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Bienvenidos
¡Recibe nuestra más sincera y calurosa bienvenida a La Felicidad de Vender,
el taller vivencial que impactará tu vida y te ayudará a llegar al siguiente nivel
de excelencia y maestría... si tú quieres.

Serán cuatro jornadas de máxima intensidad, por lo que te recomendamos

que estés bien descansad@ y nutrid@.

Como todos los procesos de cambio, este también requiere de tu máxima

apertura, presencia, participación y entrega. Lo que te lleves de aquí
dependerá en gran medida de aquello que seas capaz de dar, de tu
implicación y el nivel de participación y energía que demuestres durante el
curso.

Como haces una cosa, lo haces todo y ahora ya estás en un evento de la

Universidad del Éxito de Crea Tu Huella. Estoy realmente entusiasmado de
tenerte entre nosotros y te felicito por tu valentía y compromiso con la
excelencia.

Hoy empieza tu viaje hacia tu mejor versión. Tu destino:

La Felicidad de Vender, ¡Agárrate fuerte que vamos a despegar!

Tú puedes cambiarlo todo.

1
2
3
 DOS REGLAS:

CÓDIGO DE HONOR

LAS 3 PALABRAS QUE MATAN TODO EL APRENDIZAJE SON

1 2 3

4
 Tus Objetivos de estar aquí
¿Para qué has venido a este curso?
1

10

Tu porqué

5
 Objetivos de la formación

En La Felicidad de Vender aprenderás conocimientos, potenciarás

habilidades y practicarás actitudes que te ayudarán a conocer:

1 Qué es la venta en realidad.

3 Cómo vender con integridad.

4 Cómo venderte tú mismo.

5 Entender que todos somos vendedores.

6 Saber elegir tu producto o servicio, tu empresa y tu equipo.

7 La Maestría de la venta.

8 La ciencia de la Persuasión.

9 Las 10 Estrategias de los Vendedores TOP.

10 A gestionar tu estado emocional ante la venta.

11 Por qué compramos todo lo que compramos y por qué no compramos.

12 Las 5 preguntas claves que todo cliente se hace para comprar.

13 Las creencias de la venta y cómo utilizarlas a tu favor.

14 Los aspectos emocionales de la venta.

15 La mentalidad adecuada para la venta.

16 Cómo calificar a tu cliente ideal.

17 Cómo resolver las objeciones.

18 Embudos para vender más y mejor.

19 A mejorar notablemente tu economía a través de la venta.

20 Cómo la venta puede mejorar la economía mundial.

21 A crear tu propio guión de venta.

22 La planificación para el éxito.

23 Los 8 pasos de la Felicidad de vender.

24 Cómo multiplicar tus ventas x16

Te enseñamos los pasos a seguir para vender un producto o servicio desde la

excelencia generando felicidad para ti y para tus clientes.

6
 Test inicial

Enumera del 1 al 10 cuánto te identificas con las siguientes afirmaciones.

Siendo 1 cuando casi no te identifiques con el enunciado y 10 cuando te identifiques
completamente con la afirmación.

1. Yo soy muy extrovertido y sociable

2. Tengo facilidad de palabra

3. Poseo una gran capacidad para relacionarme y adaptarme a las personas

4. Dispongo de una base de datos con toda la información sobre mis clientes,
que incluye información personal, gustos, preferencias, costumbres, datos
de consumo histórico y sus datos fiscales y legales.

5. Preparo mis visitas antes de realizarlas, siempre estudio la información

referente al cliente, preparo argumentos de venta generales personalizados,
así como las posibles objeciones y contra objeciones.

6. Aunque me considero un vendedor profesional con gran experiencia,

capacidad de improvisación y adaptación a diferentes situaciones,
continúo mi formación constantemente.

7. Aunque creo y conozco mis habilidades personales, creo que el trabajo del
vendedor es un trabajo en equipo.

8. Obtengo buenos resultados con los clientes de venta rápida.

7
 Test inicial

9. Obtengo buenos resultados con los clientes que requieren de un

Testy inicial
seguimiento varias visitas.

10. Mantengo el mismo grado de ilusión y de necesidad en el cliente tanto

en las ventas a corto plazo como en las ventas a largo plazo.

11. Utilizo el lenguaje verbal durante la venta, de forma que hablo a una
velocidad normal sin sobre argumentar, atendiendo las objeciones del
cliente.

12. Cuando se plantea un problema en la empresa o en mi negocio, procuro

buscar la ayuda de mis compañeros del mismo o de otro departamento,
para solucionarlo de la mejor manera posible, acudiendo en todo caso a
mi superior si es necesario o a algún experto del tema.

13. Inspiro en mis clientes confianza, simpatía y seguridad.

14. Soy ordenado y metódico.

15. Acostumbro a cambiar, cada cierto tiempo, mis métodos de venta.

16. Pienso que la formación para vendedores es una ayuda importante para
profesionalizarme más.

8
 Test inicial

17. Me desenvuelvo perfectamente en la toma de contacto con el cliente.

18. Me desenvuelvo perfectamente en la fase de identificación de

necesidades / Preguntas preliminares o de precalificación.

19. Me desenvuelvo perfectamente en la fase de desarrollo / Beneficios /

Explicación.

20. Me desenvuelvo perfectamente en la fase del manejo de las objeciones y

en el cierre.

Suma Total de Puntuación

De 0 a 50 = Mal vendedor
De 50 a 100 = Tienes mucho que mejorar aún
De 100 a 150 = Buen Vendedor
De 150 a 200 = Vendedor Excelente

9
 Qué es la venta

Escribe tu propio concepto de venta

Vender es la profesión
de ayudar a las personas
a conseguir lo que quieren,
desean y/o necesitan.

10
 Los problemas para vender

En este apartado vamos a analizar los problemas y dificultades que se nos

pueden presentar a la hora de vender. Entre otras, responderemos a estas
preguntas:

¿Tienes problemas para vender?

¿Qué te resulta difícil del proceso de la venta?

¿Con qué te sientes incómodo con la venta?

3 Razones por las que las personas fracasan

1 No tienen un porqué fuerte, razones con fuerza. No tienen motivación.

2 Sistema de creencias limitantes.

3 No son capaces de gestionar su estado emocional.

11
 Asociaciones con la venta

Asociaciones
Piensa acerca de lo que la venta significa para ti, qué impacto ha tenido en tu vida
y cómo te has relacionado con este concepto. Escribe 4 o 5 asociaciones negativas
que tengas con la venta.

Vender es...

Vender es...

Vender es...

Vender es...

Vender es...

La venta es...

La venta es...

La venta es...

La venta es...

La venta es...

Los vendedores son...

Los vendedores son...

Los vendedores son...

Los vendedores son...

Los vendedores son...

12
 Tu modelo de mundo
Cuestionario de creencias con la Venta

Puntúa del 1 al 10 cada frase en función de lo verdaderas que sean para

ti, siendo 1 totalmente falso y 10 totalmente cierto.

Los buenos vendedores hablan mucho.

Soy buen/a vendedor/a.

Soy buen/a comunicador.

Soy extrovertido/a y enérgico/a.

El mundo de las ventas es frío, interesado y caótico.

Ser vendedor no es espiritual.

Los vendedores solo buscan su propio interés y beneficio.

Si quieres tener éxito, tienes que ser egoísta.

Más vale malo conocido que bueno por conocer.

Conoce a tus competidores y róbales sus buenas ideas siempre
que te sea posible

Aumenta el precio de venta, luego parecerás generoso cuando

hagas el descuento.
Hay que desconfiar de los vendedores.

En tiempos difíciles desconfía hasta de tu sombra.

No soy suficientemente bueno para tener éxito en las ventas.

Tienes que hacerte visible.

Los grandes vendedores son buenos comunicadores de nacimiento.

Todo es venta.

No soy bueno/a en los negocios.

No necesito saber vender para tener éxito.

Mira por ti antes que por nadie más.

La riqueza no es para mí.

13
 Tu modelo de mundo
Cuestionario de creencias con la Venta

Con tener lo mínimo para vivir me conformo.

Pedir ayuda es una debilidad.

Mi vida no es fácil.

Yo no necesito saber venderme.

Soy demasiado mayor/joven para ser un gran vendedor.

Me falta capacidad para tener éxito.

Yo con poco me conformo.

No me merezco ser rico.

El mundo de la venta está lleno de estafadores.

El trabajo es un sacrificio necesario.

No se puede disfrutar vendiendo.

Las personas solo buscan su interés.

Soy muy desconfiado.

Me cuesta pedir.

Me cuesta decir lo que siento.

Piensa mal y acertarás.

Pierdo rápido el interés por las cosas.

Para que uno gane otro tiene que perder.

Las ventas son una actividad deshonesta y manipuladora

La gente no quiere que le vendan nada, es mejor dejarlos solos

Las ventas son una tarea muy estresante y agotadora

Si no cumplo mis objetivos de ventas soy un fracaso

Vender es de gente pobre

14
 Tu condicionamiento con la Venta.

¿Qué oíste acerca de la venta y los vendedores?

¿Qué experiencias has tenido con la venta y los vendedores?

¿Recuerda un incidente acerca de la venta o los vendedores?

¿En qué te ha limitado estos condicionamientos?

¿Qué pasaría si sigues manteniendo estos condicionamientos?

15
 Reprograma tu Mente
para aumentar tu capacidad en ventas.

Hay 3 tipos de condicionamientos:

4 Pasos para cambiar creencias limitantes

16
 Reformula tus creencias

Elige tus 3 creencias más limitantes acerca del dinero, el trabajo o de ti mism@

¿Qué beneficios te ha dado esta creencia en el pasado?

¿Cómo ha afectado esta creencia a tu vida?

Reformula esta creencia en positivo

17
 5 Pasos hacia la Maestría

1 3 5
Impacto inicial:
Crear un impacto en tu Aplicación: Reforzar:
vida, estar dispuesto a Aplicar lo que aprendas, Si no lo usas, lo pierdes.
desaprender, vaciar la no solo lo repitas en tu Lo importante es si lo
taza, salir de tu zona de cabeza, aplícalo en tu haces con continuidad.
confort a ir al siguiente vida diaria.
nivel.

2 4
Repetición: Integración:
La repetición es la Cuando lo haces una y
madre de toda habilidad. otra vez llega un
Los número 1 son los que momento que lo has
se comprometen a hacer integrado en tu sistema
lo que haga falta, una y nervioso y en tu sistema
otra vez sin aburrirse en de creencias, lo haces sin
el camino. esfuerzo.

18
 Las 11 estrategias de los vendedores top

Tienen la habilidad de:

10

11

19
 La felicidad de vender

¿En qué consiste unir los conceptos de felicidad y de venta?

¿Qué es la felicidad para ti?

¿Qué es la venta para ti?

Crea tu propia frase del significado que tiene para ti “La Felicidad de Vender”

La Felicidad de Vender es:

20
 8 pasos hacia la felicidad de vender

A continuación veremos los 8 pasos de la Felicidad de Vender, uno a uno.

Profundizando en algunos pasos, donde dividiremos en partes, para
comprender y practicar este arte poco a poco. Al final sumaremos todas
estas partes en un conjunto poderoso y altamente efectivo.

