Unidad 1.

Antecedentes y marco conceptual de la PNL

Lección 2- ¿Qué es y cómo se aplica la PNL?

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TABLA DE CONTENIDO

Neuro: .................................................................................................................................................. 3

Lingüística: .......................................................................................................................................... 4

Programación: ...................................................................................................................................... 5

Ejemplo:............................................................................................................................................. 10

El Proceso de la programación neurolingüística ................................................................................... 16

TABLA DE ILUSTRACIONES

Ilustración 1. Mapas mentales (PNL) ..................................................................................................... 5

Ilustración 2. Esquema del sistema nervioso .......................................................................................... 7

Ilustración 3. Estructuras del sistema nervioso central y periférico ....................................................... 8

Ilustración 4. Etapas por las que pasa un individuo .............................................................................. 23

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"El hombre no es la suma de lo que tiene, sino la totalidad de lo que todavía no tiene o podría

tener". Jean Paul Sartre

"Siempre que pensemos que el problema está allá afuera, ese pensamiento es el problema".

Stephen R. Covey

Para entender completamente el término de PNL, lo más conveniente es desglosar el nombre

en sus tres componentes, esta sigla, como se decía anteriormente representa un término que engloba

los tres elementos de mayor influencia en la producción de la experiencia humana.

Neuro: Del griego “Neurón” que quiere decir: nervio, se refiere al principio básico que cada

conducta es el resultado de procesos neurológicos, mentales, es decir que provienen del Sistema

Nervioso al interpretar la información suministrada por los sentidos, que se emplean luego de

procesar el pensamiento y experimentar el mundo exterior. Cada individuo ha establecido su propio

sistema de filtración mental para procesar los millones de datos que son absorbidos a través de los

sentidos. Es decir, a través de los sentidos se crea una idea del mundo que nos rodea, formándose el

primer mapa mental del mundo que está constituido por: imágenes internas, sonidos, sensaciones

táctiles, sensibilización interna, sabores y olores que se obtienen como resultado del proceso de

filtrado neurológico.

Aunque en realidad las investigaciones recientes en psicología determinan que no poseemos

los 5 sentidos tradicionales que nos enseñaron desde la escuela sino que por el contrario son 11 los

sentidos que nos suministran información de la realidad que nos rodea, para la PNL, la información

fundamental proviene de los 5 clásicos órganos de los sentidos y más aún se centra principalmente en

tres de ellos; conocidos en la PNL como VAK (Visual, Auditivo, Kinestésico), o quizás VAKOG

(Visual, Auditivo, Kinestésico, Olfativo y Gustativo); pero como seguramente usted al leer se estará

preguntando: ¿Cuáles son esos 11 órganos de los sentidos? Aquí los mencionaremos:

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1.- Órganos físicos: se llaman así pues la información que reciben provienen de ondas que se

transmiten en un medio físico, Visión (ondas de luz) y Audición (ondas sonoras).

2.- Órganos Químicos: la información para ser percibida debe estar en unas condiciones

químicas particulares: Gusto y Olfato.

3.- Sentidos Cutáneos: aquí radica la gran diferencia pues no solo es tacto sino que a través

de la piel se perciben 5 informaciones diferentes que requieren de la presencia de cinco distintas

terminaciones nerviosas, estos sentidos son: Tacto, Calor, Frío, Dolor y Presión.

4.- Órganos del equilibrio y la orientación, aquí se encuentran los sentidos Kinestésico y

vestibular.

Es a través de los sentidos que se interpreta el mundo, pero nunca experimentamos la realidad

al 100%, ya que hacemos uso de los mencionados filtros mentales en nuestra vida, la información que

se recibe es filtrada mediante los “coladores” personales, que son las creencias, valores, opiniones,

vivencias anteriores, etc. Y estos modifican, alteran o sencillamente le dan un matiz a aquello que se

escucha ve, huele, saborea, se siente o se percibe.

Lingüística: Del latín “Lingua” que quiere decir: lenguaje, hace alusión a la comunicación

con nuestros semejantes y al modo en que se representan y organizan los pensamientos e ideas

mediante el sistema del lenguaje y la comunicación. La persona asigna un significado único e

individual a la información que recibe del mundo exterior. Se forma de esta manera el segundo mapa

mental al asignar palabras a las imágenes internas, sonidos y sensaciones, sabores y olores, logrando

así la conciencia cotidiana. Este segundo mapa mental se llama el mapa lingüístico (conocido a veces

como representación lingüística). Las personas filtran y alteran las representaciones internas de tal

manera que se puedan codificar para darle algún tipo de significado. Ejemplo: La palabra “bondad”

crea una imagen distinta para cada persona.

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Programación: Se refiere al proceso de organizar patrones (secuencias de instrucciones

codificadas en la mente), los elementos de un sistema para lograr estrategias y procesos con el fin de

lograr resultados específicos; la programación señala el modo en que se puede planificar y modificar

o reprogramar los pensamientos, sentimientos y comportamientos. En P.N.L. el concepto de

programa (extraído de la Informática) se homologa al concepto de estrategia. Son las respuestas de

comportamiento o formas que se pueden escoger que se producen como resultado de los dos mapas

enunciado antes: las imágenes internas y las palabras. Entendiendo por programa, el modo elegido o

proceso organizador de componentes de un sistema para ordenar una secuencia de ideas,

pensamientos, emociones y acciones con el fin de producir resultados esperados. Es en últimas la

manera como se organizan las ideas y acciones que producen un resultado (inesperado o inesperado).

