2020

ANALISIS DEL
PRONÓSTICO Y PLAN
ANUAL DE VENTAS DE
LA FERRETERIA
FEMASUR-MAJES.SAC

2020

GESTION Y DIRECCION DE VENTAS

EDI FLOR MAMANI CCASAYA

1
 UNIVERSIDAD NACIONAL DE
SAN AGUSTIN
FACULTAD DE
ADMINISTRACIÓN
ESCUELA PROFESIONAL DE
ADMINISTRACION
FILIAL PEDREGAL
INVESTIGACION FORMATIVA

CURSO
GESTION Y DIRECCION DE VENTAS

ASESOR
DC. CESAR MARTINEZ CONCHA

IMPLEMENTACION DE UN PLAN ANUAL DE

VENTAS EN LA FERRETERIA FEMASUR-
MAJES.S.A.C.
PRESENTADO POR:
COLQEHUANCA VALDEZ GRISELDA
GRANDE DE LA CRUZ NADITH PAOLA
JAILA QUISPE ALLISON NIKOLE
LUPACA VENEGAS NORKA SOFIA
MAMANI CCANSAYA EDI FLOR
VALDIVIA FABIAN MIRSA MARA

SEMESTRE

VI

2
DEDICATORIA

Esta investigacion esta dedicada a mi familia ya

que gracias a ellos a su inspiracion que han
formado parte de crecimiento profesional, dando
los mejores consejos, haciendo d emi una mejor
persona , por el afecto y amor que me brindan, a
mis docentes que me guian y corriegen en mis
errores.

3
AGRADECIMIENTO

El agradecimiento de esta investigacion esta

dirigido primero a dios ya que gracias a el, con fe
se logra muchas cosas, ami familia por los valores
que me inculcaron y las ganas se salir adelante se
lo agradezco a la vida, y amis docentes por
inculcarme todos los conocimientos que adquiri en
el transcurso de mi carrera.

4
 RESUMEN

La presente investigación titula “IMPLEMENTACION DE UN PLAN ANUAL DE

VENTAS EN LA FERRETERIA FEMASUR-MAJES.SAC PARA OBTENER
VENTAJAS COMPETITIVAS”; tuvo como objetivo principal la implementación de un
plan de ventas para la obtención de ventajas competitivas en la microempresa
FERMASUR-MAJES S.A.C.

El tipo de investigación usada fue la aplicativa. La muestra está constituida por 60

colaboradores.

Para la presente investigación se utilizó la técnica de la encuesta, con un cuestionario

definido, para obtener información relevante del testimonio de las encuestas.

Las conclusiones obtenidas al final de la investigación son: Se debe diseñar un plan de

ventas que genere una mejor experiencia a cada cliente ya que según la encuesta
realizada solo el 22% califica de manera positiva a su experiencia, así se podrá obtener
incrementos de las ventas de manera significativa y un mejor posicionamiento
FEMASUR S.A.C.

Palabras Clave: Plan de Ventas, Ventaja Competitiva

5
 ABSTRAC

This research is entitled "IMPLEMENTATION OF AN ANNUAL SALES PLAN AT

FEMASUR-MAJES.SAC HARDWARE TO OBTAIN COMPETITIVE
ADVANTAGES"; its main objective was the implementation of a sales plan to obtain
competitive advantages in the microenterprise FERMASUR-MAJES S.A.C.

The type of research used was the application. The sample is made up of 60
collaborators.

For the present research, the survey technique was used, with a defined questionnaire, to
obtain relevant information from the testimony of the surveys.

The conclusions obtained at the end of the investigation are: A sales plan must be
designed that generates a better experience for each client since, according to the survey
carried out, only 22% rate their experience positively, this way it will be possible to
obtain increases in the sales significantly and a better positioning FEMASUR SAC

Key Words: Sales Plan, Competitive Advantage

6
 INDICE
DEDICATORIA................................................................................................................2
AGRADECIMIENTO.......................................................................................................3
RESUMEN........................................................................................................................4
ABSTRAC.........................................................................................................................5
INTRODUCCION.............................................................................................................7
CAPITULO I: PLANEAMIENTO DE LA INVESTIGACION.......................................9
1.1 Enunciado del problema..........................................................................................9
1.2Formulación del problema......................................................................................10
1.2.1 Interrogante general........................................................................................10
1.2.2 Interrogantes específicas.................................................................................10
1.3Objetivos.................................................................................................................10
1.3.1Objetivo General..............................................................................................10
1.3.2.Objetivos Específicos......................................................................................11
1.4. Justificación..........................................................................................................11
CAPITULO II: MARCO TEORICO...............................................................................11
2.1. Antecedentes.........................................................................................................11
2.1.1.Antecedentes Internacionales..........................................................................11
2.1.2. Antecedentes Nacionales...............................................................................12
2.1.3.Antecedentes Locales......................................................................................12
2.2. Hipótesis...............................................................................................................13
2.2.1. Hipótesis General...........................................................................................13
2.2.2. Hipótesis Especificas.....................................................................................13
2.3.Bases Teóricas.......................................................................................................13
2.4. Marco conceptual..................................................................................................15
CAPITULO III: METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIÓN....................................17
3.1. Tipo de Investigación............................................................................................17
3.2. Variables...............................................................................................................18
3.2.1. Variable X......................................................................................................18
3.2.2. Variable Y......................................................................................................18
3.3. Muestra.................................................................................................................18
3.4. Técnicas e instrumentos para la recolección de datos..........................................19
3.5. Encuesta................................................................................................................19
CAPITULO IV: PRONÓSTICO Y PLAN DE VENTAS..............................................24
7
RESEÑA HISTORICA...................................................................................................24
CONCLUSIONES...........................................................................................................34
RECOMENDACIONES.................................................................................................35
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS............................................................................36
ANEXOS.........................................................................................................................37

