UNIVERSIDAD AUTONOMA

DE NUEVO LEON
FACULTAD DE CIENCIAS
DE LA COMMUNICACION

NOMBRE: Aime Esmeralda Rodriguez Alvizo

MATRICULA: 2004694

1.4 - Evidencia 1: Ensayo teórico Psicología de la publicidad

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Que es persuasión en ventas y marketing
La persuasión es la habilidad de influir en una persona o
grupo para cambiar sus actitudes o comportamientos. Se
consigue con el uso de estímulos como argumentos y gestos.
Cuando nos comunicamos, casi siempre existe algún aspecto
persuasivo. En nuestras relaciones de amistad, laborales o
familiares es común que en muchos momentos estemos
persuadiendo o siendo persuadidos. En marketing y ventas
se usan los sesgos cognitivos como una gran herramienta de
persuasión. Son creencias que tenemos, por lo general de
forma inconsciente, y que influyen cuando tomamos una
decisión. Pero debemos distinguir entre persuadir y
manipular. Al persuadir, se ofrece al cliente algo que que
necesita de manera empática. Al manipular, hay engaño o se
oculta información porque solo se piensa en el beneficio
propio. La persuasión en marketing busca que un producto o
servicio sea lo más atractivo posible para invitar a su
consumo. Cuando hablamos de qué es persuasión en ventas,
vamos un paso más allá. Se trata de escuchar al cliente y si
tu solución responde a sus necesidades, darle argumentos
convincentes para cerrar la venta. Pero el foco no está solo
en los datos que das. También es clave la forma en que te
comunicas. El Instituto de Investigación Social de la
Universidad de Michigan analizó cómo la forma de hablar
influye en las decisiones de la gente. Su conclusión fue que al
hablar, no siempre somos conscientes de cómo la
pronunciación y acentuación pueden afectar el mensaje. Por
eso, no solo es importante lo que dices, sino cómo lo dices.
Esto es crucial al persuadir a través del discurso. Jürgen
Kláric, influenciador de negocios, explica en sus 12
neuroinsights cómo en marketing hay otros tipos de
persuasión. Por ejemplo, a través de la vista. Para ello,
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muestra cómo las marcas famosas persuaden ubicando los
elementos publicitarios en lugares que atraen la mirada. Para
persuadir en las redes sociales, Mauricio Benoist, uno de los
vendedores más exitoso de América Latina, destaca la
importancia de la reciprocidad. Y usa un ejemplo de su
consultora de negocios: "Tenemos alrededor de novecientos
videos en las redes sociales. Y la gente dice ‘Me has
regalado tanto, me han funcionado tanto los regalos que me
das, que te quiero comprar un curso’... Su cerebro dice: ‘si el
regalo me ayudó tanto, ahora lo que me cobra, me debe
ayudar un montón’”.

Prospección y calificación
En los mensajes escritos se usan textos persuasivos para
incitar al cliente a que realice una acción. Puede ser realizar
una compra, descargar un infoproducto, concertar una cita,
suscribirse a un boletín o compartir tu contenido en sus redes.
Por ejemplo, puedes usar la táctica de la repetición en un
email. La repetición ayuda a que la persona que lee se
identifique con lo que queremos decir. Pero no se trata de
repetir en exceso las mismas palabras. Sino de reforzar una
idea de diferentes maneras. Puedes usar un ejemplo, una
historia o una cita de un personaje famoso. Otro aspecto
clave de persuasión en estas etapas iniciales es demostrar
que tienes autoridad sobre el tema. El prestigio de tu marca o
tu experiencia como vendedor deben ser comprobables.
Demuestra que “eres de fiar”. Puede ser a través de cifras,
estadísticas, testimonios o apariciones en medios de
comunicación. Muchos de estos datos los puedes extraer de
tus reportes de ventas.