Los comportamientos, actitudes y hábitos son el resultado de la información proveniente de

las experiencias del día a día y de aquellas cosas que influencian el entorno; el cerebro crea una serie

de caminos neuronales que gracias a la repetición (así se forman los hábitos) pueden ayudar a mejorar

la vida o pueden ser nocivos. Cada hábito sin importar de qué tipo tendrá un impacto en la vida,

Por ello gracias a la PNL los hábitos pueden ser corregidos, desechados, modificados o

aprendidos, ese es el poder de la mente.

Ilustración 1. Mapas mentales (PNL)

Fuente: Propia

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En síntesis, PNL es la ciencia y el arte de la realización del ser humano, se encarga de

explorar las relaciones entre la mente y la forma de pensar (neuro), la forma en que se comunica, el

lenguaje (lingüística), y los patrones emocionales y de comportamiento (programas).

De esta manera, el sistema neurológico regula la función del organismo; el lenguaje determina

cómo se interactúa y se comunica con los demás, mientras que la programación mental de cada quien

incide en las concepciones del mundo que se crea.

Como se observa es fundamental entender que la base de esta estrategia se encuentra en el

Sistema Nervioso, por ello es importante dar una rápida revisión y conocer algo acerca del

funcionamiento del cerebro para la aplicación de diferentes métodos y sistemas en los que debe

emplearse, teniendo siempre presente que, aunque anatómicamente pueden ser similares, no existen

dos cerebros que funcionen igual.

El Sistema Nervioso está formado por: el Sistema Nervioso Central y el Sistema Nervioso

Periférico; las neuronas son las unidades básicas funcionales y morfológicas de estas estructuras y de

su comunicación (sinapsis) dependen la forma como se piensa y se siente.

El Sistema Nervioso Central está formado por: el encéfalo y la médula espinal; el encéfalo

(cerebro, cerebelo y tallo cerebral) es la base esencial de la vida psicológica, pues todas las funciones

mentales requieren el funcionamiento integrado de muchas partes del encéfalo y en sus estructuras se

dan las funciones de: cognición, motivación, emoción y acción, y se controlan otras funciones de tipo

fisiológico como: control de la respiración, equilibrio, reflejos y mantenimiento del tono y

coordinación muscular, por nombrar algunas. La Médula Espinal, es un haz de nervios que van a

través del agujero de las vértebras de la columna vertebral, este largo cordón blanco, es el encargado

de llevar los impulsos nerviosos a los 31 pares de nervios raquídeos, comunicando el encéfalo con el

cuerpo, mediante dos funciones básicas: la aferente, que es fundamentalmente sensitiva, en la que son

llevadas sensaciones del tronco, cuello y los cuatro miembros hacia el cerebro; y la eferente,
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fundamentalmente motora, en la que el cerebro ordena a los órganos efectores realizar determinada

acción, llevando estos impulsos hacia el tronco, cuello y miembros.

El Sistema Nervioso Periférico, es el conjunto de nervios que se ramifica desde el encéfalo y

la médula hacia todas las partes del cuerpo y llevan la información del cerebro al cuerpo y así mismo

recogen la información del exterior para ser conducida al cerebro para su posterior interpretación.

Además de las dos partes antes mencionadas, se encuentra el Sistema Límbico, es una región

en el centro del cerebro formada por varias estructuras: hipocampo, tálamo, hipotálamo, área septal,

corteza cingulada y amígdala; es el encargado de la activación emocional, es decir, de procesar las

emociones y su manifestación y los sentimientos, constituye el sentir y los afectos, en él se registra la

sexualidad como fenómeno mental.

En los dos esquemas siguientes se aprecia visualmente lo explicado.

Ilustración 2. Esquema del sistema nervioso

Fuente: Kaczmarek. Recuperado de: https://www.slideserve.com/gerek/anatom-a-del-sistema-

nervioso
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Ilustración 3. Estructuras del sistema nervioso central y periférico

Fuente: jlpv89 (2017, Oct). Recuperado de: https://www.slideshare.net/jlpv89/organizacin-neuronal

Ahora bien, una vez revisadas las partes del cuerpo que intervienen en la PNL, continuemos

conociendo más acerca de sus principios; la PNL es también un proceso multidimensional, que brinda

la posibilidad de desarrollar la competencia conductual y la flexibilidad, a la vez que integra

habilidades de pensamiento estratégico y la comprensión de aquellos procesos mentales y cognitivos

que subyacen en el comportamiento humano.

A la vez provee de herramientas y habilidades para alcanzar nuevos estados de excelencia

individual, pues permite que el ser humano aprenda de la comunicación y de todo el proceso de

cambio que ella implica. De igual manera para otros autores y estudiosos del tema, la PNL significa

auto descubrirse, o sea, explorar y descubrir la identidad y misión propias.