8
 INTRODUCCION

El constante crecimiento de la población y las diferentes herramientas tecnológicas

hacen que el comercio crezca, debido a que el consumidor tiene mayor accesibilidad
para conocer nuevos productos que se ofertan diferenciándose por marca y precio. Por
lo que esto genera mayor competencia entre los ofertantes y mayor exigencia de los
demandantes, ya sea en calidad, precio, tiempo de entrega, innovación del producto,
productos variados entre otros. Además, que los puntos de venta cada vez deben contar
con un mejor diseño de interiores, exteriores, amplio parqueadero para que el cliente
sienta la satisfacción de comprar.

Para dar respuesta a esta creciente necesidad de la población, todos los sectores
industriales están innovando sus tiendas a grandes centros comerciales y el sector de
ferreterías no han sido la excepción ya que en la ciudad y en el campo encontramos
puntos de venta que integran los mejores servicios con la finalidad de que el cliente
fidelice su compra ya que encuentra todo en un solo lugar. Es decir, esto hace que el
cliente en su subconsciente cree una cultura de atención y servicio diferente.

Por ello la presente investigación busca comprobar que la implementación de un plan de

ventas genera ventajas competitivas en la microempresa FERMASUR-MAJES S.A.C.
Para ello se organiza en los siguientes capítulos:
En el Capítulo I denominado planteamiento del problema, se plantean los principales
aspectos que fundamentan el problema de la investigación; como: Enunciado del
problema, formulación del problema con sus respectivas interrogantes; objetivos y su
justificación.
En el Capítulo II llamado Marco Teórico se desarrollan los antecedentes además de un
conjunto de principios, las bases teóricas, hipótesis y por último el marco conceptual.
En el Capítulo III denominado Metodología se desarrolla el tipo de investigación, las
variables, la muestra, los instrumentos utilizados para la recolección de datos y se
presenta los resultados de esta investigación.
En el Capítulo IV llamado Plan y Pronóstico de Ventas de la microempresa
FEMASUR-MAJES.S.A.C.cuyo fin es obtener ventajas competitivas, concluyendo el
presente trabajo con las conclusiones y recomendaciones.

9
 CAPITULO I: PLANEAMIENTO DE LA INVESTIGACION

1.1. Enunciado del problema

La mayor parte del entramado pyme no cuenta con un departamento de ventas,

mientras que si cuentan con una afianzada red de comerciales. Por tanto, no
cuentan con ningún plan diseñado para la organización que les permita sacar el
máximo partido de su actividad comercial. Cualquier plan de negocio precisa de
un plan ventas; de hecho, prácticamente todos los planes de un proyecto se
sustentan en la estimación de ingresos inicial. Este plan conlleva, por su
naturaleza, mucha incertidumbre, al incorporar predicciones basadas en factores
externos sobre los que no se ejerce control: los clientes. Es por ello que conviene
dedicar el tiempo necesario para asegurar que las previsiones sean lo más
realistas posible, con mayor probabilidad de cumplirse a medio y largo plazo.
En el Perú los dos problemas más comunes en las empresas son la insuficiencia
de ventas y la financiación necesaria para subsistir hasta que lleguen las ventas.
En caso que se reduzcan las ventas en forma sostenida la continuidad de la
empresa peligra, produciendo quiebra económica y financiera al empresario
destrucción de puestos de trabajo y reducción del movimiento económico del
país.
La microempresa FEMASUR-MAJES.SAC actualmente ha tenido una
reducción de ventas progresiva, por ello es necesario investigar que está pasando
y tomar acciones correctivas dentro de la empresa.
Es por ello que microempresa es consciente que su departamento de ventas no
está debidamente formado, direccionado y preparado para afrontar los retos
actuales, trayendo como consecuencia un bajo nivel de ingresos en forma
continua, presentándose insatisfacción, clima laboral desfavorable y constante
desvinculación; por tal motivo es imperativo diseñar y estructurar una estrategia
de ventas gerenciales, coherente y sostenible en el tiempo, que permita a la
ferretería fermasur, tener desde la selección de sus vendedores, un personal
comprometido con la empresa, y competitivo a nivel profesional que le ayude a
aumentar los niveles de ventas actuales y futuros.

10
1.2. Formulación del problema

Determinar los factores que inciden en la baja comercialización de los productos,

implementando un plan de ventas mediante el cual se quiere alcanzar las metas
propuestas. Realizando un mejoramiento en la estructura y en el proceso de ventas
de la empresa, permitiendo así que los productos y servicios sean percibidos de una
mejor manera.

1.2.1. Interrogante general.

¿Qué ventajas competitivas le representa implementar un Plan de Ventas en la

ferretería FEMASUR-MAJES.S.A.C.?

1.2.2. Interrogantes específicas

 ¿Cómo la microempresa FERMASUR-MAJES S.A.C. podrá

incrementar su participación en el mercado?
 ¿Elaborar un pronóstico e implementación de un plan de ventas con
sus respectivos objetivos como incrementos en el volumen de las
ventas y control de inventarios interna?

