Trabajo Final - Negocios Internacionales

ACTIVIDAD FINAL PRÁCTICA ENTREGABLE
Estudio de Mercado a la fruta Uchuva
SEPTIEMBRE 2021
UNIVERSIDAD SURCOLOMBIANA
FACULTAD DE ECONOMÌA Y ADMINITRACIÒN
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÒN DE EMPRESAS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
PITALITO HUILA
2021
ACTIVIDAD FINAL PRÁCTICA ENTREGABLE
Estudio de Mercado a la fruta Uchuva
PRESENTADO A:
MABER RENGIFO GONZÀLEZ
DOCENTE
PRESENTADO POR:
SEBASTIAN CABEZAS ANTURI – 20172162515
KAREN DANIELA GUALTEROS – 20171159535
FABIO ANDRÈS QUEZADA LOSADA - 20172162015
SANTIAGO ROJAS BERMEO – 20172163646
SEPTIEMBRE 2021
UNIVERSIDAD SURCOLOMBIANA
FACULTAD DE ECONOMÌA Y ADMINITRACIÒN
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÒN DE EMPRESAS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
PITALITO HUILA
2021
RESUMEN
La asignatura denominada Negocios Internacionales responde a la marcada tendencia hacia la
globalización de la economía mundial que involucra las empresas regionales y nacionales para
enfrentar nuevos desafíos gerenciales. Asimismo, brinda herramientas y conceptos que permiten
indagar y entender las oportunidades que ofrece esta tendencia global y los múltiples tratados de
libre comercio que se gestionan en el mundo, incluido Colombia, que exigen profesionales con
visión desde lo local con alcance mundial y desde su desarrollo empresarial propenda por el
desarrollo social y económico de la región y que esté preparado para enfrentar retos que pueden
surgir en este cambiante ambiente de los negocios internacionales.

ABSTRACT
The subject called International Business responds to the marked trend towards globalization of
the world economy that involves regional and national companies to face new managerial
challenges. Likewise, it provides tools and concepts that allow us to investigate and understand
the opportunities offered by this global trend and the multiple free trade agreements that are
managed in the world, including Colombia, which require professionals with a vision from the
local world and from its development. business oriented towards the social and economic
development of the region and that it is prepared to face challenges that may arise in this
changing environment of international business.

TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÒN .......................................................................................................................... 9
JUSTIFICACIÒN ......................................................................................................................... 11
1. ANÁLISIS DESCRIPTIVO Y GRÁFICO............................................................................ 12
LA UCHUVA EN EL MUNDO ............................................................................................... 12
CARACTERÍSTICAS (GOLDENBERRY) ............................................................................. 12
USOS......................................................................................................................................... 13
BENEFICIOS PARA LA SALUD ........................................................................................... 13
LA UCHUVA EN COLOMBIA ............................................................................................... 13
PRODUCCIÓN Y ZONAS DE PRODUCCIÓN ..................................................................... 14
ZONAS DE PRODUCCIÓN .................................................................................................... 17
MUNICIPIOS COLOMBIANOS PARA LA PRODUCCION DE UCHUVA EN
CONDICIONES ÓPTIMAS ..................................................................................................... 17
NORMATIVIDAD ................................................................................................................... 18
DOCUMENTOS DE INTERÉS ............................................................................................... 19
COMERCIALIZACION ........................................................................................................... 19
1.1. EL COMPORTAMIENTO DEL COMERCIO INTERNACIONAL DE COLOMBIA
ENTRE1995 Y 2020 ..................................................................................................................... 20
COMPORTAMIENTO DE LAS EXPORTACIONES E IMPORTACIONES DE BIENES .. 22
1.2. HISTÓRICO EXPORTACIONES EN COLOMBIA DE 1995-2020 ............................... 23
PRODUCCIÓN NACIONAL ................................................................................................... 23
EXPORTACIONES DE UCHUVA ......................................................................................... 24
ESTADOS UNIDOS COMO DESTINO DE EXPORTACIÓN .............................................. 27
1.3. HISTÓRICO DE IMPORTACIONES COLOMBIA DE 1995-2020 ............................... 28
IMPORTACIONES DESDE LA CAN ..................................................................................... 30
IMPORTACIONES ORIGINARIAS DE VENEZUELA ........................................................ 31
IMPORTACIONES DESDE MÉXICO .................................................................................... 32
IMPORTACIONES ORIGINARIAS DEL MERCOSUR........................................................ 33
IMPORTACIONES ORIGINARIAS DE CHILE .................................................................... 33
IMPORTACIONES ORIGINARIAS DEL TRIÁNGULO NORTE ........................................ 34
IMPORTACIONES DE COLOMBIA ORIGINARIAS DE CANADÁ .................................. 34
IMPORTACIONES ORIGINARIAS DE SUIZA .................................................................... 35
2. DIAGNOSTICAR LAS VARIABLES CRÍTICAS DE MARKETING PARA LA TOMA
DE DECISIONES EN LA INCURSIÓN DE NUEVOS MERCADOS DE INTERÉS.
(EXPORTACIÓN) ........................................................................................................................ 36
2.1. PRODUCTO O SERVICIO OFRECIDO (DEFINICIÓN, ATRIBUTOS Y
CARACTERÍSTICAS) ................................................................................................................. 36
2.1.1. ATRIBUTOS: ............................................................................................................. 36
2.1.2. BENEFICIO PARA LA SALUD: .............................................................................. 36
2.1.3. LAS CARACTERÍSTICAS DE LA UCHUVA: ....................................................... 36
2.1.3.1. CARACTERISTICAS ............................................................................................ 37
3. INDUSTRIA / MERCADO DE LA EMPRESA .................................................................. 38
3.1. CIFRAS DE LA INDUSTRIA ÚLTIMOS 5 AÑOS DEL PAÍS DESTINO .................... 38
3.2. EXPORTACIONES /IMPORTACIONES DEL PRODUCTO / SERVICIO DEL PAÍS
DESTINO ..................................................................................................................................... 41
3.3. ANÁLISIS 5 FUERZAS DE PORTER DEL PAÍS DESTINO ........................................ 45
RIVALIDAD INTERNA: ......................................................................................................... 45
ENTRADA DE COMPETIDORES POTENCIALES: ............................................................. 46
PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES:.............................................................. 47
PODER DE NEGOCIACIÓN DE COMPRADORES ............................................................. 47
3.4. ANÁLISIS DE TODAS LAS VARIABLES DEL MACRO ENTORNO Y MICRO
ENTORNO DEL PAÍS DESTINO ........................................................................................... 48
ANÁLISIS DEL MACROENTORNO ..................................................................................... 48
FACTORES POLÍTICOS ......................................................................................................... 48
FACTORES NORMATIVOS Y LEGALES ............................................................................ 51
CONFORME A LA NORMATIVIDAD PARA EXPORTAR UCHUVA FRESCA SE
REQUIERE LA SIGUIENTE DOCUMENTACIÓN SOPORTE: ........................................... 51
FACTORES ECONÓMICOS ................................................................................................... 54
PRODUCTOS POTENCIALES DE EXPORTACIÓN ............................................................ 56
FACTORES SOCIALES / CULTURALES ............................................................................. 59
TENDENCIAS AMBIENTALES / ECOLÓGICAS ................................................................ 60
REGLAMENTOS DE LOS ESTADOS UNIDOS QUE SE APLICAN A LAS FRUTAS Y
VERDURAS ORGÁNICAS Y CONVENCIONALES ............................................................ 60
ANÁLISIS DEL MICROENTORNO ....................................................................................... 62
4. MERCADO OBJETIVO DEL PRODUCTO O SERVICIO ................................................ 63
4.1. PERFILES DE CONSUMIDORES DEL PAÍS DESTINO .......................................... 63
PERFIL DEL PAIS PRODUCTOR: ......................................................................................... 63
PERFIL DEL PAIS CONSUMIDOR: ...................................................................................... 63
4.2. SEGMENTOS DE MERCADO DEL PAÍS DE DESTINO ............................................. 65
5. ESTRATEGIA GLOBAL (VENTAJA COMPARATIVA O COMPETITIVA) ................. 67
6. CULTURA DE NEGOCIOS ................................................................................................. 69
6.1. RITOS CULTURALES DEL PAÍS DESTINO ............................................................. 69
CANADÁ: .................................................................................................................................... 69
HORARIOS .............................................................................................................................. 69
SALUDOS ................................................................................................................................ 70
HACER REGALOS .................................................................................................................. 70
DAR PROPINAS ...................................................................................................................... 70
VESTIMENTA ......................................................................................................................... 71
COMIDA ................................................................................................................................... 71
SOCIEDAD ............................................................................................................................... 71
FIESTAS Y CELEBRACIONES.............................................................................................. 72
ESTADOS UNIDOS: ................................................................................................................... 74
NAVIDAD Y AÑO NUEVO .................................................................................................... 75
LAS TRAVESURAS DEL ELFO EN EL ESTANTE – POR MARK BAYLOR ................... 75
HALLOWEEN .......................................................................................................................... 76
PASCUA ................................................................................................................................... 76
BODAS ..................................................................................................................................... 77
6.2. VALORES CULTURALES DEL PAÍS DESTINO.......................................................... 81
6.3. SUBCULTURAS DEL PAÍS DESTINO: ......................................................................... 82
7. ESTRATEGIAS DE PRECIO ............................................................................................... 85
GASTOS DE EXPORTACIÓN ................................................................................................ 86
INGRESOS ............................................................................................................................... 87
8. ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN ................................................................................ 88
9. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN ................................................................................... 90
9.1. ARANCELES, ACUERDOS MULTILATERALES, NORMAS LEGALES. ............. 90
ASPECTO TÉCNICO ............................................................................................................... 90
CUOTAS DE FOMENTO. ....................................................................................................... 90
REGISTRO FITOSANITARIO ICA. ....................................................................................... 91
CERTIFICADOS ICA. ............................................................................................................. 91
REGLAMENTOS TÉCNICOS................................................................................................. 91
NORMA TÉCNICA ICONTEC. .............................................................................................. 92
ASPECTO ADUANEROS ....................................................................................................... 92
10. CONCLUSIONES ............................................................................................................. 93
BIBLIOGRAFÍA .......................................................................................................................... 95
INTRODUCCIÒN
El 25 de junio del 2003, El Servicio de Inspección de Sanidad Agropecuaria de
los E.U.A anunció la introducción de nuevos productos colombianos a su país, entre ellos
la Uchuva la cual con ayuda de distintos entes de control como El servicio de Inspección
Sanitaria de Animales y Plantas (APHIS) de la Embajada de Estados Unidos, Instituto
Colombiano Agropecuario (ICA) y del Centro de Excelencia Fitosanitaria (CEF), se hizo
los estudios necesarios para la aprobación de este nuevo mercado. (ICA, 2003)
La decisión es una muestra del apoyo de Estados Unidos a Colombia en la lucha
contra los cultivos ilícitos, el proceso de modernización del sector agrícola colombiano,
la búsqueda de nuevas opciones para el agricultor colombiano.
La uchuva es una de las frutas exóticas colombianas con potencial para la
exportación gracias a su sabor especial y a su aporte nutricional, con un color intenso
entre amarillo y naranja cuando está madura, la uchuva (en inglés Golden Berry o
Physalis) es una de las frutas exóticas apreciadas por su olor agradable y su sabor entre
dulce y ácido. Este fruto (de unos 2 cm de diámetro) es cultivado durante todo el año en
Colombia, lo que favorece su disponibilidad para las exportaciones. (procolombia, 2021)
En el presente documento trata inicialmente acerca del comportamiento del comercio
internacional de Colombia entre los años 1995 – 2020, así como de sus históricos en
importaciones y exportaciones. En segundo término, tratará de las generalidades del
producto uchuva y su incursión en nuevos mercados como lo es Estados Unidos.

Seguidamente, se analizará la industria de este mercado mediante herramientas como las
cinco fuerzas de Porter y el análisis PESTEL y se conocerá la estrategia global teniendo
en cuenta aspectos como la cultura, ritos y valores de los Estados Unidos.
Por último, se desarrollará aquellas estrategias de precios, comunicación y
distribución que permitirán el acceso competitivo de la Uchuva a mercados
internacionales con base en sus aranceles, acuerdos multilaterales y normas legales para
efectuar una exportación exitosa a Norteamérica.

JUSTIFICACIÒN
Parte de documento Syllabus de la materia Negocios Internacionales indica precisamente
sobre el fortalecimiento del mercado externo de nuestro país, es una fuente de recursos técnicos,
económicos, tecnológicos y sobre todo de innovación que propenden por mejorar la calidad de
vida nuestros habitantes y proporciona espacios para incentivar la inversión nacional y extranjera
y de la paso las propuestas e innovación, para lo cual es fundamental reconocer, así sea de
manera general como está compuesto el mundo, situación que en el caso del Huila, tiene
documentos recientes que destacan los sectores en los cuales tenemos potencial para competir en
los mercados regionales, nacionales e internacionales.
Lo anteriormente expuesto nos lleva a cumplir con el objetivo de la asignatura de poder
plasmar en apoyo al material educativo visto durante el semestre sobre los ámbitos vistos desde
distintas perspectivas local, regional e internacional en temas de cómo se mueven los mercados
entre una nación y otra.
Acentuando el documento añade que desde luego aquellos profesionales que estén
preparados para identificar oportunidades para la toma de decisiones en los negocios tendrán
mayor oportunidad de sobresalir en un mercado que contempla diversos niveles de riesgo e
incertidumbre, pero que a su vez ofrece múltiples niveles de rentabilidad, oportunidad y
confianza.
Es por esto que el desarrollo de este trabajo práctico sirve de base a próximos ejercicios
que quieran ampliar información sobre el producto expuesto y analizado minuciosamente.