Esta técnica es en esencia el estudio de la excelencia y de los modelos, la forma cómo algunas

personas estructuran su experiencia para alcanzar el éxito. Tiene por método detectar los patrones

mentales empleados por personas que en diferentes áreas obtienen resultados de excelencia. Este

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método, como se mencionó anteriormente se denomina modelar (en inglés modelling) que es

diferente de moldear y permite distinguir la secuencia de ideas y conductas que posibilitan a un

individuo realizar una tarea de la mejor forma posible; por lo tanto, el aprendizaje se convierte en

algo más productivo, donde lo importante es saber qué hacer y cómo hacerlo en el tiempo y lugar

adecuado.

Esta disciplina es esencialmente un modelo de comunicación efectiva, y es por eso que sus

técnicas tienen aplicación en todos aquellos campos en que las personas se relacionan con otras, por

ejemplo: Educación, Asesoramiento Empresarial, Ventas, Salud, Coaching, Docencia, Desarrollo

Personal, Negociación, etc.

Se ha afirmado que la PNL, está basada en la percepción, y en este proceso perceptual actúan

unos filtros que constituyen los mecanismos que distorsionan la figuración del mundo real, que

borran, modifican o matizan las cosas en general, estos filtros son:

 Los sentidos.

 Los convencionalismos socialmente aceptados, como el lenguaje. Este hace que la palabra

tenga su propia realidad. Ya que la palabra nunca es igual a la experiencia que describe, cada

palabra, frase u oración se ubica en el contexto personal.

 La historia individual (las vivencias y experiencias pasadas).

 Las convicciones personales y las creencias.

Estos filtros en las percepciones de cada individuo determinan en qué clase de mundo vive (dan

forma a su mundo) y le permiten vivir en el mundo real. Con ellos se puede entender que la diferencia

no está en el mundo exterior sino en las personas mismas, en los filtros que se tienen para percibirlo.

El mundo exterior es el mismo, pero cada persona lo vive y se comporta en él de acuerdo con los

filtros que emplee para conocerlo.

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Para comprender mejor esta idea se expone el siguiente ejemplo: Imagínese que entran a un

museo cinco personas: un artista, un campesino, un político, un historiador y un arquitecto; cada uno

de ellos tendrá experiencias diferentes y percibirá cosas distintas. Cada uno ve lo que quiere ver. Por

tanto, si usted va por el mundo buscando problemas, eso es lo que va a encontrar, por el contrario, si

busca ser el mejor lo va a lograr, logrará sobresalir.

De esta forma, creencias, percepciones, convicciones o intereses muy estrechos darán como

resultado percibir un mundo reducido y en consecuencia así serán sus acciones: empobrecidas y

aburridas.

Además de la percepción misma es fundamental el lenguaje, al afirmar que cada palabra o

término se ubica en el contexto personal, se está diciendo que los significados pueden ser diferentes

para cada persona y por lo tanto esto puede ocasionar dificultades en la comunicación interpersonal;

entre otras cosas por la naturaleza polisémica de algunos términos. Por ello rápidamente se

mencionarán las definiciones de significante y significado.

 Significante: Es la forma material que toma el signo, no siempre es lingüístico, puede ser una

imagen. Ejemplo. L-á-p-i-z

 Significado: Es la imagen mental (el concepto que este representa), que varía según la

cultura. No es el objeto real sino el concepto que una cadena de sonidos o una imagen nos

sugiere.

Ejemplo:


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Así como con la palabra lápiz, difícilmente habrá lugar a equívocos, existen en nuestro idioma

otras palabras que, si pueden ser interpretadas por los individuos de manera diferente, cada uno lo

hará desde su referente mental. Al transmitir un mensaje, en ocasiones corresponderá lo interpretado

por los interlocutores con lo que se quería transmitir, pero en otros momentos podrá sorprender las

distintas formas en que fue captado el mensaje por quienes lo escucharon, es decir, por los receptores

del mismo.

Y si a los diferentes significados se le adiciona que los seres humanos se comunican no solo a

través de la expresión oral: palabras y calidad o tono de voz, sino por el cuerpo: gestos, posturas,

miradas, etc., la homogeneidad en la interpretación de las comunicaciones será cada vez más

compleja.

Pues como sostiene Paul Watzlawick: “Es imposible no comunicar, hasta con el silencio se

comunica algo”. Imagínese que un señor ingresa a un teatro para dar su conferencia y al tomar el

micrófono, saluda: “buenas noches” y a pesar de estar el auditorio lleno, nadie le responde el

saludo… con toda seguridad, el conferencista interpretará este silencio como un claro mensaje: “no

hay interés por mi conferencia, están distraídos o interesados en otro tema, no quieren que esté yo

aquí”.