1.3. Objetivos

1.3.1. Objetivo General

Implementar un plan de ventas para la obtención de ventajas
competitivas en la microempresa FERMASUR-MAJES S.A.C.

1.3.2. Objetivos Específicos

 Determinar como la microempresa podrá incrementar su
participación en el mercado
 Precisar la implementación del plan de ventas con sus
respectivos objetivos como incrementos en el volumen de las
ventas y control de inventarios interna.

1.4. Justificación

La estrategia de ventas es un pilar fundamental de la estrategia integral de la

empresa, ya que en ella se definen las acciones que contribuirán a su crecimiento, a
su posicionamiento en cada uno de los segmentos de mercado y a alcanzar la
rentabilidad esperada. En nuestro distrito existen pequeñas tiendas con buenas

11
 ideas que ofrecen muy buenas prendas de vestir en el mercado, pero que por falta
de conocimiento o asesoramiento cometen errores tan considerables a nivel
administrativo que generan desorganización en las ventas y atención al cliente.

Por tanto una estrategia de ventas es la forma en cómo vamos a generar impulsos y
satisfacer las necesidades mediante el pago de un precio por una transferencia de
un producto, servicio, idea, etc. hacia los clientes actuales y potenciales.

Incursionar un tiempo considerable en el mercado implica reconocimiento y

credibilidad por parte de los consumidores y además genera grandes posibilidades
de expansión y crecimiento para la empresa, dos oportunidades que podrían ser
realidad en un futuro siempre y cuando se propongan estrategias claras para
lograrlo

CAPITULO II: MARCO TEORICO

2.1. Antecedentes

2.1.1. Antecedentes Internacionales

Asanza, Cheme, Yanes (2013) llevaron a cabo una investigación titulada

“Plan de ventas para optimizar la comercialización en la empresa
EQUISERVISA S.A en Guayaquil” está centrada en diseñar un Plan de
Ventas para optimizar la comercialización en la empresa EQUISERVISA
S.A. en Guayaquil. Se puede concluir que el Departamento de Ventas los
últimos meses no ha alcanzado las metas propuestas, por falta de
capacitaciones, motivaciones, zonificaciones, no hay los recursos
suficientes que den el soporte del telemercadeo.

2.1.2. Antecedentes Nacionales

Pucllas Navarro (2018) elaboro la tesis titulada “La gestión estratégica y

su influencia en el nivel de ventas en la empresa Amueblamientos
Integrales Perú S.A.C., lima 2016”.El objetico general fue Establecer
como la gestión estratégica se relaciona con el nivel de ventas en la
empresa Amoblamientos Integrales Perú S.A.C. en el año 2016.

12
 Concluye que la empresa “AMOBLAMIENTOS INTEGRALES PERÚ
S.A.C.” no tiene estrategia por la falta de definición de objetivos a largo
plazo (visión), fundamentalmente por que orienta sus energías al corto
plazo y a gestiones de liquidez: caja, cuentas por cobrar, inventarios.

2.1.3. Antecedentes Locales

Arenas Paredes (2018) elaboro la tesis titulada “Plan de negocios de la

CAL ASPAM para la producción y comercialización de biofertilizantes
producto de la instalación de biodigestores en los establos de productores
pecuarios en la Irrigación Majes, Región Arequipa”. El objetivo general
fue determinar la sostenibilidad económica de instalar un biodigestor en
los establos lecheros de las parcelas en la Irrigación de majes con fines de
comercializar el biol producido por la fermentación anaeróbica de
excretas animales, mejorando los beneficios económicos para los
ganaderos de la zona. Se concluye que La sostenibilidad económica y
financiera del proyecto se basa en el ahorro de los costos fijos unitarios
que sugiere el pertenecer a una asociación, la asociatividad también
deriva en mayores y mejores volúmenes de producción. Las
características económicas, sociales y culturales, presentes en los
productores agropecuarios de la Irrigación Majes, influyen en estas
iniciativas para asociarse, por lo cual, la formación de cooperativas o
asociaciones para el acopio lechero facilita que la logística de la
comercialización se desarrolle con mayores probabilidades de éxito.

2.2. Hipótesis

2.2.1. Hipótesis General

Hi: Es probable que al Implementar un plan de ventas se obtendrá

ventajas competitivas en la microempresa FERMASUR-MAJES
S.A.C.
Ho: Es probable que al Implementar un plan de ventas no se
obtendrá ventajas competitivas en la microempresa FERMASUR-
MAJES S.A.C.

13
2.2.2. Hipótesis Específicas

Tal vez al implementar el plan de ventas con sus respectivos

objetivos como incrementos en el volumen de las ventas se pueda
obtener ventajas competitivas.

2.3. Bases Teóricas

2.3.1. La Planeación.
La planeación consiste en fijar el curso concreto de acción que ha de
seguirse, estableciendo los principios que habrán de orientarlo, la
secuencia de operaciones para realizarlo y la determinación de tiempo y
números necesarios para su realización.
Es decir, el proceso de decidir ahora qué se hará después, incluyendo
cuándo y cómo se hará; el establecimiento de objetivos que incluyen
estándares del desempeño y las estrategias y tácticas para implantar los
objetivos. Al diseñar un ambiente para el desempeño efectivo de las
personas que trabajan juntas en grupos, la tarea fundamental de un
gerente es ver que todos comprendan los propósitos y objetivos del grupo
y sus métodos para lograrlos. Para que el esfuerzo de grupo sea efectivo,
las personas tienen que conocer lo que se espera que ellas cumplan. Ésta
es la función de planeación. Es la más básica de todas las funciones
administrativas. La planeación comprende seleccionar misiones y
objetivos y las acciones para alcanzarlos; se requiere tomar decisiones y
seleccionar entre cursos de acción futuros alternativos. Por lo tanto, los
planes proporcionan un enfoque racional a los objetivos
preseleccionados. En la planeación también está implícita la innovación
administrativa.

