Coaching de negocios y ventas

Consigue el éxito con el Zelev Noel Training

Alberto Vélez León

Coaching de negocios y ventas
Consigue el éxito con el Zelev Noel Training
PRÓLOGO
Coaching divertido
CAPITULO I
¿El ZNT?
Definiciones de Venta
Las escuelas de ventas
El vendedor de Cepa
CAPITULO II
P.A.C.O.
Creo; debo y puedo.
Acróstico de gratitud a la causa primera
CAPITULO III
Yo: mi propio proyecto.
La misión
DE LA PIRÁMIDE AL CÍRCULO.
Fábula de la caja de herramientas.
La ética
La visión
Consejos vitales
La fábula de la hormiga y la piedra.
E l exálogo
CAPITULO IV
El acróstico de Ventas
Verificación de preparativos.
Entrevista efectiva y convincente.
Necesidades correctamente establecidas.
Tarea de demostración del producto.
¿Qué vende en un producto?
Acción de cierre efectivo.
Aquí mis recomendaciones para un cierre correcto:
Criterios Promocionales
Satisfacción total y posventa.
CAPÍTULO V.
Fundamental: Trabajo en equipo
El team building,
 Esta es la piedra basal del trabajo en equipo.
Puntos básicos en el Team Building.
Las 6C del liderazgo efectivo.
El Networking
Epílogo
Información del autor.
PRÓLOGO
 Coaching divertido

Desde mi último libro de psicología motivacional y filosofía del auto-

desarrollo: El Síndrome del Gato Lleno, mucha agua ha pasado bajo
el puente. Tantas vivencias y experiencias nuevas que, creo
firmemente, que es mi deber compartir con usted amable lector que
me dispensa con la gentileza de su tiempo y su dinero al haber
adquirido este ejemplar. Si bien las temáticas son diferentes, la
finalidad es la misma: enseñar; reflexionar y divertir bajo un método
de Coaching Ontológico, que lo hará una mejor persona y un
vendedor espectacular.

Escuchó bien, divertir.

Usted dirá:

— ¿Desde cuándo los libros de este tipo son divertidos?

—Nunca han sido divertidos –respondo-; pero es momento
de romper el paradigma.
—¿Divertido hablar de negocios, ventas, servicio al cliente,
actitudes y aptitudes? –usted insistirá.

Bueno depende de lo que se entienda por diversión. Si el

concepto que le es más familiar, tiene relación directa con el
paradigma de las “3S” de la literatura contemporánea (sexo; sangre
y suspenso), lamento indicarle que ha hecho una mala inversión,
porque aparte del algún chiste de doble sentido que de seguro se
me deslizará en algún momento de la obra, no soy ni la sombra de
Henry Miller en su joven época neoyorquina en “Trópico de
Capricornio”; menos aún manejo conceptos Kafkianos y pretenderé
ser Gregorio Samsa viéndome como un insecto indefinido al
despertar en “Die Verwandlung” (literalmente La Transformación y
no La Metamorfosis).

Tampoco soy Capote o Vásquez Figueroa; pero sí soy alguien que

le puede ayudar si usted está decidido a aceptar mis consejos y
sugerencias en la búsqueda de la superación; el desarrollo personal
y el arte de venderse para poder vender, en cualquier situación de la
existencia.

Si por el contrario la fórmula de diversión que busca es la

banalidad solemne de lo intrascendente, respeto su búsqueda,
metafísica de alguna forma; pero tampoco es lo mío.

Entremos en materia con la última opción. Si divertirse es para

usted; la conjugación de pasar un tiempo agradable a la par que útil;
no pretender profundidades literarias neoclásicas; escuchar
anécdotas, fábulas e historias ocurrentes, chispeantes que le dejen
de regalo algo de su contenido a través de un lenguaje simple,
irreverente y cotidiano, quizás llegó al lugar correcto. Si ya leyó “El
Síndrome…” sabrá de lo que hablo, si no, importa poco. Este libro
tiene su propia personalidad y lo he escrito pensando en el más
importante de los individuos de este planeta: Usted.

-No me conoce, ¿cómo puede interesarse en mí? –preguntará de

seguro.

Debo decirle que si lo conozco. Sí compró este ejemplar o lo pidió

prestado o lo bajo pirateado en su versión electrónica desde
internet, eso no es determinante, lo realmente decidor es que, si lo
tiene y ha llegado a esta parte, es que usted es uno de aquellos
para los que está reservado el reino de los suelos, no el de los
cielos que ese le corresponde al Gran Arquitecto. El de los suelos,
oyó bien, porque allí es dónde pisamos los que sabemos lo que
queremos y hacia dónde vamos. ¡Claro! Gente con los pies sobre la
tierra, de eso estamos hablando, lo que no significa que con los pies
en el suelo no se pueda tener la mente en las estrellas.
 Nos referimos a soñar, pues de esos soñadores se conforma el
reino que invoco. Surge de inmediato la interrogante, ¿se puede ser
un soñador con los pies en tierra? ¡Sí!, ¡mil veces sí! Requerimos
gente con aspiraciones, metas, sueños; pero que no habiten en
castillos de naipes, ni crean que el destino les va a cambiar con un
número premiado de la lotería o que pretendan montar negocios
imposibles que en una semana los volverán ricos. Para eso sólo el
narcotráfico o el crimen organizado, y como no tengo vinculaciones
ni conocimiento, primario siquiera, de los “carteles” de la droga; ni
vínculos con los Yacuza; ni con la Cosa Nostra (y su entorno de
Capos, Consiglieri, Soldati o Padrinos a lo Puzzo), no lo podría
ayudar.

Si su meta es convertirse en “Capo di tutti capi” y llegar a ser

como Maranzano, Luciano o Costello, que pena, pues, aunque me
gustaría saber los mecanismos para llegar a tan dudosa distinción,
los desconozco por completo. En cuanto a las drogas mi único
acercamiento a ellas fueron los cigarrillos de marihuana que vi fumar
a mis compañeros de la banda de rock del colegio y si volvemos al
tema de la lotería, nunca la compré porque no soy de los que
prefieren jugarse el destino en una oportunidad dentro de un millón.
Si ignorante es el vocablo que más se ajusta en cuanto a formular
recetas prodigiosas que le mejoren su trayecto existencial, pues sí,
me declaro como tal.

Los caminos que yo quiero indicarle, no son tan rápidos ni tan

rentables como los del párrafo anterior; sin embargo, son
absolutamente garantizados. Aquí no hay secretos, si quiere
ahorrarse la lectura del resto del libro, le proporcionaré la fórmula
así rápidamente y sin anestesia. Consiste en tres palabras clave que
usted debe grabarse y que para algunos son dolorosas e
impronunciables, aquí van: 1. Trabajar; 2. Trabajar; 3. Trabajar.

¿Qué le pareció? Lo sorprendió la erudición de aquella receta.

¡Vamos, es una broma! No hay complicaciones, menos erudición;
pero tampoco es fácil. Trabajar, en el sentido preciso de la palabra,
significa esforzarse más allá de los límites; dar lo mejor de nosotros
mismos; proponerse metas altas y llegar a ellas; tener el temple
necesario para no claudicar, para no amilanarse ante nada; para
saber decir “no” cuando es preciso haciendo gala de asertividad,
aquella difícil forma de actuar que nos pone en el punto de equilibrio
justo entre los dos extremos: la pasividad y la agresividad, que por
sí solas son absolutamente negativas.

Trabajar entonces tiene múltiples implicaciones. Si ofrezco cumplir

una labor o trabajar en algo y quiero decir que haré mi mejor
esfuerzo por cumplir un objetivo predeterminado, estoy en la vía
correcta.

Si expreso: -Estoy trabajando en ello-y me refiero a que algún día

lo culminaré, en algún momento le pondré ganas y lo terminaré
quizás mañana, uso la palabra trabajar solo como excusa; para
dilatar plazos y llevar los proyectos ad calendas grecas. Mire usted,
frase similar y realmente estamos hablando de connotaciones
diferentes que, sin embargo, se escriben prácticamente igual.

En realidad, TRABAJO tiene una acepción única que para mí es

aceptable, lo demás son cuentos: energía positiva puesta al servicio
de un fin, sin pretextos ni dubitaciones. ¿Capisci?

¡Bien! Creo que con los antecedentes dados podemos comenzar.

¿Está listo? ¿Quiere ser el mejor vendedor de todos los tiempos? Sí
es así, tampoco podré ayudarle, porque ese logro ya no me toca a
mí, le toca a usted. Quizás pueda proporcionarle información y guía
para ser bueno; para tener bases; para adquirir un grado de criterio
en sus decisiones comerciales. El resto de la ruta para ser el mejor,
va por su cuenta.

No le deseo suerte –aunque ya se haya dicho demasiado-, la

suerte es una posibilidad de tantas, que funciona.

–Tuve suerte e hice un gol en el partido – se diría en el ambiente

del fútbol.
 -Pateó el balón con la fuerza adecuada, la dirección correcta y la
convicción necesaria –diría yo-.

¿Lo ven…? la suerte nada tiene que ver y por eso nunca la
deseo, así que paso a desearle éxito, trabajo, sudor, lágrimas –a
veces-, resistencia, lucha y mucho corazón puesto en su empeño.

Los dejo con los capítulos de este libro, luego de una frase del
célebre Cicerón:

“No hay cosa que los humanos traten de conservar tanto, ni que
administren tan mal, como su propia vida".

Gracias por acompañarme en este figurado viaje que busca

convertirlo en un administrador eficiente de su existencia.

Prepárese para la gran transformación y alístese para convertirse

en un vendedor singular y un ser humano extraordinario.

Un abrazo.
CAPITULO I
 ¿El ZNT?

Existen miles de libros que le enseñan cómo vender o cómo ser un

individuo mejor. Todos ellos podrán aportarle algo que le hacía falta
para ser un gran vendedor o una gran persona, al fin de cuentas
cada libro es parte del pensamiento de un ser inteligente que
diseñó, diagramó, creó o por lo menos recopiló información
importante.

El Zelev Noel Training viene desde hace años haciéndose

conocer en su contexto básico, por vía electrónica; es decir a través
de la gran red, el famoso ciberespacio. Si usted digita la palabra
ventas en cualquiera de los buscadores más reconocidos, tenga la
certeza de que alguna referencia podrá encontrar de mi sistema;
pero el entrenamiento Zelev Noel es más que una simple fórmula
para aprender los procesos que se llevan a cabo en el mundo de las
transacciones comerciales.

El ZNT (como lo llamaremos en adelante y para abreviar) es una

herramienta nemotécnica muy valiosa, porque de forma frecuente
recurre a acrósticos (del griego ákros: extremo, y stikhos: línea)
que facilitan enormemente la recordación de los elementos
compositivos de la palabra o grupo de palabras sobre las cuales
versará una explicación o desarrollo textual.

Un libro de acrósticos, ustedes dirán. ¡No!, les responderé de

inmediato. El Sistema de entrenamiento de su servidor Zelev Noel,
es un compendio de herramientas direccionadas específicamente
para el triunfador y para aquel que pretender alcanzar el éxito en la
vida, por lo tanto no es únicamente un libro para vendedores, ni
tampoco para futuros vendedores, pues le dará pautas muy
interesantes para llegar a cumplir con eficiencia sus metas
personales; enfrentar los desafíos que las contingencias de la vida
diaria le presenten; le mostrará caminos viables para la auto
realización y por sobre todo, le inculcará nociones válidas para
aprender el arte de ser feliz.

¿Cómo? –se preguntará- ¿Acaso ser feliz es un arte…? Pues en

las épocas actuales en las que la presión en nuestras vidas se torna
inmanejable; en que el agobio de un mundo demasiado agitado
torna muy difícil el ejercicio de nuestra acción vital, la respuesta es
un sí contundente: La felicidad requiere del tacto y la belleza que
sólo un artista puede imprimir en sus obras. Así que le diré, paso a
paso, cómo, cuándo y porqué, tienen que accionarse ciertos timbres
que abren las puertas de una vida mejor. Si usted me lo permite le
mostraré la gama de pinceles; tonalidades; técnicas; materiales,
para pintar su propia pintura personal, su propio cuadro, su obra
maestra –si se puede decir-, pues que más importante que llenar de
colores y contagiar de belleza exuberante nuestra existencia. Así es:
su vida, la del vecino con quién saluda cada mañana, la del maestro
de la escuela a la que acuden sus hijos, la del desconocido con el
que usted es pródigo en generosidad y auxilia sin esperar
recompensa. Todos ellos serán partícipes de un hecho maravilloso
que no es otro que su actitud positiva, la hermosura interior que
fácilmente proyecta. ¡Ah, se me olvidaba!... el principal beneficiario
de toda esta trama seremos nosotros mismos, claro, usted, yo, ellos,
todos, conviviendo dentro de un mundo especial y diferente en el
que primen la cortesía, la solidaridad y la sonrisa como arma en esta
guerra contra la indiferencia, la mediocridad y la apatía.

También es posible que se interroguen respecto de mis últimas

afirmaciones. ¿Puede un libro de ventas, acuñar recetas para
ubicarse en un estado de felicidad y armonía? Aquí debo responder
que no. Un libro de ventas no puede hacer eso; pero es que el que
usted tiene en sus manos no es un libro de ventas.

Aquí ya nos complicamos. Digo que el ZNT es un sistema para

vender mejor, lo cual no significa que yo pretenda hacer que usted
adquiera un libro con ese simple y básico fin, visto desde la óptica
purista de los que creen que las ventas son para los vendedores.
¿Me puse difícil?... quizás; pero me explico mejor. Partamos de una
pregunta sencilla y sin embargo, a veces, complicada de responder.
¿Qué es vender?

De acuerdo al DRAE (para los que no estén familiarizados con las

siglas, éste es el famoso Diccionario de la Real Academia de la
Lengua, órgano rector del bien hablar y bien escribir en el idioma
Castellano o simplemente español como la mayoría preferimos
llamarle), vender proviene del latín vendere y sobre el término
encontramos algunas definiciones, con las cuales, y aunque eso me
cueste la enemistad de los ilustrados miembros de tan docto cuerpo
colegiado, no estoy de acuerdo. Así:

Definiciones de Venta

1. Traspasar a alguien por el precio convenido la

propiedad de lo que uno posee (flojo concepto y muy
limitado, no encara los aspectos esenciales de la venta,
máxime que se restringe a vender lo propio, que en la
práctica no siempre ocurre).
2. Exponer u ofrecer al público los géneros o
mercancías para quien las quiera comprar (seguramente
un mercader del Gran Bazar de Estambul propició este
concepto para impulsar el negocio de alfombras tejidas a
mano).
3. Dicho de una persona: Faltar uno a la fe, confianza o
amistad que debe a otra (flaco favor el de este texto, que
deteriora completamente una palabra sublime cuyo
carácter natural implica producción; satisfacción; servicio;
oportunidad; trabajo; éxito).
4. Dejarse sobornar (¡Por Dios, que ofensa! Señores
de la DRAE no sacralicen ni autoricen taxativamente esta
implicación delictiva con la que se destroza a la palabra
que más quiero y que tanto ha hecho por mí a lo largo del
camino de la vida, así como en el camino de muchos que
 han hecho de la venta una profesión; un apostolado; un
destino).
5. Ofrecerse a todo riesgo y costa en favor de alguien,
aun exponiendo su libertad (Mmmmm, al fin pensaron mis
amigos de la Academia, ya vamos por la ruta correcta. Esta
definición comienza a aportar, aunque falta mucho todavía).
6. Dicho de una persona: Decir o hacer
inadvertidamente algo que descubre lo que quiere tener
oculto (Puaf, suficiente, ¿no?).
7. Dicho de una persona: Atribuirse condición o calidad
que no tiene (¿Ah; o sea que el vendedor es mentiroso;
embaucador; embustero?, por favor).

Bueno, cansado de analizar lo que el diccionario de marras nos

trae, me apena concluir en el hecho de que nos han despedazado.
Me pregunto… ¿por qué? si el mundo no sería lo que es sin ese
mágico verbo, sin esa singular palabra a través de la cual todo se
mueve y cambia de mano: vender.

Si bien lo dicho no deja de tener su sesgo de humor, es también

cierto en gran medida. Las ventas se han satanizado y por ello al
escuchar el término “vendedor” cerramos instantáneamente las
puertas y nos ponemos a buen recaudo, ya que aquel hipnotista
puede violentar nuestra voluntad y hacernos sus presas. Al final,
terminaremos comprando lo que no quisimos, lo que no
necesitamos y aquello que no podemos pagar. Nos temen, ¿ve?

Eso es, despertamos temor, miedo; pero también curiosidad,

expectativa. Generamos sorpresa; alborozo; agitación. Cuando se
compra todo eso ocurre y más. ¿Quién lo provoca?... Sí, está usted
en lo correcto: el dueño del oficio más viejo del mundo –y no
hablamos de la prostitución-, hablamos del vendedor, ese traficante
de sueños a cuyo gremio me enorgullezco en pertenecer.

Cuando la serpiente invitó a Eva a comer la manzana mítica del

Jardín del Edén, le estaba ofreciendo una entrada (podríamos decir
que le vendía un boleto) a un mundo que ella no conocía. En el
aburrido paraíso, todo era monotonía desde el punto de vista de la
hembra primaria. Un solo hombre a quién mirar (Adán, of course);
un paisaje de perfección -y nótese que lo perfecto es aburrido-. Una
calma chicha tan horrenda como la que ocurre en alta mar sin el
viento necesario para inflar las velas. Así, con su barco varado en
medio de la tediosa inacción, Eva vio la solución a su soporífero
estado, en la propuesta del ofidio.

La culebra le abrió los ojos. En ese momento pudo admirar los

genitales de su forzado consorte y por su piel corrió por vez primera
la pasión. Las mejillas se le enrojecieron con ese sentimiento de
vergüenza que no atinaba a describir y menos a comprender. La
lúbrica humedad del deseo se deslizó por su entrepierna y montó
sobre Adán en forma salvaje. Adán –claro- no cupo de felicidad.
Luego de un millar de acoplamientos estilo misionero, sin gracia, sin
placer, sin variaciones y lo más triste, sin ganas, conseguía el primer
orgasmo válido y pleno de su existencia. Otra vez, ¿quién le vendió
ese disfrute?... ¡La serpiente!

Reivindico, por lo tanto, la denostada imagen del reptil. Mala fama

generada por otros como los que al leer esta obra se ruborizan y
educan a sus hijos con vendas en los ojos para no mirar una mujer
desnuda; pero les permiten observar películas de guerra donde la
sangre y la maldad humana son protagonistas. Y sí, lo notó. Le
estoy vendiendo una idea. El sexo no es malo. Ni bueno. Todo
depende del cristal con que se mire. Aunque caigo en el lugar
común, nada es tan malo como se cree, ni tan bueno como se
ignora. Ergo: el dulce acto de amor de una pareja de enamorados
primerizos en el asiento posterior de un coche (con condoncito,
detallo), es bueno. La pederastia de algún cura enfermo por el
encierro, que desgarra la inocencia de un pequeño, es mala. Debí
escribirlo con mayúsculas MALA y de maldad absoluta.

Y como odio las generalizaciones –nobleza obliga- debo

reconocer que también hay curas buenos y monjas de lujo como
doña Agnes Bojaxiu –está en lo cierto, hablamos de Teresa de
Calcuta- nombre poco conocido de la gestora de algunos de los
actos de renunciación y bondad más opulentos y magníficos que el
hombre haya visto.

¡Clap, clap, clap! Me pongo de pie para aplaudir a seres humanos

de esa talla.

¿Ve?, no todo es bueno, no todo es malo. La supuesta acción

malévola del reptante ser que sedujo a la madre Eva, nos permitió
ingresar a un universo complejo, conflictivo, incomprensible; pero
maravilloso. Esta tercera roca cósmica girando en torno al sol, en la
que habitamos, es, sin lugar a dudas, el lugar más bello de la
galaxia. Las montañas son hermosas, los valles lo son también los
atardeceres, las gaviotas, el mar, las cascadas, en fin; hay tanto que
ver y contemplar. Pero se han puesto a pensar que, lo más soberbio
sobre la tierra es la gente. Esos individuos comunes, pero tan
diferentes, tan contrastantes, tan extraños – a veces-, tan locos, tan
cuerdos, tan extraordinariamente diversos que, como queda dicho,
son cada uno un cuadro pictórico sublime, irrepetible, irremplazable.

Quiere hacer una lista, ¡vamos!, adelante: Los músicos, los

faquires, los nigromantes, los curanderos, los herreros, los maricas,
las musas inefables de algún poeta, los ladrones, los buhoneros, los
inventores y una interminable lista de individualidades tan ricas
como respetables que, van desde Hugh Hefner hasta Mohandas
Karamchand Ghandi; de Constantino a Galileo; de Mozart a
Einstein; de Calígula a Cocó Chanel; de Mohamed Alí a John
Denver o Dolly Parton. Un arco iris pleno de color, de gracia, de
imperfecta perfección. He ahí la mano de Dios.

Mas es tiempo de volver a lo nuestro. Decíamos que la profesión

más vieja del mundo eran las ventas –con las disculpas de alguna
hetaira resentida, que asegure que la suya antelo a la nuestra-. Los
hombres prehistóricos debían venderse bien mostrando sus
facultades de macho alfa, para conseguir pareja. Esos primigenios
“discursos de negocios” incluían, naturalmente un garrote y un tirón
de cabellos, conforme nos lo relatan las confiables fuentes del
“cartoon”. Más adelante los conquistadores vendían sus ideas de
anexión territorial ayudados por la más convincente de las
herramientas mercantiles de la época: la espada.