Estudios demuestran que el mayor impacto proviene del lenguaje corporal (cerca del 65%),

luego el tono de voz y solo el 10% corresponden al contenido. Así el lenguaje corporal y el tono de

voz (que son el contexto), marcan la diferencia en el significado y el impacto que tiene lo que se dice

(que es el contenido), aunque juntos, contexto y contenido dan sentido a la situación y a la

comunicación, influye más en la manera de ser captado el mensaje, el cómo se dice que el qué se

dice. Es por ello que, a lo largo de la vida, aprendemos el uso y significado del lenguaje. Las palabras

afectan, positiva o negativamente y activan el sistema neuroquímico en

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cada ocasión, por eso se dice que cada palabra crea un referente mental. Cuando alguna persona habla

con un cierto tono de voz, con palabras positivas o negativas, dulces o fuertes, de alguna manera nos

programa; así mismo cuando nosotros hablamos a los demás, los programamos y nos programamos

nosotros mismos. El objetivo es entonces conocer y aprender a usar el lenguaje en una forma más

eficiente y atractiva para tener una comunicación más clara y positiva.

La PNL presenta una serie de modelos necesarios para crear cambios positivos y ser más

eficaces con los demás; el metamodelo del lenguaje desarrollado por Grinder y Bandler ha permitido

recuperar la información verbal oculta desde la misma estructura profunda del cerebro y ha logrado

determinar unas palabras que al ser empleadas incorrectamente pueden afectar de forma negativa lo

que se quiere transmitir, estas se denominan: Palabras peligrosas, por lo que realmente significan y

por lo que causan.

1.- La palabra “no”. Esta palabra no la registra la mente, el cerebro la bloquea y por tanto se

bloquea cualquier instrucción, orden o mensaje que se inicia con esta palabra, pues es una palabra

abstracta. Por ejemplo, al decirle: “No” piense en un elefante. “No” piense que está jugando con su

trompa; seguramente llegó a su mente la imagen del elefante jugando con la trompa; la mente

imagina inmediatamente las palabras que siguen al “no”. Al no ser registrada esta palabra, la mente

registra solo lo que se dice a continuación del “no”, por ejemplo: “no se vaya a caer”, “no me quiero

enfermar”, “no vaya a dañar la pintura”, etc. Al quitar el “no”, queda la orden de caerse, enfermarse,

y dañar la pintura. Esas son las imágenes que automáticamente se proyectan en la mente, así no se

esté consciente de ello, es decir así usted se dé cuenta o no. La mente capta el mensaje contrario y lo

cumple.

2.- La palabra “pero”. Esta palabra se usa generalmente para unir dos ideas. La primera

parte de la frase puede ser algo agradable, o puede usted estar de acuerdo con ella, luego viene el

“pero”, y la segunda parte de la frase, anula la primera; ya el interlocutor se pone a la defensiva pues
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sabe que lo que viene no le gustará. El “pero” es una palabra negativa que indica que hay objeciones

que algo de lo dicho no nos gusta o no estamos de acuerdo. En ocasiones pueden ser muy ofensivas si

no se da cuenta de cómo se está usando. “El jugo está rico, pero muy dulce para mi gusto” (el

mensaje que se recibirá será: “no le gustó el jugo por dulce); “Le ayudo con la pintura de la casa, pero

hoy no puedo.” (Mensaje recibido: no le va a ayudar).

Para remediar el empleo de esta palabra peligrosa se pueden emplear dos estrategias: a.- Una

forma de suavizar el mensaje es invertir las frases: “El jugo está dulce, pero está muy rico.”, “Hoy no

puedo, pero le ayudo con la pintura de la casa.” b.- La otra manera es, sustituir la palabra “pero”, por

“sin embargo” o por la conjunción “y”, que a diferencia del pero que se percibe como crítica esta

invita a la unión, es una palabra propositiva, que deja la puerta abierta y hace pensar no en

desacuerdo sino en agregar algo a lo expresado; así tenderá a mandar el mensaje con otro significado.

“El jugo está rico y muy dulce.” “Te ayudo con la pintura de la casa, sin embargo, hoy no puedo”.

3.- Emplear generalizaciones con palabras como: “nunca”, “nadie”, “todos”, “siempre”;

son palabras peligrosas porque son determinantes y absolutas y generalmente incurren en falsedad.

No hay cabida para una excepción, y terminan la conversación. Por ejemplo, está el cuantificador

universal: “todos los hombres son iguales” (habrá algunos que no lo son), al usar estas palabras se

piensa que son todos y no hay esperanza de encontrar a alguien diferente. “Nunca” dice la verdad,

(habrá algunos momentos en que si se habrá dicho la verdad) pues el decir nunca muestra que no hay

posibilidades de mejoramiento. Este tipo de aseveraciones en la conversación dañan mucho, tanto al

que las dice, como al que las escucha, además de que son aseveraciones falsas. Son muy empleadas

por padres y maestros, cuando se refieren a las habilidades de los niños. Una estrategia es repetir la

frase cambiando la generalización por el pronombre personal. En cambio, de decir: “a todo el mundo

le pasa” diga: “A mí me pasa”.