2.3.2. Administración de ventas

14
 La administración de ventas son todas las actividades, procesos,
(decisiones, supervisión, control, evaluación, auditoría, etc.), que abarca la
función de la administración de ventas de una organización o empresa.

2.3.3. El proceso de la administración de ventas

Es la base para perseguir el desarrollo. La buena administración de la
fuerza de ventas de una compañía incluye tres series interrelacionadas de
decisiones o procesos.

A. Formulación de un programa de ventas: el programa de ventas debe

tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los
ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las
ventas personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de
marketing de la empresa.
B. Aplicación del programa de ventas. La fase de la aplicación implica
seleccionar al personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantar
las políticas y los procedimientos que dirigirán sus esfuerzos hacia los
objetivos deseados.
C. Evaluación y Control del programa de ventas. La fase de evaluación
implica elaborar métodos para observar y evaluar, (supervisar), el
desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es
satisfactorio, la evaluación permite hacer ajustes al programa de ventas o
a su aplicación.

2.3.4. Presupuesto.
Cantidad o volumen de ventas (en términos físicos y monetarios) que se
han pronosticado alcanzar para un periodo de tiempo determinado.
(MARKETING G. D.)

2.4. Marco conceptual

2.4.1. Plan de Ventas

15
Es imprescindible realizar estrategias que nos permitan diseñar cuáles son los caminos a
seguir para comercializar nuestros productos y llegar a nuestros clientes. El estudio y el
diseño de la parte comercial de la empresa deben plasmarse de la forma más exacta
posible en el plan de ventas.
La planificación de ventas es esencial para las empresas que quieren alcanzar mejores
resultados en el mercado. Sirve como una guía para el equipo, pues establece metas y
objetivos.
Con este recurso se hace una gestión de ventas más productiva. Para esto, es necesario
definir algunos criterios, como el público objetivo de la empresa, el ciclo de compras y
ventas, la estrategia de mercado y las formas de tratar con la competencia.
Además, es necesario establecer metas de ventas. Estas deben ser realistas y
comunicadas a todo el equipo. Mientras más comprometidos están los empleados, hay
más oportunidades de llegar a los resultados esperados en determinado periodo.
Los componentes de un plan promocional son:

2.4.1.1. Generalidades del Plan:

Es un comentario sobre la definición, objetivos y metas que se buscan obtener al hacer
un plan de ventas, de los beneficios que este provee a la actividad comercial de la
empresa que lo desarrolla.

2.4.1.2. Objetivo del Plan:

Es el fin último, que por medio de la ejecución del plan se desea alcanzar.
2.4.1.3. Programación de Ventas:
Es una programación en el tiempo, de las ventas que se esperan realizar en un período
determinado. Se puede expresar en forma cualitativa (unidades) o en forma cuantitativa
(dinero).

2.4.1.4. Objetivos Estratégicos del Plan:

Son las metas específicas que se deberán alcanzar con la implementación del plan de
ventas.

2.4.1.5. Estrategias de Venta:

Son las acciones de ventas específicas, que se implementarán para lograr los objetivos
del plan.

16
2.4.1.6. Tácticas de Ventas:
Son los medios operacionales mediante los cuales se instrumenta o activa la estrategia
de ventas, son más detalladas que las estrategias y cubre períodos más cortos.
2.4.1.7. Presupuesto de Ventas:
Es el cálculo anticipado de los ingresos que se obtendrán de las ventas pronosticadas y
los costos operativos, en los que se incurrirá para implementar el plan; incluye por
ejemplo, sueldos y gastos de representación.

2.4.1.8. Mecanismos de Control:

Son los medios para controlar que las actividades programadas se cumplan de la forma
previamente estipulada.

2.4.2. Pronósticos de Ventas

Es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o

marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado
específico.
Cabe destacar, que el pronóstico de ventas está basado en un plan de mercadotecnia
definido y en un entorno de mercadotecnia supuesto.
Por lo general, el pronóstico de ventas se expresa en unidades de productos (unidades
físicas) y/o en unidades monetarias (valores).
Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico de ventas, atañe a
todos los departamentos de la compañía. El pronóstico de ventas es la base para decidir
cuánto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas personales. Con la base
de las ventas anticipadas se planea la cantidad necesaria de capital de trabajo, la
utilización de la planta y las instalaciones de almacenaje. También dependen de éstos
pronósticos el calendario de producción, la contratación de operarios fabriles y la
compra de materias primas.