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En el caso de las llamadas telefónicas, muchas veces
creamos algo que se conoce como “zona de actuación”. Es
decir, el vendedor lanza un largo pitch y no deja que el cliente
hable. Este es uno de los errores más comunes en las ventas
telefónicas. Otro es ofrecer características y no soluciones.
Es más fácil persuadir a alguien si ve desde el inicio cómo tu
producto solucionará sus problemas. Para vender por
teléfono hay que hablar despacio. Esto hace que lo que digas
suene más verosímil y creíble. José Benki, experto en
psicología del lenguaje, participó en el estudio de la
Universidad de Michigan que compartimos antes. Benki
explica que los entrevistadores que usaron pausas cortas y
frecuentes fueron más exitosos que los que tenían una fluidez
perfecta. "Cuando algunas personas hablan, hacen de forma
natural unas 4 o 5 pausas por minuto. Estas pausas pueden
ser silenciosas o pueden tener sonido. Pero ese es el ritmo
que parece sonar más natural en este contexto". Tanto en las
ventas telefónicas como por emails o mensajería directa, algo
muy simple pero eficaz es personalizar el mensaje según el
perfil del prospecto. Si tienes claras las preferencias,
necesidades, miedos y ambiciones de tu cliente meta puedes
pulir mejor tu tono de voz y crear mensajes de impacto para
captar su atención.

Diagnóstico y propuesta

En ventas, mostrar una actitud humilde es más persuasivo

que mostrarse arrogante. Por ejemplo, un vendedor que
aplica el método de la venta consultiva no abre explicando
por que deben comprar su producto. Inicia un diálogo para
que el comprador comparta como lo pueden ayudar. El
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vendedor persuade al prospecto para que revele qué
necesita. Y usa esta información para brindar una solución a
la medida.Pero no se persuade solo hablando. Hay que
invitar a la reflexión. Si le intentas vender a una persona algo
que no cree necesitar, lo más probable es que no le interese.
Pero si haces que reflexione sobre por qué le parece o no
necesario tu producto, será más fácil abrir una negociación.
Una forma de invitar a esa reflexión es haciendo preguntas
abiertas. En especial las que empiezan con “cómo” o “qué”.
Evita hacer muchas usando ”por qué”, ya que pueden hacer
que el cliente se sienta presionado.

RESISTENCIA AL MARKETING
Puede adoptar diferentes formas, como la modificación de
vallas publicitarias para desvelar la verdad de los anuncios, el
grafiti, el uso de bromas, juegos de palabras con las marcas,
etc.

Es una forma de resistencia y de lucha contra el mundo de

consumo y la globalización. Denuncia los discursos y los
abusos de las grandes multinacionales que se apropian y
comercializan el espacio público en nuestra sociedad
saturada de consumo y de valores comerciales. Detrás de
estas alteraciones de los mensajes publicitarios se esconden
reivindicaciones sociales, políticas, económicas, e incluso
medioambientales. Tratan de alertar la gente sobre cómo las
grandes empresas nos perjudican y nos engañan a diario.

CONCLUSION

En conclusión esta primera etapa fue muy interesante ya que

la persuasión de marketing algo importante en todos los
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factores que influyen en la decisión de llevar a cabo una
compra por parte de los consumidores. Suele ser tan
poderosa que la mayoría de las veces satisface los gustos
individuales del consumidor.

Recordemos que un producto o servicio para un ser humano

puede influir en las decisiones a tener en cuenta. Y la política
de privacidad para llevar a cabo y comprender
cómo la psicología aplicada a cómo funciona la mente
humana o cómo toma de decisiones, decisiones de
compra aplicada al marketing en redes sociales es así.

Un producto o servicio para la mente del consumidor que es

al fin un ser humano puede influir en las decisiones a tener en
cuenta para llevar a cabo. Y se debe proteger las políticas de
privacidad aplicada al marketing para lso consumidores.
Tenemos que comprender cómo psicología aplicada y cómo
funciona la mente humana. La toma de decisiones es
importante en el comportamiento humano, las decisiones de
comprar en redes sociales deben tener una buena estrategia
detrás.