CONTENIDO
1. ANÁLISIS DESCRIPTIVO Y GRÁFICO
LA UCHUVA EN EL MUNDO
La uchuva (Physalis peruviana L.), pertenece a la familia de las Solanáceas y al género
Physalis, cuenta con más de ochenta variedades que se encuentran en estado silvestre y que se
caracterizan porque sus frutos están encerrados dentro de un cáliz o capacho.
La uchuva, originaria de los Andes suramericanos, es la especie más conocida de este
género y se caracteriza por tener unos frutos azucarados y buenos contenidos de vitaminas A y
C, además de hierro y fósforo.
Se cultiva en países tropicales, subtropicales e incluso templados.
Los primeros productores son Colombia y Sudáfrica, pero se cultiva de manera
significativa en Zimbabwe, Kenya, Ecuador, Perú, Bolivia y México.
Países Importadores: Entre los principales países que compran esté producto están:
Holanda, Alemania, Francia, Inglaterra, España, Bélgica, Suiza, Canadá y Brasil.
CARACTERÍSTICAS (GOLDENBERRY)
La uchuva es una baya globosa de 1,25 - 2,50 cm de diámetro y peso entre 4 - 10 g semi
ácida, redonda, color anaranjado, dulce y pequeña. La uchuva colombiana tiene una gran
demanda en Europa debido a sus múltiples nutrientes, vitaminas y propiedades antioxidantes.

USOS
Se utiliza para preparar helados, yogurt, glasea dos y “chutneys” y su alto contenido de
pectina la hacen ideal para mermeladas y salsas. Además, se puede consumir sola, en postres, en
jugo, vino, en almíbar y con otras frutas dulces.
BENEFICIOS PARA LA SALUD
Fortifica el nervio óptico, purifica la sangre, acaba con la albúmina de los riñones,
contribuye a aliviar las afecciones de la garganta y disminuye el azúcar en la sangre.
(Asohofucol)
LA UCHUVA EN COLOMBIA
En Colombia la uchuva empezó a ser un cultivo comercial desde la década de los ochenta
especialmente desde 1985, cuando este producto comenzó a tener acogida en los mercados
internacionales, donde hoy se comercializa en fresco y procesada.
En la actualidad se encuentran diferentes productos procesados a partir de la uchuva como
la mermelada, la uchuva pasa y los confites de uchuva cubiertos de chocolate. Por sus
características puede ser procesada para jugo, néctar, pulpa y otros productos con azúcar como el
bocadillo.
A diferencia de los cultivos tradicionales, el productor de uchuva, aunque no es
empresario, tiene en cuenta aspectos técnicos que le permite obtener una mayor remuneración
por su tarea realizada. Teniendo en cuenta que la mayor oferta de uchuva se genera en los
mercados internacionales durante los meses de marzo, abril, noviembre y diciembre, el productor
de uchuva planea las siembras y la recolección del fruto de tal forma que le permitan obtener una
mayor producción en los meses de mayor demanda en el mercado europeo. Adicionalmente, el
productor de uchuva reconoce la importancia de la calidad de la fruta y recoge la uchuva de
acuerdo con las exigencias del consumidor en el mercado internacional; para esto tiene en cuenta
el tamaño y color del capacho y de la fruta, así como su apariencia sana, limpia y libre de hongos
e insectos.
PRODUCCIÓN Y ZONAS DE PRODUCCIÓN
Para ampliar estos temas (condiciones agroecológicas del cultivo, producción, zonas de
producción, plagas y enfermedades, etc.) revisar en el numeral 7. Documentos de interés, la
información ampliada de los informes e investigaciones sobre el cultivo de la uchuva en
Colombia
Producción: La uchuva es una planta arbustiva o herbácea perteneciente a la familia de las
Solanáceas, que mide generalmente de 1 a 1.5 metros de altura. Presenta un crecimiento
indeterminado, es perenne y fuertemente ramificada desde la base.
El período útil de producción de la planta es de nueve a once meses desde el momento de
la primera cosecha, ya que a partir de entonces disminuye tanto la productividad como la calidad
de la fruta. Para su óptimo desarrollo y excelente productividad necesita de un apoyo o soporte
(tutorado).
Ubicación Del Cultivo: Según Fischer (2000), la uchuva se adapta fácilmente a una amplia
gama de condiciones agroecológicas. En Colombia, crece entre los 1.500 y los 3.000 msnm, pero
los mejores cultivos se ubican a una altura entre los 1.800 y los 2.800 msnm, con una
temperatura promedio que oscila entre los 13 y 18°C y una pluviosidad entre 1.000 y 2.000 mm
anuales bien distribuidos, además, requiere de una humedad relativa promedio de 70 a 80%.
Requiere de suelos bien drenados con un pH entre 5.5 y 7.0 y ricos en materia orgánica.
Para obtener un fruto de óptima calidad se requiere una intensidad lumínica equivalente
entre 1,500 y 2,000 horas luz / año.
Ciclo Del Cultivo: Desde la siembra en el campo hasta la primera cosecha transcurren de
90 a150 días, dependiendo de la altitud, en zonas más altas este período es más largo. Una vez
empieza la cosecha, ésta es continua, permitiendo realizar recolecciones semanales y en
ocasiones dos por semana, dependiendo de los grados de madurez y los requerimientos del
mercado. Con un adecuado manejo agronómico, el cultivo puede alcanzar una vida productiva de
hasta dos años, especialmente en lo relacionado con fertilización, podas, controles fitosanitarios
y suministro de agua.
Siembra: En general las distancias de siembra recomendadas son de 3X3 o 2X3 metros
entre plantas y entre surcos, pero la topografía del terreno es el aspecto que más influye en la
definición de las distancias de siembra. En terrenos con topografía demasiados pendientes, se
prefieren distancias de siembra más amplias, pues permiten mayor aireación, disminuyen la
humedad dentro del cultivo y facilitan las labores culturales. En terrenos planos se puede
disminuir la distancia entre plantas.
Definida la distancia de siembra, se procede se procede a hacer los hoyos de 40X40X40
cm. En ellos se prepara una mezcla de tierra extraída del hoyo, fertilizantes orgánicos y químicos
y correctivos, orientada por los resultados de los análisis de suelos. Se recomienda que esta
mezcla permanezca por un mes, con fin de que la materia orgánica este completamente
descompuesta al momento del trasplante.

Alrededor del hoyo se hace un plateo en forma mecánica o química, de un metro y medio
de diámetro, para disminuir la competencia de las malezas.
El trasplante al sitio definitivo se hace cuando la planta alcanza una altura de 15 a 20 cm y
tenga de tres a cuatro hojas, colocándola la planta con cuidado y haciendo a su alrededor un
pequeño montículo de tierra, con el objeto de evitar encharcamientos y pudriciones en el cuello
de la planta.
Su densidad de siembra promedio es de 1660 plantas por hectárea.
La productividad de la uchuva es, en promedio, de 14 toneladas por hectárea con un
máximo de 18 toneladas por hectárea en cultivos muy bien manejados.
Soporte o tutorado: Existen tres sistemas de tutorado o soporte que son el de colgado, el de
espaldera doble y el sistema en V.
La Cosecha: La cosecha se inicia entre los 3 y los 5 meses después del trasplante,
dependiendo de la altitud donde se establezca el cultivo; a mayor altura sobre el nivel del mar,
mayor será el período de tiempo entre la siembra y la cosecha. Una vez se inicia la cosecha, ésta
es continua y las recolecciones deben ser semanales, atendiendo el comportamiento del mercado
y las condiciones climáticas de la zona. La planta de uchuva produce sus mejores y más grandes
frutos durante los primeros meses de cosecha. Con un manejo agronómico adecuado un cultivo
de uchuva puede producir fruta de buena calidad durante un año.
Posteriormente el tamaño de la fruta disminuye y la calidad se ve afectada. La uchuva se
considera una fruta climatérica, es decir que una vez separada de la planta, continúan todos sus
procesos de maduración; por esta razón es importante identificar el momento preciso para
realizar la recolección.
Existen varios métodos para definir el momento apropiado de la cosecha, sin embargo, el
color del cáliz o capacho es el más utilizado por los productores y comercializadores; el grado de
maduración debe ser concertado con el comprador para lograr una fruta con estándares de
calidad ideales para el mercado. Para conocer los grados de maduración requeridos por cada
mercado se recomienda consultar la tabla de color de la Norma Técnica ICONTEC No. 4580.
La recolección de la fruta es manual, se realiza con tijeras para cortar el pedúnculo ó
haciendo un movimiento de éste hacia arriba, para desprender el fruto con facilidad. Las tijeras
deben permanecer en buen estado y sumergirlas en una solución de agua y yodo agrícola antes de
pasar a la planta siguiente.
ZONAS DE PRODUCCIÓN
Según Fischer, en los departamentos de Antioquia, Boyacá, Cundinamarca, Cauca, Huila,
Magdalena, Nariño y Tolima se localizan los municipios que reúnen las mejores condiciones
para el cultivo de uchuva, ya que cuentan con una ubicación estratégica en relación con los
mercados.
MUNICIPIOS COLOMBIANOS PARA LA PRODUCCION DE UCHUVA EN
CONDICIONES ÓPTIMAS
Departamento Municipios
Antioquia Rionegro, Santa Rosa, Yarumal, Abejorral, Sonsón
Valle de Chiquinquirá, La Candelaria, Villa de Leyva,
Boyacá
Duitama, Tunja, Paipa, Nuevo Colón
Sabana de Bogotá, Funza, Chía, Valle de Ubaté,
Cundinamarca
Gachetá,La Mesa, Mosquera, Chocontá, Villapinzón
El Encanto, La Uribe, Gamboa, Piendamó, Toribío, Zona
Cauca
de Almaquer, Sotará
Huila La Argentina, Plata Vieja, Humareda
Magdalena La Sierra Nevada
Nariño Ipiales, Túquerres, Pasto, La Cruz
Tolima Gaitana, Roncesvalles
Fuente: Fischer, G., Flórez, V. y Sora, A. Producción, pos cosecha y exportación de la
uchuva. Universidad Nacional de Colombia, Facultad de Agronomía. Bogotá, marzo del 2000,
pág. 93
La mayor área cosechada de uchuva en Colombia se encuentra en el departamento de
Cundinamarca, también hay cultivos en los departamentos de Antioquia y Boyacá,
NORMATIVIDAD
Aquí encontrará la Normativa de orden Nacional vigente que regula y modifica las
actividades en materia agropecuaria. En la lista, pulse sobre el nombre y accederá al texto de la
Ley, Decreto, Resolución o Documento CONPES respectivo:
Norma Técnica Para conocer los grados de maduración

ICONTEC No. 4580 requeridos por cada mercado
Por medio de la cual se establecen los
requisitos y procedimientos para la producción y
Resolución ICA
distribución de material de propagación de frutales
No. 3180 de 2009
en el territorio nacional y se dictan otras
disposiciones.
Por la cual se dictan normas para la
Resolución ICA
producción, distribución y comercialización de
No.748 de 1984
material de propagación de frutales.
Norma Técnica Empaque y Embalaje de Frutas, Hortalizas y
Colombiana NTC 5422 Tubérculos frescos
PFN Plan Frutícola Nacional
Asociación Administradora del Fondo Nacional de
Hortofrutícola Fomento Hortofrutícola - Leyes y Decretos
Colombiana -
ASOHOFRUCOL -
Asociación
Hortofrutícola
Guía Ambiental Hortofrutícola
Colombiana -
ASOHOFRUCOL -
DOCUMENTOS DE INTERÉS
Inteligencia De Mercado 34. Corporación Colombia

Uchuva
Internacional
Inteligencia De Mercado 13. Corporación Colombia
Uchuva
Internacional
Manejo Del Cultivo De Corpoica, Boletín Técnico, C.I. La Selva, Rionegro,
Uchuva En Colombia Antioquia – Colombia, 2002
Agricultura Tropical, Volumen 28 No. 2, Agosto De
El Cultivo De La Uchuva
1991, Martha E. Medina M, Ingeniera Agrónoma. Universidad
Tipo Exportacion
Nacional. M.Sc. Fisiología De Cultivos
Uchuva Agronet
PLAN DE TRABAJO
PARA LA EXPORTACION DE
Physalis Peruviana (UCHUVA) Y
Selenicerus Megalanthus Gobierno De Chile - Ministerio De Agricultura Y
(PITAHAYA) DESDE Desarrollo Rural - Ica
COLOMBIA A CHILE CON
TRATAMIENTO
CUARENTENARIO
Universidad Sergio Arboleda
Escuela De Negocios Y Ciencias
Normas Internacionales En La Exportación De Uchuvas
Empresariales. Trabajo De Grado.
Desde El Puerto De Santa Marta
Norelly Vega Herrera. Director:
Fredy Cuervo
COMERCIALIZACION
Con respecto a los aspectos comerciales, se establecen dos tipos de productores: el más
común, es el pequeño productor, que vende la fruta durante los meses de alta demanda a
intermediarios o exportadores y en los meses de baja demanda tiene dificultades para la
comercialización de la fruta.
El segundo tipo de productor corresponde al productor de corte empresarial, que cuenta
con un mayor grado de preparación y mantiene contratos de compra con las exportadoras,
garantizando la venta de uchuva de manera permanente durante todo el año a un precio
previamente establecido.
1.1. EL COMPORTAMIENTO DEL COMERCIO INTERNACIONAL
DE COLOMBIA ENTRE1995 Y 2020
A la fecha, Colombia cuenta con 16 acuerdos comerciales (incluyen tratados de libre
comercio y acuerdos de alcance parcial)1 : CAN (1973), Panamá y Chile (1993), Caricom y
México (1995), Cuba (2001), Mercosur (2005), Triángulo Norte (2009), EFTA y Canadá (2011),
E.U. y Venezuela (2012), Unión Europea (2013) y Corea, Costa Rica y Alianza Pacífico (2016).
En América Latina, en número de acuerdos, Colombia ocupa el quinto lugar detrás de Chile,
Perú, Panamá y México. Cabe resaltar que economías desarrolladas como los Estados Unidos y
la Unión Europea tienen sistemas de preferencias arancelarias unilaterales y discrecionales como

la Ley de Preferencias Andinas (ATDEA, por sus siglas en inglés) y el Sistema General de
Preferencias (SGP) de la Unión Europea, que no solamente son de carácter unilateral, sino que
están sujetos a revisión periódica y discrecional. De este modo, estas preferencias no abarcaban
todo el ámbito de bienes, y su temporalidad generaba incertidumbre a los empresarios
exportadores. En este sentido, los acuerdos comerciales otorgan estabilidad en las preferencias
arancelarias. Los acuerdos comerciales garantizan la permanencia de estas preferencias con estos
países y adicionalmente estimulan la inversión extranjera directa gracias a la certidumbre jurídica
que generan estos acuerdos.

