9 - PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA

9.1. ORIGEN
La técnica del PNL o programación neurolingüística tiene su origen en la década de los
setenta del siglo XX, de la mano de Riso Bandler y John Grinder. Ambos creadores querían
conocer la clave de las terapias clínicamente eficaces (Dobrinsky, 2011).

Para ello, se centraron en el estudio de tres profesionales de gran éxito en ese momento: Fritz
Perls, especializado en la terapia gestáltica; Virginia Satir, centrada en la terapia familiar
sistémica; y Milton Erickson, impulsor de la hipnoterapia ericksoniana (Dobrinsky, 2011).

El psiquiatra Fritz Perls fue el fundador de la terapia gestáltica, que tenía su base en la
psicología o teoría de la Gestalt. Esta se centraba, especialmente, en temas relacionados
con la percepción, la estructura y la totalidad de la experiencia, y Fritz la dotó de un poder
curativo al convertirla en un método terapéutico (Dobrinsky, 2011).

Por otro lado, Virginia Satir era una asistente social que trabajaba en el ámbito del
funcionamiento de las familias. Así, creaba y desarrollaba el método de terapia familiar
sistémica, que consistía en el entrenamiento de las personas para el contacto (Dobrinsky,
2011).

Finalmente, Milton Erickson se dedicó a realizar múltiples investigaciones sobre hipnosis, así
como a proporcionar las bases de la PNL de hoy en día, con el nombre de “Modelo Milton”
(Dobrinsky, 2011).

Bandler y Grinder observaron estos tres investigadores y sus respectivos trabajos para analizar
su alto rendimiento, dado que tenían un alto porcentaje de éxito. “Los resultados de ese
trabajo y esa investigación serían, justamente, los que servirían como base y darían
surgimiento a la PNL” (Dobrinsky, 2011).

En 1977 se acuñó el término N.L.P., neuro-linguistic programming, en inglés. En esta etapa

tuvo una especial importancia el investigador Robert Dilts, que se sumó al estudio de la PNL. A
la misma vez, se fundó The Society of Neuro-linguistic Programming en Estados Unidos,
consiguiendo un gran éxito debido a su aplicación terapéutica en cualquier campo de la
interacción humana (Pérez, 2020).

A partir de ese momento, empezó a extenderse todavía más, llegando a España en la década
de los 80. No obstante, no fue hasta 1995 que se constituyó legalmente la Asociación Española
de PNL (AEPNL) (Pérez, 2020).

9.2. PRINCIPIOS Y FUNDAMENTOS

La PNL es una terapia con múltiples áreas de aplicación y se puede definir, según la autora
Mónica Dreyer (2019), de la siguiente manera:

La PNL es una técnica práctica orientada al cambio y a la transformación, tanto en el

área personal como en el ámbito laboral. Sus objetivos y áreas de aplicación son amplias.

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 Por un lado, ha estudiado la comunicación para crear vínculos satisfactorios y, por otro,
ofrece herramientas que permiten a las personas descubrir y dinamizar sus recursos,
efectivizando su accionar y favoreciendo así el crecimiento personal y profesional.

Cabe destacar que la PNL está formada por las palabras programación, neuro y lingüística.
Cada una corresponde a un componente de esta técnica (Dobrinsky, 2011; Rincón y Caridad,
2006):

● Programación. Tiene que ver con el hecho de planificar, modificar o reprogramar los
pensamientos, comportamientos y sentimientos de las personas.
● Neuro. Está relacionado con los procesos neurológicos de los individuos que conectan la
mente con el mundo exterior. También se centra en cómo las percepciones sensoriales de
las personas afectan el estado emocional.
● Lingüística. Se refiere a la comunicación que existe entre las personas, ya sea verbal o
no verbal, y en cómo se organizan los pensamientos.

La PNL es una técnica que cuenta con un enfoque holístico, puesto que se entiende que la
persona está formada por cuerpo y mente y que ambos componentes se interrelacionan. Un
ejemplo de ello es que cuando se experimenta miedo, a nivel emocional, se exterioriza a través
de sensaciones físicas como la sudoración o la taquicardia (Dobrinsky, 2011).

No obstante, a pesar de realizar un análisis holístico de todos los elementos que componen la
persona, también se trabaja observando los pequeños detalles con los que se encuentra
vinculado el individuo. Estos detalles pueden ser su jerga cotidiana o la dirección de sus ojos al
expresarse (Dobrinsky, 2011).

Aunque en otras terapias estos aspectos pasen desapercibidos, en la PNL tienen una gran
importancia. Son datos que no se deben ignorar, sino analizar y examinar para encontrar
información en el paciente (Dobrinsky, 2011).

Asimismo, es una técnica que trabaja con la conciencia y la inconciencia de las personas. En
esta fase, toman relevancia los sueños, los actos fallidos o la reacción automática ante algo
desconocido (Dobrinsky, 2011).

El lenguaje es uno de los aspectos que se evalúan y analizan en la PNL, dado que se entiende
que corresponde al reflejo de los sentimientos y creencias que se encuentran en el interior de
la persona (Dobrinsky, 2011).

De la misma forma que el lenguaje es importante, también lo es la comunicación no verbal.

Es decir, las señales corporales que muestra un sujeto, como los gestos, la postura o la mirada.
La PNL considera el lenguaje no verbal un estadio con información que se debe tener en cuenta
(Dobrinsky, 2011).