Cuántos ejemplos contundentes; Alejandro; Atila; Napoleón,

distantes en el tiempo, pero próximos en los métodos –fíjese que ya
estamos en el terreno de las técnicas. Mire lo importante que es
convencer-. Las hetairas se vendían, los saltimbanquis, los reyes,
los clowns, los abogados, los médicos. Lo hacían ayer y se siguen
vendiendo hoy. Aunque pocos tenemos el valor de decir “soy
vendedor”, cada cual y a su modo ejercita esta profesión global que
nos aúna.

Reto a los lectores a que me mencionen una carrera, un arte u

oficio, una profesión en la que no resulte necesario tener las armas
de un vendedor: ¡Eso es imposible! La esencia misma de la
convivencia, directamente relacionada al carácter gregario del
hombre, es la de ofrecer nuestro conocimiento transformado en un
bien o un servicio. Nadie vive del aire, es así que inexorablemente
requerimos de un estipendio, un ingreso para mantenernos y lo
conseguimos vendiendo nuestra fuerza de trabajo o nuestra
inteligencia (debo repetir así no lo quiera la palabra vender en todas
sus formas y tiempos verbales, pues es irremplazable, ruego me
disculpen. ¡Ah! Es un libro sobre ventas, entonces estará permitido.
Pero dije también que no era un libro de ventas. Volvemos a
complicarnos innecesariamente).

Ya habrá leído un cúmulo de obras escritas que le ofrecen recetas

infalibles para conseguir resultados en la gestión de negocios. Yo no
le ofrezco nada de eso, porque si así fuera, todos tendríamos una
aspiradora anti ácaros en nuestra casa; un purificador de agua y un
espacio, para cuando pasemos al más allá, en un camposanto
privado. Gracias a Dios, no compramos cuanta cosa nos ofrecen y
luego, tampoco podemos vender cualquier objeto que pongan en
nuestras manos.

Como una anécdota graciosa quiero narrarles aquella ocasión en

que teniendo 18 años hacia mis intentos iniciales en las artes
comerciales y decidí aceptar una propuesta para colocar en el
mercado unos maletines provistos de electrodos que ofrecían el
cuerpo perfecto a las señoras regordetas.

La tecnología era pobre y a las contadas damas que se animaban

a probar el producto, éste les producía un choque tan fuerte que se
despojaban del artilugio gritando de dolor y de susto. Una de ellas
me propinó una feroz cachetada que, yo digo, fue mi primera
condecoración de batalla. ¿Saben cuántos aparatos de electro-
reducción de medidas (así se llamaba el trasto aquel) pude vender?
Acertaron. ¡Ninguno!

Pero también vendí libros y muchos. Yo los repasaba primero y

cuando me preguntaban acerca del contenido, me sabía de
memoria los personajes, las contingencias de la obra y –obvio- los
finales, que nunca comentaba. Nada más generaba el suspenso
suficiente y la venta estaba hecha. ¡Qué bonitos momentos! Cada
puerta era una oportunidad y me volví un cruzado reconquistando
Jerusalén en cada nuevo rostro que abría a mi llamado y al que
vencía con mi verbo convincente y estilizado. Pero los cruzados no
ganaron todas las lides. Feroces Moros me hicieron huir en franca
retirada, blandiendo sus alfanjes y cimitarras. No era fácil servir a
Balduino “El Leproso”, cuando las huestes contrarias contaban con
Suleiman Kanuni “El Magnífico”, metafóricamente hablando, claro.

Rememorando momentos de antaño, cabe recordar que en 1980

(¡Qué nostalgia, han pasado más de 39 años), al vendedor le
enseñaban a ser actor! Había que enternecerse con la horrenda
criatura de un posible cliente que nos pateaba en la canilla y nos
ensuciaba con sus dedos llenos de chocolate baboseado. Había que
llorar cuando de ello dependía un cierre de negocio -el cliente debía
sentirse como un gusano, pues sería el culpable de nuestro despido
si no accedía a la compra-.

Tendríamos que reír con los chistes absurdos de algún tarado con
aires de cómico. Observar los atributos y proporciones de las
féminas, era necesario, casi imprescindible, aun si ellas eran más
parecidas a un personaje de Karloff, que otra cosa –lástima los
jóvenes ya no saben quién es William Henry Pratt, aquel británico
que tan bien interpretara al hombre lobo o a Frankenstein el
retaceado ser nacido de la febril imaginación de Mary Shelley… ah
sí, el mito del Moderno Prometeo.

—Señora, déjeme decirle que usted ha alegrado mi día con

su belleza –expresábamos.

Muy cursi, estoy consciente; pero era frase de rigor.

—Qué bien se mantiene, a pesar de los años –insultábamos,

pues llamábamos “vieja” a nuestra interlocutora, sin que ella se
diese cuenta alguna.

Hoy en día los clientes son más perspicaces y han aprendido a

leer entre líneas por lo que el texto de ataque de un vendedor debe
ser mucho más prolijo y estudiado.

—Se ve que usted es una mujer emprendedora, inteligente y

visionaria –halagamos en la actualidad.

Es que a la mujer le gusta sentirse importante. Hace 30 años a

ella le gustaba ser ama de casa.

—Qué rico cocina.

—Que linda tiene su casa.
—¿No me diga que usted le cosió la ropa al nene?, parece
importada.

Aquellos eran los cumplidos de aquel momento y venían bien con

una realidad que, comenzaba a cambiar aceleradamente. Ahora es
casi ofensivo preguntar, cuando se requiere la profesión de una
damisela entrevistada:

— ¿Quehaceres domésticos, señora?

—¡Acaso cree que soy una vaga, desocupada! ¡Soy médico!

¡Por favor! ¡Habrase visto! –sería la posible respuesta, que
 desconoce por completo, el trabajo del hogar, como una de las
labores más sacrificadas y fuertes que existen.

Los vendedores hemos debido reinventarnos sobre la marcha,

renacer de las cenizas como el Phoenix de los griegos antiguos,
aunque no como aquel cada 500 años, pues nos ha tocado realizar
cambios intergeneracionales, en el mejor de los casos.

Nosotros, los que tenemos casi 40 años en estas lides, hemos

visto pasar por nuestra ventana, un sinnúmero de escuelas.

Las escuelas de ventas

1.- La Escuela Clásica.

2.- La Escuela Estética.

3.- La Escuela Moderna.

4.- La Escuela Holística.

La Clásica, vendía el producto por sus ventajas y

beneficios.
La Estética que lo hacía aludiendo formas, belleza y
decoración.
La Moderna que fundamentaba su discurso en los
valores agregados y elementos diferenciadores.
Finalmente, la Holística que entiende al producto
como un todo armónico que conjuga formas, servicio y
espacio.

Hay otras tantas que no recuerdo por intrascendentes y que me

niego a rebuscar en mi baúl de notas; pero son muchas, casi tantas
como escritores hay en temas de ventas.
 Ustedes me preguntarán ¿cuál considero la mejor de estas
escuelas? Yo diría que todas, pues cada una a su manera aportó
con algo que valía la pena aplicar; mas si me forzasen a elegir, diría
que la Holística, que a la postre toma elementos múltiples que se
conjugan perfectamente en ese “todo” que es su fuerza.

Los lectores jóvenes muy difícilmente podrán recordar a los

vendedores de telas o de libros del pasado. Yo se los describo, para
que tengan una idea:

Edad: Indeterminada, pareciendo siempre mayores de lo que

realmente eran.

Uniforme: traje formal, generalmente fuera de moda. Corbata

ancha si estaba en boga la estrecha, y fina si en ese momento se
utilizaba ancha. Camisa generalmente blanca con cuello ya gastado
e incluso “virado” por la costurera del barrio. Zapatos añejos, pero
bien lustrados a los que ya se les había cambiado tres o cuatro
veces la suela. Los pantalones de pinzas, holgados en la cadera y
ajustados en los tobillos y ¿por qué no?, sombrero Borsalino.

Transporte: Eterno caminante, no recuerdo un vendedor de

aquellos que tuviera vehículo propio; pero si recuerdo los emplastos
que una tía debía poner a su esposo en los pies todas las noches
para curar los traumas de un día de labores. Las ampollas eran
comunes e indispensables las abluciones con agua caliente y sal
para evitar la hinchazón.

Técnicas: Venta directa, puerta a puerta con un texto memorizado

y frío que más que convencer, aburría…

-Distinguida matrona, represento a Empresas Wagner & Johnson,

líderes en el cuidado capilar. Traigo a su puerta una oportunidad que
usted no puede rehusar, pues, por mandato expreso de Gerencia,
hemos rebajado precios en un 50%, únicamente para esta
promoción que finaliza hoy, ya que en negocios especializados este
maravilloso producto vale el doble.
 Traigo para usted el extracto de manzanilla para mantener el color
natural de su cabello, en presentación familiar de un litro; además, la
oferta se complemente con el revitalizante enjuague de finas y
aromáticas hierbas alpinas que dejan sedoso su pelo. Final y
exclusivamente para clientes especiales como usted, de obsequio,
sí, sin costo alguno, el aromático jabón del Dr. Roberts, prescrito
para los problemas de seborrea y caspa maliciosa…

Así se vendía. Nótese que se hablaba de rebaja en el precio; de

promoción; de regalo; de un término perentorio para adquirir el
producto y no quedarse fuera de la oferta. Aun hoy, algunos de esos
métodos persisten; pero la imagen del vendedor ha cambiado. Ya no
nos miran como ha bichos raros y las empresas saben que la
columna vertebral de su negocio es el área de ventas. Ya no somos
esos “outsiders”, esos hijos ilegítimos de una sociedad que nos
ubicaba entre sentimientos de burla y compasión.

-Pero cómo puedes casarte con un triste vendedor –le dijeron mis
abuelos a la tía nombrada-. Quieres morirte de hambre toda la vida
–le sermonearon en innúmeras ocasiones.

Me alegro, ya no es así. Para muestra, los Visitadores a Médicos

estrenan auto con frecuencia, visten a la moda y se hospedan en los
mejores hoteles. Usan gafas de marca y se casan con las
muchachas o los muchachos –según el caso-, más cotizados del
lugar o en su defecto con los profesionales de la medicina que
acostumbran visitar. Luego se convierten en supervisores y con algo
de talento en gerentes de transnacionales importantes. En términos
generales ganan bien y se superan constantemente.

¿Cómo lo consiguen? Pues con entrenamiento y capacitación

constante. La industria farmacéutica es actualmente una de las más
preocupadas en mantener a su personal comercial, actualizado en
todos los términos: científico, técnico; motivacional, etc.

Aquí aparece una de las necesidades intrínsecas del vendedor:

capacitarse. No se puede vender si no se conoce perfectamente el
giro de negocios en el que se está involucrado.
 Pasemos entonces a ver el primer acróstico que he denominado:
Del Vendedor de C.E.P.A.

El vendedor de Cepa

Conocimiento profundo y detallado del producto que se oferta.

Entusiasmo y proactividad en el ínterin de los negocios.
Persistencia para conseguir los objetivos.

Amor por lo que se hace.

Simple ¿verdad? La primera decisión importante que usted debe

tomar es convertirse en un Vendedor de Cepa; es decir, no un
vendedor que asuma los hábitos del apostolado de la venta, de
manera temporal, quizás porque no consiguió otro trabajo más de su
agrado o para probar suerte, simplemente, como muchos lo hacen.

La gente no se hace médico o abogado o ingeniero para probar

suerte. Lo hace por convicción. La carrera es de por vida y se tienen
que asumir todas las contingencias que éstas conllevan.

El médico sabe que lo despertarán a la madrugada por que un

paciente entró en estado crítico. Un abogado conoce de antemano
que deberá lidiar con casos atroces de muerte, de violación, de
tráfico de estupefacientes. Un sacerdote sabe a la perfección que
debe mantenerse célibe (idea que no comparto) o hacer votos de
pobreza, castidad y obediencia como los Jesuitas.

Por supuesto que en todas las profesiones habrán de darse

transgresiones: médicos indolentes e irresponsables, abogados
pillos, curas ricos y fornicadores; pero lo verdaderamente importante
es que también existen y por millares, los profesionales probos,
honestos, cumplidores, solidarios. La gente con ética profesional
abunda; mas lo negativo es, a veces, más fácil de distinguir que lo
bueno que entendemos como la norma y por tanto no llama la
atención.

El Vendedor –nótese que lo pongo siempre con mayúscula, como

mayúscula es la satisfacción que produce el oficio más hermoso del
mundo-, es como cualquier profesional. Debe estudiar y graduarse.
Eso significa sacrificio, tiempo, esfuerzo, ganas, tenacidad, mística,
coraje, arrojo, aplomo, voluntad (uff, hay tantas palabras
involucradas en el proceso que necesitaría un libro para nombrarlas
todas).

Ser profesional en las ventas hace la diferencia, más allá del

nombre que nos den: asesor comercial, agente de negocios, gestor
comercial, somos –insisto- Vendedores y a mucho orgullo y ya es
tiempo de que acuñemos nuestras propias siglas. ¿Por qué
solamente: Dr., Ing., Lcdo., Econ., u otra abreviatura profesional? A
partir de ahora deberíamos firmar Vdr. Paul Harris; Vdra. Anabelle
Montes o cualquiera que sea nuestro nombre. ¿No les parece?

Es tiempo de ocupar el lugar que nos corresponde. El mundo de

hoy es un mundo empresarial; pero ¿qué sucedería con las
empresas, si no tuvieran quién venda sus productos? Pues lo mismo
que ocurriría en un país sin doctores en medicina o sin ingenieros o
sin policías de tránsito: ¡El colapso total!

Luego, somos indispensables, la fortuna de los negocios depende

de nuestra labor. ¡Démonos nuestro lugar! ¡No aceptemos ser
tratados de manera peyorativa!

Vuelvo a la consideración inicial. Todos somos vendedores: el

arquitecto ha de vender sus planos; el inventor sus creaciones; el
modista su ropa. Nadie debería menospreciarnos porque eso sería
escupir para arriba y recibir el escupitajo en la cara.

¡Vivan los Vendedores! Debería ser nuestro grito de batalla.

Somos millones y no tenemos un gremio internacional que nos
represente. Es común escuchar la Sociedad Latinoamericana de
Médicos Oncólogos, por ejemplo; pero nunca hemos oído de la
Sociedad Mundial de Vendedores. ¡Hagamos que nazca! ¡Viva la
SMV! ¿Suena bonito, ¿no? Ah, es que me emociono cuando
imagino un escenario con nuestro hipotético gremio unido. Que
hermoso sería contar con nuestra sede en Ginebra o Londres o
Quito.

La última letra del primer acróstico señalaba el Amor a lo que

hacemos y nada hay más importante. No hay forma de realizar de
manera excelente una labor si no se está comprometido con ella.

Yo amo intensamente lo que hago ¿y usted? Ha meditado alguna

vez en el nivel de cariño que siente por su trabajo. Si no lo ha
hecho, aún le falta camino por recorrer.

Cuando me despierto y miro en las mañanas a mi fantástica

compañera, compartiendo el lecho conmigo. Doy gracias al Padre y
a las ventas, porque me dieron la oportunidad de ser quien soy. Al
salir de casa quedo extasiado con todo lo que he ido consiguiendo
en el ínterin de la existencia y recuerdo que fue esta profesión la
que me permitió tener cada elemento que conforma mi entorno.
Pienso entonces en los hijos educados y correctos que la vida me
regaló y sé que pude darles lo necesario por mi empleo, que no es
otro que el que ya ustedes saben.

¿Qué más podría pedir? Hay una cosa: salud para seguir
vendiendo, mis libros, mis conferencias y poderle contar a los que
continúen con el oficio que cada día se puede ser mejor.

Repito, capacitarse sin descanso, ser persistente e indeclinable

para cumplir los objetivos y metas propuestas, siempre trabajando
con el mayor entusiasmo y por, sobre todo –lo dicho- con mucho
amor.
CAPITULO II
 P.A.C.O.

Quiero contarles una historia que me gusta mucho y se llama “La

fábula del creyente y el ateo”.

Dos entrañables amigos compartían muchas cosas juntos, la

música, los deportes, el arte; pero en algo diferían profundamente.

Joel era un ateo declarado y mantenía a pie juntillas, que Dios era
una creación del hombre en su necesidad de explicar lo inexplicable
y de asirse a la esperanza de una vida eterna.

—Dios no creó al hombre; el hombre creó a Dios -afirmaba

en cuanta reunión le era posible-. Hay que ser ignorante y poco
culto para aceptar la receta mágica de que todo cuanto existe
es obra de una fuerza superior. El universo se rige por sus
propias reglas y los humanos somos fruto del azar. Todo se
originó en el big bang, que hace eones dio lugar a cuanto
conocemos.
—¡Pero estás loco! –arremetía Julius, el creyente-. Si así
fuera, toda la perfección que podemos admirar en la naturaleza,
en la vida misma, habría sido fruto de una simple casualidad, de
un accidente extraño que determinó que cada cosa estuviera en
su lugar y que el milagro de la vida ocurriese.
—¡Pues así es! –comentó Joel, muy convencido-. ¡Ni más ni
menos, así es! Todo es casual en el universo. Tu vida y la mía
son casuales. Date cuenta que millones de espermatozoides
compitieron por penetrar el óvulo fecundo de nuestras madres y
uno nada más cumplió ese cometido. Había una pléyade de
rostros posibles, de cuerpos posibles, de mentalidades
 diferentes; pero somos lo que somos. Todo en función de la
casualidad.
—¡Ja, ja, ja! –rió de buena gana Julius-. ¿O sea que la
exactitud con la que giran los planetas, sus órbitas exactas, sus
trayectorias precisas y que impiden un cataclismo estelar, son
mero resultado de la suerte? –Interrogó recuperando la
seriedad-.
—¡Lógico, amigo! Eso es mucho más fácil de entender que tu
postura. Dices que un prestidigitador estelar tocó con su varita
mágica el universo y ¡ya! Los cometas; estrellas; galaxias;
constelaciones y aun nosotros, pequeñas hormigas en la
vastedad del orbe aparecimos así y nacimos de un semental
llamado Adán. Eso sí es cómico, mi querido Julius. Si existiese
ese Criss Angel del Infinito, todo hubiera aparecido de contado.
La tierra hubiera sido desde el primer día lo que es hoy, el
hombre lo propio; pero tú sabes, y eso es incontrastable, que
llegar al estado actual le tomó al universo miles de millones de
años. ¡Por favor! No seas infantil, amigo.

El hombre de fe, caviló unos segundos, repasando una a una las

palabras de su compañero de juerga.

—Interesante raciocinio –se animó Julius, con ánimo

pacificador-. ¿Tú puedes probar tus teorías?
—Eso ya ha sido probado –replicó con la rapidez de un
resorte Joel-. Los científicos han demostrado que aún hay ecos
de la gran explosión original y que ese fue el inicio de cuanto
conocemos. En cuanto al hombre la evolución es
absolutamente cierta y comprobada ¿Y tú, podrías demostrar
que Dios creo el cosmos?
—No refuto lo que dices de la evolución, además ese no es
el punto. Mi postura sostiene que a todas luces hay un Dios
detrás de la gran obra celeste. Visítame mañana en casa y te lo
demostraré –invitó Julius-. Pero para hacerlo más interesante
apostaremos 100 libras, ¿te parece?
—Me vendría muy bien mejorar mis arcas, algo deterioradas
con esa suma, al estar seguro que ganaré, no hay riesgo. Diría
 que me estás regalando tu dinero.
—Ya lo veremos –finalizó Julius despidiéndose con la mano
de Joel que hacía el ademán de contar imaginarios billetes.

Temprano en la mañana siguiente, el incrédulo, muy abrigado por

el frío golpeaba el aldabón de la puerta de Julius.

Después de unos segundos el portón se abrió con un chirriar que

denotaba la necesidad urgente de aceite.

Los amigos se dieron un sincero abrazo y pasaron a la mesa del

comedor que los esperaba con té caliente con crema y azúcar.

Luego de unos instantes y finalizadas las formalidades de rigor y

las preguntas de etiqueta sobre la familia, Joel tomó la delantera.

—Bueno, hay 100 libras que me esperan. ¿Para qué

aguardar amigo?
—Tienes razón, esta no es una visita de cortesía, es una
apuesta. Veamos quién gana; pero antes quiero mostrarte algo
muy especial que tengo en el estudio.
—Te ruego que sea rápido, quiero mi dinero –bromeó Joel en
tanto seguía los pasos de Julius en dirección al pequeño cuarto
que quedaba al fondo del pasillo principal.

El anfitrión tomó con delicadeza el pomo de la puerta y lo giró

hacia la derecha. Contra la pared y muy bien iluminado reposaba un
lienzo, la más asombrosa y perfecta pintura que los ojos de Joel
habían visto. Era un cuadro de grandes dimensiones que retrataba
una escena campestre en la que una especie de querubines
desnudos correteaban por el prado. Al fondo una glorieta muy
ornamentada dejaba ver un cuarteto de músicos ataviados al estilo
romano que tocaban liras y cornos.