COMPORTAMIENTO DE LAS EXPORTACIONES E IMPORTACIONES DE
BIENES
Entre 2005 y 2018, las exportaciones colombianas crecieron a una tasa promedio anual
de 5.4% en valor y 3.9% en volumen. Por su parte, las importaciones totales crecieron a una
tasa promedio anual de 7.2% en valor y 5.9% en volumen.
La similitud de la evolución de las series de exportaciones e importaciones de bienes se
refleja en el coeficiente de correlación: 88.5% en valor y 90.9% en volumen. Esto muestra
que la dinámica exportadora está estrechamente ligada con las importaciones. Esto a su vez
es el resultado de que entre el 70% y el 80% de las importaciones colombianas corresponden
a factores productivos: materias primas y bienes de capital.
La participación del comercio de bienes sobre PIB, la cual mide el grado de apertura de
la economía se ha mantenido relativamente estable, con excepción de los años que

registraron precios altos para los productos minero energéticos y no ha aumentado por efecto
de los acuerdos comerciales.
Durante este periodo la participación de las exportaciones con acuerdos comerciales
respecto las totales aumentó desde cerca de 25% hasta más del 63% en 2018. Mientras tanto,
las importaciones pasaron de cerca del 30% hasta el 65%, lo cual implica un ahorro
considerable para los empresarios que usan insumos y bienes de capital importados.
1.2. HISTÓRICO EXPORTACIONES EN COLOMBIA DE 1995-2020
PRODUCCIÓN NACIONAL
La producción de uchuva (Physalis peruviana L.) ha aumentado considerablemente en el
periodo 2012-2016: las toneladas producidas pasaron de 11.305,49 en el 2012 a 15.111,78 y el
área cultivada saltó de 757,83 a 1.023,10, representando un incremento de 33,66% y 35%,
respectivamente. No obstante, la producción de uchuva aún no se recupera con respecto a su pico

observado en el 2014; las toneladas productivas y el área utilizada se sitúan 4,07% y 3,03% por
debajo del máximo.
Los departamentos de mayor importancia en la industria de la uchuva son Boyacá,
Cundinamarca y Antioquia: en el 2016, la producción de las tres regiones tuvo un 86% de
participación en las toneladas producidas y 78% de los cultivos destinados a la uchuva. Este
oligopolio de la producción ha sido una característica del mercado de la uchuva que se ha
mantenido en el periodo analizado, principalmente porque el cultivo de la Physalis peruviana se
debe hacer a 1.500 – 3.000 metros sobre el mar.
EXPORTACIONES DE UCHUVA
La dinámica de las exportaciones de uchuva fresca bajo a subpartida arancelaria 08109050
se encuentra en la siguiente gráfica.

Se puede observar una recuperación en el valor de las exportaciones, llegando a los USD
27,80 millones. Sin embargo, aún no se llegue aún a los USD 30,24 millones vistos en el 2014.
En cuanto a las toneladas, el 2017 fue un año de mejor dinamismo: 6.333 toneladas fueron
exportadas en el 2017, cifra a la que no se llegaba desde el 2012. Los principales destinos de
exportación son los Países Bajos, Alemania, Reino Unido, Estados Unidos, Ecuador y Canadá.
Es importante tener cuidado con los datos pertenecientes al país neerlandés: las exportaciones
que entran por Rotterdam terminan, en su mayoría, en otros países de la Unión Europea, por lo
que no se puede conocer con exactitud cuánto se destina verdaderamente a los Países Bajos.
Finalmente, si se le restan las cantidades de uchuvas frescas exportadas al total producido,
se ve que, para el 2016, el 65,6% de la producción se destinó al mercado interno o fue exportada
para fines industriales. En general, el uso de la uchuva fresca es cada vez menor.
ESTADOS UNIDOS COMO DESTINO DE EXPORTACIÓN
El segundo mercado de exportación de mayor importancia para la uchuva son los Estados
Unidos y el comportamiento del mismo es vital para entender cómo evoluciona el sector. Las
siguientes tablas muestran las exportaciones hacia ese destino por departamento.
Destinos de exportación año 2017
1.3. HISTÓRICO DE IMPORTACIONES COLOMBIA DE 1995-2020
En 2020 las importaciones en Colombia cayeron un 19,12% respecto al año anterior. Las
compras al exterior representan el 16,02% de su PIB, que es una baja proporción si la
comparamos con la del resto de los países, así pues, ocupa el puesto 22 de 191 países, del
ranking de importaciones respecto al PIB, ordenado de menor a mayor porcentaje.
Las importaciones supusieron ese año 38.074,5 millones de euros. Colombia ocupa el
puesto número 141 del ranking mundial.

Ese año hubo déficit en la Balanza comercial ya que, además de caer, las exportaciones,
fueron menores que las importaciones.
Si miramos la evolución de las importaciones en Colombia en los últimos años se observa
que han caído respecto a 2019, como ya hemos visto, aunque han subido respecto a 2010 cuando
fueron de 30.539 millones de euros, que suponía un 14,13% de su PIB.
Desde la óptica de las importaciones, se observó un aumento de las originarias de países
con los cuales se tienen acuerdos vigentes; a comienzos de la década del 2000, estos participaban
del 17,1% de las importaciones totales y en el 2010 alcanzaron el 29%. No obstante, al finalizar
el segundo quinquenio de la década, la participación bajó debido al menor crecimiento de la
economía colombiana en ese período.

Este comportamiento se reflejó en la balanza comercial. En los últimos años, Colombia
registró un superávit comercial, el cual alcanzó cerca de US$5 mil millones en 2011; sin
embargo, si se excluye el comercio de productos minero-energéticos, el déficit comercial es
amplió y fue creciente, con un saldo negativo de US$31.500 millones en este último año. El
hecho de pasar de tener una balanza superavitaria a deficitaria se debió a la buena coyuntura
externa e interna para la venta de productos como petróleo y derivados, carbón y en general, de
los mineros, y a un menor ritmo de crecimiento de las exportaciones de productos diferentes a
los minero-energéticos. Adicionalmente, el gran componente de importaciones corresponde a
productos no minero-energéticos (96,4% en promedio 2001-2011).
IMPORTACIONES DESDE LA CAN
Las compras colombianas originarias de los países de la CAN también registraron un
comportamiento creciente; entre 1991-2011 se incrementaron a una tasa promedio anual de
13,6% (superior la presentada en las importaciones totales de 12,8%). Sin embargo, durante la
década del 2000, se ha reducido la participación de la subregión en el total de las compras (en
2011 fue 4,1%).
IMPORTACIONES ORIGINARIAS DE VENEZUELA
Desde 2006, las importaciones colombianas originarias de Venezuela disminuyeron;
pasaron de US$1.498 millones a cerca de la mitad, US$563 millones en 2011. Este
comportamiento condujo a que este mercado perdiera participación en las compras colombianas;
en este último año representaron el 1% del total, mientras que a mediados de los noventa
aportaban el 9,6%. En grandes sectores, no hay una evidencia de que cambiaron las compras
colombianas desde este país, con gran preponderancia de los sectores metalúrgicos y de química
básica, los cuales representaron más del 70% del total de importaciones que realiza Colombia de
Venezuela.
IMPORTACIONES DESDE MÉXICO
Las compras colombianas originarias de México también registraron una tendencia
creciente, pero a un mayor ritmo; entre 1995-2011, las importaciones se incrementaron a una tasa
promedio anual de 16,8%, tasa superior a la registrada a nivel nacional (8,9%); sin embargo, las
mayores compras se presentaron en 2010 y 2011. En este último año, alcanzaron los US$6.000
millones, para un incremento de 57% respecto al 2010. Debido a lo anterior, las compras
originarias de México ganaron participación en el mercado colombiano, de 3,2% a comienzos de
los noventa a 11,1% en 2011.

IMPORTACIONES ORIGINARIAS DEL MERCOSUR
Las compras colombianas originarias de los países del Mercosur también registraron una
tendencia creciente; en 2001-2005, las importaciones se valoraron en US$1.226 millones
promedio anual (7,2% del total), mientras que entre 2007-2011, las compras ascendieron a
US$3.689 millones (9,4% del total). El 64,9% de las compras fue originario de Brasil, el 32,8%
de Argentina, el 1,3% de Uruguay y el 0,9% de Paraguay.
IMPORTACIONES ORIGINARIAS DE CHILE
Con excepción de 2009, cuando se registró una desaceleración de las economías a nivel
mundial, aumentaron las compras originarias de Chile y en 2011, sumaron US$902 millones,
para un crecimiento de 22,4% (inferior a la tasa nacional de 34,4%) y una participación del 1,6%
del total importado por Colombia. Sectorialmente, no existieron cambios en los últimos años y
las compras agropecuarias fueron las de mayor participación, 23,1% del total en 2011, seguidas
por papel (15,7%), productos metalúrgicos (12,7%) y química básica (9,2%).

IMPORTACIONES ORIGINARIAS DEL TRIÁNGULO NORTE
Las compras originarias del TN no son representativas (0,2%) del total y en 2011
crecieron 0,7%. En promedio 2010-2011, el 64,8% de las compras de Colombia provinieron de
Guatemala, el 27,8% de Honduras y el 7,4% de El Salvador.
IMPORTACIONES DE COLOMBIA ORIGINARIAS DE CANADÁ
También las compras originarias de Canadá se incrementaron y en 2011 alcanzaron los
US$960 millones para una variación de 16,6% y una representación de 1,8% en el total de
importaciones que realiza Colombia. Sólo en el período agosto-diciembre de 2011, alcanzaron
los US$465 millones, para un incremento de 28,3%, con respecto a igual período del 2010.
IMPORTACIONES ORIGINARIAS DE SUIZA
Las compras colombianas originarias Suiza si bien crecieron, no fueron significativas; en
2011 representaron el 1,1% de las importaciones totales de Colombia.

2. DIAGNOSTICAR LAS VARIABLES CRÍTICAS DE MARKETING PARA
LA TOMA DE DECISIONES EN LA INCURSIÓN DE NUEVOS MERCADOS DE
INTERÉS. (EXPORTACIÓN)
2.1. PRODUCTO O SERVICIO OFRECIDO (DEFINICIÓN,
ATRIBUTOS Y CARACTERÍSTICAS)
2.1.1. ATRIBUTOS:
La cadena productiva de la uchuva tiene un alto impacto social ya que en su gran
mayoría las personas que participan en pre cosecha y pos cosecha son mujeres cabeza de
familia, como se muestran en las cifras de la figura basadas en exportaciones por tonelada
desde el año 2015 hasta 2019 como último registro. (Analdex, 2020)
2.1.2. BENEFICIO PARA LA SALUD:
Fortifica el nervio óptico, purifica la sangre, acaba con la albúmina de los riñones,
contribuye a aliviar las afecciones de la garganta y disminuye el azúcar en la sangre.
(Procolombia, 2019)
2.1.3. LAS CARACTERÍSTICAS DE LA UCHUVA:
Su sabor y beneficios para la salud, la convierten en una de las frutas exóticas
colombianas con mayor potencial para conquistar los mercados internacionales.
Encuentre el listado de empresas exportadoras de uchuva y otras frutas colombianas en
el B2B Colombian Market Place.

2.1.3.1. CARACTERISTICAS:
La uchuva es una baya globosa de 1,25 - 2,50 cm de diámetro y peso entre 4 - 10
g semi ácida, redonda, color anaranjado, dulce y pequeña. La uchuva colombiana tiene
una gran demanda en Europa debido a sus múltiples nutrientes, vitaminas y propiedades
antioxidantes. ( Procolombia, 2019)
INFORMACIÓN NUTRICIONAL
Calorías 100 Valor medido

por 100g
% valor diario
Sodio 5 mg
Carbohidratos
totales 10 g
Fibra dietética 2
g
Azúcares 7 g
Proteína 2 g 60%
Vitamina A 33%
Vitamina C 9% tomado de procolombia, 2021
Hierro 1%
3. INDUSTRIA / MERCADO DE LA EMPRESA
3.1. CIFRAS DE LA INDUSTRIA ÚLTIMOS 5 AÑOS DEL PAÍS
DESTINO
La uchuva es una fruta que en los últimos años ha venido cogiendo poder en su
exportación, pues si bien es cierto no es una fruta muy conocida entre la genta, los beneficios que
proporciona esta, ha hecho que se haya vuelto más comercial entre países productores como el
nuestro, es así que:
“La Uchuva es una de las principales frutas de exportación de Colombia hacia Europa y
Estados Unidos, aunque el área de cultivo no es representativa a nivel nacional si lo es el
valor de las exportaciones. Presenta nuevas perspectivas para entrar a mercados como
México, Chile y Asia.” (Minagricultura, 2019)
Colombia es un país que cuenta con una gran variedad de biodiversidad y esto hace que el
clima del país sea de agrado para la cosecha de este tipo de fruto, pues ya que dependiendo de la
región podemos encontrar climas que van desde los 8° a los 35° Celsius, además que contamos
con sistemas montañosos, selvas tropicales y esto hace que el suelo viva en constantes cambios,
alimentando así de nutrientes la tierra a trabajar.
La reproducción de la uchuva se da manera sexual o asexual. Comúnmente este se realiza a
través de semillas, estas tienen su origen en un proceso de fermentación, que varía entre 24 y 72
horas, y se realiza con los frutos de mejores características. Después de la fermentación, las
semillas son lavadas, secadas y almacenadas por una semana para posteriormente sembrarlas en
un semillero previamente desinfectado. (VILLANUEVA LOMBANA & JURADO
SALGUERO, 2018)
A pesar que Colombia cuenta con un clima tropical único en el mundo por su ubicación
geográfica, no todos los departamentos son buenos productores de esta fruta exquisita.
En el norte de Colombia encontramos departamentos como Antioquia que tiene sembrado
alrededor de 55 hectáreas y produce en promedio 1.327 toneladas, teniendo un rendimiento de
24.1 ton/hectárea, del mismo modo encontramos a Norte de Santander con 73 hectáreas y con
promedio de producción de 753 toneladas, a su vez se encuentra Santander con 35 hectáreas y
una producción de 360 toneladas, estas dos con un rendimiento de 10.3 ton x por hectárea
sembrada.
En el centro de Colombia encontramos departamentos como Boyacá con 496 hectáreas con
un promedio de producción de 7.172 toneladas y con un rendimiento de 14.5 toneladas/hectárea,
además y está acompañado por Cundinamarca con una siembra de 462 hectáreas y una
producción de 5.149 toneladas en promedio 11.1 Ton/Ha.
En la zona sur de Colombia tenemos al departamento del Cauca y Nariño con un área de
siembre de 54 y 137 hectáreas respectivamente, a su vez con 415 y 933 toneladas de producción
en promedio sacando rendimientos entre 7.7 y 6.8 toneladas por hectáreas.