Cabe destacar que es una técnica que produce unos resultados rápidos y positivos en los
pacientes. “El cerebro trabaja y aprende muy rápido y eso posibilita que algunos cambios
puedan, de hecho, efectuarse en forma veloz y duradera” (Dobrinsky, 2011).

Teniendo en cuenta los aspectos mencionados hasta el momento, la profesional Merlina de

Dobrinsky (2011) establece las siguientes características o utilidades de la PNL:

● tiene en cuenta las experiencias subjetivas de los individuos y cómo estas afectan a la
comunicación y al comportamiento;
● es una herramienta útil para alcanzar las metas propuestas y mejorar la calidad de vida;
● las personas pueden conocer sus procesos internos e intentar modificarlos si lo creen
oportuno a través de técnicas específicas;
● ayuda a generar nuevas rutas mentales para conseguir un mejor estado;
● facilita la desenvoltura de las personas en aquello que hacen;

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 ● cuenta con un enfoque holístico porque relaciona mente y cuerpo, y también sistémico
porque facilita la comprensión de la organización personal;
● las personas consiguen ser más competentes en aquello que realizan;
● se puede considerar como un “software” cerebral que mejora la calidad de vida;
● permite un cambio y crecimiento en la mente de los individuos y ayuda a superar los
obstáculos que aparecen en el día a día;
● dota de un mayor control las acciones, pensamientos y sentimientos;
● se mejoran los procesos de comunicación a través de la observación y el análisis;
● es aplicable a múltiples áreas y campos del saber y del hacer de las personas, por
ejemplo, laboral, educativo o sanitario, entre otros.

9.2.1. Postulados de la PNL

La técnica de la PNL cuenta con una serie de postulados que establecen los fundamentos
básicos y las creencias sobre las que se sustenta esta terapia. Cabe destacar que tienen una
gran utilidad en cuanto a las posibilidades de operar en las personas. Destacan los siguientes
postulados (Dobrinsky, 2011; Rincón y Caridad, 2006; Schwarz y Schweppe, 2009; Bavister y
Vickers, 2011):

● Mente, cuerpo y vida forman parte de un único sistema. Los tres elementos están
interrelacionados y vinculados, no actúan de forma independiente. Es un enfoque holístico
que entiende al ser humano como un sistema único que actúa conjuntamente.
● La experiencia cuenta con una estructura. Las experiencias que tienen los individuos
se organizan en estructuras o patrones. Por tanto, si se modifican estos patrones o
estructuras, también cambiará la experiencia.
● El mapa no es el territorio. La PNL considera que cada persona tiene una
representación (mapa) de la realidad (territorio). Es decir, cada individuo cuenta con un
mapa interior propio y distinto, por lo que construye una realidad diferente. Por tanto,
cuando los sujetos expresan su punto de vista puede coincidir o no con el de los demás
individuos, dado que no es una verdad objetiva, sino una percepción subjetiva.
● Toda conducta tiene una intención positiva o adaptativa. Deriva del principio de la
homeostasis, que asegura que el organismo busca constantemente un equilibrio. Por este
motivo, incluso aquellas conductas que parecen negativas aportan una intención positiva o
adaptativa en el organismo o en su equilibrio.
● Las personas tienen recursos para cambiar. Los individuos cuentan con múltiples
habilidades y atributos que pueden modificar su funcionamiento. Algunas de las
herramientas que se podrían utilizar pueden pasar desapercibidas y no conocerse. Por
este motivo, la PNL ayuda a reconocer los recursos ocultos o a crearlos para poder
cambiar.
● No existe el fracaso, sino el aprendizaje. Este postulado intenta evitar las
innecesarias frustraciones por las que pueden verse envueltos los pacientes. Se debe
entender una acción fallida como un proceso de aprendizaje que puede cambiar las formas
de ver la vida, pero no como algo que salió mal. Todo error comporta una experiencia.
● Dividir en pequeños pasos la tarea. Fraccionar la tarea en pequeños pasos facilita que
sea más sencillo su aprendizaje. Realizar el trabajo en fases más reducidas implica que las
personas no se saturen tanto y puedan ir aprendiendo o realizando las actividades de una
forma menos agobiante.
● Las personas toman las mejores decisiones de acuerdo a la información que
manejan en esa circunstancia. Esta idea se sustenta sobre la base de que los seres
humanos no han fallado por tomar una decisión que no es la ideal, sino que han tomado
dicha decisión porque en aquella circunstancia les ha parecido la más indicada, teniendo
en cuenta la información de la que disponían.
● Si una persona puede hacer algo, los demás también. Si un individuo es capaz de
realizar algo, por ende y potencialmente, todo el mundo debería poder hacerlo, siempre
que se den las circunstancias adecuadas.
● Todo comportamiento es útil en algún contexto. Todos los comportamientos pueden
ser útiles o tener sentido en algún contexto, aunque en esencia pueda resultar negativo o
poco valioso.
● Intentar algo diferente si lo que se está haciendo no funciona. Esta base se postula
sobre la idea de que la flexibilidad tiene una gran efectividad a la hora de conseguir lo que
uno se ha propuesto.

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 ● El significado de la comunicación es la respuesta que se obtiene. La efectividad de
la interacción depende de la percepción del receptor y de su respuesta y no de la
intención del emisor. Por ejemplo, un individuo (emisor) intenta ser simpático cuando se
comunica con los demás, pero si la respuesta que obtiene del receptor es tensa, se
considerará la comunicación fallida. Por tanto, la comunicación viene determinada por la
respuesta del receptor.
● No se puede no comunicar. Es imposible no comunicar porque el silencio también
denota sentido. Asimismo, el lenguaje no verbal es capaz de manifestar muchísima
información, aunque la persona no utilice la palabra. Los gestos, las miradas y las
expresiones son un método de comunicación.