Elige la empresa o
producto

Crea futuro Prepárate y haz

tu trabajo
01
08 02

Dirígete a las
Cerrar la venta 07 03 personas
adecuadas

06 04
Cómo 05 La venta es
conseguir el sí servicio

La venta
ganar - ganar

21
Paso 1 Elige la empresa o producto

Cuestionario sobre tipos de producto / servicio

1 ¿Qué tipo de productos/servicios admiras?

2 ¿En qué te gastas tu dinero extra con más placer?

3 ¿Dónde y en qué tipos de productos/servicios gastas tu dinero?

4 ¿Qué te atrae de esos productos/servicios? Su simplicidad,

accesibilidad, facilidad de uso, precio, funcionalidad, diseño,
innovación, durabilidad, servicio post-venta, otra características...
escríbelas a continuación.

5 ¿Cuánto tiempo llevas comprando este tipo de productos/servicios?

6 ¿Con qué frecuencia lo utilizas?

7 ¿Conoces y tienes alguna/s marca/s de tu preferencia?

22
8 ¿A través de qué medios te gusta recibir información acerca de estos
productos / servicios? Redes sociales, anuncios, email, televisión, vallas
publicitarias, folletos, radio, internet, personas que te recomiendan, otro.

9 Cuando no adquieres el producto/servicio, normalmente se debe a qué

razones. ¿No lo necesitas, es aburrido, es complicado, precio excesivo,
no te lo vendieron bien u otras razones?

10 ¿Con qué frecuencia comprarías este tipo de producto/servicio?

11 ¿Tu rango de precios para adquirir este producto/servicio se encuentra

entre...?

12 Si pudieses cambiar algo de este tipo de producto/servicio, ¿qué

cambiarías?

13 ¿Recomiendas a tus familiares, amigos y conocidos este tipo de

producto/servicio?

Elige y escribe en orden de prioridad 3 productos/servicios

1
2
3 que venderías con felicidad e integridad

23
 Cuestionario sobre empresas

1 ¿Qué tipo de empresas admiras?

2 ¿Dónde y en qué tipos de empresas gastas tu dinero?

Tiendas especializadas, tiendas on-line, grandes almacenes, otras...
especifícalas

3 ¿Qué es lo primero que pensarías en montar si tuvieses todo el dinero

para comenzar un negocio propio?

4 De todos los nichos de mercado, ¿a ti cuál te gusta?

5 Eliges una empresa por: ¿Su reputación? ¿Su trayectoria? ¿Por su

misión? ¿Por su visión? ¿Por su equipo humano? ¿Por el líder que
representa? ¿Cuánto tiempo tiene en el mercado?

6 ¿En qué tipos de empresas trabajarías?

7 ¿Valoras más una gran empresa internacional o prefieres una empresa

más familiar y cercana?

24
8 ¿Te gustan más las grandes empresas o las pequeñas y medianas
empresas?

Elige y escribe en orden de prioridad 3 empresas que

representarías con felicidad e integridad

1
2
3

25
 Paso 2 Prepárate y haz tu trabajo

Tener toda la información que necesitas:

Estar informado de tu producto.
Estar informado de tu cliente.

Prepararte física y emocionalmente

VENTA
1.Gestionar tu estado emocional =
Estar en tu mejor estado: esto significa que estés en un estado que te permita
alcanzar los resultados que tú deseas.

Tu máximo rendimiento viene de estar en un estado potencial.

1 Cómo cambiar tu estado emocional

Tu estado emocional se forma a partir de tus representaciones internas y tu

fisiología (cuerpo)

cómo interpretas las cosas, cómo ves aquello que te ocurre y por
consecuencia cómo ves el mundo.

tu forma de respirar, la forma de caminar, forma de moverse, y todo lo

relacionado a tu estado físico tanto externo como interno.

la forma de comunicarte contigo mismo y con los demás.

El estado en el que te encuentras determina tu comportamiento y

por lo tanto tus acciones y resultados. Hay que tener en cuenta que

TÚ NO VENDES PRODUCTOS, VENDES ESTADOS.

Respiración.
Alimentación: cómo comes y cuándo lo comes.
Postura.
Sonrisa: tenemos 80 músculos en la cara
Movimiento: hay varias opciones aquí:

26
movimientos específicos y personales que te pongan en un estado
de posesión de todos tus recursos de forma inmediata para dar lo
mejor de ti.

de nada sirve que digas algo si realmente no lo sientes, ya que no

hay congruencia. No vale de nada si no le brindas emoción, pasión,
movimiento, tono de voz. No es lo que dices es cómo lo dices, lo que
realmente cuenta.

VOZ+ TONO+ MOV. CUERPO =

DECLARACIÓN /ENCANTAMIENTO
= INFLUENCIA TOTAL

Eso si te lo crees, eso crea realidad, por ello ahí es cuando funciona y
eres capaz de impactar en ti primero y luego en los demás.

son preguntas que te empoderan y te ponen en un gran estado antes

de la reunión o venta.

No valen preguntas como…. ¿Estaré preparado?

Sí valen preguntas como… ¿Cómo voy a dar lo máximo? ¿Cómo me
convertiré en el mejor? ¿Cómo puedo hacer del cliente mi amigo?
¿Cómo hago para sacar mis mejores recursos y hacerlo divertido?

es un ejercicio que necesita de práctica y constancia para que se

produzca con efectividad y de forma automática. Consiste en cam-
biar el foco de nuestra mente en aquello que nos potencie. Se trata
de condicionar nuestra mente para el éxito y no para el fracaso.
Este ejercicio ayuda siempre y condiciona tu mente para que cuando
esté pensando en algo negativo o tenga dudas, cree una imagen
positiva y poderosa en tu mente de forma automática.

PREGUNTAS+ DECLARACIONES+
ANCLAJES+ CAMBIO DE PATRÓN
= CAMBIO/MANEJO DE ESTADO PODEROSO

27
El conjunto de estas acciones de forma repetida te brinda el estado
ideal para poder afrontar un proceso de venta e influir /impactar de
manera positiva en tu cliente.

La repetición de estas acciones crea los rituales de poder, que se

realizan diariamente.

Si estas enfadado, frustrado, angustiado, se lo vas a transmitir a la

persona que tengas delante, el cliente es un espejo de ti. Si tú no
estás bien a nivel emocional, afectará a tus ingresos, a tu calidad de
vida.

Prepárate físicamente, ten tu anclaje, tu pregunta de poder, visualiza

tu día.
El movimiento crea emoción, cuando quieras cambiar tu estado
cambia tu fisiología: anda de forma diferente, sonríe de forma
diferente, muévete de forma diferente; hará que te sientas diferente.

A muchas personas les cuelgan el teléfono, les dicen un no sus clientes.

Tú tienes que confiar en ti, en tus capacidades. Tienes la información
de tu cliente y de tu producto, y tú sabes cómo le puede beneficiar,
por lo tanto, estate tranquilo.

28
 6 CLAVES PARA ESTAR PREPARADOS

1
Saber quién es tu
cliente y anticiparte a

2
sus necesidades: saber
cuáles son sus necesida-
des, sus valores y cómo
gastan su tiempo,
Conocer tu producto, sus energía y dinero.
ventajas y beneficios: crea
una lista exhaustiva de todos
los beneficios y ventajas que
tiene tu producto o servicio, así
tendrás un gran sentimiento
hacia él y podrás resolver las
objeciones con mayor
convicción. 3
Conocer a tu competencia:
Debes tener una comparativa
de valor en referencia a tu
competencia. Nunca golpees
o digas cosas malas de la

4
competencia.

Conocer las principales

objeciones y tener
respuestas preparadas:
Es fundamental conocer las
principales objeciones del
cliente sobre tu producto o

5
servicio y tener todas las
respuestas preparadas.

Espera lo mejor y
prepárate para lo peor:
Siempre debes esperar los
mejor, visualizarlo, darlo por
hecho, debes de estar en
un estado de poder.
Al mismo tiempo debes de
6
estar preparado para poder Crea demanda: Crea
atender al cliente más condiciones en las que el
exigente y a la situación cliente se convenza a sí
mas difícil. mismo. Por ejemplo, ten a la
persona que te dio la
referencia, que esa persona
llame a tus prospectos y que
hable bien de ti o de tu
producto.

Las personas NO están preparadas o no se preparan adecuadamente.

no tienen éxito NO se encuentran en su estado más potente.
porque:

29
2 Gestionar el estado emocional de tus clientes

Puede ser que tu cliente tenga miedo, dudas o que te vea como el sim-
ple vendedor que solo quiere venderle. Aquí tienes que utilizar tu voz, el
tono, preguntas, rapport para acercarte a él y cambiar su estado. Porque
una vez que cambias su estado, cambia su percepción de ti, y por lo tanto
cambia la situación.

3 Prospecta efectivamente y disfruta del proceso

No quiero enseñarte cómo vender, sino cómo vender disfrutando, ya que

hay una gran diferencia. Los buenos vendedores siempre prospectan de
forma eficiente calificando a sus clientes y disfrutando tanto de los síes
como de los noes, ya que su misión es servir a sus clientes de forma pla-
centera.

TÚ NO ERES UN VENDEDOR,
TÚ ERES UN CREADOR DE ESTADOS/EMOCIONES

Esto es muy importante ya que las personas asocian

tu estado con tu producto. Si tienes un estado nega-
La venta es una tivo, ellos asocian esos sentimientos con tu producto.
transferencia o
intercambio de Tú asocias tu propio estado con tu producto; si estás
emociones desanimado y hablas de tu producto de esa forma y
lo mantienes, tan pronto como hables de tu producto
te volverás a sentir de esa manera.

30
Paso 3 Dirígete a las personas adecuadas

Elige a las personas adecuadas

¿Qué personas necesitan satisfacer las necesidades que tu producto o

servicio ofrece?

¿Cómo podría ayudar tu producto o servicio a estas personas?

¿Qué ventajas le aportaría tu producto o servicio a estas personas?

¿En qué mejoraría la vida de estas personas tu producto o servicio?

¿Qué resultados tendrían las personas con tu producto o servicio?

¿Qué personas podrían permitirse adquirir tu producto o servicio?

¿Quién necesita o desea este producto o servicio?

¿Hay suficiente gente como esa que justifique el tiempo que tendré
que gastar?

¿Cómo identifico esas personas?

¿Cómo puedo ganar acceso a ellas?

31
ENCONTRAR A LAS PERSONAS ADECUADAS

32
ENCONTRAR A LAS PERSONAS ADECUADAS

33
Mis cuatro preguntas de pre - calificación

Pregunta 1

Pregunta 2

Pregunta 3

Pregunta 4

34
 Paso 4 La venta es SERVICIO

“EMPATIZA, CONECTA CON TUS CLIENTES

Y DESCUBRE QUÉ NECESITAN”

“Descubre qué necesitan”. El poder de las preguntas

Un vendedor hace una media de 7 preguntas por entrevista de venta. Si

duplica esta cifra, las estadísticas demuestran que sus ventas aumentan en
un 18%.

Una buena pregunta es como un faro encendido en plena noche: ¿dónde

estamos?, ¿por dónde vamos? Significa controlar la comunicación (saber si
uno sigue por buen camino con el interlocutor, si ha entendido lo que se le
ha dicho, si uno mismo ha entendido bien lo que el otro ha querido decirle,
etc.).