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4.- Pérdida de concreción: afirmaciones que dan por supuesto algo que no se especifica. Por

ejemplo: “Mañana”, “la próxima semana”, “un día de estos”, Tendrías que hacerlo de otro modo”,

son otra serie de palabras que no llevan a nada. Cualquiera de esas frases la puede decir cualquier día

y se encontrará que “mañana” o las otras frases, nunca llegan. Cuando se quieren cumplir objetivos

estas palabras están absolutamente prohibidas. Lo mejor y más correcto es determinar puntualmente

que día; el lunes, por ejemplo; debes hacerlo de esta manera.

5.- Las palabras llamadas de operador modal: “puedo”, “no debo”, “tengo que”, tienen un

significado negativo, pues se asocian con algo desagradable, con algo que se tiene que hacer porque

toca y no producen ninguna satisfacción, constituyen limitaciones acerca de las personas o de las

situaciones, determinan que nos cuesta trabajo hacer y que implica un esfuerzo que no se quiere

hacer, se siente que hay una batalla interna y se siente un peso encima para poderlo lograr. “Tengo

que trabajar”, “tengo que estudiar”, “tengo que organizarme”. Llevan implícita una obligación.

Generalmente esta combinación no se emplea en acciones placenteras: usualmente no se dice: “tengo

que ir de paseo y divertirme”, o “tengo que faltar al colegio”, o “No puedo decírselo”.

Se puede cambiar la percepción de la obligación engañando a la mente al decir “quiero”; con

esta expresión se experimenta una ligereza y sentirá que se logran las cosas con mayor facilidad.

“Quiero trabajar”, “quiero estudiar” (no hay lucha) y se podrá lograr mucho más rápido y con menos

esfuerzo.

Su mensaje también será más acertado si presta atención a las palabras de operadores modales

que usa su interlocutor para expresarse, como: necesito, tengo, quiero, deseo o debo; la técnica es

contestarles con el mismo operador.

6.- Distorsiones: dentro de esta categoría están:

 Modelo causal: afirmaciones que unen dos o varias situaciones de causa- efecto.
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 Equivalencia compleja: cuando dos experiencias diferentes, que no tienen relación o la

tienen muy superficialmente se unen para establecer una relación de peso, por ejemplo:

“cuanto más le demuestro mi amor, más me hace sufrir”.

 Presuposiciones: Afirmaciones que basan su consistencia en un supuesto previo, por

ejemplo: “claro, como tiene plata, puede llegar temprano”.

7.- Ilusión de alternativa: para convencer a alguien de algo se le da a la persona “opciones” pero

en realidad todas llevan a lo que usted quiere, en todas, el ganador es usted. Por ejemplo, al decir:

“entonces… ¿Vamos a ir a cenar o a comer?” (Allí se está dando por sentado que la persona nos va a

acompañar); en lugar de decir: “¿quieres ir a comer o no?”.

8.- Órdenes encubiertas: Las preguntas normalmente acaban con una entonación musical hacia

arriba. Las órdenes normalmente lo hacen hacia abajo. El truco es que cuando se haga una pregunta

se entone como una orden, de esta manera el receptor inconscientemente accederá a la petición o a la

orden. El identificar estas palabras peligrosas permitirá tenerlas presentes, detectar como se usan y

hacer los cambios necesarios para que ellas contribuyan al alcance de las metas, es importante cuidar

lo que dice a sí mismo y posteriormente cuidar lo que se dice a los demás.

Además del lenguaje mismo es indispensable establecer una atmósfera de sintonía y empatía, es

decir, de confianza, credibilidad, cordialidad y participación para que las personas respondan libre y

positivamente. Cuando hay armonía entre las palabras y la expresión corporal la comunicación fluye.

Gracias al lenguaje se ponen barreras o se tienden puentes. Las palabras tienen un gran poder en sí

mismas y cada una genera una representación mental.

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Módulo1–Lección 2

Pero no son solamente las palabras en sí, las herramientas de la PNL para lograr un buen

comunicador proponen el desarrollo de ciertas habilidades básicas, como son: Claridad de Objetivo,

Agudeza Perceptiva y Flexibilidad de Conducta.

La claridad de objetivo es la habilidad que permite determinar y saber cuál es el resultado

específico que se desea obtener, cuál es la meta, a dónde es que se quiere llegar. Si la PNL se emplea

en una negociación es importante tener presente que es necesario definir el objetivo lo más

claramente posible.

La agudeza perceptiva es el proceso por el que se aprende a enfocar la atención y a hacer más

sutiles las distinciones respecto a la información que se recibe del mundo. Es necesario desarrollar y

adiestrar la agudeza sensorial para advertir si lo que se está haciendo, las acciones tomadas conducen

a la meta.

Y la flexibilidad de conducta es la habilidad de escoger y moverse entre las múltiples

opciones para que la consecución del objetivo se dé de modo más satisfactorio.

El Proceso de la programación neurolingüística

Ha quedado claro que el punto de inicio de la PNL es la percepción que llega a través de los

órganos de los sentidos, se parte de una experiencia sensorial específica que es almacenada en el

cerebro (teniendo presente la estructura y las condiciones en las que se procesó y almacenó la

experiencia) entendiendo que se percibe no exactamente el mundo real sino el mundo que cada uno

quiere o puede percibir, en últimas: “nuestro mundo”; y esto se da en gran medida por el perfecto y

complejo funcionamiento del Sistema Nervioso, las expresiones neurológicas con que se responde al

mundo a partir de la información recibida, por ello se debe aprender a hacer que los órganos de los

sentidos sirvan de la mejor manera posible, como se verá en el capítulo de los sistemas de

representación sensorial.