Era tal la composición, la perspectiva, el dibujo, los colores, las

mezclas, todo el diseño en sí, que Joel que conocía de arte, quedó
pasmado. Atinaba, apenas, a balbucear frases casi ininteligibles.
 —¡Es estupendo!; ¡único!; ¡increíble! ¡maravilloso! –no
dejaba de mal articular y repetir extasiado.

Pasarían algo así como dos minutos en los que Julius dejó a su
amigo disfrutar de la obra. Él, la tocaba pasando suavemente las
yemas de sus dedos por la tela, imaginando la fortuna que costaría
una obra de arte de tamañas características y de tanto detalle. No
cabía la menor duda, el autor era un genio, un Rembrandt, un
Velásquez, un Leonardo o todos ellos encarnados en un solo
maestro prodigioso y único.

—¿Quién lo ha pintado? –fue lo primero que indagó el

incrédulo Joel.
—¡Nadie! –respondió estudiadamente Julius-.
—¡Vamos hombre, deja de fastidiar! –gruñó el invitado-
¡Debes decirme quien ha sido capaz de este portento!
—¡Nadie! –insistió el dueño de casa-.
—¡Basta amigo, no juegues! ¡Anda dime el nombre! ¿Quién
fue?
—¡Ya te he dicho que nadie lo ha hecho!
—¡Por favor hombre!
—Así como te lo he repetido, nadie lo ha hecho, ha sido fruto
de la casualidad –pronunció Julius con pausa meditada.
—¿Qué quieres decir con “la casualidad”-se preocupó Joel
con cara de extrañez?
—Está bien amigo, no te engañaré más. Voy a decirte lo
necesario sobre el proceso de elaboración del cuadro.
—¡Qué ya era hora Julius!
—He tomado varias latas de pintura, me he subido a una
escalera y desde ella he arrojado los colores al lienzo que
cubría el piso de la habitación y pues éste ha sido el resultado.
¿Te gusta?
—¡No seas imbécil y deja de tomarme el pelo, que ya no
estoy para bromas! ¡Algo tan bello no pudo darse por azar! –
espetó visiblemente contrariado el recién llegado.
—¿Y tú? ¿Acaso me tomas por idiota cuando aseguras que
la creación, la naturaleza, el hombre y todas las criaturas, han
 sido obra de la casualidad, de la suerte…?

Julius hizo una pausa y cuando Joel intentó hablar, no le dejó

continuando con su alocución.

—¿No te parece acaso, que es un trillón de veces más

factible, que unos tarros de pintura produzcan este resultado
lanzados desde la escalera a la tela, a que una explosión
hubiera formado toda la belleza y perfección del universo y los
seres que lo habitan? ¿No miras que aquella, que tanto te ha
sorprendido, es nada más que una réplica mínima de lo que en
verdad existe en el orbe?

Joel agachó la cabeza, metió la mano al bolsillo y extrajo 100

libras. Sin decir palabra se fue cavilando. Algunos piensan que en
ese momento y mientras caminaba sin rumbo, musitaba su primera
y más ferviente oración.

¿Qué tal mis queridos lectores? ¿Qué les ha parecido esta

historia? ¿Los ha hecho meditar un momento? Espero que les haya
hecho recapacitar con su simpleza y hermosura; pero –como varias
veces a lo largo de este texto- ustedes pensarán ¿Una fábula que
habla del Supremo Hacedor y sus maravillas, ¿qué me puede
enseñar en el campo de las ventas o en el plano de la auto
superación?

Bien, está fábula habla de la fe; de la capacidad de creer. Julius

era un hombre de fe y por lo tanto, alguien que sabía claramente
que era imposible renunciar a las convicciones y creencias
intrínsecas a su naturaleza esencial. El cuento narra, también, que
hay que rendirse ante las evidencias y que ellas no necesariamente
son científicas o matemáticas. Hay algo que denomino: La Prueba
Moral, que es determinante en el mundo del crecimiento interior.

Hay verdades absolutas que no pueden ni deben someterse a

condiciones de laboratorio para demostrar que son ciertas. La
bondad se reconoce, aun sin que quien la prodiga deba ser
ingresado cual conejillo de indias a un centro de estudios que
cuantifique sus acciones, las mida, las mesure. Estoy seguro de que
todavía no se ha inventado el “bondadómetro” u otro instrumento de
precisión para calibrar o dimensionar un acto simplemente “bueno”.

Escuché hace unos días en una conversación de amigos, a uno

de ellos que sostenía: “El hombre es salvaje por naturaleza, lo
dominan sus instintos primarios. El hambre; el sexo; el poder, deben
conseguirse a cualquier precio. Cuándo se los obtiene a ese costo,
aquel hombre es tildado de: malo; irracional; violento; detestable;
escoria; malvado y mil epítetos más. Sin embargo, solo obedece a
su llamado animal”. También aseguraba “Nuestro lado atávico
¿puede ser expresión de maldad? No. Es simplemente una muestra
de que no somos diferentes de los gorilas o los tigres.

Si un gran felino mata una gacela para alimentarse, nadie la

etiquetaría como una criatura mala o malvada, simplemente salvaje
y lo salvaje está más allá del bien y del mal; pero por otra parte si en
el hombre un comportamiento territorial o de solución violenta de las
necesidades primarias ha de ser considerado malo, pues bien, malo
es el hombre y la bondad sólo una máscara social para encajar en el
falso esquema moral que la sociedad ha inventado”.

Yo no estoy para entrar en disquisiciones filosóficas de aquella

magnitud y determinar la ontología y la deontología del ser humano.
No soy lo suficientemente inteligente o sabio para evaluar las
decisiones del Padre; más creo, que hay una cosa interesante en lo
que este amigo de los párrafos anteriores decía. Hay cosas que
están más allá del bien o del mal y sin, personalmente, haber
comprendido claramente a Niezstche en su obra homónima, estoy
de acuerdo. Para interpretar ciertos actos humanos no hay otro
camino que la prueba moral.

La fe, por ejemplo, no podría decir si es buena o mala –ni me

importa-; pero si afirmar que es indispensable, cuando se trata de
conseguir objetivos; de llegar a metas, me basta, entonces, esa
particularidad para calificarla con la prueba moral que por tercera
vez cito.
 En el libro “El Secreto” de Rhonda Byrne, se dice: “Tanto si dices
que puedes, como que no puedes, estás en lo cierto”, claro, todo
está determinado por nuestra voluntad de hacer que las cosas
ocurran. Esa es una de las particularidades de la Ley de la
Atracción.

El maestro iluminado Jesús decía -Pedid y os será dado-;

entonces hay que manifestar abiertamente nuestro deseo y éste
habrá de cumplirse.

Cuando arrojamos contra la pared una pelota de caucho de color

rojo y luego la recogemos, tras el rebote, pues tendremos en la
mano no otra cosa que la misma pelota que lanzamos.
¿Absolutamente lógico, ¿verdad?... Pues déjeme decirle querido
lector, que para la mentalidad de algunos no lo es tanto, pues hay
personas que creen que, tras generar acciones negativas, éstas les
serán devueltas en forma de cosas positivas. Nada más errado.

En el universo y tan eficiente como la ley de la gravedad (usted no

verá manzanas volar porque la gravedad descansó esta tarde),
existe otra ley: La de causa y efecto, que tampoco cesa y opera
incansablemente, desde que la humanidad puso pie en este tercer
pedrusco del sistema solar. Gracias a esta sentencia cósmica
inapelable, nuestras acciones generan reacciones directamente
proporcionales. Ergo, si me dedico a realizar actos de bondad, de
forma invariable seré receptor de otros de igual naturaleza y por lo
general de mayor envergadura. Dicho está “Con la misma vara que
midas serás medido” y yo añadiría: “… y con diez centímetros más”.

No solamente los actos físicos son capaces de generar tales

reacciones, pues los actos mentales; o sea los pensamientos,
también los desatan. Así, desear mal, traerá mal. Desear
prosperidad a otro, conseguirá mi propia prosperidad. Aún más allá
la ley de causa y efecto o de acción y reacción, si usted quiere, está
directamente ligada a una tercera ley dueña del mismo carácter: La
ley de la atracción, la que hace que funcionemos como un imán,
atrayendo o rechazando a nuestro arbitrio diferentes situaciones de
la vida, si aprendemos a utilizarla de la forma correcta.
 Si hablamos de enfermedad, pues simplemente nos
enfermaremos. Si hablamos y pensamos en salud, estaremos
sanos. Lo propio en el plano de la prosperidad o en el de la
consecución de logros. Todo es posible si aprendemos a atraerlo.
¿Ha visto usted a esa gente que siempre se queja de pobreza?
Claro, usted ya lo imaginó, serán pobres de por vida; por otra parte,
¿ha escuchado el discurso de la gente de éxito?, está lleno de
palabras positivas, de capacidad de realización, de tenacidad, de
logro, de afirmaciones que no hacen sino llamar al poder universal y
obligarlo a trabajar para ellos.

Dios se ayuda en su difícil administración del orbe, con la

implantación de reglas celestes que permitan un óptimo
funcionamiento del todo y nos ha dado pistas. Aquel “Pedid y os
será dado”, que comentamos, es clarísimo; mas nos negamos a
pedir, tenemos miedo de solicitar al Gran Arquitecto del cosmos que
nos sea concedido cuanto deseamos. Piense un momento: si la
energía del Creador por la cual todo ha sido hecho, pudo crear
nebulosas, galaxias, agujeros negros, espirales de estrellas (piense
en la fábula del ateo y el creyente que les narré), cree acaso que le
será difícil darle una gran casa, un gran auto, un gran trabajo, una
familia sana y plena…

Definitivamente no, no le será complicado y todo depende de

usted y del uso que sepa darle a las leyes propuestas en este libro y
que corroboré con el libro de la Sra. Byrne. Piense entonces en
positivo, crea que las cosas soñadas llegarán y espérelas porque
ineludiblemente cruzarán por su puerta. Convoque a la prosperidad,
al bienestar y los tendrá. Al fin de cuentas somos lo que pensamos y
lo que hacemos.

Los heroicos mineros rescatados en Chile en 2010, son un ícono

paradigmático. En ningún momento flaquearon y su mentalidad
positiva los mantuvo vivos; es decir atrajeron su propia
supervivencia, es más, no los rescataron, ellos se rescataron con su
actitud y una gestión mental organizada, una inteligencia emocional
superlativa y una voluntad y fe a toda prueba. Éste es un claro
ejemplo de que “Querer es obtener (poder, dicen algunos, porque al
comenzar a querer generamos una especie de poder, que es capaz
de transformarlo todo y de actuar sobre las cosas para ponerlas de
nuestro lado)”.

Ahora déjeme darle un consejo respecto a la Ley de la Atracción.

Crea firmemente en lo que piensa, solo aquello convalida sus
peticiones y las hace reales.

Recuerde: “La fe mueve montañas” y añado, las montañas son

pedruscos frente a la inconmensurable potencialidad de nuestros
deseos impregnados de energía positiva y determinación absoluta.

Yo manejo una trilogía que me parece importante cuando se trata

de hacer las cosas:

Creo; debo y puedo.

El “Creo” es vital. Creer es tener fe, es confiar en uno mismo, en

las capacidades y experticias que manejo. Creer es el principio de
cuanto existe y ha sido producido por la mano del hombre.

Creo que he creado electricidad, debe haber sido la primera frase

de Tales de Mileto cuando frotó el ámbar para producir chispas
eléctricas y la misma frase debe haber sido considerada por William
Gilbert por allá por el 1.600 y luego Otto von Guericke y Edison y
Tesla.

Creo en la capacidad del hombre de volar, seguramente afirmaron

mentalmente los hermanos Wilbur y Orville Wright antes de surcar
los aires en 1903.

Creo que podemos sostener charlas remotas, habrá pronunciado

Antonio Meucci el verdadero inventor del teléfono y con ello
consiguió, a la postre, que Alexander Graham Bell, quien llegó
primero a la oficina de patentes, consiguiera notoriedad mundial.
 ¿Debo? del verbo deber, siempre con signos de interrogación, es
un análisis interno que nos permite dilucidar si una acción es
propositiva o no; si contraría los órdenes morales o no; si vale la
pena hacerla o no; si no afecta a otros o sí. Lo posible no siempre
es lo debido. Hay cosas que podemos; pero no debemos hacer.

¿Debo inventar la bomba atómica? Debió cuestionarse

Oppenheimer, quien con la ecuación einsteniana de E=m*c2
entendió que una muy pequeña cantidad de masa acelerada a la
velocidad de la luz al cuadrado, desplegaría enormes cantidades de
energía. Lamentablemente su respuesta fue positiva; por ello no
siempre el “creo” en positivo ha de ir acompañado de un “debo” en
la misma dirección; dicho de otra forma: no todo lo que creo es lo
que debo.

Ahora: “Puedo” complementa el triángulo y representa la fuerza, la

determinación, el poder, la capacidad, la tenacidad, la mística, la
habilidad y mil términos más aplicables a eso de conseguir lo que
nos hemos propuesto.

Creo, que cuando debo, puedo; podríamos decir o de forma más

simple, mi fe, me permitirá alcanzar lo que yo quiera, así de simple,
así de sencillo, así de básico.

Resumiendo: visualizar; analizar y conseguir.

En cuanto a Ley de la Atracción, continuando con el tema

abordado en este capítulo, la llamo también “PACO”, sí, así:
P.A.C.O.

1. Pedir y proyectar aquello que visualizamos como

target u objetivo.
2. Accionar fuertemente y la acción es trabajo
denodado; esfuerzo.
3. Creer firmemente (La Fe) que todo ocurrirá como lo
dibujé en mi mente.
4. Obtener los resultados y metas propuestas.
 ¿Fácil, ¿verdad? Pedir; Accionar; Creer y Obtener: PACO. Simple
y sencilla fórmula que nos permite llegar a donde queramos en el
momento elegido y únicamente en base a nuestra determinación de
que ocurra.

¿Vio que todo se relaciona? La trilogía, Creo, Debo y Puedo tiene

la misma esencia que PACO y un padre común La Atracción.

Para el vendedor –y recalco hasta el cansancio, todos somos

vendedores-, PACO es su forma de orar cotidianamente pues debe
autoimponerse el resultado deseado y proyectarlo al universo con
total convicción, trabajando incansablemente para lograrlo con una
fe y certidumbre a toda prueba, finalmente, todo llega, en tiempos y
magnitudes directamente proporcionales a nuestra capacidad para
creer y luchar. Así de simple y mágico, si entendemos que la magia
no es otra cosa que hacer que cosas aparentemente imposibles
sucedan.

Puedo dar testimonio de que la magia existe. Le cuento:

Yo había pasado por momentos económicos críticos, pues había

dejado de confiar en la capacidad de “Paco” para darle solución a
cuanto inconveniente o necesidad se presente en la vida y si
debemos decirlo en otras palabras, perdí la fe, como ya le narré en
otro de mis libros.

Mis cuentas bancarias habían quedado en cero y las tarjetas de

crédito me fueron cerradas, por lo tanto, mi historial crediticio era el
peor que se podía tener y la opción de comprar un bien y pagarlo
por dividendos era nula. Yo no tenía una casa propia y había la
urgencia de darle seguridad a los hijos, ya que sólo en concepto de
renta había pagado, no una, sino varias casas completas.

No hallaba un camino viable.

Cierto día, encontré unas viejas anotaciones y una presentación

mía para dictar una charla. Eso me recordó al buen amigo “Paco”.
 Recapacité y me dije:

—He hablado en tantos foros, sobre la ley de la atracción; la

ley de causa y efecto y de la certeza de que mis acciones
generan reacciones proporcionales o mayores, y resulta que no
estoy aplicando en mi propia vida, una receta que a cientos de
personas les ha funcionado estupendamente y que a mí me dio
plenos resultados en su momento.

Antes que nada, volví mis ojos a la Gran Energía Universal, pues
aquella presentación de diapositivas de hace un tiempo, tenía otro
acróstico, también muy importante:

Acróstico de gratitud a la causa primera

Da gracias por el nuevo amanecer

Inicia toda jornada con una sonrisa.
Ordena y planifica cada hora para sacarle el
máximo provecho al día que tienes la suerte de vivir
Sacrifica el interés personal para servir a los demás

Ese instante me di cuenta que me había olvidado de cosas

fundamentales como la gratitud.

Tenía un buen empleo como gerente del departamento de ventas

de una importante compañía; tenía mi música, mi capacidad de
hacer arte a través de mis pinturas tenía familia, a mis hijos eran
criaturas preciosas y sanas, nobles y respetuosas; pero no estaba
dando gracias por esos dones. Había comenzado a fallar.

Muchas veces el espejo me devolvía en las mañanas un rostro

adusto; demasiado serio y preocupado. Eso también estaba mal, yo
era como Patch Adams y ahora era un gerente cometiendo
“gerenteces”.
 Demasiado preocupado por el destino, no disfrutaba el camino,
así que volví a sonreír y el mundo brilló. Retomé mi hábito de
abrazar a las personas, fuerte, sí, muy fuerte. Algunos se
sorprendían, otros me rechazaban visceralmente. Yo sabía que esa
era la manera de contagiar con mi energía positiva a cuantos
encontrase en el camino y a la vez poner en práctica mi secreto más
grande, robaba de ellos lo que no sabían que tenían: espíritu y
voluntad, que, aunque adormecidos, renacían con mi abrazo y listo,
¡yo bebía esa fortaleza; esa gana; ¡esa mística, desapercibida en los
corazones de la gente! Debo reconocerlo, me volví un vampiro que
se alimentaba de la buena onda de las personas, aun las más
reacias a creer en el positivismo energético.

A veces las personas son como las frutas que no saben ellas
mismas que tienen jugo hasta que alguien las exprime, así que yo
encontraba una naranja por aquí, una mandarina por allá; una
sandía acullá y me bebía su néctar y, por supuesto, sonreía, por
doquier y a todo el mundo y, ya se lo imaginan, el mundo me
sonreía.

Retomé entonces la planificación con que antes me manejaba y

comencé a aprovechar cada minuto, cada segundo. Recordé que la
organización es base fundamental de la victoria en cualquier batalla.
Después de trabajar, escribía; hacía música y pintaba –mis tres
grandes pasiones- y en medio de todo me daba tiempo para
compartir con mi compañera, visitar a los hijos, pasear con ellos,
divertirnos. Lógico, en la vida no todo es trabajo y así lo entendí.
Debía dejar de preocuparme tanto y relajarme, con la división
acertada de los tiempos y espacios, eso es posible, sin descuidar
absolutamente nada.

Finalmente tomé en cuenta que una vida egocéntrica, no llevaba a

puerto adecuado; también había que generar en mi agenda ese
lugar y esa hora para la solidaridad, para el trabajo social. Comencé
a dictar algunas charlas sin cobrar ni un solo centavo. Allí mi
reencuentro con el Padre, fue verdadero, a través de la gratitud; la
optimación de mi tiempo; la alegría de vivir; y la gracia de compartir
lo mucho o poco que se tuviese o se supiese hacer.

No lo van a creer; pero un amigo me ofreció una preciosa casa en

una ciudad al pie del mar (como siempre había soñado). Sí una
casa grande, rodeada de naturaleza espléndida, con todos los
espacios necesarios para satisfacer mis demandas de comodidad y
estabilidad. Había espacio para una pequeña biblioteca; un cuarto
de música para albergar todos mis instrumentos (tengo un piano; un
órgano antiguo; tres teclados electrónicos; tres guitarras) que jamás
tuvieron un lugar adecuado.

Mi hijo pequeño en ese lugar ofrecido gentilmente en venta,

tendría un gran árbol para construir su propia aventura, una
explanada para colocar dos arcos de meta y jugar al fútbol. Allí
podría contar con la cocina espaciosa que anhelaba para preparar
mis elaborados platillos y más adelante, y al pie del árbol de ciruela,
se construiría un jardín con césped, flores y más allá unas palmeras.

Ofertas como esa hay muchas, dirán ustedes.

Sí las hay; pero no para alguien sin crédito, ni ahorros de ninguna

clase.

Eduardo, el buen amigo que me ofrecía la casa, me dijo que podía

pasarme cuando quisiera; que no necesitaba un centavo para
hacerlo, que podría pagarle directamente a él, en muy cómodas
mensualidades y a tres años plazo.

En seguida, saqué cuentas con el precio aproximado del

inmueble. Tres años son un lapso corto para comprar una casa y
pensé que las cuotas mensuales serían altísimas. Estaba
equivocado. El precio que me pidió era irrisorio.

— Tómalo como un regalo –me dijo-. Cuando vivas en

ella recuérdame.

Por supuesto que lo recuerdo en cada una de mis oraciones.

 El total de la deuda estuvo pago en menos de dos años; pero
todos los días rememoro la generosidad de este caballero guiado
por la mano del Arquitecto Celeste.

Seguí remodelando la casa –eso nunca se termina-. El jardín, la

biblioteca, la sala de música, un lugar para mis oraciones de
gratitud. Era tiempo de paz, mucha paz.

Finalmente, esa casa quedó como patrimonio de mis hijos.

Hoy tengo, junto a mi compañera, nuevos proyectos; cuatro libros

por publicarse; un compendio de poesía; mucha pintura, la que,
como afición compartimos con ella.

Estoy en la cátedra universitaria, eso me permite estar en

contacto con los jóvenes y enseñar lo que sé.

Manejo un programa cultural cotidiano en la radio de la

universidad y hago semanalmente un programa de televisión.