Características de una buena pregunta:

1
2
3
4

En resumen: las preguntas permiten ganar

confianza, ganar tiempo y ganar eficacia

35
CALIFICA A TU CLIENTE

Debes conocer cuál es la necesidad emocional que esta persona tiene, y

hacerle ver cómo tu producto o servicio puede ayudarle. Averigua primero
su necesidad más profunda, lo que realmente quiere, si tiene alguna herida,
resentimiento o dolor del pasado referente a tu producto o a alguno similar,
si tiene la autoridad para tomar una decisión, si tiene el dinero para comprar.

Averigua esto antes de comenzar la presentación, ahórrate tiempo con alguien

que no califica para tu producto.

Hay veces en las que inviertes tiempo creando interés, presentando, y al final
no tienen dinero, no satisfaces sus necesidades o no toman una decisión. Esto
ocurre porque no has calificado de forma correcta a tus clientes o prospectos.

36
 Vender por regla general se vuelve un proceso de presión
y de manipulación debido a que los vendedores intentan
persuadir a los clientes a que hagan algo sin saber qué
necesitan, cómo toman decisiones o qué quieren
realmente.

El vendedor promedio busca o ahonda un poco en los intereses de su cliente

y le vuelve a dar la presentación de siempre, otra vez sin adaptarse al cliente
y sin estar verdaderamente interesado en satisfacer las necesidades o deseos
de este.

“ No se puede sembrar zanahorias en el asfalto”

El proceso de calificar consiste en descubrir y magnificar el sentimiento de

por qué están motivados, así tendrán suficiente deseo.

Tener un deseo es tener suficientes razones para que le agraden o gusten

los beneficios que obtendrá si compra, y las suficientes razones para sentir
verdadero dolor si no lo hace.

37
 ASPECTOS PARA CALIFICAR A LOS PROSPECTOS:

Averigua esto antes de dar la presentación, no pierdas tiempo en presen-

tar a alguien que no cumpla una de estas características o aspectos.

ESCRIBE 3 PREGUNTAS QUE LES PUEDAS HACER A TUS CLIENTES

PARA DESCUBRIR SUS NECESIDADES:

Pregunta 1

Pregunta 2

Pregunta 3

38
 ¿CÓMO TOMAN DECISIONES LAS PERSONAS?

Las 7 Fuerzas Primarias

1

Los metaprogramas son patrones o modelos internos que dirigen nuestro

comportamiento y que permiten identificar a qué prestamos atención.

Conocer los metaprogramas de nuestros clientes nos otorga la posibilidad de

relacionarnos más fácilmente con ellos, comprender su modelo de mundo, ser
flexibles y hablarles en su lenguaje.

39
Tipos de metaprogramas

1 Aproximación
¿Qué es lo que quieres en un trabajo/producto?
¿Qué es más importante para ti a la hora de conseguir algo?

a) Acercándose a lo positivo: Las personas que se acercan a los demás

motivados por el deseo y el placer.

b) Alejándose de lo negativo: Las personas que se alejan motivadas

por el miedo o dolor. Según la persona centre su atención en aquello
que busca o en aquello de lo que huye.

2 Control
Cómo sabes cuando has hecho bien algo, Cuándo vas a tomar una
decisión, ¿preguntas la opinión de otros primero o directamen te la
tomas?

Algunas personas están motivadas por cómo las decisiones les

afectarán a ellos mismos, otras por como las decisiones afectaran a
otros.

a) Referencia en uno mismo. (Interna): Proactivos, toman decisiones

mirándose a ellos mismos. Encuentra qué es importante para ellos y
describe tu producto basándote en eso.

b) Referencia externa. Reactivos, miran a otros para tomar decisiones.

Para motivar a esta persona, muéstrale estadísticas y testimonios para
que vea qué piensan los demás.

3 Modo de comparación
Según la persona tienda a buscar el acuerdo y el acercamiento en los
desafíos y objetivos, o por el contrario siempre busque los desacuerdos
y los diferentes puntos de vista.
a) Acuerdo (similitud) personas que unen:
Para motivarlos, relaciona tu producto con alguna de sus experiencias
positivas del pasado u otras cosas que ellos han experimentado
mientras lo posicionas como único en el mercado.

b) Desacuerdo (diferencias) personas que desunen:

Hacen lo contrario a lo que les digas. Para motivarlos, diles que hagan
lo contrario a lo que verdaderamente quieres y dales contraejemplos
antes de que ellos tengan alguna oportunidad.

40
4 Segmentación. Generalización o detalles
Ante un servicio o producto, en que te fijas primero, ¿en qué..., en lo
general en los detalles?

a) Grandes segmentos (generalización). Se fijan en la visión general

sin pararse en los detalles.

b) Pequeños segmentos (detallados). Se centran en los pequeños

detalles mientras que los otros si aprecian los detalles.

No aburras a los generalistas con detalles y no dejes con dudas a los

específicos solo presentándoles las generalidades.

5 Marco temporal
Ante un servicio o producto, en que te fijas primero, ¿en qué..., en lo
general en los detalles?

a) Corto/largo plazo. Cuando planificas algo, ¿con cuánta antelación

sueles hacerlo?

b) Pasado/presente/futuro. ¿A qué le sueles dar más peso, al pasado,

al presente o al futuro?
Una persona que se centra en el futuro necesita saber qué es posible
y qué es lo que vas a crear. Una persona que se centra en el pasado,
necesita saber cuánto tiempo ha pasado algo. Y una persona que
se centra en el presente necesita saber lo que hay que hacer y está
ocurriendo ahora.

6 Aproximación a la resolución de algo:

Según le preocupe a la persona la tarea que ha de resolver, bien sea
fijándose en:
a) Objetivos. Se fija en resultados concretos.
b) Procedimientos. Se fija en el proceso que ha de llevar a cabo.
c) Relaciones. Se fija en la relación con los demás o con él mismo.

¿Qué es lo que te motiva? ¿Obtener las cosas hechas, el proceso

mientras se consiguen o las relaciones en todo el proceso?

La gente que se enfoca en los objetivos, necesita completar o finalizar.

Mientras que, si les gusta el procedimiento o las relaciones, querrán que
les expliques el procedimiento paso a paso o querrán quedar contigo
varias veces antes de la resolución.

Presta atención a qué es lo más importante para las personas con las
que estás tratando.

41
7 Estilo de pensamiento
¿Cómo sabes que las personas son realmente buenas con lo que
hacen? ¿Cuando lo ves, cuando lo escuchas o cuando lo haces con
ellos?

Según el canal predominante en cada individuo.

a) Visual: Lo importante para ellos es lo que ven.

b) Auditivo: Para estas personas el peso recae sobre lo que escuchan

y oyen.
c) Kinestésico: Lo importante para ellos es lo que sienten.

Averigua qué estilo de pensamiento utiliza la/s persona/s que tienes

en frente para comunicarte de una forma eficaz y efectiva.

42
 LAS CUATRO PERSONALIDADES ¿CÓMO ERES TU?

GOLDEN

LEONES
NUTRIAS
RETRIEVER
CASTORES
Sensitivos y
Les gusta la autoridad Entusiastas Les gusta la instrucción
sentimentales

Toman el cargo Asumen el riesgo Leales Les gusta la exactitud

Son determinados Visionarios Calmados y tranquilos Son consistentes

Emprendedores Les gusta hablar Disfrutan con la rutina Son predecibles

Les disgustan
Competitivos Promovedores Son prácticos
los cambios

Resolutivos con Les gusta la

Se entregan a otros Objetivos
los problemas popularidad

Evitan las
Productivos Amantes y graciosos Concienzudos
confrontaciones

Arrojados Le gusta la variedad Compasivos Perfeccionistas

Toman decisiones Espontáneos Protectores Detallistas

Persistentes Inspiradores Les gusta hacer el bien Analíticos

43
 LAS CUATRO PERSONALIDADES ¿CÓMO ES TU CLIENTE?

GOLDEN

LEONES
NUTRIAS
RETRIEVER
CASTORES
Sensitivos y
Les gusta la autoridad Entusiastas Les gusta la instrucción
sentimentales

Toman el cargo Asumen el riesgo Leales Les gusta la exactitud

Son determinados Visionarios Calmados y tranquilos Son consistentes

Emprendedores Les gusta hablar Disfrutan con la rutina Son predecibles

Les disgustan
Competitivos Promovedores Son prácticos
los cambios

Resolutivos con Les gusta la

Se entregan a otros Objetivos
los problemas popularidad

Evitan las
Productivos Amantes y graciosos Concienzudos
confrontaciones

Arrojados Le gusta la variedad Compasivos Perfeccionistas

Toman decisiones Espontáneos Protectores Detallistas

Persistentes Inspiradores Les gusta hacer el bien Analíticos

44
Paso 5 La venta GANAR - GANAR

“Tú tienes lo que necesitan”

1

45
1 Hacer el contacto y obtener su atención:

Capta la atención de tus clientes:

PARA CAPTAR LA ATENCIÓN UTILIZA ESTOS 10 PASOS:

1. Sonríe: ten un estado en el que la gente se sienta bien, solo por estar
contigo.
2. Elogio sincero: elogia algo que verdaderamente puedas considerar.
3. Referencia: usa referencias para conectar con alguien inmediatamente.
4. Exhibir/exponer algo: para una atención instantánea realiza una
exhibición o demuestra alguna cosa.
5. Hacer preguntas: haz preguntas que capten la atención.
6. Crea interés: despierta el interés y crea misterio.
7. Encuestas: haz encuestas para obtener la atención, los datos y la
precalificación.
8. Información: bríndales información que no tengan todavía.
9. Ventajas y Beneficios: muestra las ventajas y beneficios de tu
producto o servicio.
10. Sorprende: cuando tú sorprendes a alguien, consigues su atención
inmediatamente.

CUANTOS MÁS CONTACTOS HAGAS,

MÁS VENTAS HARÁS

5 CLAVES PARA HACER CONTACTO EFECTIVO

1. Márcate objetivos específicos: Establece un compromiso de cuántas

llamadas vas a hacer al día, a la semana, y no lo rompas.
2. Sé creativo, juega y hazlo divertido: no a todos los contactos se
les habla de la misma forma. Hazlo divertido, juega, sé flexible, no te
aburras.
3. Ten un plan de lo que vas a decir: es mejor tener un guion, ya que
así no tienes dudas y te focalizas en lograr la atención del prospecto.
4. Consigue referencias: compren o nó consigue referencias.
5. Hazlo masivo: toma acción masiva y observa qué ocurre.

2 Hazte su mejor amigo

Conecta y conviértete en su mejor amigo:

¿Por qué las personas o un potencial cliente te deben escoger a ti sobre

muchos otros que quizás le ofrecen el mismo o parecido producto o ser-
vicio? Esa es la magia de saber cómo conectar de forma correcta con una
persona o cliente.

46
 Las personas te escogerán a ti sobre muchos otros porque tú has sabido
crear y establecer confianza, porque a ellos les agradas y les gustas, les
caes bien, pero sobre todo por que perciben que tienes en cuenta sus
intereses en primera instancia.

LO MÁS IMPORTANTE NO ES EL CIERRE DE LA VENTA,

LO MÁS IMPORTANTE ES CREAR RAPPORT.
La diferencia entre los mejores vendedores, o personas que mejor
influyen en los demás, y los que no es que saben crear, mantener y
cultivar la confianza con el cliente.