9.2.2. Modelos de los que se nutre la PNL

La PNL se nutre de varios modelos, que pueden ser utilizados para potenciar su efectividad.
Los autores Yanyn Rincón y Marielis Caridad (2003) destacan los siguientes seis modelos:

● Metamodelo Lingüístico o Modelo de Precisión. Noam Chomsky establece dos

estructuras principales en el lenguaje verbal: una superficial y una profunda.
● Modelo de Milton. La comunicación metafórica, como las parábolas, analogías, historias
o símiles, y la comunicación no verbal son imprescindibles para el desarrollo interior.
● Modelo ROLE. Las siglas provienen de Representación Sensorial, Orientación, Link,
Efecto. Es un modelo que se utiliza para detectar las estrategias y las herramientas que
emplean los individuos en algunas situaciones de creatividad, liderazgo y superación de
limitaciones.
● Modelo SCORE. Sus siglas provienen de Situación, Causas, Objetivos, Recursos, Estado
deseado o Efecto. Es un modelo que tiene como objetivo buscar alternativas concretas a la
resolución de los problemas.
● Modelo de las partes. “El individuo actualiza, integra y sintetiza sus subpersonalidades
para lograr su verdadera esencia o naturaleza transpersonal”.
● Modelo de la Comunicación Eficaz. “En la sintonía de las relaciones se construye la
confianza necesaria para promover los resultados más duraderos”. En otras palabras, una
comunicación basada en la confianza, comportará unos mejores resultados.

9.2.3. Elementos influyentes de la PNL

Los resultados, la agudeza sensorial, la flexibilidad en el comportamiento y la compenetración

son los elementos influyentes de la PNL. Se detallan sus particularidades en los siguientes
subapartados.

9.2.3.1. Resultados

La PNL tiene como objetivo conocer los resultados que se esperan en una situación en
particular. Los individuos deben tener claro el camino que quieren seguir y tomar una dirección
clara y concreta. En este sentido, la PNL intenta que las personas se concentren en conseguir
lo que quieren y, sobre todo, en orientar sus recursos para la consecución de ese objetivo o
resultado (Bavister y Vickers, 2011).

La dimensión de los resultados puede ser variable, es decir, pueden ser pequeños o grandes,
dependiendo del proceso o aprendizaje que se ha marcado el sujeto. Lo mismo sucede con el
tiempo que se le debe dedicar, es decir, pueden ser a corto o largo plazo (Bavister y Vickers,
2011).

En esta línea, la PNL intenta concretar los resultados de la persona para que pueda tomar una
dimensión más concreta mediante una descripción al detalle o imaginando cómo sería la
consecución de ellos. Como más claro lo tenga el sujeto, más sencillo será orientar su
camino a conseguirlos (Bavister y Vickers, 2011).

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9.2.3.2. Agudeza sensorial

La agudeza sensorial es la capacidad de detectar pequeños detalles, es decir, utilizar los

sentidos para tomar conciencia de aquello que sucede en el entorno (Bavister y Vickers, 2011).

En la PNL, la agudeza sensorial tiene como objetivo hacer descubrir a la persona si aquello que
la rodea es lo que desea o si bien debe redirigirse hacia otro camino para conseguir su meta
(Bavister y Vickers, 2011).

9.2.3.3. Flexibilidad en el comportamiento

La flexibilidad en el comportamiento tiene que ver con la redirección del camino para
conseguir los resultados u objetivos. Es decir, una vez que se detecta cuál es el objetivo a
conseguir y se observa, mediante la agudeza sensorial, se decide si es necesario redirigir la vía
para alcanzar la meta deseada (Bavister y Vickers, 2011).

Esta redirección demanda de flexibilidad en el comportamiento del usuario. Es decir, la

persona debe probar de cambiar la manera de conseguirlo, de ser más flexible en su
consecución. La flexibilidad es la clave para conseguir el éxito (Bavister y Vickers, 2011).

9.2.3.4. Compenetración

La compenetración es un factor que se debe tener en cuenta cuando existen otras personas
involucradas en los objetivos. Entonces, la cooperación y la compenetración son
fundamentales para establecer un camino sólido. Asimismo, es necesario que la relación esté
basada en la confianza mutua y en el entendimiento (Bavister y Vickers, 2011).

En este sentido, los autores Steve Bavister y Amanda Vickers (2011) consideran la
compenetración “como el pegamento que une a la gente. La mayoría de las veces ocurre de
manera natural, automáticamente, instintivamente”, pero a través de la PNL es una habilidad
“que puede ser aumentada y desarrollada”.

Para mejorar esta habilidad es necesario escuchar a las demás personas y, sobre todo,
respetar sus puntos de vista, dado que pueden aportar nuevos conocimientos. No obstante, la
compenetración también se debe trabajar en una misma persona (Bavister y Vickers, 2011).

Esto quiere decir que debe haber una compenetración entre la conciencia e inconciencia de
un mismo individuo. Ambos estadios deben estar en una misma situación, ya que, de no ser
así, el sujeto sufrirá un desequilibrio que le complicará la consecución de los resultados
esperados (Bavister y Vickers, 2011).

9.2.4. Bases lingüísticas

Uno de los componentes de gran peso en la PNL es la lingüística, dado que permite la
comunicación entre los individuos. No obstante, en muchas conversaciones, las personas
expresan sus pensamientos desde un ámbito inconsciente (Sambrano, 2003).