Ese orden de cosas está a su alcance, sí a su alcance, si decide

recordar esta confidencia de mi vida, que me he permitido contar y
que se replica desde esos días en todo cuanto me propongo. Hoy
mismo estoy visualizando y agradeciendo de antemano por la
publicación exitosa de este libro, de forma que, si usted lo lee, sabrá
que la meta perfilada, en esta ocasión, también se cumplió.
CAPITULO III
 Yo: mi propio proyecto.

Hemos insistido, el ZNT sirve como una guía válida para mejorar
nuestra capacidad vendedora, sea que vendamos un bien o un
servicio o, por el contrario, nuestra profesión o capacidad laboral;
por otro lado el sistema de entrenamiento de Zelev Noel, busca
ayudarlo a ser una mejor persona, alguien sencillo, sin pujos, sin
delirios ni ensoñaciones vanas; pero así mismo sin falsa modestia,
con claridad de ideas, con objetivos trazados y con capacidad de
tomar decisiones importantes en su propia vida.

En este capítulo vamos a hablar de usted como un proyecto.

Habrá visto alguna vez que al presentar uno, en él consta la misión;
la visión; los objetivos, etc. Ahora asumiremos que el proyecto
llamado X (coloque en la X su nombre y apellido) tiene que ser
presentado para su aprobación en junta, cumpliendo todos los
requisitos que otro cualquiera de orden comercial ¿le parece?

Comencemos con la misión y a nuestro estilo:

La misión

Multiplicar en nuestros clientes (¿y

quiénes son estos clientes…?) la percepción de
SATISFACCION.
Iniciar una experiencia de SERVICIO de
excelencia.
Soluciones efectivas a las necesidades
y requerimientos de nuestros relacionados.
 Interrelación empática con todos los
miembros de mi entorno.
Orgullo personal y autoestima, que
deben mantenerse y perpetuarse, en función de
inteligencia; creatividad y sentido de oportunidad.
Naturaleza emocional ética enmarcada
en principios de respeto mutuo.

Primero lo primero. ¿Por qué debemos hablar de clientes?

Cada persona que convive en sociedad (lo contario es imposible,

porque somos animales sociales, aunque algunos más animales
que sociales) tiene dos grupos de enfoque su círculo ocasional, en
el que se encuentran el tendero, el mecánico automotriz que arregla
su coche; el voceador de diarios; sus vecinos, etc.; es decir, todos
aquellos de los que usted se sirve a veces o éstos que se sirven de
usted de vez en cuando. A esta franja la denominaremos el
Exocírculo.

¿Está claro? ¿No…? Me lo temía, a veces tiendo a ser un poco

oscuro o complicado cuando pretendo emitir conceptos. El
Exocírculo está compuesto por todos aquellos que siendo parte de
su día a día, no tienen una relación profunda o enraizada con usted;
pero –obviamente- son necesarios pues le proveen de los
elementos que son básicos para desenvolverse de acuerdo a su
estilo de vida.

Ellos, son muchos, muchísimos, pero rara vez los conocerá por su
nombre o tendrá noción mayor de sus respectivas existencias.
También se los denomina Círculo Elemental Secundario de Acción
no Radical o C.E.S.A.R. (vaya, no me haga caso con este nombre
difícil, es simplemente para que suene importante).

Ahora vienen los otros, que serán llamados el Endocírculo. Este

espacio es ocupado por la familia; sus compañeros de trabajo; sus
clientes propiamente dichos; sus pacientes –si es médico, psiquiatra
o algo parecido-; su patrono o jefe y todos los que son parte de esta
línea íntima y diaria, que resulta imprescindible y con la cual
desarrollamos nuestra gestión básica de vida. Son los que están en
todo lo importante que desarrollamos o gestionamos, son el porqué
de nuestra razón vital y también les daremos un nombre
rimbombante para no salirnos del esquema.

Luego; el Endocírculo tendrá las siglas GITANO o mejor dicho

G.I.T.A.N.O (Grupo Intimo de Tarea y Acción Necesariamente
Organizado) ¡No ser ría, por favor, qué esto es serio! ¿No me
creen? Bueno… si no les gustó, intentemos otro. P.E.P.E (Personas
Especiales Próximas a mi Existencia) ¿Tampoco le pareció bien?
Pues ya me cansé. Quedémonos con Endocírculo y Exocírculo, que
hasta allí íbamos bien.

Los dos círculos son de muchas formas sus clientes, así como
oyó, ¡sus clientes! La definición de cliente, puede no ser la
convencional, pues entendemos que el sustantivo dicho se refiere a
quien nos compra un producto o utiliza nuestro conocimiento
profesional o empresarial, léase nuestros servicios.

Le voy a confesar que el concepto tradicional se queda corto. Hoy

existen clientes internos y externos; endocírculo y exocírculo (ya sin
mayúsculas) y todas estas formas de agrupar obedecen a que
vivimos una sociedad aglutinante, cada vez estamos más cerca
unos de otros, ya por la comunicación, ya por las relaciones; en
suma: todos necesitamos de todo y cada uno es cliente de todo el
mundo en alguna forma.

En la época del Twiter o el Facebook, aceptamos como amigos a

gente que ni siquiera conocemos; aun así, compartimos con ellos
nuestras fotos (antiguo paradigma de la cofradía familiar, pues los
retratos sólo se mostraban a los parientes, algún amigo íntimo y a la
novia), también nuestros pensamientos, el estado de ánimo y –por
supuesto- nuestra rabias, odios, complejos, traumas, sentimientos
ocultos y cuanta babosería se pueda chismear en el Libro de
Rostros (traducción antojadiza y aburrida del autor). Y bueno…
todos esos perfectos extraños, pasan a ser clientes de nuestro perfil,
de nuestra intimidad.
 Nada difícil será que, a través de las redes sociales, algún
onanista renombrado se solace con la foto en bikini de nuestra novia
o compañera y le crezcan pelos en las manos. Piense a la antigua.
¿Hubiéramos permitido en el pasado que un tío que nunca jamás
hemos visto, tuviera la foto de nuestra bien amada, máxime que ella
estuviera prácticamente en cueros o apenas ataviada con el
“Brazilian String “de moda? ¡Nunca! Eso hubiera sido motivo de
duelo no solo a primera sangre, sino a muerte.

En lo emotivo ocurre igual. Jamás hubiésemos confesado nuestra

congoja sentimental, por el abandono de la bien amada, ahora en
pos de otros fuertes y peludos brazos. Esa que nos convirtió en
Maese Cornelio, no era mencionada, se volvía la innombrable, salvo
con dos botellas de ron entre pecho y espalda.

Ahora no es así. Se lo decimos, urbi et orbe; es decir a cualquier

pelmazo que ese momento se encuentre conectado. Y sí, entendió
bien, ese pelmazo también es nuestro cliente. ¿Por qué se habrá
vuelto una moda publicar en línea, cuanto nos ocurre? No tengo
respuesta, pero allí en el ciber espacio reposa nuestra vida íntima, lo
que comemos, las fiestas a las que asistimos, la música que
escuchamos, la ropa que nos gusta; pero también nuestras fobias,
nuestros rencores, nuestras frustraciones. Ah… la
contemporaneidad y su vacío absoluto tan insoportablemente
Kunderiano.

Pero, en fin. Todos los seres humanos con quienes nos

relacionamos son nuestros clientes, internos o externos. Hay que
saber, entonces, cómo nos vinculamos con ellos, los niveles de
comunicaciones que hemos de establecer y que imagen queremos
proyectar.

Aclarado el tema de los clientes merced a la globalización y al

precepto “calidad de servicio para todos” digamos a manera de
corolario y dejando por un momento la clave de ja: Qué, hoy más
que nunca tenemos lazos prolíficos con nuestro entorno y con cada
uno de estos contactos debemos establecer una sinapsis –si puedo
usar el término que define al contacto eléctrico entre neuronas-
fundamentada en la mutua satisfacción. Dicho lo anterior,
continuemos con nuestras reflexiones.

La experiencia generada, en este tráfico de la gran carretera

globalizada, con cada uno de los contactos sinápticos (ya me gustó
la palabrita) o clientes, debe generar una noción de servicio de
excelencia; o sea que la sensación percibida por alguien que entra
en nuestro espacio de operación (llámese así a nuestro quehacer
cotidiano) y se comunica con nosotros, debe ser óptima, inmejorable
(ya hablaremos de Servicio al Cliente). En este caso lo que
hacemos es vendernos en base a un principio de calidad total que
se inicia en un saludo cálido, respuestas a tiempo, actitud
agradable, en fin. Tantos detalles importantes y necesarios.

Al ser tensionante el tráfico referido, genera roces, asperezas, la

mayoría producida por problemas de comunicación ya que el emisor
y el receptor no utilizan códigos afines. Cuando ello sucede, es el
verbo solucionar el que prima. Hay que arreglar lo que no camina,
enderezar lo que está torcido y establecer lenguajes comunes. Mire
que aquí ya se vislumbra el Eje Triple Ese o TS: Servir; Satisfacer
y Solucionar.

En este momento y para sacarlos un poquito de la monotonía,

quiero compartir un artículo que escribí para una reputada revista y
que habla de las antiguas y las modernas empresas.

Este texto tuvo por nombre “De la Pirámide al Círculo” y lo refiero

porque tiene relación con la línea TS:

DE LA PIRÁMIDE AL CÍRCULO.

Las empresas del pasado funcionaban bajo un esquema que bien

podríamos llamar piramidal; es decir, que se caracterizaban por
tener en su cúspide a un faraón que, al tenor de su criterio único,
gobernaba manejando a sus empleados-súbditos bajo el criterio del
látigo y la sordera ante sus requerimientos.
 En la punta de la pirámide estaba él, señor indiscutible del
imperio, inspirado directamente por Dios y por lo tanto infalible.
Abajo, en el nivel subsiguiente de la construcción, sus adláteres;
aquellos seguidores obsecuentes que solo hacían eco de sus
designios. Impregnados de la divinidad del faraón, gritaban y
gesticulaban en todos los departamentos de la compañía y
ejecutaban las sentencias de su amo, impertérritos ante la
necesidad ajena, sordos cual su jerarca; pero imponentes como él.
En sus tarjetas de presentación lucían bajo sus nombres el
membrete que los constituía como pilares devocionales del culto
faraónico: “gerentes”. Más abajo y casi en la mitad de la
construcción, los jefes, supervisores y mandos medios en general,
que, sin voz ni voto, se limitaban a cumplir y hacer cumplir lo que les
fuese ordenado.

No accedían a las puertas del faraón, ni a su antesala, sus ideas

brillantes eran llevadas ante el supremo como propiedad de los
“gerentes” y sus errores, esos sí, les eran cobrados a muy alto
precio. Qué decir de los obreros y constructores de la gran pirámide,
que preteridos, marginados y en horario redoblado seguían
haciendo más grande el dominio del gran señor y más rentable y
permanente su ícono: la estructura piramidal.

La comunicación en tal estructura era deficiente, por supuesto. La

empatía, inexistente. El desarrollo del activo humano, muy poco
probable. El trabajo en equipo, simplemente una utopía distante y tal
vez imposible.

Hoy hemos migrado para satisfacción de todos, de la pirámide al

círculo. En la empresa circular únicamente hay una prioridad que
habita en el centro mismo de ella: El Cliente, sea éste interno o
externo. Todos los departamentos de la compañía trabajan en
función del eje “TRIPLE ESE”: servir; satisfacer y solucionar,
que compendia cuanto el cliente quiere y espera; un excelente
servicio; satisfacción plena de todas sus necesidades y solución
inmediata de sus problemas e inconvenientes. En el círculo hay
comunicación efectiva, se funciona en base a la horizontalidad, la
percepción empática es óptima; el trabajo en equipo es prioridad
insustituible y por lo tanto se desarrollan sinergias, se potencian las
capacidades individuales en el entorno colectivo… en fin, aquello
lleva a transitar por el sendero de la productividad y de la gestión
rentable.

Esta es también una forma de hacer patria, de colaborar para que

la nación emerja y avance; sin embargo, me asusta tener que hacer
una pregunta inexorable: ¿Todas las empresas dejaron atrás la
pirámide? ¿Son ya las compañías completamente circulares?

Me asusta también, tener que formular la respuesta.

Se fijó en la afinidad del artículo con los temas tratados en esta

obra. Aprovechemos para generar un análisis.

¿Cuántas veces usted se ha comportado de forma piramidal,

creyéndose Amenofis IV; Tutankamón o Cleopatra –si de una mujer
se tratase-? ¿Cuántas veces ha gritado para imponer su criterio
haciendo caso omiso a la razón? ¿Cuál fue la última vez que miró
despóticamente a alguien que consideraba inferior? ¿Qué ofensas
infirió a otros, sin que fueran merecidas? ¿Fue, alguna vez, sordo a
propósito, porque no quería escuchar a nadie más que a su
autoritaria consciencia? Sí responde a alguna pregunta con otra
palabra que no fuera “nunca”, su estilo no ha evolucionado hacia el
círculo horizontal y propositivo del presente; entonces le doy un
consejo: busque su propio valle de Giza, construya una pirámide,
pero no la llame ni Keops, ni Kefren, ni Micerino; póngale su
nombre, y así labre el epitafio de su megalomanía y complejos de
superioridad (que siempre son, y a la larga, complejos de
inferioridad). Luego, entiérrese y espere la resurrección en otro
cuerpo, con otra mente menos atrabiliaria y dictatorial. ¡He dicho!
 Por favor, hay que estar a la moda siendo un sujeto “circular” y no
por la panza redonda –como la mía-, sino por la amplitud de criterio,
por la tolerancia, por la vocación de servicio, por la eficiencia
situacional, por haber dejado atrás la verticalidad de la que
presumían los viejos y anotarse en las filas de los que generan
aquella experiencia satisfactoria en cada acción que inician,
propician o desarrollan.

Recuerde, ser “horizontal” de criterio, es ver a todos en el mismo

nivel, lo que significa que jamás debemos alzar nuestra cabeza para
mirar a los de arriba, ni agacharla para hacer lo propio con los de
abajo. Cada ser humano fue creado con una talla única, universal
que hace indispensable que lo podamos mirar de frente y a la
misma altura. Todos somos iguales excepto por el dinero que
permite comprar todo aquello que carece de valor. Pobres los ricos,
que no saben que no tienen nada.

¡Ah, otra vez la controversia! Se podría interpretar que soy

enemigo de los poderosos. De ninguna manera, Jesús era poderoso
y usaba andrajos. Ghandi lo era también y caminaba semidesnudo.
Podría decirse que soy admirador de los poderosos porque tienen
poderes extraordinarios. Simplemente no acepto la riqueza mal
habida, la de los narcóticos; la del sicariato; la de la extorsión; la de
la concusión; pero respeto el trabajo pujante que permite hacer
empresa y dar trabajo justo, bien remunerado, considerado y
reconocido. ¿Es diferente, verdad…? ¡Y aquel que diga que no…!

Retomemos el acróstico. Se decía que la empatía era importante

en nuestra Misión y de hecho lo es. Ser empático es mirar desde el
ángulo de otro, colocarse en su lugar, ver con sus ojos y asumir su
enfoque de la realidad, para entenderlo de manera concreta. Hay en
la empatía un alto grado de sensibilidad; un fuerte contenido de sutil
delicadeza para no hacer concepciones a priori respecto de la
perspectiva y criterio de los demás.

La interrelación empática implica no prejuzgar; no discriminar;

comprender las nociones ajenas, su filosofía, su moral, su religión:
su todo, buscando pensar como ellos, en otras palabras,
comprenderlos, sin que eso signifique ser como ellos, ni actuar
como tales. La palabra clave es individualidad, con respeto y
entendimiento.

El hombre es irrepetible, único, infalsificable, y aun, un clon de sí

mismo, sería totalmente diferente con el rastro social que deja el
tiempo y el lugar en el que nos toca vivir; pero resaltando y
ponderando la propia esencia, nuestra Misión es ser multifocales y
podernos ubicar en los zapatos de los demás.

Sobre el orgullo personal y autoestima, que deben mantenerse y

perpetuarse, en función de inteligencia; creatividad y sentido de
oportunidad, prácticamente todo está dicho en la propia frase.
Hablamos de un orgullo sano, no de jactancia o engreimiento. Nos
importa aquel sentimiento que surge en nuestros pechos cuando un
deportista de nuestro país gana una medalla de oro olímpica, de ese
tipo de orgullo que nos inflame las almas de genuino placer por el
logro o el resultado; entonces es importante que comencemos a
sentir orgullo de nuestras acciones y conquistas.

Amarse es la base de amar legítimamente. Debo quererme para

querer como se debe, pues no puedo dar lo que no tengo; por lo
tanto, quien no rebosa de amor por sí mismo, carece de la
posibilidad de entregar amor puro y sincero. ¿Narcisos modernos,
enamorados de nuestro propio reflejo en el agua…? ¡No!
Simplemente gente con derroteros forjados en base a tesón, que
sienta que hace las cosas bien y que, dentro del crecimiento
individual, cuente con el aporte imprescindible de generar ayuda
comunitaria, de aportar para que los demás lleguen también a la
meta, para que los otros crezcan a la par que nosotros mismos.

Utilizando una metáfora podríamos decir que, nosotros somos uno

de los pilares del gran edificio social. El pilar que me corresponde
debe estar bien construido, con los mejores materiales, pensando
en la estética y en la seguridad. Mi pilar debe hacerse con amor,
porque si así no fuere, la edificación toda corre el riesgo de venirse
abajo. De eso hablamos: pensar en nosotros mismos, para que
podamos ser importantes y necesarios para los demás. Un pilar solo
no sirve de nada, por hermoso que fuere; en él encontraríamos,
nada más, una estructura inútil y carente de sentido, un monolito al
absurdo, a la vacuidad, un monumento a la nada (vaya, otra vez me
salió el filósofo guardado).

También hablamos de nuevas herramientas -y ya suman algunas-

como, inteligencia; creatividad y sentido de oportunidad. El ser
humano inteligente es dueño del mundo y no basta un IQ elevado;
es necesaria la aplicación utilitaria de la inteligencia, en otras
palabras, que nuestras neuronas nos permitan hacer cosas que
sirvan en los dos contextos el individual y el colectivo.
Alguien dijo “Es mucho más servicial e importante u herrero que
un poeta”, no estoy tan de acuerdo, porque el poeta aporta belleza,
ritmo y cadencia que también son necesarios; pero la frase ilustra en
cierta forma el sentido de la utilidad. Quizás cada quien en su
profesión hace poesía a su manera, porque lo útil no debería
carecer de sentido de lo bello.

Fábula de la caja de herramientas.

Dos hermanos gemelos quedaron huérfanos a los 17 años. Sus

padres fallecieron en un accidente y después de haber tenido una
vida cómoda, pues se les había provisto de todo, de repente se
encontraron en la calle. La casa en la que vivían era rentada, el
escaso mobiliario carecía de valor y no tenían más parientes, ya que
padre y madre habían sido hijos únicos.

Luego de las exequias fúnebres, los gemelos Pipo y Memo, sus

sobrenombres familiares, se miraron uno al otro y una sensación de
vacío e incertidumbre, fue compartida en ese instante.

Se sentaron en la vereda y se echaron a llorar, con tanta

desolación, con tal vehemencia, que sus lágrimas humedecieron por
completos sus pañuelos.

— ¡Qué vamos a hacer! –sollozó Pipo alzando sus

manos al cielo.
 — ¡No podremos sobrevivir! –sentenció Memo con
amargura reflejada en su rostro.

Tal fue la tristeza y desesperanza de aquellos ayes

desgarradores, que el propio ángel de las causas imposibles Uriel,
pudo oírlos.

Tomando forma humana, se acercó a los muchachos, devastados

por el dolor y la incertidumbre.

— ¡Muchachos, qué les ha ocurrido, que gimen de tal

modo! –preguntó el ser de luz, fingiendo no saber.
— ¡Nuestros padres han muerto y hemos quedado
totalmente desamparados, no tenemos casa propia y una
fuente de ingreso que pague nuestros gastos –lloriqueó Memo!
— ¿Qué profesión tenían sus padres? –inquirió Uriel,
siempre fingiendo ignorancia.
— Él era mecánico automotriz y mi madre se dedicaba
al cuidado del hogar –informó Pipo con nostalgia.
— ¿Entonces ustedes algo sabrán de mecánica? –
lanzó el señor de las causas perdidas.
— Muy poco, papá no tenía taller propio ni
herramientas, trabajaba para una empresa de camiones.
Nuestro padre quería que estudiásemos para ser profesionales
–rememoró Pipo, limpiándose la nariz que le moqueaba, con el
dorso del brazo.
— ¡Muy poco, es mejor que nada! –habló el ángel-.
Miren que casualidad, soy vendedor de herramientas para uso
mecánico e iba a entregar estas dos cajas, provistas de todo lo
básico, a un cliente; no obstante, prefiero regalárselas a
ustedes para puedan comenzar. Solo les pongo un requisito,
cada uno trabajará por separado y crecerá con su propio
esfuerzo.
— ¡Mil gracias! –dijeron los gemelos al unísono,
aceptando sin reparos las condiciones de Uriel.
— Yo volveré en una semana y seguiré ayudándolos si
hace falta y si ustedes me demuestran que son merecedores de
 ese auxilio.

