LA PERSUASIÓN

DEFINICIÓN
La persuasión es el acto o la acción de convencer a alguien sobre algo en concreto. Alguien
persuasivo es una persona que domina esta faceta y que consigue persuadir con eficacia a
otra persona.

Muchos dicen que la persuasión es un arte. Y es que convencer para hacer que alguien
cambie de idea, o sobre un tema determinado, no es tan sencillo.

La persuasión tiene como objetivo influir en una persona, dejando claro las intenciones que
existen en primera instancia. Por ejemplo, utilizar la persuasión en un acto de venta con el
objetivo de que un individuo compre el producto que se está ofertando.

La persuasión es un concepto que va asociado a muchos elementos relacionados con las

ventas y la consecución de objetivos como el copywriting, la publicidad, o un proceso de
venta.

Muchos profesionales dedicados a estas profesiones son conocedores y dominan a la

perfección la persuasión. Especialmente a través de la comunicación verbal y no verbal.

Todo cuenta para conseguir los objetivos propuestos y poder cambiar la opinión de un
usuario.

Otro campo importante donde también se utiliza la persuasión es la política. Tan solo es
necesario escuchar los discursos y mítines que preparan los políticos para entender que su
máxima pretensión es conseguir que los voten.

Características de las personas que utilizan la persuasión habitualmente

Estas son las características principales de todos aquellos que suelen utilizar la persuasión
para conseguir una serie de objetivos:

• Seguridad: Una persona persuasiva debe mostrar seguridad y fortaleza en su

argumentación. Cualquier titubeo puede hacer dudar al receptor de esta exposición
persuasiva y no conseguir los efectos iniciales deseados.
• Facilidad para escuchar: Para persuadir hay que escuchar, no imponer, sino que hay
que convencer. Una persona que utiliza la persuasión siempre escuchará con atención
para después intervenir con sus argumentos irrefutables.
• Comunicación fluida: La facilidad de palabra es indiscutible en este tipo de casos. El
poder comunicarse de manera ágil y eficaz es sumamente importante.
• Sentido del humor: Persuadir y convencer no es algo sencillo. Por lo que tener buen
humor para afrontar situaciones complicadas durante el proceso es muy útil.
• Psicología: Facilidad para entender la mente humana, ser empático y trabajar aspectos
como la inteligencia emocional, será de gran ayuda para llevar a cabo la persuasión de
forma eficaz.
Ejemplos de persuasión
Estos son algunos ejemplos ilustrativos sobre la persuasión:

• El copywriter que consigue gracias a sus textos persuasivos que un usuario haga clic en
un contenido y se traduzca en una compra.
• El político que a través de su discurso consigue que aumenten sus votantes y se adhiera
gente a su partido.
• El vendedor de enciclopedias que lleva a cabo técnicas de persuasión y consigue
convencer a las personas de las bondades de sus productos para formalizar una venta.

El papel de la persuasión durante la negociación

La persuasión en la negociación es un ingrediente clave para alcanzar el éxito. El encargado

de esta labor debe estar en la capacidad de persuadir a su contraparte para que comprenda
y acepte su posición de manera convincente. Además, debe ser capaz de cambiar el punto
de vista de los otros para que se adhieran a lo que él pregona.

Para ser un negociador eficaz, primero se debe reconocer cuándo y cómo se deben usar las
habilidades de persuasión. Entre las más importantes destacan:

Autoconfianza
Para convencer a otros, lo primero que debe hacer el negociador es convencerse a sí mismo.
Cuando el encargado de la persuasión tiene autoconfianza y está motivado, podrá convencer
sin dificultad a su contraparte. Mercedes Costa, autora del libro El negociador efectivo, brinda
cuatro recomendaciones para ser creíble ante los demás:

1. Tener control emocional.

2. El primer contacto es importante, no tomarlo como un acto rutinario.
3. Saber qué decir de uno mismo.
4. Estar convencido de lo que uno dice.

Escucha las críticas

El mayor error durante una negociación es asumir que todo irá bien sin ninguna objeción. Es
necesario que el negociador entienda que va a recibir críticas de su contraparte. Si se
anticipa las críticas, entonces no puede ser tomado por sorpresa. Estar preparado le
permitirá comprender y responder rápidamente cualquier consulta. De esta manera,
convertirá las objeciones en fortalezas que allanarán el camino para una negociación exitosa.

Argumenta
La argumentación es necesaria para la persuasión. Pero, para lograrlo, es importante
personalizar el mensaje que se quiere dar. Para ello, existen una serie de técnicas que Costa
recomienda:

1. Saber estar.
2. Querer conocer.
3. Comprender a la contraparte.
4. Eliminar los juegos de poder.
5. Construir un argumento.

Destaca los beneficios

Para persuadir a la contraparte, se deben resaltar los beneficios que conseguirán con la
propuesta. Para ello, el negociador se debe responder una pregunta que no siempre
escuchará en la conversación: "¿Qué hay para mí?" Responder ese cuestionamiento
ayudará a alinear la propuesta con los intereses de la parte contraria.

Un negociador efectivo necesita implementar estrategias de persuasión apropiadas en una

situación de negociación. Por ello, es importante que los negociadores aprendan habilidades
efectivas de ventas, así como habilidades de negociación que permitan alcanzar los objetivos
empresariales.