La PNL tiene como objetivo que los individuos pongan conciencia en sus bases lingüísticas para
intentar que la comunicación sea más enriquecedora. Asimismo, “la comunicación en el
hombre es un proceso complejo en el que participan por igual las estructuras cerebrales,

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sociales y culturales” (Sambrano, 2003).

Las personas entienden el lenguaje porque existen unas normas del proceso de comunicación
que todo el mundo conoce. Las principales reglas universales de la comunicación son las
siguientes (Sambrano, 2003):

● Buena formación. “Son los juicios que los hablantes nativos de una lengua en particular
juzgan como correctos o incorrectos”. Por ejemplo, la siguiente frase está mal construida y
las personas lo saben detectar: "Casi no llego puedo verte".
● Estructura constituyente. “Son los juicios que establecen los hablantes de una lengua
acerca de cuáles son los elementos que van juntos o combinados en una unidad que tenga
algún significado”. Por ejemplo, en la oración “La mamá de José creyó que Ángel había
llegado”, los individuos detectan que la y mamá forman una unidad semántica.
● Relaciones lógico-semánticas. “Son los juicios que los hablantes establecen acerca de
las vinculaciones lógicas que emplean en su lengua”. Estas pueden ser:
● Complejidad. Corresponde a las relaciones e interrelaciones verbales. Por ejemplo,
cuando se emplea el verbo robar se tiene constancia de que alguien roba y algo es
robado.
● Ambigüedad. Existen oraciones que pueden ser confusas porque pueden presentar
varios significados. Por ejemplo, en la pregunta “¿Dónde se pegó el golpe?”; se puede
entender el lugar del cuerpo o el sitio físico en el que sufrió el golpe.
● Sinonimia. Se da cuando los hablantes saben que están hablando de la misma cosa.
Por ejemplo, “Dámelo” (el lápiz).
● Índices referenciales. Los interlocutores juzgan si la frase, palabra o expresión tiene
relación con su experiencia. Por ejemplo, cuando se dice mi cama, mi libro, mi
camiseta, etc.
● Presuposiciones. Los sujetos pueden imaginar o determinar la experiencia del
emisor. Por ejemplo, cuando el hablante dice “Se me perdieron las llaves”, los demás
individuos saben que antes tenía unas.

9.2.4.1. Canales de comunicación

La comunicación, tal y como se ha comentado anteriormente, se puede dar por múltiples

canales diferentes, no únicamente por la palabra. Los canales de comunicación por los que
un sujeto puede expresarse son los siguientes (Sambrano, 2003):

● Verbal. Las estructuras o las palabras que se emplean para comunicar tienen matices en
cada uno de los individuos y son capaces de expresar sus pensamientos.
● Gestual. Las posturas, las miradas, las expresiones faciales o del cuerpo aportan
información respecto a la persona que comunica.
● Manera de ocupar el espacio. Son las distancias o aproximaciones entre los
interlocutores.
● Colores. “La vibración de cada color indica cómo se siente una persona”.
● Sonidos. La entonación que se utiliza cuando se habla puede denotar más que la propia
palabra.
● Lenguaje osteo-muscular. El cuerpo muestra los actos corporales de las personas y sus
preferencias.
● Escritura y dibujo. La grafía también constituye una forma de expresarse y comunicarse.
● Aromas. La química corporal y los olores característicos de las personas también forman
parte de la expresión, ya que atraen a algunos, pero repelen a otros.
● Sueños. La experiencia onírica de cada persona es muy útil para conectarse y
comunicarse con sí misma.
● Símbolos. “Emblemas, logotipos, escudos, banderas se asocian a una fuerte carga
significativa que identifica a culturas, razas, religiones, países”.
● Células. “La estructura del ADN de cada persona es la marca de vida que tiene en su
interior, cada célula tiene además una memoria particular que comparte con un grupo
determinado de otras células presentes en otras personas con características similares, los
encuentros y flechazos se explican por esta afinidad celular”.
● Energía. Cada individuo cuenta con un campo electromagnético único y diferente que es
producto de su patrón celular.

9.2.5. Bases neurológicas

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Los comportamientos externalizados por las personas provienen de las comunicaciones
neurológicas de la mente. De la misma forma, la captación del exterior también se realiza a
través de las neuronas, por lo que las personas no perciben la realidad tal cual es, sino que
cuentan con un modelo basado en las experiencias pasadas que utilizan para elaborar un
mapa mental del mundo (Sambrano, 2003).

Por tanto, la percepción de cada persona es diferente y única y existen tantos modelos de
mundo como sujetos que habitan él. Así pues, en ocasiones, la comunicación puede verse
dificultada porque dos individuos se expresan de forma muy distinta (Sambrano, 2003).

La PNL ayuda a poder descifrar los diferentes modelos que se pueden encontrar
comunicativamente y permite una mayor fluidez en la expresión de los usuarios (Sambrano,
2003).

Varios estudios e investigaciones han corroborado que los seres humanos cuentan con varios
cerebros. De hecho, se denomina “cerebro triuno o triúnico” al cerebro humano porque es “un
órgano que física, química y biológicamente es tres en uno” (Sambrano, 2003).

Recibe el nombre de tallo cerebral la región inferior de la cabeza en la que se encuentra un

mecanismo neural que los individuos comparten con los reptiles. Esta capa se encuentra
rodeada por otra superior que forma el sistema límbico, compartido con los mamíferos.
Finalmente, alrededor del sistema límbico está la neocorteza, que comparten las personas con
los gatos, los chimpancés y los delfines (Sambrano, 2003).