Después de los abrazos de gratitud y las despedidas Pipo y

Memo tomaron sus respectivas cajas de herramientas y decidieron
dirigirse, uno al norte de la ciudad y otro al sur. Por la noche, se
encontrarían; pero la regla era que el uno no debía contar al otro lo
que había ocurrido durante el día. Podían hablar de cualquier cosa,
excepto del trabajo, esa era la norma impuesta por su benefactor –
ellos ignoraban por qué-, mas, la respetarían.

Así ocurrió; sin embargo, la diferencia era evidente. Pipo volvía a

casa con un par de monedas que apenas servían; mientras que
Memo llevaba un dinerillo importante, que pagaba los gastos de la
casa y permitía un pequeño ahorro.

Muchas veces estuvieron tentados a interrogarse qué hacían el

uno y el otro en el transcurso de los días; pero eran muchachos de
palabra y cumplirían el pacto.

La semana pasó rápido. Los gemelos habían proporcionado a

Uriel la dirección en la que vivían, aunque él, la conociera de
antemano.

La séptima noche del séptimo día, siendo las siete. El ángel toco
siete veces la puerta.

Pipo, carilargo le abrió e invitó a pasar a la modesta casa en la

que apenas había unos muebles azules, arruinados por el gato, un
retrato familiar enmarcado en formato grande y una mesa de
madera burda con cuatro sillas que hacía las veces de comedor.

Memo abrazó sonriente a Uriel.

— ¿Cómo les ha ido con sus herramientas? –preguntó

el ángel sin rodeos y aun antes de sentarse.
— ¡Mal! –se apresuró Pipo-. No he tenido suerte, me
he sentado en una misma esquina todos los días con mi caja de
herramientas, esperando algún cliente; pero es muy poco lo que
 he conseguido. Apenas he cambiado un par de neumáticos
ponchados y he ayudado a los vecinos del lugar a abrir sus
locales, limpiar un poco y cambiar algún fusible. Me han
regalado unas monedas que no han aportado mucho.
— ¿Y tú memo? –dijo Uriel mirando al hermano
sonriente.
— ¡Pues a mí me ha ido muy bien! También escogí
una esquina en el sur de la urbe, me he presentado con todos
los vecinos del lugar y les he dicho que hago todo tipo de
reparaciones, ya en sus autos, ya en sus casas. Me he
equivocado; pero también he aprendido. El chinito de la
tintorería me ha obsequiado un letrero viejo que yo he pintado y
en el que me anuncio ofreciendo mis servicios. Mucha gente
para sus coches y me lleva por toda la ciudad, para lo que
requieran. Ya me han ofrecido un pequeño local junto a la
panadería y puedo pagar a partir del tercer mes. El dueño y yo
nos hemos hecho buenos amigos; además regojo la basura de
todos, les sugiero adecuaciones para sus locales y los días se
me han hecho cortos. Me he comprado este overol en el que he
hecho bordar mi nombre, mire usted dice: Memo, mecánico
general. Ya no me doy abasto para la cantidad de trabajo por lo
que tengo copada la próxima semana.

Uriel se quedó en silencio; pero congeló su mirada en los ojos de

Pipo, que agachó la cabeza.

— No puedo ayudar a quien no se ayuda a sí mismo –

pronunció ceremonioso el ángel-. Memo, a ti ya no necesito
darte nada, con poco has logrado mucho y te avizoro un futuro
promisorio y lleno de trabajo productivo y bien remunerado. En
cuanto a ti Pipo… sé que no eres una mala persona, eres
honesto, noble; pero eso no es suficiente, hace falta la visión, el
deseo, la voluntad de crecer, la innovación, la iniciativa y la
actitud ganadora. A ti, ya no puedo socorrerte más y has de
aprender, como lo hizo tu hermano, de tus errores y emularlo, si
quieres salir adelante.
 — ¡No te preocupes! –intervino Memo, yo necesito
ayuda para cumplir mis compromisos de la semana venidera y
nadie mejor que mi hermano para auxiliarme.

El ángel se iluminó y recuperó su forma etérea y traslucida, sus

enormes alas si hubiesen sido corpóreas no hubieran cabido en la
habitación. Parecía un holograma proyectado en el fondo de la sala
de viejos muebles azules. Flotaba y resplandecía. Los gemelos
cayeron de hinojos, incrédulos, al principio, luego sorprendidos y
maravillados.

— ¡Me voy satisfecho, hermanos, hijos de mi Padre!

¡No me he equivocado con ustedes! ¡Uno tiene la habilidad para
construir y crear, otro posee humildad y corazón, harán un
equipo perfecto! –finalizó Uriel, perdiéndose a través de las
paredes desportilladas.

¿Les gustó…? me alegra. Cada quien hace cosas diferentes con

las herramientas que le son suministradas. Hay gente que con muy
poco hace mucho y otra con mucho hace muy poco. Es un tema de
eficacia; eficiencia; efectividad y también de actitud y estrategia.

El que vende o intenta venderse (entendamos por “venderse” al

acto de resultar atractivo al colectivo, para insertarse en él y ser
parte de su estadística productiva y social), ha de enarbolar siempre
la lanza de la creatividad, de la ocurrencia, la chispa vital que crea,
que alumbra, que soluciona, que improvisa, que genera recursos
innovadores. Sin este elemento, nada nuevo se habría inventado
sobre la faz de la tierra. Viviríamos por tanto en cavernas y cazando
a golpes de mazo y piedras. Para ascender a niveles humanos
superiores la recursividad y la innovación van de cajón.

El que quiere ser mejor ha de ser creativo y no transitar caminos

ya hechos, sino hacer camino al andar –parafraseando a Machado-.
Nadie más, salvo los gestores de nuevos caminos, trascienden.
Graham Bell; los Wright; Marconi; Edison; Leonardo; Galileo; Buda;
Mahoma; Jesús y usted –seguramente-, si se decide a trabajar en el
cambio interior y en la administración eficiente del negocio que la
vida le ha montado y que lleva su nombre (¡hablo de su vida,
hombre!).

Me encantan las historias de ángeles. Podrán leer algunas en otro

de mis libros: Las ocho noches de Azariel, la niñera que narraba
historias. Pero ahora a continuar con nuestro entrenamiento.

Del respeto mutuo y de la tolerancia ya hemos hablado, y huelga

insistir en algo que cualquier persona en sus cabales conoce y
práctica. Faltando la parte final de nuestra Misión, seríamos Hitler;
Stalin; Mussolini o un miembro de Ku Klux Klan; un asesino serial de
gays o prostitutas; un esclavista postmoderno; un fundamentalista
islámico que se auto inmole en un centro comercial, con un
cargamento de bombas atadas a su cuerpo; un cabeza rapado
pateando en el tren subterráneo a un “sudaca”. ¿Exagerado? No.
Simplemente otra forma de decir intolerante.

La ética, ah, la ética. La famosa deontología. Cuánta falta nos

hace, en especial, a algunos abogados tramposos; a médicos
abortistas; a abaceros que irrespetan el peso y el precio justos; a
madres buenas para el sexo pero malas para la crianza de los
vástagos; a padres irresponsables; a vendedores mentirosos (¿Le
dolió? Al que le calce el guante…).

Estos mercachifles que denigran a la venerable logia de

vendedores honestos, habría que colgarlos de los cojones en la
plaza mayor para escarnio de sus amigos y como advertencia para
los que hubieran estado tentados a ser como ellos. ¡Óigame! No
necesita mentir para vender, porque el desencanto posterior de un
cliente que esclarece un embuste, provoca la peor de las iras;
aquella de sentirse timado, estafado o como dirían en mi ciudad,
sentir que nos han visto la cara de pendejos. Sí señor, no hay
indignación más grande que aquella y cuídese de ese inocente ser,
porque cortos quedarán el Armagedón, la parusía, el apocalipsis.

Si usted birló la confianza de un cliente de buena fe, bien

merecido tendrá la trompada mayúscula que le propinen o el juicio
penal que le inicien. Las cárceles están llenas de estafadores
desenmascarados.

¿Qué soy tremendista, telúrico, hiperbólico o exagerado? No, más

bien realista y no quiero que a ninguno de mis colegas le toque la
amarga experiencia de ser denunciado porque aquello que ofreció,
era diferente a lo que realmente dio. No hay mejor fórmula de ventas
que hablar con la verdad, con conocimiento de causa y con genuino
interés por satisfacer las necesidades de otro.

Es momento de emprender con la Visión, ya que seguimos

hablando del proyecto que usted ya nombró en el espacio con X del
inicio de este capítulo.

¿Qué es la Visión? Simple, es poner nuestra mirada en el futuro y

en lo que podemos hacer y desarrollar. Es mirar la vida en
perspectiva, en proyección. Es conjugar hoy, el mañana.

La visión

Volar con la imaginación al lugar más distante al que pueda llegar

mi emprendimiento o proyecto personal de vida.

Iniciar solo las acciones que pueda continuar con persistencia,

porque el mundo está lleno de “primeras piedras” que nunca
resultan en verdaderas edificaciones. Un paso a la vez nos lleva
lejos.

Sofocar cualquier nube negra que amenace su capacidad de

lucha, su positivismo, su decisión de llegar (aléjese de los falsos
amigos que lo quieren detener en su empeño y de los agoreros del
desastre que todo lo contagian con su maledicencia).

Imponerse ante las dificultades; las piedras del camino; los

inconvenientes; los retrasos; los frenos y limitaciones que se
presentan, en toda meta y en cada objetivo que se trace. Sea como
el bambú que puede doblarse, pero no se quiebra.

Oír la voz de la experiencia y el consejo de los que ya lo

intentaron antes, porque conocen el terreno y nos podrán decir
dónde debemos pisar. Escuchar es parte del aprendizaje básico y
nos ayudará a mejorar esa mirada aguda que debemos poner en los
que está por venir.

Niéguele oportunidades a los que no se lo merecen, a los que no

quieren sacrificarse, a los que rehúsan el trabajo forzado, a los que
le temen al esfuerzo denodado. Suba a su barco únicamente a los
que estén dispuestos a remar.

¿Hacen falta comentarios? No lo creo. ¡Claro como el agua! No

olvide jamás imponerse una Visión.

Finalizaremos esta sección con los Objetivos.

Obedecer la voz interior que nos indica cuando un paso que

damos es correcto. El universo nos habla, la Divina Energía se
manifiesta. Hay un ángel que nos guarda y nos susurra lo adecuado;
pero nuestra sordera nos catapulta, muchas veces, al abismo.

Busca respuestas en los lugares menos evidentes. A veces y

como decía Teilhard de Chardin: “Solo lo fantástico tiene
posibilidades de ser cierto”. Espera lo inesperado y en lo inesperado
halla enseñanzas. Para hallar diamantes hay que excavar mucho;
pero vale la pena.

Juega con las posibilidades. La vida es un rompecabezas en el

que hay que probar muchas piezas hasta que éstas encajen. No
confíes en lo que parece empatar en el primer intento. Hacer que las
cosas funcionen muchas veces requiere del método prueba-error.

Espera con paciencia tu oportunidad. Siempre ésta llega; pero si

nos encuentra desesperados, estaremos tan segados que no la
veremos. Conserva la calma. No basta con saber nadar, hay que
mantener el temple para que la resaca no nos ahogue. La
oportunidad a veces toca en nuestra casa, muy bajito; mantente tras
de la puerta y a la expectativa; pero si no escuchas el golpe, si esa
esquiva visitante no se presenta, sal en su búsqueda, más no te
obnubiles en la carrera. No hay mejor búsqueda que la que se hace
con la cabeza en su lugar, la mente clara y los métodos exactos.

Trabaja con objetivos diarios, eso te permitirá medir la labor

cumplida. Si en una jornada te faltó concluir con lo propuesto,
trabaja el doble al día siguiente para mantener siempre la fecha
exacta de culminación. Jamás el hombre de éxito falla a su propio
cronograma. La vida es corta y el tiempo es polvo que vuela con el
viento. Los segundos extraviados nunca volverán a nuestro reloj.

Inventa nuevas fórmulas si las que probaste no funcionan. No hay

peor enemigo del progreso que la tozudez y la necedad de
mantenerse en un criterio que, a todas luces, es errado.

Consejos vitales

Visualiza cada cosa como si ésta ya existiera. Las imágenes

mentales provocan que el universo reaccione a nuestros deseos.
Siempre hay que dibujar una silla antes de construirla. Los
carpinteros que carecen del boceto, tienden a confeccionar muebles
con patas cojas.

Orienta tus esfuerzos a lo principal, que lo accesorio vendrá por

añadidura. La gente pierde tiempo en elementos sin importancia
haciendo que un árbol les impida ver el bosque. Construye primero
una canoa que flote, más tarde pensarás en pintarla para que luzca
radiante.

Siembra para cosechar. Nadie obtiene frutos al día siguiente.

Busca la mejor semilla, abona la tierra, riega, quita los abrojos y
entonces disfruta de lo que laboriosamente has obtenido.
 Ahora sí. Tu proyecto de vida y de trabajo están listos. Afina el
diseño, tu eres el arquitecto de tu destino, con las herramientas
propuestas podrás ser también el ingeniero que construya los
sueños y los transforme en realidades.

Le dejo con una fábula muy interesante que lo invito a analizar. No

la comentaré. Espero que usted saque sus propias conclusiones y
quizás más adelante, vinculemos estos criterios que de hecho
surgirán en su mente, con elementos que necesariamente vamos a
establecer.

Es tiempo de una nueva historia para ilustrar, cosas importantes

dentro del Zelev Noel Training.

La fábula de la hormiga y la piedra.

Hace mucho tiempo, en el esforzado mundo de las hormigas,

había una en especial, que prefería no seguir los lineamientos del
grupo. Ella era perezosa y despistada, buscaba perderse entre la
multitud para dar la apariencia de estar haciendo lo suyo; pero la
que comandaba el equipo, desde hace rato, se había dado cuenta
de la dudosa actitud de Bertha, como se llamaba nuestra hormiga
en cuestión.

Como todo holgazán, Bertha era la que más comía; la que más
dormía y la que siempre se quejaba, inquietando a las demás para
que fueran como ella y compartieran su postura.

— Amigas, no deberíamos soportar tanto atropello, es

que no se han dado cuenta que cumplimos el papel de
esclavas. Todo el día cargadas de hojas, de ramas, de
piedrecillas, de alimento. Luego, nadie reconoce nuestra
gigantesca labor. Deberíamos parar el abuso y descansar más
o exigir una remuneración por lo que hacemos.
— Deja de lloriquear y lamentarte –le increpaba
siempre alguna de sus compañeras-. No ves que somos felices
trabajando. Está en nuestra naturaleza, vivimos para trabajar y
 lo hacemos en equipo, somos como los mosqueteros: “Una
para todas y todas para una” La que no se sienta cómoda
debería dejarnos hacer nuestra labor en paz e irse a molestar a
otro lado.

De boca en boca circulaba el rumor de que una hormiga, como

nunca antes había ocurrido, se quejaba del trabajo.

A oídos de la líder también llegó aquello que, ella consideró aún

un chisme, aunque ya sospechaba de Bertha; pero como hormiga
vieja y sabia, conocía que los rumores tenían que certificarse para
hallar si tenían un trasfondo de verdad y decidió averiguar por
cuenta propia si lo que se decía de Bertha era totalmente cierto.

La vieja y concienzuda jefa, planeó cuidadosamente el método

que usaría para evidenciar la condición de la quejosa y vaga
miembro del clan, porque sabía muy bien que una sola manzana
podrida, dañaría a las demás.

Una vez urdida la trama, la experimentada hormiga, convocó a

todo el conglomerado bajo su mando, segura de lo que haría.

— Tomen piedras que construiremos un gran refugio

sobre el montículo; que el invierno se avecina y hemos de
terminar cuanto antes la tarea –conminó la líder-. Quiero su
mejor esfuerzo, porque del trabajo ejemplar de cada una,
depende el destino de todas.

Naturalmente, y ante la arenga, cada pequeño insecto se

preocupó de llevar grandes piedras que ayudasen a que la fortaleza
invernal estuviese lista cuanto antes. Enormes pedruscos que
multiplicaban decenas de veces su propio peso, se veían pasar
sobre las espaldas de las aguerridas criaturas. En el hormiguero, un
trabajo incesante era notorio, al igual que sobre el caminillo que
conducía al montículo, que serviría como albergue al llegar el
temporal extremo.
 Como es de suponerse, todas menos una, sudaban copiosamente
por el trajín.

Bertha muy alegre y liviana portaba en cada recorrido, apenas

una brizna de polvo que, no se parecía en nada a los grandes
pedruscos que las otras cargaban. Ella era todo risa y burla,
mirando como sus congéneres se deslomaban. Las horas pasaron y
era tiempo de la comida. La perezosa empezó a importunarse y a
exigir que les diesen alimento, pues para levantar la voz, no
escatimaba esfuerzo.

— ¡Vamos, que no podemos soportar el hambre ni un

minuto más! ¡Quieren matarnos del hambre! –rezongaba con
toda la fuerza que le permitía su mínima anatomía; pero
siempre escondiéndose entre hormigas más grandes para no
ser detectada por la regente-. ¡No transportaremos nada si no
nos alimentan pronto! –insistía tomándose el nombre de las
otras.

De repente la voz de la líder retumbó desde el montículo.

— Queridas compañeras de la colonia. Hemos puesto

en marcha un nuevo método, que estoy segura, les gustará a
todas. Hemos pesado cuanta piedra han llevado a destino y
como recompensa hemos decidido darles la misma cantidad en
alimentos.
— ¡Bravo! –gritaban las hormigas-. ¡Hurra, que viva la
líder! –canturreaban algunas.

Únicamente Bertha guardaba silencio, preocupada al ver las

enormes raciones que cada una iba recibiendo.

Cuando le llegó el turno, lo que le correspondía no hubiese

servido ni para alimentar a un organismo unicelular. Era tan
pequeña la porción, que la engulló de un solo bocado, que,
naturalmente, no alivió en lo más mínimo el hambre descomunal
que la aquejaba.
 Bertha pidió ayuda a sus compañeras para ver si alguna se
apiadaba de ella y le obsequiaba algo de lo que ya no quisiesen
comer.

Ninguna solaparía a una ociosa que jamás ayudó a nadie.

Languideciendo, Bertha buscó en el sueño un alivio para sus

necesidades urgentes; pero apenas se quedaba dormida tenía
pesadillas y su mente imaginaba enormes pasteles de fresa
aplastándola, grandes y jugosas peras cayéndole encima;
bombardeos de terrones de azúcar que la desmembraban.

Así amaneció.

En la colonia y muy temprano, la líder convocó a una reunión

general.

Voceadoras y heraldos recorrieron todas las estancias notificando

la premura del encuentro. La líder debía comunicarles algo
importante.

Bertha que casi no había podido descansar, escuchó la

convocatoria; pero estaba tan cansada que prefirió acurrucarse en
un rincón y tratar de dormir. Pronto cayó como fulminada por la
insomne jornada anterior. Se despertó cuando el resto de la colonia
retornaba a los aposentos para alistarse a iniciar la nueva jornada
de trabajo.

— Hoy no me harán lo mismo –comentó para sí la

molesta Bertha-. ¡Van a ver de lo que soy capaz cuando me lo
propongo!

Acto seguido la perezosa rompió su tradicional molicie y tomó la

piedra más grande. Casi se parte en dos, por el peso descomunal;
pero aun así se decidió a iniciar el periplo que la víspera había
transitado con tanta ligereza.
 — Seré la primera en llegar, nadie podrá ganarme hoy
–masculló Bertha-. ¡Vamos niña hermosa, que tú puedes! –se
dio aliento e inició la larga ruta de ascenso.

Cada paso era un viacrucis. El dolor por poco la inmovilizaba;

pero la glotonería de Bertha era más grande que su pereza de modo
que avanzaba concentrada.

— ¡Qué banquete me daré hoy! –pensaba, para

inyectarse valor y ánimo.

Cuatro horas le tomó completar el camino aquel.

Casi llegaba y miró a la líder que cruzada de brazos y con aire

adusto la esperaba en la cima.

— ¡Va a felicitarme! – se dijo-. Quizás hasta me

ascienda a heraldo y en ese momento se acabarán mis
penurias.

Al final Bertha pudo desembarazarse de la gran piedra que había

subido al pináculo.

— ¡Pésela! –pidió a la regente con escaso

aliento-. ¡Necesito toda esa comida que me he ganado!

Más la líder se mantuvo en silencio con idéntico gesto del que

había observado al llegar. Recién en ese instante la comelona se
percató de que ninguna otra hormiga estaba haciendo el recorrido
detrás de ella. Oteó el sendero y ¡nada!

A la distancia se percibía movimiento en el hormiguero; sin

embargo, no había más hormigas porteando piedras para el refugio.

En medio de su consternación atinó a preguntar:

— ¡Regente…! ¿Qué ha pasado que ninguna de mis

compañeras ha hecho el recorrido?
 La hormiga floja temió por la respuesta.