A NADIE LE IMPORTA CUÁNTO SABES,

HASTA QUE SABEN CUÁNTO TE INTERESAS POR ELLOS.

CUMPLIDOS SINCEROS:
Una de las formas más efectivas de crear confianza y conectar con las personas
es a base de cumplidos sinceros. Los cumplidos hacen que las personas se
sientan importantes y apreciadas.

PARA CREAR UN BUEN CUMPLIDO:

Decláralo: di algo que realmente te guste de la persona o las personas.
Justifícalo: menciona por qué lo dices. Menciona un motivo.
Haz una pregunta: hacer una pregunta sincera convierte el elogio en algo más
real, muestras interés y humildad y que tienes todavía que aprender.

CÓMO UTILIZAR LOS ELOGIOS DE FORMA EFECTIVA:

1. Dar elogios de terceras personas al cliente.
2. Da cumplidos sobre otras personas.
3. No elogies lo que se considera obvio.
4. Después de la reunión escribe una nota con un cumplido o agradecimiento.

Escoge a 3 personas que estén en tu vida. Escribe diferentes elogios o

cumplidos sinceros que puedas decirles. Comprométete a decírselo en las
próximas 24 horas.

Persona 1

Persona 2

Persona 3

47
¿CÓMO GENERAR RAPPORT?

1. Encuentra algo en común: cuanto más tengan en común, más tendencia

a estar juntos; cuantas más diferencias tengan, menos tenderán a juntarse.
Cuantos más aspectos tengan en común, más se gustarán.

2. Acompasar (espejo): es una de las técnicas más poderosas para crear ra-
pport. Entrar en el modelo de mundo del otro. Consiste en “unirse” a la per-
sona de forma que emules los movimientos de su cuerpo, su tono de voz y
su lenguaje. Recuerda que la palabra solo son el 7% de las herramientas de
influencia. Las cualidades o modalidades de la voz representan un 38%, mien-
tras que la fisiología (cuerpo) representa un 55%. No se trata de copiar como
un mono, sino de acompasar su fisiología, tonalidad y palabras.

Aspectos para usar Unión-Espejo

Voz Psicología

Volumen Postura
Tempo Movimientos
Tonalidad Gestos
Timbre Expresiones faciales
Palabras clave Contacto visual
Respiración
Proximidad
Contacto

3. Da el paso y lidera: acompaña y acompasa a la persona a su ritmo, a su paso

por un momento. Hasta que sientas que estáis conectados (en rapport).
Y, poco a poco comienza a ser tú quien lidere la comunicación. Si has establecido
un buen rapport, observarás que la persona comienza a acompasarte a ti sin
darse cuenta.

RECUERDA QUE NO SE TRATA DE

AMISTAD O ESTAR DE ACUERDO…
SE TRATA DE CONECTAR CON EL OTRO.

48
ESTILOS DE COMUNICACIÓN:

Los seres humanos procesan la información y se comunican por 5 sentidos:

vista, tacto, olfato, gusto y el oído. Sin embargo, de las 5 maneras que tenemos
de relacionarnos con nuestro entorno, hay 3 que predominan: VISUAL, KNES-
TÉSICO Y AUDITIVA.

Además, las personas desarrollan más uno de esos 3 estilos de comunica-

ción. Es de vital importancia poder conocer qué preferencias tiene nues-
tro prospecto o cliente para poder saber cómo podemos influir de manera
más efectiva.

1. VISUAL: Las personas visuales hablan más rápido y alto, sus gestos y mo-
vimientos son más rápidos y utilizan palabras o expresiones como “mira eso”,
“examina esto”, “echa un vistazo a aquello”. Suelen hablar de que la situación
no “está clara”.

2. KNESTÉSICO: son personas que hablan de forma aún más lenta y más bajo.
Reaccionan principalmente a sensaciones táctiles, epidémicas. Suelen tener
la voz grave. Utilizan expresiones como conversaciones “pesadas e intensas” o
“toca y verás”

3. AUDITIVO: son más selectivos con el vocabulario que utilizan, voz más tim-
brada y a un ritmo más lento, regular y comedido. Suelen utilizar expresiones
como “eso no me suena”, “le escucho”. Utilizan gestos y movimientos rítmicos.

HAY QUE MANIFESTARSE DE MANERA QUE EL MENSAJE SE AJUSTE AL

ESTILO DE FUNCIONAMIENTO DE LA MENTE DE LA OTRA PERSONA.

¿ QUE HAS APRENDIDO CON EL EJERCICIO DE RAPPORT ?

CONSTRUYE CONFIANZA

¿Por qué hay algunas personas que en 5 minutos crean confianza con un
desconocido y parecen ser su mejor amigo? Todos los buenos vendedores,
líderes y personas influyentes tienen esta habilidad. Hay que generar confianza.
Tienes que caer bien, si te vendes tú mismo ya tienes el 50% del trabajo hecho.

49
CONSTRUYE CONFIANZA

¿Por qué hay algunas personas que en 5 minutos crean confianza con un
desconocido y parecen ser su mejor amigo? Todos los buenos vendedores,
líderes y personas influyentes tienen esta habilidad. Hay que generar confianza.
Tienes que caer bien, si te vendes tú mismo ya tienes el 50% del trabajo hecho.

3 Crea y mantén el interés

Muchas personas empiezan la presentación sin haber creado un interés real

en la persona. Los vendedores top despiertan el hambre en las personas antes
de que empiecen la presentación.

Asegúrate de que las personas estén dispuestas e interesadas en escuchar, ya

que si no será una pérdida de tiempo. NUNCA EMPICES LA PRESENTACIÓN
HASTA NO HABER CREADO UN VERDADERO INTERÉS. Si no creas ese estado,
todo lo que les digas les entrará por un oído y les saldrá por el otro.

¿CÓMO CREAR INTERÉS?

La clave para crear interés es no empezar a dar la presentación hasta que

no tengas a alguien verdaderamente interesado, con hambre de oír lo que
vas a decir.

1. Realiza muchas preguntas:

Las preguntas permiten reciprocidad, ya que cuando tú preguntas y
escuchas luego podrás ser escuchado de forma mucho más respetuosa.

Da al cliente la oportunidad de tener algo de control.

Si preguntas sobre sus intereses, creas aún más interés y haces que se
focalicen en lo que ellos verdaderamente quieren.

2. Realiza una demostración o exhibición.

3. Provee pruebas sociales: habla sobre algo o sobre alguien a

quien ellos conozcan.

50
CREAR UNIDADES DE INTERÉS:
1. Crear una gran afirmación.
2. Establece un hecho.
3. Establece un beneficio “lo que significa para ti...” Provee un beneficio
emocional.
4. Establece otro beneficio “lo que verdaderamente significa para ti es…”
5. Provee un beneficio emocional más personal.
6. Provee evidencias para apoyar tu reclamo... “ y las razones por que digo
esto son...”
7. Obtén permiso para investigar: “mi propósito en estos momentos es
obtener respuestas a algunas de las preguntas que voy a realizarte, ¿estás
de acuerdo?”

CREAR MÁS EVIDENCIAS:

Si tu cliente o prospecto todavía duda a pesar de las evidencias y motivos

que le has facilitado, provee más evidencias.

EL CONOCIMIENTO DERROTA A LA FALTA DE CREENCIA

1. Demostrar: si puedes demostrar algo a alguien tu habrás derrotado sus

incredulidades.
2. Ejemplos: da mayores evidencias con historias y testimonios de personas
que hayan trabajado contigo.
3. Hechos: muestra hechos con convicción y congruencia.
4. Exhibición: exhibe tu producto o servicio y demuestra que no está sólo
por una temporada sino que está aquí para durar más tiempo.
5. Comparativa de Valor: haz una comparativa de valor de tu producto so-
bre otros similares del mercado.
6. Testimonios: lleva contigo cartas, testimonios, recomendaciones y mués-
tralos a los clientes o prospectos.
7. Estadísticas: da estadísticas reales que se puedan verificar.

4 El enfoque

Enfoca tu producto o servicio a cubrir las necesidades o deseos de tu cliente.

Un vendedor TOP siempre adapta sus presentaciones a su cliente; un mal
vendedor siempre hace la misma presentación de su producto o servicio.

5 Muestra a tu cliente quién es el primer beneficiado:

Debes de saber y poder mostrar a tu cliente por qué él es el primer

beneficiado de adquirir tu producto o servicio.

51
Paso 6 Cómo conseguir el SÍ

mbudos presenciales
E
ARKETING RELACIONAL
M
REFERIDOS

PUERTA FRÍA
SUS VENTAJAS

ENCUESTAS

Embudos online

PUBLICIDAD
ONLINE

PRODUCTO
GRATUITO

52
5 preguntas que el cliente siempre se pregunta:

Responde a estas 5 preguntas sin

que te las pregunten.

La venta es un intercambio de
emociones

53
Responde las 5 preguntas que el cliente siempre
se pregunta:
1 ¿Por qué la gente puede confiar en que yo no me voy a aprovechar?

2 ¿Cuáles son las ventajas y beneficios de mi producto y que significará

para las personas?

3 ¿Por qué el producto vale 10 veces más de lo que yo pido en términos

de dinero y esfuerzo y tiempo?

4 ¿Cómo mis clientes pueden justificar la compra a las personas de su

entorno, cómo beneficiará a las personas de su entorno?

5 ¿Por qué debería de comprarlo ahora?

54
 ¿Por qué compramos?

Evitar Dolor u Obtener Placer

La gente no compra tu producto a menos que sientan una necesidad de ha-
cerlo, necesidad externa y necesidad interna. La externa eres tú, su entorno, la
sociedad, etc. Y la interna es su deseo interno de hacer algo.

Todo viene del deseo de obtener placer o de evitar dolor, y las personas hacen
mucho más para evitar el dolor que para obtener placer.

Además asocian estas dos energías a corto plazo y no a largo plazo.

Las personas deben de asociar la acción de comprar con obtener placer y la

acción de no comprar con obtener dolor. Están perdiendo la oportunidad, no
van a ahorrar dinero, etc.

La venta es el proceso de encontrar el dolor de las personas, removerlo, hacer

que lo sientan, y luego sanarlo con diferentes opciones que se basen en tu
producto o servicio.

Tú tienes que vender consecuencias.

Consecuencias positivas si compras: Qué consecuencias positivas puede tener
si compras.

Consecuencias negativas si no compras: Qué consecuencias negativas puede

tener si no compras.

No es malo hacer que las personas asocien el dolor a no comprar, porque la

vida está creada por lideres que han hecho que las personas den un paso más
hacia delante y se fuercen a sí mismos a ser mejores.

55
PROCESO DE LA VENTA EN 3 PASOS:

1 Encontrar un profundo interés en lo que la persona quiere. La gente no

compra lo que necesita, compra lo que quiere.

2 Asocia el dolor a no comprar y el placer a sí hacerlo.

3 Muéstrales cóvmo tu producto puede sanar el dolor y producir el placer.

LA CIENCIA DE LA PERSUASIÓN:
Persuasión: Es conseguir que tus clientes asocien claramente sus senti-
mientos o estados emocionales más deseados con tu producto o servicio.
Razones emocionales para comprar ahora.

Este es el más fuerte para comprar, el motivo principal más fuerte que le
mueve.
Razones lógicas para comprar ahora.
Este es menos intenso, es más barato, lo puedo hacer o no ahora.
Razones dominantes para evitar la compra.
Los miedos, no tengo dinero, no tengo tiempo, no voy a ser capaz.