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Módulo1–Lección 2

Al recapitular lo dicho hasta el momento se puede entender el proceso en general que plantea la

PNL, se puede imaginar una persona introduciendo datos en la computadora (su cerebro que los

procesa, almacena y actualiza cuando las circunstancias lo requieren). Los datos son las experiencias

sensoriales (lo que se oye, siente, palpa, saborea, ve). Esto es procesado y almacenado. Cuando se

debe decidir sobre cómo actuar ante determinada situación, los datos se actualizan y se antepone el

que decidirá para tomar la decisión.

La PNL nos dice que el modo en que nos comunicamos y las palabras que utilizamos, delimitan

nuestra realidad y la forma que tenemos de entender el mundo, una perspectiva personal que a veces

no coincide con la de nuestros interlocutores. Además de esto las personas tenemos dos tipos de

comunicación: la interna (lo que pensamos y sentimos en nuestro fuero interno), y la externa (donde

además de las palabras que expresamos en voz alta, se unen los gestos, posturas y ademanes).

Uno de los supuestos fundamentales que se manejan en PNL es que el mapa no es el territorio.

Los seres humanos, nunca podremos aprender la realidad tal cual es, pues tan sólo somos capaces de

conocer nuestras percepciones de la propia realidad, esto implica que de todo el territorio posible que

hay en frente nuestro, nos formamos un mapa y con base en él funcionaremos. Así es como se

experimenta y se reacciona ante el mundo que nos rodea, principalmente mediante nuestros sistemas

de representación sensorial. Por lo tanto, no es la realidad en sí misma, sino los mapas que se hacen

de ella (las interpretaciones) de la realidad los que determinan la conducta y los que le dan

significado al comportamiento. Entonces es el mismo mapa de la realidad el que otorga las

posibilidades de crecer o de estancarse.

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Módulo1–Lección 2

Tan aferrado se está a la creencia de actuar sobre la misma realidad que pensamos erróneamente

que el otro también lo percibe así y por eso cotidianamente nos encontramos con esto como fuente de

incomprensión y malos entendidos cuando al comunicamos con los demás, por lo general no tenemos

en cuenta esta selección de información, y se espera que se vea bajo la misma lente con que cada uno

lo hizo.

De esta manera se concluye que no se actúa directamente sobre lo que acostumbramos a

denominar: realidad, sino sobre una representación de ella, que es el mapa personal; y como cada

persona es diferente, cada mapa de la realidad difiere del mapa del otro. El mapa es el contexto en el

que se ven las cosas.

Muchos conflictos surgen porque se espera y se desea que el otro posea las mismas referencias

que nosotros, que use los mismos itinerarios de pensamiento, que se fije en las mismas cosas que

nosotros y así debe saber lo queremos decir, interpretar las palabras tal cual las pensamos, allí influye

no solamente la percepción que se tuvo, sino como se explicó anteriormente esta percepción se vio

viciada o influenciada por los recuerdos y experiencias pasadas y de la elección de las informaciones

que se consideraron útiles o pertinentes en función del objetivo o acción en curso.

La siguiente frase concluye lo dicho: “No hay nada bueno ni malo, es el pensamiento el que lo

hace así.” William Shakespeare.

Para explicarlo un poco más, observe el siguiente ejemplo que se cita en PNL:

Todo lo que nos rodea e interactúa con nosotros tiene un significado especial y único para

cada uno. Piense en una fiesta infantil, el payaso genera muchos sentimientos y reacciones diferentes

por el significado que tiene para las personas que están presenciando el evento: para un niño pequeño

puede significar miedo y se refugia con su madre, otros niños mayores se divierten, gozan con sus

ocurrencias y se ríen del payaso, para un adolescente será aburrido y tonto, para un adulto puede ser

la diversión que esperaba brindar a los niños presentes y le hace sentirse satisfecho y el payaso
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Módulo1–Lección 2

mismo podría estar pasando un momento difícil en su vida, sin embargo debe ir a poner su mejor

sonrisa y divertir al público pues es su trabajo, como el payaso de “Reír llorando”, el poema de Juan

de Dios Peza, inspirado en el actor y dramaturgo británico David Garrick. Cada persona en ese evento

vio al payaso desde su propia perspectiva y su propio marco de referencia.

O, ante la pregunta: ¿Es la lluvia buena o mala? Si está estrenando un par de zapatos y se

dirige a una fiesta importante, la lluvia le parecerá mala. Si ha habido mucha sequía en el campo, para

el agricultor será buena. Si los desagües de la ciudad están tapados, generará trancones e

inundaciones, es mala; si ayuda a bajar el nivel de contaminación, es buena. Todo depende del marco

de referencia que se tenga, el que se haya construido a través del tiempo con los pensamientos, deseos

y experiencias. La clave del éxito en la vida está en aprender a ver las cosas y a planear las

situaciones de manera que nos capaciten para ser mejores y para enfrentar con más asertividad

cualquier situación. Entonces, si sabemos que es posible que llueva, convendría llevar un paraguas y

par de zapatos extra, para no arruinar los nuevos. Porque la lluvia no es mala y no hay por qué

enojarse.