— Ya no hacía falta Bertha –sentenció con voz helada

la jerarca-. Si hubieras asistido a la reunión, te habrías
enterado. He felicitado a todas pues ya teníamos suficiente
piedra para la estructura, ahora necesitaríamos de lodo para
juntar esos pedruscos y volverlos un edificio seguro y durable.
Hoy están preparando esa argamasa junto al propio hormiguero
y mañana lo traeremos a este lugar para conjuntarlo; pero tú,
fatua perezosa, holgazana inmunda, ya no tienes cabida en la
colonia y debes abandonarla este mismo instante. Quiero ver
cómo te alejas y cuando seas un punto en el horizonte,
regresaré tranquila a casa. No oses retornar, porque seré yo,
personalmente, quien me encargue de sacarte. En breve
notificaré a todas de mi decisión y la apoyarán. Perdiste la
posibilidad de ser parte de un equipo, de un todo y tener
siempre la tranquilidad y el cobijo de una colonia en la que
nunca te faltaría alimento ni protección. Ahora sola debes
procurarte todo aquello.

Una semana después, una hormiga expedicionaria, en sus

recorridos habituales en busca de alimento suficiente, encontró a
Bertha disecada por el sol. Había escrito sobre el polvo unas últimas
palabras:

— ¡Como añoro trabajar!

Si usted debiera rescatar de esta historia los elementos más

importantes y aquellos que son determinantes para un trabajo
óptimo, yo le sugeriría los siguientes:

El exálogo

1. La proactividad, que permite adelantarse

a la acción.
2. La organización, que todo lo equilibra y
conjunta.
3. Seguir la guía de un líder capacitado y
con visión.
4. El trabajo en equipo, que genera sinergias
y potencia el esfuerzo de cada uno de los miembros.
5. La disciplina, pilar de todo; base del
orden, la eficiencia y la eficacia.
6. El esfuerzo, que siempre trae una
recompensa.
CAPITULO IV
 El acróstico de Ventas

Usted se estará interrogando ¿Cuándo se inicia, objetivamente, la

temática de ventas?

Es mi obligación responderle que: ¡De ventas, precisamente,

hemos estado hablando a lo largo de los tres capítulos anteriores!

Muchos pensarán que hemos hecho énfasis y abundado en tips

de auto ayuda; de mejoramiento personal; de psicología
motivacional. Pues ahora que iniciamos este segmento llamado los
“6 Pasos de la Venta Efectiva” verán lo importantes que resultan
todos los tópicos abordados.

Nuestra palabra clave - ¡cómo no! - será V.E.NT.A.S., con ella

trabajaremos.

Así, pasaremos a analizar punto por punto un acróstico que ha

hecho famoso al Zelev Noel Training en internet y que muchos
autores de la temática comercial rescatan e incluyen en sus obras o
publicaciones. A todos ellos gracias por considerar de valor este
juego de palabras que, a mi parecer, es fácil de recordar y que
aborda de manera integral y sencilla todo el proceso de las Ventas.

Acróstico de VENTAS.

Ahora si nuestro proceso, a su consideración:

Verificación de Preparativos.
Entrevista efectiva y convincente.
Necesidades del cliente, previa y claramente establecidas.
 Tarea de demostración del producto.
Acción de cierre.
Satisfacción y Servicio post venta.
Estas seis breves líneas contienen todo el itinerario de un
negocio, incluyendo su cierre y también la labor posterior a la venta;
es decir el círculo completo, visto de manera holística.

Explico a continuación, paso por paso y al detalle cada una de las

in iniciales que conforman nuestro acróstico.
Verificación de preparativos.

Para vender o vendernos –siempre lo aclaro-, hay un conjunto de

elementos previos que deben estar definidos; herramientas que han
de estar listas; conceptos que tienen que estar claros, etc.

Seamos nosotros mismos y nuestra fuerza de trabajo, el objeto

negociable; o en su defecto, un producto cualquiera: quizás una
aspiradora; un televisor; una casa; un viaje al Caribe; una luna de
miel en Estambul, en fin, cualquier cosa. No podemos abordar de
lleno la gestión si no hemos cumplido con ciertos requisitos
preliminares.

✓ Presentación personal adecuada. ¡Qué se lo han

dicho 100 veces! Pues que sea la 101. Aún hoy hay decenas de
vendedores que incumplen la más fundamental de las premisas
en el mundo que nos atañe. La presentación personal es tan
importante, como para una ensalada apetitosa, ser servida en
un plato limpio. ¿Comería usted de aquella exquisita lechuga,
de aquel jugoso tomate, si el plato en que se los han servido
está sucio, con rastros de grasa y desportillado? Claro, jamás lo
haría. Es lo mismo. Un vendedor mal presentado, con uñas
largas como garras y negras por la tierra, al punto que se podría
sembrar papas en ellas, no va a cerrar una negociación, por
más necesitado que el cliente esté de nuestro producto.
Recordemos que ya no existen en el mundo productos únicos,
pues cada uno tiene docenas de competidores, al menos.
 Si es de los que cree que una venta la decide usted, pues
está equivocado. Quién decide es el cliente, porque ante sus
ojos se presenta una gama inconmensurable de oportunidades
de negocios que se fundamentan en un producto igual o mejor
que el suyo, promocionado por personas que podrían estar más
entrenados que usted.

Naturalmente y si usted es un gran profesional en el mundo

de las ventas tiene la enorme posibilidad de influir en la
voluntad final de los su cliente y hacer suyo el negocio.
Hablamos de ganar en buena lid. Ser mejor que los otros
proponentes con productos parecidos; pero, oh lástima, si usted
no cuida esta primera recomendación y su presentación deja
mucho que desear, usted entra a competir ya perdido.

Sería como un cojo que quiere probarse en un equipo de

futbol profesional de primera división. Puede ser muy hábil, muy
astuto, muy inteligente, visionario –si se quiere- en lo que tiene
que ver con ese deporte; pero entrará en desventaja y sería
casi imposible que lo tomen en cuenta para participar en la liga
oficial.

El futbol es un deporte de roce, de fuerza, de marca, de

imposición. Requiere de la totalidad de los recursos disponibles.
Claro está, una persona con habilidades especiales o en
otras palabras alguien con cierta limitación física, puede entrar
a un equipo de similares y ser muy bueno o incluso el mejor y
por supuesto destacarse en otros campos que no requieran
fuerza bruta (¿Habrá fuerza inteligente?... Me quedo con la
duda). Es posible que la persona de la que hablamos sea un
excelente pianista, un gran escritor, un científico laureado; pero
no llegará a manejar destrezas totales en el balompié.

En las ventas dependerá también de dónde quiere jugar: en

las ligas mayores o en otras de menor envergadura. Un
verdadero vendedor, siempre querrá jugar como titular en el
mejor equipo y para eso debe prepararse, iniciando siempre por
la imagen óptima, pulcritud absoluta y concepto de la
oportunidad en el vestuario que utiliza, pues nadie debería
llevar una camisa hawaiana en una fiesta de etiqueta por más
bonita que aquella sea. Hay un traje para cada ocasión.

Piense: inducir y seducir, son dos de las tareas primarias en

el proceso de vender un producto. ¿Iría usted a su primera cita
con una dama o un caballero vistiendo su peor vestido? ¡No!
Por el contrario, se tratará de presentar las mejores galas; el
mejor perfume; peinado perfecto. Su cita con el cliente es igual
de importante, o más, y por ello debemos partir de la misma
premisa.
Lucir excelentemente bien, lo hará sentir excelentemente
bien y vender excelentemente bien.

✓ Si el cómo se ve es importante: la imagen; más aún

lo es la preparación y conocimientos acerca del producto que
quiere vender. Si comercializa neumáticos para vehículos y le
preguntan si éstos o aquellos son para asfalto o todo terreno y
usted no lo sabe ¿cómo podrían comprárselos?

El patrimonio fundamental de quien trabaja en ventas es el

nivel de solvencia que tenga cuando le toque responder
interrogantes respecto de su producto. Estar correctamente
instruido y capacitado genera seguridad, tanto en uno mismo
cuanto en los que nos escuchan o interrogan. Inspira confianza
plena, pues se crea la sensación de estar en buenas manos. Si
se va a operar del apéndice y escucha que el médico consulta a
otro por teléfono sobre qué tipo de bisturí o material de sutura
ha de utilizar, usted saldrá corriendo porque el galeno carece de
la solvencia profesional que se espera de un discípulo de
Hipócrates.
 En el mismo ámbito del conocimiento y preparación, no basta
con saber y entender las características principales de nuestro
producto, sino que resulta indispensable manejar técnicas de
ventas que le permitan ir avanzando en los pasos que le
llevarán al cierre. Manejo de las pausas; proyección de la voz e
impostación adecuadas; recursos de ruptura del hielo; técnicas
de contacto visual; utilización del lenguaje gestual y lectura
correcta del mismo, de entre otras, son parte vital del arsenal de
ventas. Ya tendremos tiempo más delante de tocar algunas de
éstas y profundizarlas.

✓ Está bien presentado, bien preparado, domina las

técnicas ¿será suficiente? ¡No, señor, no basta! Grandes
negociaciones y ventas de montos importantes se caen por
minucias. Al vendedor le faltó la pluma o estilográfica; no
contaba con la calculadora a mano; faltaba una tabla de
amortización; el folleto del producto no estaba en el portafolios;
no tener contratos para la firma; una llave extraviada que no
permite abrir una vitrina y mil pequeñas razones más, harán
que nuestro objetivo no se concrete.

Un amigo llamado Dennys me comentaba que había decidido

adquirir un sillón de masajes para su padre que tenía problemas
en la espalda. El producto era maravilloso; brindaba todo tipo
de masajes a lo largo de la columna vertebral; el precio era el
correcto; estéticamente el sillón era muy bello y encajaba con la
decoración de la casa. Tenía todos los atributos posibles y por
tanto decidió comprarlo. Entregó su tarjeta de crédito. Esperó 5,
10, 15 minutos. El dependiente había tenido que ir al baño
(pecado mortal aquel cuando se tiene un cliente esperando).
Cuando el vendedor retornó por fin con el boucher para la firma,
mi amigo Dennys ya había desistido de la compra. Lo había
pensado mejor y determinó que los $3.000 que pensaba invertir
en el mueble de masajes, iban a ser destinados a otro rubro
 que también tenía una prioridad semejante. No hubo fuerza
humana que lo hiciera volver al criterio inicial. Aquí vale una
recomendación: Ni aun la diarrea más grande el universo debe
interponerse entre el vendedor y su cliente, máxime en un
negocio ya hecho. Faltaba una formalidad y la demora tiró todo
para el piso.

Moraleja: cuando de vender se trata, hasta lo que

almuerza es importante.

Bien, asumiremos que ha cumplido con todo lo relativo a la

Verificación de preparativos y que ha dado los pasos previos para
iniciar una exitosa gestión comercial. Entonces vamos al tête a tête.
Demos paso al escalón determinante (aunque todos son muy
importantes) para poner los pilares de su venta.
 Entrevista efectiva y convincente.

La entrevista es el tracto del proceso, que nos enfrenta a ese

“monstruo” llamado cliente. Para el vendedor neófito, siempre su
posible comprador será una “bestia negra”, que los hará
tartamudear, sudar copiosamente y tener las manos frías como la
piel de una rana.

¿Qué cuestionamientos nos hará? –imaginamos.

¿Será nuestro producto, lo suficientemente bueno? –
dudamos.
¿Estaremos listos para cerrar ese negocio? –
tememos.

Pues, no imagine, ni dude, ni tema. El cliente debe ser visto con el

rostro impreso en el billete de 100 dólares americanos; es decir la
cara de Benjamín Franklin. Un antiguo maestro me enseñó que no
hay mejor visión para los ojos de un cristiano (también para los de
un mahometano; un budista; un devoto de Krishna; un sintoísta y
para cualquier racional sobre la tierra) que la de un buen billete de
apetecibles, dulces y verdes dólares, honestamente ganados. Mejor
si la denominación del papel moneda es la más alta.

Desde ese día Don Jorge (que me compró neumáticos para toda
su flota de camiones), es por mí recordado con el regordete perfil
del Señor Franklin. La ingeniera López (que adquirió una gran
cantidad de radios trunking, en otra etapa de mi vida de vendedor),
tiene la dulce y rechoncha faz del Benjamín impresa. Y así, cada
cliente, que me permitió ganar un buen dinero gracias a mi gestión
de ventas, tiene las inefables facciones de prócer americano.

Y es que el cliente es nuestro santo patrono; es nuestro jefe;

nuestro financista. Gracias a él, tengo mi casa (y gracias también a
Eduardo cuya historia narré), un buen vehículo y todo lo que
terrenalmente poseo (aclaro que con mi mujercita y mis hijos, los
clientes nada tuvieron que ver, por si acaso).

Ve, ¿cómo puede temerle a quien le dará todas las comodidades

que sueña?

Le pregunto:

¿Si alguien llega a su casa y le dice que se ganado un televisor

de última tecnología, de 65” y se lo trae en el camión listo para
entregárselo, como lo mira usted?

a) ¿Cómo a un enemigo que debe ser observado con

cautela?
b) ¿Cómo a un monstruo que nos provoca miedo?
c) ¿Cómo a un benefactor caído del cielo que tiene
por meta ayudarnos?
d) ¿Cómo a una epifanía, una revelación mística, a la
cual le provoca besar los pies?

El que escogió en este micro test las respuestas A y B, es un

completo imbécil o está camino de serlo (espero no tener demandas
de lectores aludidos). Pues así, idéntico, ocurre con un cliente, que
cuando entra con su caminar pausado y dubitativo a nuestro
negocio (o ajeno si simplemente trabajamos en él), su cabeza
debería relumbrar con un halo angelical, con un aura luminiscente.

A ese ángel de luz lo primero que vamos a hacer es regalarle

nuestra más devota y sincera sonrisa.

En segundo término, lo vamos a escuchar detenidamente (¿Se

acuerda de la empatía? Mire desde su óptica), lo cual está vinculado
con la letra “N” de nuestro Acróstico de Ventas; pero que es el
antecedente básico de una buena entrevista.

Como tercer punto, use lo dicho por el cliente en su primera

intervención para, con sus propias armas, iniciar el ataque. Paras
entonces ya sabremos el tipo de producto buscado y otras
generalidades. Recuerde que aquellas frases dichas por nuestro
posible comprador nos permiten hacer lo que yo denomino “Análisis
del Prospecto”. Cada palabra nos puede dar pistas, las inflexiones
de voz, la mirada, la postura corporal. Casi de inmediato –y con la
práctica-, nos percataremos de la tipología del cliente, que ya
analizaremos más adelante, sus metas, su condición social o
económica. Éste Input de datos debe ser procesado sin demora.

Como ejemplo podríamos iniciar comentando:

1. Marca y funciones del producto.

2. Nivel de satisfacción de necesidades.
3. Ventajas y beneficios reales.
4. Elementos de superioridad competitiva.
5. Individualidades diferenciadoras.
6. Valores agregados.
7. Precio, cuando fuere estrictamente
necesario y no estuviere exhibido.

Si nuestro producto fuera el Televisor Acme (utilizando la marca

preferida del Coyote en su afán de atrapar al Correcaminos) y
respetando los siete elementos previos diríamos:

1. Receptor de televisión Acme, el mejor

amigo del entretenimiento en su hogar.
2. Con él ya no volverá a gastar en boletos
para el cine, ni en máquinas de video juego, pues su gran
formato hará de su sala un teatro y la mejor opción para
jugar como nunca. Su pequeño grosor lo hará lucir
fantástico como un elemento decorativo, además de
funcional, en el hogar (aquí vemos como suplir los
requerimientos de distracción y estética).
3. Con este Tv Acme usted obtendrá
imagen de alta definición; conexión a PC, cuatro salidas
HDMI, sonido envolvente multi estéreo y 65 pulgadas que
 lo convierten en una ventana de tamaño real a un mundo
sin límites.
4. A diferencia de otras marcas, Acme le
ofrece 5 años de garantía contra desperfectos; recuadro
PIP para ver dos programas a la vez o estar atento al inicio
de una serie; varios colores a elección que superan la
monocromía de los competidores; fabricado en los Estados
Unidos (claro, la patria del querido y desafortunado
Coyote).
5. Incluye un año de suscripción sin costo a
televisión por cable AcmeTv y trae un control remoto de
repuesto que siempre será bienvenido.
6. Todos los materiales de empaque de
nuestro tv son biodegradables, porque Acme es una
empresa verde que cuida la naturaleza. Finalmente
ingresando a nuestra página web www.acmetv.com.usa y
con el número de registro incluido en la caja, tendrá la
posibilidad de descargar utilidades; juegos; videos e
información importante.
7. ¿Usted me preguntaba por su costo?
Pues, aunque la calidad es invalorable, el tv Acme ofrece
una excelente relación calidad-precio, qué diferido con su
tarjeta de crédito a 12 meses significa mensualidades de
apenas $99 Una excelente oportunidad, ¿verdad? ¡Este es
el tipo de tv que alguien de su nivel necesita!
8. Como habrá notado, hemos construido un
“Discurso de Negocios, vendedor” o “Business Speech”. Lo
dicho no significa, de ninguna manera, que usted debe
seguir los pasos con exactitud.

Repito:

Las ventas son como el fútbol, puede suceder lo

inesperado.
 En ese contexto hay que utilizar los elementos que –de acuerdo a
nuestro análisis del prospecto- sean los más efectivos. El recurso a
instrumentar debe decidirse sobre la marcha. Siempre opino que en
ventas no hay dos “Business Speech” iguales, porque cada cliente
es una ola que se surfea diferente. Entonces: establezca lo
necesario y actúe, con un guion matriz que le proporcione muchas
opciones para improvisar.

Recuerde:

Mire a los ojos y sea transparente.

Haga preguntas, todas las que sean
necesarias.
Averigüe, cuanto antes, el nombre del
cliente para poder dirigirse a él.
Evite la familiaridad inmediata o
desmedida. No hay mejor forma que utilizar nombre o
apellido. Señor Jiménez o Don Jorge, son correctos. Jamás
use fórmulas poco inteligentes como: el tuteo antojadizo o
palabras generales como amigo; estimado; jefe; paisano y
otras tantas que varían de acuerdo al país. Hay una nación
sudamericana en la que a cualquier ciudadano se le dice
“profesor” o “maestro”, lo cual me parece detestable.
Escuche mostrando atención suprema.
No se distraiga ni desenfoque. Evalúe cada palabra;
sopese cada argumento; valore la insinuación mínima;
detecte la voluntad de compra y aprovéchela; analice la
postura y gestos del cliente; convalide con movimientos
afirmativos de cabeza o parpadeos de asentimiento; juegue
en el equipo del cliente y aporte para que él se sienta
ganador en una negociación, sin olvidar que las reglas
están escritas y debe respetarlas. Las concesiones
terminan allí en el preciso lugar donde la rentabilidad inicia
una curva descendente.
No intente lucir como el “sabio” de la
película. Pocas cosas chocan tanto como la pseudo
erudición. El sabelotodo ocupa uno de los escalafones más
bajos, cuando de obtener cierres de negocios se trata.
Cuando desconozca un tópico es más elegante reconocer
la ignorancia que hablar idioteces y, lo que es peor,
defenderlas a ultranza.
A la par del “sabio”, el “hablador
compulsivo” también suele ser un mal vendedor.
Erróneamente se ha asociado a los vendedores con el
exceso verbal. Es un concepto equivocado el que para
vender hay que tener una gran facilidad de palabra y no
quedarse callado nunca. Yo pienso que se puede tener un
vocabulario limitado; pero que, utilizando la palabra precisa
en el momento correcto, basta. Hablar siempre no permite
escuchar y de hecho se vende escuchando como quedó
dicho.
Involucre al prospecto y su familia si
estuviere presente.
Hágalo sentir cómodo. Se ha
demostrado que el lugar ideal para promover voluntad y
luego decisión de compra, es un sitio en el que podamos
sentirnos tranquilos, relajados.
No presione de manera evidente y
excesivamente notoria al cliente. Frases como “Quiero
hacerle notar que la promoción está por terminarse y puede
quedar fuera de nuestra oferta”, pueden ser un arma de
doble filo.
No muestre apuro ni se atreva a mirar el
reloj a cada instante. A nadie le gusta comprar en medio de
una cuenta regresiva.
No mienta nunca sobre un atributo que
el producto no tenga, ni magnifique las eventuales
prestaciones limitadas del mismo.
No se limite a vender, asesore; es decir:
busque lo mejor para su cliente, tomando en cuenta
también su economía. “Quién compra lo que no quiere
paga como no debe”, decía un gran amigo y es verdad.
 El proceso de la venta debe ser un
diálogo y no un monólogo. Aun siendo un proceso serio, la
venta no tiene por qué estar exenta de buen humor,
cordialidad, distensión. Si cabe intercalar una broma
“blanca” hágalo; pero no intente siquiera, hacer un
chascarrillo de contenido sexual o con palabras de grueso
calibre, pues hay un hilo sutil que sujeta la conversación y
con personas delicadas, fácilmente puede romperse. No ría
estridentemente por su propia broma ni por alguna que el
cliente vierta. Disfrútela, sonría o ría abiertamente; pero
hay códigos y una carcajada destemplada y vulgar no
encaja en ninguno de ellos. Hay personas que al festejar
un chiste u ocurrencia golpean lo que tienen a mano o
chasquean los dedos o se contorsionan. Usted no lo haga,
simplemente porque es de muy mal gusto y ya dijimos que
el vendedor es un artista siempre apegado a la estética.
Ojo, no estoy diciendo que sea acartonado y que por seguir
un libreto vaya a parecer un flemático miembro de la
realeza británica, con el rostro inexpresivo, sin reír, sin
llorar, sin consternarse, sin sorprenderse. No y mil veces
no. Sea usted mismo, pero con suficiente autocontrol para
verse bien en cualquier situación. No pierda la compostura;
pero tampoco pierda el sentido común. Goce, muéstrese
alegre, vivaz; más nunca patán, insolente o provocador.
Un tópico que me veo obligado a
remarcar es el trato con los niños. Muchos clientes cuando
buscan adquirir un producto, van con la familia entera y los
toman como sus principales asesores. ¿Trataría
despectivamente al asesor de mi cliente?... Por supuesto
que no. Los niños tocan, manipulan, corretean y es verdad,
nos importunan; pero ¿a quién le gusta que le llamen la
atención a sus críos…? Atinó. A nadie. Sea especialmente
cauto cuando se refiere a los pequeñitos, cuando los
observe, cuando se dirija a ellos. Si usted demuestra que
está más interesado en controlarlos o, mejor dicho,
vigilarlos, perderá el hilo de la entrevista y está dejará de
ser efectiva y no llegará a su fin. Claro está, si el pequeñín
es un insufrible y malcriado engendro de aquellos que todo
lo patean y dañan. Si es de los que hacen rabietas y se
lanzan al suelo a lloriquear. Si pertenece al grupo de los
que le lanzan golpes a usted pobre vendedor, no vaya a
cometer el sacrilegio de amonestar directamente al
diablillo. No se le vaya a escapar un: -Vamos niño ¡quieto!
-. O un lapidario - ¡No toques eso malcriado, que lo dañas!
-. En ese instante habrá perdido al prospecto, sin contar
con la posible trompada que a esas alturas lo tenga viendo
pajaritos o estrellas. Limítese a hacer comentarios
generales como: -Ah, los niños tienen tanta energía-, o –Se
ve que es un niño con mucho carácter-. Un padre
inteligente comprenderá y actuará. En el ínterin; es decir,
entre que realiza el comentario y el padre toma acciones,
guarde silencio y sonría. No existe manera más elocuente
de mostrar que es imposible continuar con la entrevista en
medio del pataleo y los gritos de la criatura. Si el progenitor
no hace nada por detener la rabieta, es probable que no
tenga intenciones de comprar, pues cuando uno quiere
adquirir algo trata de informarse de la mejor manera,
acerca de las características; ventajas; garantías del objeto
que nos ha seducido o, al menos, interesado. En suma,
siempre es necesario un ambiente propicio para escuchar y
ser escuchado –insisto-. En lo posible y si el niño no llega a
los extremos descritos y no patalea ni grita, puede
convertirse en nuestro mejor aliado. Analice
concienzudamente que los pequeñines son soñadores
puros y se los puede enamorar con un discurso de
negocios que indirectamente vaya dirigido a ellos,
verbigracia: - ¿Se puede imaginar, Don Carlos este
maravilloso tv Acme en el cuarto de los chicos y conectado
a su consola de juegos? ¿No cree usted que sería como un
sueño hecho realidad? ¡Acción y entretenimiento en 3D, sin
pedirle favor a las salas de video juegos de los centros
comerciales! Además, con su sonido de emulación
ambiental, su hijo estará sumido, prácticamente, en un
mundo de realidad virtual, con aventuras y entretenimiento,
 ¡i-ni-ma-gi-na-bles! ¿Qué le parece? -. Entonces miraremos
de reojo al muchacho y éste, embelesado estará
implorando a su padre que lo compre. Una segura apuesta
ganar-ganar. El tácito trato con ese pequeño asesor, habrá
funcionado.