La gente compra por razones emocionales y se justifica con la lógica.

Cuando alguien no compra está asociando el comprar a dolor; mientras que

cuando compra está asociando el comprar a placer y no comprar a dolor. Tu
trabajo es encontrar su dolor de no comprar y su placer de comprar.

HERRAMIENTAS DE INFLUENCIA:
Rapport
Preguntas
Congruencia Personal
Control de estado Emocional ( piensas, dices y haces)

56
 Paso 7 Cerrar la Venta

El único propósito de la presentación es crear la convicción de que tú pue-

des satisfacer las necesidades de la persona.

3 PASOS PARA CREAR CONVICCIÓN:

1. Trabaja en tu congruencia: lo que dices a través de tu cuerpo, es decir en la

parte externa, está relacionado con cómo te sientes internamente. Condició-
nate a ti mismo para tener una total convicción acerca de tu producto y de tu
capacidad para poder realizar la venta. Recuerda que las personas compran
por razones emocionales y se justifican con la lógica. Tienen que tener convic-
ción de que la compra les dará aquello que quieren.

2. Trabaja en las razones: La venta en sí es conseguir que las personas tomen

decisiones. Por ello hay que dar y justificar muchas razones emociones y ra-
zones lógicas para comprar ahora y evitar que las razones dominantes que
evitan la compra ganen.

3. Dales a las personas muchas razones que justifiquen su compra.

57
DIFERENCIA ENTRE UN TEST DE CIERRE Y UN CIERRE:
Un test de cierre es en definitiva realizar preguntas de opinión. Incluye pala-
bras como: “en tu opinión”, “cómo te sientes con “. Los test de cierre ponen a
la luz las diferentes objeciones o noes que pueda tener el prospecto/cliente de
manera temprana, para así facilitar el cierre. Es la habilidad más importante
para saber cuándo hay que realizar el cierre de la venta.

3 TIPOS DE TEST DE CIERRE:

1 Test de inicio o para abrir:

Propósito: para iniciar la presentación y ver o saber dónde se encuentra
el prospecto.
Ejemplos: “¿Cuánto tiempo has estado considerando tener…?” “¿Estás
realmente en serio considerando tener...?”
Beneficios: averiguas si son serios al comprar o en el proceso. Y además
obtienes algunas de sus razones lógicas y emocionales para comprar
ahora.

2 Test de cierre de compensación:

Propósito: para contrastar las razones que tiene para no comprar con
los beneficios de la misma.
Ejemplos: “Valdría la pena …. Para poder tener….?” “Para conseguir…..
valdría la pena invertir…?”
Beneficios: si el beneficio/s es lo suficientemente fuerte tienes un
apalancamiento, una palanca fuerte para la compra desde ese momento.

3 Test de cierre progresivo:

Propósito: conseguir que el prospecto se enfoque en comprar.
Ejemplos: “Si Ud. fuera a seguir adelante con esto, ¿cuándo quisiera
que el servicio comience?” “Si superamos este desafío/reto/objeción,
Ud. probablemente quisiera seguir adelante con la inversión,
¿verdad?”
Beneficios: los enfocas en si deberían comprar.

Un test de cierre te permite ver dónde se encuentran tus

prospectos, en qué estado y saber dónde se encuentrá en la escala.

No esperes a realizar preguntas de cierre cuando estés en los últimos

pasos de los procesos de la venta. Siempre asegúrate de estar
realizando preguntas de opinión para conocer el estado de tu cliente o
prospecto, desde el primer momento que te reúnes con él.

58
CLAVES PARA VER LOS SIGNOS DE COMPRA:
NUNCA comiences a realizar el cierre hasta que el prospecto no está
totalmente seguro de comprar.

Señales que indican que está listo para comprar:

Cara: tiene más color en su cara.

Postura: está relajado.
Manos: está tocando el producto que vendes, está rascándose o tocándose la
barbilla o labios, manos abiertas en vez de cerradas.
Actitud: comienzan a ser amigables contigo, comienzan a hablar del
producto como si ya lo tuvieran.

TODAS LAS VENTAS TIENEN

5 OBSTÁCULOS BÁSICOS

NO ES NECESARIO.

NO HAY DINERO.

NO HAY URGENCIA.

NO HAY DESEO.

NO HAY CONFIANZA.

59
HAZLO REAL Y ASUME LA VENTA

Para conseguir hacer real la compra por parte de tu cliente, tienes que
asegurarte de que ellos asocien que el comprarlo será como estar en el cielo,
y el no comprarlo será como estar en el infierno.

Recuerda que si las personas no compran tu producto significa que están

asociando en sus mentes que comprar será más doloroso que no comprar.

Mientras que si las personas compran significa que están asociando el

comprar con un mayor placer que el hecho de no comprar, que genera
dolor.

Recuerda que una de las mayores herramientas es hacer preguntas. Las

preguntas te permiten que las personas cambien el foco, y por consecuencia
cambien su estado. Cambian lo que la gente elimina y te permite acceder u
obtener mayores recursos.

La clave para vender es vender experiencias.

Los mejores vendedores no te dicen qué bueno y qué bien te vas a sentir con
su producto o servicio, sino que te brindan experiencias en las que sientes
y te deleitas a través de tus 5 sentidos. Las personas mejores pagadas son
inductores de estados emocionales. Si logras hacer que una persona cambie
su estado totalmente sintiendo tu producto, ¡consigues hacerlo real!

Haz preguntas que le recuerden sus problemas. Una de las mayores claves
para conducir a las personas a la venta de tu producto es mover su foco de
atención a través de preguntas que le recuerden el motivo principal de por
que deberían, comprar tu producto. Puedes abrir heridas o experiencias
negativas del pasado que harán que se cree un mayor deseo en comprar tu
producto, sólo por recordar esas experiencias.

“Sé que tú quieres hacer una inversión que te de un retorno del 20 % en los
próximos 12 meses, ¿cierto?”

CUENTA: Recuérdales cuál es la principal duda, problema u objeción que

ellos mismos muestran o comentan, y explica qué puede hacer tu producto
justo por esa situación o con esa situación. Enfócate en que tu producto puede
justamente sanar ese problema y puede solucionarlo.

“Eso es exactamente lo que nuestro ordenador puede hacer por Ud.” “Justo
por esa razón es la que debería tener este vehículo, ya que Ud. me dijo que
quería seguridad, ahorro y que el principal problema era el dinero, ¿no?”

PINTA: pinta una viva imagen que consiga que ellos desaten su imaginación.
Haz que la persona visualice y cree una imagen viva de la experiencia o
situación ideal que tu producto puede ofrecerle, solucionando todas sus
objeciones y problemas. Haz que la viva y refuerza que eso es lo que él quiere.

60
“Cuando tu tengas este coche y puedas sentir cómo suena este motor y lo
confortable que es, además del sistema de seguridad última versión que
posee, podrás ir a recoger a tus hijos con la mayor comodidad, y a tu esposa
hacer que sienta segura ya que su familia está en un vehículo adaptado a sus
necesidades. Además, te veo recorriendo esas grandes carreteras y viajando a
varias ciudades, como Barcelona, que tanto te gusta, con toda tu familia. Eso
es lo que tú querías.
Escribe una lista de 5 preguntas que hagan sentir a tu cliente como si ya
estuviera en posesión de tu producto o servicio

Ejemplo: si no lo compras ahora… ¿cuánto te costará en los próximos 5 años?

¿Cómo repercutirá en tu vida en los próximos 6 meses?
Pregunta 1

Pregunta 2

Pregunta 3

Pregunta 4

Pregunta 5

Convertir las objeciones en compromisos

Muchas personas temen a las objeciones. Para muchos significa fracaso, gas-
to de energía, de tiempo y esfuerzo. Además de rechazo personal y bajada de
autoestima.

Las objeciones no son negativas. Si las personas te ponen objeciones, solo

significa que necesitan mayor información.
Los mejores vendedores cierran sus ventas después de haber manejado y
resuelto un promedio de 5 objeciones.

61
 OBJECIÓN=
OPORTUNIDAD PARA DAR MAYOR
OPORTUNIDADES Y RAZONES DE COMPRA.

ALGO QUE ESTÁ DENTRO DEL

PROCESO NATURAL DE LA VENTA.

Una objeción es:

1 Una enorme oportunidad para cerrar la venta.

2 Una oportunidad para ver qué es lo que pasa por la mente del cliente.

3 Una oportunidad para ver cuáles son las creencias y miedos del cliente.

HASTA QUE NO SEPAS LA OBJECIÓN, NO PUEDES

REALIZAR LA VENTA

El error más grave que comenten las personas es pelear contra una objeción.
La clave para influir en las personas está en alinearse con ellas. Las relaciones
a largo plazo suceden cuando ellos se dan cuenta o sienten que te preocupas
por ellos, que los escuchas, cuando creen que tú también estás contento con
ellos y cuando tienes un punto de vista inteligente.

Los top ventas manejan las objeciones por adelantado: “sé que el coste de mi
producto es un desafío. Es caro porque…..eso es lo que nos distingue”.

CÓMO EVITAR LAS OBJECIONES:

1 Tener un gran nivel de rapport el cual las personas no quieran objetar.

2 Usa test de cierres con preguntas de opinión.
3 Ten reciprocidad; dales a ellos y ellos te darán sin objeciones.
4 Mata el monstruo antes de que se despierte; maneja las objeciones an-
tes de que ocurran o salgan a la luz.

62
10 PASOS PARA MANEJAR CUALQUIER OBJECIÓN

1 Ignóralo: la gran mayoría de las objeciones que muestran las personas

son automáticas, es decir, casi ni las piensan, las dicen simplemente (“no
gracias, solo estoy mirando”). Tú puedes evitar ese tipo de objeciones
realizando unas mejores preguntas que enganchen al cliente, en vez de
realizar preguntas en las cuales te respondan sí o no.

El mayor reto que tienen los vendedores es:

Tienen miedo a las objeciones.
Piensan que tienen que luchar contra las objeciones o perderán la venta.
Deseo de responder cualquier posible objeción.
Tendencia a manejar objeciones que no son reales.

2 Escucha de verdad: muchas veces las personas se responden ellas

mismas a sus propias objeciones y tú no tienes necesidad de decir nada,
solo mantente escuchando de forma activa. Al final se quedarán “sin
humo” y se responderán ellos mismos a sus propias objeciones.

3 Retroalimentación/devolución: devuelve la objeción en forma de

pregunta: “¿esto cuesta mucho?”. Muchas veces en el intento de
explicar sus objeciones las personas al final terminan ellos mismos
resolviéndolas.

4 Cuestiónalas: obtén mayor información. ¿Es esa la verdadera objeción?

¿Y por qué es importante? Consigue permiso para preguntarle por las
razones de por qué esa objeción es importante para él.

“Sé que tienes razones para pensar así. ¿Te importa... si te pregunto
¿cuáles son esas razones? Si no tienen problema, pregúntales: ¿Cuáles
son las razones de que pienses así?”

Escucha de forma activa cuando ellos te digan las razones o motivos que
les hacen pensar así. Ahora tienes el poder para cerrar la venta, ya que
conoces aquello que les motiva.

