Datos de identificación

Nombre: Blanca Angelina Lozoya Barajas

Matrícula: 16007996

Nombre del Módulo: Administración de las Fuerzas de Ventas v2

Nombre de la Evidencia de Un cambio de estrategia impulsa el crecimiento de

Aprendizaje: la impresión digital de Angstrom

Nombre del asesor: Xóchitl Hernández Vázquez

Fecha de elaboración: 29 de abril de 2019

Desarrollo:

Responde las siguientes preguntas:

1. ¿Qué situación llevó a Angstrom Graphics a buscar otro dispositivo de

impresión digital?

El hecho de que AG no incrementara sus ventas como se esperaba, hizo que

cambiara la forma de operar, por tal motivo cambiaron la forma de realizar las
cosas, se dieron cuenta que la mejor manera de incrementar sus ventas era
asesorándose con un representante experto en ventas, todos los seres humanos
necesitamos de los demás en algun momento, no podemos cerrarnos a hacer
las cosas solos creyendo que siempre tenemos la razón.

2. ¿Qué llevó a Angstrom Graphics a elegir a la empresa Xerox como proveedor del
dispositivo que buscaba?

el motivo principal por el cual se animaron a tener como proveedor a Xerox es

que lo compararon con las otras y se dieron cuenta que esta ofrecía acceso
directo con un consultor de desarrollo de negocios para ventas, eso les gusto ya
que ellos buscan una que sea efectiva y que les beneficie.

3. ¿Cuáles de los siguientes elementos de los fundamentos de la venta fueron

abordados durante el plan de marketing que desarrolló Angstrom Graphics para
su fuerza de ventas y de qué forma se abordaron?
 - Prospección: se llevaron a cabo actividades proactivas para poder explorar los
potenciales de los vendedores de AG, por tal motivo fueron capacitados por una
persona experta en el medio.

- Capacitación del vendedor: se propuso un plan de marketing donde incluía

varios módulos para la capacitación, una estrategia de lanzamiento del producto
al mercado, programas, autopromociones, planificación de eventos para los
clientes, etc.

- Motivación: se capacito al equipo de ventas para identificar y dirigirse a los

niveles de compradores correctos, sin embargo, basándome en la lectura me
doy cuenta que es muy escasa la motivación a sus vendedores, deberían
motivarlos más, ya sea ofreciéndoles un bono extra etc.

- Conocimiento del producto o servicio: se separaron los equipos respecto a lo

que cada quien realizaba en su área, se capacito al personal, anteriormente no
había un orden y por eso sus ventas eran bajas.

- Pilares de la venta:

1- calidad: la satisfacción tanto de del personal como de los clientes es muy

importante y más cuando se tiene contacto con cada uno de ellos,
asesorándolos, apreciándolos y resolviendo sus dudas, tener ofertas etc.

2- consistencia: se creó un equipo de ventas que se dedicaría

exclusivamente a la impresión digital y a sus soluciones
complementarias.

3- productividad: se identificó una estrategia de lanzamiento de producto al

mercado para el negocio de impresión digital.

4- rentabilidad: el 30% del negocio de Angstrom Graphics proviene de

ingresos que no están relacionados con la impresión de offset, durante
los últimos 3 años, la impresión digital y los servicios complementarios
para la preparación de los pedidos experimentaron un fuerte crecimiento
combinado de un 35%.

También se debe asegurar a su personal dándole lo que necesitan, sin

explotarlos, sino más bien asegurándolos, y hacerlo merecedores de
recompensas por su labor, por tal motivo se tendrá una mejor retribución
y resultado para toda la compañía.

4. ¿Qué etapas del ciclo de ventas observas que planteó Xerox con Angstrom
Graphics?
Menciona en qué momento se plantea.

Xerox ayudó a ampliar su perspectiva, ahora se concentra en articular la

propuesta de valor correcta para los clientes y cerrar el trato.
Pienso que Xerox Proporciona modulos para capacitar sobre la propuesta de
valores, destrezar y el cierre de ventas, saber como entablar conversaciones con
gente especializada en mercadotecnia y sus capacitaciones.

Los representantes notan emociones y el crecimiento del negocio que se

experimenta.

La personalizacion, la experiencia y compromise son los aspectos mas criticos

en un proceso de venta que se debe de tomar siempre en cuenta

Como punto final se cree que sin una buena capacitacion, sin unos Buenos
respresentantes de ventas no se podrá tener la misma confiaza y el
conocimientos para estar a un alto nivel.