¡Definitivamente… muy sencillo!

Necesidades correctamente establecidas.

Al hablar de la Entrevista, ya hemos abordado tópicos

interesantes y decidores que tienen directamente que ver con
esta tercera letra del acróstico la N de Necesidades. Aunque
parezca obvio, no siempre es fácil establecer de forma
contundente lo que el cliente realmente necesita. Pensemos
que una cosa es lo que uno desea y otro lo que le hace falta.

En la famosa pirámide de Abraham Harold Maslow hay cinco

niveles de necesidades humanas:

1. En la base las necesidades Fisiológicas como

alimentación; descanso, etc.
2. Luego, las necesidades de Seguridad, ya sea
física, familiar, de propiedad privada, en fin.
3. Vienen las necesidades de Afiliación o Filiación.
Afecto, amistad y otras.
4. Tenemos las necesidades de Reconocimiento,
relacionadas con respeto, éxito, confianza y más.
5. Finalmente, la Autorrealización que tiene que ver
con la moralidad; espontaneidad; falta de prejuicios;
aceptación de hechos; solución de problemas,
conocimiento intrínseco del yo y tantos otros dentro de esa
línea.
 Nosotros podríamos decir que cuando vendemos afectamos tres
niveles de la clasificación de Maslow.

El primero que implica descanso como necesidad fisiológica y a

éste va ligada la comodidad. Casi todo producto busca hacernos la
vida más fácil o sea más cómoda. Determinemos entonces, cuánto
puede aportar nuestro bien o servicio para que el cliente viva mejor.

Para ello hay que saber acerca del estatus del prospecto, su nivel
social y económico, sus aspiraciones. Imagínese: Si yo vendo una
marca de relojes muy económicos y populares, dirigidos -de suyo- a
la gran masa, no gastaría mi tiempo ofreciéndoselos, a un señor
muy adinerado y acostumbrado a marcas reconocidas y costosas,
porque no voy a generar satisfacción de ninguna de sus
necesidades específicas.

Si por el contrario soy representante de Rolex o Cartier, tendría en

ese individuo una gran posibilidad de negocios, pues también
llenaría sus expectativas de éxito y reconocimiento, valga decir, otro
de los niveles de la pirámide.

De lo manifestado queda claro que nos inmiscuiríamos en el

estrato piramidal atinente a la seguridad en el sentido de propiedad.
¿Ve? Cuán importante es manejar los conceptos de don Abraham y
su Teoría de la Motivación Humana de 1943.

Para ser fieles a lo establecido por tan importante estudioso

neoyorquino, diríamos que, dentro del acróstico de Ventas,
atacamos los que él llamó Necesidades de Déficit; es decir aquellas
que podemos satisfacer.

Dijimos que una cosa es lo que un hombre (o mujer) desea y otra

lo que le hace falta. Puedo desear un bote de lujo; pero me hace
falta, antes que nada, un auto básico para transportarme. El bote
puede ser un anhelo ferviente, aunque si no lo puedo pagar será
eso; un sueño (salvo que apliquemos las leyes de la atracción con
propiedad y lo alcancemos, recuerde nada es imposible; pero
primero cómprese el auto).

Ello nos lleva a plantear que las necesidades vistas en términos

de negocios, están unidas a la capacidad de pago de un potencial
cliente.

Regla de Oro 1: No tiene sentido insistir en un negocio que

excede el presupuesto del hipotético cliente.

Regla de Oro 2: Hay clientes que compran aquello que no pueden

pagar; mas un asesor profesional y empático jamás vende algo que
implicará problemas y no soluciones.

Regla de Oro 3: No ponga en situación de compromiso al cliente

ante su familia o amigos. Piense que hay gente que detesta quedar
mal ante sus allegados y puede cometer un “suicidio” presupuestario
simplemente por no perder su imagen o el respeto de los suyos, que
es otra de las necesidades analizadas. Lea los signos. El cliente
tartamudea, suda, pretexta, esquiva la mirada. Si se aprovecha de
esa circunstancia y da la estocada arrinconando al toro: ¡Ole! Orejas
y rabo para usted; pero y el cliente…. ¿dónde queda?, ¡qué le
pasará luego? Podremos dormir – me pregunto- con ese dudoso
galardón.

No lo creo. Sepa que las ventas, como profesión límpida y

honorable ha de provocarnos felicidad, tranquilidad, respiro, calma.
No venda solo con el bolsillo reemplazando al cerebro; venda con
consciencia. Que cada negocio realizado le proporcione, por sobre
todas las cosas, una afable sensación de haber cumplido su deber
con ética y responsabilidad.

Es por eso que hoy se habla de, la Venta Responsable, de la que

muchos mercachifles, que se llaman vendedores, jamás han
escuchado.

Parte de la falta de responsabilidad del vendedor radica en que

todo lo quiere con la ley del menor esfuerzo. Ya les hemos hablado
del Síndrome del Gato Lleno, perfectamente descrito en uno de mis
libros; pero si bien el gato es un animal lleno de molicie, tenemos su
antípoda, su contradictor legítimo y de ello les vamos a contar en
este momento:

Yo le llamo la ruta del salmón.

Los salmones son animales maravillosos, luchan contra corriente,

entregan su vida para cumplir con su objetivo que es desovar y
permitir la continuación de la especie. Un salmón contradice las
leyes físicas pues remonta pequeña cascadas, no se arredra antes
los osos, su predador por antonomasia.

El poder de la corriente no lo amilana y brega y brega. Nuestro

pez es un luchador convencido. No acepta otro objetivo que llegar a
destino, cueste lo que cueste. Por ello he usado al Salmón en mis
conferencias, desde hace mucho, como ejemplo de cómo debemos
proceder los humanos ante las adversidades, ante las dificultades y
aun ante lo que parece ser imposible.

Si el salmón lo logra ¿por qué nosotros no hemos de hacerlo…?

Dicho así suena fácil; empero no lo es. En la práctica las cosas se
pintan de forma diferente. No tenemos muchas de las capacidades
que el salmón tiene o nos hemos negado a desarrollarlas. Temple,
determinación, mística, ganas, voluntad, decisión, vocación, ganas,
deseo – ¿se acuerda? -, ya las hemos nombrado y es con ellas que
podemos emular los poderes del salmón.

Llegar o llegar, no hay alternativas. Meta o muerte, diríamos sin

ser literales, aunque si imbuidos de tal nivel de mentalización en el
objetivo, que no claudiquemos ante nada.

El salmón, lucha, persevera, no se queja (la queja constante es

una de las piedras que debemos sacar del camino, los humanos
tendemos a vivir con este mal).

Hay tres instancias que podemos imitar de la ruta del salmón:

1. Disciplina; sin ella no hay orden, no hay
eficiencia, no hay normas, no hay manera de trazar un
camino. Por tanto, Disciplina es:

Puntualidad.
Constancia.
Apego a las reglas.
Paciencia y serenidad.

2. Resiliencia; que es la capacidad de

sobreponerse al dolor o el abatimiento. Es la consigna de
caer y levantarnos, de continuar pese a la adversidad.
Entonces Resiliencia es:

Tolerancia.
Capacidad de recuperación.
Capacidad anímica.

3. Objetivo claro; este es el destino. Si no lo

conocemos ¿cómo podemos alcanzarlo? El Objetivo ha de
ser:

Medible.
Alcanzable.
Motivante.

El salmón (el vendedor-salmón, contrario al vendedor-gato

lleno) es por lo tanto extremadamente disciplinado; resiliente y
conoce el lugar al que quiere arribar. Este vendedor que emula
al pez, se toma su tiempo para planificar adecuadamente y
cada cosa que hace, la realiza con amor y compromiso. Insisto:
no continúe en las ventas si no ama lo que hace y no está en la
capacidad de comprometerse al máximo.

El salmón, este peleador determinado, está en aprendizaje

constante, no cree saberlo todo; es además un visionario que
proyecta su mirada al futuro.
 El vendedor-salmón, usa las 3 E de las que ya he hablado
en un libro anterior: Energía positiva; Empatía plena y Eficiencia
absoluta.

Aquel hombre-pez, además usa las 3P, que también

ustedes conocen, por lo tanto, es: Proactivo; Productivo y
Profesional.

Está comprometido con la teoría de la Efectividad de las 3T

y ellas son:

Trabajo propuesto.

Tiempo de ejecución y cumplimiento.

Tarea ejecutada a plenitud y con los costos adecuados.

Lo que nos remite a la fórmula de la efectividad perfecta:

Objetivo= Costos x Tiempo; o sea CxT.

Esta ecuación marca la diferencia entre el gato y el salmón.

Usted decide cuál de estos animales escoge como su mascota
de cabecera.

Recalco: El salmón es un guerrero; sin embargo, debe

manejar 4 términos esenciales:

1.-Cautela; Cuando el enemigo avanza y no tenemos la

capacidad de respuesta, ¡hay que retirarse!

2.- Oportunidad; Cuando el enemigo se detiene, ¡hay que

hostigarle!

3.- Ventaja; Cuando el enemigo pretende evitar el combate,

¡hay que atacarlo!
 4.- Coherencia; Cuando el enemigo se retira, ¡hay que
perseguirlo!

Para finalizar, citaremos a quienes dicen que el salmón

parece hecho de acero, por su capacidad de guerrear en las
batallas más desiguales. De ello he extraído un nuevo acróstico
con la palabra acero en inglés: I.R.O.N.

Inclaudicable.
Recursivo.

Operativo, siempre.
Naturaleza espiritual.
¡Estoy seguro, querido lector, que su naturaleza es también
de acero!
 Tarea de demostración del producto.

Lo que no se ve no se vende. Este es el principio paradigmático;

sin embargo, no todos los productos; sean estos bienes o servicios
son tangibles y por lo tanto visibles. El seguro de su auto no lo es; la
lotería menos; una póliza de salud… en fin. Mucho de lo que
adquirimos no es corpóreo, aunque podamos generar la sensación
de que si lo es. ¿Por qué usted cree que las empresas de venta de
intangibles gastan tanto en trípticos; brochures; banners; material
P.O.P.; comerciales en radio y televisión…?

La respuesta es obvia. Hay que materializar el servicio que

ofrecemos, ponerlo ante los ojos de los potenciales clientes, como
algo real, asible. En el mundo de los negocios y por ende de las
ventas, es imposible negociar lo inobservable.

Este pequeño antecedente nos da la medida de la importancia de

mostrar el producto.

Dentro del acróstico de V.E.N.T.A.S. del Zelev Noel Training la T

es la letra asignada a la tarea indispensable y fundamental de abrir
los ojos al cliente y ante ellos presentar la panacea que va a
subsanar sus necesidades sean estas de salud; de esparcimiento;
de alimentación o cualquiera de las de que Maslow ya nos habló.

Tangibles o intangibles, no importa, la tarea de demostración de

producto es la que define si un negocio se concreta o no. Allí es
cuando el vendedor de verdad se muestra. Un viejo maestro de las
ventas, el Dr. Pedro H. Morales, colombiano egregio en estas lides,
decía que hay que idealizar aquello que vendemos. Colocarlo en el
imaginario del potencial comprador como superlativo, insuperable,
hoy más que nunca que la palabra barato, ya no vende.

— ¿Qué vende, en un producto? Debemos inquirir. y

la respuesta a veces es desconocida por vendedores que se
llaman profesionales.
 ¿Qué vende en un producto?

Yo le hago un decálogo:

1. Lo bueno que es para cubrir una

necesidad específica.
2. Ocupar uno de los siguientes grados de
usabilidad: importante, urgente o emergente.
3. Lo estético, que nunca pasa de moda.
4. Lo que genera autoestima o sensación de
poder.
5. Lo que nos cubre de un manto de
seguridad y tranquilidad.
6. Lo que nos entretiene o nos divierte.
7. Lo que nos pone al día en el mundo
tecnológico.
8. Lo que lo hace parecer un hipster,
lamentablemente, vivimos de las apariencias).
9. Lo que la moda impone. En su libro El
imperio de lo efímero, el filósofo francés Gilles Lipovetsky nos
habla de loa evolución de la moda. Vale la pena leerlo.
10. Cualquier cosa con la que un buen
vendedor nos seduzca.

Maslow, siempre Maslow. No podemos huir de su influencia; sin

embargo, el último numeral del decálogo hace referencia a un
hecho, para muchos, perturbador.

— ¿Seremos capaces de comprar cualquier cosa?

Me temo, que sí. Hace años un comercial de televisión nos

mostraba a un conocido actor de una reputada serie, ofreciendo el
Collar con la piedra del Santo Sepulcro (he cambiado
deliberadamente el nombre exacto de la prenda, conservando su
esencia para no herir susceptibilidades).
 La mentada “joya” era burda, simple, sin valor real alguno; pero la
simple posibilidad de que contuviera piedras del Santo Sepulcro (o
de la Vía Dolorosa o de la tumba del Hijo, eso no es lo importante),
hacía que la gente lo quisiera y que pagara $19,99 por algo en lo
que no se habían invertido sino céntimos y una gran estrategia de
mercadeo. La piedra aludida, era en verdad eso, una piedra del
camino, un guijarro cualquiera y que había sido recogida en
cualquier parte.

Se vendieron millones en el mundo; luego, no solo es lo que

compramos sino la manera en que nos lo venden, tocando nuestros
timbres internos (la fe, la familia, el status, son solo algunos de estos
timbres), que al accionarlos nos despiertan ese comprador
compulsivo que mora en cada uno de nosotros y que aflora, con la
manipulación necesaria.

No le digo que usted sea un manipulador; menos que engañe a

nadie –repudio como el que más, ese accionar-; pero le hago notar
que seducir es un verbo básico del vendedor.

Entonces, seduzca de manera noble, cautive, sin mentir, idealice

sin exagerar, potencie sin acudir a la hipérbole barata, y muestre su
producto como si este fuese indispensable.

Muestre el bien o servicio que comercializa, con detalle,

tomándose el tiempo necesario, haga hincapié en las ventajas;
beneficios, elementos diferenciadores, valore agregados. Recuerde
que para hacerlo debe conocer profundamente lo que vende, ya lo
hemos dicho, la improvisación y el desconocimiento, son como las
joyas falsas, que se distingue de inmediato.

Enfoquémonos en su producto. Haga que la genta lo quiera;

despierte necesidades; invite a soñar, a imaginar apercibir el cambio
que, aquello que vende, puede lograr.

Si fracasa en esta etapa, habrá fracasado en todas.

 Si por una pequeña tuerca nuestro vehículo se daña; todo el
vehículo se para, no importa que sus demás partes estén óptimas.
Recuerde que un descuido, una palabra inapropiada, un comentario
fuera de lugar o el mal uso de sus herramientas de ventas, puede
echar al traste una negociación.

¡Adelante seductor, a conquistar el mundo…! De usted depende.

Acción de cierre efectivo.

Sin cierre no hay negocio. A muchos, les cuesta pasar a esta

etapa y comienzan a dar vueltas y vueltas sin matar al toro (odio la
tauromaquia, es solo una metáfora). Cuando así sucede, todo lo
bueno que hemos hecho se va diluyendo.

Aquí mis recomendaciones para un cierre correcto:

1. No dilate etapas innecesariamente.

2. Sea franco y decidido.
3. Pase de las ideas a la acción y está se logra
únicamente con la firma del cliente en el documento de
venta.
4. No llueva sobre mojado, las cosas no son mejores si las
dice dos veces.
5. No abrume ni hostigue al cliente, pude terminar
cansándolo y él, desistirá.
6. No sobre endeude a quien carece de capacidad de
pago.
7. Sea consciente, no venda lo que el cliente
definitivamente no necesita ni va a usar. Hacerlo es vender
arena en el desierto.
8. Cuando se ha de requerir la firma del cliente, no titubee
y pluma fuente en mano ¡ejecute!
9. Esté seguro de que el cliente sabe perfectamente lo que
está comprando y así evitará problemas posteriores. Jamás
 debemos provocarnos un futuro dolor de cabeza.
10. Garantice lo que venda y ofrezca asesoría post venta.
11. Que el cliente siempre sepa, o al menos crea, que está
haciendo, un buen negocio.

Cerrar es concluir, terminar, acabar. Un cierre de negocios es casi

un arte. Se necesita de pincel fino, de usar adecuadamente los
colores, las herramientas, de dar al postre su cereza en la cúspide.
Hay grandes vendedores abridores, que no son buenos closers.

Un cerrador necesita de estilo, finura, elegancia. A veces, si

sabemos que ese no es nuestro fuerte, debemos trabajar en equipo
y permitir que un experto remate nuestra gestión; pero ¿y si no
contamos con ese aliado estratégico?

Pues, tenemos que poner todo nuestro arsenal en juego y

atrevernos a finalizar por nuestra cuenta aquello que comenzamos.
Si hizo un buen aproach, expuso de forma contundente las ventajas
y beneficios de aquello que comercializa y a eso le ha sumado el
discreto encanto del vendedor de cepa, ahora está a un paso de
terminar la faena.

Si lo consigue, un aplauso para usted y si no… ¡siga intentando,

sea como el salmón! Luche contra corriente, no desmaye, no afloje,
que esta profesión es para hombres y mujeres de verdad.

Recuerde que hay cosas que pasan de moda. En las ventas

ocurre igual. Era clásico, hace años, decir cosas como:

— Este televisor está de oferta hasta hoy (aunque

sepamos que no es así) así que, si no se decide, deberá pagar
por él, un precio superior.

Eso ya no se lo cree nadie. En los spots de televisión que

promocionan mercadería por la vía tv marketing, siempre se dice:
 — Si usted es una de las primeras 50 personas en
pedir el car washer, recibirá un frasco más de champú para
auto.