5 Hazla una objeción final: utiliza “como si “ y realiza un test de cierre

“si pudiéramos resolver esto, quisieras seguir adelante, ¿cierto?

6 Alinéate con el prospecto y ofrécele un cojín: ahora ellos ya te han

dicho su principal objeción y el motivo o razones de la misma. Hazlos
sentir a gusto, tómate tu tiempo, y hazlos sentir confortables.

Utiliza “yo/él/ ellos solían….”:

A menudo escucho a las personas decir eso.
Solía pensar de la misma manera.

63
Utiliza frases en las que muestres que estés de acuerdo con aquello que
dicen:
Aprecio y…
Estoy de acuerdo y….
Respeto eso y….

Cuando tú dices “pero”, haces sentir a la persona que está en un error

(“entiendo eso pero esto es de esta manera”). Sin embargo, cuando utilizas
este tipo de frases en las que muestras que estás de acuerdo o que
entiendes lo que dicen, ya que tú piensas o has pasado por algo similar,
haces sentir a las personas apreciadas, respetadas y que se les toma en
cuenta de verdad.

7 Transforma la objeción en una pregunta (no puedes responder una

objeción, pero sí puedes responder una pregunta):
“Esto plantea una pregunta. A pesar de (la objeción), la verdadera pregunta
no sería……?”

“La verdadera pregunta no sería…?”

“¿Cómo podrías obtener mayor valor aqui, para que pienses que puedes?”
“¿Cómo podemos asegurar que puedes obtener los beneficios del programa
ahora mismo?”

Una buena manera de hacer o abrir preguntas que transformen las

objeciones es tocar otra vez aquellas heridas o dolores que tiene el cliente
que tú sabes que tu producto o servicio puede “sanar”, y por las cuales él va a
querer comprarte. Recuérdale sus problemas y su motivación para comprar.

“Si no hacemos esto, ¿no te costaría más adelante mucho más?”

“¿No sería importante para todos encontrar la manera de que puedas hacer y
así no tendrías que sufrir nada más?”
“¿No te beneficiarías más de nuestro plan a pesar del gasto inicial?”

8 Responde a las preguntas:

Esto es una frase que abrevia las letras iniciales de la siguiente fórmula para
poder seguir resolviendo las objeciones.

“¿Por qué me haces esa pregunta si me acabas de decir que necesitas este
producto?”

Dale la vuelta: precisamente es eso por lo que deberíais de comprar ahora.

Será más caro más adelante y abras gastado más dinero.

Supérala: usa preguntas de valor. “Es verdad, tiene un precio alto, pero
¿cuánto te costaría si no lo haces? ¿Cuánto perderías si no haces? ¿Cuál sería
tu mayor pérdida a largo plazo si tú no realizas la inversión?

64
Minimiza la objeción: redúcelo a lo ridículo. “Claro que es una inversión, pero
cuando piensas que estás gastando actualmente 3000 dólares al año solo en
bollería para tus empleados, parece ridículo, ¿no es así?

Explica la objeción: estas en lo cierto, es una inversión. Y la razón por la cual lo

haría sería que más de 7 personas podrían trabajar de forma simultánea y así
aumentar tus beneficios. ¡Estaría empleando a más de 7 personas!”

Negarlo: “no es cierto” “no es caro comparado con todo lo que hay ahí fuera.
Creo que lo sabes…hay más de 5 compañías que cobran más por el mismo
servicio y con menos garantía”

9 Átalo y haz un test de cierre: “¿Te haría falta algo más para comenzar?”
“Está resuelto todo, ¿no es así?”

Si dicen que todavía les falta algo o que no están de acuerdo, vuelve al paso
4 (“sé que tienes unas buenas razones para pensar así, te importa si te hago
unas preguntas o si te pregunto cuáles son los motivos?”)

10 Asume la venta: la clave para asumir la venta es que los compradores se

den cuenta de que han realizado una compra.

Algunas de las mejores maneras de asumir la venta son:

Felicitarlo de forma sincera por una sabia decisión

Saque su cuaderno y empiece el cierre del pedido
Hacer una llamada telefónica: “déjame llamar a la oficina
para que desbloqueen tu pedido”

65
PÁSAME LA SAL

66
TIPOS DE CIERRE
Veremos y practicaremos con distintos tipos de cierre. Puedes tomar esta
parte como una especie de “carrito de la compra” donde puedes quedarte con
los cierres que más te gusten, que se conecten con tu producto o servicio, y
con los que te identifiques más.

1 CIERRE POR RESUMEN O RECAPITULACIÓN: Cuando al final de la

presentación, recapitulas los beneficios de la oportunidad.
Hemos dicho que te da esto y esto… ¿algo más de lo que te dije?
Si tienes una interrupción - de más de un minuto -, debes hacerlo,
dices: hasta ahora hemos tocado estos puntos… ¿bien hasta aquí? Ahora
estábamos hablando de esto… sigamos.

2 CIERRE POR ALTERNATIVAS: El vendedor pone al cliente ante la

toma de alguna alternativa, no directamente la de comprar o no, sino
de una decisión sobre la entrega, la cantidad de producto deseado y
otros detalles. ¿Quieres el stock de 15, 30 o 90 cursos? De esta manera, al
tomar una pequeña decisión, el comprador estará cerrando el acuerdo
automáticamente. “¿Lo quiere pagar en efectivo o a crédito?”

3 CIERRE POR PREFERENCIA DE PAGO Y ENTREGA: En esta técnica no

se le pregunta al cliente si desea o no comprar, la presentación continúa
hasta que el vendedor ofrece las opciones de pago y condiciones de
entrega buscando un compromiso total por parte del cliente.

4 CIERRE TIPO PLAN DE ACCIÓN: Bajo éste método se le indica al

comprador potencial cuál es el proceso a seguir, entonces el enfoque del
comprador se desplaza del proceso de la decisión al disfrute posterior de
los beneficios.

5 CIERRE POR ORDEN DE COMPRA: Este método se usa cuando a lo

largo de la presentación el vendedor formula las preguntas a la vez que va
rellenando la orden de compra con las respuestas del futuro comprador.
Hay que tener mucho cuidado con ésta técnica ya que el cliente podría
pensar que el comercial está siendo irrespetuoso.

6 CIERRE POR CAMBIO DE PRECIOS: Esta técnica implica que el

vendedor informe a su comprador potencial de que próximamente una
nueva lista de precios entrará en vigor, o que esta es la última semana que
puede conservar los precios de verano. Otra forma de utilizar este método
es ofrecerle al cliente un descuento de última hora.

67
7 CIERRE FACTOR LIMITANTE: Estamos seleccionando solo a 8 personas
de Madrid. Seleccionaremos a los 8 más emprendedores, visionarios,
formados y con experiencia. Me gustaría que me dijeras porque yo
debería contar contigo en este proyecto. Cuáles son los motivos por los
cuales tú deberías ser este candidato.

8 CIERRE TE ENTIENDO…: Te entiendo… yo pensaba igual que tú… y

después descubrí… Que estas empresas apuestan por pagar un residual
de sus ganancias a sus afiliados.

Artículo 22 de la Ley de comercio del minorista. Empresas piramidales:

Movimiento de dinero sin producto existente, vender un producto más
caro que a precio de mercado.

9 CIERRE POR DECISIÓN DE FINAL DE LA PRESENTACIÓN:

DECISIÓN al final de la Presentación

Para que no te digan: Me lo voy a pensar...
TÚ preguntas al inicio:
Mira, vamos a hacer una cosa, yo te voy a presentar una oportunidad
que puede cambiar tu vida, respaldado por una empresa multinacional,
no te quiero vender nada.
Vamos a hacer un trato: déjame hablar unos 30 mins y al final de la
presentación, tú me das tu decisión de SI entrar en el proyecto o NO. ¿Te
parece bien así Juan?
Ya así te dio la decisión de darte la decisión al final de la presentación.

10 CIERRE POR PRE-CALIFICACIÓN: Es muy importante pre-calificar

para dar el PLAN.

Yo digo: Mira yo estoy en un proyecto muy interesante, que me tiene muy

entusiasmada, y me gustaría saber si tú estás interesado en saber acerca
de otros conceptos de negocio y de generar ingresos extras o residuales
para ti y tu familia O en alguna forma de cómo ganar más dinero
Tú quieres personas que tengan tiempo y dinero para entrar al proyecto.
Yo busco quien quiera LIBERTAD ECONÓMICA (ganancias de entre 1.500
a 10.000€/mes). Yo busco gente que tenga entre 1 y 2 horas al día para
dedicarle a otra actividad además de lo que haga ahora.
Yo busco quien busca.

68
11 CIERRE DEL SÍ ASCENDENTE (CON PREGUNTAS PRELIMINARES):
Dale Carnegie en su libro “Cómo ganar amigos” dice que si tú logras que
el otro te diga más sí, cada vez, esa persona se acercará a ti como amigo/a.
Haces preguntas positivas que sabes que la respuesta es SÍ.

Ejemplo: ¿Usted vive aquí?... ¿ud. cree en la prevención de la salud?...

Estamos haciendo una estadística de cuántas personas previenen su
salud, ¿ud. me podría ayudar? Estamos nosotros promoviendo ese sistema
de prevención, ¿ud. Estaría interesado? Te voy a enseñar un negocio que
te va a dar tiempo y dinero, ¿te gustaría tener más tiempo libre? ¿ Y ganar
ingresos residuales para ti y tu familia?

12 CIERRE DE LA MÁXIMA CALIDAD: Una de las objeciones a las que

los clientes más se aferran es que “su producto es muy caro”. Cuando el
vendedor oiga un comentario de este tipo, debe bajar el tono de voz, y
replicar (como contando una historia):

“Hace mucho tiempo mi empresa tuvo que decidir entre bajar el precio
y la calidad, o bien invertir un poco más en calidad aunque esto costara
un poco más al cliente. Se decidió por la calidad, y ¿sabe por qué?
Porque estamos seguros de que nuestros clientes valoran la calidad y
el no tener que hacer una doble inversión. La mala calidad siempre sale
cara, y eso tanto usted como yo lo sabemos, por eso nuestra compañía
apuesta por la calidad.”

Y a continuación, hacer el cierre directamente ofreciéndole enviar

una cantidad en determinada fecha.

13 CIERRE ELIMINA MIEDOS: Es tan sencillo como hacerle la pregunta al

cliente: ¿Qué harías si no tuvieras miedo?

14 CIERRE CAMBIAR TUS ZAPATOS POR LOS DEL OTRO: Se usa cuando
la persona que está enfrente de ti no se abre totalmente contigo, no te
dice la verdadera razón por la cual no quiere participar. Esa persona, de
corazón, te cae bien y sabes que esto podría ser de inmenso beneficio
para ella.

_ Tú dices: ¿Me puedes ayudar a algo en este momento?, Podemos cam-

biar de lugar un momento? Ok, ¿Qué harías tú si tuvieras en tus manos
un proyecto muy grande que puede cambiar la vida de personas, y tienes
a una persona en frente que sabes que le haría bien… tú que harías? Y te
quedas callado.