Los dos primeros, el tallo cerebral y el sistema límbico, están unidos por grandes conexiones
neuronales. Son los encargados de las pulsiones, las emociones y los instintos. Por el contrario,
la neocorteza se forma por el hemisferio derecho y el izquierdo del cerebro, y cumplen con la
función de pensar, anticipar, imaginar y mantener la conciencia alerta (Sambrano, 2003).

9.3. ÁREAS DE DESARROLLO

La PNL es una técnica que se puede aplicar en múltiples ámbitos para favorecer el crecimiento
personal y el desarrollo de las personas. La autora Mónica Dreyer (2019) determina las
siguientes áreas de desarrollo:

● Ámbito empresarial o institucional. La PNL es una técnica muy útil para desarrollar el
liderazgo y propiciar los estados de excelencia en el ámbito laboral. Por tanto, los
individuos se sienten más motivados y aprenden los estilos de trabajo de los que pueden
hacer uso. Asimismo, se provee a los trabajadores de herramientas para una mejor
comunicación.
● Ámbito de la salud. Es una técnica muy utilizada para disminuir las experiencias
negativas o los temores que se puedan experimentar. Así como para mejorar y cambiar los
hábitos negativos y conseguir unas experiencias más saludables.
● Ámbito deportivo. Favorece el aprendizaje de técnicas para el dominio de la mente que,
a la vez, ayudan a conseguir los logros propuestos y unos excelentes resultados.
● Ámbito educativo. Se facilita el proceso de enseñanza y aprendizaje mediante una serie
de herramientas específicas que motivan a los alumnos.

9.4. SISTEMAS REPRESENTACIONALES

Los sistemas representacionales corresponden a la forma en la que tiene un individuo de

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percibir el mundo que lo rodea. Sin embargo, no todas las personas lo comprenden de la
misma manera, sino que cada una lo capta de una forma específica a través de los sentidos
(Dobrinsky, 2011).

Los seres humanos cuentan con diferentes sentidos o sistemas representacionales con los que
captar el entorno, aunque, generalmente, uno se usa con mayor frecuencia, de forma
inconsciente. Por tanto, ese sentido es el dominante y es el que se encarga de procesar la
experiencia (Dobrinsky, 2011; Rincón y Caridad, 2006).

Las modalidades que destacan, especialmente, son las siguientes (Dobrinsky, 2011; Rincón y
Caridad, 2006):

● Visual. El sentido que predomina es el que se capta con los ojos. Las personas que tienen
este sistema como dominante se fijan mucho en los detalles visuales y recuerdan lo que
han visto. Por tanto, son personas que plasman las imágenes en las palabras y utilizan
metáforas visuales. Suelen hablar rápido y prefieren recibir o dar la información mediante
gráficos, cuadros o cartas. Algunas expresiones que destacan en este tipo de personas
pueden ser “Por ahora no sé, después veremos”, “Ella ve la vida de color de rosa” o “Tiene
un futuro brillante”.
● Auditivo. Captan el entorno mediante la oída y la escucha. Los detalles auditivos son muy
importantes para estas personas y recuerdan bien lo que dicen los individuos. Sus
términos y expresiones tienen una gran vinculación con la audición. Destacan por ser
selectivos en cuanto al vocabulario y hacer uso de metáforas auditivas. Acostumbran a
utilizar un tono de voz adecuado. Prefieren dar o recibir información a través de
conferencias, charlas o discursos. Algunas expresiones que pueden utilizar son “Es mejor
hacer oídos sordos”, “No me suena” o “Me llama mucho la atención”.
● Cinestésico. El tacto, el olfato y el gusto son los sistemas que predominan en este grupo.
Son individuos que captan el entorno y registran las experiencias mediante alguno de
estos tres sentidos. Por tanto, suelen reaccionar a las sensaciones táctiles y epidérmicas y
utilizan metáforas del mundo físico. Acostumbran a tener una voz grave y a hablar
despacio. Prefieren dar o recibir la información mediante experiencias prácticas en las que
tengan que hacer uso del cuerpo o del contacto. Las expresiones que pueden predominar
en estas personas son “Es una persona muy cálida”, “Es una cuestión de peso” o “Me
pone los pelos de punta”.

A pesar de existir un sentido dominante, se aconseja llegar a un equilibrio de los sistemas

representacionales para poder contar con una percepción del mundo mucho más completa.
Para intentar conseguir este equilibrio, las personas pueden realizar una serie de ejercicios y
tareas, como intentar observar con más detenimiento, por ejemplo (Dobrinsky, 2011).

9.4.1. Submodalidades

La submodalidades corresponden a las distinciones que pueden haber dentro de una misma
modalidad o sistema representacional. Un ejemplo de ello es que cuando un individuo observa
una imagen se dan una serie de circunstancias que se deben tener en cuenta como, por
ejemplo, el movimiento, la distancia, el tamaño, el color, la nitidez y la autopercepción
(Dobrinsky, 2011).

Esto implica, de nuevo, que dos personas no tengan una misma percepción de la misma
experiencia, dado que las submodalidades también influencian en la captación. Las
submodalidades auditivas pueden ser el volumen, el tono, la dirección o el ritmo, entre otros
(Dobrinsky, 2011).

Por otro lado, la temperatura, la textura o el peso corresponden a la submodalidad del tacto;
mientras que dulce, amargo, ácido o salado tienen relación con el gusto; y frutales,
especiados o florales con el olfato (Dobrinsky, 2011).