Tomado de Minesterio de agricultura
Por este motivo hay cifras significativas que han cambiado en los últimos 5 años el cultivo
de las uchuvas en Colombia.
El área cultivada en uchuva ha crecido un 27% durante los últimos cinco años, pasando de
1.268 has. En el 2014 a 1.605 en el 2018, sin embargo, en el 2015 el área cosechada estuvo por
debajo de las 1.000 hectáreas, debido principalmente a que en las principales regiones
productoras se presentaron problemas fitosanitarios (hongos de suelo). Para el año 2019 se
estima una recuperación del área sembrada cercana al 7%. (Minagricultura, 2019)
Tomado del atlas de harvad
Para el año 2017 las exportaciones de Colombia de este producto, fue principalmente a
Estado Unidos con un 90.12% del producido del país, adicional se exporto productos a países
como Alemania y España siendo los segundos pases con mayor exportación del producto, por
otro lado el producto pasaba por un mal momento y estaba en crecimiento debido a un hongo que
se había pegado en los cultivos, pero poco a poco fue mejorando la producción y las cifras de
exportación fueron mejorando.
3.2. EXPORTACIONES /IMPORTACIONES DEL PRODUCTO /
SERVICIO DEL PAÍS DESTINO
Le ha tomado a la uchuva un poco más de 15 años en pasar de ser una planta considerada
como silvestre a ser un reglón en las exportaciones de productos agrícolas no tradicionales de
Colombia. Hasta hace poco tiempo desconocida en los mercados internos y externos, es hoy la
fruta más importante en términos de exportaciones para Colombia, excluyendo banano y plátano.
(Cedeño, 2004)
Ecuador siendo el país vecino potencial para la exportación de la Uchuva; Está ubicado
noroccidente de América del sur, su limitación es al sur con Perú, Colombia por el norte y al
Oeste limita con el océano pacifico, con una dimensión en su área de 256.370 km2 y una
población de 17.268.000 personas según datos actualizados al 2021 en la revista datosmacro del
País vecino.
“En cuanto al IDH, que elabora las Naciones Unidas para medir el progreso de un país
y que en definitiva nos muestra el nivel de vida de sus habitantes, indica que los ecuatorianos
se encuentran en el puesto 86.” (Datosamacro, s.f.). Así mismo “El PIB per cápita es un muy
buen indicador del nivel de vida y en el caso de Ecuador, en 2019, fue de 5.592€ euros, con
lo que ocupa el puesto 94 de la tabla” (Datosamacro, s.f.)
Teniendo en cuenta la ubicación del país vecino y las buenas cifras que tiene en su PIB e
IDH, hace que sea un aliado estratégico para la exportación del producto de uchuva, puesto que
sus fronteras pueden ser terrestres, fluviales o áreas, dejando así la opción de transportar el
producto por alguno de los medios ya mencionados. Adicional no podemos dejar al lado el hecho
de que el transporte terrestre es más económico y con tiempo de entrega no muy largos dejando
este como mejor opción para movilizar el producto.

Como podemos apreciar, Ecuador es una potencia para explotar en esta fruta que se está
posicionando en el mercado global, ya que como podemos observar en las anteriores imágenes el
crecimiento en la demanda del producto en Colombia es alta, mientras en Ecuador apenas está
creciendo con 0.01% junto a Brasil cifras tomadas del 2019. Teniendo en cuenta que los países
de mayor exportación del producto es Estados Unidos y Canadá, esto dejaría a Ecuador como
una potencial plaza para la comercialización de este producto y evitando tantos gastos y costos
en transportes.
A nivel de importaciones podemos encontrar la oportunidad que el país latinoamericano
que más importa es Brasil y que al igual que Ecuador, es un país vecino que cuenta con una
frontera terrestre, Brasil un país con una superficie de 8.515.770 km2 y una población
212.216.052 abre la oportunidad que sea un país potencial para entrar y romper las barreras del
mercado en este producto.
Al analizar la gráfica, podemos evidenciar que Brasil exporta el 100% del producto de la
uchuva, ya que en su país aún no la cultivan o debido a las condiciones climáticas existe la
probabilidad que no se pueda plantar este producto y recolectar en cosecha.

3.3. ANÁLISIS 5 FUERZAS DE PORTER DEL PAÍS DESTINO
Para entender más a fondo el análisis del micro entorno se realizará el modelo de las 5 fuerzas
de Porter:
Nuevos
competidores
Poder de los Rivalidad Poder de los

proveedores interna clientes
Productos
sustitutos
RIVALIDAD INTERNA:
Debido a la cantidad de mercados con distintos productos, el gobierno ha implementado
barreras las cuales hace un poco más complicado el tema de exportación, por medio de aranceles,
permisos y demás procesos legales los cuales se deben cumplir a la hora de querer exportar. Por
otro lado, existe la competencia de firmas que deciden exportar en economías de escala
ocasionando competencia en cuanto a precios bajos, sin embargo, existen muy pocas que lo
hacen, así que es un punto bueno porque el mercado de frutas es bastante atractivo, la uchuva es
un artículo exótico y nuevo, y la demanda asociada a frutas está en auge.
ENTRADA DE COMPETIDORES POTENCIALES:
En este sentido, sería una amenaza aquellas empresas que quieran imponerse en el
mercado internacional con economías en escala, debido a que estas podrían reducir los costos.
Sin embargo, esta competencia no es muy fácil que se dé debido al poco conocimiento y
desaprovechamiento de áreas de cultivo en Colombia y los requerimientos tecnológicos
necesarios para entrar en el mercado internacional.
Finalmente, la inversión de capital es considerable aún cuando se cuente con el apoyo de
incentivos del gobierno nacional, entonces se podría decir que la amenaza de nuevos
competidores potenciales no es alta.
AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS:
En cuanto a los productos sustitutos, se tienen todos los productos derivados de estas
frutas y que a pesar de poder no usar el mismo concepto de vida saludable, le dan al cliente una
oportunidad de acercarse a estas frutas seleccionadas bajo diferentes presentaciones de estas.
Estos productos pueden ser yogures, mermeladas, helados, fruta deshidratada, néctar, pulpas,
salsas, cocteles o incluso vino. Esta amenaza de productos sustitutos representa una fuerza alta
ya que a pesar de que se tenga una demanda alta en las frutas frescas, el hecho de que estos
productos mencionados anteriormente tengan una transformación industrial previa a la
exportación, les otorga una mayor accesibilidad a los mercados o incluso entrada a mercados a
los que aún no se ha logrado llegar con fruta fresca.

PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES:
considerando a los agricultores como proveedores se tiene que es un poder alto debido a
que influyen en todo para que la empresa esté en funcionamiento. Se debe observar cuáles son
los sitios del país en donde se produce esta fruta, seguido a esto, evaluar cuáles de los
productores cumple con las técnicas en el cultivo y normas de exportación. Se debe realizar un
convenio con estos proveedores el cual no solamente guíe y controle la producción de uchuva,
sino que se comprometa a comprar su cosecha entera para luego ser exportada ofreciendo una
oferta económica que beneficie a ambas partes.
PODER DE NEGOCIACIÓN DE COMPRADORES:
Este poder se encuentra en término medio, debido a que sí por un lado no es fácil
encontrar clientes que estén dispuestos a comprar nuestro producto, el auge del consumo de
frutas en países desarrollados está en auge completamente y más debido a la pandemia del
COVID – 19 que impactó en todo el mundo y que concientizó en los hábitos alimenticios de las
personas. Por ende, se puede encontrar muchos compradores alternativos que estén interesados y
otro punto a favor es que la oferta de esta fruta no es muy alta en países extranjeros.
3.4. ANÁLISIS DE TODAS LAS VARIABLES DEL MACRO
ENTORNO Y MICRO ENTORNO DEL PAÍS DESTINO
ANÁLISIS DEL MACROENTORNO
FACTORES POLÍTICOS
El tratado de libre comercio entre Estados Unidos y Colombia, se suscribió en noviembre
de 2006, en Washington. En Colombia, el Congreso de la República aprobó el Acuerdo en junio
de 2007 y un mes después el presidente de la República sancionó la Ley 1143 que le dio vida. En
julio de 2008 la Corte Constitucional lo encontró ajustado al ordenamiento constitucional, al
igual el “Protocolo Modificatorio” del mismo Acuerdo, firmado en Washington en junio de
2007. (Mincomercio, 2021)
Este tratado aporta beneficios para los productos agrícolas ya que permitió el ingreso de la
fruta uchuva en EE. UU consolidándose como un destino importante para las exportaciones de
uchuva.
Exportaciones de uchuva para el periodo enero – mayo del 2021
Las exportaciones de uchuva fresca, bajo la subpartida arancelaria 0810.90.50 registraron
un crecimiento del 12,1% en el periodo enero – mayo de 2021 con un valor de USD FOB 16,9
millones. Por otro lado, el peso de las exportaciones alcanzó la cifra de 3.424 toneladas,
presentando un crecimiento de 1,2% respecto al mismo periodo 2020.

Los principales destinos de exportación fueron: Países Bajos, Estados Unidos y Alemania;
siendo Países Bajos el principal país de destino de la uchuva con una participación de 70,7% del
total exportado en lo corrido del año, seguido de Estados Unidos con 10,9% y Alemania con
6,4%.
Principales destinos de las exportaciones para enero – mayo de 2020-2021

Estados Unidos como destino de exportación
En recientes años, Estados Unidos se ha consolidado como un destino relevante para las
exportaciones de uchuva, manteniendo el segundo puesto entre enero – mayo de 2021, con una
participación de 11,0% del total de las ventas al exterior. A continuación, se presenta el valor y
peso de las exportaciones colombianas hacia Estados Unidos en el periodo enero – mayo de 2020
y 2021.
A pesar del buen comportamiento agregado de las exportaciones de uchuva en el 2020, en
Estados Unidos no se registró el mismo comportamiento para 2021. Las exportaciones en valor
decrecieron un 2,6% y en peso en 2,5% respecto al 2020. (Analdex, 2021)
FACTORES NORMATIVOS Y LEGALES
De acuerdo con la DIAN, se puede ubicar que el código de nomenclatura es 0810.90.50.00
de acuerdo al decreto 2153 del 26 de diciembre de 2016 donde su descripción indica "Frutas y
frutos comestibles; cortezas de agrios (cítricos), melones o sandías Las demás frutas u otros
frutos, frescos. - Los demás: - Uchuvas (aguaymanto, uvillas) (Physalis peruviana)". (DIAN,
2021)
CONFORME A LA NORMATIVIDAD PARA EXPORTAR UCHUVA FRESCA SE
REQUIERE LA SIGUIENTE DOCUMENTACIÓN SOPORTE:
 Certificado fitosanitario: la certificación fitosanitaria depende de las exigencias
del país destino de la fruta, si este no lo requiere, el exportador puede solicitarlo de
manera voluntaria.
 Tener la empresa legalmente constituida ante Cámara de Comercio.
 Registro como exportador RUT ante la DIAN.
 Identificar la posición arancelaria, los productos frescos deben cumplir con la
Resolución 448 de 2016 de ICA, la cual contiene los requisitos para:

 El registro ICA como predio productor: Es importante tener en cuenta que para la
producción de frutas frescas con destino a la exportación, el predio en el que se producen
debe poseer una infraestructura que como mínimo tenga lotes o áreas claramente
definidas, y que estén destinadas a la producción técnica comercial de las diferentes
especies y variedades en sus diferentes fases, un área de tratamiento aséptico de desechos
vegetales para la buena disposición de los residuos de la cosecha y, adicionalmente, una
bodega con zona de selección, empaque y carga. (Legis comex, 2021)
 El registro ICA como exportador: permite al exportador obtener los certificados
fitosanitarios de las frutas requeridos por los países compradores.
 El registro ICA como planta empacadora de vegetales para la exportación en
fresco: Este registro aplica únicamente para aquellas personas naturales o jurídicas que
presten el servicio a terceros de selección y empaque de vegetales frescos para la
exportación.
 Tener definido el producto a exportar para proceder a su clasificación arancelaria
en la página de la DIAN.
 Realizar una selección de mercados posibles para su producto.
 Inscribirse ante la ventanilla única de comercio exterior VUCE.
 Previo a cualquier procedimiento aduanero (importación y/o exportación) es
importante realizar un acuerdo de compra venta con el cliente donde se estipule los
términos y condiciones para las dos partes y debe incluir el termino de negociación y
condiciones de despacho.
 En el momento de exportar el empresario deberá hacer el registro ante La
Ventanilla Única de Comercio Exterior –VUCE– que es la principal herramienta de
facilitación del Comercio del País.
 Si es su caso, es decir que sí necesita este Certificado, entonces debe diligenciar
previamente la Declaración Juramentada de Determinación de origen (un formulario por
cada producto), en la página web de la DIAN en el módulo de Gestión Aduanera.
 Una vez realizada la Declaración Juramentada se procederá a solicitar el
respectivo Certificado de Origen, documento que exige la aduana del país de destino para
acreditar las exenciones arancelarias; se debe tramitar un certificado para cada despacho
o envío. Tenga presente que para tramitar el certificado de origen se puede hacer de dos
formas: Auto calificación: Procede a través de la página de la DIAN para los acuerdos
comerciales vigentes con América Latina y la Unión Europea. Y por Auto certificación:
Pueden ser expedidos directamente por el exportador, según formulario anexo en los
acuerdos comerciales firmados con Estados Unidos, Canadá, Corea del sur, triángulo del
norte (Guatemala, El Salvador y Honduras).
 Realizar su procedimiento aduanero y para este procedimiento es necesario
hacerlo a través de una AGENCIA DE ADUANAS que esté autorizada por la DIAN,
quien lo representará ante la autoridad aduanera y le guiará detalladamente en el proceso
de exportación.
 Una vez esté lista la mercancía prepare los siguientes documentos: Factura
comercial, Lista de empaque, Visto bueno (ICA), Certificado de origen (si se requiere) y
Otros documentos exigidos para el producto a exportar (fichas técnicas, o documento o
requisito solicitado por el país de destino).
 Reintegro de divisas de acuerdo con lo pactado previamente con su comprador
con respecto al medio de pago a utilizar, ya sea giro directo, o alguno que utilice una
cobertura de riesgo, tal como las cartas de crédito, factoring internacional, cobranzas
documentarias entre otros debe canalizar el pago a través de intermediarios financieros
autorizado el reintegro de sus divisas una vez su banco le informe. (PROCOLOMBIA,
2021)
FACTORES ECONÓMICOS
Estados Unidos es la primera economía del mundo por volumen de PIB. El PIB per cápita
es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de Estados Unidos, en 2020, fue
de 55.692€ euros. Esta cifra supone que sus habitantes tienen un buen nivel de vida, ya que
ocupa el puesto número 8 en el ranking de 196 países del ranking de PIB per cápita. Pertenece a
G20, G8, G7, FMI, TLCAN, OTAN, OEA, OCDE, ONU, OSCE. (expansión, 2021)
Datos generales de Estados Unidos
DATOS GENERALES
Capital Washington PIB corriente USD
D.C. (2020) 20,934,900.0
millones
Superficie 9.371.174 km2 PIB per cápita USD 63,299.8
(PPP 2020)
Población 330,726,000 Crecimiento 2.2 % y -3.5 %
habitantes PIB real (2019 –
2020)
Moneda USD=0.88 IED en USD
euro promedio 2020 Estados Unidos 246,215.0 millones
(2019)
EXPORTACIONES 2020 IMPORTACIONES 2020
TOTAL USD TOTAL USD
1,282,502.7 millones 2,405,381.6 millones
Principales Petróleo Principales Automóviles
productos refinado (4.7%), productos de turismo (6.1%),
petróleo crudo máquinas para
(3.9%), automóviles procesamiento de
de turismo (3.5%), datos (4.4%),
circuitos electrónicos teléfonos (4.0%),
(3.4%), gas de medicamentos
petróleo (2.6%), dosificados (3.4%),
partes de vehículos petróleo crudo
(2.3%) (3.4%), partes de
vehículos (2.5%).
Destinos Canada Origen China (19.6%),
(18.8%), México México (15.0%),
(15.2%), China Canadá (13.6%),
(7.4%), Japón Japón (6.1%),
(5.3%), Reino Unido Alemania (5.4%),
(4.7%), Colombia Colombia (0.61%).
(1.038%).
Tomada de Mincomercio
Tabla 1Datos generales de Estados Unidos
El sector primario de la economía representó el 1,8% del PIB. En particular su
sector agrícola es altamente tecnificado y productivo. Este país es uno de los principales
productores de maíz, soja, carne de res y algodón. También produce frutas y nueces. En
recursos naturales sobresale la producción de gas natural líquido, aluminio y petróleo. El
sector secundario participó con el 15,1% del PIB. Entre las actividades más importantes
se encuentran: maquinaria eléctrica y electrónica, productos químicos y maquinaria
industrial y los sectores agroindustrial y automotor. Así mismo, se destacan la industria
aeroespacial y farmacéutica. El sector terciario de la economía aportó el 83,1% del PIB.
En particular sobresale el sector financiero, de seguros, inmobiliario y alquileres y

servicios de educación, salud y asistencia social. Adicionalmente, el sector turístico es
importante. (Mincomercio, 2021)
PRODUCTOS POTENCIALES DE EXPORTACIÓN
Descripción Núme Exportaci Importacion

ro de ones promedio es promedio
Empresas 2014-2018 2014-2018 (miles
Exportadora (miles USD) USD)
s
Colombiana
s 2018
Café sin tostar ni descafeinar 88 1,026,190 4,714,430
Partes de aviones o de 15,186,360

helicópteros, n.c.o.p. (exc. los 14 20,241
planeadores "parapentes")
Flores frescas y capullos, 440 603,181 436,833

cortados, de una, para ramos o
adornos (excepto rosas, claveles, ...
Pantalones, pantalones con 38 8,147 1,506,806

peto,
calzones y pantalones cortos
de punto, de fibras sintéticas, ...
Bombonas "damajuanas", 4 19,040 1,502,296

botellas, frascos, bocales, tarros,
envases tubulares y demás
recipientes ...
23 16,834 1,825,800
T-shirts y camisetas, de
punto, de materia textil (exc. de
algodón)
Puertas, ventanas y sus 4 111,355 551,625

marcos, contramarcos y umbrales
(exc.
Productos de panadería, 22 15,532 2,907,438
pastelería o galletería, incl.
con adición de cacao; hostias,
sellos ...
Frutas y demás partes 55 31,517 1,150,971

comestibles de plantas, preparados
o conservados, incluso con adición
...
Automóviles de turismo, incl. 15 792 100,053,688

los del tipo familiar "break" o
"station wagon" y los de carreras, ...
Caballos vivos (excepto los 2 112 451,453

de pura raza para reproducción)
Productos planos de hierro o 2 8,540 1,912,492

acero sin alear, de anchura >= 600
mm, laminados en frío o en ...
5 807 538,970
Camisas de fibras sintéticas o
artificiales, para hombres o niños
(exc. de punto, así como ...
Camisas de punto, de fibras 7 641 887,526

sintéticas o artificiales, para
hombres o niños (exc. camisones,
...
Galletas dulces (con adición 9 5,400 1,127,100

de edulcorante)
Transformadores de 1 6,774 975,366

dieléctrico líquido, de potencia >
10.000 kVA
Café tostado sin descafeinar 22 38,794 790,909
Pantalones largos, pantalones 1 89 635,57

con peto, pantalones cortos
"calzones" y "shorts", de punto,
guarniciones)
... 1 14,933 2,215,286

Medicamentos, que
contengan
hormonas corticosteroides,
sus
derivados y análogos
estructurales ...
Motores de émbolo "pistón" 1 2,239 2,559,758

de encendido por compresión
"motores diesel o semi-diesel" (exc.
...
Subtotal 20 productos 754 1,931,158 141,930,681

Tomada de Mincomercio
Tabla 2 PRODUCTOS POTENCIALES DE EXPORTACIÓN
En este sentido, los productos tales como frutas y demás partes comestibles de plantas,
preparados o conservados, incluso con adición, se encuentran en productos potenciales para la
exportación hacia los Estados Unidos, dentro de esta categoría se puede ubicar la Uchuva, fruta
de sabor exótico y novedoso, beneficiosa para la salud, dado su contenido en proteína, fibra y
propiedades antioxidantes, características que le han abierto campo en la industria de alimentos
de Estados Unidos.
De igual manera, A partir del 2 de junio del 2014 rige en Estados Unidos la norma que da
vía a libre a Colombia para exportar uchuva sin el tratamiento de frío y que define los requisitos
que deben cumplir los exportadores para acceder a este nuevo permiso. California, Nueva York,
Nueva Jersey, Texas y Washington, algunos estados con oportunidad para esta fruta.
Esta decisión permite el ingreso de la uchuva colombiana sin tratamiento de frío
(procedimiento obligatorio para prevenir la Mosca del Mediterráneo), genera más oportunidades
para los exportadores de esta fruta.
De esta manera, se comprueba que los estadounidenses están interesados por alimentos con
sabores exóticos y con propiedades que benefician la salud. La fruta fresca, como elemento
decorativo o como ingrediente para la producción de snacks, mermeladas, jugos, entre otros.
(PROCOLOMBIA, 2021)
FACTORES SOCIALES / CULTURALES
Son muchos los estadounidenses interesados en consumir frutas frescas que aporten los
nutrientes y beneficios necesarios para el buen desarrollo de su salud y más ahora en tiempos de
pandemia la cual hizo reflexionar acerca de los hábitos alimenticios de las personas en general.
De acuerdo con (Agroanalytics ), el coronavirus ha cambiado los hábitos y tendencias de
consumo en el mercado de retail estadounidense. Durante la tercera semana de agosto, el valor
de las ventas de frutas y verduras frescas se ha incrementado un 11% comparado con el año
anterior.
En este sentido, la cape gooseberry (uchuva), es demandada por su contenido en proteína,
vitaminas A y C, fibra y propiedades antioxidantes, los estadounidenses las aprovechan para
consumirse frescas enteras o para la preparación de ensaladas, cocteles, jugos naturales, salsas y
pasteles. También suelen utilizarse como elemento decorativo en platos tipo
gourmet. (PROCOLOMBIA, 2021)

TENDENCIAS AMBIENTALES / ECOLÓGICAS
El estadounidense busca minimizar cualquier agente que atente contra el medio ambiente,
es por esto que exige al mercado colombiano las normas tanto fitosanitarias como sanitarias para
evitar el ingreso de plagas a Estados Unidos. Algunos de sus reglamentos son:
REGLAMENTOS DE LOS ESTADOS UNIDOS QUE SE APLICAN A LAS
FRUTAS Y VERDURAS ORGÁNICAS Y CONVENCIONALES
Certificación orgánica
A partir de octubre de 2002, las frutas y verduras etiquetadas o expedidas como orgánicas
necesitarán la certificación de un organismo aprobado en base a las Normas Orgánicas
Nacionales de los Estados Unidos. Hasta el presente, no existen reglamentos ni supervisión del
Gobierno de los Estados Unidos sobre frutas y verduras declaradas como orgánicas, lo que
significa que las importaciones de productos orgánicos las hace normalmente un importador de
los Estados Unidos en cooperación con un organismo de certificación de ese país.
Requisitos para las importaciones de todos los productos frescos (incluidos los orgánicos)
Certificación fitosanitaria
Los requisitos para la importación dependen tanto del producto como del país de origen.
Todas las expediciones de frutas y verduras dirigidas a los Estados Unidos deben ir acompañadas
de un certificado fitosanitario emitido por un funcionario del país exportador, que pueda
determinar si la fruta o verdura en cuestión puede ser exportada a los Estados Unidos y qué
requisitos fitosanitarios deben cumplirse para ello. El control de este proceso lo realiza el
servicio de inspección sanitaria del USDA (APHIS).
Plaguicidas y otros contaminantes
La Agencia de Protección Ambiental establece normas de tolerancias de plaguicidas,
herbicidas y fungicidas utilizados en la fumigación de los productos agrícolas. Los reglamentos
sobre los niveles de tolerancia se aplican a todos los productos tratados químicamente y
destinados al consumo humano y forrajero en los Estados Unidos. Los productores de productos
frescos deben utilizar solamente productos químicos registrados para un determinado producto o
grupo de productos indicados expresamente y siguiendo las instrucciones que figuran en el
envase. La FDA de los Estados Unidos verificará si los productos que entran en el país cumplen
con los reglamentos sobre residuos de plaguicidas, fungicidas y herbicidas.
Normas sobre categoría y calidad
Algunos productos agrícolas exportados a los Estados Unidos deben satisfacer los
requisitos de importación relativos al tamaño, la categoría, la calidad y la maduración. Los
servicios de comercialización agrícola del USDA emitirán, previa una inspección, un certificado
que indica el cumplimiento de las normas. Los productos importados (incluidos los productos
frescos orgánicos) deben atenerse a las mismas normas aplicadas a los productos de los Estados
Unidos. (FAO, 2001)

ANÁLISIS DEL MICROENTORNO
La gran oportunidad de exportación hacia Estados Unidos con la fruta uchuva es de gran
auge en el mercado de alimentación saludable en los habitantes de este país. El canal de
distribución usado sería por medio de tiendas especializadas y supermercados tanto
convencionales como healty.
La importancia radica en llevar al mercado extranjero un producto cuyo proceso de
producción haya sido debidamente vigilado desde su principio hasta la llegada al consumidor,
pues en esta instancia la relación calidad – precio juega un papel determinante. De esta manera,
garantizar un producto fresco, saludable, con sus propiedades adecuadas a las exigencias del
comprador.
En este sentido, abastecer la demanda necesaria por medio de la rigurosa planeación que
supla y cumpla con los pedidos establecidos en el mercado americano y aprovechar los
beneficios de la importación como lo es la importación de uchuva sin tratamiento de frio que
brinda ahorros en los gastos de la misma.

4. MERCADO OBJETIVO DEL PRODUCTO O SERVICIO
4.1. PERFILES DE CONSUMIDORES DEL PAÍS DESTINO
PERFIL DEL PAIS PRODUCTOR:
Debido a las condiciones climáticas, en el país es posible cultivar uchuvas, así como otras frutas
exóticas, durante todo el año. La oferta de frutas exóticas como la pitahaya, la piña, la papaya, el
tamarindo, la granadilla y el tomate de árbol, entre otras, no está limitada por temporadas. Esto
permite a los compradores internacionales obtener frutos frescos en tiempos favorables para el
consumo en las mejores condiciones, lo que facilita las exportaciones de este alimento
favoreciendo los requerimientos de los clientes con aspectos como la economía a nivel
internacional. (proColombia, 2021)
Actualmente, en coordinación con Procolombia, se ha buscado visibilizar y fomentar el
consumo de la uchuva tanto en el país como en los destinos internacionales a través de la
campaña ‘origen que emociona’ en donde se resaltan los beneficios para la salud,
características, propiedades y el irresistible sabor de un producto colombiano trabajado de la
mejor manera por los pequeños productores nacionales, aprovechando las dinámicas de las redes
sociales y las páginas web para alcanzar un alto nivel de interacción con las personas, llegando
así, a más mesas alrededor del mundo.
PERFIL DEL PAIS CONSUMIDOR:
La Unión Europea es el principal destino de este producto, que ahora busca admisibilidad en
Corea y Japón.
La uchuva colombiana se está luciendo en más mesas en el mundo. Demostrándolo con
cifras.
Tomado de Analdex, 2020
Como dato adicional. De acuerdo con las cifras del Departamento Administrativo Nacional
de Estadística y ProColombia (2020), los principales destinos de las exportaciones colombianas
de uchuva en ese año fueron Países Bajos (USD 21,2 millones), Estados Unidos, Canadá,
Bélgica y Alemania. El valor total de las exportaciones de uchuva en el 2020 sumó USD 32,6
millones.
La viceministra de Comercio Exterior, Laura Valdivieso Jiménez, celebró este
comportamiento y señaló que una de las estrategias de la Política de Comercio Exterior es el
aprovechamiento de los acuerdos comerciales y de los mercados estratégicos. La diversificación
de la oferta exportable también se enmarca en ese propósito. (mincomercio. 2019)
Según el ministerio de comercio el segundo mercado de exportación para este producto es
el Reino Unido que representa el 10,2% de las ventas externas de la fruta (US$ 1,52 millones).
En el periodo respectivo registró un aumento del 52%.