69
15 CIERRE DE BENJAMIN FRANKLIN: Todo aquel que haya vendido sabrá
que otra de las frases típicas de los clientes es: “Me lo pensaré”. Cuando
esto suceda, el vendedor debe fingir que acepta la decisión del posible
comprador. A continuación debe empezar a recoger sus cosas y dejar que
el cliente potencial crea que la presentación de ventas ha terminado. Pero
cuando el vendedor ya está a punto de marcharse, puede decir algo como:

“Me imagino que quiere pensarlo porque no le gusta tomar decisiones apresuradas, pero me
preocupa que tal vez en los próximos días algunas de las cosas que le he dicho ya no las tenga
tan frescas. ¿Me da un minuto más para recordarle unos cuantos puntos?”.
Este es el momento de que el vendedor saque una hoja y dibuje en ella
una T. En el lado izquierdo de la página puede escribir la palabra SÍ y en
el otro lado un NO. El vendedor, entonces, debe escribir en la columna
del SÍ todos los beneficios de comprar el producto. En la columna del NO,
debe pedirle al comprador que incluya qué razones encuentra para no
comprar. Cuando el cliente ya no aporte más razones, el vendedor puede
rebatirle las razones negativas y de esta forma podrá realizar el cierre de
ventas.

16 CIERRE USANDO EL PODER DE LA SUGERENCIA: Estás ya tratando

de cerrar, de varias formas. Todos somos muy susceptibles de lo que otros
piensan de nosotros mismos. Tú le hablas de Cómo se va a sentir cuando
YA ha tomado la DECISIÓN. Ej: te vas a sentir muy bien de trabajar con
este grupo de empresarios, les caerás estupendo pues tu eres de este tipo
de personas. Te vas a sentir fantástico cuando vayas a Tailandia, etc.

17 CIERRE LA DISTANCIA: Saber negociar es importante en el negocio y

en la vida. A veces las cosas no se cierran pero la distancia para haberlo
logrado es muy chiquita. La persona te dice: es caro. Tú dices: ¿Qué tan
distante estamos?
Variante de la Distancia:
¿Qué puedo hacer yo para hacer negocio contigo ahora?
En una escalera del 1 al 10. ¿Dónde te ubicas para estar motivado para
hacer este negocio? ¿Qué tendría que hacer yo para llevarte a un 10?

18 CIERRE DE LA ESQUINA ANGOSTA: Se usa cuando una persona está

interesada, pero no termina de convencerse. Te da objeciones, que al
parecer no son lo que verdaderamente le está frenando. Más del 50% de
las objeciones que pone la gente no son las verdaderas objeciones para
no comprar.

_ Te dice: No tengo tiempo, no conozco gente… Tú dices: ¿Es esa tu única

preocupación? – a ver si tiene otra- Ok, si logramos resolver el problema
del tiempo, o de que logramos que conozcas gente, ¿tu entrarías hoy?

70
19 CIERRE POR DOLOR Y PLACER Qué dolor puede darte no tener
este producto o servicio a largo plazo, qué placer puede darte este
producto o servicio a largo plazo.

20 CIERRE TRABAJO A Y TRABAJO B: Usado mucho, cuando alguien

tiene trabajo. Y dice no tengo tiempo para esto.

_ Dices: Ok, Juan, tu tienes tu trabajo X. Imagínate que mañana buscas un

nuevo trabajo. Te vas a encontrar un trabajo A, donde ganas 1.000 €/mes,
donde trabajando 8 horas diarias, eso es lo que te pagan. Y te encuentras
con otro trabajo B, tu serás allí como socio de la empresa, ahí trabajarás 11
horas al dia, y te pagarán igualmente 1.000 €/mes los 6 primeros meses.
Pero los siguientes 6 meses ganarás 1.200 €/mes, Y en 2 años, ganarás
3.000 €/mes. Y en un período de 2 a 5 años, vas a ganar 10.000 a 15.000 €/
mes. Y podrás retirarte porque son ingresos residuales.
_ El trabajo B es EXACTAMENTE LO QUE TE ESTOY PROPONIENDO con
este negocio extra. Así que me encanta que hayas tomado tu decisión.
Vamos a comenzar a trabajar.

_ ¿Quieres que te desglose tus 1.000 €/mes?

Te quedan 830 menos SS.
• 500 casa
• 330 te quedan para pasar el mes, que son 10€ al día. Tu eres un crack
de las finanzas… y tú vives con eso, y mantienes la calidad de vida
que quieres.
• IVA: 21% + 15% SS (Gobierno). + 38% de intereses de hipoteca = 74% en
impuestos e intereses para el banco.

21 CIERRE INVITACIONAL: Esta técnica consiste en "invitar" al cliente a

tomar ventaja de los beneficios del producto, del producto en sí, de la
oportunidad.

22 CIERRE PUERCOESPÍN: Esta técnica consiste en contestar con otra

pregunta cualquier pregunta que realice el comprador al final de la
presentación. Si el comprador potencial dice “La impresora está bien,
pero ¿no tiene una más sencilla? Si el vendedor le contesta hablándole
de otro modelo habrá vuelto a empezar el proceso de ventas, pero si le
pregunta ¿La quiere con conexión Wi-Fi? Y el cliente en ese momento le
responde que sí, entonces ya habrá comprado.

23 CIERRE POR EQUIVOCACIÓN: En este caso, se trata de cometer

una “equivocación intencionada”. Si el vendedor le dijera al cliente algo
como “Entonces, ¿quiere que la entrega de la madera se la hagamos
mensualmente?" El cliente podría responder: “No, prefiero que me las
hagan semanalmente porque el almacén es pequeño”. Al decirle esto el
cliente estará “aceptando” la compra casi al instante.
71
24 CIERRE POR AUTORIZACIÓN: Cuando se acerca el final de la
presentación del producto o servicio, el vendedor le pide directamente
al posible cliente que firme la orden de compra. Si este firma "autoriza" la
venta.

25 CIERRE POR REBOTE: En este caso el vendedor se aprovecha de una

objeción hecha por el comprador potencial. Si el cliente manifiesta una
objeción, el vendedor debe responder con su misma intensidad de voz y
cerrar la venta ofreciéndole lo que, según las mismas palabras del cliente,
eliminaría la objeción.

26 CIERRE DE LA VENTA PERDIDA: Si el vendedor ya nota que la venta

está a punto de perderse puede intentar que el cliente vuelva a describir
sus necesidades. En ese momento el vendedor puede detectar algo que
se le había pasado por alto, sobre todo en cuanto a los beneficios del
producto. Esta técnica también es conocida como "Método Presuntivo",
ya que el vendedor asume que el cliente va a realizar la compra.

27 CIERRE BOTÓN CALIENTE: Las decisiones de compra vienen solamente

del 20% de los beneficios de un producto o servicio. Mientras más tú
hablas de ESO que le gusta, la temperatura SUBE de querer comprar
el producto. Si tú hablas de lo que no le importa para nada, BAJA la
temperatura.

28 CIERRE POR AVERIGUACIÓN: Tú preguntas si estás en el camino

adecuado, y sigues por ahí o cambias. Durante la presentación hacer
preguntas de chequeo, para ver cómo vas. Aunque la persona te diga que
no, tú sigues la presentación, preguntando si sigues por un camino u
otro -siempre dos opciones de algo y algo-. VENDER NO ES HABLAR, dar
el plan NO es la venta… SI AVERIGUAS LO QUE QUIERE LA PERSONA, SÍ
ESTÁS VENDIENDOLE UNA IDEA ADECUADA.

29 CIERRE POR OBJECIÓN DE PRECIO: Hay que saberla manejar. El pre-

cio No es muchas veces el factor determinante en la compra de un pro-
ducto o servicio (a menos que sea demasiado). Tienes que estar seguro
de lo que vendes, de su calidad, aunque sea más caro que otros.
Esta conversación SOLO se dice AL FINAL de la presentación.
_ Si te preguntan: ¿cuánto cuesta? Tú dices: ESA ES LA MEJOR PARTE…
VAMOS A DEJARLA PARA EL FINAL. ¿Estás de acuerdo?
_ Si al final te dicen: es muy caro.
_ Tú dices: SÍ, pero mira los beneficios que te trae (haces un resumen). Y
te pregunto:
¿Cuando tú compras algo, el precio es él único elemento de decisión?

72
30 CIERRE DE LA PREGUNTA MENOR: O cierre de la pregunta irrelevante.
Ejemplo:
_ Vendes un coche… una pregunta: ¿lo quieres con radio o con Cd?
_ Ya te he presentado todos los detalles, una pregunta… ¿tú lo quisieras
con las muestras de las cremas o no?

31 CIERRE ASUMIDO: Después de hacer la presentación del plan, tú asumes

el cierre, sin esperar el SÍ. Ok, me parece excelente que te hayan parecido
bien los detalles de este proyecto… tú sacas el contrato, y preguntas.
¿Cómo se escribe tu nombre? Hemos hablado todos los beneficios,
parece que llena todas tus espectativas, te felicito por entrar a formar
parte de nuestro equipo… ¿cómo se escribe tu apellido?

32 CIERRE TE LO QUITO: “Nadie sabe lo que tiene hasta que lo pierde”

Cuando aún no ha tomado la decisión y te dicen que ya no está disponible,
lo quieres más. Ej. Los zapatos marrones. Tú dices: bueno, Juan, déjame
ver si todavía tú hoy puedes entrar a formar parte de mi equipo.

33 CIERRE MUERTE SÚBITA: Es como en el fútbol, el que meta el primero,

gana.
En el negocio, se hace cuando tienes un prospecto, que llevas tiempo en
seguimiento.
Tú te vas preparado, le pides dos minutos de tiempo a la persona y dices:
Mira, te traigo aquí el contrato, hemos hablado de esta oportunidad, esto
está tomando mucho tiempo, podemos empezar a hacer negocio ya, le
pasas el boli, y te QUEDAS CALLADO. O se mete o chao.
IMPORTANTE. Tú cuando haces una pregunta te quedas totalmente
en SILENCIO.
La única presión que estás autorizado a usar en una presentación es
la presión del silencio.

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 Paso 8 Crea Futuro

HAZLO FÁCIL Y CREA FUTURO

Muchas de las personas fallan en este punto de la venta, se relajan y se duermen
en sus laureles. No se dan cuenta que este paso, es probablemente, el más
importante de todo el proceso.

Aquí ves cómo prevenir que el comprador se eche para atrás y tenga
remordimientos después de asumir la venta y compra del servicio/producto.

Aquí se descubre el secreto de cómo hacerlo divertido, cómo crear

relaciones amigables, que durarán mucho tiempo y empoderarán a usted
y a sus clientes.

Y lo más importante, cómo obtener relaciones rentables en forma de

referencias y ventas continuadas para el futuro.

6 MANERAS DE HACERLO FÁCIL PARA LA COMPRA:

1 Cierre del pedido: pon a mano la hoja del pedido o formulario para cerrar
el pedido y comience a rellenarlo.

2 Cierre pequeño: conseguir que tomen una decisión menor. “¿Te gustaría
que diseñáramos los envoltorios para que combinen con el logo también?”

3 Cierre de elección alternativo: dale a elegir dos opciones. Si elige una de

las dos, has realizado la venta. “¿Quieres esto en verde o amarillo?”

4 Felicítalos: por la decisión que han tomado.

5 Usa contraste: “Estoy feliz y te felicito por haber tomado una gran decisión
de comprar ahora, ya que el precio subirá en los próximos 30 días”

6 Hazlo divertido: si consigues que se rían durante el cierre de la venta

habrás hecho que el proceso sea mucho más fácil. Todos quieren un
cambio de estado.