Según la profesional Dobrinsky (2011), las submodalidades son muy útiles para poder mejorar

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ciertos aspectos del día a día con ayuda de la imaginación:

Las submodalidades constituyen una puerta abierta para utilizar la imaginación en

pos de mejorar la salud, disminuir dolores y dolencias, superar fobias y situaciones
difíciles, entre otras múltiples ventajas. La razón de ello es que son herramientas
privilegiadas para cambiar estados emocionales. ¿A través de qué técnicas? A
través de la visualización.

Las visualizaciones son proyecciones que se imaginan debido a experiencias pasadas. Las
sensaciones que provocan pueden ser desde leves hasta acentuadas y pueden estimular una
evocación tanto en la mente como en el cuerpo de una persona (Dobrinsky, 2011).

Utilizar las visualizaciones puede servir para mejorar el estado de la persona, por ejemplo,
pasar de una sensación negativa a una más positiva o modificar la inseguridad en seguridad.
La autora Dobrinsky (2011) aconseja descubrir qué visualizaciones que se encuentran en el
interior de cierta persona le ayudarán a experimentar una sensación más positiva.

En esta misma línea, la autora sugiere acudir a las visualizaciones en momentos estresantes
que tienen un vínculo con la medicina, por ejemplo, en sesiones de quimioterapia o en una
visita al odontólogo; en momentos de espera con tensión, previamente a un examen o a una
entrevista laboral; y en situaciones problemáticas, como en discusiones (Dobrinsky, 2011).

En la siguiente tabla se observan las diferentes modalidades de los sistemas

representacionales, de la mano de los autores Aljoscha A. Shwarz y Ronald P. Schweppe
(2009):

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9.5. COMPONENTES DE LA PNL
Dentro de la técnica de la PNL se pueden diferenciar una serie de componentes que tienen
relación con los individuos. Estos componentes o aspectos son los que se trabajan en el PNL
para mejorar el estado de las personas. En los siguientes apartados se muestran las
características principales de cada uno.

9.5.1. Pensamiento y comportamiento

Los elementos del pensamiento tienen relación con los sistemas representacionales, dado
que incluyen la vista, la audición y las sensaciones, como el gusto y los olores. La PNL permite
interactuar con los pensamientos y, casi, dominarlos, haciendo uso de las visualizaciones
explicadas anteriormente (Harris, 2004).

Los pensamientos y las experiencias también pueden ser un instrumento de innovación y

aprendizaje. Es decir, se pueden manipular los sentidos para desarrollar nuevas experiencias
positivas en el paciente (Harris, 2004).

El comportamiento es la suma de cómo se interactúa con el entorno y con los demás

individuos, teniendo como base lo que se piensa, dice, escucha, reacciones y acciones
conscientes. Es decir, el pensamiento tiene una gran relación con el comportamiento, dado que
este último es resultado del primero (Bavister y Vickers, 2011).

9.5.2. Sentimientos

Los sentimientos son de gran interés en la PNL porque suponen el estado emocional del
paciente. Como más se trabajen, más equilibrado será (Harris, 2004).

Cabe destacar que los sentimientos tienen mucha relación con los pensamientos, por lo que,
en ocasiones, las respuestas emocionales son provocadas por lo que se piensa. Por tanto,
modificar los pensamientos para que aporten una experiencia positiva, originará unos
sentimientos más sanos (Harris, 2004).

Las emociones se pueden trabajar teniendo en cuenta su asociación con la conducta. Esta
conexión se debe al vínculo entre cuerpo y mente, dado que cuando se experimentan cambios
en el cuerpo se traspasan a la mente y, por tanto, a los sentimientos (Harris, 2004):

Un ejemplo de esto es la postura corporal. La mayoría de las personas asumen

posturas habituales para cada uno de sus diferentes estados emocionales, por
ejemplo, tener el cuerpo más recto cuando se sienten energéticas y ocupar menos
espacio cuando se sienten aprensivas. Al cambiar la postura es posible modificar
los pensamientos y los sentimientos que la acompañan. Es decir, que para que
alguien se sienta más energético, es posible identificar la postura que adopta para
la energía y luego ayudarle a reproducirla en los momentos en que carece de ella
(Harris, 2004).

Esta técnica se puede utilizar con cualquier estado emocional que pueda experimentar el
individuo, como calma, relajación, entusiasmo o motivación, entre muchos otros (Harris, 2004).

9.5.3. Creencias, valores y suposiciones

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La técnica PNL puede ser útil para provocar cambios en un nivel profundo de la persona. Estos
cambios se pueden dar de muchas formas, pero las creencias, valores y suposiciones de la
persona son una de las bases en las que se debe actuar, ya sea de una forma directa o
indirecta, debido a que conforman el pensamiento y el comportamiento del individuo (Harris,
2004; Bavister y Vickers, 2011).

Los cambios directos son los que suponen una transformación de creencia radical en la
persona, debido a una demostración que contradice su experiencia previa y, por tanto, sus
creencias. Un ejemplo podría ser mostrar un tomate amarillo a una persona que cree que
solamente pueden ser rojos (Harris, 2004).

Los cambios indirectos se dan cuando se expone a un individuo a diferentes situaciones de

aprendizaje que consiguen, por acumulación, transformar las creencias previas. Un ejemplo
sería demostrar a una persona que tiene pánico a hablar en público que puede hacerlo
practicando varias veces (Harris, 2004).