Bélgica es otro de los mercados estratégicos para la uchuva colombiana, hacia el cual se han
exportado este año US$742.000, un 5% de lo exportado en ese producto al mundo. Estas ventas
crecieron 49,9%.
En los primeros tres meses del año Colombia ha exportado 122 toneladas de uchuva a
Estados Unidos. ( Daniela,p. 2019)
Las investigaciones de mercado de ProColombia han encontrado que los consumidores
canadienses, americanos, alemanes, belgas y otra numerable cantidad de países del continente
europeo los cuales buscan alimentos saludables, nutritivos, naturales y orgánicos. Por eso, la
uchuva colombiana tiene potencial, ya que contiene vitaminas A y C, fibra y propiedades
antioxidantes.
Además, esta es una de las frutas exóticas colombianas con mayor aceptación en los
mercados internacionales y fue la segunda más exportada después del banano en 2015, año en el
que llegó principalmente a Países Bajos, Alemania, Bélgica, Canadá, Brasil, Estados Unidos,
Reino Unido, Italia, Francia y España. (INCP. 2016)
4.2. SEGMENTOS DE MERCADO DEL PAÍS DE DESTINO
La uchuva es una de las frutas que no paga arancel para ingresar al mercado canadiense por
cuenta del Tratado de Libre Comercio entre Colombia y Canadá. Este beneficio arancelario y la
creciente demanda de productos saludables entre los consumidores de ese país generan una
oportunidad para esta fruta. ( Procolombia, 2016)
En la actualidad se observa que las personas conocen un poco mejor los alimentos
étnicos que hace algunos años, pero todavía existe mucha desinformación con
respecto a estos productos.
Se encontró que se puede hacer una distinción clara de los consumidores de frutas
exóticas, entre estas la uchuva, pero cabe resaltar que el potencial salubre de esta fruta,
hace de esta fruta atractiva en el continente europeo el cual actualmente es el de mayor
importación de la fruta colombiana, el cual provoca que al consumo extranjero sea más atractivo
5. ESTRATEGIA GLOBAL (VENTAJA COMPARATIVA O
COMPETITIVA)
Colombia a nivel agrícola tiene unas ventajas competitivas y comparativas de muy alta calidad,
pues debido a sus tierras y variedad en el clima, las producciones que se siembran suelen contar
con características de muy alta calidad, haciéndolo así, productos de muy buena reputación en
los países importadores de estos bienes.
De esta manera, en Colombia se ha ido implementando nuevos modelos productivos, donde la
tecnología ha hecho aparecer procesos más eficientes al momento de sembrar, cuidar y cosechar
los productos.
Como primer peldaño hacia el logro de competitividad, según Michael Porter, hay
que reconocer en las cadenas productivas (conjunto de actores de una actividad
productiva que interactúan para hacer posible la producción, transformación y
comercialización de bienes), que los proveedores, compradores y canales son aliados en
la competencia internacional y no sólo componentes de una transacción. Considerar la
industrialización de la agricultura como proceso que agrega valor a los productos
primarios, permite ser más competitivos a nivel internacional y genera mayores
beneficios a quienes se dedican a esta actividad. (Orjuela Castro, 2008)
El crecimiento reciente que ha tenido el mercado de frutas ha representado un
beneficio bilateral, tanto para los países en vía de desarrollo que representan el 99% de
productores totales de frutas tropicales, cómo para los países desarrollados que son los
principales demandantes de frutas. Este desarrollo del sector se evidencia en el
incremento de la demanda mundial de las principales frutas tropicales como el aguacate,

la piña, el mango y la papaya, frutas que han tenido un incremento promedio anual
respectivamente de 14%, 11%,10% y 9%, desde 1990 hasta el 2017 (FAO, 2017). (
ÁLVAREZ BERRIO & ZULETA CARDEÑO, 2020)
Las ventajas comparativas y competitivas que posee la uchuva colombiana la posicionan en un
nivel muy bueno en competitividad en el mundo, siendo de las más apetecidas para la
importación de los países consumidores, las cualidades por las que podemos destacar el producto
son:
 La calidad de la Uchuva para exportación de Colombia es reconocida como la mejor a
nivel mundial por su tamaño, color y valor nutricional.
 El riguroso control que mantienen las producciones en los procesos de cosecha y pos
cosecha donde se vigila el almacenamiento, empaque y distribución.
 Se caracteriza por ser una excelente fuente de provitamina A (3.000 I.U. de caroteno por
100 g) y vitamina C. También posee algunas del complejo de vitamina B. Además la
proteína (0,3%) y el fósforo (55%) que contiene son excepcionalmente altos para una
fruta. (CORREDOR GAUNA & ENGATIVA TAMAYO, 2014)

6. CULTURA DE NEGOCIOS
Siendo Canadá, Estados Unidos y Países Bajos los países a lo que más se exportan
esta maravillosa fruta se realiza el siguiente análisis:
6.1. RITOS CULTURALES DEL PAÍS DESTINO
CANADÁ:
HORARIOS
Los canadienses valoran la puntualidad y son muy precisos en cuanto a los horarios. Si una
reunión está programada a las 14:00, llegar más de 15 minutos tarde está considerado
irrespetuoso, y llegar más de 15 minutos pronto está considerado como una sorpresa incómoda
para el huésped.
Una jornada de trabajo estándar para los canadienses que trabajan a jornada completa
transcurre de 9:00 a 17:00. Los estudiantes generalmente tienen colegio de 8:30 a 15:30. Las
pausas para comer tienen lugar alrededor de las 12:00 y duran aproximadamente 30-45 minutos.
La hora de cenar es alrededor de las 18:30 y constituye normalmente la comida más pesada, por
encima del desayuno y la comida.
Los fines de semana (sábado y domingo) se celebran socializando con amigos y familiares
al ser días de descanso para la mayoría de los trabajadores. Los domingos son los días en los que
los ciudadanos religiosos van a misa.
COSTUMBRES SOCIALES
SALUDOS
La forma más habitual de saludar es un apretón de manos firme con contacto visual. Entre
amigos, los abrazos cortos son también comunes. Los francocanadienses también optan en
ocasiones por la práctica europea de saludar dando besos en las mejillas, pero no es lo habitual
entre los anglocanadienses.
HACER REGALOS
Los regalos se suelen hacer por cumpleaños y navidades, y el hecho de ponerlo en práctica
depende en gran medida del grado de cercanía entre personas.
Si alguien organiza una cena, llevar una caja de bombones, flores o una botella de vino
para el huésped se considera como un gesto amistoso. Se deben evitar los lirios blancos ya que se
utilizan en los funerales.
DAR PROPINAS
Dar propinas se da por hecho cuando se come en un restaurante. El mínimo comúnmente
esperado es el 15% del total de la cuenta, aunque es habitual dar más cuando el servicio es
bueno. No dar propina, o hacerlo por debajo del mínimo esperado se considera irrespetuoso.
Dar propinas también está extendido para otro tipo de profesionales como taxistas,
repartidores, peluqueros, botones y masajistas.

VESTIMENTA
A los canadienses les encanta estar cómodos y suelen vestir informalmente. El atuendo
más habitual es camiseta y vaqueros. En invierno, los canadienses usan abrigos gruesos, botas,
gorros, guantes y bufandas para protegerse del frío.
COMIDA
La comida canadiense refleja su entorno multicultural. Es bastante complicado establecer
qué se considera comida canadiense, dado que muchos de sus platos tienen una inspiración
internacional. Generalmente, los canadienses disfrutan una dieta occidental similar a la de
Estados Unidos.
Aunque no existe un plato típico oficial, el "poutine" es probablemente el más reconocido
como puramente canadiense. Consiste en patatas fritas con jugo de carne y queso en grano
fresco. En invierno, es muy popular disfrutar de un postre caliente de repostería denominado
"beaver tail", que significa "cola de castor". A pesar de su nombre, no contiene carne de castor si
no que se llama así por su forma. Se elabora con masa frita acompañada de canela y azúcar.
SOCIEDAD
La reputación de los canadienses es ser gente tolerante, educada y conservadora. Están
muy vinculados a la comunidad, por lo que es habitual que todo tipo de personas, tanto jóvenes
como mayores, realicen labores sociales tales como voluntariado, obras de caridad o colectas
solidarias. Por lo general, los canadienses valoran la honestidad y empatizan en sus relaciones
interpersonales. Además, respetan enormemente la privacidad y el individualismo de terceros.

Los canadienses también tienen una constitución muy progresista, que apuesta por una
sanidad pública, un estricto control para la tenencia de armas, el matrimonio entre personas del
mismo sexo, la inexistencia de la pena de muerte y unos enormes esfuerzos para erradicar la
pobreza.
FIESTAS Y CELEBRACIONES
NAVIDAD (25 DE DICIEMBRE)
La Navidad es la fiesta más importante en Canadá. Durante las semanas anteriores, los
canadienses decoran sus casas, cuelgan luces de Navidad, colocan árboles de Navidad e invierten
muchas horas en comprar regalos para amigos y familiares. Los regalos se envuelven en papel
decorativo y se colocan debajo del árbol en los días previos a la fiesta. En la mañana del 25 de
diciembre, los canadienses se suelen reunir alrededor del árbol de Navidad con sus familias y
abren sus regalos por turnos. Más tarde, se reúnen en la mesa para disfrutar de una abundante
cena.
En Canadá, la figura secular de la Navidad es Papá Noel (o, como dicen los canadienses,
"Santa Claus"), que vive en el Polo Norte y reparte juguetes a los niños en la noche previa a la
Navidad. A los niños se les anima a dejar galletas y leche antes de irse a dormir para que Santa
Claus tome algo durante su viaje alrededor del mundo. Dado que Santa Claus vive en el Polo
Norte, que se considera parte de Canadá, los niños aprenden que es un ciudadano canadiense y se
ha emitido un pasaporte de Canadá declarando su nacionalidad canadiense. La oficina de correos
canadiense también promueve un programa denominado "escribe a Santa", concediendo a Santa
Claus una dirección y código postal canadienses, para que cada año miles de niños que mandan
su lista de regalos puedan recibir una respuesta... ¡directamente del propio Santa!
FIN DE AÑO (31 DE DICIEMBRE) Y DÍA DE AÑO NUEVO (1 DE ENERO)
Los canadienses celebran el día de fin de año con sus amigos y familiares asistiendo a
fiestas, contando los segundos antes de medianoche y contemplando fuegos artificiales. Suele
haber múltiples conciertos gratuitos al aire libre a los que asistir, por lo que muchos canadienses
optan por juntarse y recibir el año nuevo en la nieve rodeados de música, celebraciones y amigos.
DÍA DE SAN VALENTÍN (14 DE FEBRERO)
En la Canadá moderna, el día de San Valentín se celebra haciendo pequeños regalos,
bombones y cartas de felicitación, además de pasando tiempo con la gente querida. El día de San
Valentín es especialmente popular entre los niños de educación primaria, quienes se entregan
mutuamente pequeñas tarjetas como señal de su amistad.
DÍA DE CANADÁ (1 DE JULIO)
El día de Canadá conmemora el día en que Canadá se convirtió en nación. Los canadienses
se visten con los colores de la bandera de Canadá (rojo y blanco) y disfrutan del día al aire libre
organizando barbacoas y pic-nics y contemplando fuegos artificiales. Es habitual que muchos
conciertos y celebraciones tengan lugar en esta fecha. Dado que Ottawa es la capital del país, el
Día de Canadá es especialmente extravagante en esta ciudad, y miles de canadienses, todos ellos
vestidos de rojo y blanco, inundan las calles del centro durante todo el día, y por la noche
observan los fuegos artificiales con vistas al Parlamento.
DÍA DE ACCIÓN DE GRACIAS (SEGUNDO LUNES DE OCTUBRE)

El día de acción de gracias es aquel en el que los canadienses se reúnen en familia para
disfrutar de una cena copiosa para conmemorar la tradicional cosecha de otoño y dar las gracias
por los privilegios en sus vidas. La cena generalmente consiste en pavo, arándanos, verduras
como patatas, maíz o calabacín, relleno y pastel de calabaza. Es típico para los canadienses decir
por turnos en el orden en que están sentados en la mesa aquello por lo que están agradecidos.
Dado que la temporada de agricultura termina antes que la estadounidense debido a su clima más
frío, el día de acción de gracias se celebra en Candá unas semanas antes que en los Estados
Unidos.
HALLOWEEN (31 DE OCTUBRE)
En Canadá, Halloween es una celebración muy querida tanto por niños como por adultos.
Los canadienses transforman sus hogares en escalofriantes casas encantadas, tallan caras en
calabazas y almacenan caramelos para repartírselos a los niños. En la noche de Halloween, es
costumbre ver películas de terror y los niños van de casa en casa en sus barrios, disfrazados, y
piden caramelos diciendo "Trick or Treat" (algo así como "truco o trato"). Es habitual que los
niños regresen a casa con 3 ó 4 bolsas grandes de caramelos que disfrutan durante las semanas
posteriores a Halloween.
ESTADOS UNIDOS:
Estados Unidos es un país con un importante número de costumbres, algunas de ellas
propias y otras adquiridas de otras culturas. En este artículo, te hablamos de las tradiciones más
importantes que existen en el país, así como del comportamiento de sus habitantes.
NAVIDAD Y AÑO NUEVO
La Navidad es una época bastante importante en Estados Unidos, pues la mayoría de la
población es cristiana. Es común decorar las casas y montar un árbol de Navidad, que suele ser
natural, alrededor del cual se dejan los regalos.
Las calles también se llenan de luces y se pone un árbol en los lugares más importantes.
Por eso, como podemos ver en este artículo, en este país encontramos algunos de los árboles
navideños más impresionantes del mundo: Los árboles de Navidad más originales del mundo.
Tradicionalmente, el encargado de traerle los regalos a los más pequeños es Santa Claus,
conocido en otros países como Papá Noel. Éste baja por la chimenea de las casas durante la
noche del 24 de diciembre.
Los regalos no se abren esa noche, sino el 25 de diciembre por la mañana. Para saber si los
niños se han portado bien, un elfo de Santa Claus observa desde una estantería: es el llamado The
Elf on the Shelf.
LAS TRAVESURAS DEL ELFO EN EL ESTANTE – POR MARK BAYLOR
Asimismo, para celebrar el año nuevo se organizan grandes fiestas que duran toda la
noche. Uno de los lugares más emblemáticos para reunirse el 31 de diciembre es Times Square,
en Nueva York, donde una bola de cristal va bajando mientras los asistentes hacen la cuenta atrás
hasta el nuevo año.

