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Asignatura: DIRECCIÓN DE VENTAS Pág. 1

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Presupuesto
Trabajo Grupal

Caso: ¿Qué
de ventas
contar y a quién?
Instrucciones Generales

1. Trabajo Grupal conformado entre 3 a 5 personas, que corresponde a la evaluación sumativa

del módulo.
2. El Trabajo Grupal es una actividad de elaboración, donde los estudiantes podrán desarrollar y
aplicar conocimientos sobre los contenidos tratados en el módulo.
3. Una vez elaborado el Trabajo, un integrante del grupo debe subir el trabajo a la plataforma
CANVAS través de “Enviar Tarea”. El nombre del archivo debe ser:
Nombre_Apellido_TGM3_Asignatura
4. La fecha límite para su entrega está indicada en CANVAS.

¡A trabajar!

Resultado de Aprendizaje
Explica los conceptos claves sobre la elaboración de pronósticos y proyecciones de ventas, y la
importancia de los impactos sobre las distintas áreas y las variables que intervienen en el proceso.

Actividad

Lea con detención el siguiente caso y luego responda las preguntas que se hacen, considerando la
Rúbrica que se adjunta.

INTERNATIONAL CONTAINER CORPORATION:

PRONÓSTICO DE VENTAS PARA NUEVOS PRODUCTOS EN NUEVOS MERCADOS

International Conteiner (lC) es un gran fabricante y comercializador de contenedores de plástico, los

que se fabrican para diversos Líquidos, desde bebidas hasta fluidos industriales. Comercializa sus
productos en todo el mundo a través de un canal bien establecido de distribuidores. Recientemente,
el señor A. Jaye, Director de desarrollo de nuevos productos de IC, regresó de sus vacaciones en las
Bahamas con lo que pensaba era una maravillosa idea para un producto nuevo. Parece que después
de una semana de yacer sobre la playa y observar el paisaje, Jaye descubrió algo interesante acerca
de las personas que utilizaban snorkel’s. La mayor parte de ellos llevaban su equipo a la playa en
forma bastante desordenada. O bien trataban de llevarse sus máscaras, aletas, tubos, boquillas y
demás equipo suelto, a menudo tirando varios de los artículos en la arena, o colocaban todo dentro
de una bolsa de malla. El equipo del buceador se encontraba un poco desorganizado dentro de la
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bolsa, pero esta parecía funcionar bien. El único problema consiste en encontrar un lugar para
colocar la bolsa una vez que se retira el equipo.

Caso: ¿Qué
Jaye cree que se trata de una necesidad no satisfecha en el mercado de un producto que le ayudará a
estos deportistas a llevar su equipo a la playa. Por lo tanto, creó el "Snork-AII", un dispositivo de

de ventas
plástico de poco peso que fácilmente podría cargar las aletas del buceador, y una máscara, un

contar y a quién?
cuchillo y otros elementos, incluso una cámara resistente al agua si fuera necesario. Aún más, el
Snork-AII se podría sujetar fácilmente a un cinturón o a un traje de baño que el deportista estuviera
utilizando. Al ser un experto en plásticos, Jaye considera que su producto representa una
oportunidad para que IC diversifique su portafolio de productos y se extienda a nuevos mercados.

Al regresar a Estados Unidos, Jaye presentó su idea de nuevo producto a un consejo directivo
bastante incrédulo. Si bien a la mayor parte de los funcionarios de la empresa les agradaba la idea,
estaban inciertos sobre la acción correcta a tomar, ya que toda la experiencia de la empresa ha sido
en una industria totalmente diferente. Las principales preocupaciones de los ejecutivos se centran en
torno a las ventas potenciales del producto propuesto. Sin conocer el potencial total de ventas del
mercado y, finalmente, un pronóstico de ventas para el Snork-AII. Los ejecutivos de IC siguen
bastante neutrales respecto a dar su apoyo al producto. Si bien Jaye es brillante para generar ideas,
su habilidad en planeación de marketing y en pronósticos y objetivos de venta, necesita bastante
apoyo.

Preguntas

1) En este proceso de introducir un nuevo producto, debe apoyar a Jaye asesorando sobre el proceso de
pronosticado de objetivos en ventas, para esto debe nombrar cuáles deberían ser las características
de los “Objetivos de Ventas”.
2) Considerando que la empresa no posee experiencia en la industria de “Snork-All”, señale cómo
debería ser el proceso de establecer “Objetivos en Ventas”.
3) Para ejecutar un proceso de control de los objetivos en ventas, aconseje un proceso, paso a paso,
entendiendo que el área de Marketing y Ventas conoce la información necesaria para los procesos de
control, según lo propone Philip Kotler, desarrollando y argumentando cada paso en términos de
alcance.
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Estructura y Aspectos Formales:

Caso: ¿Qué
5. El Trabajo debe contener:

de ventas
• Portada – Introducción – Desarrollo – Conclusión. (Excepto TRT y asignaturas que
contengan cálculo de ejercicios).

contar y a quién?
• Portada debe incluir: Titulo, Asignatura, Nombre del Docente Online y/o Tutor,
Módulo, Fecha, Integrantes del Grupo (nombre y dos apellidos), Carrera,
Sede/CEAT y Sección.
6. El Trabajo debe considerar: Formato tamaño Carta, margen normal, interlineado sencillo,
Letras: Arial o Times New Román, tamaño 11.
7. La Redacción y Ortografía es un criterio considerado en la Rúbrica.

Importante
• Todo Trabajo que implique ejercicios numéricos debe incluir desarrollo.
• Se permite citar información de la web siempre y cuando se indique su respectiva
fuente y esto NO supere el 30% del Trabajo. De lo contrario, se considerará Plagio.
• Plagio o Copia será evaluado con nota 1.0 sin posibilidad de entregar un Trabajo nuevo
ni dar Prueba Recuperativa.
• ante cualquier inconveniente favor contactarse con consejeria@ipp.cl