Tener una sola y única visión de las cosas, como que la lluvia siempre es mala, limita mucho

en la perspectiva de la vida, para evitar eso la programación neurolingüística propone desarrollar la

habilidad para reubicar cualquier situación en su vida de manera tal que le permita tener una mayor

libertad de pensamiento y una visión más amplia de cualquier situación.

Cualquier situación, cosa, evento, actitud, tiene su lado opuesto. Esto implica ver las dos

interpretaciones. Ver las dos caras de la moneda permite ampliar las perspectivas y vivir con mayor

flexibilidad en la vida. Este tipo de pensamiento resulta liberador.

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Módulo1–Lección 2

Una persona que se esfuerza trabajando a doble turno y casi no puede compartir con su

familia, su esposa lo ve como malo, sin embargo, él lo hace para que sus hijos vivan mejor, para él es

bueno, vale la pena el sacrificio.

Al exponer una idea y encontrar a alguien que la refute, la critique y le encuentre los fallos o

errores, aunque en un primer momento pueda parecer molesto podrá alertar sobre posibles riesgos

innecesarios o correcciones que se deben hacer antes de ponerla en marcha. Esta actitud nos ayudará

a evaluar mejor las decisiones con una visión amplia y diversa.

Los inventores son un buen ejemplo de estas situaciones, aprenden a ver los dos lados en los

eventos, muchos ejemplos se pueden citar de personas que ante una circunstancia adversa en su vida

han encontrado la manera de sentirse útiles y le han sacado provecho al evento, ha salido a relucir la

creatividad.

Para lograr lo anterior se propone el sistema de adquisición de convicciones de la PNL, el cual

busca no solo que el ser humano conozca objetivamente la realidad, sino que la meta es que logre

crearse el mapa más rico posible que respete la naturaleza sistémica, ecología y entorno propios. No

existe un mapa ‘correcto’ de la realidad, toda vez que el ser humano es incapaz de lograrlo.

Las personas que se muestran más capaces de lograrlo son aquellas que poseen un mapa del

mundo que les permite percibir el número más grande de opciones y perspectivas. La PNL es un

medio para enriquecer las opciones que se tienen y para ponerlas al alcance de sí mismo dentro del

entorno de cada quien. La excelencia y superación personal se obtienen al poseer varias opciones. La

sabiduría, al través de múltiples perspectivas.

Entonces para empezar a lograr cambios encaminados al éxito personal, lo primero que se

propone es establecer una meta, saber expresar lo que se quiere, tener la facultad de poner en palabras

el objetivo, definirlo en términos de: Conocer el cómo más que el por qué, es decir, el objetivo

definido en forma de proceso y no de racionalización o justificación.

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Por eso ahora que usted está interesado en aplicar la PNL a su vida, pregúntese:

 ¿Qué es lo que quiere?

 ¿Cómo sabrá lo que ha logrado, qué hechos le indicarán que alcanzó su meta?

 ¿Cuándo sabrá que lo ha logrado?

 ¿Cómo podrán otras personas notar que lo ha logrado?

 ¿Qué pasará cuando lo haya conseguido?

 ¿Qué es lo que en la actualidad le impide conseguirlo?

 ¿Cuándo lo quiere alcanzar?

 ¿Qué podría perder obteniéndolo, vale la pena hacer el esfuerzo por la meta propuesta?

De manera paralela tenga en cuenta lo siguiente:

Acepte solamente las respuestas formuladas positivamente – recuerde las palabras prohibidas-

(quiero estar delgada, en lugar de: no quiero estar gorda; lo voy a lograr, en lugar de: no creo ser

capaz; ¿quieres salir?, en lugar de: por qué no salimos, etc.).

Prefiera las respuestas expresadas en términos concretos (este vestido me hace ver más delgada,

en lugar de: la ropa que uso me hace ver gorda; he estudiado y podré responder todas las preguntas,

en lugar de: nunca puedo sacar una buena calificación; podemos ir al cine, en lugar de nunca me

llevas a ninguna parte).

Para lograr resultados eficaces, se debe:

 Definir objetivos a corto, mediano y largo plazo.

 Coordinar los objetivos en el tiempo.

 Definir los objetivos, proyectando al futuro nuevas etapas.

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 Recuerde que un objetivo bien formulado debe contener las siguientes características: claros,

concretos, alcanzables, realista, medibles y delimitados en el tiempo.

Hoy en día la PNL es un instrumento poderoso para reprogramar nuevamente la mente e

introducirle información acerca de todos los principios que rigen las malas experiencias, para de esta

manera desbloquear esas falsas creencias que se arraigaron en la mente y que no permiten tomar las

acciones que conlleven a los resultados que se desean.