2.4.2.1. Importancia del Pronóstico de Ventas

Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico
de ventas, atañe a todos los departamentos de la compañía. Es la
base para decidir cuánto gastar en diversas actividades como

17
 publicidad y ventas personales. Con la base de las ventas anticipadas
se planea la cantidad necesaria de capital de trabajo, la utilización de
la planta y las instalaciones de almacenaje. También dependen de
estos pronósticos: el calendario de producción, la contratación de
operarios fabriles y la compra de materias primas.
2.4.3. La Gestión de Inventarios

Se entiende por gestión de inventarios, el organizar, planificar y controlar el conjunto de

stocks pertenecientes a una organización. Organizar significa fijar criterios y políticas
para su regulación y determinar las cantidades más convenientes de cada uno de los
artículos. Cuando se planifica, se establecen los métodos de previsión y se determinan
los momentos y cantidades de reposición y se han de controlar los movimientos de
entradas y salidas, el valor del inventario y las tareas a realizar.
El objetivo primordial de la gestión de inventarios es actuar como reguladores entre los
ritmos de abastecimiento y las cadencias o consumos de sus salidas. El control y gestión
de inventario es un proceso de vital importancia para alcanzar el éxito en la
administración de cualquier negocio. Mantener inventarios implica altos costos, de ahí
la importancia de minimizar las existencias de forma tal que se garantice una
producción eficiente sin descuidar un elevado nivel de servicio al cliente.
Con una correcta planeación y gestión de los inventarios se puede definir el nivel de
demanda al cliente requerido en cada punto de la cadena de suministros, además nos
permite segmentar los productos según volúmenes de venta, teniendo en cuenta aquellos
que llegan a ser productos estrellas y otros que hay que darle otro tipo de tratamiento al
no rotar de la firma forma.

CAPITULO III: METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIÓN

3.1. Tipo de Investigación 

El tipo de investigación a realizar será de tipo aplicada, para Cívicos y Hernández

(2007), la investigación aplicada se caracteriza por la forma en que analiza la realidad
social y aplica sus descubrimientos en la mejora de estrategias y actuaciones
concretas, en el desarrollo y mejoramiento de éstas, lo que, además, permite
desarrollar la creatividad e innovar. Ya que el objetivo es encontrar estrategias que
puedan ser empleadas en el abordaje de un problema específico.
18
 El tipo de investigación a realizar será de tipo formativa, ya que el objetivo
conjuntamente con ello se realizará una investigación aplicada, que sirve para generar
conocimientos que se puedan poner en práctica en el sector productivo, con el fin de
impulsar un impacto positivo en la vida cotidiana. La ferretería Femasur, necesitara de
conocimientos estadísticos para buscar la forma de crear oferta y poder generar
demanda. Será necesario fijar tendencias en cuanto al cumplimiento de lo acordado y
la atención al cliente. También necesitaremos de la Investigación formativa científica
porque tiene fines predictivos. A través de este tipo de investigación se pueden medir
ciertas variables para pronosticar comportamientos que son útiles al sector de bienes y
servicios, como patrones de consumo, viabilidad de proyectos comerciales, etc. Si bien
es cierto las variables serán importantes porque nos mostraran como la tienda llevará
mejor sus inventarios y manejara mejor sus ganancias.
3.2. Variables

Plan de ventas para Analizar el pronóstico de ventas de la ferretería FEMASUR –

MAJES. SAC

3.2.1. Variable X
Plan de ventas:

Según Jack Fleitman un plan de ventas se define como un instrumento clave y

fundamental para el éxito, el cual consiste en una serie de actividades
relacionadas entre sí para el comienzo o desarrollo de una empresa. Así como
una guía que Analizar el pronóstico de ventas de la ferretería FEMASUR –
MAJES.

3.2.2. Variable Y
Optimizará la comercialización a partir de los resultados del pronóstico de
ventas.

3.3. Muestra

El muestreo utilizado para la presente investigación está formado por los clientes que
actualmente tiene la tienda “FEMASUR”, se tomaran en cuenta los clientes del año
2020, los cuales han percibido el proceso de ventas y se han mantenido como clientes
fijos de la microempresa. El número total de clientes de la empresa que serán
encuestados son 60.

19
3.4. Técnicas e instrumentos para la recolección de datos

La técnica utilizada para las variables en estudio fue una encuesta aplicada a los clientes
de la ferretería FEMASUR – MAJES. SAC. Se puede definir la encuesta. Según Naresh
K. Malhotra en su libro: Investigación de mercados (2003): Las encuestas son
entrevistas con un gran número de personas utilizando un cuestionario prediseñado,
dicho cuestionario está diseñado para obtener información específica.

3.5. Encuesta

1. EDAD
2. SEXO
 Masculino
 Femenino
1. ¿CADA CUANTO TIEMPO REALIZA SUS COMPRAS DE MATERIALES
DE FERRETERIA?
 15 días
 30 días
 30 días a mas
2. ¿CUAL ES LA VARIABLE QUE UTILIZA AL MONENTO DE COMPRAR
UNA HERRAMIENTA?
 Precio
 Calidad
 Atención
3. ¿HASTA QUE TIEMPO ESTA DISPUESTO A ESPERAR POR LA
LLEGADA DE LAS HERRAMIENTAS COTIZADAS?
 1 hora /menos
 5 horas /menos
 48 horas/ menos
4. ¿ALGUNAS VEZ COMPRO HERRAMIENTAS DE CONSTRUCCION EN
LA TIENDA “FEMASUR”? UBICADA EN EL FRONTIS DEL OVALO,
LT15-MZJ
 Si
 No
5. ¿CÓMO CALIFICARÍAS TU EXPERIENCIA EN LA TIENDA?

20
  bueno
 muy bueno
 regular
 pésimo

6. ¿RECOMENDARÍAS ESTA TIENDA A TUS AMIGOS?