HALLOWEEN
Halloween se celebra durante la noche del 31 de octubre. Es una tradición que llevaron los
irlandeses al país en el siglo XIX y que a día de hoy se ha vuelto popular en todo el mundo.
Las casas se decoran con una temática de miedo y misterio. No pueden faltar las calabazas,
que se vacían y se tallan con caras tenebrosas.
Los niños van disfrazados de casa en casa y pronuncian la frase Trick or treat, que significa
Truco o trato. Tras esto, las personas que han abierto la puerta acostumbran a darles dulces. Si no
lo hacen, los niños pueden hacer alguna travesura.
Halloween: un día especial para los niños estadounidenses
Esta fecha coincide con algunas fiestas importantes en otros países, como el Día de
Muertos en México, del cual puedes conocer más en este artículo: Las costumbres más
importantes de México.
PASCUA
La Pascua marca el final de la Semana Santa, aunque en la actualidad es una mezcla entre
una tradición religiosa y otra profana. La costumbre que más llama la atención es la que se
practica el Domingo de Pascua.
Este día se hace la llamada easter egg hunts, en la que el protagonista es el conejo de
Pascua. Se esconden huevos por una zona y los niños tienen que buscarlos. Incluso en la Casa
Blanca, residencia del presidente de los Estados Unidos, se organiza. De este modo, los más
pequeños viven una experiencia única
BODAS
Estados Unidos es uno de los países en los que mayor porcentaje de matrimonios
encontramos, ya que la boda es un evento bastante popular y generalizado entre las parejas.
Éstas se celebran en diversos lugares, entre los que encontramos la iglesia, una playa o un
jardín. La ceremonia puede ser civil o religiosa, y a ella suelen asistir los familiares y amigos de
los novios.
Durante el banquete, se saca una gran tarta de boda que la pareja tiene que cortar. Es típico
que el padrino y la madrina hagan un discurso gracioso y emotivo. Asimismo, la novia lanza su
ramo de flores a las mujeres todavía solteras y, quien lo coja, se supone que será la próxima en
casarse. Tras el banquete, el nuevo matrimonio se va de viaje de luna de miel.
Las costumbres en las bodas de Estados Unidos
Otra forma original de casarse que está bastante extendida en el país es la de ir a Las
Vegas, Nevada, donde se hacen matrimonios tematizados en pequeñas capillas.
Acción de Gracias
El Día de Acción de Gracias o Thanksgiving Day es una de las fiestas más familiares de
Estados Unidos. Se celebra el cuarto jueves de noviembre y tiene siglos de historia.
El plato principal en el Día de Acción de Gracias

En ella, la familia se reúne para comer un suculento pavo relleno. Se hace una oración y se
dan las gracias por lo que se tiene. En Manhattan, Nueva York, se organiza un gran desfile en el
que destacan los globos gigantes.
Costumbres sociales
En Estados Unidos hay una gran diversidad cultural, por lo que los usos y costumbres
varían bastante. No obstante, se suele saludar a los desconocidos con la mano y sonriendo, y a
los amigos con besos o abrazos.
A la hora de dirigirse a alguien tratando de mostrar respeto, se utiliza la palabra miss o
mister (señora o señor) seguida del apellido de la persona. Cuando se mantiene una
conversación, se tiene que dejar un espacio personal adecuado.
Los modales y el comportamiento social de los estadounidenses
Los estadounidenses son bastante puntuales y si se llega tarde es común avisar. Si eres
invitado a una casa, está bien visto llevar un regalo como una botella de vino, un dulce o flores.
Día de la Independencia
El 4 de julio se celebra una de las fiestas más populares e importantes del país: el Día de la
Independencia. Éste conmemora que en 1776 se firmó la Declaración de la Independencia con la
que Estados Unidos dejó de ser una colonia británica.

Durante este día se hacen desfiles en las grandes ciudades y se organizan diversos eventos.
Además, no pueden faltar los fuegos artificiales. Es una fiesta nacional.
Los desfiles del 4 de julio en Estados Unidos – por Presidio of Monterey
Costumbres funerarias
Cuando una persona fallece, es común visitar a las personas cercanas a ella y firmar en un
libro. Si un familiar o amigo no puede ir, envía flores. Esto último no se hace en los entierros
judíos.
El funeral puede ser en una casa o en una iglesia. En ocasiones, algunos amigos o
familiares pronuncian unas palabras sobre la persona. Después, se hace una procesión hasta el
lugar del enterramiento.
Los ritos funerarios en Estados Unidos
Tras el entierro, los asistentes van a comer todos juntos unos platos que suelen preparar los
familiares. Esta costumbre resulta bastante extraña para las personas extranjeras de países como
España o Argentina.
Comida
Las costumbres alimenticias de los estadounidenses no son demasiado sanas, ya que suelen
consumir comida rápida como hamburguesa, pizza o pollo frito. Ésta es una mala costumbre que
las personas intentan evitar cada vez más.

Es típico salir a comer a un restaurante. En ellos, las raciones son bastantes grandes. Al
terminar, es común dejar una propina de alrededor del 15%, ya que el servicio no está incluido
en el precio.
El consumo de comida rápida en Estados Unidos
A la hora de cocinar, los alimentos que más se utilizan son las patatas, la pasta y el arroz.
Por otro lado, las bebidas alcohólicas solo están permitidas a los mayores de 21 años.
Adolescentes
Los jóvenes de Estados Unidos tienen diversos comportamientos característicos de su
cultura. Por ejemplo, les gusta celebrar grandes fiestas en sus propias casas más que salir a
discotecas.
En el instituto, uno de los eventos más importantes es el baile llamado Prom. En él, se va
en pareja y la ropa es bastante formal: las chicas llevan vestidos y, los chicos, traje. Otra fecha
que se celebra es San Valentín, en la que, a través de un servicio de mensajería, los adolescentes
suelen intercambiar tarjetas y regalos.
La importancia del baile del instituto para los jóvenes estadounidenses
A diferencia de la mayoría de países, los estadounidenses empiezan a conducir a los 16
años. No obstante, tienen algunas restricciones hasta que alcanzan una edad más madura.
Negocios
Cuando se trata de hacer negocios, en Estados Unidos la gente es bastante puntual. Se
saluda a las personas con un apretón de manos y se lleva vestimenta formal.
La forma de hacer negocios en Estados Unidos
Las negociaciones son bastante directas y rápidas. Es importante tener información previa
sobre la empresa con la que se va a tratar, así como no hablar de algunos temas como la política
o la religión.
6.2. VALORES CULTURALES DEL PAÍS DESTINO
Canadá:
 Justicia, tolerancia y respeto
 Igualdad de oportunidades e igualdad de géneros
 Libertad de culto y Estado laico
 La colaboración social, la paz y la libertad
 La democracia
 El cuidado del medio ambiente
 El modo de ser canadiense
 Patriotismo y fuerte conciencia de diferenciación nacional
 Equilibrio entre la formalidad y la informalidad
 La puntualidad
 Igualdad, apertura y tolerancia

 Gusto por el hockey
 Nación bilingüe
Estados Unidos:
 Independencia
 Privacidad
 Franqueza
 Igualdad
 Informalidad
 Competitividad
 Tiempo y eficiencia
 Ética laboral
 Consumismo
6.3. SUBCULTURAS DEL PAÍS DESTINO:
Canadá: En Canadá viven alrededor de 35 millones de habitantes, una población
relativamente pequeña para el segundo país más grande del mundo. Gran parte del terreno sigue
siendo agreste y la mayoría de los canadienses viven en centros altamente urbanizados ubicados
en el sur. Llama la atención que el 80% de la población se concentre a 160 kilómetros de la
frontera sur, la que linda con EE. UU.
Según el último censo de 2011, las ciudades canadienses más grandes son Toronto (5,5
millones), Montreal (3,8 millones), Vancouver (2,3 millones) y Ottawa (1,2 millones).
Canadá es un país multicultural y diverso. La mayoría de los canadienses son de
ascendencia europea, principalmente descendientes de los primeros colonos franceses y
británicos, así como de posteriores inmigrantes llegados del este y el sur de Europa.
Sin embargo, a medida que los patrones de inmigración cambian, también ha cambiado la
mezcla étnica de la población canadiense. En la segunda mitad del siglo XX hubo una gran
afluencia de personas procedentes de Asia y Oceanía, el Caribe y América del Sur, África y
Oriente Medio. En los últimos 150 años, Canadá ha acogido a 15 millones de inmigrantes de
todo el mundo gracias a las políticas nacionales que apoyan la inmigración y
el multiculturalismo.
Los pueblos aborígenes habitaron Canadá antes de la llegada de los colonos europeos. La
constitución canadiense reconoce tres amplias categorías de pueblos aborígenes:
los indios (comúnmente conocidos como Primeras Naciones), los mestizos y los inuit. Tres
pueblos distintos que enriquecen el país con historias, idiomas, prácticas culturales y creencias
espirituales únicas.
Canadá tiene dos idiomas oficiales: inglés y francés. El inglés es el idioma nativo del 59%
de la población y el francés del 22%. Mientras que la mayoría de los francófonos canadienses
viven en la provincia de Quebec, hay comunidades francófonas más pequeñas repartidas por todo
el país.
El chino es el tercer idioma nativo más común, seguido del alemán, el italiano, el punjabí y
español.
En Canadá se practican diversas religiones, sin embargo, esta no desempeña un papel
central en la vida política o económica del país.
Casi el 20% de los canadienses afirma no tener ninguna afiliación religiosa, y son
notablemente tolerantes.
Estados Unidos:
La Subcultura es un grupo de personas con distintos comportamientos y creencias que les
diferencia de la cultura denominante de que forman parte.
En la subcultura de Estados Unidos podemos resaltar:
1. La subcultura religiosa: Existen más de 200 subculturas organizadas. las más
denominantes protestantes, catolicismo romano, el islamismo y el judío.
2. La subcultura de nacionalidades: Los afroamericanos y los hispanos son las mayores
subculturas que conforman los estados unidos, donde nunca dejan sus costumbres de lado y
grandes figuras públicos forman partes de ellas.
3. Racismo: Se manifiesta en los blancos anglosajones y y estadounidenses de nacimiento
contra los afroamericanos.

7. ESTRATEGIAS DE PRECIO
 Ofrecer una combinación perfecta de calidad y buen servicio a un precio aceptable.
 Vincular características y servicios de valor agregado a las ofertas para diferenciarlas y
apoyar así precios más altos, en vez de recortar precios para igualar los de la
competencia.
 Mantener un precio estable en el mercado para estar en equilibrio frente a la competencia
manteniendo la calidad de los productos.
Fuente: estudio de viabilidad de exportación de uchuva

GASTOS DE EXPORTACIÓN
 Uchuva: El costo de 1 kilo de Uchuva a los cultivadores es de $2.500. Tres estibas
equivalen a 1.164Kg.
 Clamshell: El costo de una unidad es de $291. Tres estibas equivalen a 7.290 Clamshells.
 Etiqueta: El costo de una unidad es de $19. Tres estibas equivalen a 7.290 etiquetas.
 Caja de cartón: El costo de una unidad es de $860. Tres estibas equivalen a 810 cajas de
cartón.
 Estibas: el costo de una unidad es de $14.000
 Transporte Nacional: Es el costo del transporte terrestre en camión refrigerado a 4.5ºC de
Bogotá a Cartagena, su costo es de $2.250.000 incluido el cargue en las bodegas de
almacenamiento en frío y el descargue en Cartagena.
 Certificado de origen: Es el documento que certifica que la fruta que se exporta es
cultivada en Colombia. Sirve para aplicar medidas de control comercial y/o arancelarias.
 Certificado Fitosanitario: Es el documento que certifica la aptitud para el consumo
humano de los productos que lo requieran.
 Uso de las instalaciones portuarias: Costo pagado a la sociedad portuaria de Cartagena
por el uso de sus instalaciones.
 Bodega de almacenamiento: Es el costo de mantener el contenedor refrigerado
almacenado por 14 días. El costo por día es de $296.800.
 Flete marítimo: Es el costo del transporte marítimo de Cartagena al puerto en Canadá. Su
costo es de $9.450.000.
 Aduana Canadá: Este costo se refiere al aviso de llegada del cargamento a las autoridades
canadienses.
 Agente aduanero: Es el pago que se efectúa a la Sociedad de Intermediación Aduanera
(SIA), quienes realizan los trámites ante la DIAN. Este agente representa al usuario ante
la autoridad aduanera (DIAN) y lo asesora en materia de procedimientos, tramites y
demás actividades conexas relacionadas con el proceso de exportar – importar.
 Agente marítimo: Es quien se responsabiliza de los medios de transporte que intervienen
en el traslado internacional de la mercancía, gestión que cubre desde el inicio hasta el
descargue de la mercancía en su destino final. (JENNIFER ALEJANDRA RUBIANO,
2019)
INGRESOS
Bajo el supuesto que la Uchuva se vendiera a US$5,0 el clamshell y que el margen del
mayorista fuera del 35% y el del minorista del 40%, el valor de venta por libra de Uchuva al
mayorista es de US$5.85. Este supuesto se realizó con base en los márgenes comúnmente
utilizados por los distribuidores de Estados Unidos de Frutas colombianas. Para el caso de la
exportación de Plátano de Colombia a Estados Unidos, la mayor participación de la cadena de
comercialización la tiene el minorista con un 59.8% de margen. Este fruto se comercializa en
presentaciones de 50 lbs, correspondientes a 50 plátanos, a un precio de aproximadamente
US$7,37 FOB. Así mismo los distribuidores mayoristas lo venden a US$12,05, con un margen
de utilidad del 38,84% y el precio al consumidor final colocado por el minorista con base a la
demanda y a la oferta está entre un rango de US$25 – US$30 la unidad de 50 lbs, dejando un
margen de utilidad del minorista del 59,8% sobre el precio final. Los costos en que incurre el
minorista por agregación de valor en el punto de venta o movilización del producto, contribuyen
a elevar el precio final del producto, por esta razón el precio al consumidor final de la Uchuva
será de US$5,0 el clamshell. (JENNIFER ALEJANDRA RUBIANO, 2019)

8. ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN
Las estrategias de comunicación son herramientas de planificación que toman en cuenta
aspectos como objetivos generales; mensajes, acciones a ejecutar. variables indicadoras,
instrumentos, plazos de tiempo de ejecución.
Así, de manera sistematizada y coherente, la imagen, marca y producto de cierta
organización es capaz de llegar, de forma certera, a su público objetivo con el propósito de
convertirlos en clientes. (Redator Rock Content, 2019)
De esta manera, los medios de comunicación y promoción claves para penetrar en el
mercado estadounidense son:
 Ferias y exposiciones alimenticias: estas actividades concentran actores de oferta y
demanda de productos agrícolas; en donde se puede mostrar las propiedades e
importancia de la uchuva en el consumo saludable de alimentos. Algunas de las ferias
alimenticias en Estados Unidos son:
HEALTHY FOOD EXPO - Florida

NATURAL PRODUCTS EXPO EAST - Philadelphie, PA
BIOFACH AMERICA - Philadelphie, PA
SABOR LATINO - LATIN FOOD SHOW - Orlando
PMA FRESH SUMMIT - New Orleans
WORLD AG EXPO - California
HEALTHY FOOD EXPO - New York
NATURAL PRODUCTS EXPO WEST - California
CAROLINE COUNTY AGRICULTURAL FAIR - Richmond
PARKER COUNTY PEACH FESTIVAL - Texas
PROFOOD TECH - Chicago (Industria agroalimentaria, 2021)
 Patrocinio: con ayuda de las exposiciones y ferias anteriormente mencionadas se logrará
la llegada de posibles clientes potenciales los cuales evalúen el producto y aporten
patrocinio en ayuda a la expansión del producto.
 Redes sociales: la uchuva efectuará su promoción en la internet mediante las redes
sociales como: Facebook, Instagram, Twitter, videos en YouTube los cuales muestren la
calidad del producto y los puntos de venta del mismo.
 Ofertas: las cuales serán de tiempo limitado en donde los consumidores podrán conocer
el producto, conocer sus beneficios nutricionales y aportar al incremento de ventas.

9. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
9.1. ARANCELES, ACUERDOS MULTILATERALES, NORMAS
LEGALES.
Según, El decreto 2153 de 2016, es en la actualidad la estructura jurídica del Arancel de
Aduanas Colombiano. Esta norma señala que la subpartida arancelaria de la fruta es
0810905000. No obstante, la información de carácter arancelario es mucho más amplia
(permisos, vistos buenos, contribuciones, normas técnicas, reglamentos técnicos, etc.) y no se
encuentra en el decreto referido. Existen cinco diversas fuentes: dos son de carácter oficial y tres
de orden privado. (VILLANUEVA LOMBANA & JURADO SALGUERO, 2018)
Del mismo modo existen aspectos legales que general aranceles adicionales al momento de
exportar este producto dentro de los cuales se pueden destacar los siguientes:
ASPECTO TÉCNICO
El Aspecto técnico tiene que ver a la exigencia legales que exigen la partida arancelaria
para el transporte de productos agrícolas:
CUOTAS DE FOMENTO.
Denominadas también contribuciones parafiscales, son pagos que los exportadores deben
realizar ante el gremio que los representa ante el alto gobierno (Ley 4173 de 2011). Para la
uchuva, debe pagarse la cuota hortofrutícola en la sede de ASOHOFRUCOL, es el 1% del valor
FOB de la exportación (Ley 118 de 1994) (VILLANUEVA LOMBANA & JURADO
SALGUERO, 2018)
REGISTRO FITOSANITARIO ICA.
Para obtener el certificado fitosanitario del ICA, el exportador de la fruta debe dirigirse al
SISPAP También debe consultar las siguientes normas: Resolución
ICA 1806 de 2004 Circular Conjunta con Invima 001 de 2012 * Resolución de tarifas
17779 de 201 (VILLANUEVA LOMBANA & JURADO SALGUERO, 2018)
CERTIFICADOS ICA.
Certificado de inspección sanitaria para la exportación DECRETO NÚMERO 539 DE
2014, MINISTERIO DE SALUD Y PROTECCIÓN SOCIAL ARTÍCULO 7º
Certificado Fito o zoosanitario de exportación y/o certificado de inspección sanitaria, CIS
RESOLUCIÓN NÚMERO 1558 DE 2010, INSTITUTO COLOMBIANO AGROPECUARIO
(VILLANUEVA LOMBANA & JURADO SALGUERO, 2018)
REGLAMENTOS TÉCNICOS.
Reglamento técnico sobre los requisitos sanitarios para exportaciones de materias primas,
insumos y alimentos para el consumo humano. DECRETO 539 DE 2014 6 MINISTRIO SALUD
Y PROTECCIÓN SOCIAL
Reglamento técnico sobre los requisitos sanitarios que deben cumplir las exportaciones de
frutas y bebidas con adición de jugo (zumo) o pulpa de fruta o concentrados de fruta para
consumo humano RESOLUCIÓN 3929 DE 2016 MINISTERIO SALUD Y PROTECCIÓN
SOCIAL (VILLANUEVA LOMBANA & JURADO SALGUERO, 2018)

NORMA TÉCNICA ICONTEC.
A la uchuva fruta fresca la regula en todos sus aspectos esta entidad a través de la NTC
4580 del 17de febrero de 1999. (VILLANUEVA LOMBANA & JURADO SALGUERO, 2018)
ASPECTO ADUANEROS
En este aspecto viene hacer partícipe todas las leyes y exigencias relacionadas con los
entes aduaneros.
 Decreto 2685 de 1999, artículos 260 a 183
 Resolución 4240 de 2000, artículos 229 a 263
 Decreto 390 de 2016

10. CONCLUSIONES
La uchuva es una fruta exótica que aporta distintos nutrientes en las personas. La
exportación hacia mercados nuevos como es el caso de Estados Unidos, es una excelente
oportunidad de crecimiento económico, debido a que es algo innovador en frutas
existentes en este país.
Sin embargo, hay que tener en cuenta los diversos aspectos que se tienen que
evaluar al momento de realizar una exportación, los requisitos que se deben cumplir para
que esta operación se lleve a cabo frente a los parámetros establecidos y lograr el éxito.
Siendo este producto tan nuevo en el mercado norteamericano, es indispensable la clara
elaboración de esquemas de promoción y distribución para llegarle al consumidor
estadounidense, crear el hábito alimenticio de consumo de uchuva a las familias a largo
plazo.
De igual manera, cabe resaltar la presentación en que se llevará el producto hacia
el país norteamericano, pues se busca la practicidad en los empaques y facilidad del
consumo fuera del hogar, eso sí, conservando las propiedades y la frescura de la fruta.
Este trabajo nos abre la mente a nuevos mercados analizando las situaciones de manera
estratégica para llegar a un objetivo claro, siendo esta una gran oportunidad de
aprendizaje donde la teoría toma fuerza en la práctica y donde las circunstancias del
mundo actual nos exigen actualizarnos.
Las potencias naturales de Colombia nos ponen a pensar en lo grande que somos
ante el mundo, como es el tema de exportación de una simple fruta silvestre que en
personas propias de la región no tiene valor, pero en un mundo abierto rebosando
fronteras la conocen como una fruta exótica y paradisiaca.
Ante la amplia la información y los distintos trabajos educativos sobre la uchuva
como grupo de trabajo pudimos abarcar más a fondo la historia, el proceso, la
producción, comercialización y exportación que nos permitió poder realizar este
documento.
Agradecemos al apoyo de la docente de la materia Negocios Internacionales por su
amplio conocimiento, dedicación, tiempo, aprendizajes transmitidos en todas y cada una
de las clases, donde lo mejor fue aprender algo nuevo en cada sesión.
BIBLIOGRAFÍA
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https://prezi.com/mczfvdg5ok0e/cultura-subcultura-y-demografia-estados-unidos/

Trabajo Final - Negocios Internacionales

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ACTIVIDAD FINAL PRÁCTICA ENTREGABLE

Estudio de Mercado a la fruta Uchuva

FACULTAD DE ECONOMÌA Y ADMINITRACIÒN

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÒN DE EMPRESAS

Estudio de Mercado a la fruta Uchuva

SEBASTIAN CABEZAS ANTURI – 20172162515

KAREN DANIELA GUALTEROS – 20171159535

FABIO ANDRÈS QUEZADA LOSADA - 20172162015

SANTIAGO ROJAS BERMEO – 20172163646

FACULTAD DE ECONOMÌA Y ADMINITRACIÒN

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÒN DE EMPRESAS

La asignatura denominada Negocios Internacionales responde a la marcada tendencia hacia la

surgir en este cambiante ambiente de los negocios internacionales.

changing environment of international business.

El 25 de junio del 2003, El Servicio de Inspección de Sanidad Agropecuaria de

Sanitaria de Animales y Plantas (APHIS) de la Embajada de Estados Unidos, Instituto

Colombiano Agropecuario (ICA) y del Centro de Excelencia Fitosanitaria (CEF), se hizo

La decisión es una muestra del apoyo de Estados Unidos a Colombia en la lucha

la búsqueda de nuevas opciones para el agricultor colombiano.

La uchuva es una de las frutas exóticas colombianas con potencial para la

exportación gracias a su sabor especial y a su aporte nutricional, con un color intenso

Colombia, lo que favorece su disponibilidad para las exportaciones. (procolombia, 2021)

En el presente documento trata inicialmente acerca del comportamiento del comercio

importaciones y exportaciones. En segundo término, tratará de las generalidades del

producto uchuva y su incursión en nuevos mercados como lo es Estados Unidos.

cinco fuerzas de Porter y el análisis PESTEL y se conocerá la estrategia global teniendo

en cuenta aspectos como la cultura, ritos y valores de los Estados Unidos.

Por último, se desarrollará aquellas estrategias de precios, comunicación y

distribución que permitirán el acceso competitivo de la Uchuva a mercados

efectuar una exportación exitosa a Norteamérica.

Parte de documento Syllabus de la materia Negocios Internacionales indica precisamente

los mercados regionales, nacionales e internacionales.

Lo anteriormente expuesto nos lleva a cumplir con el objetivo de la asignatura de poder

entre una nación y otra.

mayor oportunidad de sobresalir en un mercado que contempla diversos niveles de riesgo e

incertidumbre, pero que a su vez ofrece múltiples niveles de rentabilidad, oportunidad y

que quieran ampliar información sobre el producto expuesto y analizado minuciosamente.

1. ANÁLISIS DESCRIPTIVO Y GRÁFICO

La uchuva (Physalis peruviana L.), pertenece a la familia de las Solanáceas y al género

caracterizan porque sus frutos están encerrados dentro de un cáliz o capacho.

La uchuva, originaria de los Andes suramericanos, es la especie más conocida de este

C, además de hierro y fósforo.

Se cultiva en países tropicales, subtropicales e incluso templados.

Los primeros productores son Colombia y Sudáfrica, pero se cultiva de manera

significativa en Zimbabwe, Kenya, Ecuador, Perú, Bolivia y México.

Holanda, Alemania, Francia, Inglaterra, España, Bélgica, Suiza, Canadá y Brasil.

demanda en Europa debido a sus múltiples nutrientes, vitaminas y propiedades antioxidantes.

jugo, vino, en almíbar y con otras frutas dulces.

BENEFICIOS PARA LA SALUD

contribuye a aliviar las afecciones de la garganta y disminuye el azúcar en la sangre.

internacionales, donde hoy se comercializa en fresco y procesada.

En la actualidad se encuentran diferentes productos procesados a partir de la uchuva como

A diferencia de los cultivos tradicionales, el productor de uchuva, aunque no es

productor de uchuva reconoce la importancia de la calidad de la fruta y recoge la uchuva de

PRODUCCIÓN Y ZONAS DE PRODUCCIÓN

producción, plagas y enfermedades, etc.) revisar en el numeral 7. Documentos de interés, la

información ampliada de los informes e investigaciones sobre el cultivo de la uchuva en

Producción: La uchuva es una planta arbustiva o herbácea perteneciente a la familia de las

Solanáceas, que mide generalmente de 1 a 1.5 metros de altura. Presenta un crecimiento

indeterminado, es perenne y fuertemente ramificada desde la base.

El período útil de producción de la planta es de nueve a once meses desde el momento de

de la fruta. Para su óptimo desarrollo y excelente productividad necesita de un apoyo o soporte

entre 1,500 y 2,000 horas luz / año.

empieza la cosecha, ésta es continua, permitiendo realizar recolecciones semanales y en