Lo mismo ocurre con las suposiciones, cuando se consigue cambiar en la persona un punto
de vista sobre una situación concreta. Cabe destacar que lo más interesante de la PNL es que
facilita estos aprendizajes y modificaciones mentales fuera de la “vida real y el día a día, donde
allí deberían enfrentarse a obstáculos” (Harris, 2004).

El individuo debe reflexionar sobre sus creencias, valores y suposiciones porque pueden
limitarlo. Cabe destacar que, la PNL trabaja en esa dirección, para que la persona no se sienta
condicionada (Bavister y Vickers, 2011).

9.5.4. Capacidades

Las capacidades tienen que ver con “las habilidades, estrategias, talentos y recursos que
guían nuestro comportamiento y nos permiten pasar a la acción”. Están relacionadas con el
cómo se desarrollan las cosas y las habilidades o procesos que permiten lograr las metas que
uno se propone (Bavister y Vickers, 2011).

Cabe destacar que las capacidades son habilidades que se pueden efectuar de forma
confiada, constante y repetida, dado que la persona sabe realizarlas fácilmente. Por tanto,
cuando se empieza desde cero un nuevo aprendizaje debe pasar un tiempo hasta que los
conocimientos se consoliden para devenir en capacidades (Bavister y Vickers, 2011).

9.5.5. Entorno

El entorno corresponde al ambiente exterior que rodea a las personas, el entorno físico en el
que se encuentra el individuo, los sujetos con los que se interactúa y la sociedad y cultura de la
que se forma parte. Las preguntas de este nivel son dónde, cuándo y con quién se hacen
las cosas (Bavister y Vickers, 2011).

9.5.6. Identidad

La identidad corresponde con el propio sentido de “quién es” una persona y, por ende, “quién
no es”. “A veces la gente cae en la trampa de confundir el comportamiento (lo que hacen) con
la identidad (quiénes son)” (Bavister y Vickers, 2011).

La identidad del individuo se crea mediante toda la información, influencias y aprendizajes que

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ha ido viviendo y que han servido para dar forma a la persona que es en ese momento
(Bavister y Vickers, 2011).

9.5.7. Espiritualidad

La espiritualidad se entiende como la conexión de la persona con un sistema más grande y

con un propósito final último. Es decir, es lo que un individuo puede ofrecer al mundo, su
contribución en la sociedad y en el sistema (Bavister y Vickers, 2011).

9.5.8. Lenguaje verbal

El lenguaje verbal también es un factor clave de la terapia PNL, dado que las palabras son la
característica son la característica principal del ser humano. ser humano. La dimensión
lingüística es lo que diferencia los humanos de los demás seres vivos, como los animales
(Dobrinsky, 2011).

Cabe destacar que el lenguaje no permite únicamente la comunicación de forma eficiente, sino
que también posibilita poder explicar aquello pasado, aquello que podría suceder en un futuro
probable y lo que nunca ha ocurrido. Es decir, se transciende el momento presente a
través del lenguaje (Dobrinsky, 2011).

En esta misma línea, toma importancia el metamodelo lingüístico, que significa “el arte del
lenguaje para hacer más claro el lenguaje”. Consiste en realizar preguntas y cuestiones claves
al paciente para poder entender con mayor claridad y precisión aquello que pretende
transmitir (Dobrinsky, 2011).

El metamodelo lingüístico tiene especial relevancia porque, tal y como se ha comentado

anteriormente, no todo el mundo tiene la misma concepción de cierta palabra, por lo que los
significados pueden distar un poco entre dos individuos. Para poder trabajar con el
metamodelo lingüístico se debe entender que existen dos niveles diferentes en el lenguaje: la
estructura superficial y la profunda (Dobrinsky, 2011).

La estructura superficial es aquella que se puede plasmar en el mensaje enunciado,

mientras que la estructura profunda tiene que ver con la representación lingüística de la
experiencia que posibilita el lenguaje (Dobrinsky, 2011):

Dicho en otras palabras: el lenguaje proferido, la frase dicha, es una demostración

externa de la experiencia interna y tiene la forma de palabras encadenadas que
conforman una frase; empero, esa frase representa una estructura profunda que es
la experiencia en sí misma. El lenguaje no es la realidad, simplemente la
representa y si comprendemos el verdadero significado del lenguaje de una
persona será más probable que comprendamos su experiencia real, esa que se
encuentra más allá de las palabras (Dobrinsky, 2011).

Cabe destacar que los elementos lingüísticos que pueden conllevar a una confusión o
interpretación errónea son las omisiones, las distorsiones y las generalizaciones
(Dobrinsky, 2011).

9.5.9. Lenguaje no verbal

El lenguaje no verbal es aquel que se comunica a través del cuerpo, es decir, mediante las
expresiones corporales y la comunicación no verbal. Este tipo de lenguaje aporta mucha

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información a la comunicación por lo que ha sido estudiado por la psicología, la psiquiatría, la
antropología, la sociología y la etología (Dobrinsky, 2011).

La PNL tiene en cuenta los estudios de las disciplinas nombradas y ofrece alternativas para
poder operar en el lenguaje no verbal, dado que el 50% de información de un acto
comunicativo proviene de la comunicación no verbal, es decir, de gestos, posturas, miradas,
expresiones, etcétera (Dobrinsky, 2011).

9.5.10. Proceso

Todos los factores nombrados tienen una relación directa en la construcción de un

individuo y su manera de actuar. A continuación, se muestra una figura sobre cómo afectan
los valores y las creencias en la construcción de un mapa interno que, a su vez, define una
manera de ser que construye el comportamiento (Bavister y Vickers, 2011).