Para alcanzar este objetivo, se plantea que en muchos momentos de nuestra vida se tendrá la

necesidad de: Aprender, Desaprender y Reaprender.

Imagínese que usted no sabe jugar beisbol, pero decide aprender las reglas y técnicas de este

deporte y además de estudiarlo lo empieza a practicar, entrena por varios días, observa partidos en la

televisión, escucha a los comentaristas y finalmente puede decir que APRENDIÓ este deporte; pero

un día pasa por su sitio de entrenamiento un jugador profesional que al observarlo batear, le sugiere

cambiar varios de los movimientos que usted hace actualmente pues son técnicamente incorrectos;

usted deberá entonces DESAPRENDER, su forma de bateo, detectar cual es el movimiento

equivocado, este es quizá el momento más complicado de lograr para muchos, pues se habrán creado

hábitos que son difíciles de modificar, deberá nuevamente hacer consciente muchos de los

movimientos que ya se realizaban de forma mecánica; para posteriormente REAPRENDER la

manera de batear con las nuevas indicaciones, movimientos y técnicas.

De la mano de esta metodología, la PNL explica el proceso de aprendizaje mediante una serie de

cuatro etapas, niveles o fases por las que pasa el individuo que aprende.

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Ilustración 4. Etapas por las que pasa un individuo

Fuente: Propia

Se explicarán a continuación con el ejemplo de aprender a conducir:

Nivel 1 - Incompetencia inconsciente: En esta no se tiene ningún conocimiento y no se sabe

que se debe hacer. (No se sabe qué es un automóvil y tampoco se tiene idea de cómo se debe

conducir).

Nivel 2 - Incompetencia consciente: En este momento se sabe que no se posee el

conocimiento, es el momento en el que más se aprende. (El conductor es consciente de que no sabe

conducir y lo intenta).

Nivel 3 - Competencia consciente: Aquí la persona ya tiene el conocimiento y ha

desarrollado las habilidades necesarias para desarrollarlo exitosamente (El conductor ya sabe

conducir y presta demasiada atención al proceso como embrague, palanca de cambio de velocidades,

acelerar y frenar, está atento a los espejos, etc.…).

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Nivel 4 - Competencia inconsciente: Ya ese aprendizaje se ha introyectado y se hace de

manera inconsciente, no se debe pensar en el que sigue para poder realizar los movimientos o

conductas necesarias. Se libera la atención del consciente. El individuo realiza la acción sin ser

prácticamente consciente y puede dirigir así su atención para otras cosas. (El conductor puede: hablar,

escuchar música, fumar, etc. mientras conduce).

Si se toma un momento puede pensar en las múltiples acciones que hace de manera

inconsciente en la actualidad, por ejemplo, piense en los movimientos realizados hoy al levantarse y

arreglarse para salir, seguramente de muchos de ellos no se acuerda, sabe que los hizo pues salió de

su casa: bañado, bien vestido y arreglado, pero sin darse cuenta no es consciente de ello. Observe

también. ¿Cómo es su posición en este momento? Seguramente no había notado que tenía las piernas

cruzadas, o que el pantalón le estaba maltratando, o no había percibido que había música en algún

sector, etc. Como verá hay muchas actividades que gracias a la rutina se vuelven inconscientes.

Es cuando se llega a la etapa de Competencia Inconsciente, cuando se han fijado todos los

segmentos y patrones de información y comportamiento y se hace la conducta dominando todas las

habilidades necesarias, que se puede liberar la atención para hacer otras cosas. Es allí cuando se han

formado los hábitos.

Sin embargo, en este proceso puede ocurrir que nuestros filtros nos hayan impedido fijarnos

en algo y eso hace que el hábito desarrollado tenga errores, si se reciben indicaciones para cambiar

algunas conductas, como en el ejemplo del beisbolista, esto implica retroceder hasta la incompetencia

consciente, de manera que se desaprenda y se debe reconstruir las piezas de conducta para mejorar el

desempeño deseado, es decir, se debe pasar del nivel cuatro al nivel dos; y luego se debe reaprender

para construir nuevas opciones, se pasa por tanto nuevamente del nivel dos al cuatro.

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Si funciona mal… se corrige; si funciona bien… puede funcionar mejor, la opción es mejorar,

por ello se debe estar abierto y flexible a todas las posibilidades pues con una sola vía para hacer las

cosas se limita.

Se aprende más de los errores, porque se piensa: qué sucedió, en qué se falló y cómo se podría

superar esa acción. Se reflexiona, se descubre algo que no se conocía conscientemente.

Lev Vygotsky (1896-1934) Psicólogo ruso, afirma que se aprende por aproximaciones

sucesivas, por acercamientos que él denomina “bucles”. Tanto los niños como los adultos hacen

acercamientos para conocer una situación y están comparando lo que se hace o se puede hacer

(presente) con lo que se quiere hacer (deseado). Entonces se puede corregir la nueva actuación y se

disminuye la distancia entre lo que se tiene y lo que se desea, lográndose las eficaces (lo que tiene vs.

lo que quiere, cómo se es vs. cómo se quiere ser)

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