfico de una comunidad virtual (por
ejemplo grupos de Facebook).

Podemos definir las actitudes como “predisposiciones aprendida para responder de forma favorable
o desfavorable a un objeto o clase de objetos”.

Aquí es muy importante que la actitud es aprendida: se forman a través de la experiencia, las
opiniones recabadas y las comunicaciones de marketing recibidas. También influye la personalidad
del individuo.

Pero no sólo. Los factores situacionales son muy importantes. La actitud no siempre es congruente
con el comportamiento del consumidor porque la situación se lo impide. Por ejemplo, su actitud
ante determinado objeto es negativa pero en ese momento está rodeado de personas que le
importan y tienen una actitud distinta.

La actitud tiene una dimensión evaluativa (me gusta o no, estoy a favor o en contra) y otra temporal
(¿Esa actitud es permanente?)

La intensidad de la actitud es más inamovible y más importante en la elección del consumidor

cuando sus valores y el autoconcepto son consistentes, el objeto tiene relación con parte de esos
valores o autoconcepto y el consumidor ha dedicado más tiempo a formar esa actitud.

Hay varios modelos de las actitudes pero nos vamos a centrar en los más interesantes para el Marketing.

Podemos considerar que las actitudes se conforman a partir de una información, la evaluación de
esa información y la conducta que el individuo afronta como consecuencia de la información
recibida, la valoración de esa información, y la situación concreta en la que está el consumidor.

Situación económica
La elección de los bienes y servicios esta también determinada por la situación económica de la
persona, puede que desee ir a comer a un hotel cinco estrellas, pero si no tiene suficiente dinero
termina comiendo en un restaurante barato de comida rápida.

De esta manera se tiene que esto se centra en el entorno económico el cual se puede definir como
las economías en las que se producen cambios que son significativos. En donde existe una
transición de un sistema de gobierno a otro. Presentándose un sistema libre de mercado, salida de
los entornos regularizados y los sistemas legales. Actualmente, el fenómeno de la globalización y
los cambios tecnológicos han generado un entorno económico mucho más complejo.

El equipamiento comercial

La infraestructura comercial donde queremos cubrir la necesidad también afecta de

manera determinante la elección del satisfactor, si alguien está en un centro comercial y
quiere comer pizza. Si no hay pizzerías en ese lugar no puede optar por ese producto.

La Publicidad

Es una una estrategia de la mercadotecnia que envuelve la compra de un espacio en

medios de comunicación para divulgar la existencia de un producto, servicio o marca, con
el objetivo de alcanzar la atención del público Objetivo de la empresa e incentivar la
compra.

No obstante, esa es una definición limitada de la publicidad, que envuelve mucho más que
la compra de un producto.
 Sin embargo, para eso, invaden nuestra rutina y muchas veces, no concordamos con ello
¿Quién nunca perdió la paciencia con aquel anuncio en YouTube? Parece que siempre hay
una publicidad perturbando, queriendo vender algo todo el tiempo.

Pero, ¿será tan horrible así? Apuesto que ya te reíste alto viendo comerciales en la
televisión.
También ya debes haberte topado con anuncios que te emocionaron, te entretuvieron, te
hicieron llorar, y que te lograron informar sobre una nueva tienda en la ciudad o sobre una
promoción imperdible.

La publicidad es otra variable que influye en la búsqueda de un satisfactor, porque este

medio de comunicación busca persuadir a los consumidores para hacer ciertas elecciones
de compra, promocionando diferentes satisfactores con los cuáles se puede cubrir la
necesidad manifestada en la persona.

Conclusión

Se puede concluir que para promocionar un determinado producto es necesario

definir el tipo de consumidor que obtendrán el determinado producto, es importante

aclarar que, es importante aclarar que el estudio del del comportamiento del

consumidor va a depender totalmente de la calidad y la publicidad del producto.

 Bibliografia

http://ual.dyndns.org/biblioteca/Comportamineto_del_Consumidor/Pdf/Unidad_05.pdf.

Clientesymercados.com/blog/175-las-actitudes-del-consumidor-y-el-marketing.html+ la actitud Madariaga

Agustín. ( Mayo, 2006).

https://rockcontent.com/es/blog/publicidad/. Giraldo Valentina ( Agosto, 2019)