Recuerde que esto está tan trillado que, en lugar de obrar a su

favor, lo perjudica. Toda la gente sabe que esa antigua y desgastada
política publicitaria, obedece más a la falta de creatividad de un
gerente de ventas o de marketing, perdido en tiempo y espacio, que
a un real espíritu de mejorar la venta de un producto.
En el marketing mix, lo sabemos, operan las 5P:

Producto
Precio
Plaza
Promociones
Publicidad

Los conceptos promocionales deben ser excepciones comerciales

con breve tiempo de caducidad; es decir, no deben prolongarse,
porque pierden efecto y además deben ser verídicas, comprobables
y mejorar las condiciones de compra habituales, o sea; si usted
promociona sus hamburguesas y dice 2x1 por este mes, primero no
puede ni debe subir el precio de la hamburguesa para luego
implementar aquel 2x1, ni disminuir su tamaño, ni ocultar con letra
pequeña cualquier elemento que le haga perder credibilidad. Y si
dijo por un mes, así debe ser.

¿Cuál es el objetivo de una acción promocional? Incrementar las

ventas y ser un anzuelo para que la gente conozca su local o su
producto. Hay algunos criterios, que son muy válidos en los
negocios cuando se hace promoción:
 Criterios Promocionales

Ganar por volumen.

Generar tráfico.
Posicionarse.
Elevar imagen corporativa.
Buscar nuevos clientes.
Aquello está bien; sin embargo, no soluciona todos los problemas.
Los cierres se harán más fáciles; empero debe fijarse en un
indicador crítico: la rentabilidad, si abusa del concepto promocional;
puede estar vendiendo mucho y ganando poco. El exceso puede
llevarlo a la banca rota, no abuse.

Satisfacción total y posventa.

Para entrar a la letra final de nuestro acróstico, quiero contarles

una historia:

Fábula del restaurante de lujo

Había hace tiempo, en un lugar no muy distante una pareja de

pocos recursos económicos, que, no obstante, había decidido
celebrar a lo grande su aniversario número cinco de matrimonio,
aunque apenas tenían cuatro de haberlo contraído. Era una fecha
especial y debían tirar la casa por la ventana, si era necesario.
¿Cómo conseguir un dinero que no tenían? Era la pregunta clave.
Pues simple, ahorrarían en todo lo que fuere accesorio y cuyo gasto
pudiera evitarse, para ello tenían un año. Los dos trabajaban y no
habían sido bendecidos con hijos, pero sus sueldos eran exiguos y
cubrían, apenas, el gasto corriente. De modo que, si la distancia era
corta, en lugar de tomar un transporte, caminaban.
 Si tenían sed, evitaban gaseosas y jugos y tomaban simple agua.
Cada ahorro iba a una alcancía de cerámica, por pequeño que este
fuere. Dejaron de salir al cine y se quedaban en casas mirando
televisión. Ya no comían fuera los domingos y así poco a poco y a lo
largo de doce meses, consiguieron reunir una suma cercana a
los$300.

La fecha de la celebración se aproximaba y decidieron pasarla en

uno de los restaurantes más lujosos de la ciudad. Había música en
vivo, quienes lo habían visitado, ponderaban las delicias del lugar y
su decoración sofisticada. Después buscarían un discreto hotelito
para parejas y con una botella de vino amarse hasta el amanecer.

Para Salma y Rafael aquella sería una ocasión irrepetible y en un

lugar que difícilmente podrían pagar de nuevo.

Planes para una noche perfecta. Se apuraron con las

reservaciones, ella desempolvó sus mejores galas y él, el mismo
traje elegante con el que se había casado. Llamaron a un taxi, que
los condujo a Le Figaro que cruzó raudo la ciudad.

Un portero con librea abrió la portezuela y ella descendió como

una princesa.

Se impresionaron desde la entrada, por el lujo de la decoración,

las mesas con manteles sofisticados, los meseros impecablemente
vestidos, los aromas maravillosos flotando en el ambiente, las
cortinas importadas en color concho de vino y al fondo un pianista
que interpretaba música romántica en un piano blanco de media
cola.

Cada detalle era fabuloso, pues advertidos al momento de la

reserva, del cumpleaños de Salma, la recibieron con una rosa y un
coctel de cortesía.

Pidieron aguacates rellenos de camarones como entrada. Fueron

deleitándose con bocados minúsculos, porque querían sacarle a la
noche el máximo provecho.
 Luego vendría pasta, Rafael y Salma, amaban la cocina italiana.
Él se decantó por los ravioles a los cuatro quesos, ella un lomo a la
romana. Beberían una copa de tinto de la casa.

La pareja de prodigaba pequeños besos e intercambiaban

cubiertos para probar el plato del otro. El pianista los sorprendió con
la dedicatoria de una pieza que los hizo suspirar. Todo era idílico,
perfecto. Cada centavo invertido valdría la pena.

Llegó el culmen de todo: el postre y con él los meseros que se

acercaron para cantarle el cumpleaños feliz acompañados por el
piano. Salma dejó caer unas lágrimas de felicidad y besó
nuevamente a un Rafael conmovido.

Pasado aquel momento mágico. Comenzaron a disfrutar del

dulce, un tiramisú clásico. La primera cucharadita les llenó los
sentidos, cerraron los ojos, casi al mismo tiempo y saborearon con
fruición aquel potaje del Olimpo.

En la tercera cucharada que Salma llevó a su boca, sintió una

textura crocante no muy agradable, que le extrañó inmensamente,
en medio de aquellos sabores magníficos. Había un gusto amargo y
el cric cric en la mordida, la hizo tragar de contado para pasar el mal
momento. Al remover su postre con la cucharilla y poder saber así,
que era aquello que tanto le había desagradado, encontró entre la
crema a una brutal, absurda, asquerosa, enorme y hedionda
cucaracha que allí se había colado.

De inmediato Salma comenzó a vomitar, mientras Rafael gritaba

que allí en la comida había un asqueroso y negro animal. Toda la
clientela se puso de pie y comenzaron a gritar y a salir
despavoridos. Platos volaban por aquí, servilletas de tela y
cubiertos, por allá. Varias señoras no pudieron contenerse y
vomitaron también, al unísono. Un pandemónium. Nadie pago la
cuenta. Una dama en algún lugar del restaurante grabó todo con un
teléfono móvil y se acercó tanto al tiramisú que pudo captar a la
monstruosa cucaracha. En pocos instantes el video estaba en
Youtube y miles lo habían visto.

Al día siguiente, Le Figaro, fue clausurado por las autoridades de

salud y el video filtrado impidió que volviera abrir nunca.

Unos meses después cuando Salma y Rafael iban a cumplir seis

años desde su boda, rememoraron aquella noche en el restaurante
de lujo.

Salma, no recordó al pianista, ni a los meseros elegantes o al

portero con librea, ni las cortinas concho de vino, ni el sabor de los
camarones o el lomo, únicamente vino a su mente la terrible,
asquerosa y vomitiva cucaracha.

Todo fue perfecto, excepto el insecto y eso les impidió guardar,

nada que no fuera aquel corolario asqueroso y horrendo.

Así ocurre, queridos lectores, con los clientes si no hay

satisfacción total y el 99% de los detalles han sido inmejorables, se
recordará ese 1% restante en el que se falló. Yo le llamo la regla del
99 a 1 y ya usted ha visto porqué.

Los hombres tenemos esa inclinación a no guardar –cuando

existe algún fallo en el servicio o el producto- lo bueno que hemos
percibido; sino solamente lo malo por pequeño que esto sea. Y no
solo en los negocios. Un pequeño error puede disolver un
matrimonio bien avenido por años. Una falla puede fragmentar la
más grande amistad. Así funciona el mundo.

Nuestra S final del acróstico, es eso… SATISFACCIÓN TOTAL,

así con mayúsculas. Si no es total, pues no hay satisfacción. Debe
haber pasión por los detalles, cada arista y pregunta debe haber
sido resuelta, el cliente debe irse con una sonrisa infinita de disfrute
de la experiencia. En ocasiones una cajera que no sabe sonreír o
incluso saludar, puede ser suficiente motivo para que un cliente
desista de su compra o no regrese más. Un café, el periódico del día
son deseables. La limpieza, el confort, la rapidez, la cortesía, son
algunas de las causas, que si no se toman en cuenta llevan al
fracaso.

Pero el acróstico de VENTAS de Zelev Noel, dice: Satisfacción

total y postventa. ¿Qué es postventa? Hay muchos que la
descuidan, la desconocen o simplemente la olvidan. Pues la
postventa es todo aquello que haremos o nuestro negocio hará por
el cliente después de haber cerrado un negocio con nosotros. Desde
llamarlo el día de su cumpleaños, hasta cumplir fielmente la garantía
o explicarle por teléfono y con detalle, cómo se programa un control
remoto, por ejemplo.

La postventa de calidad hace que un cliente ocasional se

transforme en un cliente a repetición o un cliente frecuente. Allí está
el verdadero éxito de un negocio de cualquier tipo.

Conozco vendedores de ciertos locales, que luego de haber

cerrado un trato, ven al cliente al otro día y se esconden para evitar
encontrarlo.

¿Cómo esto puede ser posible…? Fácil: hay ocasiones en que

somos unos verdaderos idiotas y matamos a la gallina de los huevos
de oro. Así de simple.

Un cliente debe ser cuidado, porque es lo más valioso que un

vendedor tiene, que un negocio tiene. El cliente paga nuestro
salario, no el dueño de un establecimiento.

¿Mostraríamos mala cara a nuestro jefe? No, eso es impensable.

¿Por qué entonces y muy frecuentemente, mostramos mala cara al
cliente que paga todos nuestros gastos y que es nuestro jefe real?
¡Hechos incomprensibles del ser humano!

Usted, amigo que lee estas líneas, no sea parte del montón. No
caiga en la imbecilidad de algunos humanos. No es complicado.
Cuide a esa persona que le ha permitido tener un auto, una casa,
alimentación y escuela para sus hijos.
Todo es cuestión pura y simple de satisfacción.
CAPÍTULO V.
 Fundamental: Trabajo en equipo

Es tiempo de hablar del trabajo en equipo.

En los deportes es indispensable; pero en los negocios lo es aún
más.

Hay tres niveles de trabajo en equipo.

1) Team building, o la construcción de equipos efectivos de

trabajo.
2) Team working, que es el trabajo en equipo propiamente
dicho.
3) Net working, o trabajo en red en el que todas las áreas
de un negocio, aun distantes, están conjuntadas.

Vamos a explicar cada una de las fases de forma rápida pero

comprensible, pues este tema será objeto de un nuevo libro, todavía
en construcción.

El Team building.
Esta es la piedra basal del trabajo en equipo.

Se requiere buen ojo y buena mano, como decían las abuelas.

Implica un proceso de selección exhaustiva. Se debe tener los

mejores hombres, por eso al entrar a un trabajo nos piden nuestra
hoja de vida, ella hace un resumen de lo que somos, nuestra
experiencia, nuestra instrucción, nuestras experticias.
 No siempre se consigue tener al equipo perfecto, ya sea por un
mal proceso de reclutamiento, por limitaciones económicas o
simplemente porque en mi plaza no hay el tipo de perfil que
requiero.

Pero… un equipo imperfecto, falible y deleznable se puede

convertir en uno de alto nivel.

Haciendo la analogía deportiva, todo Director Técnico o Coach de

un Team de Soccer, quisiera tener en sus líneas a los mejores
futbolistas del mundo y no siempre es factible. Si no tengo a los
mejores, debo hacer que los que no lo son se agranden y piensen
que pueden serlo, para llegar a serlo más tarde.

¿Cómo es esto…? ¿Es magia? ¿Hipnosis? ¿Utopía? Nada de

eso y todo a la vez. Siempre hay algo de magia, reprogramación
mental y de sueños en la tarea de construir el mejor de los equipos.

Equipos muy grandes como el Manchester United de Inglaterra o

el Barcelona de España, cuyas plantillas valen millones, a veces se
enfrentan a pequeños sparrings y pierden aparatosamente.

— ¿Qué paso allí? –habría que preguntarse.

La respuesta es muy sencilla, el equipo pequeño se agrandó,

fueron gatos que por 90 minutos se vieron a sí mismos como tigres,
imbuidos por una mística especial una motivación única, porque
está demás decirlo la motivación, es asignarle un motivo, una razón
a un trabajo o una acción. La motivación es energía divina insuflada
a una persona o grupo. Es fuerza transformadora que potencia,
eleva, empuja, determina y conmina, puede logarlo todo.

Un jugador motivado puede ganarle al más grande, trabajando en

team.

Un vendedor motivado y en equipo, es invencible.

 Por ello el Team building, es de importancia mayúscula y engloba
varios procesos:

Puntos básicos en el Team Building.

1) Revisión de perfiles.
2) Preselección adecuada.
3) Pruebas de idoneidad.
4) Capacitación y entrenamiento.
5) Motivación extrínseca e intrínseca.
6) Conjunción e integración.
7) Pruebas, simulaciones, clínicas y talleres.
8) Salto al Team working.

Team working
En el proceso se toma barro y se transforma en una pieza fina de
cerámica, así es el Team building. Tomamos un puñado de
elementos, de individuos, de personas, a veces sin afinidades o sin
talentos visibles y hacemos maravillas con ellos.

No es tarea fácil. Las conciencias tienen que volverse una sola.

Las inteligencias han de formar una mente común, lúcida, clara,
constructiva, propositiva, ingeniosa, brillante. Se desarrollan
sinergias. Se magnifica el desempeño individual fundido en el
colectivo. Hay un objetivo único, una misión común, un norte
establecido y que se debe alcanzar con sacrificio y esfuerzo.

Entonces, el salto al segundo nivel.

El Team working, es el trabajo en equipo propiamente dicho. Es la

acción de realizar tareas comunes o individuales que sirvan al
equipo. Todas las piezas son importantes, ninguna es
imprescindible, por ello cada elemento debe cuidar su lugar,
mantener su rol en niveles óptimos. Siempre hay alguien queriendo
subir al tren que ya camina y si dejamos nuestro espacio por un
momento, otro ocupará nuestro lugar.

En el trabajo en equipo, no hay dos piezas iguales; es decir no

existen dos gotas de agua idénticas en ese vaso común. Cada uno
aporta con sus experticias, con sus valores, enriquece con sus
diferencias, suma desde su capacidad propia; sin embargo, hay
muchos elementos en común.

El ejemplo más claro es el de un coche. Las ruedas, el volante,

los asientos, el motor, los cinturones de seguridad, cada perno, cada
tuerca, cada tornillo, todos cumplen una función importante. Son
totalmente diferentes pero afines y se ensamblan perfectamente
produciendo un resultado óptimo. Pero un buen coche con
neumáticos de mala calidad, se quedaría varado en cualquier
momento; o sea, cada parte que conforme el todo, debe ser
excelente, así garantizamos que ese coche, avance sin problemas
aun a altas velocidades.

El Team working, es esfuerzo puro. Cada miembro aporta un

110% y apoya con el hombro, a quien no pudo cumplir con ese
porcentaje; por ello el Team working es solidario, empático, los
intereses individuales no son válidos, solo el interés del equipo. No
hay espacio para estrellas sobresalientes. Cada uno da lo mejor de
sí. En el proceso hay que tener suficiencia bañada con una dosis de
humildad. Altura, con los pies en el suelo y la mirada en el cielo.
Nobleza; confianza; resiliencia, coraje y convicción, son otros
componentes.

Hay que escuchar al guía; pero sin obsecuencia ni genuflexiones.

Por su parte el líder ha de ejecutar el Liderazgo 6C que vimos en

el Síndrome del gato lleno.

Así que como un recordatorio enumeraremos estas seis

obligaciones de quien dirige un Team.
 Cada una de ellas es indispensable y no funciona por separado,
de manera que se debe incorporar de manera obligatoria, todo el
esquema si se busca un liderazgo efectivo y equilibrado.

Las 6C del liderazgo efectivo.

Capacitar.
Comprometer.
Controlar.
Conducir.
Conciliar.
Comunicar
Todo este proceso ha sido explicado con detenimiento y es vital
dentro del Team working. Sin timonel, no se llega a ninguna parte.
Es más; cuando hace falta capacidad de avance el timonel ha de
remar también.

Si usted no conoce estas seis reglas de oro, vaya a Amazon y

busque en Kindle el libro: El Síndrome del gato lleno, que será un
excelente complemento del Zelev Noel Training.

Aquí y más allá de las C del liderazgo efectivo, le voy a dar

algunas características del líder:

Aquel que conduce al equipo ha de ser alguien con voz de

mando, que no grite. Alguien fuerte, aunque sensible. Una persona
capaz, sin poses ni delirios de grandeza. Quien utilice el círculo y no
la pirámide como arquitectura del equipo. Alguien capaz de mirar
desde los ojos de los otros. Un hombre tolerante, inclusivo,
conocedor, inteligente, estratégico.

El líder, enseña haciendo. No recrimina, aconseja. Pone alas a su

equipo y lo hace volar… y si se cae, se levanta de inmediato, con
más fuerza y tenacidad. El guía aprende constantemente, es un
catalizador, un filtro, es la amalgama que une.
 Es un descubridor de las capacidades de los miembros de su
equipo, es un alfarero, un escultor, un orfebre y aunque no se crea,
también un maestro espiritual que canaliza la energía positiva y le
dota de trascendencia metafísica.

¡Uf…! muchas cosas son necesarias en el Coach, el líder, el guía.

Desde el dimana el trabajo en equipo el verdadero Team working.

Finalmente, el momento cumbre, la etapa final.

El Net working

El trabajo grupal bien hecho, nos lleva a esta condición.

El Net working es la instancia en la cual los equipos estructurados

y productivos se vuelven una red para facilitar el desarrollo de ideas
integradoras.

En una gran empresa se puede desarrollar Net working, cuando

cada departamento, que antes era una isla, se integra y comienza a
aportar con ideas y acciones.

Las redes de ventas, son una forma de Net working.

Un estado, un país, una nación, trabaja y funciona con Net

working, pues caso contrario los esfuerzos aislados y los criterios
diversos terminan dividiendo, atomizando, restando capacidades
operativas y avances significativos.

Estamos en el mundo del Net working, las redes digitales facilitan

el trabajo. Ahora estamos conectados, interrelacionados.

Los artistas pueden hacer Net working, desde una plataforma

común, al igual que los abogados, los médicos. No hay límites para
esta forma de trabajo comunitario, llena de aportes, de ideas, de
innovaciones, de criterios que suman, de múltiples visiones.

En el mundo de los negocios y de las ventas, por supuesto, el Net

working es determinante: es integrarse y expandirse; muchos
equipos que arman una gran liga; un todo organizado cuyas partes
funcionan óptimamente; es un cuerpo metódico, orgánico, holístico,
vinculado, que nutre a todos y se nutre de quienes lo conforman.

En las ventas, es la forma más desarrollada de negocios, que

conjunta y potencia.

En el mundo del trabajo en equipo, los tres estadios son

importantísimos. Team building, Team working y Net working. Pronto
expandiremos el tema con una nueva obra.

Por ahora dejarlos con estos criterios, estas directrices, estos

conceptos, estas fábulas, que espero, hayan servido, los hayan
ilustrado; sobre el mundo de los negocios, el mundo de las ventas.

Iniciamos diciendo que todos somos vendedores: el arquitecto, el

carnicero, el oftalmólogo, absolutamente todos venden, su
profesión, su arte, su oficio, su producto y en esa medida creo que
este libro, será un amigo fiel que los acompañe.
 Epílogo

Es triste despedirse, las obras que un autor escribe son como hijos
que van creciendo en el tiempo. Al culminarlas queda una emoción
dual, afloran sentimientos encontrados.

Levantarse del computador después de haber escrito la palabra

fin, es un acto casi sacramental, que evidentemente conmueve. Está
por una parte la satisfacción del trabajo terminado, la alegría del
deber cumplido y, sin embargo, es también como esa llamada que
hacemos a la persona amada y distante, que no queremos cortar
nunca.

Con ustedes, queridos lectores, hemos creado un vínculo.

¿Extraño, ¿verdad? Ninguno me conoce, salvo por mis libros, si ha
tenido la oportunidad de leerlos o haber consultado mi nombre en la
autopista de la información; ni –obviamente- yo los conozco en
forma personal, pero tengo la impresión de poder ver los rostros de
cada uno de ustedes hojeando, por lo menos, este Zelev Noel
Training, que desde hace tiempo quería poner en blanco y negro
para que deje de ser solo una cita en internet, una mención en un
trabajo de ventas.

Era tiempo de hacerlo y el tiempo se ha cumplido.

Reciba mi abrazo más sincero y mi gratitud, por haberme

permitido ser parte, de alguno de sus momentos libres.

Nos veremos pronto, desde otra ventana, en una nueva pasta,

desde un nuevo título.
Se los quiere.

Zelev Noel o simplemente Alberto Vélez León.

 Información del autor.

Alberto Vélez León es un conferencista, orador y coach, que con su

trabajo ha iluminado a muchos. El Síndrome del Gato Lleno ha
derramado luz en el sendero de quienes lo han leído y el presente
libro conteniendo el método de entrenamiento de Zelev Noel, ha
sido ampliamente en la red y ha sido citado incluso en medios
académicos, así como en tesis de grado de tercer nivel.
Próximamente hará conocer su nueva obra de Coaching personal:
La ruta del Salmón.

Alberto Vélez es también novelista, poeta, músico y pintor. Entre

sus obras tenemos:

Viejas historias de robots.

Torbellinos del tiempo.

La resurrección del lobo.

Oro maldito: el tesoro de Atahualpa.

El códice de Ichán.

Las 8 noches de Azariel

Entre la lógica y la poesía.

Palabras y colores en mi paleta.

Cómo académico y catedrático que es, ha publicado la obra:

Una breve visión diacrónica de la filosofía.