 Si
 No
 Puede ser
7. APARTE DE HERRAMIENTAS DE CONSTRUCCION, ¿QUE LES
GUSTARÍA ENCONTRAR EN LA TIENDA A LA QUE SE DIRIGE?
 Herramientas de goteo
 Calaminas de techo
 Accesorios
 Otros
8. ¿CUÁL ES EL MEDIO QUE FRECUENTAS MAS PARA LA OBTENCIÓN
DE PRENDAS?
 Redes Sociales
 Directamente de la Tienda
 Volantes
9. ¿HA SUFRIDO DE ALGÚN TIPO DE DISCRIMINACIÓN DENTRO DE LA
TIENDA?
 Si
 No

21
 11

Masculino 49
Femenino

Los clientes que acuden a la ferretería femasur la mayoría son hombres con 49%

10

28

22
15 30 30 A MAS

En la gráfica podemos entender que el mas de la mitad de las personas no van casi
frecuentemente a la tienda.

13

9
38

precio calidad atencion

Podemos entender que la mayoría se dirige a nuestra tienda por los precios cómodos
que tenemos

22
 15

20

1 hora / menos 5 horas / menos 48 / menos

25

Podemos entender que las personas tienen más tiempo libre para esperar.

SI NO
54

La mayoría de nuestros encuestados conocen de nuestros productos porque son

clientes habituales.

23
 2
4

32
22

bueno muy bueno regular pésimo

Nuestro cliente tiene buenas reacciones hacia nosotros porque conocen nuestra calidad
de producto.

14

44
Si No Puede ser

Podemos apreciar que nuestro mejor marketing viene de la boca a boca, y es muy
recomendado.

20

14

Herramientas de goteo Calaminas de techo

Accesorios 19Otros

El primer puesto de las herramientas preferidas son las herramientas de goteo por su
importancia agrícola

24
El segundo están las calaminas y tercero los accesorios para la instalación

Redes Sociales 45
Directamente de la tienda
Volantes

En redes sociales es una forma fácil, económica y barata de ser recomendado, además
que no contamina el medio ambiente como los volantes.

Si No

58

Casi nadie en la tienda ha sufrido de discriminación, tratamos a todos los clientes

como iguales

CAPITULO IV: PRONÓSTICO Y PLAN DE VENTAS

1. Plan de ventas para el año 2021

RESEÑA HISTORICA

La Ferretería Femasur inicia sus actividades en el año de 2018 del primero de

noviembre, con un local propio (Modulo F Mz. B1 Lote. 11 (Pedregal - Ciudad
Majes) en la ciudad de Majes- Pedregal, provincia de Caylloma, Departamento
de Arequipa., cuya ferretería se formó con un capital propio de 20 000 (veinte
mil soles).
La Sra. Aquilina Taype e hijos (Ángel Taype, Jesús Taype) se involucraron

25
 también en la actividad comercial, ayudando en la venta directa de los
materiales de la ferretería tomando, así como un territorio (tienda) para poder
comercializar desde un lugar específico, pasando así también como gerente a
su hijo mayor, Quispe Taype Jesús Ángel

En el año 2019 firma un contrato con la Empresa Cemento Yura, la misma que
le acepta como Distribuidora a la Ferretería, para la comercialización del
cemento, varillas de fierro México y aceros Arequipa, artículos de
construcción, ladrillos en variedad, entre otros. Este mismo año la ferretería se
expande al punto de abrir una tienda más, realizando la distribución a través de
las siguientes Importadoras:
 Diamante
 Vítor
 Anipsa
 CCPP
 Cemento yura
 Fierros México
 Fierros Aceros Arequipa

Gracias a la constancia y buena atención al cliente por parte de la propietaria de

la ferretería y su familia se pudo ganar espacio en el mercado de venta de
materiales de construcción y acabados.
1. Misión
Es el prever las soluciones con los materiales y herramientas de ferretería para la
construcción civil de pequeñas, grandes obras de hogares manejando todo tipo
de herramientas para que los clientes cuenten con un servicio oportuno de una
buena calidad

2. Visión
Es el satisfacer las necesidades de los clientes con productos de excelente
calidad a un precio cómodo, manteniendo de esta forma el liderazgo en el
mercado ferretero de majes con la mejor eficiencia y un servicio de calidad
superando las expectativas de los clientes.

26
3. Análisis situacional. Interno
Análisis interno: para ello se da inicio con la cadena de valor del negocio, con el
fin de llegar al cliente final.

 Proveedores: la relación con los proveedores en la situación actual se han

dado situaciones de complicaciones debido al reinicio de las actividades
comerciales, que en este caso es con la empresa yura y aceros Arequipa, que
ofrecen precios muy competitivos con una facilidad de pago y de transporte.
 Ferretería: Despliega el valor total de la empresa a través de las actividades
de valor que tienen dentro y de las ventajas competitivas que se generan
dentro de la misma. Estas diferentes actividades, se analizarán en la cadena
de valor interna.
 Venta: esta fase, la ferretería cuenta con una ventaja muy competitiva ya que
por una determinada cantidad de productos ofrecidos se le ofrece al cliente
un transporte sin costo, dependiendo de la distancia recorrida.
 Clientes: La relación de la ferretería con los clientes es muy personalizada,
logrando fortalecer el vínculo existente entre el comercio y sus compradores,
ya que siempre que ellos van a realizar alguna compra, la atención recibida y
el hecho de conocer los productos que los satisfacen, es un claro valor que se
aporta.
 Marketing y Ventas
Con el tema de los precios, está claro que en la Ferretería Femasur ofrecen
un precio muy competitivo, A partir de este conocimiento, aparece el valor
del trato personal incluso en el momento de realzar las ofertas o
promociones.