CÓMO PREVENIR EL REMORDIMIENTO DEL CLIENTE:

Algunos de los clientes pierden el entusiasmo cuando llegan a casa después

de haber realizado la compra. Comienzan a reevaluar su decisión, escuchan
las opiniones de sus parejas o cualquier persona que para ellos sea importante
que les dice que han cometido un error.

75
Para evitar el remordimiento y el arrepentimiento de la compra utiliza “la
estimulación futura”, es decir, crea una imagen futura nítida de tu producto en
la mente del cliente.

Después de que todo el trabajo de documentos y papeles ha finalizado, haz

que tus clientes se visualicen a ellos mismos en el futuro. Haz que ellos se
visualicen y tengan una imagen clara de ellos mismos utilizando tu producto
o servicio. Y por último haz que tus clientes te describan los diferentes
beneficios que tendrán con tu producto en los años venideros.

Vendedor: Pablo entiendo que estás entusiasmado por la decisión. Es el coche

correcto para ti, ¿es así?

Cliente: ¡Así es! No lo habría comprado si no fuera así.

Vendedor: Déjame hacerte una pregunta, de aquí a un año, ¿qué estarás

haciendo con este coche que te haga sentir que valió la pena comprarlo?

Cliente: Estaré en las montañas con mi familia dando un paseo…

Vendedor: Cuéntame más….

SI TÚ SIEMPRE ESTIMULAS HACIA FUTURO A TUS CLIENTES,

Y TIENES CERTEZA DE QUE ELLOS TIENEN UNA IMAGEN
CLARA DE LOS DIFERENTES BENEFICIOS QUE TU PRODUCTO/
SERVICIO APORTARÁ A SUS VIDAS EN LOS PROXIMOS AÑOS, EL
ARREPENTIMIENTO HABRÁ DEJADO DE SER UN PROBLEMA.

Dale a tus clientes una forma de justificar su compra

Cuando hayas realizado la venta, dale a tu cliente un motivo o razón por la que
el cliente se sienta satisfecho o pueda justificar su compra ante él mismo y su
entorno.

Obtén compromiso

Los top vendedores no contestan objeciones, convierten las objeciones en

preguntas, responden con preguntas las objeciones. Hay una gran diferencia
emocional entre responder una objeción y hacer una pregunta.

El tratar una objeción es la oportunidad de conocer a tu cliente, saber qué

miedos tiene, qué creencias tiene y la oportunidad para crear confianza para
hacer ver que te preocupas por él.

76
Cierra la venta y crea apalancamiento

Asegúrate de que es una venta definitiva, asegúrate de que has encontrado el

motivo principal por el cual la persona desea comprar tu producto o servicio.
Refuerza la decisión, felicita a la persona por su decisión, elógiala, ofrécele un
seguimiento, crea una relación. Compromete a persona con la decisión tomada.
Convertir a tu cliente en tu mejor promotor, pedir referidos, etc.

¿Cómo conseguir referidos?

Has invertido tiempo y energía para desarrollar una buena relación. Para crear
un buen negocio para el futuro, apaláncate en la relación y pide referidos.

Una de las formas más efectivas para desarrollar tu negocio es realizar

un buen servicio y que el cliente esté satisfecho y contento. Así, el querrá
recomendarte a otras personas de su entorno, o podrá darte referencias
de personas de su entorno, ya que has creado confianza y buen servicio.
Siempre busca referencias, tanto cierres la venta o no, siempre busca
referidos.

UN REFERIDO EQUIVALE A UNA LISTA DE 15 LLAMADAS A CONTACTOS

FRÍOS.

1 Cree que puedes conseguir referidos.

2 Involucra a que tus clientes te aporten referidos.
3 Ofrece una tarifa de referencia o por recomendación.
4 Obtén la mayor cantidad de información que puedas sobre los referidos.

HAZ QUE TUS CLIENTES SE SE

MULTIPLIQUEN SOLOS

77
¿Cómo utilizar los referidos o referencias?

Esta llamada consiste en que una vez que tu cliente te ha

facilitado un referido y te haya dado permiso para que les
1 puedas llamar, realices la llamada en nombre de tu cliente
(que es amigo del referido) y lo elogies sinceramente,
LLAMADA
A 3 VÍAS: (con alguna cualidad que tu cliente te ha facilitado) y le
hagas picar la curiosidad para poder reuniros a hablar
sobre la oportunidad /producto o servicio que tú y tu
cliente están desarrollando o utilizando.

¿Cristina? ¿Me escucha? Usted no me conoce, pero

tenemos un amigo en común, Javier. Él me ha comentado
que Ud. es tremendamente positiva y emprendedora,
además de que ha tenido éxitos en aquellos negocios
que ha desarrollado. ¿Es así? Javier siente que usted
podría beneficiarse tremendamente si nos reuniésemos
y le contase lo que él y yo estamos desarrollando. Mi
nombre es Sergio.

Crea un archivo con los datos de tus clientes en orden

alfabético. Contacta a todos los que empiecen por A y
2 por B en la primera semana. Luego los que empiecen
CREA UNA LISTA por C y D en la segunda semana, y así sucesivamente
DE PERSONAS con todas las letras. Así estarás en contacto con cada
CLAVE: cliente por lo menos 4 veces al año.

78
Seguimiento y fidelización

¿Qué seguimiento seria el óptimo para darles a tus clientes?

¿Cómo podrías fidelizar a tus clientes?

79
 Maestría de La Felicidad de Vender

80
disfruta del proceso

81
 Supervisión y análisis

LISTA DE 100 CONTACTOS

NOMBRE DEMO CLIENTE DISTRIBUIDOR

CONTACTADO
RANGO

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

12.

13.

14.

15.

16.

17.

18.

19.

20.

21.

22.

23.

24.

25.

82
 LISTA DE 100 CONTACTOS
LINEA EMBAJADOR
NOMBRE TRT UNE LIFECOACHING
VERDE

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

12.

13.

14.

15.

16.

17.

18.

19.

20.

21.

22.

23.

24.

25.

83
 Principios para vender más

Cómo multiplicar por 16 tus ¡Ventas!

8 Principios
para vender más:

Elige la empresa, producto

y equipo

Prepárate y haz tu trabajo. .

Dirígete a las personas

adecuadas.

Utiliza las siete fuerzas primarias.

Crea embudos presenciales

y primarios.

Enfoca, argumenta y cierra.

Pide referidos.

Crea futuro, haz seguimiento

y fideliza.

84
 Tus condiciones económicas

Cómo negociar mis condiciones económicas

1 Definir una clara y específica.

2 Mostrar el y que puedes .

a la compañía.

3 Cobrar por
.

4 No tener ni

5 Cerrar acuerdos
.

85
¿CUÁNTO QUIERES GANAR?

¿CUÁL ES TU OBJETIVO DE VENTA?

¿PARA CUÁNDO LO TENDRÁS?

86
 Jubílate con las ventas, Jubílate pronto
y Jubílate Rico

Crea equipo de alto rendimiento.

1 Aprende
3 FASES
2 Enseña
3 Enseña a enseñar

¿Cómo crear equipos de alto rendimiento?

1 Seleccionar
7 PASOS 2 Captar
3 Motivar
4 Formar
5 Consolidar
6 Duplicar
7 Celebrar

87
 Más ingresos y jubilación

¡Jubílate con la venta!

Visión para Jubilarte

¿Qué has visto en tu visión?

¿Qué empresa representabas?

¿Con qué productos y servicios contribuías a la humanidad?

¿A dónde han llegado tus productos y servicios?

¿A cuántas personas están ayudando?

88
¿Qué estilo de vida tenías?

¿Estabas teniendo ingresos activos o pasivos?

¿Cuántos ingresos estabas obteniendo?

¿Con qué personas estabas compartiendo tu vida?

¿Quiénes eran tus compañeros de profesión, con quién te veías en tu

visión?

¿CUÁL ES LA CANTIDAD DE DINERO QUE NECESITAS GANAR

PARA LA LIBERTAD FINANCIERA?

89
 La Felicidad de vender-te a ti mismo

PREPARA TU MINUTO DE GLORIA

Escribe a continuación una o varias propuestas de cómo en un minuto,
puedes hablar sobre ti a otros y vender lo que quieras.

90
 Tu guión de venta

A continuación nos detendremos con detalle y profundizaremos durante una

de las partes más impresionantes de este taller… ¡Tendrás la oportunidad de
diseñar tu primer guión de ventas!
Vamos a irlo completando en tres partes diferentes y te llevarás uno de los
regalos de este encuentro.

Las cuatro preguntas de pre - calificación

Pregunta 1

Pregunta 2

Pregunta 3

Pregunta 4

Enfoque

91
Argumento

Comparativa de valor

92
La oferta

Cierre

93
 Prepárate las objeciones

Las tres objeciones más importantes de mi producto

Objeción 1

Objeción 2

Objeción 3

94
95
96
97
98
 Agradecimiento

Te agradecemos mucho tu activa participación en este Evento de Alto im-

pacto y te invitamos a que pongas en práctica todo lo que has aprendido
este fin de semana.

El momento que has creado este fin de semana debe ser alimentado y soste-
nido durante el tiempo para que puedas disfrutar de los magníficos resulta-
dos que mereces.

Para ello, te aconsejamos que desde mañana incorpores esta información a

tu día a día.

Desde Crea Tu Huella y en nombre de SERGIO CÁNOVAS deseamos que tu

carrera en el mundo de las ventas sea exitosa y próspera.

“Tú y yo tenemos el negocio perfecto, si nos importa lo suficiente. Todos

los productos y servicios del planeta desean ser representados por un
profesional. Si somos realmente profesionales, si buscamos las necesidades
de las personas y cómo solucionarlas, tendremos amigos para toda la vida,
y además seremos muy bien pagados por ello. Eso es increíble. Así que no lo
dejes a la ligera, asegúrate de que tu foco está en crear relaciones personales
duraderas, en satisfacer las necesidades reales de tus clientes y en disfrutar
del camino.”

la felicidad
VENDER
DE

Multiplica tus Ventas con Integridad

99
¡Me lo llevo!

01

02

03

04

05

06

07

08

09

10

11

100
 la felicidad
VENDER

DE
Multiplica tus Ventas con Integridad

“Decretos”
YO VENDO CON AMOR.

YO CREO ABUNDANCIA Y PROSPERIDAD

CON MIS VENTAS.

MI PROFESIÓN ES AYUDAR A LOS DEMÁS.

YO AYUDO A LAS PERSONAS A CONSEGUIR

LO QUE QUIEREN.

YO AMO LOS PRODUCTOS QUE VENDO.

YO ADMIRO LAS EMPRESAS QUE REPRESENTO.

YO VENDO POR PLACER.

YO ELIJO LO QUE VENDO.

YO VENDO CON INTEGRIDAD Y PASIÓN.

YO GENERO CONFIANZA EN MIS CLIENTES.

MIS VENTAS CRECEN DÍA A DÍA.

¡ASÍ ES!
101
 Te espero
en el próximo salto CUÁNTICO
para TU VIDA

ROMPE
TODOS LÍMITES
N

W E

DESCUBRE TU la felicidad ROMPE FORMADOR CAMPAMENTO

MISIÓN VIDA VENDER TODOS LÍMITES ALTO IMPACTO TRANSFORMACIÓN