RESUMEN
● La técnica del PNL o programación neurolingüística es una práctica orientada al cambio y a
la transformación, tanto en el área personal como en el ámbito laboral. Por un lado, estudia
la comunicación para crear vínculos satisfactorios y, por otro, ofrece herramientas que
permiten a las personas descubrir y dinamizar sus recursos, efectivizando su accionar y
favoreciendo así el crecimiento personal y profesional.
● La técnica de programación neurolingüística se conforma de los siguientes componentes:
● Programación. Tiene que ver con el hecho de planificar, modificar o reprogramar los
pensamientos, comportamientos y sentimientos de las personas.
● Neuro. Está relacionado con los procesos neurológicos de los individuos que conectan
la mente con el mundo exterior. También se centra en cómo las percepciones
sensoriales de las personas afectan el estado emocional.
● Lingüística. Se refiere a la comunicación que existe entre las personas, ya sea verbal o
no verbal, y en cómo se organizan los pensamientos.
● Los elementos influyentes de la PNL son los resultados, la agudeza sensorial, la flexibilidad
en el comportamiento y la compenetración.

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 ● Los resultados son importantes porque los individuos deben tener claro el camino que
quieren seguir y tomar una dirección clara y concreta. En este sentido, la PNL intenta que
las personas se concentren en conseguir lo que quieren y, sobre todo, en orientar sus
recursos para la consecución de ese objetivo o resultado.
● La agudeza sensorial es la capacidad de detectar pequeños detalles, es decir, utilizar los
sentidos para tomar conciencia de aquello que sucede en el entorno.
● La flexibilidad en el comportamiento tiene que ver con la redirección del camino para
conseguir los resultados u objetivos. Es decir, una vez que se detecta cuál es el objetivo a
conseguir y se observa, mediante la agudeza sensorial, se decide si es necesario redirigir la
vía para alcanzar la meta deseada.
● La compenetración es un factor que se debe tener en cuenta cuando existen otras
personas involucradas en los objetivos. Entonces, la cooperación y la compenetración son
fundamentales para establecer un camino sólido. Asimismo, es necesario que la relación
esté basada en la confianza mutua y en el entendimiento.
● Los sistemas representacionales corresponden a la forma en la que tiene un individuo de
percibir el mundo que lo rodea. Sin embargo, no todas las personas lo comprenden de la
misma manera, sino que cada una lo capta de una forma específica a través de los
sentidos.
● El sistema representacional visual es el que se capta con los ojos. Las personas que tienen
este sistema como dominante se fijan mucho en los detalles visuales y recuerdan lo que
han visto. Por tanto, son personas que plasman las imágenes en las palabras y utilizan
metáforas visuales.
● El sistema representacional auditivo se da cuando se capta el entorno mediante la oída y la
escucha. Los detalles auditivos son muy importantes para estas personas y recuerdan bien
lo que dicen los individuos. Sus términos y expresiones tienen una gran vinculación con la
audición. Destacan por ser selectivos en cuanto al vocabulario y hacer uso de metáforas
auditivas.
● El sistema representacional cinestésico corresponde al tacto, al olfato y al gusto. Se da en
individuos que captan el entorno y registran las experiencias mediante alguno de estos
tres sentidos. Por tanto, suelen reaccionar a las sensaciones táctiles y epidérmicas y
utilizan metáforas del mundo físico.
● Los componentes de la PNL son los pensamientos y el comportamiento; los sentimientos;
las creencias, valores y suposiciones; las capacidades; el entorno; la identidad; la
espiritualidad; el lenguaje verbal; el lenguaje no verbal y el proceso.

ESPACIO DIDÁCTICO
Contesta las siguientes preguntas y practica las bases teóricas de este capítulo. No olvides
analizar y responder de acuerdo a lo que entendiste.

1. ¿Cuándo surge la técnica de la programación neurolingüística y quiénes son sus

creadores?
2. Menciona los elementos influyentes de la PNL.
3. Explica las presuposiciones de las relaciones lógico-semánticas.
4. Indica los diferentes canales de comunicación de los que puede hacer uso un sujeto para
expresarse.
5. ¿A qué submodalidad de los sistemas representacionales corresponden las palabras frutal,
especiado o floral?

SOLUCIONARIO
1. ¿Cuándo surge la técnica de la programación neurolingüística y quiénes son sus
creadores?

La técnica de la PNL surge en la década de los setenta del siglo XX de la mano de Richard

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Bandler y John Grinder.

2. Menciona los elementos influyentes de la PNL.

Los elementos influyentes de la PNL son los resultados, la agudeza sensorial, la flexibilidad en
el comportamiento y la compenetración.

3. Explica las presuposiciones de las relaciones lógico-semánticas.

Las presuposiciones se dan cuando los sujetos pueden imaginar o determinar la experiencia
del emisor. Por ejemplo, cuando el hablante dice “Se me perdieron las llaves”, los demás
individuos saben que antes tenía unas.

4. Indica los diferentes canales de comunicación de los que puede hacer uso un
sujeto para expresarse.

Los canales de comunicación pueden ser: verbal, gestual, manera de ocupar el espacio,
colores, sonidos, lenguaje osteo-muscular, escritura y dibujo, aromas, sueños, símbolos, células
y energía.

5. ¿A qué submodalidad de los sistemas representacionales corresponden las

palabras frutal, especiado o floral?

Corresponden a la submodalidad del olfato.

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