Una vez conocida la cadena de valor de la Ferretería Torre del Pi, se puede hacer
una breve descripción de sus Recursos y Capacidades, así como las
diferentes Ventajas Competitivas que posee el negocio.

 Ventajas Competitivas

27
 A nivel de Ventajas Competitivas de la ferretería son, comparadas con las
ferreterías de competencia directa las siguientes:

 Precios competitivos y adecuados al mercado al que se dirige.

 Capacidad de gran interacción con los clientes.
 Buena relación personalizada y profesional con los clientes,
asesorándolos perfectamente.
 Tratarse de una empresa familiar, con el hecho de que existan
facilidades por los clientes de tratar con los responsables de la
ferretería.

FORTALEZAS DEBILIDADES
Experiencia Falta de transporte ya que se cuenta
solo con 4 movilidades
Trato al cliente Falta de venta online
Precio competitivo
Existencia de la red social
Proveedores de confianza

4. Análisis situacional externa

Los factores que influyen a los clientes a la hora de comprar en Ferretería Torre
del Pi son la proximidad, el servicio y los precios. Los clientes suelen repetir ya
que reciben un buen servicio y un buen consejo para sus problemas.

 Factores Políticos
En este punto se analizan los factores político-legales que afectan a la ferretería,
cómo se relaciona con el gobierno, las actitudes de los consumidores hacia la
industria y la política fiscal entre otras variables.

Normas laborales: Influyen en la organización fijando salarios mínimos,

vacaciones, licencias, etc.

Política pública: limitaciones por parte del estado para la importación de

electrodomésticos, cosa que afecta a la diversificación de los productos.

Crisis Financiera: afecta no solo la economía mundial, sino que también impacta
negativamente al país y, consecuentemente, a la ferretería.

Factores Sociales

28
 En este punto se analizan la cultura de la sociedad, las normas éticas, las
costumbres, el estilo de vida, el nivel educativo. Es necesario establecer el
comercio como un comercio de proximidad y de trato personalizado, que es lo
que buscan los clientes de este perfil de clase media y no muy expertos en el
tema.

VENTAJAS EXTERNAS DESVENTAJAS EXTERNAS

Alto poder de negociación por le Cambios en la economía y el retorno
servició que se ofrece y el precio de nuevas crisis de salud
competitivo
Se cuenta con ofertas competitivas y Falta de distribución a tiempo, ya que
regalos a los clientes en el caso de los agregados (arena,
piedra, otros) las canteras ya no
trabajan con normalidad
Amplio mercado de proveedores con
los que se cuenta

5. Estudio de ventas
Historial de ventas

AÑOS Ventas TOTAL DE

mensuales VENTAS
desde el 1ro ANUALES
de noviembre
(EN SOLES)
2018 5120 10240
2019 6530 78340

6. Presupuestó de ventas de la ferretería “FEMASUR”

FEMASUR
MENSUAL, N°1
U. X PRECIO
PRESUPUESTO UNI
Ladrillos 5 millares 0.55
Cementos 350 20.5
TIPO Varillas de fierro 2millares 18.5
DE Accesorios 300 6.5
TIEND COST Servicios (agua, 1211
A OS Y luz, pago a los
GAST trabajadores y
OS

29
 otros)
TOTAL DE COSTOS 22925
TOTAL DE GASTOS 1211
TOTAL 96211

SEMESTRE
FEMASUR
MENSUAL, N°1
U. X PRECIO
PRESUPUESTO UNI
Ladrillos 5 millares 0.55
Cementos 2 millares 20.5
TIPO Varillas de fierro 3millares 18.5
DE Accesorios 950 6.5
TIEND COST Servicios (agua, 1211
A OS Y luz, pago a los
GAST trabajadores y
OS otros)
TOTAL DE COSTOS 137550
TOTAL DE GASTOS ANUAL 7266
TOTAL 144816

7. Objetivos de ventas
La finalidad de este objetivo basado en el presupuesto de cada mes que luego de
ello se obtiene un resultado final para el anual, y una disminución en cuanto a
los servicios de agua y luz ya que estos no influyen mucho en la operación de
ventas al servicio del cliente.

30
8. Metas (semestrales)
o Semestre n° 1: incrementación de personal y disminución del uso de los
servicios del agua y luz ya que estos no influyen en los servicios de los
clientes
o Semestre n° 2: implementar una mejor estrategia para la mejora de del
servicio del cliente y ventas.

9. Estrategias de Ventas (anuales)

 Canales de Venta mediante las Redes sociales: la ferretería femasur, no
cuenta con una página web, por lo que está una estrategia muy eficaz, para
que de esta forma la ferretería adapte un nuevo mercado de trabajo y se
expanda mediante publicidades.
 Encuestas al cliente para un uso de testimonios donde se captara los
problemas y ventajas competitivas del cliente para un mejor servicio.
 Conseguir referidos: esta estrategia incluye la fidelización de los clientes,
ofrecer un servició personalizado, regalos de acuerdo a las cantidades
vendidas por cliente.
 Ventas en oficina
 Equipos en la calle

10. Fijación de políticas

 Comercializar materiales de primera calidad
 Desarrollar las actividades con total responsabilidad Y honestidad
 Priorizar la comercialización de los productos más amigables con el medio
ambiente
 El personal de la tienda tiene la obligación de revisar que todos los pedidos
enviados y recibidos deben llegar en buen estado.

31
11. La programación

CRONOGRAMA DE CATIVIDADES
HORA
RIO
ACTIVID
MESES DE
ADES
ATEN
CION
implement
LUNES
ación de
A
personal,
VIERN
incluir las
ES
estrategias
7am-
acordadas
8.30pm
ENERO ( venta en
SABAD
oficina,
OY
canales de
DOMIN
venta)
GO 7.00
cumplimie
am-
nto de las
2.00pm
políticas
LUNES
A
VIERN
SEMESTRE N° 1

capacitació ES
n del 7am-
FEBRER personal, 8.30pm
O cumplimie SABAD
nto de las O Y
políticas DOMIN
GO 7.00
am-
2.00pm
LUNES
A
estudio
VIERN
competitiv
ES
o, mejora
7am-
de la
8.30pm
MARZO atención al
SABAD
cliente,
OY
cumplimie
DOMIN
nto de las
GO 7.00
políticas
am-
2.00pm
trabajar LUNES
con obras A
ABRIL
públicas y VIERN
privadas, ES

32
 cumplimie
nto de las 7am-
políticas, y 8.30pm
disminució SABAD
n de los OY
usos de DOMIN
los GO 7.00
servicios am-
(agua y 2.00pm
luz)
trabajar
con obras LUNES
públicas y A
privadas, VIERN
cumplimie ES
nto de las 7am-
políticas, y 8.30pm
MAYO
disminució SABAD
n de los OY
usos de DOMIN
los GO 7.00
servicios am-
(agua y 2.00pm
luz)
LUNES
A
Decoració VIERN
n de la ES
tienda por 7am-
días 8.30pm
JUNIO
festivos, SABAD
cumplimie O Y
nto de las DOMIN
políticas. GO 7.00
am-
2.00pm
SEMESTRE N° 2

JULIO Decoració LUNES

n de la A
tienda por VIERN
días ES
festivos, 7am-
cumplimie 8.30pm
nto de las SABAD
políticas. OY
DOMIN
GO 7.00
am-
2.00pm

33
 LUNES
A
Decoració VIERN
n de la ES
tienda por 7am-
AGOST días 8.30pm
O festivos, SABAD
cumplimie OY
nto de las DOMIN
políticas. GO 7.00
am-
2.00pm
LUNES
A
Cambios
VIERN
de
ES
estrategias,
7am-
cumplimie
SETIEM 8.30pm
nto de las
BRE SABAD
políticas,
OY
incrementa
DOMIN
ción de
GO 7.00
ventas
am-
2.00pm
LUNES
A
Decoració
VIERN
n por
ES
fiestas,
7am-
regalos a
OCTUB 8.30pm
los
RE SABAD
clientes,
OY
cumplimie
DOMIN
nto de las
GO 7.00
políticas
am-
2.00pm
NOVIE implement LUNES
MBRE ación de A
personal, VIERN
incluir las ES
estrategias 7am-
acordadas 8.30pm
( venta en SABAD
oficina, OY
canales de DOMIN
venta) GO 7.00
cumplimie am-
nto de las 2.00pm
políticas,
verificació

34
 n del plan
anual de
ventas,
preparació
n de
regalos por
aniversario
LUNES
A
Decoració VIERN
n, ES
actividades 7am-
DICIEM benéficas, 8.30pm
BRE cambio de SABAD
estructura O Y
de los DOMIN
productos GO 7.00
am-
2.00pm

12. Implementación
De acuerdo al cronograma realizado, se realizan las implementaciones de cuerdo
al crecimiento de las ventas y he incrementación de los recursos para el buen
servicio. Del mismo modo las decoraciones de acuerdo a fiestas.

13. Asignación de recursos

 Implementación de personal
 Implementación de herramientas para la carga de cementos, varillas de fierros.
 Mejor control sobre las materias primas que llegan y salen de la tienda

35
 CONCLUSIONES

 El plan anual de ventas llego a conclusión de que se deben realizar pocos los
cambios, ya que los ingresos generados anualmente son rentables, por lo que las
estrategias implementadas harán que estas ventas se incrementen de manera
efectiva.

 De acuerdo a las implementaciones se han realizado por las faltas de servicios

concretos, a pesar de ser una ferretería de dos años, ha sabido resaltar en el
mercado laboral por los servicios que brinda a precios cómodos.

 La ferretería Femasur, cuenta con un establecimiento amplio para poder realizar

sus actividades sin interferencias de espacio por lo que no se incluye una mejora
o cambio de establecimiento, por lo que el plan anual de ventas.

36
 RECOMENDACIONES
 Una mejor capacitación al personal de trabajo, ya que no todos cuentan con los
conocimientos de los productos que se brindan y como darle.
 Implementación del personal, y registro de áreas de seguridad.
 Implementación del protocolo de salud debido a la situación que atraviesa el
país.

37
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

[1] Asanza, Cheme, Yánez (2013). “Plan de ventas para optimizar la comercialización
en la empresa EQUISERVISA S.A en Guayaquil”. Universidad de Guayaquil.
[2] Taylor, & Bodgan. (s.f.).
[3] Molina Alvarenga, Reyes Hernández (2004). “Plan de Ventas y de Promoción de
Ventas para Teléfonos Celulares Nokia en El Salvador”. Universidad Dr. José Matías
Delgado.

38
ANEXOS

39